下一個(gè)五年，第三方支付機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型指南

本文作者：余菲

2019-04-26 23:32

導(dǎo)語(yǔ)：不能只做支付

2019年對(duì)支付行業(yè)來(lái)說(shuō)是具有特別意義的一年。1月14日備付金開始100%集中存管，此前可以沉淀在第三方支付機(jī)構(gòu)銀行賬戶里的未結(jié)算資金，在1月14日之后，就要全部離開商業(yè)銀行，歸存到中國(guó)人民銀行里。

這一變化直接帶來(lái)的兩大后果是：沒有了沉淀資金，支付機(jī)構(gòu)在與各家銀行商業(yè)談判過(guò)程中就失去了談判優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致其銀行通道成本上漲；無(wú)法坐吃利息后，支付機(jī)構(gòu)就必須找到新的營(yíng)收來(lái)源以保證企業(yè)運(yùn)營(yíng)，尤其對(duì)許多中小支付機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，成為生死挑戰(zhàn)。一時(shí)間，轉(zhuǎn)型成為支付行業(yè)熱議話題。

這樣的背景下，近日2019第三屆中國(guó)移動(dòng)金融發(fā)展大會(huì)上，蘇寧金融研究院研究員黃大智從支付轉(zhuǎn)型的宏觀層面、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)電子商務(wù)有限公司副總裁徐海東從針對(duì)性的2B轉(zhuǎn)型方面各自發(fā)表主題演講，為行業(yè)帶來(lái)最新思考。

轉(zhuǎn)型出路有哪些？

“現(xiàn)在持牌機(jī)構(gòu)兩百多家，不論C端B端的，包括排在前面的機(jī)構(gòu)都在看機(jī)會(huì)?！?徐海東表示。

那么現(xiàn)在市場(chǎng)上有哪些主要的轉(zhuǎn)型路徑？在黃大智看來(lái)，目前業(yè)界主要有四大關(guān)注較多的轉(zhuǎn)型方向：

一是支付+增值服務(wù)。

事實(shí)上，“支付+”這個(gè)詞早在2004年就被提出來(lái)了，各家+的也不一樣，有的+營(yíng)銷，有的+供應(yīng)鏈金融，有的做數(shù)據(jù)服務(wù)，各家有各家的打法，甚至有給商戶做互聯(lián)網(wǎng)金融導(dǎo)流的。

二是金融科技。支付企業(yè)做金融科技，有數(shù)據(jù)和技術(shù)兩方面的優(yōu)勢(shì)。

具體來(lái)說(shuō)，金融科技領(lǐng)域里最根本的要素就是數(shù)據(jù)，沒有數(shù)據(jù)做什么都不行數(shù)據(jù)是金融科技時(shí)代的原料。而支付天然連接了商戶和用戶，在商戶和用戶交互的過(guò)程中產(chǎn)生的交易數(shù)據(jù)是第一手的，所以說(shuō)支付機(jī)構(gòu)與其他的金融科技公司相比，有數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)第三方支付產(chǎn)業(yè)從誕生開始，就是以互聯(lián)網(wǎng)模式來(lái)提供服務(wù)，因此有天然的技術(shù)積累。

三是農(nóng)村支付或叫三農(nóng)支付。從今年3月中國(guó)人民銀行發(fā)布的2018年支付體系運(yùn)行總體情況可以看到，相比于一二線城市，整個(gè)三農(nóng)市場(chǎng)或農(nóng)村金融的支付服務(wù)上，移動(dòng)支付普及率還有很大的提升空間。

四是跨境支付。對(duì)支付機(jī)構(gòu)來(lái)講，跨境支付是不想選但又不得不選擇的方向。因?yàn)锽端支付存在通用產(chǎn)品難以大規(guī)模復(fù)制的困難，沒有基礎(chǔ)或資源稟賦的話，短期內(nèi)想要迅速打開市場(chǎng)很難。

相比下來(lái)，跨境有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，一方面國(guó)內(nèi)支付機(jī)構(gòu)具有天然的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和實(shí)踐優(yōu)勢(shì)，在對(duì)外推廣方面具有優(yōu)勢(shì)；另一方面人民幣國(guó)際化和一帶一路都推動(dòng)了跨境公司的發(fā)展；再加上，東南亞和中國(guó)國(guó)情類似，這些都是跨境支付發(fā)展的機(jī)會(huì)。

在徐海東看來(lái)，就C端、B端而言，后者顯然是更好的選擇。

公開數(shù)據(jù)顯示，目前C端支付市場(chǎng)寡頭格局已定，2018年微信支付寶加起來(lái)已經(jīng)占到93%的市場(chǎng)份額，其余兩百多家支付機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶剩下7%的市場(chǎng)，紅海一片。

對(duì)于想要繼續(xù)保住或爭(zhēng)奪更多C端市場(chǎng)份額的玩家來(lái)說(shuō)，徐海東認(rèn)為他們要捫心自問(wèn)兩大問(wèn)題：一是自己有沒有流量?jī)?yōu)勢(shì)；二是能否鎖定四大場(chǎng)景——掃碼支付、借助手機(jī)APP實(shí)現(xiàn)的銀行卡與銀行卡之間的轉(zhuǎn)賬、銀行卡至虛擬賬戶的轉(zhuǎn)賬、虛擬賬戶之間的轉(zhuǎn)賬。

而對(duì)于B端支付市場(chǎng)，目前的市場(chǎng)格局還處于相對(duì)分散狀態(tài)，沒有寡頭壟斷，意味著任何參與方都有機(jī)會(huì)。而目前B端市場(chǎng)上，企業(yè)普遍面臨四大支付需求：

首先，企業(yè)因?yàn)樗幮袠I(yè)不同，在支付服務(wù)上都有很大的個(gè)性化需求；

其次，徐海東強(qiáng)調(diào)：“企業(yè)對(duì)支付的需求一定是線上+線下的聚合支付，既有遠(yuǎn)程訂購(gòu)的場(chǎng)景，也有面對(duì)面收款的場(chǎng)景，它服務(wù)渠道伙伴也會(huì)有線上和線下，任何一個(gè)只解決線上或線下的支付服務(wù)根本無(wú)法滿足它的需求。”

第三，分賬和分潤(rùn)是企業(yè)支付很直接的需求。

分賬，即對(duì)平臺(tái)企業(yè)來(lái)講，一個(gè)消費(fèi)者可能在同一個(gè)訂單上分別訂購(gòu)了三個(gè)賣家的產(chǎn)品，生成了一筆款，這筆款需要被分到三個(gè)賣家去，這就叫分賬。企業(yè)的貿(mào)易平臺(tái)都是包含多個(gè)賣家，因此一定需要分賬功能。

分潤(rùn)是指，服務(wù)方撮合三個(gè)賣家把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，從中收取服務(wù)費(fèi)，這就需要分潤(rùn)，把盈利算出來(lái)。而且這里面還涉及到企業(yè)現(xiàn)金管理，包括應(yīng)收款和應(yīng)付款，多種收款渠道要做到一本賬等。

第四，中小企業(yè)有供應(yīng)鏈金融服務(wù)的需求。國(guó)內(nèi)大量小微企業(yè)沒有得到足夠的金融服務(wù)，因而他們更想要借助支付服務(wù)“再往前一步”——用了這些支付服務(wù)將會(huì)更容易獲取到金融服務(wù)。

以上場(chǎng)景需求是企業(yè)在使用支付服務(wù)過(guò)程中的痛點(diǎn)，同時(shí)也更可能是支付機(jī)構(gòu)的最佳切入點(diǎn)。

轉(zhuǎn)型路上需要注意的問(wèn)題

轉(zhuǎn)型不易，在黃大智看來(lái)，支付機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型過(guò)程中需要注意以下問(wèn)題：

首先是數(shù)據(jù)問(wèn)題。一家商戶不會(huì)只有一個(gè)支付通道，他通常會(huì)有支付寶、微信，甚至百度，蘇寧等支付通道，但這些支付機(jī)構(gòu)之間的數(shù)據(jù)是不通的，每個(gè)支付機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)都具有獨(dú)有性。如果拿到的數(shù)據(jù)不完整，想要提供基于支付數(shù)據(jù)的增值服務(wù)可能會(huì)遇到很多困難。

其次是金融科技轉(zhuǎn)型中的技術(shù)能力問(wèn)題。一些支付機(jī)構(gòu)從誕生到現(xiàn)在，技術(shù)實(shí)力其實(shí)并沒有多高的提升，很多機(jī)構(gòu)還停留在價(jià)格戰(zhàn)，這也是支付機(jī)構(gòu)在出海時(shí)所面臨的問(wèn)題。

第三是三農(nóng)支付市場(chǎng)推廣性問(wèn)題。廣大的農(nóng)村雖然是很大的市場(chǎng)，但目前還面臨征信缺乏，現(xiàn)在央行征信覆蓋9億人，還有4.6億人沒有覆蓋，這4.6億人很大一部分就集中在農(nóng)村市場(chǎng)，但農(nóng)村地域教育比較落后，消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣比較固定，這些都是支付機(jī)構(gòu)難以解決的問(wèn)題，可推廣性較差。

第四是B端市場(chǎng)可復(fù)制性低。B端支付每個(gè)行業(yè)、每個(gè)企業(yè)的電子化程度和流程都不一樣，涉及到的支付服務(wù)也不一樣。

第五是跨境過(guò)程中合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。跨境過(guò)程中每一個(gè)國(guó)家面臨的監(jiān)管政策是不一樣的，有的行業(yè)在中國(guó)是合法的，在國(guó)外就可能受到很嚴(yán)厲的監(jiān)管。

最后還有一個(gè)問(wèn)題需要注意，現(xiàn)在頭部支付機(jī)構(gòu)也想轉(zhuǎn)型，就會(huì)與想要轉(zhuǎn)型的中小機(jī)構(gòu)存在競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，如何處理這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，找到自己的市場(chǎng)定位，對(duì)中小支付機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)非常重要。

而具體在B端轉(zhuǎn)型，徐海東強(qiáng)調(diào)要特別注意兩大問(wèn)題：

一個(gè)是價(jià)值模型變了。不同于個(gè)人支付的高頻、即時(shí)，企業(yè)重視的是經(jīng)營(yíng)的持續(xù)行，因?yàn)橐笾Ц稒C(jī)構(gòu)能夠提供持續(xù)、穩(wěn)定的服務(wù)。對(duì)支付機(jī)構(gòu)來(lái)講，服務(wù)的深度比廣度更有價(jià)值，做得越專業(yè)越有價(jià)值。

第二個(gè)是價(jià)格不是第一位。C端市場(chǎng)經(jīng)歷過(guò)殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，但B端市場(chǎng)里，價(jià)格不是第一位的，服務(wù)比價(jià)格更重要。

轉(zhuǎn)型如何做？

“（轉(zhuǎn)型）這條路不是選出來(lái)的，而是走出來(lái)的，你要克服一個(gè)個(gè)具體的問(wèn)題，要立宏愿做實(shí)事，才可能在市場(chǎng)找到屬于你的空間?！毙旌|表示。那么支付機(jī)構(gòu)具體該如何轉(zhuǎn)型，需要具備哪些能力去轉(zhuǎn)型？

黃大智認(rèn)為，支付機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型前要從五方面思考自己是否具備優(yōu)勢(shì)：

路徑選擇的問(wèn)題。轉(zhuǎn)型方向不是你看好哪個(gè)方向就選擇哪個(gè)方向，而是根據(jù)自身企業(yè)稟賦的不同選擇適合自己的路徑。比如有的機(jī)構(gòu)可能背靠系統(tǒng)有很強(qiáng)的資金實(shí)力，有的機(jī)構(gòu)其股東技術(shù)背景非常強(qiáng)因而有很強(qiáng)的技術(shù)能力，有的機(jī)構(gòu)對(duì)跨境有很強(qiáng)的心得和經(jīng)驗(yàn)，或者其管理人員對(duì)境外的機(jī)構(gòu)有很強(qiáng)的了解等等。支付機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型路徑選擇時(shí)要依據(jù)自身的資源稟賦。

技術(shù)實(shí)力的問(wèn)題。對(duì)于B端市場(chǎng)和轉(zhuǎn)型做金融科技的企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)水平是難以回避的問(wèn)題。有的支付機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期依靠備付金賺錢，本身并沒有較高的技術(shù)水平，僅停留在一個(gè)很原始的通道角色，這樣的企業(yè)很難轉(zhuǎn)型B端或金融科技。

合規(guī)能力的問(wèn)題。不管是過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)，合規(guī)是整個(gè)支付行業(yè)的主旋律，特別是對(duì)跨境支付來(lái)說(shuō)，合規(guī)肯定是首選，對(duì)于跨境支付的玩家來(lái)說(shuō)合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)是它的生命值，當(dāng)它的生命值越低它離出場(chǎng)的時(shí)間也就越近了。

外部合作與整合的能力。做企業(yè)端支付需要很多的附加服務(wù)，比如個(gè)性化定制、供應(yīng)鏈金融服務(wù)、導(dǎo)流、精準(zhǔn)營(yíng)銷等，這時(shí)候能找到多少外部服務(wù)商、增值服務(wù)商來(lái)滿足企業(yè)客戶的這些需求，對(duì)支付機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)非常重要。

深入行業(yè)的能力。每一個(gè)行業(yè)屬性不同、電子化不同，對(duì)支付的要求不同。對(duì)于行業(yè)有更深入的了解，對(duì)于行業(yè)支付就會(huì)有更深入的了解，當(dāng)支付機(jī)構(gòu)對(duì)某一行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游有深入理解以后，才能把支付嵌入到整個(gè)行業(yè)里面。

在徐海東看來(lái)，如果支付機(jī)構(gòu)選擇了2B方向，就要做以下幾個(gè)事情：

一是，拓展業(yè)務(wù)范圍。即不僅要做支付，還要做分賬、分潤(rùn)，甚至一定程度的供應(yīng)鏈金融；

二是，拓展應(yīng)用場(chǎng)景。不同于C端，B端支付場(chǎng)景通常分得很細(xì)、很垂直，參與方甚至?xí)_(dá)到幾千幾萬(wàn)個(gè)，存在大量個(gè)性化需求，很難以通用產(chǎn)品走天下，一定是要針對(duì)不同行業(yè)做定制化、專業(yè)化服務(wù)。

三是，在支付場(chǎng)景方面，一定要線上線下融合。

四是，要滿足企業(yè)尤其是電商平臺(tái)在資金清算方面的合規(guī)需求。

五是，幫助企業(yè)做一本賬和現(xiàn)金管理?！安还苡玫氖俏⑿?、支付寶還是POS機(jī)，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，企業(yè)要從N個(gè)平臺(tái)完成一個(gè)清賬，是一個(gè)巨大的包袱。支付機(jī)構(gòu)能把一本賬解決掉，不管是用支付寶、微信，線上線下都能一次性生成，最后算出清清楚楚的一本賬，可以幫助到企業(yè)的財(cái)務(wù)管理，才可以被企業(yè)接受?！?/p>

最后，還要幫助企業(yè)完成金融服務(wù)的可獲得性。中小微企業(yè)怎么獲得銀行貸款？借助支付機(jī)構(gòu)的收款工具，形成一個(gè)支付數(shù)據(jù)閉環(huán)給到銀行，來(lái)降低貸款難度?？梢哉f(shuō)幫助小微企業(yè)獲取金融服務(wù)是一個(gè)非常必要的能力。

“只有解決了以上這些需求才能抓住B端市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，這是我對(duì)行業(yè)的分析和總結(jié)。” 徐海東表示。