作者丨何思思

編輯丨林覺(jué)民

SaaS獨(dú)角獸企業(yè)正在孕育中。

“流量紅利已經(jīng)消失了，To C業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展平緩期”遠(yuǎn)望資本創(chuàng)始人程浩離職迅雷時(shí)感慨道。

此時(shí)，正值2016年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展瓶頸期，程浩作為迅雷原創(chuàng)始人選擇離職并隨后和兩位老友創(chuàng)辦遠(yuǎn)望資本，開(kāi)始了To B領(lǐng)域的投資。

當(dāng)然從目前中國(guó)SaaS市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，程浩的選擇是正確的。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模為498.2億元，2021年我國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)666億元。在數(shù)量規(guī)模上，我國(guó)SaaS廠商數(shù)量達(dá)到4500家，其中SaaS企業(yè)用戶數(shù)915萬(wàn)家。

“對(duì)一個(gè)行業(yè)越懂，越容易產(chǎn)生敬畏心理，對(duì)一個(gè)行業(yè)有些陌生，反倒是新的學(xué)習(xí)契機(jī)?！边@是當(dāng)時(shí)程浩做To B投資的心理活動(dòng)。

SaaS的發(fā)展也驗(yàn)證了這點(diǎn)，其不僅帶動(dòng)了資本市場(chǎng)，還相繼帶火了PLG等新概念，催生了電商、零售、制造以及金融等多個(gè)領(lǐng)域的垂直SaaS。最重要的是在SaaS大潮下，許多企業(yè)在進(jìn)行國(guó)內(nèi)市場(chǎng)布局的同時(shí)，還試圖將觸角伸向了國(guó)外。面對(duì)這樣的情況“如何投？投哪個(gè)？”成為了資本市場(chǎng)熱議的話題。

對(duì)此，基于兩位聯(lián)合創(chuàng)始人在To B領(lǐng)域十余年的工作經(jīng)驗(yàn)，程浩將投資賽道聚焦在了人工智能和企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，開(kāi)始了To B投資的創(chuàng)業(yè)之旅。

針對(duì)SaaS行業(yè)最近的PLG概念，雷峰網(wǎng)特別開(kāi)設(shè)了“PLG十人談”系列專訪活動(dòng)，將邀請(qǐng)來(lái)自資本界，SaaS企業(yè)創(chuàng)始人以及技術(shù)專家，就開(kāi)該話題發(fā)表自己的真知灼見(jiàn)，本篇為“PLG十人談”的第一篇。

資市場(chǎng)持續(xù)活躍，PLG SaaS受資本青睞

2022中國(guó)SaaS市場(chǎng)將上一個(gè)新臺(tái)階。受疫情影響2020年SaaS市場(chǎng)整體增速上揚(yáng)，轉(zhuǎn)眼到2021年后疫情時(shí)代，伴隨著企業(yè)數(shù)字化腳步的加快，越來(lái)越多企業(yè)嗅到了SaaS催生的新商機(jī)，紛紛涌入該賽道并有了深耕的打算。

資本的力量？概念的驅(qū)動(dòng)？還是盲目的跟風(fēng)？

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)SaaS行業(yè)市場(chǎng)繼續(xù)保持高增長(zhǎng)，僅企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域融資1700余次，總額超5000億元。 從去年到現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)SaaS賽道的融資熱潮仍在升溫。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅今年2月份以來(lái)，就有超過(guò)10家SaaS廠商獲得新一輪融資，多家廠商獲投金額逾億美元。

SaaS發(fā)展的這股熱潮之所以能撬動(dòng)資本市場(chǎng)，首先要從其特點(diǎn)說(shuō)起，它不是rocket science，沒(méi)有芯片半導(dǎo)體那么高的技術(shù)壁壘；其次，流量紅利消失后，To C業(yè)務(wù)的發(fā)展已進(jìn)入平緩期；再者，較以前中國(guó)的甲方企業(yè)有了雄厚的物質(zhì)基礎(chǔ)，希望把非核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)交給第三方，最后是勞動(dòng)力成本增加，企業(yè)不得不將關(guān)注點(diǎn)聚焦在如何降本增效提質(zhì)的問(wèn)題上。

據(jù)雷峰網(wǎng)了解，遠(yuǎn)望資本作為投資界的新生力量與中國(guó)SaaS市場(chǎng)發(fā)展可謂齊頭并進(jìn)，其主要聚焦在人工智能（機(jī)器人）和企業(yè)服務(wù)方面，兩者都是天然的To B業(yè)務(wù)，側(cè)重于天使輪和A輪的投資。

據(jù)悉，程浩于2003年創(chuàng)辦了迅雷， 2016年從迅雷離職開(kāi)始了To B領(lǐng)域的投資，為何離職選擇自主創(chuàng)業(yè)？為什么選擇做投資？

程浩回答道，流量紅利逐漸消失后，To C領(lǐng)域能做到獨(dú)角獸級(jí)的企業(yè)幾乎沒(méi)有。如果你在騰訊或者字節(jié)跳動(dòng)這類的大廠還是很舒服的，但你作為一個(gè)C端創(chuàng)業(yè)者，這波紅利已經(jīng)過(guò)去了。

“我做投資的一個(gè)主要原因是創(chuàng)業(yè)這么多年，從兩個(gè)人到上市，也算是走完了一個(gè)比較完整的經(jīng)歷，也希望未來(lái)能夠發(fā)掘一些新的機(jī)會(huì)。同時(shí)我的創(chuàng)業(yè)背景，對(duì)于我投資，特別是早期投資有比較直接的幫助?！?/span>

雖然是投資界的新生力量，但是程浩卻有著自己獨(dú)到的見(jiàn)解，他向雷峰網(wǎng)闡述了投資的五大衡量標(biāo)準(zhǔn)，第一是否剛需；第二空間有多大；第三市場(chǎng)規(guī)模；第四怎么賺錢；第五護(hù)城河在哪兒。

基于以上投資策略，程浩表示，在這波SaaS熱朝下，PLG（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)即Product Led Growth）和SLG（銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)即Sales Led Growth）模式的SaaS企業(yè)都會(huì)投，但以PLG公司居多，因?yàn)镻LG產(chǎn)品更容易市場(chǎng)化?！?/span>

PLG最初由風(fēng)投公司 OpenView 于2016年提出，去年開(kāi)始在國(guó)內(nèi)盛行。國(guó)內(nèi)的一批SaaS公司，也開(kāi)始強(qiáng)調(diào)自己的PLG屬性。諸如藍(lán)湖、騰訊會(huì)議、飛書(shū)、石墨等。

相對(duì)SLG而言，PLG 是一個(gè)聚焦終端用戶的增長(zhǎng)模型，依賴于產(chǎn)品自身作為獲取、轉(zhuǎn)化、擴(kuò)展客戶的核心動(dòng)力，其最重要的特點(diǎn)是在PLG模式下，SaaS公司可以更低成本獲得客戶、增長(zhǎng)速度也更快。這也是PLG受資本市場(chǎng)特別青睞的核心原因。

但新概念背后往往蘊(yùn)藏著新機(jī)遇和新挑戰(zhàn)，面對(duì)潛在的投資風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。程浩告訴雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))，PLG和SLG模式的SaaS企業(yè)相比，在形成用戶規(guī)模之前，PLG業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)率往往是低于傳統(tǒng)的SLG公司，不過(guò)一旦這些公司的ARR（年度經(jīng)常性收入）1000萬(wàn)美金后，PLG公司的后程增長(zhǎng)率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)SLG的SaaS公司，例如Slack公司在短短三年半的時(shí)間ARR就達(dá)到了1億美金，所以不宜過(guò)早的對(duì)PLG產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)增長(zhǎng)率。

SaaS重產(chǎn)品輕銷售，PLG比SLG行得通

正如前文所講，無(wú)論是流量紅利的消失還是企業(yè)運(yùn)營(yíng)思維的轉(zhuǎn)變都是SaaS市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵，可以稱之為“內(nèi)因”。但也有專家曾表示，國(guó)外SaaS市場(chǎng)的大爆發(fā)，一定程度上增加了中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍SaaS的決心。

以美國(guó)為例，其SaaS發(fā)展基本分為啟動(dòng)期、發(fā)展期和成熟期三個(gè)階段，并且美國(guó)早已于2010年進(jìn)入成熟期，SaaS形態(tài)逐漸被市場(chǎng)接受，大量細(xì)分領(lǐng)域的SaaS公司出現(xiàn)，SaaS生態(tài)逐漸形成，在這一階段許多企業(yè)借助SaaS產(chǎn)品順利完成了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

而我國(guó)SaaS行業(yè)開(kāi)端要追溯到2004-2005年左右，明顯晚于歐美國(guó)家。

初期一些SaaS公司主要聚焦在ERP、CRM、HR等領(lǐng)域，這些領(lǐng)域基本在美國(guó)已經(jīng)跑出了明確對(duì)標(biāo)公司，可以說(shuō)國(guó)內(nèi)企業(yè)還是以“Copy to China”的思路來(lái)做SaaS軟件，更多的是在復(fù)制，并沒(méi)有考慮中國(guó)企業(yè)的實(shí)際需求情況，這就導(dǎo)致了產(chǎn)品與需求的不匹配。

如今，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，企業(yè)信息化程度不斷提高，中小企業(yè)對(duì)公有云服務(wù)的需求明顯擴(kuò)大。國(guó)內(nèi) SaaS 行業(yè)進(jìn)入了快速成長(zhǎng)期，國(guó)際市場(chǎng)份額持續(xù)提升。除以用友、鼎捷為代表的ERP老牌企業(yè)外，近兩年也涌現(xiàn)出制造、金融、醫(yī)療等多個(gè)垂直SaaS廠商并成為了SaaS行業(yè)的主力軍。

聚焦到資本市場(chǎng)，似乎垂直SaaS創(chuàng)業(yè)公司崛起后，通用SaaS的熱度就越來(lái)越小。但程浩卻表示，這不意味著通用SaaS市場(chǎng)小，創(chuàng)業(yè)公司前期首選通用型SaaS，因?yàn)橥ㄓ眯蚐aaS是所有企業(yè)都需要的東西，只是我們投資的時(shí)間比較晚，錯(cuò)過(guò)了通用SaaS那波熱潮。

程浩也坦言，相較于ERP、CRM、HR這類通用SaaS，垂直SaaS更需要對(duì)行業(yè)的深入了解。諸如他現(xiàn)在已經(jīng)投的汽配、出海電商、建筑等SaaS企業(yè)，其創(chuàng)始人都有著十幾年的To B經(jīng)驗(yàn)，都是不折不扣的行業(yè)老炮兒。

同時(shí)，程浩向雷峰網(wǎng)提到，中國(guó)企業(yè)要想做好SaaS最簡(jiǎn)單的方法就是找美國(guó)的對(duì)標(biāo)企業(yè)，如果你發(fā)現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)在美國(guó)沒(méi)有對(duì)標(biāo)，那中國(guó)做的話，你要深入思考一下原因，其實(shí)這和早期2C互聯(lián)網(wǎng)的Copy to China的階段是類似的。

毫無(wú)疑問(wèn)資本市場(chǎng)是SaaS行業(yè)發(fā)展的一大推手，而另一大推手則要?dú)w功于SaaS銷售。

SaaS除了可以細(xì)分為通用SaaS和垂直SaaS之外，還有一種細(xì)分模式，就是SLG和PLG。早期，大部分SaaS采用的是SLG的銷售模式，超級(jí)銷售至關(guān)重要，但是自去年P(guān)LG火了之后，很多企業(yè)也在探索PLG的增長(zhǎng)模式。

可以說(shuō)，從SLG到PLG，體現(xiàn)的是產(chǎn)品中心主義的回歸。程浩曾做過(guò)這樣的比喻“To C的CEO都是首席產(chǎn)品經(jīng)理，To B的CEO都是首席銷售，這里的To B指的是傳統(tǒng)的基于SLG的ToB業(yè)務(wù)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的To B業(yè)務(wù)產(chǎn)品和銷售同樣重要，而PLG時(shí)代產(chǎn)品的比重要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售。但是現(xiàn)在情況反之，SLG的To B CEO是首席銷售，PLG的To B CEO是首席產(chǎn)品經(jīng)理?！?/span>

由此可以得出，PLG受資本市場(chǎng)青睞，除其區(qū)別于SLG的銷售特點(diǎn)外，另外一個(gè)原因就是其打法與To C相似，與傳統(tǒng)基于SLG的To B反而差別更大，諸如PLG公司都是To C獲客，用戶下載或者登錄后就可直接使用，然后采用freemium模式，基本功能免費(fèi)，高級(jí)功能才收費(fèi)，并且客單價(jià)也比較低。而傳統(tǒng)SLG公司要先搞定老板甚或參加招投標(biāo)，并且產(chǎn)品的實(shí)施交付時(shí)間長(zhǎng)等特點(diǎn)。

諸如ZOOM，假如一個(gè)公司的100個(gè)部門(mén)都在用zoom，公司就可以和zoom談一個(gè)更好的配置，本質(zhì)上使用ZOOM不需要老板同意，這種產(chǎn)品就很容易PLG，另外飛書(shū)、釘釘?shù)染鶎儆赑LG，他們典型的特點(diǎn)就是免費(fèi)。

“PLG通常沒(méi)有實(shí)施成本，它不像傳統(tǒng)CRM軟件等需要實(shí)施的過(guò)程。此外更重要的是PLG不需要銷售人員，但是營(yíng)銷很重要，要想產(chǎn)品被企業(yè)認(rèn)可，還要做一定軟性內(nèi)容的輸出”他補(bǔ)充道。

SaaS出海，PLG更易全球化

2022年國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)的迅猛發(fā)展不僅帶火了“PLG”，也帶火了“SaaS出海”。

談到出海，大家首先想到的是去年“原阿里釘釘CEO無(wú)招離職創(chuàng)業(yè)，轉(zhuǎn)做跨境電商SaaS”，這個(gè)事件不僅在業(yè)界引起了強(qiáng)烈的反響，還將SaaS出海推向了又一個(gè)小高潮，并迅速崛起成為了新的出海主力軍。

究其原因除了前文所提到的國(guó)外市場(chǎng)的擴(kuò)張外，更重要的是2C互聯(lián)網(wǎng)流量紅利消失后，SaaS的市場(chǎng)認(rèn)可度、占有率及創(chuàng)投活躍程度較之前幾年大幅提升，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)蛋糕被不斷瓜分，部分SaaS廠商開(kāi)始尋求出海，拓展國(guó)際市場(chǎng)。

根據(jù)Gartner的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年全球SaaS服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1021億美元，相較于2018年的857億美元增長(zhǎng)了46%。預(yù)計(jì)到2022年，全球SaaS服務(wù)市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)1383億美元，2019-2022年復(fù)合增長(zhǎng)率11%。

顯而易見(jiàn)，不管是從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境，還是國(guó)外SaaS發(fā)展節(jié)奏看，SaaS出海已成大勢(shì)所趨。程浩表示，相對(duì)于國(guó)內(nèi)而言，海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有國(guó)內(nèi)那么內(nèi)卷，生態(tài)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司也更友好，另外海外的付費(fèi)習(xí)慣相對(duì)比較成熟。

談到出海，表現(xiàn)最為明顯且最容易出海的就是電商、消費(fèi)等業(yè)務(wù)。諸如多點(diǎn)Dmall基于在國(guó)內(nèi)積累的豐富的數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，具備了對(duì)外輸出的能力，將中國(guó)SaaS數(shù)字化轉(zhuǎn)型的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)帶向全球。另外，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)數(shù)字化采購(gòu)服務(wù)商甄云科技目前服務(wù)的各類型全球化客戶遍布中國(guó)、日本、美國(guó)、德國(guó)等23個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

聚焦到SaaS出海，程浩回答道，PLG產(chǎn)品顯然更容易全球化，SLG全球化相對(duì)難一些，因?yàn)樾枰虿渴痄N售和實(shí)施團(tuán)隊(duì)，而PLG基本上都不需要。

雖然目前許多企業(yè)加入了出海熱潮，但是機(jī)遇和挑戰(zhàn)往往并存，國(guó)內(nèi)企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)，往往會(huì)遇到“本地化”的挑戰(zhàn)。

比如對(duì)當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的理解，稅務(wù)、審計(jì)、數(shù)據(jù)安全等，不同市場(chǎng)有不同法規(guī)要求，不熟悉的話存在一定經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；其次，對(duì)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣不夠理解，前期會(huì)給業(yè)務(wù)擴(kuò)展帶來(lái)一定困難；最后，本地化團(tuán)隊(duì)的搭建，在海外招聘既懂行業(yè)又懂技術(shù)的人才也有一定的門(mén)檻。

寫(xiě)在最后

SaaS給企業(yè)帶來(lái)的往往是即插即用的數(shù)字化服務(wù)，就像打開(kāi)自來(lái)水龍頭就能用水一樣。也是這一特性使SaaS在現(xiàn)在甚至未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)成為行業(yè)翹楚。如果以階段劃分的話，中國(guó)SaaS行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了快速發(fā)展期，不僅涌現(xiàn)出了數(shù)千家SaaS創(chuàng)業(yè)公司，還吸引著許多互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)的入局。

騰訊、阿里等互聯(lián)網(wǎng)大廠，依托其強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)基因以及技術(shù)優(yōu)勢(shì)，選擇開(kāi)放生態(tài)與不同領(lǐng)域的SaaS企業(yè)合作，專注于云底層基礎(chǔ)設(shè)施的華為，發(fā)起星光伙伴計(jì)劃，聯(lián)合數(shù)十家SaaS伙伴共同助建新生態(tài)。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，最終實(shí)現(xiàn)1+1大于2的效果。

未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間，SaaS將成為中國(guó)企業(yè)追隨的主要目標(biāo)之一。

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