作者丨何思思

編輯丨林覺民

2022年，中國云計算市場規(guī)模可達(dá)2983.4億元。

2983.4億元預(yù)示著中國云計算市場的繁榮，但背后卻是各大云廠商競爭的加劇。為了成為2983.4億元中的最佳貢獻(xiàn)者，云廠商狠狠抓住了PLG這棵救命稻草，試圖通過PLG實(shí)現(xiàn)客戶的高增長，以搶占更多的市場份額。

如今在國內(nèi)市場的追捧下，PLG也逐漸成為云廠商的核心競爭點(diǎn)。大多數(shù)人對PLG的認(rèn)知是“產(chǎn)品驅(qū)動增長”，目前云廠商正在踐行這一觀念，把更多的精力放在產(chǎn)品本身的研發(fā)和推廣方面。

作為一家?guī)椭茝S商做獲客引擎的SaaS公司創(chuàng)始人何李石表示，一家企業(yè)想要成為真正意義上的PLG公司，并非做一款好產(chǎn)品那么簡單，其主要分三步走：了解用戶需求、研發(fā)好產(chǎn)品以及增長，但前兩者的完成也不是一蹴而就的，在 PLG 時代則是基于數(shù)據(jù)挖掘和分析驅(qū)動的螺旋式過程。

同時他強(qiáng)調(diào)道，數(shù)據(jù)的挖掘和分析主要依托底層基礎(chǔ)設(shè)施的完善，而這正是目前包括云廠商在內(nèi)的所有企業(yè)都欠缺的東西。

“國內(nèi)沒有人做，那我來做，F(xiàn)ork Stack是一款幫助云廠商夯實(shí)底層基礎(chǔ)設(shè)施能力的產(chǎn)品，通過對所有App背后的應(yīng)用和用戶需求進(jìn)行分析，從而實(shí)現(xiàn)云廠商對目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)洞察，”何李石如是說。

一場對談下來，何李石的言語中透露著Fork AI將成為一家典型的PLG公司，也會為各大云廠商的PLG發(fā)展鋪路。

為解決需求分析問題而生的“背調(diào)工具”

如今云服務(wù)賽道上可謂巨頭林立，前有阿里云、華為云、騰訊云大廠的強(qiáng)勢圍攻，后有金山云、優(yōu)刻得等二線廠商奮起直追。雖然對于中小廠商來說，在巨頭夾縫中求生存實(shí)屬不易，但從目前來看，其實(shí)力也不容小艦。

面對日益激烈的競爭，不管是大廠商還是中小廠商，都將面臨“如何做業(yè)務(wù)增長？如何搶占更多市場份額？”等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

獲客自然成為了云廠商的制勝法寶，目前市場上也涌現(xiàn)了諸如QQ營銷群發(fā)利器、智能電話推廣營銷利器、搜索引擎霸屏工具、微信社群裂變營銷工具等不同類型的獲客工具，但這些工具更適用于傳統(tǒng)行業(yè)。云廠商在服務(wù)客戶時更多考慮的是自身的服務(wù)是否與客戶需求匹配，是否能最大程度上滿足客戶需求等，要比傳統(tǒng)行業(yè)復(fù)雜得多。

Fork AI就是典型的以云廠商為服務(wù)對象的新興服務(wù)商，其研發(fā)了一款基于云原生的通用SaaS——Fork Stack智能獲客引擎工具，做得是“背景調(diào)查”的工作，主要目的是幫助分析產(chǎn)品背后使用的技術(shù)，通過這種方式可以準(zhǔn)確的分析應(yīng)用背后使用的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客，精準(zhǔn)服務(wù)客戶等效果。

Fork AI的問世與其創(chuàng)始人何李石的從業(yè)經(jīng)歷息息相關(guān)。

據(jù)雷峰網(wǎng)了解，何李石在七牛云有7年左右的工作經(jīng)歷，曾嘗試過工程師、技術(shù)支持（售后服務(wù)）、售前支持以及技術(shù)布道師等工種甚至曾創(chuàng)業(yè)做SaaS產(chǎn)品，并經(jīng)歷了公司從只有一個存儲產(chǎn)品且沒有商業(yè)化到產(chǎn)品百花齊放的過程。

至于Fork AI的創(chuàng)辦，何李石坦言，“這與最后兩年在七牛云做的留存和增長工作有很大的聯(lián)系，留存主要是基于對客戶使用情況的分析來找出可能流失的原因，然后通過銷售、售后等服務(wù)留存；而增長則是 Fork Stack 產(chǎn)品的基礎(chǔ)。我在七牛做售后時就是通過技術(shù)的方式來規(guī)模化掃描全球的網(wǎng)站去分析他們背后使用的存儲、CDN和主機(jī)產(chǎn)品?！?/span>

據(jù)了解，F(xiàn)ork AI前期主要服務(wù)于云廠商。數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使國內(nèi)云計算進(jìn)入了發(fā)展的快車道，與之而來的是各大中小企業(yè)強(qiáng)烈的上云需求，這在很大程度上刺激了諸多企業(yè)在云賽道的布局，可以說目前云市場呈現(xiàn)出了‘供大于求’的發(fā)展態(tài)勢，這也進(jìn)一步加劇了云廠商的獲客壓力?！?/span>

“Fork AI不僅可以為云廠商服務(wù)，還可以為包括廣告、支付、SDK以及API等在內(nèi)的技術(shù)服務(wù)商，甚至是銷售人員、開發(fā)者等提賦能，但目前仍會把云廠商和銷售群體作為主戰(zhàn)場?！薄@是何李石對Fork AI的定位。

針對技術(shù)服務(wù)商類型的客戶，何李石解釋道，“我們往往通過 SDK 和 API 等去識別技術(shù)服務(wù)商的上下游關(guān)系，詳細(xì)了解后再為鏈條上的所有玩家提供服務(wù)?！?同時他告訴雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))，下一階段將把銷售群體作為重點(diǎn)工作推進(jìn)?！?/span>

“銷售人員是云廠商的主要獲客載體，而‘銷售人員大多不懂技術(shù)’是云廠商普遍存在的問題，但實(shí)際工作中他們往往需要把一個技術(shù)產(chǎn)品賣給專業(yè)的技術(shù)決策者，這就導(dǎo)致信息不對等的情況日益加劇，加之在七牛云和銷售團(tuán)隊(duì)接觸的機(jī)會非常多，清楚地的認(rèn)識到了銷售人員的工作痛點(diǎn)，”何李石補(bǔ)充道。

據(jù)相關(guān)資料顯示，目前互聯(lián)網(wǎng)上能見到的所有應(yīng)用和網(wǎng)站背后的服務(wù)都可以通過Fork Stack分析，然后迅速反饋給銷售人員，以快速抓取目標(biāo)客戶，進(jìn)行精準(zhǔn)服務(wù)，這在很大程度上彌補(bǔ)了銷售人員做欠缺的技術(shù)常識。

“這對銷售來說是非常直觀的，目前市面上沒有任何一款產(chǎn)品可以深入到應(yīng)用背后去了解它的需求?！?/p>

雙重驅(qū)動下的PLG，走得更遠(yuǎn)

對于SaaS企業(yè)而言，沒有用戶需求，就不可能PLG。

2015年SaaS界融資消息頻出，接著阿里發(fā)布釘釘1.0版本，正式進(jìn)入SaaS市場；隨后多家SaaS企業(yè)在國內(nèi)市場涌現(xiàn)；如今新冠疫情爆發(fā)使線上化辦公、數(shù)字化運(yùn)營的趨勢加速，擁抱SaaS一時間成為了大部分企業(yè)的必然選擇。

伴隨著SaaS市場的快速發(fā)展，另一個詞“PLG”火了，并受到了資本市場的高度青睞。

究其原因，以前大家賣軟件靠的是銷售和渠道，而PLG模式下降低了銷售的權(quán)重，因其產(chǎn)品好、易用性高、實(shí)用性強(qiáng)的特點(diǎn)可以自主獲客，并且客戶可以自助注冊試用、自助學(xué)習(xí)應(yīng)用以及自助付費(fèi)。所以在PLG模式下，SaaS企業(yè)可以以更低的成本來獲客。

因其模式的創(chuàng)新以及更低的獲客成本，國內(nèi)諸多SaaS企業(yè)紛紛擁抱PLG，前有騰訊會議、釘釘、飛書等大企業(yè)鋪路，后有維格表、藍(lán)湖、Fork AI等新秀的加入，正是大中小的入局掀起了國內(nèi)PLG熱潮。

業(yè)界給PLG的定義是“產(chǎn)品驅(qū)動增長”，何李石對此持保留意見。

他表示，”產(chǎn)品質(zhì)量固然重要，但不是所有好產(chǎn)品都可以PLG，需要通過真實(shí)的需求場景等多種實(shí)踐方式來綜合評判，產(chǎn)品背后代表的是用戶需求，假如產(chǎn)品有強(qiáng)烈一致的用戶需求就適合PLG，反之就是SLG。“

“比如今天接了A客戶的需求，明天接了B客戶的需求，如果這些需求沒辦法融入到產(chǎn)品中去，那你的產(chǎn)品就沒辦法貼合客戶需求，也就不存在PLG問題的爭論?！?/p>

何李石還強(qiáng)調(diào)道，“PLG的重要基礎(chǔ)是要有用戶需求，與其說‘產(chǎn)品驅(qū)動增長’，不如說是‘用戶需求驅(qū)動增長’?！?/strong>

簡言之，是否了解用戶需求是一家企業(yè)能否PLG的重要衡量因素，只有了解了用戶需求，把這些需求體現(xiàn)到的產(chǎn)品中去，你才有可能PLG。

“除PLG外，PMF（Product Market Fit）即產(chǎn)品市場契合點(diǎn)也是值得關(guān)注的概念，簡而言之就是企業(yè)要找到能與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴、認(rèn)可并理解產(chǎn)品價值的用戶， ”何李石補(bǔ)充道。

諸如拼多多這類產(chǎn)品開發(fā)往往是一個搭積木的過程，通過使用不同廠商提供的不同服務(wù)最終拼裝成拼多多，而Fork AI所做的是拆積木的工作，通過分拆這類產(chǎn)品背后的應(yīng)用、功能以及服務(wù)，組裝成現(xiàn)有的能一款洞察應(yīng)用背后的服務(wù)的產(chǎn)品，從而為企業(yè)在獲取和服務(wù)客戶時提供精準(zhǔn)服務(wù)。

當(dāng)然SaaS企業(yè)在不同發(fā)展階段也會有不同的方向，但這并不影響PLG的走向。在何李石看來目前大多數(shù)PLG導(dǎo)向的公司，起初選用的可能并不是PLG模式，而是SLG模式。

聚焦到Fork AI，伴隨著云計算市場規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)張，獲客引擎工具將成為企業(yè)尤其是云廠商的剛需。

何李石坦言，未來Fork AI將成為一家典型的PLG公司，但目前仍處于起步階段，前期需要與大企業(yè)合作共建，這樣能更好的理解用戶需求，進(jìn)而打磨好產(chǎn)品，最終面向銷售群體。

“地基”不扎實(shí)，何以PLG？

從PLG概念誕生到具體的實(shí)踐應(yīng)用，其之于國內(nèi)外都是一種創(chuàng)新模式。

以全球范圍來看，目前符合PLG發(fā)展邏輯的企業(yè)、優(yōu)秀的PLG產(chǎn)品均來自國外。近兩年才在國內(nèi)市場火熱起來，所以無論從發(fā)展速度還是發(fā)展成效來看仍處于起步階段明顯落后于國外市場，甚至有人認(rèn)為國內(nèi)還沒有成功的PLG產(chǎn)品出現(xiàn)。

對此何李石表示認(rèn)同，他表示：“PLG是信息化到達(dá)一定程度后的產(chǎn)物，國內(nèi)大部分企業(yè)還沒有完成向信息化的轉(zhuǎn)型，這就很難PLG?！?/p>

同時他進(jìn)一步解釋到，首先，國內(nèi)對PLG的認(rèn)知僅停留在表面且過于極端，他們只關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量而不注重產(chǎn)品研發(fā)過程；其次，投資人看重的并不是軟件的能力，而是其背后交易的能力；最重要的是，國內(nèi)對基建的重視程度不高。

正如前文所言，PLG是產(chǎn)品和用戶需求雙重驅(qū)動增長的發(fā)展模式。

• 一方面，從產(chǎn)品驅(qū)動角度出發(fā)，PLG典型的獲客方式是通過產(chǎn)品質(zhì)量來決定，讓用戶通過一款產(chǎn)品做最終決策，重要依據(jù)往往來源于數(shù)據(jù)；

• 另一方面，從用戶需求角度出發(fā)，好產(chǎn)品需要滿足用戶需求，而用戶需求的觸達(dá)，往往要依托內(nèi)外部數(shù)據(jù)的挖掘、收集以及分析等工作來實(shí)現(xiàn)。

何李石強(qiáng)調(diào)道，產(chǎn)品和用戶需求在先，但數(shù)據(jù)才是PLG發(fā)展的源動力，想要用這種創(chuàng)新模式來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長，就必須強(qiáng)化底層基建的能力。

目前國內(nèi)市場上大多以PLG名義發(fā)展的公司，并沒有認(rèn)識到數(shù)據(jù)真正的價值，諸如在客戶轉(zhuǎn)化方面大多數(shù)企業(yè)選擇的是在產(chǎn)品中留下注冊痕跡的潛在用戶，而并不是非注冊用戶，因?yàn)樵谒麄兛磥磉@類操作簡單方便且收效好。

但在何李石看來這并不合理，他認(rèn)為PLG對于企業(yè)服務(wù)特別是云計算公司的重點(diǎn)并不在于將瀏覽過網(wǎng)站或者產(chǎn)品的用戶轉(zhuǎn)化為真實(shí)客戶，而是將沒有瀏覽過網(wǎng)站的用戶轉(zhuǎn)化為真實(shí)客戶，這類問題的癥結(jié)在于數(shù)據(jù)挖掘和處理能力，這也正是目前大多數(shù)企業(yè)所欠缺的。

而Fork AI研發(fā)的Fork Stack工具就彌補(bǔ)了這方面的缺失，無論有沒有成為你的注冊用戶，基于強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支撐能力Fork Stack可以提前告知他是否有需求，為銷售人員提供銷售環(huán)節(jié)的決策依據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析的結(jié)果來判斷你是否要轉(zhuǎn)化，提供哪種類型的服務(wù)等。

據(jù)了解Fork AI始終將數(shù)據(jù)作為打磨產(chǎn)品的重要根基，一定意義上來說其是一款幫助用戶夯實(shí)基建能力的產(chǎn)品，通過對國內(nèi)市面上所有APP背后的應(yīng)用和用戶需求進(jìn)行分析，幫助云廠商深度了解客戶需求，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)服務(wù)。

“現(xiàn)在公司仍處于夯實(shí)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的階段，待數(shù)據(jù)挖掘、分析能力成熟后Fork AI將試圖分析全球網(wǎng)站背后的服務(wù)提供商，”何李石補(bǔ)充道。

從目前來看，國內(nèi)云計算獲客引擎賽道處于發(fā)展初階段，大多數(shù)人對此表示懷疑或者不支持的態(tài)度，正是這樣的原因讓大多數(shù)企業(yè)望而卻步，但Fork AI從中看到了機(jī)遇。

之于客戶，F(xiàn)ork AI做的是彌補(bǔ)客戶所缺失的數(shù)據(jù)分析處理等能力；之于自身，其做的是夯實(shí)底層基礎(chǔ)設(shè)施能力的一款工具。

據(jù)何李石介紹，目前Fork AI已與諸如聲網(wǎng)這類的大客戶開展合作并取得了顯著成效，未來將擴(kuò)大銷售群體及開發(fā)者類型的客戶群體。另外為了做好產(chǎn)品和商業(yè)化推廣，F(xiàn)ork AI完成了數(shù)千萬元的Pre-A輪融資。

聚焦到未來PLG的發(fā)展路徑，何李石表示：“底層基礎(chǔ)設(shè)施不完善，就不能了解用戶需求，也不會有符合用戶需求的產(chǎn)品出現(xiàn)，更不存在PLG。但從另一方面來說，PLG并不能滿足所有需求，它不是一劑萬能藥?！?/p>

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