雷鋒網(wǎng)AI金融評(píng)論報(bào)道，陸金所聯(lián)席董事長(zhǎng)兼CEO計(jì)葵生先生于日前參與了普華永道You Plus 舉辦的領(lǐng)導(dǎo)力嘉賓演講系列活動(dòng)，并發(fā)表了“金融科技的未來發(fā)展”演講。他主要從時(shí)代背景，發(fā)展現(xiàn)狀以及未來展望三個(gè)方面入手，并結(jié)合陸金所多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，深入淺出地作了分享。

科技發(fā)展使新的業(yè)務(wù)模型成為可能

計(jì)葵生表示，金融科技剛剛開始，一切尚在摸索和實(shí)踐中。過去對(duì)金融科技的定義是從金融出發(fā)，加上科技的優(yōu)勢(shì)來創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)模式。但在未來的5年，科技所占的比重會(huì)越來越大。過去fintech講求的是風(fēng)控做的好不好，產(chǎn)品透不透明，產(chǎn)品設(shè)計(jì)做的好不好，是不是能為客戶提供方便，成本低等好的體驗(yàn)。而未來金融科技的方向?qū)?huì)逐漸依靠科技的數(shù)據(jù)處理能力來優(yōu)化選擇。

金融科技發(fā)展需要不斷地開發(fā)新模式

要想把互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)做大就需要采用開發(fā)的模式，需要擴(kuò)寬平臺(tái)，開發(fā)更多元化的產(chǎn)品，融入更多元的借款方和投資方。就拿陸金所的業(yè)務(wù)模式來說，陸金所最開始只做P2P模式。到今天，陸金所P2P模式的業(yè)務(wù)量只占整體業(yè)務(wù)量的10%，主要業(yè)務(wù)量來自機(jī)構(gòu)和機(jī)構(gòu)之間的量。據(jù)雷鋒網(wǎng)AI金融評(píng)論了解，除此之外，陸金所平臺(tái)上還開發(fā)了企業(yè)與個(gè)人間的交易產(chǎn)品。

后來計(jì)葵生發(fā)現(xiàn)，中國(guó)投資方和個(gè)人非常關(guān)注機(jī)會(huì)成本，偏向短期投資，而對(duì)長(zhǎng)期投資所要求的回報(bào)率特別高，高到借款方不能接受。因此陸金所創(chuàng)造了二級(jí)市場(chǎng)，來滿足市場(chǎng)的這一需求。由此可以看出，互聯(lián)網(wǎng)金融需要不斷依據(jù)市場(chǎng)需求，開發(fā)出更多元化的模式和產(chǎn)品。

據(jù)普華永道官方總結(jié)，回顧過去的5年，陸金所的業(yè)務(wù)拓寬主要做到了四個(gè)“跨”：

• 第一，跨群，直白地說就是把有錢的人和沒錢的人結(jié)合起來。

• 第二，跨區(qū)域，把一線城市的需求和二三級(jí)城市的需求聯(lián)系起來。計(jì)葵生先生在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的現(xiàn)象：平臺(tái)上的投資人80%的來自北京、上海、深圳、廣州，借錢的人則80%來自二三線城市。

• 第三，跨行業(yè)，過去陸金所的產(chǎn)品以固定收益為主。但在2015年4月份，股票市場(chǎng)開始迅速增長(zhǎng)，高回報(bào)率搶奪了陸金所大量的客戶，為了應(yīng)對(duì)這個(gè)情況，陸金所將保險(xiǎn)，證券等更多類型的產(chǎn)品融入進(jìn)來。
  

• 第四，跨境，中國(guó)很多投資人在國(guó)際上都開設(shè)了賬戶，將投資目標(biāo)放在了國(guó)際市場(chǎng)，針對(duì)這類客戶的需求，計(jì)葵生先生稱陸金所正在申請(qǐng)新加坡交易牌照，未來將把全球最好的產(chǎn)品投放出去。過去幾年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展以快為主，未來將更多偏向以跨為主的發(fā)展方向。
  

金融科技發(fā)展需要撮合與合作

金融科技就是要做到讓客戶到平臺(tái)投資，得到的結(jié)果是優(yōu)于線下的。而撮合是金融科技最重要的核心概念。怎么樣把合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶？相較于線下傳統(tǒng)金融，互聯(lián)網(wǎng)金融的價(jià)值就是在于通過科技獲得更多的數(shù)據(jù)，對(duì)產(chǎn)品和客戶進(jìn)行有效的分析，更好地了解你的產(chǎn)品和客戶，將顧客和產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)級(jí)，從而完善匹配模型來更好地進(jìn)行“撮合”。

金融科技的思路不是電商。金融科技必須要和很多外界的公司一起合作。陸金所的合作方已經(jīng)有300多個(gè)機(jī)構(gòu)，投資方也有200多個(gè)機(jī)構(gòu)。其清算結(jié)算支付方面跟20多家機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。計(jì)葵生先生指出，陸金所其實(shí)就是在金融科技這個(gè)生態(tài)體系里選擇了一個(gè)具有發(fā)展優(yōu)勢(shì)的方向做了下去。

以下是計(jì)葵生第一人稱演講刪節(jié)版本，雷鋒網(wǎng)做了不改變?cè)獾木庉嫞?/em>

金融科技必須秉持開放與合作

五六年之前，我們是做P2P，我們的能力是大概知道借款方從哪里找。我們有風(fēng)控模型。我們有明確的法律關(guān)系，可以讓信息流、資金流運(yùn)作。一開始陸金所就是做一個(gè)橋梁。

我們很快發(fā)現(xiàn)一個(gè)模式。我們的借款方基本上都來自三級(jí)四級(jí)城市。到今天，我們70%-80%的借款方也還都是來自三四級(jí)城市。我們的投資方70%資金來自四個(gè)城市：北京、上海、廣州；深圳。投資的“人數(shù)”比較多，人可以來自二級(jí)三級(jí)城市，可是按錢來算，大部分的“錢”都是來自這四個(gè)城市。

我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)一個(gè)平臺(tái)，就是做牽線的服務(wù)，在不同城市，扮演不同角色。陸金所一開始非常擔(dān)心，把借款放上來，沒有人投資。陸金所剛開始大概有30個(gè)人，第一天把借款需求放到線上，所有人站在PC旁邊等，準(zhǔn)備好自己買。因?yàn)槲覀兣驴蛻舨粫?huì)來。

然后我們發(fā)現(xiàn)，事實(shí)似乎是產(chǎn)品永遠(yuǎn)不夠賣。無論我們找到多少借款方，投資方永遠(yuǎn)是多的。所以我們前兩年的每天經(jīng)營(yíng)時(shí)間是5分鐘。昨天找的借款方早上9點(diǎn)全部放上來，9點(diǎn)05分……結(jié)束了。這不太像一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，大部分的時(shí)間，客戶來看——空的。

所以我們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)科技，一定要有開放的模式。到今天我們還是做P2P，可是P2P只占我們整體業(yè)務(wù)量的10%。真的要把一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做大，你需要產(chǎn)品多元化，平臺(tái)要開放。

金融科技的思路不是電商。金融科技必須要和很多外面的公司一起合作。我們資產(chǎn)合作方已經(jīng)有300多家，合作的投資機(jī)構(gòu)也有200多個(gè)家。

金融科技就是要做到讓客戶到平臺(tái)投資，得到的結(jié)果是優(yōu)于線下的。線下的理財(cái)經(jīng)理，個(gè)人只能掌握有限的金融產(chǎn)品。因?yàn)榻鹑诳萍寄銚碛辛烁嗟臄?shù)據(jù)，你給客戶推薦的產(chǎn)品，可以優(yōu)于線下模式。

不是BAT，應(yīng)專注中產(chǎn)階級(jí)人群

從投資方來看，中國(guó)市場(chǎng)分三大類：一部分是可以投資300萬、500萬以上的私人銀行客戶；第二部分大概是3萬塊到300萬的中產(chǎn)階級(jí)；第三部分3萬以下的客戶。3萬以下的用戶我們也愿意服務(wù)，可是我們相信騰訊和阿里可能會(huì)給他們更多的服務(wù)。

我們的重點(diǎn)是幾千萬的中產(chǎn)客戶群。中產(chǎn)階級(jí)在中國(guó)發(fā)展比較快，但沒有得到很好的服務(wù)與尊重。很多客戶能夠投資5萬、10萬，但是到銀行柜臺(tái)不怎么受人注意。

我們也發(fā)現(xiàn)一個(gè)趨勢(shì)，陸金所線上自然接觸的客戶平均年齡在36到37歲，平均投資金額在8萬到10萬，這是純線上的客戶。

因?yàn)槲覀冏畲蟮墓蓶|是平安，所以我們與平安壽險(xiǎn)也有深入的合作。平安壽險(xiǎn)有120萬銷售人員和自己的APP。我們把陸金所的一些服務(wù)放在壽險(xiǎn)APP里面，用一種O2O模式，靠120萬人團(tuán)隊(duì)介紹客戶到線上到陸金所。這些客戶平均年齡大概是45歲，他們所投的金額平均在20萬。利用O2O的模式，這些客戶平均品質(zhì)可以說高于純線上模式客戶品質(zhì)。

所以我覺得一個(gè)純線上的公司，有兩個(gè)選擇：如果你是百度、騰訊、阿里等，那么可以做大眾客戶，每個(gè)客戶投資200塊都沒關(guān)系；要不然你就是要做中產(chǎn)階級(jí)。

過去幾年我們的觀念也在改變。五年前我們剛剛上線時(shí)，以為沒有人會(huì)在線上投資5萬塊以上。那個(gè)時(shí)候大家到淘寶買東西不過幾百塊，所以我覺得我們提供幾萬塊的東西也已經(jīng)差不多了?？墒乾F(xiàn)在，陸金所個(gè)人用戶最高投資金額已經(jīng)超過1個(gè)億。此外，客戶群體也非常廣闊，我們有一位已經(jīng)100歲的客戶。

網(wǎng)貸贏在速度，難在風(fēng)控

在資產(chǎn)端，借款人會(huì)考慮兩個(gè)東西，一個(gè)是融資成本；第二是速度。

P2P業(yè)務(wù)最開始是無抵押貸款，大多借款人要借5萬~8萬。而我們客戶從申請(qǐng)到拿到錢的時(shí)間，平均大概不到24個(gè)小時(shí)。所以很多的融資方他是看速度、看時(shí)間、看方便。一般而言，個(gè)人到銀行去申請(qǐng)貸款要去兩次，若信息不夠，還要去第二次。平均大約花費(fèi)10到20天才能拿到貸款，所以我們?cè)谶@方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在速度。

而我們?cè)庥龅囊淮箅y題就是征信問題，這也是行業(yè)難題。在國(guó)內(nèi)，征信資料和征信???平臺(tái)的匱乏，像陸金所??平????臺(tái)上?申請(qǐng)貸款的人大概只有40%-50%在征信系統(tǒng)中有數(shù)據(jù)，??????????????大?概不到一半；50%-60%的人，是沒有征信數(shù)據(jù)的。??征信資料的可靠性亟待查證，

為了判斷借款方是真實(shí)的，陸金所利用普惠線下的500個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，4萬多的員工，來確保借款人的真實(shí)性。?

現(xiàn)階段，投資方完全是通過線上渠道；而在資產(chǎn)端，為了確保真實(shí)性和信息的安全性，我們還需要一個(gè)很大的線下團(tuán)隊(duì)。

我們?cè)幸粋€(gè)產(chǎn)品是純線上的，大概五六千塊額度。沒有征信、沒有任何資料也可以貸款。我們第一次做的時(shí)候，壞賬率超過30%，欺詐率非常高。所以純線上的模式需要經(jīng)過多次的測(cè)試，累計(jì)一定的經(jīng)驗(yàn)。到了現(xiàn)在，我們的P2P業(yè)務(wù)壞賬率在4%-5%之間。我們預(yù)計(jì)這個(gè)數(shù)據(jù)中還有三分之一完全是欺詐。

這些因素都增加了風(fēng)控和監(jiān)管環(huán)節(jié)的難度。而????????????????科技進(jìn)步可以提高金融數(shù)據(jù)的數(shù)量和質(zhì)量，未來將逐步緩解風(fēng)控和監(jiān)管環(huán)節(jié)的壓力。

建立金融人才與技術(shù)人才的溝通橋梁

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的、有身份的、有影響力的、金融背景人才肯定是40多歲了，甚至是50出頭。而一個(gè)優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)人才可能是30出頭。如果把這兩個(gè)人放在一起討論，肯定是40歲的人覺得他比較大。但這個(gè)業(yè)務(wù)模式是成功還是失敗，卻要靠那個(gè)30歲的人來定。因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的市場(chǎng)就是這樣——我們95%的交易量都是來自手機(jī)?？蛻趔w驗(yàn)和流程設(shè)計(jì)都要依賴互聯(lián)網(wǎng)人才。

因?yàn)閷W(xué)術(shù)背景和認(rèn)知層面的不同，想要讓金融類和科技類的人才永遠(yuǎn)融洽相處是十分困難的事情。但只要在項(xiàng)目進(jìn)行中的幾個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)搭建溝通的橋梁，合理安排，保障溝通的有效性，確保項(xiàng)目的順利完成即可。

陸金所曾經(jīng)做過的一個(gè)決定受益至今。我們的原則是這樣的，做金融的人可以有很多想法，可是你要先說服我們自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)——準(zhǔn)備怎么做，為什么要這么做。如果你能夠說服技術(shù)團(tuán)隊(duì)，那我就相信你設(shè)計(jì)出來的東西客戶看得懂。否則客戶更不會(huì)看得懂。

若真的要去設(shè)計(jì)一個(gè)新的東西，一定要讓科技團(tuán)隊(duì)和金融團(tuán)隊(duì)早一點(diǎn)磨合。這個(gè)過程一定要讓所有的沖突、所有的想法、所有的爭(zhēng)論在內(nèi)部出現(xiàn)。真的設(shè)計(jì)出來的時(shí)候，必須優(yōu)化到一定的程度才能上線。設(shè)計(jì)完畢，金融、技術(shù)部門就各回原位。

當(dāng)然以前有一個(gè)問題也討論了很久。我們是互聯(lián)網(wǎng)金融的公司嗎？還是金融互聯(lián)網(wǎng)公司嗎？我們應(yīng)該有哪一種文化？我記得有一個(gè)同事做了很好的總結(jié)，他說這個(gè)問題我們不要討論，我們是做創(chuàng)新的公司。

金融科技的成功需要快速且密集的嘗試

創(chuàng)新能力很強(qiáng)的人都有共同點(diǎn)，嘗試了很多，也失敗了很多。以莎士比亞為例，莎士比亞有191部喜劇及詩歌，但是被世人熟知的著作只有幾個(gè)，貝多芬一生作品650個(gè)，但一般人只聽過幾十個(gè)。有人研究他們創(chuàng)作的時(shí)候?qū)ψ约旱淖髌肥欠駶M意，得出的結(jié)論是往往那些他們不太肯定的作品反而容易被別人記住。

科技一直在變化，在設(shè)計(jì)的時(shí)候，你不會(huì)知道哪個(gè)會(huì)成功，哪個(gè)會(huì)失敗。

今天陸金所大約2000人，其中大概有1200個(gè)是科技背景、互聯(lián)網(wǎng)背景；有800個(gè)人是金融背景的，都在努力嘗試各種變化。陸金所我們做了6年，看起來做的比較大。但是我可以告訴你，現(xiàn)在你在陸金所看到的產(chǎn)品，也只是我們?cè)仍O(shè)想的產(chǎn)品總數(shù)的五分之一。很多東西我們做著做著，做了三個(gè)月，后來發(fā)現(xiàn)，做不下去。金融科技成功需要快速且非常密集的嘗試。

其實(shí)金融科技最難的地方就在于變化。所以我覺得講到金融科技，講到創(chuàng)新，能夠接受改變可能是最重要的一個(gè)點(diǎn)。變不是壞事，失敗不是壞事。而且即使是失敗，如果是早一點(diǎn)失敗，是好事。早一點(diǎn)學(xué)習(xí)，也是一個(gè)好事。

中國(guó)的金融科技發(fā)展，在全世界是最快的。你現(xiàn)在看到的變化才剛剛開始?？萍紝?duì)未來的金融影響會(huì)越來越大。做了六年之后，做得越久，我覺得能預(yù)測(cè)未來的能力是越來越少，因?yàn)樗淖兓俣仍诩涌臁?/p>

本文部分資料 via 普華永道 You Plus 特訓(xùn)計(jì)劃官方微信。

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