涂鴉智能，沖出巨頭重圍？

本文作者：王金旺

2021-03-18 22:50

導(dǎo)語(yǔ)：云上涂鴉，云下戰(zhàn)事。

涂鴉智能，沖出巨頭重圍？

作者 | 王金旺

出品 | 雷鋒網(wǎng)產(chǎn)業(yè)組

在阿里、京東、百度等互聯(lián)網(wǎng)巨頭相繼回港二次上市，在眾多科技企業(yè)在國(guó)內(nèi)登陸科創(chuàng)版、創(chuàng)業(yè)板時(shí)，中資企業(yè)赴美上市再度迎來(lái)熱潮。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2021年前兩個(gè)月國(guó)內(nèi)赴美上市企業(yè)已有包括容聯(lián)云、霧興科技等13家企業(yè)。

作為爆火的物聯(lián)網(wǎng)賽道中被眾多資本看好的獨(dú)角獸企業(yè)，涂鴉智能也于今日在美敲鐘上市。

紐交所鐘聲響起，造富神話繼續(xù)……

此時(shí)，很多人也想看看，萬(wàn)億物聯(lián)網(wǎng)賽道能否沖出一位“新巨頭”？

涂鴉智能的成人禮

3月18日晚，涂鴉智能高管、投資人、合作伙伴，甚至連杭州市長(zhǎng)都親自趕赴到杭州黃龍飯店，來(lái)見證涂鴉智能上市云敲鐘儀式。

據(jù)悉，在行使超額配售選擇權(quán)讓承銷商購(gòu)買任何額外的美國(guó)存托股份 (ADS) 之前，涂鴉智能共發(fā)行了4359萬(wàn)股美國(guó)存托股份 (ADS)，每股ADS定價(jià)21美元，總發(fā)行規(guī)模約為9.154億美元。

以每股21美元的發(fā)行價(jià)計(jì)算，涂鴉智能IPO市值約為132億美元。

涂鴉智能，沖出巨頭重圍？

在敲鐘之前，涂鴉智能創(chuàng)始人兼總裁陳燎罕、涂鴉智能高級(jí)副總裁兼CFO劉堯接受了媒體采訪，揭秘了涂鴉智能的在這一上市過(guò)程中的思考和計(jì)劃。

問(wèn)：中概股回歸是當(dāng)下趨勢(shì)，涂鴉為什么會(huì)選擇在美上市？

劉堯：關(guān)于我們選擇美股主要是出于兩個(gè)考慮：

第一，涂鴉是一個(gè)全球性企業(yè)，我們支持的客戶是遍布全球的品牌、工廠、渠道商及運(yùn)營(yíng)商，在美股上市考慮到客戶的base；
第二，我們是一個(gè)云廠商，在美股市場(chǎng)上有一大批成熟的、專注于投資科技類云企業(yè)的投資人，他們對(duì)云企業(yè)理解比較深刻。

問(wèn)：在和美股投資人介紹涂鴉時(shí)用的是怎樣的概念？

劉堯：投資人認(rèn)為涂鴉是一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施類云公司，我們是為整個(gè)IoT行業(yè)提供類似、水、電這樣的基礎(chǔ)服務(wù)。

問(wèn)：招股書顯示我們近兩年都處于一個(gè)虧損狀態(tài)，未來(lái)有怎樣的改善措施？

劉堯：從歷史來(lái)看，科技類公司在上市前或早期時(shí)候虧損其實(shí)是比較常見的，因?yàn)槲覀冃枰度氪罅康难邪l(fā)來(lái)開拓出真正有高價(jià)值的產(chǎn)品，尤其像我們進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域它是全新的，所以產(chǎn)品的沉淀需要一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)摸索，但是我們的虧損其實(shí)是在迅速收窄的。

上市后我們會(huì)繼續(xù)重投入在研發(fā)、做好產(chǎn)品，為客戶提供最好的服務(wù)，同時(shí)我們也會(huì)比較有紀(jì)律性的管控我們的現(xiàn)金流。所以我覺得虧損也很有可能會(huì)繼續(xù)，但會(huì)慢慢收窄。

問(wèn)：涂鴉目前有很多收入來(lái)自海外，未來(lái)打算如何發(fā)展中國(guó)業(yè)務(wù)。

陳燎罕：早期，特別是2015年-2016年，我們發(fā)現(xiàn)智能化開始在海外大規(guī)模的滲透，所以其實(shí)我們當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)聚焦在海外，從北美開始，然后到歐洲、東南亞、澳大利亞、日本，這樣一個(gè)發(fā)展軌跡。

從2017年開始，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的IoT市場(chǎng)起來(lái)了，所以我們又專門成立了一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)經(jīng)營(yíng)我們整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)。

我們看到，其實(shí)中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)有非常大潛力的市場(chǎng)，所以雖然我們今天在海外投資占比更高一些，但我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４螅覀円矔?huì)為中國(guó)制造業(yè)品牌提供智能化的服務(wù)能力，我們會(huì)花很多資源深耕中國(guó)市場(chǎng)。

問(wèn)：當(dāng)前階段的智能化對(duì)制造業(yè)的意義何在？

陳燎罕：以照明產(chǎn)業(yè)為例，一個(gè)普通的球炮燈目前的售價(jià)是0.4美金，一旦它被智能化后，它的售價(jià)會(huì)迅速提升到兩美金以上，所以其實(shí)智能化對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值提升超過(guò)了10倍，這就是智能化對(duì)于這個(gè)行業(yè)帶來(lái)的魅力。

阿里淵源：被收購(gòu)，再創(chuàng)業(yè)

說(shuō)起涂鴉智能，不得不提的是總部同在杭州的一家互聯(lián)網(wǎng)巨頭，阿里。

2009年，阿里組織架構(gòu)調(diào)整，成立阿里云，馬云當(dāng)時(shí)即稱“阿里云將是阿里的下一個(gè)十年”，并調(diào)來(lái)時(shí)任阿里CTO的王堅(jiān)博士親自帶隊(duì)，彼時(shí)阿里云也迎來(lái)了第一任總經(jīng)理，花名御靈。

御靈本名王學(xué)集，坊間流傳是一位學(xué)霸少年，進(jìn)入阿里之前，曾在大學(xué)期間與同窗好友一起在2003年創(chuàng)辦了PHPWind論壇。

PHPWind是一款社區(qū)開源系統(tǒng)，主要業(yè)務(wù)是幫助版主和站長(zhǎng)建立自己的論壇。當(dāng)年，國(guó)內(nèi)還有另一個(gè)主流社區(qū)開源系統(tǒng)，Discuz，這兩大系統(tǒng)見證了國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的興起與覺醒，也構(gòu)建起了那個(gè)趣味橫生的BBS時(shí)代。

在當(dāng)時(shí)論壇大戰(zhàn)中，騰訊在2010年收購(gòu)了Discuz，并與QQ賬號(hào)進(jìn)行了打通，一個(gè)QQ號(hào)可以登錄各大論壇，一時(shí)間各大論壇涌入大量QQ大軍；阿里早騰訊兩年、在2008年收購(gòu)了PHPWind，王學(xué)集和他的團(tuán)隊(duì)一起走進(jìn)了阿里，并在次年隨PHPWind成為阿里云第一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

2014年9月19日，阿里在紐交所掛牌上市；這一年，阿里云服務(wù)的用戶已經(jīng)覆蓋了全世界200個(gè)國(guó)家；也是在這一年，王學(xué)集走出阿里再次創(chuàng)業(yè)，成立了涂鴉智能。

涂鴉智能，沖出巨頭重圍？

當(dāng)時(shí)，一同出走創(chuàng)業(yè)的還有陳燎罕、林耀納、周瑞鑫等從PHPWind一同進(jìn)入阿里的原班人馬。

涂鴉往事：花了一年半，才有了第一個(gè)客戶

2014年，物聯(lián)網(wǎng)概念在國(guó)內(nèi)尚處于風(fēng)起云涌的前夜，在國(guó)外已經(jīng)成形、風(fēng)靡。

正因如此，成立之初的涂鴉智能將業(yè)務(wù)重心放在了海外。

對(duì)此，陳燎罕也詳細(xì)介紹了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)之初對(duì)IoT市場(chǎng)的認(rèn)知：

2015年，海外市場(chǎng)、特別是北美市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)于智能產(chǎn)品的認(rèn)知和接受度其實(shí)是高于國(guó)內(nèi)的?？蛻粼谀睦?，我們就往哪里去做。
2014年在北美就已經(jīng)出現(xiàn)了亞馬遜的Alexa和谷歌的Google Home等智能音箱產(chǎn)品，這類產(chǎn)品推動(dòng)了消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買智能設(shè)備的熱情，因?yàn)橘?gòu)買語(yǔ)音音箱后，用戶就希望能夠讓家里大量的設(shè)備能夠連接到語(yǔ)音音箱中，能夠進(jìn)行更好地交互和體驗(yàn)，這也是涂鴉看到的機(jī)會(huì)，涂鴉在其中就扮演了幫助海外品牌能夠連接到不同品牌的語(yǔ)音音箱，這也是為什么這幾年涂鴉在海外發(fā)展迅速的原因。

在當(dāng)時(shí)，涂鴉智能究竟想要做一個(gè)怎樣的產(chǎn)品呢？

我們一開始只是想嘗試性的用智能技術(shù)打造一些創(chuàng)新性產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品可能是電腦、手機(jī)之外的第三個(gè)設(shè)備，也有可能是一個(gè)平臺(tái)。

這是王學(xué)集創(chuàng)立涂鴉智能最初的想法。

涂鴉智能，沖出巨頭重圍？

這里說(shuō)的智能技術(shù)其實(shí)就是云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)這些團(tuán)隊(duì)已有長(zhǎng)期積累的技術(shù)。通過(guò)這些技術(shù)，涂鴉智能在2015年試水做了第一款產(chǎn)品，愛相機(jī)（Airtake）。

Airtake并不是一款硬件，而是一款「集成了云服務(wù)的相機(jī)App」，這款產(chǎn)品主要是為了解決當(dāng)時(shí)手機(jī)、相機(jī)拍照云存儲(chǔ)問(wèn)題，涂鴉智能隨后也推出了一款「植入WiFi功能的SD卡」與Airtake配合應(yīng)用，使得傳統(tǒng)相機(jī)或手機(jī)拍的照片自動(dòng)上傳到云端相冊(cè)、本地只保留壓縮圖片（占用空間為原圖的1/6）。

涂鴉智能，沖出巨頭重圍？

Airtake是一款較早利用云技術(shù)解決日常實(shí)用性問(wèn)題的軟件，雖然最終沒能成為電腦、手機(jī)后用戶手中第三順位設(shè)備，卻清晰地展現(xiàn)了涂鴉智能的基本商業(yè)模式——硬件+軟件+云服務(wù)。

在涂鴉智能的商業(yè)模式中，硬件指的是聯(lián)網(wǎng)模組（也稱IoT模組、云模組），目前有包括Wi-Fi模組、藍(lán)牙模組、Zigbee模組等多類模組方案，通過(guò)將這些模組嵌入到設(shè)備中，實(shí)現(xiàn)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)和二次開發(fā)。軟件和云服務(wù)指的則是基于IoT云平臺(tái)提供的PaaS、SaaS服務(wù)。

從涂鴉智能赴美上市招股書中也可以看到，目前涂鴉智能主要業(yè)務(wù)包括四塊：

IoT PaaS。提供基于云、物聯(lián)網(wǎng)、邊緣計(jì)算等技術(shù)的解決方案，具體表現(xiàn)在硬件產(chǎn)品上，正是聯(lián)網(wǎng)模組，通過(guò)嵌入聯(lián)網(wǎng)模組實(shí)現(xiàn)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)，再將聯(lián)網(wǎng)設(shè)備連接到涂鴉智能的IoT云平臺(tái)上，最終實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)品到具有邊緣計(jì)算、存儲(chǔ)、聯(lián)網(wǎng)能力的IoT產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換和設(shè)備的智能管理。
IoT SaaS。為諸如酒店、地產(chǎn)等垂直行業(yè)提供行業(yè)SaaS。企業(yè)運(yùn)用這些SaaS方案可以實(shí)現(xiàn)智能設(shè)備的管理和運(yùn)維。
智能設(shè)備分銷。為品牌廠商和系統(tǒng)集成商提供部署了涂鴉智能IoT PaaS的OEM合作伙伴的智能設(shè)備。
其他增值云服務(wù)。面向企業(yè)客戶提供諸如人工智能虛擬助手、大數(shù)據(jù)分析等增值服務(wù)，面向涂鴉智能的設(shè)備用戶提供諸如數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、消息推送、內(nèi)容服務(wù)等。

涂鴉智能，沖出巨頭重圍？

其中，IoT PaaS是涂鴉智能的核心業(yè)務(wù)，涂鴉智能目前大部分收入來(lái)自于IoT PaaS（注：2019年、2020年的收入占比分別為72.2%、84.3%）。截止2020年12月31日，涂鴉智能有3296個(gè)IoT PaaS客戶，來(lái)自188個(gè)大客戶的收入占到了87%的IoT PaaS收入。

2019年，涂鴉智能營(yíng)收達(dá)到1.06億美元。

五年時(shí)間里，涂鴉智能將營(yíng)收從0做到了1億美元，增速可觀。

然而，為設(shè)備嵌入聯(lián)網(wǎng)模組、讓設(shè)備能夠上網(wǎng)這件事兒，中間的利害關(guān)系復(fù)雜，并沒有想象的那么簡(jiǎn)單。

就在涂鴉智能拉隊(duì)伍創(chuàng)業(yè)時(shí)，遠(yuǎn)在北京的小米也開啟了物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)作為小米IoT項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的高自光在與家電廠商溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)：

大企業(yè)大多希望開發(fā)自有模組，而不是采用別人的標(biāo)準(zhǔn)（模組）。

小米團(tuán)隊(duì)花了近一年時(shí)間和各大家電廠商商談合作事宜無(wú)果后，最終不得不將自己的IoT模組應(yīng)用到小米生態(tài)鏈企業(yè)產(chǎn)品中，智米的空氣凈化器成了小米首款I(lǐng)oT產(chǎn)品。

要做IoT to B業(yè)務(wù)的涂鴉智能同樣要面臨這一問(wèn)題。

作為一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，即使團(tuán)隊(duì)有大廠背景，要從0開展To B業(yè)務(wù)，也難免碰壁。

王學(xué)集此前在接受《溫州商報(bào)》采訪時(shí)曾表示，“我們花了一年半時(shí)間，讓最初的100個(gè)客戶認(rèn)識(shí)“TUYA”，才有第一個(gè)客戶選擇了我們。”

對(duì)此，陳燎罕也頗有感觸：

一年半的時(shí)間才有第一個(gè)客戶，我們當(dāng)時(shí)也會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生質(zhì)疑：我們的方向是不是選錯(cuò)了，我們進(jìn)入賽道是不是進(jìn)早了……，會(huì)有非常多的思考，但最后我們還是堅(jiān)持下來(lái)了。
2016年我們開始大規(guī)模推廣涂鴉IoT平臺(tái)，那時(shí)候非常艱辛，因?yàn)檎麄€(gè)IoT行業(yè)還在早期階段，還需要教育市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)我們是自己拿著電腦、帶著PPT、開車去工廠里，用互聯(lián)網(wǎng)的交流模式和他們交流，當(dāng)時(shí)都不太懂他們的“工程語(yǔ)言”，也吃了很多閉門羹。

金主&擁躉：誰(shuí)在重倉(cāng)涂鴉？

2020年，涂鴉智能營(yíng)收增長(zhǎng)了70%，達(dá)到1.8億美元。

然而，在這樣漂亮的業(yè)績(jī)下，潛藏的卻是這一行業(yè)營(yíng)收的困頓。

據(jù)涂鴉智能招股書中數(shù)據(jù)顯示，在2019年和2020年分別產(chǎn)生了7050萬(wàn)美元和6690萬(wàn)美元的凈虧損，截止2020年12月31日，涂鴉智能累計(jì)虧損1.925億美元。

涂鴉智能，沖出巨頭重圍？

對(duì)此，涂鴉智能在招股書中提及的解決之道是：「加強(qiáng)平臺(tái)建設(shè)」和「加大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)投入」。

在如今創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，多數(shù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)開拓市場(chǎng)靠的并不是營(yíng)收與投入的雙向流轉(zhuǎn)，而是需要借力資本的力量，被看好的涂鴉智能自然不缺金主和貴人。

吳泳銘是涂鴉智能的第一位貴人。

阿里成立之初有18位創(chuàng)始人，這18位創(chuàng)始人湊了50萬(wàn)作為啟動(dòng)資金并各占一部分股份，創(chuàng)立了如今風(fēng)頭無(wú)兩的阿里巴巴。創(chuàng)業(yè)之初的18人既是創(chuàng)始人、也是阿里的早期合伙人，后來(lái)外界也給了一個(gè)頗有武俠氣息的稱號(hào)——阿里十八羅漢。

吳泳銘正是這18人之一，在阿里歷任集團(tuán)搜索業(yè)務(wù)、廣告業(yè)務(wù)和無(wú)線業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，當(dāng)王學(xué)集走出阿里再次創(chuàng)業(yè)時(shí)，作為王學(xué)集當(dāng)時(shí)的頂頭上司，吳泳銘自掏腰包成了涂鴉智能的天使投資人。

除吳泳銘外，涂鴉智能的天使投資人還有阿里第46號(hào)員工李治國(guó)，以及同為阿里前員工屈田創(chuàng)辦的蝙蝠資本。正因如此，涂鴉智能一度被認(rèn)為是阿里系企業(yè)。

這樣的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、這樣的天使投資，再加上選的又是一條被公認(rèn)的潛力賽道，涂鴉智能自成立之初就注定會(huì)備受關(guān)注。

在隨后幾年里，涂鴉智能又拿到了多輪巨額融資，可以說(shuō)是一家被“富養(yǎng)”的企業(yè)。據(jù)公開資料顯示，涂鴉智能在2015年9月、2017年10月、2018年7月分別又拿到了千萬(wàn)美元、1億人民幣、2億美元三輪融資，資方包括NEA恩頤投資、東方富海、線性資本、寬帶資本、Quadrille Capital、Future Fund、C.M.Capital等國(guó)內(nèi)外知名投資機(jī)構(gòu)。

另外，在籌備上市時(shí)向美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)提交的招股書中，涂鴉智能披露了更多關(guān)于資方的信息，包括：

騰訊持有10.8%股份、為除恩頤投資外第二大機(jī)構(gòu)投資方；
CPPIB（加拿大養(yǎng)老基金）、Dragoneer、GIC（新加坡政府投資公司）、老虎環(huán)球基金（Tiger Group)、騰訊投資、高瓴資本幾家國(guó)內(nèi)外知名投資機(jī)構(gòu)成為涂鴉的基石投資人，合計(jì)意向認(rèn)購(gòu)5億美元。

仍在虧損是涂鴉智能的現(xiàn)狀，不過(guò)IoT仍是一個(gè)在持續(xù)增長(zhǎng)的賽道，一個(gè)極有潛力的賽道，一個(gè)有無(wú)限可能的賽道。

這使得以“IoT云第一股”在美上市的涂鴉智能，在市場(chǎng)上揚(yáng)時(shí)、在資本簇?fù)硐?，?qiáng)勢(shì)成為了一家估值百億美元的獨(dú)角獸企業(yè)。

重估“IoT云”

2021年2月2日晚，阿里發(fā)布2020年Q4財(cái)報(bào)，財(cái)報(bào)顯示：2020年第四季度，阿里云單季度收入116.15億元，經(jīng)調(diào)整EBITA實(shí)現(xiàn)盈利2400萬(wàn)元。

這是阿里云自成立十二年以來(lái)，首次實(shí)現(xiàn)單季度盈利。

不過(guò)，考慮到阿里云的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和國(guó)內(nèi)云廠商的生存環(huán)境，國(guó)內(nèi)云市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)依然十分激烈。

「得到」創(chuàng)始人羅振宇在某次活動(dòng)上曾講述過(guò)這樣一個(gè)故事：

「得到APP」所有數(shù)據(jù)是放在云上的，云供應(yīng)商選擇的是國(guó)內(nèi)第一大云供應(yīng)商阿里云，每年「得到」交給阿里云的服務(wù)費(fèi)用高達(dá)數(shù)千萬(wàn)。
在「得到」與阿里云合作過(guò)程中，國(guó)內(nèi)另一家云服務(wù)廠商，華為云在過(guò)去幾年里一直在和「得到」溝通——希望「得到」將數(shù)據(jù)遷移到華為云上。
即使得到的答案是“我們可以一直交流，但這件事兒不可能”，華為云仍在持續(xù)與「得到」保持著溝通和交流。
最近，得到要做企業(yè)知識(shí)付費(fèi)服務(wù)，華為云通過(guò)他們的渠道得知這一消息后，華為云銷售再次為羅振宇發(fā)了一封郵件，郵件中提及：華為云在自己服務(wù)的客戶中主動(dòng)為「得到」找了一個(gè)“擁有500萬(wàn)預(yù)算”、“亟需和「得到」簽約”的意向客戶，并表示可以無(wú)條件介紹給「得到」。

涂鴉智能，沖出巨頭重圍？