春雨宣布融資5000萬美元不到兩周，丁香園9月2日宣布融資7000萬美元，再一次刷新移動醫(yī)療融資金額的記錄。這消息讓移動醫(yī)療健康圈子里的人興奮了一把，仿佛自己明天馬上能IPO，能融千萬美金似的。移動醫(yī)療因?yàn)榻o用戶帶來的便利性讓人覺得空間無限，但這個概念和產(chǎn)品10多年前就有了。在中國，中衛(wèi)萊康2005年就將遠(yuǎn)程心電檢測儀投放市場，好大夫在線2006年就推出醫(yī)患交流平臺。這兩年，由于智能硬件和可穿戴計(jì)算設(shè)備的興起，數(shù)據(jù)的采集和傳輸更加方便，加上大數(shù)據(jù)的概念，移動醫(yī)療的火更是越燒越旺，給大家更大的想象空間。光2013年中國本土推出的智能血壓計(jì)、血糖儀就有好多款，象木木、康康、糖護(hù)士、樂心等。

但冷靜的一看，在中國做移動醫(yī)療的，有成功IPO的沒有？有成功退出的沒有？與傳統(tǒng)的醫(yī)療器械或服務(wù)公司相比，有在大把賺錢的沒有？一眼掃過去，真沒有?？梢哉f，移動醫(yī)療還在早春時(shí)節(jié)，明媚的春光還在期盼之中。我自己從2012年起，就在琢磨移動醫(yī)療這個方向，就在思索這么好的方向?yàn)槭裁礇]有成功的移動醫(yī)療的公司，我到底應(yīng)該從哪個角度哪個細(xì)分市場切入？在覺得想明白后，自己在13年初成立了快樂媽咪，試圖切入孕婦這個細(xì)分人群，而且先切入這個細(xì)分人群的一個細(xì)分產(chǎn)品，用于胎心監(jiān)護(hù)的胎語儀。現(xiàn)在一年半過去，對這個行業(yè)有了更切身的體會和理解，是時(shí)候與業(yè)界同仁分享一下了。

拋開醫(yī)患交流問診等其他純互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺，我們談到的移動醫(yī)療一定是帶有設(shè)備的，用戶使用設(shè)備采集數(shù)據(jù)，醫(yī)生遠(yuǎn)程或后臺自動查看采集的數(shù)據(jù)然后給出建議或診斷，那么它牽涉到廠家、醫(yī)院或平臺、醫(yī)生和患者。下面的幾個問題我們是必須考慮的。

1、醫(yī)生對數(shù)據(jù)的認(rèn)可。因?yàn)樵O(shè)備是用戶自己使用，那么就存在誤操作的可能，采集的數(shù)據(jù)可能不可靠。即使是用戶正確使用，仍然存在醫(yī)生對采集數(shù)據(jù)認(rèn)可的問題。在中國，即使是一家三甲醫(yī)院的拍片，拿到另外一家三甲醫(yī)院去，都需要病人重拍。這不是一個簡單的過度醫(yī)療問題，更多的是醫(yī)生不敢承擔(dān)數(shù)據(jù)出錯的風(fēng)險(xiǎn)。因此注定移動醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)生的數(shù)據(jù)很難被醫(yī)生當(dāng)做診斷的依據(jù)。要能用于醫(yī)生的臨床診斷，這設(shè)備一定是醫(yī)院采購和認(rèn)可的，這大大增加了廠商銷售的門檻。從這點(diǎn)來看，移動醫(yī)療一點(diǎn)都不提高效率，不能降低成本。 

2、使用人群。移動醫(yī)療瞄準(zhǔn)的主要是慢性病，在家對身體的基本特征進(jìn)行檢測，比如血壓、血糖、心電、睡眠等等。但慢性病人群的主體是老人，這個人群至少在中國有幾個特點(diǎn)，1：一般退休后，舍不得花錢；2：相信補(bǔ)品偏方，而不相信現(xiàn)代醫(yī)學(xué)；3：不愛折騰新產(chǎn)品，接受新產(chǎn)品新技術(shù)障礙比較大；4：諱疾忌醫(yī)，不到萬不得已，舍不得去看病治療。這幾個特點(diǎn)注定了移動醫(yī)療這新鮮玩意兒難以推廣。另外一方面，雖然社會化媒體很適合傳播新鮮事物，但人們往往避諱談及自己的疾病，不樂意通過微博、微信分享自己的病情、治療情況，因此即使有個很不錯的設(shè)備，也很難傳播。

3、生態(tài)鏈。移動醫(yī)療牽涉到廠家、醫(yī)院或平臺、醫(yī)生和患者。設(shè)備采集的數(shù)據(jù)是一定要給醫(yī)生看的，否則就沒有任何意義，醫(yī)生是一定依附于醫(yī)院或某個平臺的。從患者獲取的利潤要分配到醫(yī)生、醫(yī)院和廠家。廠家不僅要向患者推廣，還需在醫(yī)生、醫(yī)院上發(fā)力推廣。這樣對于一個新創(chuàng)公司而言，門檻拉高不少。不僅如此，由于生態(tài)鏈偏長，想象互聯(lián)網(wǎng)推廣一樣，快是快不起來的。 

4、商業(yè)模式。移動醫(yī)療從起步的第一天起，大家就在幻想著低價(jià)格的設(shè)備加服務(wù)費(fèi)的模式。設(shè)備幾乎是按照成本價(jià)格進(jìn)行銷售的，服務(wù)費(fèi)按次或按時(shí)間收取。但是在中國，偏偏大家認(rèn)為服務(wù)不值錢。掛個號，專家200元都嫌貴，買個什么包治百病的營養(yǎng)品，1000元心都不疼馬上買。更奇特的是，即使是最普通的病，大家特盲目相信名醫(yī)、大醫(yī)院醫(yī)生的意見，擠破頭都要去大醫(yī)院看，搞的名牌醫(yī)院象超市一般人擠人，而普通醫(yī)院冷冷清清。因此這個服務(wù)注定難收費(fèi)，收費(fèi)也只能是很低的費(fèi)用。頂尖專家的服務(wù)費(fèi)用好收，但又有幾個頂尖專家有時(shí)間來處理遠(yuǎn)程用戶的咨詢和數(shù)據(jù)的？

5、技術(shù)問題。智能手機(jī)的普及已經(jīng)讓移動醫(yī)療的技術(shù)方案發(fā)生了根本的變化。移動醫(yī)療出現(xiàn)的時(shí)候，為解決通訊問題，設(shè)備本身帶有SIM卡，使用運(yùn)營商的無線數(shù)據(jù)服務(wù)。SIM卡的使用，意味著設(shè)備本身就是一臺手機(jī)，增加了硬件成本，更重要的是增加了使用成本，每個月需要向運(yùn)營商支付數(shù)據(jù)流量費(fèi)，讓本身已經(jīng)稍長的食物鏈變的更長。新的技術(shù)解決方案是依靠智能手機(jī)來做數(shù)據(jù)傳輸、人機(jī)交互?？鞓穻屵涮フZ儀更做到極致，探頭上連AD轉(zhuǎn)換都沒有，完全是一模擬電路，AD轉(zhuǎn)換、數(shù)據(jù)處理都完全交給了智能手機(jī)，將硬件成本降到了最低的程度。很遺憾的是，市場上還有很多移動醫(yī)療公司還抱著老的技術(shù)方案不放，甚至還有專用的移動醫(yī)療手機(jī)。有的即使是使用新的技術(shù)手段來解決，但熱衷于與運(yùn)營商綁定來推廣來解決收費(fèi)難得問題。這類產(chǎn)品一定會逐步被淘汰，因?yàn)樵黾恿私K端用戶成本。

6、政策法規(guī)。市場上現(xiàn)在能見到的智能血壓計(jì)、血糖儀、心電檢測室、胎語儀等，都屬于二類醫(yī)療器械。一旦屬于醫(yī)療器械，麻煩就多了，政策法規(guī)的問題不得不面對。一款醫(yī)療器械要能合法銷售，它必須有醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證、醫(yī)療器械注冊證，還需要有醫(yī)療器械經(jīng)營許可證。這些證辦下來，辦得快，都需要將近一年的時(shí)間。這些政策法規(guī)帶來幾個問題，1：增加企業(yè)的初期投入，辦理各種資質(zhì)需要費(fèi)用；2：周期過長，無法用互聯(lián)網(wǎng)快、迭代的方式進(jìn)行，想快都沒法快起來。雖然中國市場充滿了各種廉價(jià)低劣的產(chǎn)品，但中國的法規(guī)是相當(dāng)嚴(yán)格的，處罰也是相當(dāng)嚴(yán)厲的，很容易擦槍走火。而且大家都懂的，需要花精力處理好關(guān)系。

7、用戶信任。任何一種新的設(shè)備新的方法的出現(xiàn)，都存在一個普及的過程。但在醫(yī)療上，這個過程是更長了。關(guān)鍵點(diǎn)是醫(yī)生和醫(yī)院，因?yàn)獒t(yī)生這個群體相對保守，尤其在中國醫(yī)患矛盾及其嚴(yán)重的情況下，為降低風(fēng)險(xiǎn)，醫(yī)生更樂意采取相對傳統(tǒng)的方法和設(shè)備，難以采取新的技術(shù)。缺少醫(yī)生的背書，在用戶端的普及就難了很多。對于中國本土的新創(chuàng)企業(yè)而言，就更是難上加難，因?yàn)閲烁嘈叛笃放啤Ｖ灰?jīng)濟(jì)條件許可，再貴，用戶也會購買洋品牌產(chǎn)品。

移動醫(yī)療存在著上面這么多問題。除技術(shù)問題好解決，政策法規(guī)必須遵守外，其他問題其實(shí)都不好解決。那么能做到的是盡量繞開這些問題。如何繞開或回避？快樂媽咪團(tuán)隊(duì)做了一些嘗試。

1、選定特殊人群。快樂媽咪選擇了孕婦這個人群。孕婦這個人群的特點(diǎn)是年輕、愛時(shí)髦、愛曬、愛分享。90%以上的孕婦在懷孕過程中不會有任何問題，但是因?yàn)榇蟛糠秩耸堑谝淮紊『?，沒有經(jīng)驗(yàn)，心里總是焦慮，總是忐忑不安。準(zhǔn)確的說，孕婦不是病人，而只是一個焦慮的人。因此我們所提供的設(shè)備和服務(wù)主要目的是要消除孕婦的焦慮，給她們制造曬和分享的內(nèi)容和機(jī)會?；谶@一點(diǎn)，快樂媽咪團(tuán)隊(duì)力求將嚴(yán)肅的醫(yī)療健康設(shè)備趣味化、娛樂化，因此開發(fā)的胎語儀推出了記錄、分享、音樂制作、性別測試等娛樂化功能。只有將趣味化、娛樂化做的好，才可能擴(kuò)大用戶面，否則只有10%不到的孕婦有移動醫(yī)療的剛性需求。

2、避開嚴(yán)肅醫(yī)療，選擇輕醫(yī)療的領(lǐng)域。嚴(yán)肅的、真的疾病類的診斷治療完全依賴于設(shè)備采集的數(shù)據(jù)的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，來不得半點(diǎn)含糊。這樣的新設(shè)備研發(fā)出來，得不到醫(yī)生群體的高度認(rèn)可，是難以銷售的。快樂媽咪團(tuán)隊(duì)意識到這一點(diǎn)，就避開孕婦孕期可能發(fā)生的妊高癥、妊期糖尿病等這些難題，而是選擇了一個相對簡單直觀的胎心儀來做。雖然胎心儀繪制的胎心曲線需要專業(yè)人員才能解讀，但胎心儀能夠播放出胎兒的心跳聲，這是任何人都能聽到的。胎兒的聲音至少可以滿足很多孕婦的情感需求。

3、做家用產(chǎn)品。如果做的是家庭用的產(chǎn)品，而且直接面向消費(fèi)者銷售，食物鏈過長的問題可以大大緩解?？鞓穻屵鋱F(tuán)隊(duì)因此決定只做家用的胎語儀，而不做遠(yuǎn)程的實(shí)時(shí)胎心監(jiān)測。如果當(dāng)初做遠(yuǎn)程的胎心監(jiān)測，產(chǎn)品也許還在與某家三甲醫(yī)院的合作中，產(chǎn)品的推廣還沒提上日程。

4、先賣產(chǎn)品、后賣服務(wù)。因?yàn)榉?wù)一開始很難賺到錢，如果完全按照互聯(lián)網(wǎng)的玩法，產(chǎn)品是成本價(jià)銷售，用戶群相對小，產(chǎn)品上市的周期又這么長，投入的資金也遠(yuǎn)超過純互聯(lián)網(wǎng)公司，那么新創(chuàng)公司很難生存?？鞓穻屵鋱F(tuán)隊(duì)一開始就決定先靠產(chǎn)品賺錢，何況產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，有那么多優(yōu)勢，為什么不賺？用戶群達(dá)到一定的規(guī)模，服務(wù)是自然的事情。在整個發(fā)展的過程中，會出現(xiàn)一個從產(chǎn)品盈利到服務(wù)盈利的拐點(diǎn)。

5、注重品牌和品質(zhì)。因?yàn)橛脩粼诮】滇t(yī)療上對新品牌、特別是中國本土的新品牌難以接受，如果按照互聯(lián)網(wǎng)短平快的思維，產(chǎn)品的品質(zhì)是難以保證的。沒有高品質(zhì)，口碑和品牌難以形成，那么只能走中國企業(yè)廉價(jià)低端的老路子?？鞓穻屵湓诋a(chǎn)品上很下了功夫，無論是工業(yè)設(shè)計(jì)、包裝、元器件、注塑、品控等，還是到算法、網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)、手機(jī)應(yīng)用的設(shè)計(jì)等，都是花了相當(dāng)?shù)男乃己途?。胎語儀這款產(chǎn)品拿到手里至少讓人眼睛一亮，品牌正在形成之中。

由于各種原因，中國本土誕生革命性的、底層的檢測技術(shù)的創(chuàng)新，可能性不大。但背靠一個經(jīng)濟(jì)仍在高速增長的巨大市場，利用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)把現(xiàn)有的傳統(tǒng)的醫(yī)療健康設(shè)備智能化、移動互聯(lián)網(wǎng)化，而且讓硬件產(chǎn)品服務(wù)化，中國本土的新創(chuàng)公司只要找到有效的解決問題或繞開問題的方法，勝出的概率就很大，而且完全有可能做出國際品牌。

快樂媽咪團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品研發(fā)后，在市場上進(jìn)行了試銷售，探測市場的反饋。從收集的反饋來看，基本上都是正面的，而且正規(guī)銷售的準(zhǔn)備工作已全部就緒，因此準(zhǔn)備正式踏進(jìn)移動醫(yī)療這個市場。這些繞開問題的方法是否有效，半年后就可以看出結(jié)果。快樂媽咪也許成為移動醫(yī)療的又一個先烈，但我們敢于在黑暗中摸索前行，而且努力著，希望能迎來陽光燦爛的日子，我們期待著。

作者簡介：陶建輝，快樂媽咪(www.iCareNewLife.com) 創(chuàng)始人/CEO 個人微信：Jeff-Tao

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