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| 本文作者： 余快 | 2024-01-29 15:16 |
2024年1月22日，VMware 官方宣布，VMware 終止永久許可和 SaaS 服務(wù)。
2024年2月5日起，VMware的合作伙伴計(jì)劃將改為僅面向受邀者的博通優(yōu)勢(shì)合作伙伴計(jì)劃（Advantage Partner Program）。
這不僅意味著VMware產(chǎn)品組合的變化，給依賴這些服務(wù)的客戶帶來(lái)了挑戰(zhàn)，也意味著VMware與眾多解決方案提供商、經(jīng)銷商和分銷商的合作關(guān)系將結(jié)束。
博通此前還透露，從2024年4月30日起，VMware合作伙伴連接計(jì)劃下的云服務(wù)提供商將無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行交易。
即將到來(lái)的這一系列“不確定性”，可能會(huì)讓VMware的客戶、合作伙伴“寢食難安”。
談及VMware近年來(lái)的頻繁“動(dòng)態(tài)”，李峰（化名）心有余悸。
“我只知道萬(wàn)一VMware退出中國(guó)市場(chǎng)，我新的設(shè)備將不能正常適配使用，舊的設(shè)備在使用中如果出現(xiàn)故障也沒有服務(wù)和支持。舊版的軟件無(wú)法升級(jí)，如果被黑客攻擊，可能造成核心業(yè)務(wù)癱瘓?！崩罘逭f(shuō)。
從那時(shí)起，李峰所在的公司就開始考慮尋找VMware的替代廠商。
張偉（化名）是一家IT硬件分銷商的老板，他們長(zhǎng)期以來(lái)一直是VMware的合作伙伴。這個(gè)穩(wěn)定的關(guān)系為他們帶來(lái)了長(zhǎng)期的收入保障。
但是，隨著VMware的合作伙伴計(jì)劃將改為僅面向受邀者的博通優(yōu)勢(shì)合作伙伴計(jì)劃，張偉憂慮地表示，“我們的整個(gè)業(yè)務(wù)都依賴于VMware的產(chǎn)品和服務(wù)，如果失去了這個(gè)支持，我們的利潤(rùn)和市場(chǎng)份額將受到嚴(yán)重影響?！?/p>
“VMware的改變，給我們的經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)了很大的風(fēng)險(xiǎn)。”張偉無(wú)奈地說(shuō)，“我們需要找出新的解決方案來(lái)替代VMware的產(chǎn)品和服務(wù)，保證我們的客戶不會(huì)受到影響?！?/p>
毫無(wú)疑問(wèn)，他們需要尋找新的合作伙伴，但這并非易事。VMware的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)份額使得找到等價(jià)的替代品難度很大。
無(wú)論是李峰還是張偉，他們都意識(shí)到，“需要尋找新的出路?！?/p>
作者長(zhǎng)期關(guān)注虛擬化、超融合、私有云等領(lǐng)域，歡迎加 Yukuaikuaier 互通有無(wú)。
其實(shí)VMware此前多番易主，但之前的收購(gòu)更像股東變更，VMware保持了很大程度的獨(dú)立性，并不影響其市場(chǎng)戰(zhàn)略，對(duì)客戶影響小。
但博通不同，按照博通此前收購(gòu)的風(fēng)格，其重視公司利潤(rùn)率，會(huì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行重組、賣掉非核心業(yè)務(wù)、裁員。比如此前收購(gòu) LSI 、原博通、博科等企業(yè)，都是如此。
果不其然，在博通正式完成VMware收購(gòu)后，動(dòng)作頻頻。
博通取消 VMware的本地永久許可證，還準(zhǔn)備強(qiáng)迫客戶采用訂閱模式。即以前是買斷制，未來(lái)將按年/月付費(fèi)。
單單付費(fèi)模式一項(xiàng)變化，就意味著客戶失去了VMware產(chǎn)品價(jià)格的主動(dòng)權(quán)，還可能帶來(lái)諸多影響。比如使用成本、流程增加，更新與升級(jí)問(wèn)題，隱形漲價(jià)等。
最新消息，VMware CEO 已經(jīng)離職，博通已經(jīng)開始著手VMware的重組，裁員也即將開始。中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)將面臨大幅調(diào)整，業(yè)務(wù)整合、裁員，勢(shì)必會(huì)影響服務(wù)質(zhì)量和相關(guān)業(yè)務(wù)。VMware替代將是一個(gè)長(zhǎng)期話題，雷峰網(wǎng)即將推出相關(guān)深度選題，感興趣可添加Yukuaikuaier交流。
購(gòu)買VMware的產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)只會(huì)加劇，未來(lái)充滿不確定性，VMware的不少客戶和合作伙伴焦慮不已。
2022年3月，VMware對(duì)俄停服，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)暫停包括在俄羅斯和白俄羅斯的所有銷售、支持和專業(yè)服務(wù)。這對(duì)俄羅斯的IT基礎(chǔ)設(shè)施，無(wú)疑是一次毀滅性打擊。
科技不再無(wú)國(guó)界，VMware對(duì)俄停服這枚核彈，不知道何時(shí)會(huì)落在中國(guó)市場(chǎng)。中國(guó)企業(yè)開始尋找VMware 替換廠商。
但與服務(wù)器等產(chǎn)品和服務(wù)相比，用戶對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的粘性非常大，并且大部分企業(yè)已經(jīng)有相當(dāng)大規(guī)模核心及周邊業(yè)務(wù)在VMware產(chǎn)品上運(yùn)行，貿(mào)然換方案，遷移對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)可謂傷筋動(dòng)骨，無(wú)論遷移到哪家平臺(tái)都會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)、成本和業(yè)務(wù)影響。
但如今，客戶替換廠商的迫切感倍增，而在信創(chuàng)等背景下，“去VMware化”已經(jīng)成為一件不得不考慮的事情。
無(wú)疑，選擇VMware產(chǎn)品的替代方案是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程?？蛻魧ふ疫m合自己的替換方案，有兩種主流選擇：公有云私有化方案和基于虛擬化方案的私有云。
公有云私有化是一種常見的解決方案，但是公有云私有化版本在實(shí)際應(yīng)用中可能遇到的一系列問(wèn)題和挑戰(zhàn)。其中包括：
1.特性不靈活：公有云設(shè)計(jì)通常更傾向于標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)一些特殊需求，如CPU綁核、OoS設(shè)置等可能無(wú)法滿足。
2. 兼容性差：技術(shù)和架構(gòu)照搬公有云，對(duì)硬件的兼容性差，缺失SNMP/SYSLOG/CLI等運(yùn)維接口，導(dǎo)致無(wú)法對(duì)接客戶針對(duì)VMware已構(gòu)建的運(yùn)維體系。
3. 自維護(hù)難度大：產(chǎn)品復(fù)雜，需要專業(yè)的SRE團(tuán)隊(duì)，升級(jí)麻煩，支持庫(kù)缺失，學(xué)習(xí)成本高，監(jiān)控指標(biāo)多且難以理解。
4. 建設(shè)成本高：起步規(guī)格大，需要使用云廠家配套的軟件，研發(fā)人員投入多且人均成本高。
對(duì)于金融、交通等行業(yè)的很多客戶來(lái)說(shuō)，特性不靈活、兼容性差、自維護(hù)難度大等問(wèn)題，無(wú)疑也增加了其替換后的風(fēng)險(xiǎn)。于是，另一種替換路徑成為大多數(shù)客戶的選擇，即虛擬化方案的私有云。
當(dāng)然，選擇這種方案時(shí)，客戶也存在諸多顧慮：
第一，金融、交通等大型客戶選品時(shí)，首先考慮是該廠商能否合作，公司是否有政治風(fēng)險(xiǎn)。
第二，廠商的戰(zhàn)略決心和先進(jìn)性。“是否會(huì)有長(zhǎng)期的投入，他們也不希望選一家公司用不久就沒了?！?/p>
一次平臺(tái)割接都傷筋動(dòng)骨，耗費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力。即使產(chǎn)品不錯(cuò)，但廠商小，或者戰(zhàn)略投入、資金等導(dǎo)致產(chǎn)品和服務(wù)問(wèn)題，再次遷移對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是災(zāi)難性的。
第三，公司實(shí)力，包括研發(fā)實(shí)力、市場(chǎng)覆蓋實(shí)力、售后服務(wù)實(shí)力等。
這還只是初輪考察，“基礎(chǔ)成績(jī)”合格后，還有“實(shí)操考試”。
客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品公平公正的驗(yàn)證、測(cè)試。這個(gè)時(shí)候就是產(chǎn)品實(shí)打?qū)嵉挠才鲇草^量，穩(wěn)定性、性能和開放性，都必須真正“說(shuō)服”客戶愿意遷移。
第一，穩(wěn)定性，VMware之所以曾經(jīng)能占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)70%以上，一大核心是穩(wěn)定性，這也是其難替代的原因之一。比如功能層面，首先是整個(gè)架構(gòu)能否盡量的消除單點(diǎn)故障。不能因?yàn)椴糠志W(wǎng)卡頓或者失效后，導(dǎo)致整個(gè)網(wǎng)絡(luò)癱掉，其次系統(tǒng)是否有自愈功能，虛擬機(jī)死機(jī)了，要能自動(dòng)把它拉起來(lái)，或者快速修復(fù)。
知識(shí)庫(kù)（Knowledge Base）也是穩(wěn)定性的一部分?！胺€(wěn)定性不僅僅是產(chǎn)品的功能層面。沒有不出問(wèn)題的產(chǎn)品，一旦出問(wèn)題，且平臺(tái)無(wú)法自愈，管理員能夠迅速通過(guò)查文檔等方式搞定，迅速恢復(fù)生產(chǎn)?！?/p>
這要求客戶工程師對(duì)產(chǎn)品要非常熟悉，知識(shí)庫(kù)文檔要足夠，能夠讓管理員快速學(xué)習(xí)。此外，當(dāng)出了問(wèn)題后能夠迅速聯(lián)系到原廠，幫忙解決問(wèn)題。
第二，性能。穩(wěn)定性過(guò)關(guān)了之后的第二道門檻是性能。產(chǎn)品性能是不是能夠滿足業(yè)務(wù)的需求，市面上的超融合和虛擬化產(chǎn)品眾多，但真正達(dá)到大客戶使用標(biāo)準(zhǔn)的不多。
第三，開放性。API接口、命令行CLI、SDK是否足夠多。具備VMware一樣的開放性，才能讓客戶過(guò)往的各種平臺(tái)\已經(jīng)購(gòu)買的資產(chǎn)進(jìn)行適配。
第四，產(chǎn)品能否真正的自主兜底。大型用戶有非常嚴(yán)苛的運(yùn)維要求，一般由公司內(nèi)部人員運(yùn)維，不會(huì)外包，因此會(huì)考察廠商知識(shí)庫(kù)是否齊全、后臺(tái)是否開放。
第五，使用體驗(yàn)是否平滑。
對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，大部分的業(yè)務(wù)遷移門檻不低。當(dāng)更換平臺(tái)時(shí)，包括虛擬機(jī)、格式的轉(zhuǎn)換等都需要重新進(jìn)行，涉及到各種不同的操作系統(tǒng)和各個(gè)系統(tǒng)上的不同應(yīng)用。因此，新的平臺(tái)必須能夠適配每種系統(tǒng)以及其上層的應(yīng)用。
順滑遷移還只是一個(gè)開始，遷移之后業(yè)務(wù)可能出現(xiàn)各種問(wèn)題，不僅考驗(yàn)軟件水平、廠商開放性、兼容性，也考驗(yàn)工程師的知識(shí)儲(chǔ)備。
一條條硬性要求和軟性標(biāo)準(zhǔn)下來(lái)，國(guó)內(nèi)真正能達(dá)到要求的廠商并不多。
其實(shí)，早在收購(gòu)之前，深信服就承接了不少VMware的客戶。深信服大概沒想到命運(yùn)的齒輪就這樣轉(zhuǎn)動(dòng)。
不過(guò)，博通收購(gòu)VMware不是深信服替代的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。對(duì)于深信服來(lái)說(shuō)，這是一場(chǎng)意料之中、又意料之外的承接。
2015年，深信服推出了商用超融合產(chǎn)品。2016年的網(wǎng)絡(luò)安全和信息化工作座談會(huì)上，國(guó)家提出要大力發(fā)展自己的核心技術(shù)。2019年深信服的云全面擁抱國(guó)產(chǎn)化，正式提出做“中國(guó)的VMware”，走軟件定義數(shù)據(jù)中心的技術(shù)路線，大力投入底層能力研發(fā)。
深信服的替代沒有停留在口頭上，而是扎扎實(shí)實(shí)的從研發(fā)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)、渠道政策等方面同時(shí)發(fā)力。
替代的真正難點(diǎn)不是在于做差異化，而是做得與VMware一樣，符合客戶需求，過(guò)去二十年VMware積累的優(yōu)點(diǎn)，深信服一個(gè)都不能少，甚至做出VMware沒有的但客戶需要的特性。
戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)后，深信服所有資源都向戰(zhàn)略傾斜。
VMware作為虛擬化領(lǐng)域的鼻祖，二十多年的技術(shù)積累下，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)打磨下的平臺(tái)穩(wěn)定、可靠、性能好；后來(lái)者，必須在技術(shù)能力、應(yīng)用適配和兼容、性能、穩(wěn)定性與可靠性等方面向客戶證明自己。
那時(shí)，在產(chǎn)品上，深信服的核心產(chǎn)品，尤其是性能、開放性、可靠性等底層特性上與VMware還有著有較大差距。
決定了替代戰(zhàn)略后，研發(fā)側(cè)，2020年疫情三年，深信服逆勢(shì)招了來(lái)自耶魯、清華北大、華科等頂尖博士，以及來(lái)自VMware、Nutanix等核心骨干，專門“逆向”研究VMware的各種功能。
深信服1500個(gè)研發(fā)中，有約10%是懂內(nèi)核的高級(jí)專家，專家數(shù)量已經(jīng)超過(guò)國(guó)內(nèi)很多做操作系統(tǒng)的廠商。
即使有超千人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，相比VMware上萬(wàn)的研發(fā)人員依然不夠。深信服面臨抉擇，是做底層特性還是做功能。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)廠商大多數(shù)只做功能，處于“我有10個(gè)功能，你有20個(gè)功能”的功能競(jìng)賽。
在深信服看來(lái)，底層是內(nèi)功，功能是外表，于是做了取舍，堅(jiān)決投入底層特性。
“其實(shí)這兩年我們上層的功能基本上沒有怎么增加新功能，基本專注在底層上?！?/p>
上千研發(fā)埋頭苦干了三年，做了4個(gè)版本，670、680、690，以及即將推出的6.10.0。深信服提出了“極致務(wù)實(shí)的雙?！碑a(chǎn)品目標(biāo)和“國(guó)產(chǎn)也一樣好用”的產(chǎn)品理念，希望給用戶提供功能一致、質(zhì)量一致、性能一致的產(chǎn)品，讓信創(chuàng)與非信創(chuàng)下產(chǎn)品一樣好用。
在過(guò)去的三年里，深信服的上千名研發(fā)人員傾心投入，經(jīng)過(guò)四個(gè)版本——670、680、690以及即將推出的6.10.0的不斷迭代和優(yōu)化，最終形成了一款極致務(wù)實(shí)的雙棧產(chǎn)品。這款產(chǎn)品旨在提供一個(gè)穩(wěn)定可靠、性能卓越的云平臺(tái)給用戶，無(wú)論在信創(chuàng)還是非信創(chuàng)環(huán)境下都能保證其功能一致、質(zhì)量一致、性能一致，讓信創(chuàng)與非信創(chuàng)的產(chǎn)品同樣易用。深信服始終堅(jiān)持掌握核心技術(shù)，，推出了這款生產(chǎn)就緒、具有完善生態(tài)、穩(wěn)定可靠，并且享有企業(yè)級(jí)服務(wù)的云平臺(tái)產(chǎn)品。
為了讓產(chǎn)品更加穩(wěn)定、可靠，深信服在研發(fā)體系構(gòu)筑了一個(gè)完整的混沌工程體系。它的理念是主動(dòng)注入故障來(lái)測(cè)試云平臺(tái)是否高效、穩(wěn)定、可靠?？梢岳斫鉃槿梭w打疫苗。
最近幾年，混沌工程才開始在軟件開發(fā)和系統(tǒng)運(yùn)維領(lǐng)域嶄露頭角，而深信服，從混沌工程鮮有人知、堅(jiān)持至今，已經(jīng)積累了超800種原子故障模型。
深信服從硬件到操作系統(tǒng)、到IaaS層，到 PaaS 層、到SaaS層、全方位的故障注入模式，確保云平臺(tái)的有效穩(wěn)定。其混沌工程，已經(jīng)是中國(guó)故障注入最完善的混沌工程之一。這個(gè)混沌工程能力也會(huì)提供給線上托管云客戶。
還有一件事不得不提，深信服率先推出了云內(nèi)建安全。深信服在此多年來(lái)投入大量研發(fā)。
云計(jì)算越普及，安全問(wèn)題越緊迫。但很多云公司，沒有把安全做在前面。
李新告訴雷峰網(wǎng)，國(guó)內(nèi)某游戲客戶講應(yīng)用部署在某友商的平臺(tái)上，在客戶準(zhǔn)備開始啟動(dòng)系統(tǒng)的時(shí)候做了深度掃描，結(jié)果發(fā)現(xiàn)在他登錄前黑客都能黑進(jìn)他的產(chǎn)品，對(duì)他的虛擬機(jī)進(jìn)行操作。
“這種事情在深信服絕對(duì)不可能發(fā)生?！?/p>
深信服是國(guó)內(nèi)軟件開發(fā)領(lǐng)域?yàn)閿?shù)不多的真正堅(jiān)持把SDL（產(chǎn)品在開發(fā)階段把安全做好）落實(shí)到產(chǎn)品上。每個(gè)版本都投入了大量的人力消滅產(chǎn)品的各種安全風(fēng)險(xiǎn)。
安全，是對(duì)用戶最基礎(chǔ)的保障。
深信服20余年的安全產(chǎn)品和技術(shù)積累下，提出“業(yè)務(wù)上線即安全”，深信服超融合“讓安全內(nèi)建于云”，安全能力依托云平臺(tái)自身構(gòu)建，它的核心是與云聯(lián)動(dòng)，簡(jiǎn)單快速，安全組件數(shù)量也大幅減少。
機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的。一直以彎道超車的標(biāo)準(zhǔn)打磨技術(shù)、服務(wù)能力，不斷學(xué)習(xí)甚至創(chuàng)新VMware的技術(shù)，才能在機(jī)遇來(lái)臨時(shí)，站前最前排。
2021年左右，某證券客戶遷移替換時(shí)，提出兩個(gè)產(chǎn)品需求。一是在體驗(yàn)上，希望能跟VMware的習(xí)慣一樣。
當(dāng)時(shí)VMware有一個(gè)功能叫PowerCLI。這是一個(gè)命令行工具，可以用于VMware軟件的自動(dòng)化管理，包括網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)、虛擬機(jī)以及其他很多模塊，其包含了超過(guò)700個(gè)命令。
它適用于大規(guī)模場(chǎng)景下，客戶可以通過(guò)編寫腳本，完成大量重復(fù)性維護(hù)工作。比如客戶要遷移一批虛擬機(jī)，直接運(yùn)行一個(gè)腳本就把虛擬機(jī)遷走了。
此前，該證券客戶基于PowerCLI已經(jīng)積累了四五千個(gè)腳本，把各種需求都覆蓋了。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，這個(gè)功能既節(jié)省了時(shí)間，又降低員工操作錯(cuò)誤的概率，是一筆非常寶貴的財(cái)富，不愿意舍棄。
客戶希望深信服也能支持PowerCLI，不僅如此，還希望他們的腳本盡量不改動(dòng)，或者少改動(dòng)，能直接用。
為了做這個(gè)功能，深信服專門投入了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，愣是把它做出來(lái)了。如今深信服已逐步開始進(jìn)行適配和對(duì)接，客戶依舊可以使用PowerCLI來(lái)管理深信服的軟件平臺(tái)，逐步的把VMware平臺(tái)替換下來(lái)。
在熱遷移上，深信服也經(jīng)歷了大的提升，達(dá)到了和VMware一樣的遷移效果。熱遷移整體耗時(shí)下降10%，業(yè)務(wù)遷移過(guò)程中做到性能不下降，大幅縮短切換時(shí)間，甚至到2s內(nèi)。
當(dāng)年深信服產(chǎn)品的熱遷移能力直接復(fù)用開源，證券客戶測(cè)試時(shí)，最大的差距是遷移過(guò)程中，VMware不丟包，且遷移過(guò)程性能下降10%左右，基本不影響虛擬機(jī)波動(dòng)，但開源的方案最高峰波動(dòng)達(dá)80-90%。
為此深信服專門投入了人員進(jìn)行的優(yōu)化，創(chuàng)新研究院的博士研究了一年多才把深信服整個(gè)功能優(yōu)化成了與VMware一樣，高負(fù)載下的熱遷移能力，保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)行。
重型虛擬機(jī)遷移過(guò)程中不影響業(yè)務(wù)性，遷移速度非常快，遷移到最后，業(yè)務(wù)暫停兩秒鐘左右就可以完成整個(gè)遷移操作。
國(guó)內(nèi)產(chǎn)品和VMware的差距，除了產(chǎn)品之外，還有周邊配套材料的差距，VMware官網(wǎng)上有非常全的知識(shí)庫(kù)供用戶查看和學(xué)習(xí)，但是國(guó)內(nèi)廠商這方面的差距非常大。
深信服立馬意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵性。于是組建團(tuán)隊(duì)，要求每個(gè)研發(fā)人員無(wú)論是在做版本時(shí)遇到的問(wèn)題，還是是日常網(wǎng)上的問(wèn)題、實(shí)際落地客戶的問(wèn)題、排障遇到的問(wèn)題，龐大的400人CTI團(tuán)隊(duì)遇到客戶咨詢的問(wèn)題，深信服把這些問(wèn)題都變成一個(gè)詳細(xì)的知識(shí)庫(kù)，并逐步對(duì)客戶開放。
底層特性上了幾個(gè)臺(tái)階的同時(shí)，深信服在開放性上也有了質(zhì)的提升。
張駿此前在VMware工作了12年，見證并參與了VMware vSphere 3.5至6.7版本的演變和迭代過(guò)程。
在他看來(lái)，幾年前國(guó)內(nèi)的廠商其實(shí)都談不上開放性，但深信服不是。
當(dāng)時(shí)張駿剛進(jìn)深信服時(shí)，一個(gè)讓他印象非常深刻的是，主管讓他不要馬上融入公司，而是站在一個(gè)外部專家角度看深信服，批評(píng)深信服的產(chǎn)品，提出各種各樣的問(wèn)題。
“這是深信服跟其他企業(yè)不一樣的地方，別人來(lái)了之后是迅速進(jìn)行企業(yè)文化洗腦?！?/p>
張駿告訴雷峰網(wǎng)，假如他想了解山東某制造廠商的客戶情況，無(wú)須認(rèn)識(shí)對(duì)口的銷售和工程師, 只需要在企業(yè)微信里找到對(duì)應(yīng)的聯(lián)系人，打電話溝通要材料就好。整個(gè)公司氛圍非常開放。這在VMware是很少見的。
這種文化的開放性也貫穿在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)各個(gè)層面。
當(dāng)初張駿提了兩個(gè)意見：放棄花哨的功能，注重API開放性、命令行。
當(dāng)時(shí)深信服的產(chǎn)品功能多且花俏，張駿表示，國(guó)央企等大型客戶其實(shí)更多需要的不是功能，而是開放性。
“沒有足夠的API談什么生態(tài)？怎么對(duì)接大量的第三方產(chǎn)品？別人怎么備份你的產(chǎn)品？怎么監(jiān)控管理？你沒有API什么都別談，你是自生自滅自成體系的一個(gè)產(chǎn)品?！?/p>
一個(gè)企業(yè)不可能做所有的功能，替換后也不可能把客戶的所有的備份監(jiān)控全部替掉，要跟其他人兼容，API是第一個(gè)需要做的。
第二是命令行。以金融領(lǐng)域?yàn)槔?，客戶很多操作不是拿鼠?biāo)在圖形界面里去配置。而是通過(guò)腳本（命令行）進(jìn)行批量操作。用鼠標(biāo)進(jìn)行大規(guī)模配置不僅慢，而且容易出錯(cuò)。
比如客戶機(jī)房搬家了，由三樓搬到五樓去，網(wǎng)絡(luò)地址變更，如果客戶有一百臺(tái)虛擬機(jī)，IP地址網(wǎng)絡(luò)地址需要全部更換一遍。用鼠標(biāo)點(diǎn)，出錯(cuò)的可能性極大，很可能手抖一下，導(dǎo)致幾臺(tái)虛擬機(jī)網(wǎng)絡(luò)怎么都不通，還需要一個(gè)個(gè)去排錯(cuò)。
絕大多數(shù)金融客戶用命令行，一個(gè)腳本批量處理，一次性操作所有虛擬機(jī)的變更。
幾年前國(guó)內(nèi)大部分公司都忽視了這一點(diǎn)，深信服的產(chǎn)品部門在調(diào)研后，認(rèn)為需求很合理，研發(fā)部門花費(fèi)了很大的功夫補(bǔ)齊了命令行功能。
“開始可能沒那么完善，我們先實(shí)現(xiàn)再說(shuō)，比如先實(shí)現(xiàn)40%，再一點(diǎn)點(diǎn)往上累加，逐漸把API、命令行功能越做越豐富。”
而且，為了能夠廣泛適配，兼容易用，深信服成立專門的硬件適配實(shí)驗(yàn)室，對(duì)兼容性列表投入了近10年。
目前，深信服在硬件層面已經(jīng)全面支持飛騰、鯤鵬、海光等各類芯片，兼容華為、寶德、長(zhǎng)城、神州等500多款信創(chuàng)服務(wù)器硬件，兼容麒麟、統(tǒng)信等信創(chuàng)操作系統(tǒng)，與100+信創(chuàng)數(shù)據(jù)庫(kù)/中間件/應(yīng)用系統(tǒng)廠商進(jìn)行廣泛適配與方案開發(fā)，兼容性列表越做越寬。
深信服在持續(xù)增強(qiáng)API接口的同時(shí)，還成立了專門的生態(tài)部門，將各前沿業(yè)務(wù)領(lǐng)域合作伙伴的解決方案引入到深信服解決方案體系中，為客戶提供一個(gè)完善的解決方案。
“VMware支持什么生態(tài)，我就支持什么生態(tài)，VMware開放哪些接口我也開放哪些接口，我們都做好了?！?/p>
用戶遷移到深信服后，遷移的解決方案、工具，所有遷移需要的東西，深信服在最新6.10.0版本都一一實(shí)現(xiàn)。如今，深信服的產(chǎn)品可以無(wú)縫承接VMware所支持的生態(tài)。
深信服也是這樣一步步取得金融頭部客戶的信任。
其實(shí)，金融客戶更加保守，嚴(yán)謹(jǐn)、要求更高，金融的業(yè)務(wù)系統(tǒng)一旦出了問(wèn)題，停機(jī)超過(guò)幾分鐘，可能就是事故。
“事故是銀監(jiān)會(huì)都要干預(yù)的，通報(bào)批評(píng)的?！睆埡銖?qiáng)調(diào)，金融行業(yè)的客戶在選型時(shí)甚至比政府行業(yè)的客戶考慮得更多。
以運(yùn)維服務(wù)為例，金融客戶沒法聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程解決，只能在本地解決，到機(jī)房里面來(lái)。
而且金融客戶更愿意把所有的這些技術(shù)都要掌握在自己手里。相當(dāng)于金融客戶在自己買了一輛車之后，不僅要求自己會(huì)開車，還得會(huì)修車。當(dāng)他們達(dá)到了這個(gè)要求才會(huì)踏踏實(shí)實(shí)買外部的產(chǎn)品。
深信服一步步建立起產(chǎn)品穩(wěn)定性、性能、開放性的壁壘，也在不知不覺中一步步取得客戶的信任。
在替換VMware的過(guò)程中，另一個(gè)重要的挑戰(zhàn)是性能優(yōu)化。深信服經(jīng)過(guò)持續(xù)的努力，讓ARM的性能有了顯著提升。
起初，深信服而臨的問(wèn)題是，ARM的性能相較于X86差距達(dá)到30%，這讓眾多正在考慮架構(gòu)升級(jí)的客戶立生顧慮：ARM的性能是否真的可行?他們對(duì)業(yè)務(wù)支撐的需求能否滿足?
作為深耕云計(jì)算10余年云廠商，深信服“死磕”性能優(yōu)化，仔細(xì)分析ARM架構(gòu)的優(yōu)劣后，找到了優(yōu)化方案: 發(fā)揮ARM架構(gòu)多核的優(yōu)勢(shì)、適配多NUMA架構(gòu)、發(fā)揮ARM指令特性。
深信服在BIOS、調(diào)度、半虛擬化、基礎(chǔ)庫(kù)、編譯、存儲(chǔ)架構(gòu)等多個(gè)方面進(jìn)行了適配和優(yōu)化。例如，存儲(chǔ)IO流水線架構(gòu)把IO流程切分成若干個(gè)步驟，每個(gè)步驟由一個(gè)固定的線程來(lái)完成，為了發(fā)揮ARM多核的性能，在ARM架構(gòu)下如果IO壓力大時(shí)會(huì)增加兩級(jí)流水線避免出現(xiàn)CPU瓶頸。
性能的提升本身只是其中一環(huán)，VMware替代是一個(gè)系統(tǒng)工程。
隨著這些頭部客戶對(duì)深信服的產(chǎn)品進(jìn)行了大量穩(wěn)定性和性能方面的測(cè)試，部署成功后，打動(dòng)了其他行業(yè)的客戶。
這兩年，深信服開始更快進(jìn)入關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，承載更多核心數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用。
當(dāng)雷峰網(wǎng)問(wèn)到：如何保證遷移過(guò)程成功，張恒的回答是：任何廠商都沒有辦法保證一定成功。
他解釋，做實(shí)施的時(shí)候，深信服要給客戶定制非常詳細(xì)的遷移計(jì)劃、備份計(jì)劃。
產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)之外，寧可業(yè)務(wù)切不過(guò)去也要盡量減少客戶停機(jī)對(duì)業(yè)務(wù)的影響，比如一旦遷移不過(guò)去就回滾，回滾計(jì)劃都做完了之后才來(lái)幫客戶一點(diǎn)點(diǎn)切割。
外部的東西遷移完了之后，深信服不會(huì)勸客戶繼續(xù)遷移，他們會(huì)給客戶買保險(xiǎn)，承諾客戶如果簽到深信服平臺(tái)，一旦客戶不信任了，不滿意了，沒信心，都會(huì)幫客戶遷回去。
發(fā)現(xiàn)沒，深信服難能可貴的是，他們能為客戶兜底。
這個(gè)底氣和不是一般企業(yè)能做到的，但深信服一做就是十年。
深信服的工程師配合客戶，除了研發(fā)的支持外，本地也有工程師能最快速度解決問(wèn)題。
可能在有些企業(yè)看來(lái)這種方式有些笨，但在深信服看來(lái)，這是他們能做到最務(wù)實(shí)的保證客戶業(yè)務(wù)的方式。
深信服的核心，有保證，有服務(wù)，有承諾，產(chǎn)品有保證，售后運(yùn)維有服務(wù)，回遷有承諾。
“要讓客戶心里有底，解決客戶的后顧之憂。”
在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬之外，深信服在業(yè)內(nèi)有口皆碑的，是他們海底撈式的服務(wù)。
張恒表示，要讓海外大廠改產(chǎn)品很難，比如即使VMware已經(jīng)判斷了是產(chǎn)品的bug，往往修復(fù)bug是6-8個(gè)月后的事情，可能在2-3個(gè)版本以后把補(bǔ)丁放到產(chǎn)品里。一是因?yàn)閂Mware流程長(zhǎng)，二是當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)并不大，重視度不夠，總之周期非常長(zhǎng)。
“這還只是bug，如果你需要一個(gè)新功能，那就不要提了?！?/p>
深信服是截然相反的導(dǎo)向，深信服客戶至上，對(duì)于客戶合理的需求，堅(jiān)定不移的投入、最大程度解決困難。這也是深信服有今天的發(fā)展一個(gè)核心的因素。
給客戶提供“無(wú)限”售后，不管你產(chǎn)品在不在保質(zhì)期內(nèi)，只要是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，深信服都會(huì)無(wú)條件支持。
某個(gè)智能制造客戶，操作人員不熟悉產(chǎn)品使用，操作不當(dāng)，或者深信服培訓(xùn)不當(dāng)，最后導(dǎo)致用戶丟了8小時(shí)數(shù)據(jù)。
深信服派了3個(gè)工作組，一個(gè)工作組去總部，一個(gè)工作組去產(chǎn)線，一個(gè)工作組去工廠。能用技術(shù)手段用技術(shù)手段恢復(fù)，不能用技術(shù)手段的用人肉恢復(fù)，一點(diǎn)點(diǎn)寫腳本寫代碼，讀取底層存儲(chǔ)數(shù)據(jù)，重新拼湊數(shù)據(jù)，工作量巨大，3個(gè)工作組熬了一星期，最后用戶數(shù)據(jù)陸續(xù)恢復(fù)了。
在深信服看來(lái)，當(dāng)客戶無(wú)能為力時(shí)，深信服不忍心讓業(yè)務(wù)中斷，即使不在服務(wù)期，也一定要把這個(gè)問(wèn)題解決。
“8小時(shí)的數(shù)據(jù)對(duì)用戶的影響非常大，產(chǎn)線癱瘓，生產(chǎn)的貨堆了半個(gè)車間，沒法組裝，如果不把貨找回來(lái)，這些貨都涼了?！?/p>
當(dāng)外部和內(nèi)部同等等級(jí)的事情，外部的客戶更重要。只要是用戶的問(wèn)題，技術(shù)專家還是產(chǎn)線主管、體系主管甚至老板都會(huì)隨時(shí)響應(yīng)。
在深信服的理念里，他們做基礎(chǔ)設(shè)施，承載了用戶的核心業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)，這些是客戶的“命脈”。
承接VMware廠商直銷的客戶只是替換VMware過(guò)程的一部分，隨之而來(lái)的還有如何與VMware的合作伙伴建立聯(lián)系，支持他們更好地服務(wù)他們?cè)诰S護(hù)的客戶。
對(duì)于將和VMware“分手”的合作伙伴而言，他們的考慮主要集中在兩個(gè)方面：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。
首先，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是他們決定是否進(jìn)行合作的關(guān)鍵因素。他們需要一個(gè)穩(wěn)定可靠的云廠家提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，以便繼續(xù)為客戶提供相應(yīng)的業(yè)務(wù)。這就需要云廠家具備強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力、豐富的產(chǎn)品線以及持續(xù)的創(chuàng)新能力。
其次，盈利能力也是他們必須考慮的因素。他們關(guān)注的是如何通過(guò)與新的云廠家合作，既能保障自身的收入和利潤(rùn)，又能提供與之前相當(dāng)甚至更高的服務(wù)水平。這需要云廠家能提供吸引人的商業(yè)模式，如訂閱模式，以及有效的資源利用策略，包括利用云端智能平臺(tái)、知識(shí)庫(kù)和技術(shù)專家。
而深信服不僅擁有比肩VMware的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，還開放了合作伙伴認(rèn)證資質(zhì)，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)平滑過(guò)渡。此外，還提供豐富的云端智能平臺(tái)和線下聯(lián)動(dòng)響應(yīng)服務(wù)模式，幫助合作伙伴降低運(yùn)維成本，增強(qiáng)客戶對(duì)服務(wù)價(jià)值的感知，從而提高盈利能力。
可以說(shuō)，這場(chǎng)承接既在意料之中，也在意料之外。
從2013年發(fā)布虛擬化產(chǎn)品，到2015年推出HCI（超融合）和SDDC（軟件定義數(shù)據(jù)中心），從理念、產(chǎn)品架構(gòu)、功能模塊設(shè)計(jì)，乃至具體的服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)的虛擬化能力等，深信服SDDC解決方案的完整性和技術(shù)能力，已經(jīng)可以和VMware媲美，并且能夠?yàn)榭蛻籼峁┢交倪w移支撐。
但“替代”不是目的，“超越”才是。
虛擬化方案之外，深信服旗下多款產(chǎn)品均做到了比肩國(guó)際一流的實(shí)力，實(shí)現(xiàn)單品先進(jìn)替代。
深信服自2012年開始入局云計(jì)算，首先開拓的就是桌面云，從只能進(jìn)行基礎(chǔ)文字辦公，到攻克復(fù)雜外設(shè)和3D場(chǎng)景等技術(shù)難題，再到USB技術(shù)上首創(chuàng) USA 技術(shù)，深信服桌面云沒有停止技術(shù)創(chuàng)新，這也讓他們贏得口碑和市場(chǎng)。
客戶從10家到超15000家，VDI授權(quán)從1000個(gè)到200萬(wàn)個(gè)，深信服桌面云已經(jīng)躋身桌面云中國(guó)TOP梯隊(duì)品牌。
而曾經(jīng)的桌面云絕對(duì)王者Citrix，在其巔峰期幾乎占據(jù)了全球桌面虛擬化市場(chǎng)的半壁江山，但現(xiàn)在看來(lái)，深信服桌面云的迅速發(fā)展和持續(xù)創(chuàng)新已經(jīng)開始挑戰(zhàn)它的地位，無(wú)論是市場(chǎng)份額還是技術(shù)實(shí)力，都表明超越Citrix并不只是一個(gè)遙不可及的夢(mèng)想。
深信服在應(yīng)用交付（AD）領(lǐng)域的發(fā)展歷程也是一步步從無(wú)到有，從有到優(yōu)的過(guò)程。
他們創(chuàng)新打造的軟件架構(gòu)、測(cè)試平臺(tái)和檢測(cè)工具，與眾多生態(tài)伙伴源碼級(jí)適配、不斷調(diào)優(yōu)，并經(jīng)歷了金融行業(yè)等各個(gè)行業(yè)頭部客戶龐大的訪問(wèn)壓力考驗(yàn)，確?？蛻舾黜?xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)作。
值得一提的是，2020年四季度，深信服的努力終于有所回報(bào)，他們?cè)贏D領(lǐng)域首次超越了F5，成為了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。
自2009年發(fā)布國(guó)內(nèi)首款鏈路負(fù)載、智能DNS和應(yīng)用負(fù)載的三合一產(chǎn)品以來(lái)，深信服就開始了他們的征程。從國(guó)內(nèi)第一個(gè)推出應(yīng)用交付的廠商，到現(xiàn)在戰(zhàn)勝F5，超越海外王者，這趟旅程花了1
這不僅標(biāo)志著國(guó)產(chǎn)品牌首次憑借強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力超越領(lǐng)域內(nèi)的王者，也是對(duì)深信服十多年努力的最好證明。
深信服的云，從最初的10人變成1500個(gè)研發(fā)的團(tuán)隊(duì)。從最開始的邊緣業(yè)務(wù)做起，逐步攻城拔寨，一步一步走向私有云市場(chǎng)的C位。
深信服從未停止過(guò)通過(guò)先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行行業(yè)創(chuàng)新，深信服，不是誰(shuí)的平替，他是他自己，更是中國(guó)IT的縮影。
一個(gè)公司的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，不是收入利潤(rùn)，一個(gè)國(guó)家的長(zhǎng)期命運(yùn)，也不取決于機(jī)會(huì)和技巧，而是它的“基本盤”，那是改不了、奪不走，丟不掉的東西。
深信服云計(jì)算的基本盤，不僅是1500個(gè)研發(fā)的日日夜夜，更是研發(fā)、方案設(shè)計(jì)、市場(chǎng)、部署、測(cè)試、運(yùn)維每一個(gè)環(huán)節(jié)背后的員工的信念。是真正扎進(jìn)客戶需求的泥土，感受當(dāng)中真實(shí)，觸摸到基于客戶真正需要的東西。
我們不知道深信服未來(lái)到底能到達(dá)什么樣的高度，可以確定的是，它的未來(lái)，一定不止于此。雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)
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