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| 本文作者： 胡敏 | 2025-03-31 11:36 |
BAT云巨頭政務(wù)銷售的電話被打爆了。
今年初DeepSeek橫空出世后，據(jù)不完全統(tǒng)計，全國已有超過 100 家政府單位接入了 DeepSeek。
“咨詢量爆滿，搞得我們的在線服務(wù)都快癱瘓了。”張宇說道，以前都是銷售常年駐守，主動貼上去挖掘客戶需求，現(xiàn)在全都反過來了，To G客戶主動詢價。
這種場面讓人夢回 2017、2018，當(dāng)時智慧大腦建設(shè)如火如荼，To G客戶對云廠商也極為熱情，喝一頓酒，吃一頓飯，拿下大幾千萬項目是常有的事。
但后來被諸多大項目“蹂躪”后，這幾年云大廠對To G項目變得冷淡許多，即便是To G客戶下上億單子需求，云廠商也已經(jīng)不會像從前一股腦接招，評估利潤若不達標(biāo)，這筆買賣必然不做。
眼下，To G 客戶對大模型需求的猛增，云大廠的動作不斷，不僅能給提供大模型的API調(diào)用，而且提供私有化部署，甚至還紛紛推出了一體機的方案，近期一些從業(yè)者疑惑：
難道，這一波大模型出來后，互聯(lián)網(wǎng)云廠商又有重倉投入To G了？
時間回溯8年，云大廠瘋狂專注做 To G 客戶，有多方面原因，一方面是客戶需求大。
當(dāng)時中央和地方政府均出臺了一系列政策和文件促進政務(wù)云的落地。在此背景下，To G 客戶都在爭先恐后想學(xué)新理念，用挖掘數(shù)據(jù)價值，提升效率。
云大廠銷售劉冰回憶：當(dāng)時他們?nèi)珖貐^(qū)跑，去到一個地方，地方極為熱情，他們都被當(dāng)作是座上賓，豪車接送，大會堂開個小會，晚上再跟高層吃晚宴，這一流程走下來，戰(zhàn)略也就簽完了。
據(jù)當(dāng)時市場咨詢機構(gòu)計世資訊數(shù)據(jù)顯示，2016年中國政務(wù)云市場總體規(guī)模為91.5億元人民幣。這個體量可媲美中國公有云IaaS市場規(guī)模，根據(jù)市場咨詢機構(gòu)IDC 的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2016年中國公有云IaaS市場容量為100億元人民幣。
To G客戶對云大廠的熱情是促成這場合作的外因，但更深層次內(nèi)因是，云大廠當(dāng)時面臨做大營收的難題。
彼時阿里云，雖然內(nèi)部已有余額寶、阿里健康等不少業(yè)務(wù)要上云，而外部也因收購萬網(wǎng)，讓博客園等許多中小站長加入阿里云，阿里云的用戶體量在上升，但這些客戶加起來，生意盤子仍很小。
2016 年4月至2017 年 3 月底，阿里云營收也只有 66 億左右。而當(dāng)時的騰訊云營收更小，有知情人士稱，2016 年不足 20 億。
但To G客戶不同，一個項目隨隨便便就是大幾千萬、上億打底，很容易將營收盤子做大做強。
2016 年，正是孫權(quán)擔(dān)任阿里云總裁期間，就明確了要做政企客戶，并在人員組織層面下大功夫，從傳統(tǒng)IT廠商中招聘了大批有做To G項目經(jīng)驗的銷售、架構(gòu)師等等。到巔峰時期，阿里云整個組織體系容納了2.5萬員工。有一段時間甚至引發(fā)內(nèi)外部人疑惑，阿里云是不是要變成一個新的IBM。
而騰訊云也是在這一時期開始做政企項目，由于騰訊自身是To C基因，為開拓政企疆土，其先后引入了多名高管，包括前Oracle 上?？偨?jīng)理的黃海清，前華為云副總裁張紓翔、前Oracle集成系統(tǒng)產(chǎn)品部中國區(qū)總經(jīng)理王景田等。在這些高管的帶領(lǐng)下，騰訊云的ToG銷售體系才逐步建立。
但當(dāng)時阿里云、華為云在To G市場的品牌、影響力整體強于騰訊云，因此起初騰訊云做To G客戶極為坎坷，由于沒有拿得出手的案例，經(jīng)常會被客戶、友商質(zhì)問：“你騰訊云在政務(wù)云上到底有幾個案例？”
為拿標(biāo)桿案例，2017 年，騰訊云僅以1 分錢拿下廈門預(yù)算495萬政務(wù)云項目。而此事之后的短短三個月內(nèi)，全國至少出現(xiàn)了6起0元或接近0元的政務(wù)云中標(biāo)事件，當(dāng)時業(yè)內(nèi)感嘆：政務(wù)云市場正在上演“傷敵一千，自損八百”的慘烈價格戰(zhàn)。當(dāng)然這其中還有許多不為人知的故事，想了解更多，歡迎添加作者微信 mindy1857交流。
從營收結(jié)果來看，當(dāng)年云大廠們的這一策略是收效頗豐。之后幾年阿里云的營收是翻倍增長，從 66 億到 133.9億、247 億、400 億，僅用了短短 3 年。而這些收入里，很大一部分來自服務(wù)To G 的私有云項目。
不過這種規(guī)模競賽在2021 年前后，開始逐步被叫停、放緩。
先是云大廠集體轉(zhuǎn)向宣布，要從做集成項目轉(zhuǎn)為被集成，這一口號阿里云喊得最早，但中途迫于營收壓力，有幾年執(zhí)行并不徹底。直到前年年底，吳泳銘接任阿里云，并提出了公共云優(yōu)先戰(zhàn)略，在組織層全面對混合云事業(yè)部的人員、項目進行了大幅收縮。
而騰訊云走被集成之路，比阿里云要晚，但這兩年執(zhí)行的是比較徹底。尤其是在眼下，騰訊云整體目標(biāo)放在了“浮出水面”，要盈虧平衡上，對于一些看起來營收很大的To G 單子，已經(jīng)沒那么熱衷。
這場規(guī)模賽叫停背后的核心原因是：壞賬。
曾經(jīng)云大廠吹了許多牛，許多簽下的上億大項目，投入了巨額硬件成本、人力成本，最后發(fā)現(xiàn)都是大坑，最后交付質(zhì)量不行，很多變成“交學(xué)費”的項目。
幾年前，一云大廠曾簽下一個 3 年 18 億智慧城市項目，幫各個區(qū)落地數(shù)據(jù)中臺。當(dāng)時云廠商中標(biāo)后，找了許多合作伙伴來做分包，前前后后拉了幾十個，到最后這個項目只執(zhí)行了第一年的 5 億，而最終回款只有 5000 萬，可謂是血虧。
還有一家云廠競標(biāo)成功某城市超級大腦的項目，三年八個億。這個項目協(xié)議中并未規(guī)定具體的產(chǎn)品條目，云廠商合計了自家產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，完全填不滿。于是只好找各種合作伙伴來拼湊。合作伙伴多了，管理難度就變大了，交付質(zhì)量不達標(biāo)，最后項目走向爛尾。想了解更多該項目背后的故事，歡迎添加作者微信 mindy1857交流。
“這些大項目爛尾的不在少數(shù)，爛尾的金額基本是天文數(shù)字。”從業(yè)者何文旭說道。“產(chǎn)品不夠強大時候，做總集是賺不到錢的，偏偏互聯(lián)網(wǎng)云廠商以前產(chǎn)品力還在提升時就喜歡做總集?！?/p>
留給廠商的是爛尾，但To G 客戶實際也有不少的怨言。投出去上千萬、上億的預(yù)算做大腦，但兩三年下來發(fā)現(xiàn)這大腦“空空如也”。
某地方區(qū)長曾興致勃勃和云廠商簽下合作智慧大腦項目，并且在 2018 年光是采購廠商的云操作系統(tǒng)加上大數(shù)據(jù)平臺就花了接近 8000萬，然而8000 萬花出去后，大腦也有了，但業(yè)務(wù)是一點也沒所改變，前后落差巨大。
實際這中間有一個巨大的差別，于云廠商來說，其所擁有的就是一個大底座，但實際上客戶需要的應(yīng)用。如果廠商只賣底座，客戶會感知不到價值，而一旦涉及到應(yīng)用，就變成了大集成，這并非云廠商所擅長。在不擅長的領(lǐng)域做事，就像旱鴨子下水，有力難施。
To G客戶沒享受到價值，廠商最后產(chǎn)生的巨額壞賬，不僅難填坑，而且不具備可復(fù)制性的ToG業(yè)務(wù)，也極大程度上拖累了二級市場對國內(nèi)云廠商的估值。
在海外，市場對AWS的市銷率（PS）一般是12倍左右，而微軟云由于過去兩年Open AI的加持，曾實現(xiàn)了快速增長，也被給予了12-14倍PS，而谷歌云業(yè)務(wù)相對比較復(fù)雜，云業(yè)務(wù)占其收入的比例僅為11%，市場給予的PS也至少有7倍。
而反觀過去國內(nèi)云廠商，基本都沒有達到這么高的估值，2023 年2月時，中信證券在研報中給阿里云的估值約為2000億人民幣，參考上一財年的收入，PS不足3倍。
這一波大模型出來之后，一切都不一樣了。大模型被看做是撬動云廠商增長的最大支點，而且大模型的產(chǎn)品形態(tài)更加通用、更具可復(fù)制性，而非過往高度定制化的模式。因此云大廠估值集體被重新評估。
阿里云在其公布2025財年第三季度財報后，高盛將阿里云的PS從2.8倍上調(diào)至3.5倍，而花旗將阿里云的估值倍數(shù)從4倍上調(diào)至5倍。
這對二級市場投資者、云上下游產(chǎn)業(yè)鏈從業(yè)者、云廠員工都是極具振奮之事，整個市場終于再次活了過來，有了新的活力，所有人的信心也在恢復(fù)，而長期虧損的股票賬戶也終于部分回血。
不過，市場喧囂、熱錢涌動之下，也有一些從業(yè)者表達了自己隱隱擔(dān)憂。
目前大模型的商業(yè)化主要還是通過公有云API調(diào)用，按照Tokens收費。但從去年的形勢看，廠商現(xiàn)階段想通過大模型API調(diào)用賺到錢，基本不現(xiàn)實，價格已經(jīng)被卷得很低，都不夠付大廠員工的工資。而且今年大模型調(diào)用價格戰(zhàn)仍然可能會加劇。
今年三月，各家云大廠都開啟了采購季活動，阿里云首頁顯示7000萬AI大模型 Tokens 免費領(lǐng)，而華為云則是免費領(lǐng)取200萬Tokens，體驗DeepSeek。
賣Token不賺錢，但大模型帶動營收增長的故事還要繼續(xù)講，怎么辦？一切又指向做政企客戶的私有化部署。
目前大模型私有化底座建設(shè)基本都是上千萬打底，大模型公司銷售劉斐然告訴雷峰網(wǎng)，去年客戶如果要部署他們公司最新的模型，至少是2000萬起，銷售一年能做一個這樣的大項目，基本全年目標(biāo)就完成了。
而且因為這些客戶往往背負(fù)指標(biāo)，要發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力，所以市場是有不少需求意向的，一些客戶都很著急，希望能把大模型基礎(chǔ)設(shè)施趕緊建設(shè)起來。
從去年的大模型招標(biāo)數(shù)據(jù)也可以看出一二。據(jù)媒體不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2024年全年，大模型中標(biāo)項目共910個，是2023年的4.5倍；中標(biāo)金額25.2億元，是2023年的4倍，其中運營商、能源、教育、政務(wù)、金融是大模型中標(biāo)項目數(shù)前五的行業(yè)。
不過去年還只是開始，今年在DeepSeek出現(xiàn)之后，大模型私有化部署需求在進一步爆發(fā)。
為承接這一波需求，據(jù)不完全統(tǒng)計，已經(jīng)有超過 60 家公司推出了DeepSeek一體機產(chǎn)品，其中云廠商是一大主力，除騰訊云還比較克制沒推一體機，其他幾家，包括阿里云、火山引擎、百度云、天翼云、優(yōu)刻得等都心照不宣的推出相關(guān)產(chǎn)品，結(jié)合模型、算力規(guī)模、品牌不同，價格從幾十萬到上百萬不等。多名知情人士稱，滿血版是一臺8卡H20或是16卡的910B，這兩個成本都在150-250萬之間。
“去年可能還有一些客戶不搭理，但今年是已經(jīng)紛紛都開始詢價一體機了?！眲㈧橙徽f道。
根據(jù)浙商證券測算，預(yù)期DeepSeek快速部署需求有望帶動一體機需求增長，2025年到2027年一體機需求量將分別將達到15、39、72萬臺，對應(yīng)市場空間1236、2937、5208億元。雷峰網(wǎng)接下來還將推出一體機系列稿件，揭秘一體機市場當(dāng)下真實落地現(xiàn)狀，歡迎添加作者微信Ericazhao23 提前了解詳情
廠商要沖營收、客戶有私有化部署需求，雙向奔赴下，又造就了大模型私有化部署繁榮景象。不過私有化部署熱潮能持續(xù)多久，還未可知。
客戶方缺錢是一大問題，此前雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))就撰文寫過，由于地方財政緊張，部分地方早期推行的上云補貼發(fā)放也在一拖再拖，眼下 DeepSeek 一體機雖然讓客戶蠢蠢欲動，但也有不少銷售反映，“咨詢量很大，但真正買單的并不多?！?/p>
有些地方客戶確實已部署 DeepSeek ，但實際用的是此前閑置的 AI 算力，今年讓他們再掏錢做 AI 基礎(chǔ)設(shè)施搭建，不僅審批流程長，預(yù)算也不一定多。
此外，花大價錢私有化部署大模型后能否達到預(yù)期，接下來將會是廠商被靈魂拷問的一大問題。
據(jù)了解，去年山東等地多個大模型項目出現(xiàn)“爛尾”傾向，交付質(zhì)量并沒有達到甲方的期待。想了解更多大模型私有化部署的項目細(xì)節(jié)，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流。
這種落差體現(xiàn)在，大模型的落地場景仍然有限，內(nèi)部知識庫、智能助手偏多?！坝蒙锨f的預(yù)算，最終只作出了這點場景，自然客戶是不滿意的?！眲㈧橙惶寡?。此外，大模型質(zhì)量也還待突破，幻覺嚴(yán)重的現(xiàn)象仍然不可避免。
這種場景，讓人似乎重新回到了智慧大腦建設(shè)時期，前期熱情滿滿，后期急轉(zhuǎn)直下，歷史總有驚人的相似之處，這一次，云廠商又會踏入同一條河流嗎？
文中張宇、劉冰、何文旭、劉斐然皆為化名
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