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“在推行CBU機(jī)制后，我們已經(jīng)看到了好的跡象，在Q2季度的財(cái)報(bào)上會(huì)有所體現(xiàn)，而在Q3季度蔚來(lái)將會(huì)繼續(xù)深化成本控制，并且有信心在Q4季度實(shí)現(xiàn)盈利。”
3月21日晚，蔚來(lái)汽車(chē)董事長(zhǎng)、CEO李斌和CFO曲玉圍繞“降本”“盈利”“銷(xiāo)量”等問(wèn)題召開(kāi)了財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)，除了對(duì)2024年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)做出回應(yīng)，同時(shí)也放出了降本增效的積極信號(hào)。
據(jù)蔚來(lái)公布的2024年度財(cái)報(bào)顯示，2024年全年蔚來(lái)營(yíng)收為657.3億元，同比增長(zhǎng)18.2%；累計(jì)交付22.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)38.7%。但蔚來(lái)全年凈虧損達(dá)到224億元，同比擴(kuò)大8.1%；經(jīng)調(diào)整凈虧損（非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則）為204.7億元，同比擴(kuò)大11.6%。
一邊是總營(yíng)收創(chuàng)歷史新高，一邊是凈虧損再度加重。財(cái)報(bào)會(huì)上，李斌也不斷提及蔚來(lái)新的銷(xiāo)量預(yù)期，2025年蔚來(lái)將會(huì)有9款新車(chē)型交付，銷(xiāo)量目標(biāo)為44萬(wàn)輛，并計(jì)劃在2025年四季度實(shí)現(xiàn)盈利。
李斌和曲玉用了一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間向資本市場(chǎng)解釋蔚來(lái)要如何跑贏這場(chǎng)關(guān)乎企業(yè)生死的時(shí)間競(jìng)賽，總結(jié)下來(lái)，一共可以歸為三類(lèi)：賣(mài)車(chē)、降本、預(yù)期。
財(cái)報(bào)顯示，截至2024年12月31日，蔚來(lái)的財(cái)務(wù)資源（包括可用現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、受限制現(xiàn)金及短期投資、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金及可用信貸額度資金）將足以支持未來(lái)十二個(gè)月日常業(yè)務(wù)活動(dòng)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。
全年銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)翻倍，這是蔚來(lái)第二次喊出“銷(xiāo)量翻倍”的口號(hào)，而這十二個(gè)月也似乎是市場(chǎng)留給蔚來(lái)最后的機(jī)會(huì)。
蔚來(lái)汽車(chē)翻倍的銷(xiāo)量目標(biāo)與虧損的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀在矛盾中共存。
蔚來(lái)2024年全年?duì)I收為657.3億元，刨除掉銷(xiāo)售成本592.4億元和營(yíng)業(yè)費(fèi)用283.6億，蔚來(lái)在經(jīng)營(yíng)虧損就占據(jù)了218.7億元。從支出各項(xiàng)來(lái)看，蔚來(lái)有三個(gè)較為重要的板塊：汽車(chē)銷(xiāo)售、研發(fā)、SG&A（銷(xiāo)售、一般及行政）。
其中汽車(chē)銷(xiāo)售成本為511億元（包含汽車(chē)生產(chǎn)成本，為正常開(kāi)支比例），研發(fā)為130.3億元（常規(guī)重金投入），SG&A（包含產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及人員開(kāi)支等）費(fèi)用為157.4億元。這其中，SG&A費(fèi)用同比上升了22.2%，是三個(gè)板塊中開(kāi)支提升最大的一個(gè)。
而蔚來(lái)的SG&A成本，也是“蔚小理”三家中最高的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)小鵬68.7億和理想的122億，占全年總收入的23.95%，是全年毛利64.928億的2.42倍。平均到單車(chē)SG&A成本，理想是2.43萬(wàn)，小鵬是3.61萬(wàn)，蔚來(lái)則達(dá)到了7.09萬(wàn)。
對(duì)照銷(xiāo)量來(lái)看，2024年蔚來(lái)全年汽車(chē)銷(xiāo)售額582.341億，銷(xiāo)量221,970臺(tái)，由此可知單車(chē)平均售價(jià)26.24萬(wàn)元，而全年汽車(chē)毛利率為12.3%，因此單車(chē)?yán)麧?rùn)為3.23萬(wàn)元一臺(tái)，也就是說(shuō)，蔚來(lái)每賺到3.23萬(wàn)，就要支出7.09萬(wàn)的成本。
“賣(mài)的越多，虧得越多”，原本坊間的調(diào)侃成為了蔚來(lái)如今的真實(shí)境地。
從財(cái)報(bào)所披露的信息來(lái)看，蔚來(lái)在2024年凈虧損達(dá)到了224億元，較上一年增長(zhǎng)8.1%，經(jīng)調(diào)整凈虧損（非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則）為204.7億元，較上一年增長(zhǎng)11.6%，創(chuàng)下了近幾年來(lái)歷史新高，第四季度凈虧損也是單季度最高成績(jī)，達(dá)到了71.115億元。
作為對(duì)比，2024年小鵬汽車(chē)凈虧損為57.9億元，2023年同期虧損103.8億元，同比大幅收窄44.2%。王鳳英加入小鵬之后，重塑了小鵬的供應(yīng)鏈和渠道，使得小鵬的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了極大的改觀，2024年整體毛利率達(dá)到了14.3%。
幾天前小鵬汽車(chē)的財(cái)報(bào)會(huì)上，何小鵬也提出了小鵬汽車(chē)將在2025年四季度實(shí)現(xiàn)盈利，只是這個(gè)目標(biāo)比蔚來(lái)更容易實(shí)現(xiàn)。
3月14日下午，李斌面向產(chǎn)研集群全體員工進(jìn)行了一次內(nèi)部講話(huà)，主要是為了解釋“CBU”機(jī)制的核心邏輯，動(dòng)員團(tuán)隊(duì)盡快廢除慣性，提升全員經(jīng)營(yíng)意識(shí)，交付經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
在李斌的設(shè)計(jì)中，CBU機(jī)制是將公司所有經(jīng)營(yíng)工作拆分為多個(gè)互不重疊的“基本經(jīng)營(yíng)單元”，每個(gè)單元都必須建立明確的ROI（投入產(chǎn)出比）指標(biāo)和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲制度，對(duì)應(yīng)到實(shí)操層面，就是每個(gè)部門(mén)都要單獨(dú)結(jié)算成本，所有開(kāi)支必須指向可量化的經(jīng)營(yíng)回報(bào)。倒逼組織從"不計(jì)成本做服務(wù)"轉(zhuǎn)向"刀刃向內(nèi)要效率"。
雷峰網(wǎng)此前曾報(bào)道：蔚來(lái)在3月初曾進(jìn)行過(guò)一次裁員，其中包括Ur Fellow（售后客戶(hù)服務(wù) ）、PT能源部門(mén)、NIO House運(yùn)營(yíng)、售后門(mén)店等多部門(mén)及終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，裁員比例在10%左右，不同地區(qū)會(huì)有一定差異。
只是，這些動(dòng)作注定不會(huì)在這次財(cái)報(bào)中出現(xiàn)，李斌也清楚的意識(shí)到這一點(diǎn)，并不斷為投資人做出正向預(yù)期：“今年，會(huì)繼續(xù)降本，Q2開(kāi)始能看到毛利率提升?！睋Q句話(huà)說(shuō)，蔚來(lái)在今年Q4季度能否盈利，與這場(chǎng)“降本”的力度有著直接關(guān)系。
從去年開(kāi)始，蔚來(lái)內(nèi)部已經(jīng)在推行降本工作，其中包括提升通用零部件平臺(tái)占比，以座椅骨架平臺(tái)為例，蔚來(lái)與樂(lè)道品牌間的復(fù)用能夠?qū)崿F(xiàn)10%的成本節(jié)約，而智能化硬件的接口統(tǒng)一，能夠讓數(shù)據(jù)線和數(shù)據(jù)接口的成本從2000元/車(chē)降低到1000元/車(chē)。
蔚來(lái)自研芯片神璣NX9031芯片的實(shí)裝也能為蔚來(lái)帶來(lái)大量的成本節(jié)約，對(duì)比四顆Orin-X 芯片，使用神璣NX9031芯片能夠使成本下降10000元/車(chē)。
不過(guò)蔚來(lái)也提到，目前神璣NX9031芯片只會(huì)用在蔚來(lái)車(chē)型上，樂(lè)道車(chē)型暫時(shí)還會(huì)用英偉達(dá)的Orin-X芯片，內(nèi)部也沒(méi)有使用Thor芯片的計(jì)劃。
在尚未到來(lái)的2025年Q4季度，蔚來(lái)的目標(biāo)是將毛利率做到20%，樂(lè)道也要做到15%的毛利率，以此實(shí)現(xiàn)Q4季度盈利的核心目標(biāo)。
盈利的另一個(gè)指標(biāo)在賣(mài)車(chē)上，2025年蔚來(lái)合計(jì)三個(gè)品牌將會(huì)有九款新的車(chē)型交付，在新車(chē)型的帶動(dòng)下，蔚來(lái)的銷(xiāo)量會(huì)進(jìn)一步提升，而蔚來(lái)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流也會(huì)有大幅度的改善。
今年除了“5566”等車(chē)型的常規(guī)升級(jí)改款外，蔚來(lái)品牌在2025年下半年還會(huì)推出一款新的車(chē)型，該款車(chē)型將會(huì)有著較高的毛利率和產(chǎn)品定位，對(duì)蔚來(lái)品牌的毛利貢獻(xiàn)將會(huì)非常顯著。
此外，樂(lè)道L90將會(huì)在4月份的上海車(chē)展正式亮相，并于第三季度開(kāi)始交付，第四季度樂(lè)道也還會(huì)推出新的車(chē)型，這兩款車(chē)型同樣也會(huì)維持著相對(duì)的高價(jià)位和高毛利。至于螢火蟲(chóng)品牌，李斌表示只會(huì)有一款車(chē)，也將會(huì)在4月份正式發(fā)布，上半年在全球上市。
蔚來(lái)在2025年的規(guī)劃中，短期內(nèi)樂(lè)道L90被蔚來(lái)予以厚望，但在一線門(mén)店員工看來(lái)，采用大三排布局的大型SUV 樂(lè)道L90的尺寸和產(chǎn)品定位，注定意味著蔚來(lái)無(wú)論在銷(xiāo)量還是利潤(rùn)上，都很難見(jiàn)到真金白銀。
上一個(gè)被冠以同樣預(yù)期的是樂(lè)道L60，去年年底，蔚來(lái)用了一個(gè)月的時(shí)間瘋狂招了3000多人，有樂(lè)道員工告訴雷峰網(wǎng)：“同一批培訓(xùn)的銷(xiāo)售里面，甚至還有一個(gè)月前還在騎著三輪車(chē)賣(mài)西瓜轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的銷(xiāo)售，行業(yè)認(rèn)知基本為零”。
在蔚來(lái)的“精心運(yùn)營(yíng)”下，最終的結(jié)果是，樂(lè)道L60這款有史以來(lái)用戶(hù)滿(mǎn)意度最高的車(chē)型，卻因?yàn)閮?nèi)部的種種原因，硬生生把蔚來(lái)拖進(jìn)了“ICU”。
在去年樂(lè)道銷(xiāo)量不及預(yù)期一事上，李斌也做出了自我檢討。李斌表示，樂(lè)道作為新生品牌，在知名度上遠(yuǎn)低于競(jìng)品，據(jù)內(nèi)部調(diào)研，樂(lè)道的知名度只相當(dāng)于蔚來(lái)的三分之一，且近期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、負(fù)面輿情也對(duì)樂(lè)道的銷(xiāo)量有30%-40%的影響。
品牌競(jìng)爭(zhēng)和輿情是市場(chǎng)成績(jī)帶來(lái)的最終結(jié)果，在整個(gè)品牌的操盤(pán)上，樂(lè)道也存在著自己的問(wèn)題。
渠道建設(shè)上，在新車(chē)剛上市之時(shí)，樂(lè)道僅有105家門(mén)店，后續(xù)才陸續(xù)增長(zhǎng)到400家門(mén)店，其中有60%的銷(xiāo)售人員是三個(gè)月內(nèi)加入公司的，在李斌看來(lái)，開(kāi)業(yè)三個(gè)月的門(mén)店與新開(kāi)門(mén)店之間的效率要相差三倍，這些新開(kāi)門(mén)店發(fā)揮店效需要一個(gè)過(guò)程，具體也會(huì)體現(xiàn)在接下來(lái)的財(cái)報(bào)當(dāng)中。
“前期因?yàn)殡姵氐墓?yīng)不足，所以換電站里面的周轉(zhuǎn)電池比較少，平均一個(gè)換電站只有一塊電池，現(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)解決了”李斌表示到，如今樂(lè)道可用換電站的數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了1500座，電池?cái)?shù)量在穩(wěn)步提升。
“現(xiàn)在我們的用戶(hù)體驗(yàn)有了非常大的提升，在換電站比較發(fā)達(dá)的多個(gè)地方，能夠顯著地看到我們樂(lè)道的銷(xiāo)量成績(jī)是更好的?！?/p>
李斌表示，蔚來(lái)品牌一半以上銷(xiāo)量集中在浙江、江蘇、上海，其核心原因就是換電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)足夠成熟，去年蔚來(lái)在安徽、湖北加大換電網(wǎng)絡(luò)布局后，安徽省的銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)前兩年的增長(zhǎng)，湖北去年的銷(xiāo)量也超過(guò)了蔚來(lái)全年的平均增長(zhǎng)。3月28日浙江?。▋蓚€(gè)海島縣除外）將會(huì)正式實(shí)現(xiàn)換電縣縣通，放大到全年，蔚來(lái)將會(huì)打通27個(gè)省級(jí)行政區(qū)的縣縣通網(wǎng)絡(luò)。
據(jù)蔚來(lái)員工透露：在3月初的組織架構(gòu)調(diào)整中，PT能源部門(mén)為冗余人員提供“回老家建設(shè)縣縣通”的優(yōu)化方案選擇，內(nèi)部有意將原先在一線懂建設(shè)流程的人員下沉到“換電縣縣通”項(xiàng)目的建設(shè)中，提高項(xiàng)目建設(shè)效率，解決人員冗余問(wèn)題。
在談及蔚來(lái)的融資計(jì)劃時(shí)，曲玉也回應(yīng)到：“無(wú)論是美元市場(chǎng)，或人民幣市場(chǎng)；無(wú)論是公開(kāi)還是非公開(kāi)的市場(chǎng)，公司融資渠道比較豐富。至于融資需求，會(huì)根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況持續(xù)關(guān)注整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，靈活安排資本市場(chǎng)的策略和融資計(jì)劃。”
在獲得合肥國(guó)資委28億融資和寧德時(shí)代25億投資后，關(guān)于李斌“能否還能拿到融資”的話(huà)題，蔚來(lái)罕見(jiàn)的做出了正面回應(yīng)，并在其核心的換電站模式上，為資本市場(chǎng)帶來(lái)了十足的正向預(yù)期。
好人李斌的“浪子回頭”
蔚來(lái)在2025年定下了頗有難度的增長(zhǎng)目標(biāo)，但從現(xiàn)實(shí)到理想，蔚來(lái)還有很長(zhǎng)的路要走，至少踏踏實(shí)實(shí)選擇“降本增效”的李斌，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比笑著說(shuō)“賬上還有幾百個(gè)億”的李斌更讓人信服。
在這場(chǎng)“從務(wù)虛轉(zhuǎn)為務(wù)實(shí)”的組織變革中，李斌清楚的知道，當(dāng)下蔚來(lái)面臨的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)比2019年更為嚴(yán)峻，提高經(jīng)營(yíng)效率，算好每一筆賬，是當(dāng)下最重要的事情。
“本質(zhì)上抓經(jīng)營(yíng)就是低效的投資少做，高效的投資堅(jiān)決做；低效的項(xiàng)目少干不干，高效的項(xiàng)目堅(jiān)決干。這個(gè)大邏輯適用于所有事。”李斌在內(nèi)部講話(huà)中反復(fù)提及。
從“蔚小理”的發(fā)展歷程來(lái)看，三家有著不同的境遇，但又面臨著相同的問(wèn)題。作為三家車(chē)企中唯一盈利的企業(yè)，理想為了抓效率、降成本，幾乎每年都會(huì)進(jìn)行一次組織架構(gòu)的變革。而小鵬則是形成了以何小鵬、王鳳英、顧紅地為主的頂層架構(gòu)，上市時(shí)的12個(gè)高管被開(kāi)除了10個(gè)，30個(gè)一級(jí)中心也換了85%的負(fù)責(zé)人。
理想在前，小鵬在后，李斌的這場(chǎng)“夜半驚醒”，來(lái)的似乎稍晚了些。
在面對(duì)產(chǎn)研集群的員工，李斌做出了深刻的反思：“我確實(shí)需要提高經(jīng)營(yíng)意識(shí)，需要檢討。以后即使是我說(shuō)要干，算不過(guò)來(lái)賬，也不要干?！?/p>
以李斌一直強(qiáng)調(diào)的“用戶(hù)導(dǎo)向”為例，服務(wù)在內(nèi)部一直都被認(rèn)為是蔚來(lái)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，但當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化，李斌所堅(jiān)持的“長(zhǎng)期主義”必然會(huì)出現(xiàn)裂隙。
回過(guò)頭來(lái)看，把服務(wù)作為產(chǎn)品的銷(xiāo)售核心本質(zhì)上是“本末倒置”的商業(yè)邏輯，用戶(hù)需要先購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品才能夠感受到服務(wù)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，但在當(dāng)下遍地“價(jià)格戰(zhàn)”的新能源汽車(chē)市場(chǎng)，企業(yè)想要生存首先要搶奪用戶(hù)，否則只能通過(guò)車(chē)主們的“口耳相傳”。
重金投入的Ur Fellow部門(mén)，其中員工不乏海歸和高等學(xué)府出身的應(yīng)屆畢業(yè)生，有蔚來(lái)員工告訴雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))：“優(yōu)先選擇這些人的原因是蔚來(lái)認(rèn)為只有高學(xué)歷才能與車(chē)主有共同話(huà)題，但最終的結(jié)果是，這些人拿著極高的薪酬，卻干著最基礎(chǔ)的工作?！?/p>
轉(zhuǎn)變思想后，在服務(wù)方面擁有較高權(quán)重的Ur Fellow被大面積裁員，該蔚來(lái)員工也對(duì)雷峰網(wǎng)表示到：“在內(nèi)部規(guī)劃中，Ur Fellow這一崗位在年底將會(huì)徹底裁撤，原工作職責(zé)被劃分到銷(xiāo)售部門(mén)，現(xiàn)有Ur Fellow會(huì)陸續(xù)派往門(mén)店做銷(xiāo)售支援，會(huì)提供轉(zhuǎn)崗選項(xiàng)?！?/p>
此外，研發(fā)投入是蔚來(lái)最舍得花錢(qián)的地方，從各家披露的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，小鵬汽車(chē)在2024年的研發(fā)投入為64.6億元，理想汽車(chē)為111億元，蔚來(lái)則投入了130.4億元。據(jù)公開(kāi)報(bào)道，截至2024年底，蔚來(lái)已經(jīng)在研發(fā)上投入530億元，其中智駕領(lǐng)域就高達(dá)460億元。
但在如今的智駕領(lǐng)域里，除了特斯拉的FSD，也有小鵬、理想和鴻蒙智行等新玩家。
對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，內(nèi)部亟需掀起一場(chǎng)架構(gòu)重組的效率革命，李斌也表示到：“去年一年，我花了很多時(shí)間梳理出公司15個(gè)體系能力著手管理。管理不是簡(jiǎn)單地砍人、砍錢(qián)，關(guān)鍵還是提高效率，提高價(jià)值創(chuàng)造，提高回報(bào)率?！?/p>
蔚來(lái)內(nèi)部的組織架構(gòu)變化，本質(zhì)上是蔚來(lái)積極向上的一面，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，才有機(jī)會(huì)摸著友商過(guò)河，少走一些彎路，只是多年的內(nèi)部體系建設(shè)，部分員工早已有了自己的“舒適圈”，這也導(dǎo)致蔚來(lái)如今正站在輿論漩渦的正中央。
但這掩蓋不了李斌正在做一件難而正確的事：“不要覺(jué)得以前沒(méi)搞，現(xiàn)在突然搞了，蔚來(lái)不是那個(gè)蔚來(lái)了——蔚來(lái)早就該是這樣的蔚來(lái)?！?/p>
“每一分錢(qián)投入都要聽(tīng)到回響”是李斌刀刃向內(nèi)的堅(jiān)定決心，只是留給蔚來(lái)的時(shí)間并不充裕，蔚來(lái)的每一步都要慎之又慎。
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