隨著新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，各行各業(yè)都投入到數(shù)字化的浪潮中，同時(shí)企業(yè)對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型有了更深層次的要求。

營(yíng)銷數(shù)字化是企業(yè)整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要組成部分，是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一站。數(shù)字化營(yíng)銷是企業(yè)利用數(shù)字化手段和目標(biāo)人群進(jìn)行互動(dòng)，向其推廣品牌或產(chǎn)品信息，從而激發(fā)目標(biāo)人群的購(gòu)買興趣，并將購(gòu)買興趣轉(zhuǎn)化為企業(yè)銷售的過(guò)程。

由此可見(jiàn)，目標(biāo)人群是數(shù)字化營(yíng)銷的原點(diǎn)，如何獲得更多的目標(biāo)客戶將是數(shù)字化營(yíng)銷的關(guān)鍵突破口。目前，私域流量是幫助企業(yè)更好獲得目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷的一種重要途徑。

在此背景下，雷鋒網(wǎng)?鯨犀推出了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的線上課程。此次公開(kāi)課的分享嘉賓是來(lái)自加推科技的聯(lián)合創(chuàng)始人兼《私域流量池》作者劉翌。

他從傳統(tǒng)營(yíng)銷模式引發(fā)的弊端，引出私域流量營(yíng)銷模式的概念。同時(shí)，他從私域流量與企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷的關(guān)系，企業(yè)打造私域流量池助力數(shù)字化營(yíng)銷的方法和工具等角度出發(fā)，并結(jié)合加推科技過(guò)往與其他公司合作的案例，深入淺出地分析了企業(yè)如何利用私域流量技術(shù)和理念實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷，打造第二增長(zhǎng)曲線。

01

數(shù)字化營(yíng)銷環(huán)境在變

私域流量應(yīng)運(yùn)而生

在互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷成本都發(fā)生了巨大變化。搜索引擎、線上營(yíng)銷等用戶數(shù)量增長(zhǎng)接近天花板。線上競(jìng)爭(zhēng)一片慘烈，流量貴、營(yíng)銷推廣成本高已經(jīng)常態(tài)化。

用戶場(chǎng)景碎片化，注意力極度分散，每天被海量廣告輪番刺激，很難再引起興趣。品牌面對(duì)的早已不是靠砸廣告預(yù)算就可以牢牢控制的消費(fèi)者了。所有企業(yè)都在使出渾身解數(shù)討好消費(fèi)者，消費(fèi)者的期望節(jié)節(jié)高升。一個(gè)明顯的感受是：用戶越來(lái)越難“討好”。

由此可見(jiàn)：傳統(tǒng)的硬廣推廣方式的成本越來(lái)越大，獲客成本越來(lái)越高，而且業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率不強(qiáng)。而且還出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：流量/=留量，流量無(wú)法留存利用，浪費(fèi)嚴(yán)重。

因此不懂轉(zhuǎn)變推廣思路和營(yíng)銷策略的機(jī)構(gòu)，就像閉上眼睛上高速，險(xiǎn)象環(huán)生。企業(yè)想要走出“營(yíng)銷困境”，急需更有效的數(shù)字化營(yíng)銷方式。那么，企業(yè)怎樣才能升級(jí)數(shù)字化營(yíng)銷？如何才能獲得更多流量？

如果有一種新的流量，自帶信任屬性，可以反復(fù)連接，還可以直接支付。作為企業(yè)的你，想不想要？除了線下，線上，這種依托于人的新型流量，就是私域流量。

02

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式滯后

私域流量成數(shù)字化營(yíng)銷利器

私域流量的營(yíng)銷模式屬于企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷的一種手段。

對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式而言，私域流量營(yíng)銷模式是一種新的營(yíng)銷模式。

傳統(tǒng)的線上線下?tīng)I(yíng)銷模式就是漏斗式的營(yíng)銷模式。漏斗式的營(yíng)銷模式一般是通過(guò)門店、廣告、陌拜、電銷等方式去獲得銷售線索。然后再通過(guò)銷售線索去聯(lián)系客戶，希望通過(guò)向客戶推薦產(chǎn)品達(dá)成交易的一種營(yíng)銷模式。

以某車企為例，投入1000萬(wàn)的營(yíng)銷成本，獲取2000條銷售線索，成交了5臺(tái)汽車，從成交數(shù)量來(lái)看，轉(zhuǎn)化十分低。說(shuō)到底，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式就是以一個(gè)陌生人的身份去從0-1建立信任，篩選客戶，完成成交。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式會(huì)引發(fā)一系列的問(wèn)題：（1）獲客越來(lái)越難；（2）流量越來(lái)越貴；（3）轉(zhuǎn)化越來(lái)越難；（4）復(fù)購(gòu)越來(lái)越少；（5）觸達(dá)越來(lái)越難。

私域流量營(yíng)銷模式是天然依托在每個(gè)人身上的，通過(guò)口碑+利益驅(qū)動(dòng)的合伙人方式去構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)的。企業(yè)能夠調(diào)動(dòng)的人越多，私域流量池也就越大。這些人都是企業(yè)的“合伙人”?；诳诒?利益，企業(yè)可以大規(guī)模發(fā)展“合伙人”?！昂匣锶恕痹蕉嘣接欣讷@取更多的流量，同時(shí)更有利于獲取更多的客戶，達(dá)成更多的訂單。

在私域流量的營(yíng)銷模式下，每個(gè)員工和伙伴客戶都是私域流量的入口，他們都在潛在的KOC。如果把每個(gè)員工的流量都充分利用起來(lái)，進(jìn)行全民營(yíng)銷，那就可以低成本地構(gòu)建企業(yè)私域流量池，從而幫助企業(yè)減少數(shù)字化營(yíng)銷的成本。

如果平均每個(gè)員工有2000個(gè)微信好友，那么一個(gè)10人的小微企業(yè)就可以影響2萬(wàn)個(gè)好友；一個(gè)100人的中型公司，可以影響20萬(wàn)個(gè)好友；一個(gè)1000人的大型企業(yè)，可以影響200萬(wàn)個(gè)好友。

如果要通過(guò)傳統(tǒng)廣告影響200萬(wàn)人，需要付出多少成本？以線上為例，國(guó)內(nèi)目前主流的移動(dòng)CPM（每千次曝光）價(jià)格已經(jīng)超過(guò)了180元，要實(shí)現(xiàn)200萬(wàn)人次的曝光，企業(yè)所需支付的成本高達(dá)36萬(wàn)元。而且，通過(guò)這種方式觸達(dá)的用戶，對(duì)企業(yè)缺乏信任，轉(zhuǎn)化率會(huì)很低。

由此可見(jiàn)，在企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷的過(guò)程中，采用私域流量營(yíng)銷模式不僅能夠規(guī)避傳統(tǒng)營(yíng)銷模式所產(chǎn)生的問(wèn)題，而且還具備了性價(jià)比高的特點(diǎn)，能夠幫助企業(yè)用更少的成本覆蓋更多的受眾或者用戶。

03

企業(yè)如何運(yùn)營(yíng)私域流量實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷

加推科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼《私域流量池》作者劉翌在分享中提到：如果要運(yùn)用好私域流量幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷，需要解決兩個(gè)問(wèn)題：（1）如何利用好員工流量，將產(chǎn)品價(jià)值講清楚；（2）如何利用好外部流量，找到更多線索。

第一步是如何用戶好員工流量，將產(chǎn)品價(jià)值講清楚，所以一套全員營(yíng)銷系統(tǒng)武裝全員，統(tǒng)一營(yíng)銷就非常有必要。

通過(guò)將銷售人員高頻率使用的名片、宣傳冊(cè)、案例庫(kù)、文件夾等銷售物料做成了一個(gè)智能公文包，并將這些物料全部數(shù)字化，智能化。同時(shí)，加推配備了銷售跟進(jìn)客戶的各種內(nèi)容營(yíng)銷工具，比如文章、品牌海報(bào)、短視頻。這些內(nèi)容營(yíng)銷工具，為企業(yè)建立了可隨時(shí)調(diào)用的營(yíng)銷素材庫(kù)，降低了員工營(yíng)銷內(nèi)容的制作門檻，提升品牌、產(chǎn)品的推廣效率。對(duì)外推廣的素材都和企業(yè)的商城/表單打通，隨時(shí)鏈接企業(yè)的商品，客戶瀏覽內(nèi)容時(shí)就可以下單，完成交易。

智能公文包和內(nèi)容營(yíng)銷之后，加推發(fā)布了全員推廣系統(tǒng)，將全員推廣這件事系統(tǒng)化地落地。上面的所有工作都是在幫助企業(yè)利于好員工流量在任何時(shí)候任何地點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化地介紹產(chǎn)品價(jià)值，將產(chǎn)品講清楚。

以寶馬的數(shù)字化營(yíng)銷為例，寶馬與加推合作建設(shè)了一個(gè)覆蓋用戶全生命周期的在線數(shù)字化內(nèi)容平臺(tái)，在線整合和鏈接各種媒體資源和熱點(diǎn)資訊，并導(dǎo)入車企的各種營(yíng)銷素材，為經(jīng)銷商提供適配的多樣化營(yíng)銷內(nèi)容素材庫(kù)（文章、圖片海報(bào)、H5、短視頻等），提供多樣的便捷的定制化制作模版。經(jīng)銷商可以“編輯”和“創(chuàng)作”內(nèi)容，大幅提升經(jīng)銷商的內(nèi)容生產(chǎn)力和內(nèi)容輸出質(zhì)量。寶馬創(chuàng)作的每個(gè)素材都可以快速自定義添加商品/表單等內(nèi)容，支持經(jīng)銷商的個(gè)性化營(yíng)銷的內(nèi)容制作。

第二步是如何利用好外部流量，找到更多線索，需要通過(guò)技術(shù)規(guī)模化幫助企業(yè)發(fā)展老客戶和好友成為企業(yè)的合伙人，并借助老客戶和好友的圈層擴(kuò)展銷售影響力，利用人脈圈口碑推廣和激勵(lì)驅(qū)動(dòng)創(chuàng)造線索。

每個(gè)合伙人都會(huì)擁有一套與對(duì)應(yīng)銷售綁定的內(nèi)容營(yíng)銷系統(tǒng)（文章、海報(bào)、視頻、直播等內(nèi)容），合伙人只需要將這些專業(yè)內(nèi)容投放到他的人脈圈就可以了，雷達(dá)會(huì)實(shí)時(shí)反饋瀏覽者的行為軌跡，篩選精準(zhǔn)線索推薦給跟單銷售，并由跟單銷售完成后續(xù)的客戶跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化。

實(shí)現(xiàn)全民營(yíng)銷還要解決一些問(wèn)題：比如，銷售跟進(jìn)客戶過(guò)程信息透明度不夠，合伙人不清楚銷售關(guān)鍵的跟進(jìn)信息，也不知道最后成沒(méi)成，對(duì)應(yīng)搭建了鏈接合伙人與跟單銷售的實(shí)時(shí)互動(dòng)系統(tǒng)；有實(shí)時(shí)的利益回報(bào)合伙人推廣做會(huì)更有動(dòng)力，對(duì)應(yīng)搭建了合伙人實(shí)時(shí)激勵(lì)與階梯獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)；如何解決線索成交之后的利益分配問(wèn)題，對(duì)應(yīng)搭建了一套分潤(rùn)系統(tǒng)，支持合伙人線上提現(xiàn)傭金。

上面的所有的工作都是為了激活更多的私域流量，私域流量越多，就會(huì)有越來(lái)越多人幫你推薦，這就是全民裂變?cè)鲩L(zhǎng)的邏輯。

企業(yè)需要意識(shí)到：企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷是一個(gè)中長(zhǎng)期的過(guò)程，通過(guò)全員營(yíng)銷或者全民營(yíng)銷去打造私域流量也不是一蹴而就的。所以，需要依賴好的方法和手段持續(xù)不斷地進(jìn)行才有可能成功。在這個(gè)過(guò)程中，公司最高層的參與度往往決定了的成敗。

企業(yè)需要通過(guò)使用私域流量的技術(shù)和理念更好地幫助自己實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷，關(guān)鍵在于要將數(shù)字化營(yíng)銷的文化、意識(shí)、思維模式要滲透到組織肌體，都需要最高層的身體力行。

相信，在全民上下聯(lián)動(dòng)、信息互通、資源共享的背景下，發(fā)揮好組織優(yōu)勢(shì)、激勵(lì)體系，私域流量能夠在企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷中發(fā)揮最大化的效果。

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