文/waawo哇喔科技創(chuàng)始人兼CEO 王克榮，原文標(biāo)題為《智能硬件的剛需在哪里？》

智能硬件有剛需嗎，消費者在想什么，大家都很迷茫。帶著這樣的疑問，waawo進入兒童智能硬件行業(yè)。

當(dāng)我和我的合伙人邱錦國先生成立哇喔科技時，我反復(fù)問他一個問題：“你推出的產(chǎn)品你自己會買嗎，在哪里買，理由是？”

消費者會去研究時代的變革嗎？研究人機交互，萬物互聯(lián)？顯然不會；改變世界？那是科學(xué)家、極客、創(chuàng)業(yè)者探討的事情，消費者就是想要一款超出期望的產(chǎn)品。

“除了生活必須消費品，消費者自己都不知道要什么，直到你拿出自己的產(chǎn)品，他們驚訝的發(fā)現(xiàn)‘這就是我想要的’。”——這段話不是我說的，是喬布斯說的。

當(dāng)我們創(chuàng)業(yè)者都把喬布斯當(dāng)作偶像來膜拜時，有多少人真正在理解并踐行這個理論，而且結(jié)合實際情況來做市場（這句話很重要），去思考產(chǎn)品如何到達消費者手中？我想大部分人學(xué)會了喬布斯或者雷軍開發(fā)布會，試圖去改變世界，尋找如何在下一輪變革中抓住機會，如何布局商業(yè)模式，現(xiàn)實嗎？對于消費者來說重要嗎？消費者就是要一款連自己都不知道、卻被你做出來并且在恰當(dāng)?shù)膱龊献屗麄兞私獠Ⅲw驗到的產(chǎn)品，還能驚訝的發(fā)現(xiàn)：哇喔，這就是我想要的！

——很簡單但很難實現(xiàn)的訴求。

回頭想想，如何做好智能硬件，如何形成需求——注意，是“形成需求”，而不是剛性需求，我覺得有三個問題必須解決。

一、體驗在哪里？

大部分智能硬件創(chuàng)業(yè)者做的產(chǎn)品都很酷炫，但是消費者知道它酷炫嗎？這樣的產(chǎn)品體驗在哪里？靠官網(wǎng)或電商平臺的詳情頁就能讓消費者體驗到你的產(chǎn)品嗎？靠眾籌就能普及？很難。如果靠這些就能打動消費者，蘋果為什么要開體驗店？

很多人說小米就是線上和社會化媒體做起來的，所以我們也要做粉絲經(jīng)濟，但是，不要忘了小米是從智能手機這個剛需切入市場的——只有大部分人都了解手機并且熟知智能手機為何物時，小米模式才可行。如果我們也學(xué)習(xí)小米，走純線上，放棄渠道，那消費者怎么去體驗我們的產(chǎn)品，怎么知道這么多酷炫功能？

智能硬件切入的畢竟不是大眾所熟知的剛需產(chǎn)品。所以，智能硬件在沒有被大眾全面接受前，創(chuàng)業(yè)者的必經(jīng)之路就是讓更多的人去體驗，去了解產(chǎn)品能給生活帶來的便捷，知道產(chǎn)品的價值所在。

不否認(rèn)，大部分智能硬件創(chuàng)業(yè)者做的產(chǎn)品已經(jīng)足夠好，足夠酷炫。殘酷的是知道的人并不多，這需要我們花大力氣來推廣，巨頭們也需要帶頭普及，比如蘋果的介入就是很好的開始。所以，智能硬件產(chǎn)品到達用戶的渠道非常重要，用戶的現(xiàn)場體驗和創(chuàng)業(yè)者的推廣非常必要，誰先做到這點誰才會真正崛起。

2，渠道在哪里？

線下推廣渠道對智能硬件的普及有至關(guān)重要的意義，因為這是消費者了解你的必經(jīng)之路，沒有任何捷徑。

渠道在哪里？你的客戶在哪里？你要解決消費者什么問題？這不是什么思維可以解決的問題，而是一個商業(yè)常識。

另外，這是一個跨界的年代，在智能硬件沒有普及前，沒有形成固定銷售渠道前，我們只能跨界推廣和銷售，把我們的產(chǎn)品植入到線下成熟的渠道中去。比如，健康領(lǐng)域相關(guān)的智能硬件可以聯(lián)合體檢中心做活動，在體檢中心做推廣，告訴消費者我們可以幫助你管理你的健康；娛樂相關(guān)的智能硬件可以走進電影院，娛樂城甚至游戲廳等年輕人出現(xiàn)的地方，這類消費者對娛樂的產(chǎn)品有著很高的熱情，只要我們產(chǎn)品能給讓他們產(chǎn)生好奇和欲望就可以了；睡眠相關(guān)的可以到家居中心這些地方做宣傳，當(dāng)你在介紹一個和睡眠相關(guān)的產(chǎn)品時，在銷售床墊這些和睡眠直接相關(guān)的成熟渠道去推廣，效果一般不會太差。只要你目標(biāo)客戶出現(xiàn)的地方都是你布局的地方，誰先占領(lǐng)誰就代表品牌。

線下很累，但必須布局，不要奢望走捷徑。做線下的目的不是銷售，無需考核銷售目標(biāo)，只考核用戶對產(chǎn)品的功能了解和體驗感。至于購買，消費者自己會決定。這些都是傳統(tǒng)商業(yè)做了很多年的經(jīng)驗，也是非常淺顯的商業(yè)常識，可惜智能硬件行業(yè)做的人卻非常少，大家都在考慮如何改變世界，如何顛覆，甚至有幾家只賣了十幾萬套智能產(chǎn)品的初創(chuàng)公司居然提出干掉手機的豪言壯語。

創(chuàng)業(yè)者千萬不能違背事物和商業(yè)的本質(zhì)，改變世界也是一點點來的。一上來就想顛覆或改變世界，往往死的更快。

3，剛需在哪里？

說到需求，如果解決上述兩個問題，加上本身過硬的產(chǎn)品，我想大部分的銷售問題會迎刃而解，但是要形成剛需還需要看切入點，這就是waawo為什么切入兒童智能硬件而非成人智能硬件的原因。

我們試想一下，在中國甚至全世界，我們最關(guān)心的人是誰，自己？父母？都不是。我們最關(guān)心的人是我們的孩子，我們關(guān)心他們的健康，安全，安全，學(xué)習(xí)等等，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對自己的關(guān)心，所以waawo切入兒童市場，這個市場相對成人市場更容易進入。

說到這里時，回頭看看智能硬件的剛需在哪里？其實這個問題很難回答。也許智能硬件行業(yè)所謂的剛需是我們的一廂情愿，畢竟我們的產(chǎn)品不是柴米油鹽醬醋茶，也不是當(dāng)年的iPhone；劃時代的產(chǎn)品不是想有就有，喬布斯只有一個。

想要真正改變?nèi)祟惖纳罘绞?，?chuàng)業(yè)者要做的是慢慢滲透，在沒有找到有效渠道面對消費者、讓消費者了解并體驗之前，市場很難爆發(fā)，更不可能一飛沖天。任何革新事物的誕生或人類的進步都是偶然的，是可遇不可求的小概率事件。從人類誕生以來到今天，真正的變革和進步也就那么幾次。

最后，作為一家創(chuàng)業(yè)公司和創(chuàng)業(yè)者，我們需要回答和思考的問題有很多很多。所以，智能硬件的伙伴們，創(chuàng)業(yè)不容易，我們真的想好了也想對了？還是趕個大潮？萬一潮退了呢？

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