0
支付、信貸、理財(cái)，是中國金融科技出海東南亞瞄準(zhǔn)的三大方向。相較前兩者而言，財(cái)富管理略顯低調(diào)。其實(shí)在聚光燈之外，這個市場的布局一直在穩(wěn)步推進(jìn)，截至目前，已有陸金所、品鈦、宜信等先行入局，騰訊螞蟻等巨頭也從支付和云服務(wù)等基礎(chǔ)設(shè)施角度生態(tài)布局。
與缺乏征信數(shù)據(jù)的信貸業(yè)務(wù)相比，財(cái)富管理業(yè)務(wù)在東南亞有著更好的起步條件。相較于信貸業(yè)務(wù)，資產(chǎn)端數(shù)據(jù)公開且標(biāo)準(zhǔn)化程度高，在模型有效的前提下，財(cái)富管理的可復(fù)制性要比信貸業(yè)務(wù)高得多。
基于這樣的考慮，品鈦在兩年前便選擇先從財(cái)富管理業(yè)務(wù)而非信貸業(yè)務(wù)切入東南亞市場，經(jīng)過一年多的努力，于今年3月拿到相關(guān)牌照，兩個月后便推出了一款面向C端的智能財(cái)富管理軟件SquirrelSave。
近日，雷鋒網(wǎng)AI金融評論專訪了品鈦財(cái)富管理業(yè)務(wù)CEO鄭毓棟，探討去東南亞做財(cái)富管理，是一門怎樣的生意。
“我們的目標(biāo)客群是個人資產(chǎn)在5000到1萬美金以上的新興中產(chǎn)。” 在鄭毓棟看來，東南亞擁有一個約7億的龐大人口基數(shù)，且平均年齡較輕，正處于人口紅利期，同時伴隨著較快的經(jīng)濟(jì)增速，社會財(cái)富不斷積累，當(dāng)?shù)刂挟a(chǎn)人群非常有可能大幅崛起。
隨之而來的便是財(cái)富管理需求激增，但傳統(tǒng)金融服務(wù)難以滿足這些需求。已有的私人銀行更多服務(wù)于高端客戶，因成本因素很難下沉到新興中產(chǎn)人群。加之新型中產(chǎn)人群傾向便捷的線上業(yè)務(wù)受理，而目前東南亞地區(qū)金融業(yè)務(wù)中手機(jī)的使用比例仍然較低，很多金融交易還是以面對面的線下方式或線上PC端方式展開。這些都為面向中產(chǎn)的、線上移動端的財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供了市場機(jī)會。
由于統(tǒng)計(jì)口徑不一，目前東南亞5000到1萬美金以上的新興中產(chǎn)人數(shù)約在3000萬到6000萬之間，新加坡幾乎是全員“達(dá)標(biāo)”?！翱傊皇且粋€特別少的人群。尤其當(dāng)用戶習(xí)慣和用戶資產(chǎn)起來以后，這一塊市場應(yīng)該會越做越大” 鄭毓棟強(qiáng)調(diào)，依國內(nèi)先例，所需的時間不會太長。
此外，從國內(nèi)外對比角度看，新加坡等東南亞財(cái)富管理市場也有著差異化吸引力。鄭毓棟認(rèn)為，國內(nèi)智能財(cái)富管理目前在產(chǎn)品和法規(guī)上還面臨較大限制。
“智能財(cái)富管理需要有足夠的‘原料’，可投產(chǎn)品尤其是海外產(chǎn)品少的話，在做配置時就必然會陷入無法及時對沖的情況。”
另外，還會面臨合規(guī)上的限制，“(在國內(nèi)投顧牌照尚未放開）你不能幫客戶在賬戶中進(jìn)行主動的管理和操作，但在海外有投顧牌照，簽署了投顧協(xié)議后，就可以幫助客戶去做自動的投資和和配置?！?/p>
基于這些考慮，2017年10月品鈦與香港富衛(wèi)集團(tuán)（FWD）合資在新加坡成立了金融科技公司PIVOT，面向東南亞地區(qū)提供動態(tài)實(shí)時的財(cái)富管理和智能投顧技術(shù)。
2019年3月 ，PIVOT獲得由新加坡金融管理局（MAS）頒發(fā)的資本市場服務(wù)牌照(CMS)，可面向C端提供智能財(cái)富管理服務(wù)，緊接著5月便推出了面向C端的智能財(cái)富管理產(chǎn)品SquirrelSave，同時品鈦宣布在新加坡成立國際總部，開啟國際化戰(zhàn)略新階段。
事實(shí)上，不止品鈦，陸金所、宜信、螞蟻金服等也看到了這個機(jī)會。
公開資料顯示，早在2017年1月，陸金所的國際業(yè)務(wù)平臺——陸國際金融資產(chǎn)交易所（新加坡）有限公司（簡稱“陸國際”） 在新加坡注冊成立，當(dāng)年7月便拿到了相關(guān)牌照。
陸國際的目標(biāo)客戶是為亞洲中產(chǎn)階級提供純線上理財(cái)服務(wù)，投資金額在1萬-100萬美元之間，產(chǎn)品以貨幣基金、固定收益產(chǎn)品、債券基金、REITs基金和ETF等為主。
而宜信則更早，2014年10月，宜信旗下財(cái)富管理業(yè)務(wù)品牌“宜信財(cái)富”在新加坡設(shè)立辦公室，開展全球房地產(chǎn)金融投資業(yè)務(wù)，發(fā)行全球地產(chǎn)母基金系列產(chǎn)品，并于2016年獲得相關(guān)牌照。
同時還有潛在的入局者，如從支付和云服務(wù)等基礎(chǔ)設(shè)施角度切入的螞蟻金服，換匯業(yè)務(wù)為主兼顧零售業(yè)務(wù)的中國國內(nèi)銀行分支機(jī)構(gòu)等，在東南亞財(cái)富管理領(lǐng)域一樣不可小覷。
“大家都在盯著這個市場，但因?yàn)闁|南亞的移動端財(cái)富管理行業(yè)還處于起步階段，所以目前競爭程度不大“，鄭毓棟表示，各家更多還是處于一個投資期和市場培育期。
“我們的SquirrelSave產(chǎn)品也盡量做到了低門檻，比如最低1元錢就可以起投。從財(cái)富累積角度來說，1元起投沒什么太大意義，但它更廣泛地培養(yǎng)了用戶習(xí)慣，并且這背后也顯示了一種技術(shù)能力——就算你投1元錢，我們也能幫你分散到幾個甚至十幾個資產(chǎn)中去，可以想象這背后是一套非常復(fù)雜的交易邏輯和記賬邏輯。這樣一來，從技術(shù)角度也提高了用戶對我們的認(rèn)知度?！?br/>
在鄭毓棟看來，SquirrelSave對C端用戶做到的遠(yuǎn)不止如此。針對東南亞新興中產(chǎn)特點(diǎn)，該產(chǎn)品研發(fā)推出一套游戲化客戶畫像分析系統(tǒng)，用玩游戲的方式，捕捉用戶的客觀風(fēng)險認(rèn)知，從而更好地評估其潛在心理特征和風(fēng)險偏好屬性。
“人的風(fēng)險認(rèn)知分成主觀風(fēng)險認(rèn)知和客觀風(fēng)險認(rèn)知。用填問卷的形式其實(shí)很難獲取到準(zhǔn)確的客戶風(fēng)險認(rèn)知情況，有的是客戶在填寫風(fēng)險問卷時并不那么了解自己，有的是客戶出于種種顧慮不愿填寫正確的客觀信息，有的是客戶純粹是為了買產(chǎn)品而去對著產(chǎn)品填寫問卷。
但如果讓客戶玩一個虛擬游戲，比如賭場游戲，通過對其游戲行為的觀察，我們能對其客觀風(fēng)險認(rèn)知有一個更真實(shí)的了解。”
不難看出，從拿到2C金融業(yè)務(wù)牌照，到推出2C財(cái)富管理產(chǎn)品，在出海東南亞財(cái)富管理的過程中，一貫定位2B的品鈦這次采取的是2C策略。
為何會出現(xiàn)這種反差？在鄭毓棟看來，首先是考慮到新加坡當(dāng)?shù)氐囊粋€實(shí)際情況：“新加坡當(dāng)?shù)氐慕鹑谛袠I(yè)高度壟斷，主要是三大本地行再加上很少數(shù)的外資行，銀行數(shù)量并不多。因此對我們來說，更多的合作伙伴會是非金融機(jī)構(gòu)，由于對方是非銀機(jī)構(gòu)，那我們就需要有一張金融牌照，并有自己的to C產(chǎn)品才能去和對方合作。”
其次，鑒于香港富衛(wèi)集團(tuán)（FWD）目前擁有保險牌照和大量零售客戶資源，品鈦此次采取2C策略也有利于和合作伙伴香港富衛(wèi)相互協(xié)力，通過在牌照、業(yè)務(wù)、技術(shù)、客流等方面的合作，共同打開一個財(cái)富管理的to C市場。
事實(shí)上，中國金融科技企業(yè)出海時，當(dāng)?shù)睾献骰锇橥鶗且粋€“必要裝備”。在鄭毓棟看來，在合作伙伴的選擇上主要考兩個維度：一是牌照，二是獲客。
“新加坡等東南亞國家對金融監(jiān)管在一開始就比較謹(jǐn)慎、嚴(yán)格，所以每進(jìn)入一個國家，首要解決的就是牌照問題，從這個角度講，與當(dāng)?shù)刂髁鹘鹑跈C(jī)構(gòu)合作拿牌是我們的首選?！?/p>
“其次會考慮與當(dāng)?shù)鼐C合性集團(tuán)合作，看中的是其多元的業(yè)務(wù)布局，不僅有金融板塊，還有消費(fèi)類業(yè)務(wù)板塊，便于獲客和生態(tài)建設(shè)?！?/p>
鄭毓棟透露，“目前我們已經(jīng)在某一東南亞國家取得了較大的突破，與當(dāng)?shù)睾献骰锇檫_(dá)成了合作意向，正在等待當(dāng)?shù)乇O(jiān)管的批復(fù)?！?/p>
他表示，鑒于今年3月份才剛剛拿到牌照，品鈦海外財(cái)富管理業(yè)務(wù)還處于剛起步階段，未來將從合作伙伴數(shù)量和終端客戶數(shù)量這兩點(diǎn)上來評估業(yè)務(wù)增長情況。
對比國內(nèi)來看，目前品鈦在國內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)上的合作伙伴已多達(dá)20多家，其中以中小型地區(qū)性的金融機(jī)構(gòu)和電商流量公司為主。顯然，在合作伙伴的選擇上，品鈦國內(nèi)海外兩地打法類似。
在鄭毓棟看來，盡管擁有在國內(nèi)練就成熟的技術(shù)和展業(yè)打法傍身，但東南亞對中國金融科技企業(yè)來說還是一個新的市場，不可避免存在一些挑戰(zhàn)。
比如新加坡正面臨著類似香港的問題：金融行業(yè)成熟完善、財(cái)富產(chǎn)品豐富、分支行購買方便等，都讓整個社會對智能財(cái)富管理沒有太大的熱衷。
“對新加坡這樣的地方，移動端的智能財(cái)富管理還處于一個技術(shù)推進(jìn)的過程中。反而那些沒有成熟法規(guī)、產(chǎn)品體系和好的技術(shù)的東南亞其他國家，未來的市場潛力可能會更大一些?！?/p>
同時在監(jiān)管方面，東南亞也與國內(nèi)監(jiān)管存在較大差異。
據(jù)了解，雖然很多東南亞國家非常支持金融科技，也歡迎中國金融科技公司去幫助本地發(fā)展，但與前幾年國內(nèi)監(jiān)管對初創(chuàng)金融科技企業(yè)較為寬松的包容式監(jiān)管不同，東南亞國家在一開始就采取嚴(yán)苛的監(jiān)管態(tài)度，導(dǎo)致進(jìn)入東南亞的中國金融科技公司在與當(dāng)?shù)乇O(jiān)管的溝通中常常需要花費(fèi)大量的時間和精力。
“這個時間通常會比較長，而且對方也會問得比較細(xì)，包括一些他們重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域如客戶信息隱私保護(hù)、系統(tǒng)安全和防黑、反洗錢等，而且不同國家的監(jiān)管要求也不完全一樣。”鄭毓棟表示。
“這還不是最大的挑戰(zhàn)”在鄭毓棟看來，在東南亞等海外市場開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)是“信任”。雖然東南亞市場對中國企業(yè)來說有很多便利條件，比如在語言、文化、認(rèn)知上的距離要比歐美更近一些，但財(cái)富管理是一個長期業(yè)務(wù)，所需要的信任也不是一時的。
“尤其對于一個剛剛起步的市場，想要獲取用戶的長期信任，就需要根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣、文化和認(rèn)知不斷去打磨產(chǎn)品與服務(wù)，這對所有出海東南亞的中國企業(yè)來說，都是一個最大的、最重要的挑戰(zhàn)?！?span style="color: #FFFFFF;">雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)
雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。
