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2019年對支付行業(yè)來說是具有特別意義的一年。1月14日備付金開始100%集中存管，此前可以沉淀在第三方支付機構銀行賬戶里的未結算資金，在1月14日之后，就要全部離開商業(yè)銀行，歸存到中國人民銀行里。
這一變化直接帶來的兩大后果是：沒有了沉淀資金，支付機構在與各家銀行商業(yè)談判過程中就失去了談判優(yōu)勢，導致其銀行通道成本上漲；無法坐吃利息后，支付機構就必須找到新的營收來源以保證企業(yè)運營，尤其對許多中小支付機構來說，成為生死挑戰(zhàn)。一時間，轉型成為支付行業(yè)熱議話題。
這樣的背景下，近日2019第三屆中國移動金融發(fā)展大會上，蘇寧金融研究院研究員黃大智從支付轉型的宏觀層面、聯動優(yōu)勢電子商務有限公司副總裁徐海東從針對性的2B轉型方面各自發(fā)表主題演講，為行業(yè)帶來最新思考。
“現在持牌機構兩百多家，不論C端B端的，包括排在前面的機構都在看機會?！?徐海東表示。
那么現在市場上有哪些主要的轉型路徑？在黃大智看來，目前業(yè)界主要有四大關注較多的轉型方向：
一是支付+增值服務。
事實上，“支付+”這個詞早在2004年就被提出來了，各家+的也不一樣，有的+營銷，有的+供應鏈金融，有的做數據服務，各家有各家的打法，甚至有給商戶做互聯網金融導流的。
二是金融科技。支付企業(yè)做金融科技，有數據和技術兩方面的優(yōu)勢。
具體來說，金融科技領域里最根本的要素就是數據，沒有數據做什么都不行數據是金融科技時代的原料。而支付天然連接了商戶和用戶，在商戶和用戶交互的過程中產生的交易數據是第一手的，所以說支付機構與其他的金融科技公司相比，有數據優(yōu)勢。
同時第三方支付產業(yè)從誕生開始，就是以互聯網模式來提供服務，因此有天然的技術積累。
三是農村支付或叫三農支付。從今年3月中國人民銀行發(fā)布的2018年支付體系運行總體情況可以看到，相比于一二線城市，整個三農市場或農村金融的支付服務上，移動支付普及率還有很大的提升空間。
四是跨境支付。對支付機構來講，跨境支付是不想選但又不得不選擇的方向。因為B端支付存在通用產品難以大規(guī)模復制的困難，沒有基礎或資源稟賦的話，短期內想要迅速打開市場很難。
相比下來，跨境有一個優(yōu)勢，一方面國內支付機構具有天然的技術優(yōu)勢和實踐優(yōu)勢，在對外推廣方面具有優(yōu)勢；另一方面人民幣國際化和一帶一路都推動了跨境公司的發(fā)展；再加上，東南亞和中國國情類似，這些都是跨境支付發(fā)展的機會。
在徐海東看來，就C端、B端而言，后者顯然是更好的選擇。
公開數據顯示，目前C端支付市場寡頭格局已定，2018年微信支付寶加起來已經占到93%的市場份額，其余兩百多家支付機構爭搶剩下7%的市場，紅海一片。
對于想要繼續(xù)保住或爭奪更多C端市場份額的玩家來說，徐海東認為他們要捫心自問兩大問題：一是自己有沒有流量優(yōu)勢；二是能否鎖定四大場景——掃碼支付、借助手機APP實現的銀行卡與銀行卡之間的轉賬、銀行卡至虛擬賬戶的轉賬、虛擬賬戶之間的轉賬。
而對于B端支付市場，目前的市場格局還處于相對分散狀態(tài)，沒有寡頭壟斷，意味著任何參與方都有機會。而目前B端市場上，企業(yè)普遍面臨四大支付需求：
首先，企業(yè)因為所處行業(yè)不同，在支付服務上都有很大的個性化需求；
其次，徐海東強調：“企業(yè)對支付的需求一定是線上+線下的聚合支付，既有遠程訂購的場景，也有面對面收款的場景，它服務渠道伙伴也會有線上和線下，任何一個只解決線上或線下的支付服務根本無法滿足它的需求?！?/p>
第三，分賬和分潤是企業(yè)支付很直接的需求。
分賬，即對平臺企業(yè)來講，一個消費者可能在同一個訂單上分別訂購了三個賣家的產品，生成了一筆款，這筆款需要被分到三個賣家去，這就叫分賬。企業(yè)的貿易平臺都是包含多個賣家，因此一定需要分賬功能。
分潤是指，服務方撮合三個賣家把產品賣給消費者，從中收取服務費，這就需要分潤，把盈利算出來。而且這里面還涉及到企業(yè)現金管理，包括應收款和應付款，多種收款渠道要做到一本賬等。
第四，中小企業(yè)有供應鏈金融服務的需求。國內大量小微企業(yè)沒有得到足夠的金融服務，因而他們更想要借助支付服務“再往前一步”——用了這些支付服務將會更容易獲取到金融服務。
以上場景需求是企業(yè)在使用支付服務過程中的痛點，同時也更可能是支付機構的最佳切入點。
轉型不易，在黃大智看來，支付機構轉型過程中需要注意以下問題：
首先是數據問題。一家商戶不會只有一個支付通道，他通常會有支付寶、微信，甚至百度，蘇寧等支付通道，但這些支付機構之間的數據是不通的，每個支付機構的數據都具有獨有性。如果拿到的數據不完整，想要提供基于支付數據的增值服務可能會遇到很多困難。
其次是金融科技轉型中的技術能力問題。一些支付機構從誕生到現在，技術實力其實并沒有多高的提升，很多機構還停留在價格戰(zhàn)，這也是支付機構在出海時所面臨的問題。
第三是三農支付市場推廣性問題。廣大的農村雖然是很大的市場，但目前還面臨征信缺乏，現在央行征信覆蓋9億人，還有4.6億人沒有覆蓋，這4.6億人很大一部分就集中在農村市場，但農村地域教育比較落后，消費觀念和消費習慣比較固定，這些都是支付機構難以解決的問題，可推廣性較差。
第四是B端市場可復制性低。B端支付每個行業(yè)、每個企業(yè)的電子化程度和流程都不一樣，涉及到的支付服務也不一樣。
第五是跨境過程中合規(guī)和風險問題。跨境過程中每一個國家面臨的監(jiān)管政策是不一樣的，有的行業(yè)在中國是合法的，在國外就可能受到很嚴厲的監(jiān)管。
最后還有一個問題需要注意，現在頭部支付機構也想轉型，就會與想要轉型的中小機構存在競爭問題，如何處理這種競爭關系，找到自己的市場定位，對中小支付機構來說非常重要。
而具體在B端轉型，徐海東強調要特別注意兩大問題：
一個是價值模型變了。不同于個人支付的高頻、即時，企業(yè)重視的是經營的持續(xù)行，因為要求支付機構能夠提供持續(xù)、穩(wěn)定的服務。對支付機構來講，服務的深度比廣度更有價值，做得越專業(yè)越有價值。
第二個是價格不是第一位。C端市場經歷過殘酷的價格戰(zhàn)，但B端市場里，價格不是第一位的，服務比價格更重要。
“（轉型）這條路不是選出來的，而是走出來的，你要克服一個個具體的問題，要立宏愿做實事，才可能在市場找到屬于你的空間?！毙旌|表示。那么支付機構具體該如何轉型，需要具備哪些能力去轉型？
黃大智認為，支付機構在轉型前要從五方面思考自己是否具備優(yōu)勢：
路徑選擇的問題。轉型方向不是你看好哪個方向就選擇哪個方向，而是根據自身企業(yè)稟賦的不同選擇適合自己的路徑。比如有的機構可能背靠系統有很強的資金實力，有的機構其股東技術背景非常強因而有很強的技術能力，有的機構對跨境有很強的心得和經驗，或者其管理人員對境外的機構有很強的了解等等。支付機構在轉型路徑選擇時要依據自身的資源稟賦。
技術實力的問題。對于B端市場和轉型做金融科技的企業(yè)來說，技術水平是難以回避的問題。有的支付機構長期依靠備付金賺錢，本身并沒有較高的技術水平，僅停留在一個很原始的通道角色，這樣的企業(yè)很難轉型B端或金融科技。
合規(guī)能力的問題。不管是過去、現在、未來，合規(guī)是整個支付行業(yè)的主旋律，特別是對跨境支付來說，合規(guī)肯定是首選，對于跨境支付的玩家來說合規(guī)和風險是它的生命值，當它的生命值越低它離出場的時間也就越近了。
外部合作與整合的能力。做企業(yè)端支付需要很多的附加服務，比如個性化定制、供應鏈金融服務、導流、精準營銷等，這時候能找到多少外部服務商、增值服務商來滿足企業(yè)客戶的這些需求，對支付機構來說非常重要。
深入行業(yè)的能力。每一個行業(yè)屬性不同、電子化不同，對支付的要求不同。對于行業(yè)有更深入的了解，對于行業(yè)支付就會有更深入的了解，當支付機構對某一行業(yè)產業(yè)鏈的上下游有深入理解以后，才能把支付嵌入到整個行業(yè)里面。
在徐海東看來，如果支付機構選擇了2B方向，就要做以下幾個事情：
一是，拓展業(yè)務范圍。即不僅要做支付，還要做分賬、分潤，甚至一定程度的供應鏈金融；
二是，拓展應用場景。不同于C端，B端支付場景通常分得很細、很垂直，參與方甚至會達到幾千幾萬個，存在大量個性化需求，很難以通用產品走天下，一定是要針對不同行業(yè)做定制化、專業(yè)化服務。
三是，在支付場景方面，一定要線上線下融合。
四是，要滿足企業(yè)尤其是電商平臺在資金清算方面的合規(guī)需求。
五是，幫助企業(yè)做一本賬和現金管理?！安还苡玫氖俏⑿?、支付寶還是POS機，對于平臺來說，企業(yè)要從N個平臺完成一個清賬，是一個巨大的包袱。支付機構能把一本賬解決掉，不管是用支付寶、微信，線上線下都能一次性生成，最后算出清清楚楚的一本賬，可以幫助到企業(yè)的財務管理，才可以被企業(yè)接受?！?/p>
最后，還要幫助企業(yè)完成金融服務的可獲得性。中小微企業(yè)怎么獲得銀行貸款？借助支付機構的收款工具，形成一個支付數據閉環(huán)給到銀行，來降低貸款難度。可以說幫助小微企業(yè)獲取金融服務是一個非常必要的能力。
“只有解決了以上這些需求才能抓住B端市場的機會，這是我對行業(yè)的分析和總結?！?徐海東表示。
黃大智在演講的最后，還分享了一些最新的關注點：
1、支付機構的數據是否存在開放的可能性；
2、外資支付機構腳步已經越來越近，其進入中國市場之后，會對中國市場會造成哪些沖擊；
3、前段時間支付寶蜻蜓二代發(fā)布，對于蜻蜓的可復制推廣性市場是否會認可；
4、外資清算機構成立之后，存在哪些可以探討和合作的可能性。雷鋒網雷鋒網雷鋒網
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