“十幾塊錢(qián)的AR同人卡，和一個(gè)APP，養(yǎng)活了近百人的團(tuán)隊(duì)，上次在動(dòng)漫展上看到堅(jiān)叔，他的展位擠滿(mǎn)了體驗(yàn)用戶(hù)，隔出好幾米我倆凌空交流?！?/p>

當(dāng)雷鋒網(wǎng)聽(tīng)到了這樣一則有趣的見(jiàn)聞，聯(lián)系到了上文所提及的“堅(jiān)叔”——廣州旨尖動(dòng)漫公司的CEO陳堅(jiān)。陳堅(jiān)在二次元界很受歡迎，大家都親切的稱(chēng)他為“堅(jiān)叔”，他所在的旨尖動(dòng)漫成立一年多，針對(duì)動(dòng)漫愛(ài)好者研發(fā)AR內(nèi)容，出售AR同人卡，手機(jī)安裝一個(gè)叫做“2.5次元”的App后，便可通過(guò)掃描二維碼看到AR內(nèi)容。

神（qi）奇(pa)公司如何實(shí)現(xiàn)70%的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率?

陳堅(jiān)告訴雷鋒網(wǎng)，“垂直細(xì)分”、“自建自營(yíng)”是他經(jīng)營(yíng)AR同人卡的策略，一年多的時(shí)間，“2.5次元”（這是什么鬼？陳堅(jiān)告訴我們，對(duì)動(dòng)漫迷而言，他們沉浸的虛擬動(dòng)漫世界是二次元，現(xiàn)實(shí)世界是三次元，2.5次元就是指通過(guò)AR技術(shù)把二次元中的角色帶到三次元世界中來(lái)）目前已有注冊(cè)用戶(hù)26萬(wàn)人，其中付費(fèi)用戶(hù)接近20萬(wàn)。

如何實(shí)現(xiàn)的近70%的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率？陳堅(jiān)告訴雷鋒網(wǎng)，他是“中國(guó)第一代宅男”，讀書(shū)時(shí)就會(huì)購(gòu)買(mǎi)大量的動(dòng)漫周邊、手辦，對(duì)動(dòng)漫市場(chǎng)比較了解。在他看來(lái)，二次元形象，有很強(qiáng)的代入感（陳堅(jiān)解釋為“我想成為這樣的人，或者我希望我的另一半是這樣的人”）。

用戶(hù)會(huì)為二次元形象單獨(dú)付費(fèi)，而不像一些帶有潮流屬性的漫畫(huà)形象，只能達(dá)到加大購(gòu)買(mǎi)欲望的效果，達(dá)不到單獨(dú)付費(fèi)的程度。

70%的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，一方面是跟目前導(dǎo)用戶(hù)方式有關(guān)，用戶(hù)基本是買(mǎi)了AR卡導(dǎo)進(jìn)來(lái)的，其余剩下30%沒(méi)付費(fèi)的用戶(hù)，大部分是用戶(hù)自發(fā)傳播、好奇進(jìn)來(lái)的，當(dāng)然也有部分只是玩免費(fèi)內(nèi)容,這樣就把很大比例非目標(biāo)用戶(hù)過(guò)濾掉了，另外當(dāng)然產(chǎn)品自身能打動(dòng)目標(biāo)用戶(hù)有直接關(guān)系。

AR同人卡目前的購(gòu)買(mǎi)方式包括電商、動(dòng)漫展、線(xiàn)下體驗(yàn)店等，陳堅(jiān)告訴我們，線(xiàn)下體驗(yàn)店多為經(jīng)營(yíng)動(dòng)漫用品店的店鋪，通過(guò)讓利商家的方式，售賣(mài)AR同人卡，此外，他們還開(kāi)拓了針對(duì)AR的自動(dòng)販賣(mài)機(jī)。

旨尖動(dòng)漫目前的團(tuán)隊(duì)人數(shù)有八十多人，內(nèi)容團(tuán)隊(duì)占到總?cè)藬?shù)的一半；開(kāi)發(fā)、策劃占四分之一，還包括運(yùn)營(yíng)以及其他輔助性部門(mén)。

陳堅(jiān)告訴我們，一張AR卡售價(jià)在10——20元不等，用戶(hù)主要的消費(fèi)區(qū)間為100——300元，“這里指的是一級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)情況，二級(jí)市場(chǎng)有時(shí)一張卡片會(huì)賣(mài)到300元”（果然二次元）。幾家主營(yíng)AR同人卡的淘寶店，也在一年時(shí)間里變?yōu)榛使谫u(mài)家，在垂直細(xì)分領(lǐng)域，旨尖貌似已經(jīng)擁有了“小生態(tài)”。陳堅(jiān)告訴我們，國(guó)內(nèi)有幾家做兒童教育的廠(chǎng)商，AR卡片做的也不錯(cuò)，但在動(dòng)漫領(lǐng)域，旨尖的市場(chǎng)占有率排名第一。

涉足VR 保持“二次元”初心

2014年底，旨尖獲得了CyberAgent的投資，出于對(duì)自身用戶(hù)戰(zhàn)略性延伸的考量以及對(duì)VR的表現(xiàn)力和想象空間的肯定，陳堅(jiān)準(zhǔn)備涉足VR領(lǐng)域，他告訴雷鋒網(wǎng)：

VR產(chǎn)品將在8月份發(fā)布，今年想要做到10萬(wàn)的VR內(nèi)容付費(fèi)用戶(hù)。

內(nèi)容：繼續(xù)專(zhuān)注“二次元”

陳堅(jiān)告訴我們，技術(shù)方面，AR與VR主要區(qū)別是輸出方式的不同，目前技術(shù)團(tuán)隊(duì)能相對(duì)無(wú)縫的轉(zhuǎn)移到VR領(lǐng)域。

內(nèi)容方面，旨尖會(huì)針對(duì)VR進(jìn)行調(diào)整，起碼VR會(huì)要求具備一定的場(chǎng)景或背景；此外，用戶(hù)對(duì)于AR、VR痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)不盡相同。陳堅(jiān)告訴我們，AR最大的用戶(hù)痛點(diǎn)是“召喚感”，VR最大的痛點(diǎn)是“臨場(chǎng)感”，2.5次元VR內(nèi)容上會(huì)基于原來(lái)的AR進(jìn)行深化，還會(huì)基于AR卡的數(shù)據(jù)和用戶(hù)的反饋重新做內(nèi)容，但他認(rèn)為，在他所在的領(lǐng)域，AR和VR的用戶(hù)價(jià)值和本質(zhì)一樣，都是為二次元用戶(hù)提供了一座連接虛擬和現(xiàn)實(shí)的橋梁。

平臺(tái)和渠道仍是阻礙

業(yè)內(nèi)人士告訴雷鋒網(wǎng)，2014年，Oculus DK2賣(mài)出約10萬(wàn)臺(tái)，Gear VR具體數(shù)據(jù)不詳，國(guó)內(nèi)暴風(fēng)魔鏡目前的銷(xiāo)量應(yīng)該在20萬(wàn)+，總之VR行業(yè)的生態(tài)圈尚未形成，在國(guó)內(nèi)做VR內(nèi)容，發(fā)行和渠道成為一大約束，雷鋒網(wǎng)接觸到的內(nèi)容開(kāi)發(fā)者，也有自建平臺(tái)、自銷(xiāo)硬件的打算，陳堅(jiān)告訴我們，硬件方面，他們將和硬件廠(chǎng)商進(jìn)行合作，而發(fā)行渠道，則繼續(xù)自建自營(yíng)。

旨尖已有20萬(wàn)的AR付費(fèi)用戶(hù)群，這批用戶(hù)是二次元的簇?fù)?，VR二次元內(nèi)容，依然可能會(huì)受到關(guān)注；此外，旨尖有自己的實(shí)物銷(xiāo)售渠道和線(xiàn)下體驗(yàn)店，2015年，陳堅(jiān)準(zhǔn)備建設(shè)千家體驗(yàn)店，由于VR對(duì)體驗(yàn)的要求較高，旨尖將通過(guò)讓利給商家的方式，推動(dòng)線(xiàn)下渠道的發(fā)展。

陳堅(jiān)還告訴我們：

當(dāng)今年下半年大面積推廣時(shí)候，付費(fèi)率肯定會(huì)降下來(lái)，但那時(shí)候的用戶(hù)基數(shù)會(huì)直線(xiàn)上升。

當(dāng)我們的平臺(tái)和渠道建立起來(lái)，也愿意開(kāi)放給國(guó)內(nèi)其他內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，AR和VR目前都需要更多支持。

 “垂直細(xì)分”，“自建自營(yíng)”，是雷鋒網(wǎng)從陳堅(jiān)那里聽(tīng)到的核心詞匯，這里有對(duì)平臺(tái)和渠道的無(wú)奈，但也有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者對(duì)自身特點(diǎn)和AR、VR市場(chǎng)的理解。

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