雷鋒網(wǎng)AI研習社按：在快速變化的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境中，將正確的商品在正確的時間以正確的價格賣給正確的人，成為企業(yè)需要解決的核心問題。如何制定銷售費用的最優(yōu)配置？如何刻畫不同渠道的價格特征？如何解決多SKU的價格和促銷管理問題？如何及時捕捉、價格對產(chǎn)品銷量的影響？在本次公開課中，講者將結(jié)合實際業(yè)務(wù)約束和目標，借助具體案例剖析“價格戰(zhàn)”背后的收益管理問題，為觀眾揭開在瞬息萬變的環(huán)境中，實現(xiàn)銷售和利潤雙增長的真相。

 

分享嘉賓：高陽，杉數(shù)科技高級算法工程師，博士畢業(yè)于美國克萊姆森大學，并長期從事理論與計算物理研究。畢業(yè)后，就職于量化基金和石油咨詢服務(wù)公司。加入杉數(shù)科技后，主要負責收益管理領(lǐng)域的各類項目，為多家標桿企業(yè)提供技術(shù)服務(wù)。

公開課回放視頻網(wǎng)址：

http://www.mooc.ai/open/course/648?=Leiwang

分享主題：收益管理在零售行業(yè)的痛難點問題及解決方法

 

分享提綱：

l  何為收益管理

l  現(xiàn)代收益管理的發(fā)展之路

l  價格優(yōu)化的根基

l  案例分析

 

雷鋒網(wǎng)AI研習社將其分享內(nèi)容整理如下：

各位朋友大家好，歡迎來到雷鋒公開課，我叫高陽，是杉數(shù)科技的一位算法工程師，主要從事收益管理方面的一些項目，今天很高興和大家分享一些收益管理方面的經(jīng)驗和例子，以及介紹一下收益管理作為一個學科或者方法在各行各業(yè)中的一些應(yīng)用。

 

我們今天主要講三個方面，第一簡單介紹一下收益管理的定義，第二會介紹一下基礎(chǔ)的定價模型，最后我們會看一些案例分享。

 

這里是收益管理的定義，簡單說就是各行各業(yè)賣東西（產(chǎn)品或者服務(wù)），只要有這種交易存在，就有可能會用到收益管理。

我們來講一下現(xiàn)代收益管理的起源吧，這個起源來自一個非常有名的案例，如圖所示：

 

有這樣一個成功的案例，就是收益管理發(fā)展的第一個要素。第二個要素就是1980年之后，企業(yè)逐漸開始這種精細化的運作，有了ERP & CRM系統(tǒng)。再后來，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)生的交易以指數(shù)倍地增加，信息地增多，給企業(yè)帶來了很大的壓力。所以，收益管理的發(fā)展在過去的二三十年里面發(fā)展非常迅速。

這是我們所說的現(xiàn)代的收益管理，傳統(tǒng)的收益管理的方法大致有三種，分別為成本定價、市場定價、價值定價，這三個方法各有各的依據(jù)，如下圖：

說到現(xiàn)代收益管理，要提一下PRO cube這個概念，稱它為一個立方體，是因為它有三個維度去描述目標，目標分別是每個產(chǎn)品、每一類客戶、每個渠道。

 

現(xiàn)代的收益管理不光是決定價格的過程，它的過程其實非常復雜，下面這張圖就體現(xiàn)出，從輸入目標到輸出具體的價格，決策的每一步都是蠻復雜的。

下面我們來講一講一個例子，就是具體如何定價。假設(shè)A公司生產(chǎn)某種產(chǎn)品的單位成本是C，假設(shè)生產(chǎn)的能力是無限的，當公司給該產(chǎn)品定價為P時，需求函數(shù)為d(p),我們需要做的事情就是優(yōu)化毛利潤，如下圖：

這個問題乍一看很簡單，但其實不簡單，其中最重要的就是需求函數(shù)，需求函數(shù)指什么呢？如圖所示：

下面是從概率論上去解釋需求函數(shù)，這種解釋大家看起來可能有點奇怪。因為單品來說用處其實不大，但是當需要多品定價的時候，這種理解還是有用的。

就像剛剛說的需求函數(shù)很重要，那通常情況下用什么樣的需求函數(shù)呢？下面有四個經(jīng)常用到的需求函數(shù)：

那么對于需求模型，我們需要做的事情就像剛才看到的，需要去擬合來得到這種需求模型，需求模型里面的數(shù)據(jù)主要分為兩類。第一類是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，第二類是附加因素：

選擇什么模型以及如何選擇模型，這里有一些簡單的指引：

定價的時候我們需要最大化收入或者毛利潤，也可以加一些其他的約束，比如庫存等等。

接下來說一下價格彈性的問題，這個函數(shù)比較簡單，如下圖：

 

 現(xiàn)實生活中，價格彈性的負值代表什么意思呢？就是負值越大，對這個價格越敏感。

 

回到價格優(yōu)化的問題，通過最大化的公式，能得到最優(yōu)價格，這就是簡單的一個介紹。

最后我們來說一些介紹性的東西，比如最開始提到的航空業(yè)的收益管理，它這個過程其實非常復雜，包括三個大的方面，如圖：

除了航空業(yè)的收益管理，還有清倉管理：

此外還有捆綁銷售：

除此之外還有模糊銷售：

當然還會有其他的一些定價模式：

收益管理最大的特點就是價格差異化：說不好聽一點就是價格歧視，但是價格歧視并不一定是壞的事情，有些時候?qū)I賣雙方都是有好處的。

歸根結(jié)底，收益管理還是要跟實際結(jié)合起來。

這就是我們今天主要講的關(guān)于收益管理的一些內(nèi)容，今天的分享就到這里，謝謝大家。

查看完整的分享內(nèi)容，請點擊鏈接觀看：http://www.mooc.ai/open/course/648?=Leiwang

以上就是本期嘉賓的全部分享內(nèi)容。更多公開課視頻請到雷鋒網(wǎng)AI 研習社社區(qū)（https://ai.yanxishe.com/?from=Leiwang）觀看。

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