支付、信貸、理財(cái)，是中國(guó)金融科技出海東南亞瞄準(zhǔn)的三大方向。相較前兩者而言，財(cái)富管理略顯低調(diào)。其實(shí)在聚光燈之外，這個(gè)市場(chǎng)的布局一直在穩(wěn)步推進(jìn)，截至目前，已有陸金所、品鈦、宜信等先行入局，騰訊螞蟻等巨頭也從支付和云服務(wù)等基礎(chǔ)設(shè)施角度生態(tài)布局。

與缺乏征信數(shù)據(jù)的信貸業(yè)務(wù)相比，財(cái)富管理業(yè)務(wù)在東南亞有著更好的起步條件。相較于信貸業(yè)務(wù)，資產(chǎn)端數(shù)據(jù)公開(kāi)且標(biāo)準(zhǔn)化程度高，在模型有效的前提下，財(cái)富管理的可復(fù)制性要比信貸業(yè)務(wù)高得多。

基于這樣的考慮，品鈦在兩年前便選擇先從財(cái)富管理業(yè)務(wù)而非信貸業(yè)務(wù)切入東南亞市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一年多的努力，于今年3月拿到相關(guān)牌照，兩個(gè)月后便推出了一款面向C端的智能財(cái)富管理軟件SquirrelSave。

近日，雷鋒網(wǎng)AI金融評(píng)論專(zhuān)訪了品鈦財(cái)富管理業(yè)務(wù)CEO鄭毓棟，探討去東南亞做財(cái)富管理，是一門(mén)怎樣的生意。

為什么是東南亞？

“我們的目標(biāo)客群是個(gè)人資產(chǎn)在5000到1萬(wàn)美金以上的新興中產(chǎn)?！?在鄭毓棟看來(lái)，東南亞擁有一個(gè)約7億的龐大人口基數(shù)，且平均年齡較輕，正處于人口紅利期，同時(shí)伴隨著較快的經(jīng)濟(jì)增速，社會(huì)財(cái)富不斷積累，當(dāng)?shù)刂挟a(chǎn)人群非常有可能大幅崛起。

隨之而來(lái)的便是財(cái)富管理需求激增，但傳統(tǒng)金融服務(wù)難以滿足這些需求。已有的私人銀行更多服務(wù)于高端客戶(hù)，因成本因素很難下沉到新興中產(chǎn)人群。加之新型中產(chǎn)人群傾向便捷的線上業(yè)務(wù)受理，而目前東南亞地區(qū)金融業(yè)務(wù)中手機(jī)的使用比例仍然較低，很多金融交易還是以面對(duì)面的線下方式或線上PC端方式展開(kāi)。這些都為面向中產(chǎn)的、線上移動(dòng)端的財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

由于統(tǒng)計(jì)口徑不一，目前東南亞5000到1萬(wàn)美金以上的新興中產(chǎn)人數(shù)約在3000萬(wàn)到6000萬(wàn)之間，新加坡幾乎是全員“達(dá)標(biāo)”?！翱傊皇且粋€(gè)特別少的人群。尤其當(dāng)用戶(hù)習(xí)慣和用戶(hù)資產(chǎn)起來(lái)以后，這一塊市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)越做越大” 鄭毓棟強(qiáng)調(diào)，依國(guó)內(nèi)先例，所需的時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)。

此外，從國(guó)內(nèi)外對(duì)比角度看，新加坡等東南亞財(cái)富管理市場(chǎng)也有著差異化吸引力。鄭毓棟認(rèn)為，國(guó)內(nèi)智能財(cái)富管理目前在產(chǎn)品和法規(guī)上還面臨較大限制。

“智能財(cái)富管理需要有足夠的‘原料’，可投產(chǎn)品尤其是海外產(chǎn)品少的話，在做配置時(shí)就必然會(huì)陷入無(wú)法及時(shí)對(duì)沖的情況?！?/p>

另外，還會(huì)面臨合規(guī)上的限制，“(在國(guó)內(nèi)投顧牌照尚未放開(kāi)）你不能幫客戶(hù)在賬戶(hù)中進(jìn)行主動(dòng)的管理和操作，但在海外有投顧牌照，簽署了投顧協(xié)議后，就可以幫助客戶(hù)去做自動(dòng)的投資和和配置。”

基于這些考慮，2017年10月品鈦與香港富衛(wèi)集團(tuán)（FWD）合資在新加坡成立了金融科技公司PIVOT，面向東南亞地區(qū)提供動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)的財(cái)富管理和智能投顧技術(shù)。

2019年3月 ，PIVOT獲得由新加坡金融管理局（MAS）頒發(fā)的資本市場(chǎng)服務(wù)牌照(CMS)，可面向C端提供智能財(cái)富管理服務(wù)，緊接著5月便推出了面向C端的智能財(cái)富管理產(chǎn)品SquirrelSave，同時(shí)品鈦宣布在新加坡成立國(guó)際總部，開(kāi)啟國(guó)際化戰(zhàn)略新階段。

“大家都在盯著這個(gè)市場(chǎng)”

事實(shí)上，不止品鈦，陸金所、宜信、螞蟻金服等也看到了這個(gè)機(jī)會(huì)。

公開(kāi)資料顯示，早在2017年1月，陸金所的國(guó)際業(yè)務(wù)平臺(tái)——陸國(guó)際金融資產(chǎn)交易所（新加坡）有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“陸國(guó)際”） 在新加坡注冊(cè)成立，當(dāng)年7月便拿到了相關(guān)牌照。

陸國(guó)際的目標(biāo)客戶(hù)是為亞洲中產(chǎn)階級(jí)提供純線上理財(cái)服務(wù)，投資金額在1萬(wàn)-100萬(wàn)美元之間，產(chǎn)品以貨幣基金、固定收益產(chǎn)品、債券基金、REITs基金和ETF等為主。

而宜信則更早，2014年10月，宜信旗下財(cái)富管理業(yè)務(wù)品牌“宜信財(cái)富”在新加坡設(shè)立辦公室，開(kāi)展全球房地產(chǎn)金融投資業(yè)務(wù)，發(fā)行全球地產(chǎn)母基金系列產(chǎn)品，并于2016年獲得相關(guān)牌照。

同時(shí)還有潛在的入局者，如從支付和云服務(wù)等基礎(chǔ)設(shè)施角度切入的螞蟻金服，換匯業(yè)務(wù)為主兼顧零售業(yè)務(wù)的中國(guó)國(guó)內(nèi)銀行分支機(jī)構(gòu)等，在東南亞財(cái)富管理領(lǐng)域一樣不可小覷。

“大家都在盯著這個(gè)市場(chǎng)，但因?yàn)闁|南亞的移動(dòng)端財(cái)富管理行業(yè)還處于起步階段，所以目前競(jìng)爭(zhēng)程度不大“，鄭毓棟表示，各家更多還是處于一個(gè)投資期和市場(chǎng)培育期。

“我們的SquirrelSave產(chǎn)品也盡量做到了低門(mén)檻，比如最低1元錢(qián)就可以起投。從財(cái)富累積角度來(lái)說(shuō)，1元起投沒(méi)什么太大意義，但它更廣泛地培養(yǎng)了用戶(hù)習(xí)慣，并且這背后也顯示了一種技術(shù)能力——就算你投1元錢(qián)，我們也能幫你分散到幾個(gè)甚至十幾個(gè)資產(chǎn)中去，可以想象這背后是一套非常復(fù)雜的交易邏輯和記賬邏輯。這樣一來(lái)，從技術(shù)角度也提高了用戶(hù)對(duì)我們的認(rèn)知度。”

2B的品鈦這次為何2C？

在鄭毓棟看來(lái)，SquirrelSave對(duì)C端用戶(hù)做到的遠(yuǎn)不止如此。針對(duì)東南亞新興中產(chǎn)特點(diǎn)，該產(chǎn)品研發(fā)推出一套游戲化客戶(hù)畫(huà)像分析系統(tǒng)，用玩游戲的方式，捕捉用戶(hù)的客觀風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知，從而更好地評(píng)估其潛在心理特征和風(fēng)險(xiǎn)偏好屬性。

“人的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知分成主觀風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和客觀風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知。用填問(wèn)卷的形式其實(shí)很難獲取到準(zhǔn)確的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知情況，有的是客戶(hù)在填寫(xiě)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)卷時(shí)并不那么了解自己，有的是客戶(hù)出于種種顧慮不愿填寫(xiě)正確的客觀信息，有的是客戶(hù)純粹是為了買(mǎi)產(chǎn)品而去對(duì)著產(chǎn)品填寫(xiě)問(wèn)卷。

但如果讓客戶(hù)玩一個(gè)虛擬游戲，比如賭場(chǎng)游戲，通過(guò)對(duì)其游戲行為的觀察，我們能對(duì)其客觀風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知有一個(gè)更真實(shí)的了解。”

不難看出，從拿到2C金融業(yè)務(wù)牌照，到推出2C財(cái)富管理產(chǎn)品，在出海東南亞財(cái)富管理的過(guò)程中，一貫定位2B的品鈦這次采取的是2C策略。

為何會(huì)出現(xiàn)這種反差？在鄭毓棟看來(lái)，首先是考慮到新加坡當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)實(shí)際情況：“新加坡當(dāng)?shù)氐慕鹑谛袠I(yè)高度壟斷，主要是三大本地行再加上很少數(shù)的外資行，銀行數(shù)量并不多。因此對(duì)我們來(lái)說(shuō)，更多的合作伙伴會(huì)是非金融機(jī)構(gòu)，由于對(duì)方是非銀機(jī)構(gòu)，那我們就需要有一張金融牌照，并有自己的to C產(chǎn)品才能去和對(duì)方合作?！?/p>

其次，鑒于香港富衛(wèi)集團(tuán)（FWD）目前擁有保險(xiǎn)牌照和大量零售客戶(hù)資源，品鈦此次采取2C策略也有利于和合作伙伴香港富衛(wèi)相互協(xié)力，通過(guò)在牌照、業(yè)務(wù)、技術(shù)、客流等方面的合作，共同打開(kāi)一個(gè)財(cái)富管理的to C市場(chǎng)。

當(dāng)?shù)睾献骰锇槌蔀椤氨匾b備”

事實(shí)上，中國(guó)金融科技企業(yè)出海時(shí)，當(dāng)?shù)睾献骰锇橥鶗?huì)是一個(gè)“必要裝備”。在鄭毓棟看來(lái)，在合作伙伴的選擇上主要考兩個(gè)維度：一是牌照，二是獲客。

“新加坡等東南亞國(guó)家對(duì)金融監(jiān)管在一開(kāi)始就比較謹(jǐn)慎、嚴(yán)格，所以每進(jìn)入一個(gè)國(guó)家，首要解決的就是牌照問(wèn)題，從這個(gè)角度講，與當(dāng)?shù)刂髁鹘鹑跈C(jī)構(gòu)合作拿牌是我們的首選。”

“其次會(huì)考慮與當(dāng)?shù)鼐C合性集團(tuán)合作，看中的是其多元的業(yè)務(wù)布局，不僅有金融板塊，還有消費(fèi)類(lèi)業(yè)務(wù)板塊，便于獲客和生態(tài)建設(shè)?！?/p>

鄭毓棟透露，“目前我們已經(jīng)在某一東南亞國(guó)家取得了較大的突破，與當(dāng)?shù)睾献骰锇檫_(dá)成了合作意向，正在等待當(dāng)?shù)乇O(jiān)管的批復(fù)。”

他表示，鑒于今年3月份才剛剛拿到牌照，品鈦海外財(cái)富管理業(yè)務(wù)還處于剛起步階段，未來(lái)將從合作伙伴數(shù)量和終端客戶(hù)數(shù)量這兩點(diǎn)上來(lái)評(píng)估業(yè)務(wù)增長(zhǎng)情況。

對(duì)比國(guó)內(nèi)來(lái)看，目前品鈦在國(guó)內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)上的合作伙伴已多達(dá)20多家，其中以中小型地區(qū)性的金融機(jī)構(gòu)和電商流量公司為主。顯然，在合作伙伴的選擇上，品鈦國(guó)內(nèi)海外兩地打法類(lèi)似。

國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制，但并非全部

在鄭毓棟看來(lái)，盡管擁有在國(guó)內(nèi)練就成熟的技術(shù)和展業(yè)打法傍身，但東南亞對(duì)中國(guó)金融科技企業(yè)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新的市場(chǎng)，不可避免存在一些挑戰(zhàn)。

比如新加坡正面臨著類(lèi)似香港的問(wèn)題：金融行業(yè)成熟完善、財(cái)富產(chǎn)品豐富、分支行購(gòu)買(mǎi)方便等，都讓整個(gè)社會(huì)對(duì)智能財(cái)富管理沒(méi)有太大的熱衷。

“對(duì)新加坡這樣的地方，移動(dòng)端的智能財(cái)富管理還處于一個(gè)技術(shù)推進(jìn)的過(guò)程中。反而那些沒(méi)有成熟法規(guī)、產(chǎn)品體系和好的技術(shù)的東南亞其他國(guó)家，未來(lái)的市場(chǎng)潛力可能會(huì)更大一些。”

同時(shí)在監(jiān)管方面，東南亞也與國(guó)內(nèi)監(jiān)管存在較大差異。

據(jù)了解，雖然很多東南亞國(guó)家非常支持金融科技，也歡迎中國(guó)金融科技公司去幫助本地發(fā)展，但與前幾年國(guó)內(nèi)監(jiān)管對(duì)初創(chuàng)金融科技企業(yè)較為寬松的包容式監(jiān)管不同，東南亞國(guó)家在一開(kāi)始就采取嚴(yán)苛的監(jiān)管態(tài)度，導(dǎo)致進(jìn)入東南亞的中國(guó)金融科技公司在與當(dāng)?shù)乇O(jiān)管的溝通中常常需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力。

“這個(gè)時(shí)間通常會(huì)比較長(zhǎng)，而且對(duì)方也會(huì)問(wèn)得比較細(xì)，包括一些他們重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域如客戶(hù)信息隱私保護(hù)、系統(tǒng)安全和防黑、反洗錢(qián)等，而且不同國(guó)家的監(jiān)管要求也不完全一樣?！编嵷箺澅硎?。

“這還不是最大的挑戰(zhàn)”在鄭毓棟看來(lái)，在東南亞等海外市場(chǎng)開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)是“信任”。雖然東南亞市場(chǎng)對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)有很多便利條件，比如在語(yǔ)言、文化、認(rèn)知上的距離要比歐美更近一些，但財(cái)富管理是一個(gè)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，所需要的信任也不是一時(shí)的。

“尤其對(duì)于一個(gè)剛剛起步的市場(chǎng)，想要獲取用戶(hù)的長(zhǎng)期信任，就需要根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣、文化和認(rèn)知不斷去打磨產(chǎn)品與服務(wù)，這對(duì)所有出海東南亞的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)最大的、最重要的挑戰(zhàn)?！?span style="color: #FFFFFF;">雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)

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