雷鋒網(wǎng)AI金融評(píng)論按：該文源自EUROMONEY，分享了以“普惠金融”為目標(biāo)的GoJek科技公司及GoPay 產(chǎn)品在印尼的發(fā)展故事。作者Chris Wright，雷鋒網(wǎng)AI金融評(píng)論進(jìn)行了編譯。

GoPay 就像是東南亞的螞蟻金服。這家公司也是從很微小的金融業(yè)務(wù)做起：讓鄉(xiāng)村主婦買得起烹飪工具。而今該公司獲得了全球多家知名投資方的投資。

故事從城里的一輛摩托車和鄉(xiāng)村的一口鍋開始。

10年前，Aldi Haryopratomo 在舊金山的一家非營(yíng)利組織 Kiva 工作，這一組織的主要業(yè)務(wù)是在線借貸。 Aldi 在越南和印尼地區(qū)坐著摩托車，循環(huán)往復(fù)地尋找著小額信貸銀行，但進(jìn)展并不順利。

“人們會(huì)搖晃我的筆記本電腦，希望從里面取出錢來?！彼f，“他們從沒有見過在線借貸?！?/p>

在目睹了鄉(xiāng)村一線的實(shí)際情況之后，他突然想到，幫助鄉(xiāng)村脫貧往往要落到最基礎(chǔ)的事情上，應(yīng)該從提供能支付的起的鍋碗瓢盆開始。在他的老家印度尼西亞，城市商店里一口鍋標(biāo)價(jià) Rp 300,000 （約合40美元），由于只能用信用卡支付，這一價(jià)格是鄉(xiāng)村地區(qū)標(biāo)價(jià)的兩倍。在價(jià)格這么高的情況下，鄉(xiāng)村居民買不到足夠的鍋具，只能輪流使用。

Aldi 在這一現(xiàn)象中學(xué)到了簡(jiǎn)單一課。

“除了從上至下采取一些行動(dòng)和決策，告訴所有人‘我們是一家電商公司‘，為什么不開始問自己‘用戶真正的需求是什么？’”他想到。在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，用戶心中真正的需求是“我需要一口能過做咖喱的鍋，這樣我就不用等7天才輪到我使用這口鍋了?！?/p>

于是，在2009年他成立了 Mapan，這家公司也因其控股公司 Ruma 而聞名。

Mapan 發(fā)展的第一個(gè)突破口是鄉(xiāng)村社區(qū)中的有名望的人士?！斑@些人可能不是最有錢，或者最有權(quán)勢(shì)的人，但很在意村子的發(fā)展。通過不斷地詢問這些人大家需要什么，就能找到真正的需求?！?/p>

在 Mapan 嘗試的第一個(gè)村子中，這些權(quán)威人士是在本地學(xué)校門口經(jīng)營(yíng)小賣部的女性。大家會(huì)把孩子委托給她看管。更常見的權(quán)威者是老師。

“每一種情況都不太一樣?！盇lidi 說，“權(quán)威者沒有一個(gè)固定的職業(yè)，但當(dāng)去到一個(gè)新的村子，大家會(huì)告訴你這個(gè)人應(yīng)該是誰。也能從行走方式、表情、大家和他溝通的方式判斷出來。他們的影響力能夠在很多方面有所體現(xiàn)?！?/p>

在找到權(quán)威人士之后，Mapan 希望從兩個(gè)方面和他們展開合作。

“首先，這些人是用研信息的重要來源，是你在村子里的眼睛和耳朵，他們會(huì)明確的告訴你村子真正需要什么，而不是從旁觀者的角度臆測(cè)村子的需求。”

然后，他們成立了Arisan 的團(tuán)隊(duì)，在村子里開展輪流存款和貸款。這一模式的創(chuàng)意來源于那位需要鍋具做咖喱的女士。Aldi 和他的團(tuán)隊(duì)通過直接和供應(yīng)商協(xié)商，批量訂購(gòu)，說服供應(yīng)商摒棄把手、玻璃蓋的設(shè)計(jì)，只專注于生產(chǎn)高質(zhì)量的鍋具，最終以四分之一的價(jià)格買入鍋具。加上運(yùn)費(fèi)和支付給權(quán)威者的提成，最終每個(gè)鍋的價(jià)格降低到了 Rp 250,000，不到原本價(jià)格的一半。

但是，對(duì)于只能進(jìn)行小額分期付款的村子來說，這個(gè)價(jià)格還是很高。于是，Aldi 在某一個(gè)周三出席了社區(qū)周會(huì)，共同制定了解決方案：村子成立一個(gè)五人的小團(tuán)體，成員輪流支付賬單，這也意味著每個(gè)月月底，輪到的人能夠拿到東西，在五個(gè)月內(nèi)，每個(gè)人都能使用。這一過程中，沒有任何利息，而是通過信任。通常情況下，由女性來領(lǐng)導(dǎo) Arisan。

連接

同時(shí)， Aldi 的老朋友 Nadiem Makarim 在印尼城市地區(qū)開始了革新。

在雅加達(dá)，由于擁堵的交通，摩托車具有很大的優(yōu)勢(shì)。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，這些摩托車起到了出租車的作用。這些被稱為 Ojek（印尼摩的） 的交通工具遍布全城。

作為摩的的忠實(shí)用戶，Nadiem 注意到了供需斷層。摩的司機(jī)耗費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間搜尋乘客，乘客也要花費(fèi)很多時(shí)間找摩的。在2010年，他招攬了20名摩的司機(jī)，成立了 GoJek，希望建立一個(gè)將摩的司機(jī)連接起來的平臺(tái)。更重要的是，就像他一直所強(qiáng)調(diào)的一樣，這一平臺(tái)希望把沒錢但有時(shí)間的人和有錢但沒時(shí)間的人連接在一起。

GoJek 是印尼現(xiàn)代商業(yè)中的成功案例。最初的20名司機(jī)招攬了更多的司機(jī)加入，平臺(tái)業(yè)務(wù)得到了不斷地?cái)U(kuò)張。在雅加達(dá)和印尼其他大城市里，戴著綠頭盔的 GoJek 司機(jī)已經(jīng)成為了一道風(fēng)景線。

GoJek 隨后也成功地延伸到了外賣配送等其他領(lǐng)域。

在2014年前，這家公司成功獲得了15億美元的融資，投資方包括Temasek、KKR、騰訊、Warburg Pincus和京東。這家公司目前是印尼最有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)公司，和Grab受到廣泛關(guān)注。后者是GoJek 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要的業(yè)務(wù)集中在新加坡，但也在印尼市場(chǎng)投入了很多資源。

像 Grab 一樣，GoJek 隨后開發(fā)了自有支付渠道，專門對(duì)接 GoJek 平臺(tái)上的訂單支付，并隨后向其他業(yè)務(wù)支付拓展。

Nadiem 和 Aldi 結(jié)交于商學(xué)院，私下里是很好的朋友，業(yè)務(wù)上聚焦在不同地區(qū)——Nadiem 主要在城市， Aldi 在鄉(xiāng)村 —— 他們突發(fā)奇想，或許可以一起合作。

“我們總是有著同樣的熱忱。”Aldi 表示，“也在不斷思考，我們?nèi)绾文軌驇椭∧峥焖龠M(jìn)入富裕平等的時(shí)代?！?/p>

因此，2016年11月，他們?cè)谘偶舆_(dá)開始了一個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目 Java，將兩方業(yè)務(wù)融合并進(jìn)入千家萬戶。丈夫可以做GoJek 司機(jī)，妻子可以做 Arisan 參與者。 GoJek 能夠帶來收入，Arisan 能夠更加高效地使用收入。

Aldi 告訴我們，有一個(gè)家庭在三個(gè)月內(nèi)，從僅賺 100萬 Rp，快速發(fā)展到能賺 1000萬 Rp。

“這很瘋狂。他們很快擺脫了貧窮，進(jìn)入中產(chǎn)階級(jí)。當(dāng)你真正目睹這一切的時(shí)候，會(huì)開始思考，或許一加一能夠創(chuàng)造超出二的價(jià)值。因?yàn)檫@一項(xiàng)目能夠更加全面地幫助到一個(gè)家庭?！?/p>

Nadiem 對(duì) GoPay 充滿雄心壯志，并開始探索突破其原有框架的新渠道。目前，他已經(jīng)找到了答案。

在2017年12月， GoJek 宣布了一次合并：買下印尼最大的線下支付公司 Kartuku、最大的在線支付通道 Midtrans、以及Mapan。Aldi 將成為新成立的 GoPay 業(yè)務(wù)的CEO。（Kartuku 的CEO， Thomas Husted 被任命為 GoJek 的 CEO， Midtrans 的 Ryu Suliawan 負(fù)責(zé)商務(wù)平臺(tái)。）

“這三家公司有不同的優(yōu)勢(shì)。”Aldi 表示， “MidTans 讓網(wǎng)站上的在線支付更加輕松流暢，是我們應(yīng)該有的業(yè)務(wù)?！?/p>

聚焦于線下硬件支付的Katuku，是服務(wù)的另一層面，“從用戶的角度出發(fā)，這是不可或缺的一部分?！倍?Mapan 則是鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)家庭和社區(qū)支持系統(tǒng)。 GoPay 可以作為用戶支付服務(wù)的電子錢包。

“你提供的服務(wù)越多，所能夠搭建的橋梁就越好。我們的目標(biāo)，是把用戶從貧瘠的、隔離的環(huán)境中解放出來?！?Aldi 表示，“橋梁越寬，能夠承載的東西就越多，這樣能夠更好的為大家提供服務(wù)、創(chuàng)造需求?！?/p>

并購(gòu)的前提目標(biāo)很好，但顯然，涉及到三方的并購(gòu)并不簡(jiǎn)單。

“我們知道，系統(tǒng)整合不會(huì)簡(jiǎn)單?！盇ldi表示，“最重要的是，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)?！?/p>

潛力

在印尼的核心地區(qū)取得了成功后， Gojek 很快憑借 GoPay 發(fā)展至其他地區(qū)，獲得了全球許多投資人的青睞。印尼有著巨大的潛力：國(guó)民年齡中位數(shù)為28歲，人口2.6億、不斷增長(zhǎng)的資產(chǎn)階級(jí)，很大一部分人口尚未獲得銀行服務(wù)。

“我們不會(huì)把其他地方已經(jīng)發(fā)生的事情照搬過來，”他說道，“我們致力于關(guān)注印尼的獨(dú)特性，以及我們?nèi)绾慰梢栽u(píng)估整合印尼的獨(dú)特性?！?/p>

“想一想，印尼目前有多少優(yōu)秀的炸雞廚師，由于階層上升通道的缺乏，從來沒有機(jī)會(huì)去開自己的連鎖店?！彼f道。而現(xiàn)在這些廚師能夠通過 GoFood 服務(wù)建立自己的客戶群體；利用交易記錄從銀行申請(qǐng)開分店的貸款；接受合理經(jīng)營(yíng)理財(cái)?shù)呐嘤?xùn)，然后開始向上爬。

“但凡事都是有兩面性的，很難判斷哪一種就更好，因?yàn)槎际钦娼鸢足y的比拼。一旦提供電子支付的渠道，大家就開始積累交易數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)和銀行聯(lián)通，讓之前無法向他們提供服務(wù)的銀行提供服務(wù)，畢竟對(duì)于銀行來說，接觸這一批用戶在此之前是很昂貴的?！?/p>

Aldi 對(duì)于業(yè)務(wù)能夠帶來的變化非常滿意。但實(shí)踐中這些理念是如何被踐行的？他的理想主義是否能夠在現(xiàn)實(shí)中繼續(xù)下去呢？

Ibu Opay 女士是雅加達(dá)衛(wèi)星城Bekasi的一名 Arisan 領(lǐng)導(dǎo)。據(jù)稱，在加入 Mapan 之前，她的處境很艱難。她是家里唯一的經(jīng)濟(jì)來源，非常需要一個(gè)烤箱，并聽說了 Mapan。 一名銷售人員接待了她，告訴她，如果想要買烤箱，她應(yīng)該成為一名 Arisan 領(lǐng)導(dǎo)。

能夠想象得到，讓所有人一起合作的烏托邦式想法在現(xiàn)實(shí)中需要經(jīng)受考驗(yàn)。Ibu Opay 想要同時(shí)管理4個(gè)小組，但都無疾而終。核心的問題在于信任感。網(wǎng)上的銷售人員和真人有很大差距，所有人都希望能看到產(chǎn)品實(shí)物再做決定。最終，冒了很大的風(fēng)險(xiǎn)，Ibu Opay 包裝了小組，讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)看上去有5個(gè)人——其實(shí)只有她一個(gè)。她寄希望于，一旦獲得實(shí)物，她的鄰居們會(huì)重新加入，事實(shí)證明這是有效的。

如果 Ibu Opay 沒能成功說服鄰居加入，家里最終堆滿了用不上的商品呢？是否存在鉆空子的可能性呢？

但這份焦慮很快消散了，Mapan 就像 Aldi 所說的那樣，為 Ibu Opay 發(fā)貨了：她通過半價(jià)買到了她的烤箱。

但如果有一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了怎么辦？如果五個(gè)人之一無法購(gòu)買怎么辦？

“如果某個(gè)人在Arisan運(yùn)營(yíng)過程中無法支付，她能夠退出，商品仍會(huì)發(fā)貨?！?Ibu Opay 說道。當(dāng)商品送到了之后，她可以轉(zhuǎn)手賣掉.

“中途取消的情況很正常?！彼f道，“作為Arisan領(lǐng)導(dǎo)，這是風(fēng)險(xiǎn)之一?！鄙唐愤t于預(yù)定日期送達(dá)也帶來了挑戰(zhàn)，辦公室離郵局很近，所以她能夠很輕松地解決這個(gè)問題。

“我會(huì)和每一個(gè)參與 Arisan 的團(tuán)隊(duì)再三確認(rèn)，支付過后再中途退出，不會(huì)有退款?！彼f道。

如何確認(rèn)呢？通過書面形式嗎？她說，形式會(huì)依據(jù)具體情況來決定：如果總價(jià)超過 100萬 Rp，她會(huì)做一個(gè)書面協(xié)議，如果低于這個(gè)價(jià)格，則通過口頭。

同時(shí)，在村鎮(zhèn)層面存在著一種信用評(píng)估體系。Ibu Opay 會(huì)更看重有自己房子的人，而不是租房住的人。

積極的變化

Mapan 在 Ibu Opay 那里運(yùn)行的非常好，不僅財(cái)務(wù)上很順利，也書里了她在村子里的口碑。她還提到了在 Arisan 領(lǐng)導(dǎo)之間的人際關(guān)系。她拿出了 Mapan 獎(jiǎng)勵(lì)的智能手機(jī)，并向我們展示了每個(gè)月的預(yù)期交易、她從中獲得的獎(jiǎng)勵(lì)、和訂單的狀態(tài)。（她也保留書面記錄，會(huì)給所有的成員一本有支付記錄的小冊(cè)子。）

然而，她不會(huì)用手機(jī)收款，而是以現(xiàn)金的形式，現(xiàn)金會(huì)在她那里保留一個(gè)月，直到所有的交易在家中面對(duì)面完成，用GoJek也是一樣。

低價(jià)的智能機(jī)的普及，在GoPay/GoJek的商業(yè)模式中至關(guān)重要。

Ibu 提到了對(duì)于社區(qū)的積極影響。好處不僅僅是資源的積累，也包括更好的使用資源。一位從來沒有過冰箱的鄰居現(xiàn)在在賣冰塊為生。（由于印尼大部分人沒有冷凍柜，賣冰塊是常見的生意。）另一位買了一個(gè)榨汁機(jī)，開始賣果汁?！捌脚_(tái)鼓勵(lì)家庭主婦開展家庭副業(yè)?！彼f。另一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于，她們?cè)僖膊挥孟蜃约旱恼煞蛏焓忠咳盏纳钯M(fèi)了。

大街上有不少使用GoPay的攤販主。在雅加達(dá)艾哈扎爾清真寺的對(duì)面，街邊建起了供朝拜者停車柵欄，路邊還有很多小攤販，攤子上都標(biāo)著支持無現(xiàn)金支付的 GoPay 標(biāo)志，同時(shí)也有了新用戶折扣的文字指引。

Adin Bahruddin是一位賣香煙的小販，今年六月，在幾個(gè)月的思考討論后，他開通了GoPay?！癎oPay 方便了顧客，促銷活動(dòng)和強(qiáng)大的品牌也很有吸引力……我們通過返現(xiàn)的方式，促成了更多交易?！?/p>

無現(xiàn)金真的很好嗎？“我覺得一半一半吧。”他說道，“用現(xiàn)金，我可以立馬買成股票。”據(jù)介紹，GoPay 正嘗試讓店主能用線上現(xiàn)金參與股票交易。

Adin告訴我們，品牌在建立信任上非常重要。“我的大部分客戶已經(jīng)在使用 GoJek 了，所以都很信任內(nèi)置的 GoPay?！彼f道。

在街對(duì)面的是 Hasan Basri，一位賣花生醬印尼米餅超過30年的攤主。和 Adin 一樣，他們都穿著一件印有“成為有大理想的小創(chuàng)業(yè)者”文字的T恤。

他覺得 GoPay 很方便?！拔以僖膊恍枰獪?zhǔn)備零錢了，零錢會(huì)直接進(jìn)我的賬戶?！?/p>

不過他還是喜歡用現(xiàn)金買日常用品，用 GoPay 存自己的退休基金，每天在手機(jī)上查看。他目前還沒有取出任何存款，出于對(duì) GoJek 的信任，他很信任 GoPay。每天都會(huì)有上百位 GoJek 司機(jī)經(jīng)過他的店，停下來買吃的或者去禱告。

融合

 有著社工經(jīng)歷的 Aldi，將幫助窮人改進(jìn)生活視為一生的使命。然而，Mapan 現(xiàn)在被 GoJek 收購(gòu)，公司的一部分股權(quán)由世界上最嚴(yán)格的投資者所有：KRR, Wargurg Pincus， Temasek， 騰訊。他是如何將利益驅(qū)動(dòng)和自身的社會(huì)公益理念結(jié)合的呢？

“其實(shí)很有趣?！彼f道，“我從非營(yíng)利的事業(yè)做起，Mapan 最初是一個(gè)公益基金，其次才是一家公司?，F(xiàn)在我在 GoJek  工作，而 GoJek 是一家有著社會(huì)責(zé)任感的商業(yè)化公司?！?/p>

“只要帶來影響和營(yíng)利性之間沒有沖突，就沒有問題，這兩者就是融合的。”

從他的言語中可以看出，融合是商業(yè)化中的一部分：如果一個(gè)人能夠通過某一平臺(tái)服務(wù)給家庭帶來正面影響，

提供這一平臺(tái)就存在著邊際價(jià)值。

“這和拼命榨干用戶最后一點(diǎn)價(jià)值不同。”他說，“如果只有一條產(chǎn)品線——比如賣鍋，哪怕顧客不需要鍋了，你也不得不持續(xù)地賣。這和我們不一樣，我們公司有一系列幫助貧困家庭的產(chǎn)品?！?/p>

他表示，在 GoPay 層面，哪怕是擁有著微信和微眾銀行的騰訊也沒有實(shí)際實(shí)踐過這些業(yè)務(wù)。

“我們是一家能夠完全獨(dú)立運(yùn)作的公司。”他表示，“我們成功的秘訣之一是比投資人更接近用戶。這比我所見過的其他商業(yè)模式都要好。”

但如何和銀行聯(lián)動(dòng)呢？ GoPay 將自己定位為連接銀行的橋梁，和銀行有很多合作關(guān)系，而不是銀行的競(jìng)爭(zhēng)者：很多 GoJek 駕駛員都有 BCA 銀行的賬戶，盡管很多人都向 BNI 銀行借錢，BTN 針對(duì)司機(jī)提供了更好的房屋借貸條款。

盡管業(yè)務(wù)和東南亞地區(qū)的同類型業(yè)務(wù)很不一樣，GoPay 還是從中國(guó)的螞蟻金服及支付寶以及騰訊的微信，印度的 PayTM 那里學(xué)到很多。

“支付寶教會(huì)我們，發(fā)展多樣化的金融服務(wù)很重要?！盇ldi 說道，“PayTM 教會(huì)我們，在實(shí)際操作中，覆蓋率很重要，所以我們也投資了線下業(yè)務(wù)?！?/p>

未來，GoPay 將隨著 GoJek 的拓展自然而然地進(jìn)入越南。GoPay 的模式顯然很適合人口眾多、特征相似、摩托車普及率很高的亞洲。也許，未來可以看到 GoPay 獨(dú)立拆分出來，就像螞蟻金服和支付寶從阿里巴巴中獨(dú)立出來那樣。

但這仍然只是愿景。目前，最關(guān)鍵的是，成百上千的個(gè)人聚在一起，構(gòu)建出了一個(gè)龐大的生態(tài)系統(tǒng)。

“就像珊瑚礁那樣，”Aldi說道，“珊瑚礁越活躍、越有生機(jī)，就會(huì)有越來越多的魚涌入?！?/p>

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