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“到底下一步出路在哪？”
2024年快過去一半，李遙還是沒有找到答案。做了將近10年云銷售的他，眼下陷入了迷茫。
李遙是通過不懈努力實現(xiàn)社會階層躍升的典型代表。
過去他的學(xué)業(yè)與職業(yè)生涯基本都遵循著“努力必有豐碩成果”的理想化敘事：比如2015年，他剛進阿里云做銷售時，就憑借努力拿下過不少大單子。
然而這兩年，他明顯感覺到曾經(jīng)堅守的這個觀念正在失效?！按蛟俣嗟碾娫?，進再多次客戶門，約再多的飯局，業(yè)績還是難有大起色。”李遙說。
他遇到過好幾次這種情況，本來約老客戶喝個下午茶，聊一聊今年IT投入規(guī)劃，剛發(fā)出邀約見面信息，就收到對方稱已經(jīng)離職，或者有的就干脆再也收不到回信了。
有些客戶終于約出來了，但時常會碰到這種情況，對方略到一絲尷尬地說，今年上頭預(yù)算卡得很緊......這不失禮貌的拒絕，讓李遙沒辦法接話。
為什么會這樣？到底是自己努力不夠？還是其他原因？李遙經(jīng)歷過一段反復(fù)自我PUA階段，但在一次又一次努力撲空后，他疑心問題根源不在自身，而在外部環(huán)境。
經(jīng)濟上行似順風(fēng)翱翔，只要你身處賽道之中，果實便隨手可摘；但經(jīng)濟下行卻如逆風(fēng)破浪，步步維艱，每進一步皆需奮力搏擊。
李遙猶記當(dāng)入行那幾年，伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”政策的出臺，市場呈現(xiàn)了前所未有的活力，各種項目、機會接踵而來。當(dāng)時候他的工作就是跟著支付寶、菜鳥、高德團隊成員組團去見省長，然后吃飯喝酒，簽戰(zhàn)略。
“那時地方政府都盼著你來簽戰(zhàn)略合作?！崩钸b說，那會銷售工作推進基本十分順暢，他在入職一年后，就拿下了一個學(xué)習(xí)強國的大項目。
而李遙另一個同事張暉當(dāng)時主要跑企業(yè)客戶，他也有類似感受：“當(dāng)時很多公司錢都花不完?！?/p>
曾經(jīng)有一個P2P的客戶，讓張暉印象深刻，當(dāng)時他們和對方簽下了合作協(xié)議，并要求對方先提前打預(yù)付款2000萬。2000萬也不是一個小數(shù)字，但令張暉沒想到的是對方直接給打了3000萬過來。
“第一次有了這種甜蜜負擔(dān)?！睆垥熣f道，我們還跟對方解釋說，公司有審計規(guī)定，我們賣你多少產(chǎn)品，你就打多少錢，不要多打。
往后，這種“負擔(dān)”便再也沒有出現(xiàn)過了?！坝幸魂囎忧澳_講完P(guān)PT，后腳這個公司老板就被警察抓了，后來我們都不敢發(fā)名片。”張暉說道。
P2P公司集體暴雷，是張暉們第一次目睹風(fēng)口消失，隨后種種行業(yè)變遷，疊加經(jīng)濟下行等多方因素，云廠銷售開始進入了艱難模式。
很多人容易把獲得的成就歸功于努力，卻未察覺自己生逢一個偉大的時代。
時代紅利沒有了，努力成效大打折扣，業(yè)績自然難做許多。但除外部環(huán)境外，讓李遙惴惴不安的是公司近年來高管、組織架構(gòu)變動頻繁。
公司在必要時間節(jié)點，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，任命新的高管，是為了應(yīng)對不同時期的市場環(huán)境，但近年來公司的變動頻率，大大超出員工預(yù)期?！扒耙粋€老板位置還沒坐穩(wěn)，后一個老板就來了?！崩钸b說，這幾年，他基本保持著一兩年換一個老板的節(jié)奏。
老板換得太快，直接導(dǎo)致底下的銷售沒有了安全感。每一任任職高管基本一到崗，就開始對身邊重要崗位大洗牌，鏟掉原來的人轉(zhuǎn)而用自己信任的人替代，并大刀闊斧重新調(diào)整各項政策。
“有一些銷售每天都活得誠惶誠恐?！彼寡裕环矫鎿?dān)憂自己會被隨時干掉，另一方面又時刻顧慮業(yè)績，擔(dān)心今天做的業(yè)績，搞不好明天便不屬于自己了。
李遙猶記去年的雙算政策，他認為，站在公司的立場，取消雙算是合理之處，一方面雙算會讓公司付出更高的成本，另一方面雙算之下，也產(chǎn)生了許多腐敗行為，公司確實需要制止。想了解更多云代理商政策信息，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流
但取消雙算，也就意味著銷售沒辦法再跟伙伴配合打單了，對原廠直銷來說，影響很大。
有從業(yè)者稱，原來銷售和代理合作的情況下，直銷能跟進至少50個客戶，而去年雙算取消后，有很多直銷客戶只同時跟進3-5個。也就是，雙算取消，直接導(dǎo)致銷售被分配跟進客戶數(shù)量變少了，做業(yè)績變難了。
除此之外，新政策規(guī)定，直銷的業(yè)績不是看客戶消費總金額，而是銷售接手后產(chǎn)生的增量消費。比如銷售接手A客戶，A客戶之前已經(jīng)有1000萬的云消費，那這個消費額不能算作是銷售業(yè)績，銷售必須在這之上做增量才算。
“要做增量消費，不是說打個電話就可以有，是需要對客戶做大量的挖掘、引導(dǎo)的?！崩钸b說，之前因為雙算的存在，代理商和銷售可以合力去挖掘，銷售發(fā)揮原廠背書的優(yōu)勢，代理商補位服務(wù)等內(nèi)容，兩方打配合往往事倍功半，而現(xiàn)在只能單打獨斗，成單效率大大降低。
做銷售的成就感，一個是來自于你能談成別人談不成的單子，另一個是你能幫客戶解決問題，李遙說道。
過去幾年，李遙在云大廠談成過很多數(shù)據(jù)頗大的集成類大項目，一開始還覺得挺開心的，畢竟業(yè)績完成了，能拿到該拿的回報，但這種集成類項目周期往往是以年為單位，而且分為一二三四期，剛做第一期前期的時候，李遙感覺還好，但越做到后面，感覺就越發(fā)不對。
“簽單兄弟天天電話轟炸，說交付沒有達到他們領(lǐng)導(dǎo)滿意的標準。每天一睜眼，就是各種拉通協(xié)調(diào)資源，畢竟客戶是我找的，單是我簽的，質(zhì)量也是我承諾過的。”
集成項目，是一個勞心勞力到最后，還容易毫無結(jié)果的活兒。
集成大項目下，各個子項目都是分包出去的；有些大的集成項目，有四五十個子項目分包，這些子項目分包商又會進一步分包。李遙經(jīng)歷過一個子項目就分包過7層，光是要精準找到每個對接人都很費勁。
而且這些分包商也有售前、產(chǎn)品、交付等多個崗位，銷售得耗費更多時間，去跟每一個角色對齊拉通信息——但很多時候，伙伴也不一定會十分配合且快速響應(yīng)。
最大的問題，還是錢少。
總集層層分包，每一層分包商都要從中撈一筆，項目預(yù)算到最后執(zhí)行商時利潤空間已經(jīng)不多了。為了生存，很多公司是精打細化，貼著成本線接項目。甲方總是時不時中途增加一些定制化需求，定制化一多，執(zhí)行公司的成本就扛不住了，很多公司最后是賠本支持。想了解更多有關(guān)伙伴接集成項目的故事，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流
“這種情況銷售讓伙伴24小時待命，隨時配合你，基本很難。”李遙無奈說道，“我是一個銷售，但我覺得我活成一個交付；我活成了交付，但結(jié)果項目還是爛尾了?！?/p>
最近一年，他描述了自己新的狀態(tài)：周一周二呆在公司，被老板罵業(yè)績不達標，周三周四飛去客戶那，被客戶罵產(chǎn)品不行，周五周六回到家，被老婆罵不顧家。
干了這么多年的云廠銷售，如今李遙開始疑惑：“我是不是入錯行了？”
李遙們的下一步路，到底如何走？有一些人已經(jīng)作出了抉擇：
跳出來，去火山引擎試試。
多位業(yè)內(nèi)人士都向雷峰網(wǎng)提到，這幾年有不少BATH云銷售跑去了火山引擎。
如現(xiàn)在火山引擎區(qū)域負責(zé)人，他此前在阿里云擔(dān)任北區(qū)銷售一職。此外，火山引擎行業(yè)線二把手朱倚，也是從阿里云跳槽而來的。
火山引擎是云市場的后進生，在產(chǎn)品豐富度、市場競爭力還跟其他友商還有比較大差距，為何其他云廠銷售都會往火山引擎涌？雷峰網(wǎng)觀察到，大概有幾點原因：
第一，被火山引擎開的薪水所打動。
對于一般的銷售而言，收入主要是靠業(yè)績支撐，上文也提到由于外部環(huán)境的惡化，內(nèi)部組織的變動，現(xiàn)在銷售開拓新業(yè)績的難度大增，自然錢包縮水。
但除業(yè)績收入減少外，股票也在貶值，這對銷售們來說，簡直是雪上加霜。
以阿里為例，阿里P6、P7的薪資主要是基本工資+年終獎構(gòu)成，但到了P8，其股票占其薪資結(jié)構(gòu)就開始越來越大。在股票巔峰期，一個P8加上股票年收入最高可以達到200萬，所以那個時候阿里的銷售們基本不會去字節(jié)。
但時間推移5年，一切都反了過來。
“我眼看著阿里股價走下坡路，原來股價最高有300，而到了2022年，最低跌倒過70多。”李遙說道，人是很難忍受落差感的，大家眼瞅著自己年包大幅縮水，心里很難平衡，只能向外看看看機會，而市場看一圈發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)增長馬力比較強的公司，竟然只有當(dāng)年唯一自己看不上的字節(jié)，然后去投簡歷、面試下來發(fā)現(xiàn)，字節(jié)還能在原來薪資基礎(chǔ)上加一些。
“雖然加薪幅度并不夸張，但在現(xiàn)在這種經(jīng)濟下行時期，跳槽不減薪，還能加薪，很多銷售會滿足?！?/p>
而且字節(jié)現(xiàn)在整體勢頭還在向上，在年終獎等方面更是誘人。據(jù)了解，云部門的年終獎最高能達16個月。
據(jù)李遙打聽，由于之前在股票吃過虧，現(xiàn)在去火山的銷售在入職前談年包的時候務(wù)實了很多。以前入職談薪時，恨不得把股票期權(quán)占比拉的最高，等待未來股票翻倍，一躍實現(xiàn)財富自由。而新入職火山的很多銷售現(xiàn)在只想落袋為安，在入職談期權(quán)占比時，能選多低就選多低。
第二，火山引擎雖然相對年輕，規(guī)模未及其他成熟云服務(wù)商，但現(xiàn)在的云市場沒被壟斷，阿里云的“老大哥”位置亦受挑戰(zhàn)，第二、第三把交椅更是風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，火山引擎還是有機會利用低價、差異化產(chǎn)品等手段，從中搶到一部分市場。
而近期，火山引擎又拿出了一把爭奪市場的新武器——豆包大模型。前不久豆包大模型宣布降價，直接擊穿大模型推理底價，把大模型推理價格帶入“厘時代”，定價大幅低于行業(yè)價格。有業(yè)內(nèi)人士評論：“這個價格低到離譜，是打折打到骨折的程度。”
第三，職場內(nèi)耗比較少。
“以前的日子確實容易內(nèi)耗，那時候發(fā)現(xiàn)原來站好隊比做好事重要，匯報好比努力重要。”
多位銷售都向雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))談到，之前在云大廠難免經(jīng)歷溝通失效、部門墻等問題，如今在火山引擎雖然也有不少挑戰(zhàn)，但因為組織相對還年輕，層級較少，再加上字節(jié)本身崇尚扁平化管理，目前內(nèi)部整體溝通效率更高。
去年年中，李遙其實也參加了火山引擎的面試。面到了最后一輪，但最終還是沒有去。
在他看來，現(xiàn)在云廠商之間的競爭已經(jīng)相當(dāng)激烈，加之火山引擎是后來者，市場聲量明顯不夠。銷售去到客戶那兒，要說服客戶下單，所要付出的時間、精力遠遠要比賣其他云多。
站在企業(yè)的角度來看，他們也還需要考慮產(chǎn)品的穩(wěn)定性，而火山的品牌與其他幾家廠商相比，目前差距還是比較大。
在多家大廠待過的劉飛，入職火山引擎半個月后，最大的感受就是：
這里銷售工作壓力大，考核很嚴格，有些銷售進去了半年，一個季度一考核，倆季度客戶交完了，最后資源被掏空后業(yè)績也還沒達標，就只能離開。
據(jù)劉飛稱，火山的銷售團隊自成立以來，至少經(jīng)歷了四波人員的“迭代”。
早期，由于火山市場認知度不高，很少有云廠銷售愿意跳槽過來，因此吸納的主要是來自小型企業(yè)的銷售人員，比如有銷售CDN、短信服務(wù)等單品經(jīng)驗的人。
后來這一批人許多離開后，火山引擎的銷售換成了二線云服務(wù)商如優(yōu)刻得、金山云等銷售人才。
進入第三階段，由于阿里云、騰訊云等云大廠內(nèi)部調(diào)整，有部分成員被優(yōu)化或離職，于是火山引擎內(nèi)部銷售又換了一批來自云大廠的銷售員工。
現(xiàn)在，火山已經(jīng)不再滿足云大廠那些低績效或普通能力的候選人，而是把目光瞄準了中高層的人才。
“當(dāng)年今日頭條有句slogan：我們不生產(chǎn)新聞，我們是新聞的搬運工——放在現(xiàn)在就是：我們不培養(yǎng)人才，我們只是人才的搬運工?！?/p>
為了完成業(yè)績，前三個月，劉飛把所有資源都梳理了一遍，先是把以往的老客戶都拜訪了一遍，后來又約老同學(xué)，對接熟悉校友資源，再就是聯(lián)絡(luò)一些代理商，看能否引薦客戶。
劉飛說，為了沖營收規(guī)模，去年有一些火山銷售把銷售重點轉(zhuǎn)向賣短信和CDN。想了解更多火山引擎做營收的策略，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流
一方面CDN不會涉及到各種數(shù)據(jù)遷移，它的切換成本很低。另一方面，火山引擎在CDN價格上比其他廠商更有優(yōu)勢。
劉飛表示，火山引擎之所以有價格優(yōu)勢，其原因還是與字節(jié)業(yè)務(wù)有關(guān)。短視頻對CDN的消耗量巨大，所以一開始字節(jié)向電信大量購買了CDN。而電信為了不失去這一CDN用量大戶，于是給了字節(jié)非常低的價格。
有從業(yè)者稱，即便字節(jié)將未使用完的CDN貼牌銷售給火山引擎，火山引擎銷售的CDN價格也比其他廠商要低。
“靠著CDN把營收規(guī)模最大了，但這終歸不是公有云帶來的業(yè)績提升。”劉飛說道，目前集團對于火山引擎的考核還是在公有云。
除業(yè)績難做之外，銷售們也在擔(dān)心公司未來。雖然今年火山引擎在高速增長，但未來前景也不是那么明朗。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，現(xiàn)在火山引擎的年營收大約是100億左右，可能只有集團的80分之一，這樣的盤面的確占比很小。想了解更多火山引擎的內(nèi)幕信息，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流
他們表示，字節(jié)一貫的風(fēng)格就是，判斷某一領(lǐng)域或產(chǎn)品有潛力時，就會立刻采取積極擴張姿態(tài)，不惜重金招募行業(yè)內(nèi)頂尖人才，快速補足在新領(lǐng)域的認知短板，找擁有豐富資源的人，有效對接資源，加速業(yè)務(wù)推進。但經(jīng)過嘗試后發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)或策略并未達到預(yù)期效果，字節(jié)會迅速做出調(diào)整，甚至?xí)皦咽繑嗤蟆毖杆俪烦鲈擃I(lǐng)域。
朝夕光年曾歷經(jīng)六年深耕，員工規(guī)模達3000人，一度大刀闊斧被砍；Pico也曾以百億身價“嫁入”字節(jié)，最后褪去元宇宙的光環(huán)，大裁員鬧得滿城風(fēng)雨。
火山引擎會步入這些項目的后塵嗎？或許這家年輕的云廠商也會把前人的坑都踩一遍，在中國To B難以擺脫的困境中黯然退場；或許也會靠大模型殺出重圍，真正站穩(wěn)腳跟，有力氣與第一梯隊掰掰手腕。
一切未可知，不過眼下的火山引擎還處在快速爬坡增長中，選擇從其他廠跳槽加入了火山引擎的銷售，至少這兩年，他們還在享受著業(yè)務(wù)擴張帶來的職業(yè)晉升和個人收益的增加。
“現(xiàn)在形勢不一樣了，先落袋為安吧?！痹阡N售們的感慨背后，中國云計算的牌桌上，正醞釀著新一輪洗牌。
注：李遙、張暉、劉飛皆為化名
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