作者 | 李揚霞

編輯 | 林覺民

新時代大門開啟的時候，蜂擁而上的大都是勇士。

在馬澤明的記憶中，那是2015年3月的一個下午。

深圳正處于悶熱潮濕的春夏交替時節(jié)。

他和搭檔——負(fù)責(zé)微信公眾號運營的小韓，兩個人對好當(dāng)天的內(nèi)容后，發(fā)送了出去。

一瞬間，后臺就涌入了60多個試用申請，猝不及防的他興奮地把截圖發(fā)到產(chǎn)品大群里，那個下午，辦公室的氣氛變得熱烈。

誰也沒有想到，市場對國產(chǎn)虛擬化軟件的熱情如此高漲。

這條公眾號推送，是深信服的服務(wù)器虛擬化軟件產(chǎn)品第一次亮相，也是深信服大力邁進(jìn)云計算領(lǐng)域的第一步。

關(guān)于深信服，雷峰網(wǎng)曾聽過兩種行業(yè)人士的聲音：

第一種是“我們那時候做產(chǎn)品，都是直接買一堆深信服的東西回來，所有產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)撲上去研究。不得不說，深信服在安全大公司里，創(chuàng)新能力是最強的。”

第二種是“深信服現(xiàn)在搞的托管云不就是替客戶代管服務(wù)器嘛，這也能叫創(chuàng)新嗎？”

在雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))看來，這正好反映了行業(yè)對深信服的兩種認(rèn)知：

一面是技術(shù)創(chuàng)新能力很強；另一面是托管云還讓人看不懂。

其實，這是一種認(rèn)知偏差。

行業(yè)人士對深信服的認(rèn)知有一種“障”擋在眼前，他們總覺得深信服做云應(yīng)該“一下子玩?zhèn)€大”的，要做出有顛覆行業(yè)的東西才叫創(chuàng)新。

克里斯坦森在《創(chuàng)新者的窘境》一書中說：“商業(yè)創(chuàng)新有兩種模式，一是把昂貴的變便宜；二是把復(fù)雜的變簡單?！?/p>

從深信服發(fā)展來看，這才是它常用的路數(shù)——1.在時代中尋找順勢；2.獨立自主做技術(shù)產(chǎn)品創(chuàng)新；3.先從個性市場切入；4.通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，茍住一個原來大企業(yè)看不上的市場，然后讓更多用戶慢慢進(jìn)來，讓很多不是用戶的人認(rèn)識這個市場，最后慢慢蠶食，成為冠軍。

深信服做云，就是這個路子。他們其實并未在一開始的時候就能預(yù)料到在超融合，桌面云等細(xì)分賽道可以做到市場前列；也并沒有在10年前就想著創(chuàng)新發(fā)明一個“托管云”的品類，更沒有一開始就規(guī)劃著云計算會有兩三千人的團(tuán)隊，且投入逐年都在不斷加大；深信服堅持的是，既然選了，就必須要做好。

一、謀時而動,順勢而為

深信服是國內(nèi)第一家向云轉(zhuǎn)型的安全公司，深信服的VPN、全網(wǎng)行為管理、下一代防火墻等安全產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)久負(fù)盛名。

據(jù)說，全國各大城市絕大多數(shù)辦公樓里都能找到幾臺帶深信服LOGO的安全設(shè)備在跑。

可以想象深信服的安全業(yè)務(wù)做的多么成功。

既然安全做的這么突出，為什么還要“云轉(zhuǎn)型”呢？

回溯到2010年，那會上云還不是主流聲音。彼時，阿里云剛成立2年，華為剛發(fā)布了自己的云計算平臺，而各路大佬還在為云“激辯”不休。

依托強大的渠道體系在IT市場快速崛起的深信服在服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)，客戶的數(shù)據(jù)中心在逐漸走向云和虛擬化，單一的安全不再能滿足云上業(yè)務(wù)的安全需求。

在云環(huán)境下，傳統(tǒng)信息系統(tǒng)中的硬件、網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、應(yīng)用等都被云上的虛擬化產(chǎn)品所替代。云上用戶的設(shè)備與系統(tǒng)等都是動態(tài)變化的，因此傳統(tǒng)的系統(tǒng)安全、邊界安全等概念在云安全中不再適用。

深信服意識到，未來安全的能力將成為計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)之外的第四大基礎(chǔ)設(shè)施，并全部融入到云基礎(chǔ)設(shè)施中，變成一種內(nèi)置在基礎(chǔ)設(shè)施里的默認(rèn)能力，有統(tǒng)一安全產(chǎn)品和服務(wù)，安全管理和運營不再是一種負(fù)擔(dān)。而深信服后來把這種能力叫做“內(nèi)建安全”，信服云將20多年的安全能力全部集成到超融合、EDS、桌面云、托管云等各種產(chǎn)品和解決方案中。

在那個云計算局勢還不明朗的時代，深信服可謂是膽大心雄，主動求變，做第一個吃螃蟹的人。深信服憑借多年對市場理解，敏銳地察覺到，硬件安全防護(hù)設(shè)備未來一定會被替代的趨勢，并堅定的走向“云化轉(zhuǎn)型”。

但深信服想要在競爭激烈的“云計算”舞臺上，掙得一份“關(guān)鍵位置”，卻不那么容易。

《爆裂鼓手（Whiplash）》中，主人公內(nèi)曼夢想著成為一個頂尖的爵士鼓手，可起初他只是一個替補。于是，他長時間努力練習(xí)、虎口被鼓槌磨出了血，即便，殷紅的鮮血從內(nèi)曼緊握鼓槌的拳頭中滴落到鼓面上，他貼上創(chuàng)可貼仍然繼續(xù)練習(xí)。越努力越幸運，他最終為自己掙得了替代核心上場的機會。

想要在云計算市場掙得機會，深信服就要像內(nèi)曼一樣，不瘋魔不成活。想要追求極致，必須要付出代價。

向云轉(zhuǎn)型，深信服要面對兩個問題：一是對云不夠了解，就是意識上的問題；二是，敢不敢投入，也就是膽量的問題。

過去很長一段時間，云廠商“卷生卷死”，砸人力砸資源，“為大而大”，你提供的功能我也必須有，想方設(shè)法鋪攤子，這種不計成本的比拼極其消耗成本。

云計算市場儼然已經(jīng)是一片紅海，安全領(lǐng)域也不遑多讓。對于深信服來說，它的對手，既有云廠商，也有安全廠商。前者包括阿里云、騰訊云、華為云、新華三等，后者包括奇安信、啟明星辰、知道創(chuàng)宇、安恒、綠盟、亞信安全及一眾老牌安全公司。

深信服不僅要有膽量走這一步，走出一步正確的“云轉(zhuǎn)型”之路，還要在左右夾擊中找到自己的核心競爭力和差異性。要不然就會被“兇猛”的時代潮流淹沒。

據(jù)深信服副總裁、研發(fā)體系副總經(jīng)理張建華所述，深信服找到了一條屬于自己的路子。

深信服定了三大戰(zhàn)略：一做安全的云；二做極致的性能；三做好貼心的服務(wù)。

以云為劍，以安全為盾，再合適不過。

套用一句經(jīng)典臺詞“沒有安全的云就像一盤散沙,不用風(fēng)吹,走兩步就散了”

深信服絕對把這點看的很透徹。數(shù)字經(jīng)濟時代，越來越多的企業(yè)的IT基礎(chǔ)設(shè)施正在遷移上云，云是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“刀劍”，也是深信服開辟新戰(zhàn)場的一把“利刃”。

做一個安全的云，就是深信服云轉(zhuǎn)型的一個重要抓手，也是深信服差異化戰(zhàn)略的一部分。

在張建華看來，做安全的云是需要開啟上帝視角的，要求能看透最底層的資源，很多云公司為了賺錢，沒有把安全這個事情做在前面。

深信服想了一個路子，那就是“內(nèi)建安全”，這樣一來，一方面客戶不用再花額外的開支去購買各種各樣的安全設(shè)備；另一方面，出現(xiàn)了安全問題有人幫解決。

也就是說可以實現(xiàn)上線即安全、數(shù)據(jù)保護(hù)、威脅處置更便捷，最重要的是相對傳統(tǒng)的按照終端數(shù)量的授權(quán)方式，信服云采用符合虛擬化場景的“按核收費”更靈活,支持超配,實現(xiàn)了高性價比。

“組網(wǎng)能力”和“安全能力”是深信服強項，但深信服的“云轉(zhuǎn)型”之路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這么簡單，不是定個戰(zhàn)略就能實現(xiàn)的。

要破繭成蝶，還需要突破技術(shù)上的難關(guān)。

二、咬定自研“云技術(shù)”

深信服對于技術(shù)不僅是做了，而且是堅持自研戰(zhàn)略，牢牢掌握主動權(quán)。

在升級成信服云之前，深信服已經(jīng)攢了至少10年的云技術(shù)累積。

提到“云計算”，不得不提虛擬化，過去10年，云計算幾乎全從虛擬化起家，VMware就是全球最具代表的廠商之一。

云計算1.0時代解決的是，如何把主機進(jìn)行虛擬化，形成資源池；2.0時代是底層技術(shù)和行業(yè)解決方案的成熟階段，這一階段主要做的是對存儲與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備實現(xiàn)了虛擬化，通過多種技術(shù)，將計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)、安全等硬件資源整合為虛擬資源池。3.0時代是混合云和多云管理的階段，拼的是服務(wù)。

深信服的產(chǎn)品線發(fā)展也基本沿著云計算發(fā)展的軌跡。

2012年，深信服拉起“云計算”的船帆，成立虛擬化產(chǎn)品線，開啟了云計算大航海。

深信服調(diào)出了內(nèi)部最精英的團(tuán)隊，公司創(chuàng)始人親自下場，邀請國內(nèi)外知名的虛擬化技術(shù)專家加入，這樣一個虛擬化的班子就搭好了。據(jù)說成立之初，這個班子人數(shù)就有100多人。

在技術(shù)路線的選擇上，當(dāng)時的深信服賭對了兩件事：

第一，拒絕業(yè)內(nèi)普遍選擇的OpenStack開源架構(gòu)，選擇自研。當(dāng)時虛擬化技術(shù)如何選型是普遍想進(jìn)軍云計算領(lǐng)域企業(yè)必須要思考的問題，2010年OpenStack云管理平臺開源，為企業(yè)構(gòu)建公有云和私有云提供了一個基礎(chǔ)架構(gòu)，因其具有開放性、靈活性等特點，可以讓企業(yè)不用被鎖定在某一個供應(yīng)商，因此受到了當(dāng)時很多中國企業(yè)的追捧。

可以說，現(xiàn)在業(yè)內(nèi)大部分都是“拿來的云”，基于OpenStack等第三方軟件搭建的，如騰訊云、華為云。

只有少數(shù)廠商選擇自研，深信服就是之一?？赡茏鲞^程序員的都有這種感覺，如果一個大的框架都是自己寫的，修改或者重構(gòu)起來就會變得非常迅速，但在早期建構(gòu)以及功能開發(fā)上會有很大的困難。

深信服產(chǎn)品規(guī)劃負(fù)責(zé)人認(rèn)為，Openstack架構(gòu)相對來說比較臃腫，后期的運維成本會特別高。選擇自研，雖然前期比較困難，但在后期需要修改的時候會很容易。深信服正是得益這套架構(gòu)，才可以實現(xiàn)“線上線下一朵云”，這是深信服的護(hù)城河。

第二，選擇了KVM虛擬化技術(shù)。當(dāng)時選擇KVM并不是主流，因為同為開源的虛擬化技術(shù)，Xen比KVM要早問世四年之久，技術(shù)也更加成熟，當(dāng)時很多人精通Xen的IT技術(shù)，企業(yè)也更容易獲得虛擬化技術(shù)資源及人才。

深信服則是反其道而行之，選擇了KVM，事實證明深信服賭對了，在之后的幾年里KVM確實發(fā)展性更好一些，現(xiàn)在一些主流的云平臺也都紛紛切到了KVM。

深信服虛擬化的第一個產(chǎn)品，就是開篇提到的服務(wù)器虛擬化aSV。

但深信服真正開始在云計算領(lǐng)域突圍，還要從桌面云開始談起。

深信服在做安全的時候，已經(jīng)做了很長時間的安全桌面，在桌面領(lǐng)域積累也并不比安全少。所以桌面云是云業(yè)務(wù)最先突破的一個領(lǐng)域。

2014年，深信服正式推出商用的桌面虛擬化產(chǎn)品aDesk，除了后端的服務(wù)器虛擬化技術(shù)外，在aDesk上，深信服還自研成功了SRAP桌面?zhèn)鬏攨f(xié)議，這種協(xié)議可以通過高效流壓縮、智能數(shù)據(jù)緩存、動態(tài)圖像優(yōu)化等技術(shù)，做到不輸給國際頂尖服務(wù)商的流暢體驗。

深信服能把桌面云做到和國際廠商一個水準(zhǔn)，這背后并不簡單。

在桌面云第一個版本剛出來的時候，居然連視頻都跑不動，只能做最基本的文字辦公。逼得深信服產(chǎn)品團(tuán)隊不得不暫時下架產(chǎn)品并閉門反思產(chǎn)品的問題究竟在哪里。經(jīng)過團(tuán)隊多輪的研究和探討，最后發(fā)現(xiàn)更多的問題在于底層的架構(gòu)。

在修修補補湊合用，和推倒重來之間，他們選擇了重寫底層架構(gòu)。這無異于要推翻之前兩年的所有技術(shù)積累。但是為了用戶可以有更好的體驗，深信服內(nèi)部一致都覺得這么做是必要的。

直到到了2015年秋天，經(jīng)過一遍遍測試后，深信服桌面云的流暢度終于不輸給國際頂尖廠商。最關(guān)鍵的一點是，當(dāng)時這套國產(chǎn)桌面云可以做到比國外產(chǎn)品便宜30%-50%。

IDC數(shù)據(jù)顯示，2017年，深信服桌面云與華為、VMware成為了中國桌面云市場占有率排行前三的服務(wù)商。到2021年，深信服桌面云已經(jīng)成為了中國桌面云市場占有率第一的品牌。

深信服把桌面云作為其“云轉(zhuǎn)型”的第一個“錨點”，并深深的把根扎進(jìn)了教育、醫(yī)療、政企領(lǐng)域。

不僅是虛擬化、桌面云，在超融合上深信服也堅定不移的選擇了自研。

最開始，深信服面臨兩種選擇，一種是做分布式存儲結(jié)合Vmware方案，這種路徑是市場見效快的“捷徑”；而另一種是堅持計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)全自主高投入的全棧路線。結(jié)合深信服對市場和用戶訴求的深入研究，深信服選擇了全棧融合的產(chǎn)品路線。

深信服結(jié)合了自有的基于 KVM 的虛擬化平臺（aSV）、分布式存儲（aSAN）、網(wǎng)絡(luò)虛擬化（aNET）和安全功能（aSEC），從而為數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施提供一站式解決方案。與其他數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施（DCI）廠商相比，深信服在硬件上更為中立。

2015年，深信服推出了商用超融合產(chǎn)品。

產(chǎn)品發(fā)布后不久，在上海，深信服迎來了證明自己的機會，而他們要面對的正是與超融合“始祖”服務(wù)商Nutanix的正面PK。

這是深信服第一次和國際一流技術(shù)水平的廠商，在客戶測試環(huán)節(jié)正面交鋒。

當(dāng)時的深信服上海區(qū)域主管回憶，那幾天緊張地都沒有睡好覺，因為云計算被定位為公司未來最關(guān)鍵的戰(zhàn)略，這一仗對整個云業(yè)務(wù)來說都至關(guān)重要。

經(jīng)過漫長的測試對比，結(jié)果顯示深信服在性能、客戶環(huán)境的匹配程度上的表現(xiàn)比Nutanix，好得多。

幾乎整個辦公室都?xì)g呼了起來，這一仗給了深信服很強的信心，讓深信服相信自己可以做的比國外的服務(wù)商好。

但是，新的問題又出現(xiàn)了。

在用戶調(diào)研的時候深信服發(fā)現(xiàn)，出于對穩(wěn)定性和性能的擔(dān)憂，對于國產(chǎn)超融合很多客戶只敢用在邊緣系統(tǒng)中。深信服的研發(fā)團(tuán)隊很頭疼，下定決心要做客戶的關(guān)鍵應(yīng)用承載和優(yōu)化，在穩(wěn)定性和性能上下足了苦工。

后來，研發(fā)團(tuán)隊定了一個規(guī)則，就是研發(fā)和產(chǎn)品團(tuán)隊全員走出辦公室，沖到客戶現(xiàn)場解決問題，聽取客戶的需求和建議，然后快速提升產(chǎn)品能力和質(zhì)量。

在內(nèi)部的BBS，研發(fā)團(tuán)隊還發(fā)起了一個提“bug”得獎勵的活動，只要提出的bug和問題對改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量有幫助，就能得到一定金額的獎勵。

雖然獎勵不多，但是充分調(diào)動了全公司“找茬”的熱情。

售后技術(shù)服務(wù)部門的小伙子李斌，光靠在內(nèi)部BBS上提建議，一個月就能提出20多個問題。

這種積極反饋客戶需求和問題的傳統(tǒng)，在深信服內(nèi)部也一直保持了下來。

深信服內(nèi)部的BBS上累積了幾萬條產(chǎn)品優(yōu)化建議，這些建議為超融合性能和穩(wěn)定性的大幅提升帶來很大的幫助。

深信服超融合真正破繭成蝶，承載關(guān)鍵應(yīng)用還是在和勁霸男裝的合作中。

2011年，勁霸男裝用的還是第一代云平臺，當(dāng)時采用的是刀片服務(wù)器、VMwear、EMC存儲整合的后臺。2015年，隨著業(yè)務(wù)模式從批發(fā)模式向零售模式的轉(zhuǎn)型，云平臺要求能夠滿足O2O模式和新的CRM系統(tǒng)的要求，這意味著，需要和互聯(lián)網(wǎng)用戶發(fā)生交互，計算量級就從百、千的變化轉(zhuǎn)變?yōu)榈饺f、十萬甚至更高量級的變化。這對于云平臺性能和可擴展性提出了更高要求。

他們不得不開始建設(shè)第二代云平臺。為了滿足終端的需求，勁霸男裝打算用BI系統(tǒng)完整的做一個POC測試，而深信服的超融合架構(gòu)讓業(yè)務(wù)系統(tǒng)抽取數(shù)據(jù)時間從原來的10個小時，縮短到了3個小時，這一數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了預(yù)期。

這次測試實實在在給深信服長臉了。

勁霸男裝CIO表示：“選擇深信服一方面是對其服務(wù)和研發(fā)能力的信任，另一方面在此前接觸深信服的時候，就對他們的企業(yè)文化很認(rèn)同。因此，希望能夠保持長久的合作關(guān)系?！?/p>

2016年，深信服超融合宣布實現(xiàn)Oracle承載能力，這也是國內(nèi)超融合服務(wù)商第一次實現(xiàn)了核心數(shù)據(jù)承載的能力。

勁霸男裝之后，深信服一點點積累了口碑，超融合也一點點打開了市場。

IDC的數(shù)據(jù)顯示，從2016年開始到現(xiàn)在，深信服超融合已經(jīng)連續(xù)六年都是中國超融合市場占有率排名前三的服務(wù)商。

正如張建華所說：“在深信服，所有的技術(shù)都是服務(wù)于戰(zhàn)略，深信服最長的堅持就是戰(zhàn)略與技術(shù)的匹配?！?/strong>

據(jù)透露，深信服目前有3000余名研發(fā)人員，占公司員工總數(shù)的三分之一，而云計算業(yè)務(wù)得研發(fā)人員就有1000多人。而且深信服每年還會拿出了20%的營收額投入到研發(fā)，但是外界不知道的是，這20%并不是被拿去建立數(shù)據(jù)中心，那么這20%拿來干什么？答案是招聘研發(fā)人員，這才是深信服的核心能力。

張建華介紹，深信服目前在全國建立了深圳、北京、長沙、成都、南京五大研發(fā)中心，其中深圳研發(fā)中心負(fù)責(zé)信服云整體的規(guī)劃、運營和組織，并承擔(dān)云平臺、超融合、托管云、邊緣計算等產(chǎn)品的研發(fā)；北京研發(fā)中心負(fù)責(zé)信服云網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的研發(fā)，這個研發(fā)中心奠定了超融合、托管云業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)虛擬化的能力；長沙研發(fā)中心負(fù)責(zé)信服云桌面云，以及信服云分布式存儲EDS的文件、對象存儲能力；成都研發(fā)中心負(fù)責(zé)信服云容災(zāi)產(chǎn)品和信服云分布式存儲EDS的塊存儲的研發(fā);南京研發(fā)中心負(fù)責(zé)信服云安全相關(guān)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的研發(fā)，托管云“業(yè)務(wù)上線即安全”的能力就來源于此。

這樣的研發(fā)規(guī)模和投入，無不顯示出深信服對云計算這個賽道的決心。

從0到1往往是最難的，能夠迎難而上，堅持自研，可謂是拿出了100%的決心做云。

前面也提到了，現(xiàn)在是一個多云融合的時代，而正是因為從底層架構(gòu)就選擇自研，深信服才有機會幫助用戶實現(xiàn)線上線下“一朵云”。

這也是信服云最新提出來的戰(zhàn)略方向，通過線上線下一朵云的方式，讓用戶可以在云上和本地部署體驗一致的云服務(wù)，任意遷移或者組合形成同架構(gòu)的混合云。

線下很好理解，通過超融合的方式構(gòu)建私有云數(shù)據(jù)中心，那線上呢？深信服似乎并不提供公有云產(chǎn)品。

這就得說到本文開頭提到的“托管云”。

三、堅持“托管云”服務(wù)

2016年，深信服推出了托管云產(chǎn)品——信服云托管云。

托管云是介于公有云和私有云之間的一種上云方式，既可以實現(xiàn)用戶對云資產(chǎn)的所有權(quán)或控制權(quán)，又可以給用戶提供相應(yīng)的云服務(wù)托管的業(yè)務(wù)。相當(dāng)于是一個托管的私有云。

如果說信服云托管云用一個成語形容的話，那一定是“集腋成裘”，把所有精華的東西集中在了一起。

信服云托管云不僅是之前深信服所有產(chǎn)品的集合，也是解決方案和服務(wù)的集合。

產(chǎn)品的話，其實不用多說。回頭來看，從VPN、防火墻再到桌面云乃至超融合，深信服幾乎每隔一兩年，就打造一個爆款產(chǎn)品。信服云托管云不僅集合了這些爆款產(chǎn)品，而且還給每位客戶提供了貼身的服務(wù)，配備24小時一對一專屬管家，以及一整套安全解決方案。

那具體來看信服云深信服托管云是怎么做的呢？

很多上公有云的用戶，都有一個煩惱，就是服務(wù)響應(yīng)不及時。信服云托管云服務(wù)，除了能隨時幫客戶解決問題，還能幫助用戶從繁雜的IT運維中解放出來。

另外值一提的是“安全服務(wù)”，在上云的過程中簡單的安全產(chǎn)品堆砌已經(jīng)不能滿足用戶的安全需求，深信服則是幫用戶制定了一整套安全解決方案，并堅決秉持“責(zé)任共擔(dān)”的理念。

在前期上云階段幫客戶制定策略，包括安全架構(gòu)、業(yè)務(wù)架構(gòu)的調(diào)整等；上云之后在運維階段，一對一解決問題進(jìn)行服務(wù)。

深信服剛剛推出信服云托管云業(yè)務(wù)的時候，徐沖剛好入職成為了托管云的第一批解決方案經(jīng)理之一。

徐沖在服務(wù)客戶的時候發(fā)現(xiàn)，雖然市場上已經(jīng)有了很多標(biāo)準(zhǔn)化云產(chǎn)品，但客戶的需求事實上是五花八門的，真正適合客戶的產(chǎn)品是什么、怎么用這些產(chǎn)品有時候比產(chǎn)品本身的功能更重要。

為了讓客戶滿意，他不厭其煩地跑到客戶現(xiàn)場，拉著客戶反復(fù)溝通了解需求，客戶看他主動，也總是不厭其煩地講解。

時間長了，每當(dāng)客戶提出需求，徐沖基本都能快速知道客戶背后的初衷是什么，懂客戶內(nèi)心真正所想，所以客戶總跟他開玩笑說“你是除了我之外最熟悉我們業(yè)務(wù)的人?！?/p>

后來，第一批解決方案經(jīng)理的服務(wù)經(jīng)驗，也逐漸成為了托管云最有特色的“貼身服務(wù)”。

雷峰網(wǎng)近期拜訪了一位信服云托管云的售前技術(shù)專家，看到了很多細(xì)節(jié)：

他2020年才入職深信服，但是他是接觸信服云托管云標(biāo)桿客戶的最多的人，企業(yè)的任何微小的需求都逃不過他的眼睛。他說：“托管云有點像專屬云的范疇，針對的客戶更多是在乎數(shù)據(jù)主權(quán)、數(shù)據(jù)可控的企業(yè)，他們對于大的公有云廠商多少會有些忌憚數(shù)據(jù)的安全性?！崩纾鹑谙嚓P(guān)的審計單位，他們會審計其業(yè)務(wù)系統(tǒng)部署在哪里，要看到業(yè)務(wù)系統(tǒng)在哪臺物理主機上面，哪個機柜里面。“這些高安全的需求，為托管云業(yè)務(wù)帶來了很多市場機會?！?/p>

另外傳統(tǒng)行業(yè)的用戶其實也更偏向于選擇像托管云一樣的專屬云，因為在傳統(tǒng)行業(yè)技術(shù)人才安全人才都非常缺少，能夠貼身服務(wù)的信服云托管云正好打中了這些企業(yè)的痛點。托管云也逐漸應(yīng)用于更廣泛的場景，比如地產(chǎn)、文旅等。

2021下半年，信服云托管云被提到了前所未有的高度，加速完成了產(chǎn)品和解決方案的集合，也完成了服務(wù)的集合，開始打造線上（托管云）線下（超融合）“一朵云“。

四、念念不忘，必有回想

技術(shù)是云計算贏得客戶信任的基礎(chǔ)，服務(wù)是永續(xù)這份信任的前提。政府也好，企業(yè)也好，它們真正需要的是技術(shù)服務(wù)，而非簡單的技術(shù)。

其實不僅是托管云，原來深信服做虛擬化的時候，也會幫客戶滿足一些資源的需求，比如把服務(wù)器跑在超融合上；后面慢慢發(fā)展成了云的需求，比如租戶分級權(quán)限把控等；現(xiàn)在也會額外增加一些應(yīng)用中心的中間件、數(shù)據(jù)庫服務(wù)。

拿數(shù)據(jù)庫專家團(tuán)服務(wù)舉例來說，一個普通經(jīng)驗的DBA專家年薪就達(dá)到40—50萬左右，如果一個公司要用數(shù)據(jù)庫就必須配備這樣的一個數(shù)據(jù)庫專家，防止數(shù)據(jù)丟失。

深信服基于數(shù)據(jù)庫之上構(gòu)建了平臺化的能力，可以實現(xiàn)快速交付部署，并且?guī)涂蛻暨M(jìn)行運維調(diào)優(yōu)以及故障處理，再配上數(shù)據(jù)庫專家的一些服務(wù)，整個形成了一個數(shù)據(jù)庫解決方案的閉環(huán)。客戶不需要請專業(yè)的DBA，就可以達(dá)到同樣服務(wù)效果。

隨著數(shù)字化場景的不斷豐富，IT的管理運維也更加復(fù)雜，對于大部分客戶，光靠產(chǎn)品組合已經(jīng)解決不了他們的問題了，他們更需要管家式的服務(wù)，包括從上云到后期的運維，幫助他們從繁雜的IT運維中解放出來。

上過公有云的人都知道，公有云的響應(yīng)服務(wù)談不上及時且靠譜，除非是特別大型的客戶。但是如果出了問題，企業(yè)自己搞不定，是經(jīng)不起死等的，不然黃花菜都涼了。

而信服云托管云的強項就是貼身的服務(wù)，深信服的內(nèi)部還特別設(shè)立了客戶成功部，給客戶提供管家式的服務(wù)，現(xiàn)在這個團(tuán)隊接近300人。而每個托管云的客戶都有專屬管家。

從上云前的方案規(guī)劃到上云后管家式的服務(wù)，買了信服云的托管云，相當(dāng)于雇了一個軍師兼保姆。

雷峰網(wǎng)從深信服托管云運維負(fù)責(zé)人那里了解到，如果客戶在用云過程中有問題，比如發(fā)現(xiàn)服務(wù)器不可用、平臺不會操作、有緊急需求要操作等，都可以和托管云服務(wù)團(tuán)隊反饋，服務(wù)團(tuán)隊接到反饋后5分鐘內(nèi)就會響應(yīng)。

得益于托管云的研發(fā)運維一體化。不論是產(chǎn)品上線，還是后期滿足客戶客戶需求，托管云運維團(tuán)隊都能更貼近客戶，保證云的穩(wěn)定性、快速響應(yīng)能力、快速部署、快速響應(yīng)能力等要求。

那么托管之后，有人就問了，安全嗎？

信服云在安全方面秉承“安全共擔(dān)”的理念。

具體的流程大概是這個樣子：

管家在提供服務(wù)的時候會進(jìn)入一個安全通道，安全通道是客戶授權(quán)他的管家進(jìn)行操作，在整個運維服務(wù)的操作過程中，都會全程錄屏合作記錄的，從而讓用戶更加放心。

再加上深信服的“內(nèi)建安全”，可以說即節(jié)省了成本，又省心了很多。

深信服能夠提供管家式的服務(wù)，底層邏輯是其對技術(shù)的執(zhí)著，把技術(shù)人員用在刀刃上，在產(chǎn)品上下功夫，這是任何一朵云都學(xué)不來的。

曾經(jīng)有家大廠高薪挖了深信服的技術(shù)人員去做遠(yuǎn)程運維，期望可以在服務(wù)上彎道超車。其實在本質(zhì)上就理解錯了，深信服對服務(wù)的設(shè)計，體現(xiàn)在技術(shù)人員對產(chǎn)品的維護(hù)上而不是人本身。

值得一提的是，深信服能做好服務(wù)，很大一部分原因有渠道的功勞，因為渠道是最接近用戶的那一部分人。

目前大云，最缺的就是這一部分的能力。雷峰網(wǎng)曾經(jīng)聽到過這樣一句話：“公有云對于行業(yè)的了解不夠，沒有應(yīng)對各種場景的交付能力?！?/p>

而差不多有10年，很多渠道上特別害怕IT，就怕被公有云吃掉。所以很多渠道天然對公有云是不信任的。而公有云深入到具體的各行各業(yè)這個過程也是非常難的。

深信服的差異化戰(zhàn)略之所以能夠行得通，也正是其擁有廣泛的渠道商的支持，深信服一直以渠道為中心90%以上的行業(yè)項目均與行業(yè)SI配合完成。所以說到“貼近用戶”恐怕沒有人能比深信服做的更好了。

目前，深信服基于其原有的渠道體系，繼續(xù)把云的部分服務(wù)交給渠道。

張建華是這樣說的：“一定要做好能力的設(shè)計，不讓服務(wù)渠道的人吃虧，以前原廠的服務(wù)讓渠道繼續(xù)做，有所為有所不為，你不能說今天我做云了，所有的服務(wù)全是我通吃，我們不能和渠道競爭。”

雷峰網(wǎng)了解到，深信服渠道的服務(wù)方式和服務(wù)質(zhì)量都是按照深信服的一套標(biāo)準(zhǔn)體系去控制的。不管是深信服自己服務(wù)還是渠道服務(wù)，深信服都會對最后的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)。

在深信服的團(tuán)隊，“數(shù)字平權(quán)”一詞頻頻被人們提及，因為他們認(rèn)為，中小企業(yè)也有權(quán)利獲得和大型企業(yè)一樣的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，享受云計算帶來的紅利。

可以這么理解，大云做的是家樂福，那么深信服做的就是7-11。

“為了客戶有更好的體驗，深信服可以做到家門口出門左轉(zhuǎn)300米就是你的數(shù)據(jù)中心?！?/strong>張建華曾說。

這種多云數(shù)據(jù)中心的積累是大云所不具備，大云本質(zhì)上是共享的生意，這就要求他必須建設(shè)集中式的數(shù)據(jù)中心。

而深信服所提倡的是建立“數(shù)字化便利店”。截止目前，信服云托管云已經(jīng)在全國54個城市建設(shè)了100+數(shù)據(jù)中心，深信服在云計算領(lǐng)域厚積薄發(fā)的后勁已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大背景下，上云不得不做，尤其一些傳統(tǒng)企業(yè)為了數(shù)據(jù)安全可控把數(shù)據(jù)中心建在本地，但又缺乏專業(yè)的IT人才進(jìn)行管理；有些企業(yè)業(yè)務(wù)輻射范圍廣，以至于在一些偏遠(yuǎn)地帶，業(yè)務(wù)出現(xiàn)延遲。

深信服則提出“線上線下一朵云”，用戶可以任意選擇上云方式，線上線下任意遷移，都能得到統(tǒng)一的管理和體驗，同時24小時貼身的服務(wù)，也讓企業(yè)降低了管理難度，放心的托管。

在云計算的下半場，深信服是否能夠通過“服務(wù)”制勝，尚不得而知。但可以預(yù)見的是，公有云的上限即將到頂，大云守住固有的江山，這個進(jìn)程已經(jīng)畫了一半。

在安全廠商們都還在賣定制化、賣硬件的時候，深信服無疑是開了個新地圖。

如果能在未來一段時間內(nèi)占領(lǐng)住主流用戶心智，這事就成了。

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