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| 本文作者： HAX | 2016-04-13 14:42 |
編者按：
作者Cyril Ebersweiler， HAX 和 HAX | Boost硬件加速器的創(chuàng)始人。兩者都是風(fēng)投公司SOSV 旗下專(zhuān)注于硬件的加速器，目前投資超過(guò)100加硬件初創(chuàng)企業(yè)。 HAX Boost項(xiàng)目為創(chuàng)業(yè)公司提供渠道拓展和銷(xiāo)售推廣方面的相關(guān)資源與幫助。
Kate Whitcomb，HAX | Boost項(xiàng)目經(jīng)理，曾任職于Target exec。
你飛來(lái)飛去搞定了生產(chǎn)，眾籌成績(jī)表現(xiàn)不俗，科技盛會(huì)沒(méi)少受邀， 成了業(yè)內(nèi)小有名氣的硬件創(chuàng)業(yè)公司，產(chǎn)品也找到了合適的市場(chǎng)定位，那么恭喜你！終于，你要開(kāi)始準(zhǔn)備大舉進(jìn)軍市場(chǎng)了。
但是，等待你的卻是一片寂靜。
好消息是硬件仍是炙手可熱的產(chǎn)品；壞消息是你的產(chǎn)品也不是什么火到讓Facebook，三星，HTC或者“大法”搶著給你站隊(duì)的VR眼鏡。
更壞的消息是零售商才不會(huì)主動(dòng)來(lái)“撩”你，你得主動(dòng)”告白”，尤其是對(duì)那些能給你帶來(lái)真正流量的零售巨頭們，他們可不是那種會(huì)主動(dòng)在全球搜集產(chǎn)品的小零售商，而且即便是這些小零售商愿意代理的產(chǎn)品也為數(shù)不多。
所以你要主動(dòng)打給零售商?；蛘吒玫姆椒ㄊ牵刚?qǐng)一個(gè)銷(xiāo)售代表給全國(guó)的零售采購(gòu)們打電話(huà)，爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售代表會(huì)替你宣講產(chǎn)品，提到與你合作的全球經(jīng)銷(xiāo)商，你的PR公司和你在 Amazon Launchpad上4星半的不俗表現(xiàn)。
聽(tīng)起來(lái)是不是很難達(dá)成？
事實(shí)也的確如此。
消費(fèi)電子產(chǎn)品的年銷(xiāo)售額高達(dá)2000億美金， 盡管線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道不斷增多，其中90%以上的銷(xiāo)售額仍來(lái)自實(shí)體商店的貢獻(xiàn)。
硬件熱潮造成了市面上的消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品供大于求，這讓新產(chǎn)品上架變得格外困難。生產(chǎn)和銷(xiāo)售的共性無(wú)外乎：人、價(jià)格和各類(lèi)文書(shū)。
賣(mài)產(chǎn)品給零售商并非“難于上青天”：萬(wàn)事靠準(zhǔn)備。
做到下面6個(gè)“必有”，幫你成功上架：
導(dǎo)師（1個(gè)不少，兩個(gè)不多，3個(gè)更好?。阂辛闶塾布?jīng)驗(yàn)
網(wǎng)站：具備在線(xiàn)購(gòu)物的功能
分銷(xiāo)商：幫你打通關(guān)鍵渠道
銷(xiāo)售人員或代理公司
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案：與你的銷(xiāo)售策略相匹配
銷(xiāo)售策略和時(shí)間表，并嚴(yán)格遵守
在你有可售產(chǎn)品前，至少提早6個(gè)月就要發(fā)布產(chǎn)品，具體流程細(xì)分如下：
至少在發(fā)布前6個(gè)月，就要提前做好以下準(zhǔn)備：
網(wǎng)站：增添“購(gòu)物車(chē)”功能（例如Shopify）
包裝：找到一個(gè)好的包裝設(shè)計(jì)師。包裝設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是要清晰直白，因?yàn)槌诉@個(gè)包裝，沒(méi)有人會(huì)幫你給消費(fèi)者解釋這是一款什么產(chǎn)品。
分銷(xiāo)：選擇有和創(chuàng)業(yè)公司合作經(jīng)驗(yàn)的分銷(xiāo)商，例如Ingram Micro或者Brightstar。
銷(xiāo)售：聘請(qǐng)一位有零售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員；或者找一家銷(xiāo)售代理公司，他們作為你的銷(xiāo)售代表，每談成一筆獲得相應(yīng)傭金。后者是大家普遍喜歡采用的方式。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：掌握如何使用線(xiàn)上銷(xiāo)售工具例如 Google AdWords（谷歌關(guān)鍵字廣告） 和 Facebook Ads（Facebook廣告）。在你正式發(fā)布產(chǎn)品前，先拿出一點(diǎn)預(yù)算做效果測(cè)試。掌握這些工具是十分耗時(shí)的，所以盡可能早早學(xué)起。
PR：聘請(qǐng)一個(gè)專(zhuān)業(yè)PR人員或者實(shí)習(xí)生，每周工作幾個(gè)小時(shí)，了解哪些記者可能會(huì)對(duì)報(bào)道你的產(chǎn)品感興趣。并讓你的產(chǎn)品在社交平臺(tái)上活躍起來(lái)，容易被發(fā)現(xiàn)，尤其是在Twitter上。（要知道編輯們每天都會(huì)收到如洪水一般的“求報(bào)道”郵件）
零售：從批發(fā)到零售，探索市場(chǎng)對(duì)你產(chǎn)品的需求。Amazon Launchpad是目前為止硬件初創(chuàng)企業(yè)最好的對(duì)外直銷(xiāo)平臺(tái)；掌握發(fā)布流程，重點(diǎn)關(guān)注那些允許你做預(yù)發(fā)布的步驟，比如高清產(chǎn)品圖和適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)保險(xiǎn)。
產(chǎn)品發(fā)布期：品牌建立和電子商務(wù)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：讓銷(xiāo)售火起來(lái)！從Facebook Ads或者 Google AdWords導(dǎo)入流量，從你網(wǎng)站上的每一筆銷(xiāo)售訂單都是即時(shí)現(xiàn)金流，一旦你掌握了這些工具，這一步就變得“錢(qián)”——妙不可言了。
PR：運(yùn)用你的媒體關(guān)系讓產(chǎn)品曝光。新品發(fā)布是一個(gè)媒體覺(jué)得十分值得報(bào)道的點(diǎn)！時(shí)刻關(guān)注新聞動(dòng)態(tài)找準(zhǔn)曝光機(jī)會(huì)。
分銷(xiāo)：申請(qǐng)Amazon Launchpad。然后通過(guò)“Review Seeding program”得到更多好評(píng)。
露臉：成為品牌形象大使。接受每一個(gè)論壇邀請(qǐng)，參加所有和產(chǎn)品相關(guān)的展會(huì)和活動(dòng)。
每時(shí)每地，無(wú)處不在！
產(chǎn)品發(fā)布后的6個(gè)月：準(zhǔn)備向大宗銷(xiāo)售進(jìn)軍
零售：打磨你的產(chǎn)品宣講內(nèi)容以贏得零售巨頭的芳心，你的銷(xiāo)售人員應(yīng)該了解什么是好的宣講?，F(xiàn)在你已經(jīng)建立了品牌形象，也擁有了一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這些都可以為你的演講內(nèi)容填上一筆。是不是感覺(jué)棒棒噠！
銷(xiāo)售：終于到了賣(mài)，賣(mài)，賣(mài)的時(shí)刻了！重點(diǎn)進(jìn)攻和你產(chǎn)品最相關(guān)的零售商，帶上你的銷(xiāo)售人員一起去做產(chǎn)品路演。別忘了銷(xiāo)售合同的附件條款也要仔細(xì)閱讀哦！
你的工作是制造需求，零售商的工作是接單。如果你能讓產(chǎn)品迅速賣(mài)空，那零售商就愛(ài)死你了。你和零售巨頭之間的機(jī)會(huì)只有一次，請(qǐng)讓它永生難忘，前提是你把直銷(xiāo)，優(yōu)化產(chǎn)品和建立品牌都做到盡善盡美。沒(méi)有準(zhǔn)備好就過(guò)早的接觸零售商，只會(huì)占用你大量的時(shí)間和資本。
采購(gòu)也是普通人，他們也會(huì)在Amazon上購(gòu)物，如果他們對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，就會(huì)去Google產(chǎn)品的相關(guān)信息。這時(shí)跳出的搜索內(nèi)容是什么呢？Amazon頁(yè)面，公司網(wǎng)站和各種媒體報(bào)道。所以說(shuō)，在時(shí)間有限的情況下，把你的精力放在這些最重要的事情上。推薦使用這些對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)比較友好的網(wǎng)站Amazon Launchpad, Brookstone Launch, Target Open Houseand B8ta.
逛街！多拍照，多和銷(xiāo)售人員聊天，買(mǎi)一些產(chǎn)品回來(lái)研究。僅僅從包裝，定價(jià)以及同類(lèi)產(chǎn)品的擺放位置，你就能收獲頗多。找到那個(gè)決定產(chǎn)品擺放位置的人，趕緊加好友！
打入零售業(yè)是一件冗長(zhǎng)乏味的工作，不過(guò)目前還沒(méi)有出現(xiàn)比它更好的銷(xiāo)售方式。實(shí)事求是地面對(duì)你能承受的范圍，尋找有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)師和合作伙伴，希望在這個(gè)圣誕節(jié)的貨架上見(jiàn)到你的產(chǎn)品！
完整PPT鏈接可點(diǎn)擊此處：slideshare.net
你的硬件產(chǎn)品已經(jīng)準(zhǔn)備好進(jìn)入市場(chǎng)了嗎？
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