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無(wú)論是線上還是線下，榮耀最近的熱度都不低。
在線下，榮耀近期開啟了新一輪的融資計(jì)劃，主要開放對(duì)象為各省的地市一級(jí)渠道商，入股標(biāo)準(zhǔn)相較于此前針對(duì)渠道的融資金額有所提高，由500萬(wàn)元人民幣提升至1000萬(wàn)元。已經(jīng)有部分渠道接到通知，本次配股將通過(guò)相關(guān)基金來(lái)處理，交易股份由大股東出讓，計(jì)劃在八月底前完成。
拉上地方渠道配股是榮耀一直想做的事情，只是先前限于種種條件不成熟沒有進(jìn)一步推進(jìn)，這次通過(guò)基金來(lái)處理，理論上會(huì)更利于推動(dòng)。
對(duì)尚未明朗的政策，多數(shù)渠道目前的態(tài)度仍然是選擇觀望。
經(jīng)銷商蔣濤告訴雷峰網(wǎng)：“榮耀這個(gè)時(shí)候讓大家投，大家是沒有信心的，至少我是沒有?！?/p>
目前，包括蔣濤在內(nèi)的多位經(jīng)銷商仍在等待榮耀開出合適的“價(jià)碼”，經(jīng)銷商們的關(guān)注點(diǎn)主要為：
股票如何估值定價(jià)，購(gòu)買榮耀股票能拿到多少回報(bào)。
發(fā)行之后，股票何時(shí)能解套。
如果股價(jià)破發(fā)，榮耀會(huì)不會(huì)回購(gòu)來(lái)補(bǔ)償股東。
之所以有這樣的疑慮是因?yàn)榇蟛糠智喇?dāng)初也參與過(guò)小米和迪信通上市的投資，后者更是淪為股民眼中的“垃圾股”，最后被地方國(guó)資委接手。榮耀想通過(guò)低毛利的手機(jī)業(yè)務(wù)來(lái)推動(dòng)上市，也無(wú)怪渠道商們對(duì)“跌破”一詞過(guò)于敏感。
按照榮耀先前對(duì)經(jīng)銷商們發(fā)布的3年上市計(jì)劃，原本約定的時(shí)間是今年10月到11月，而在6月的經(jīng)銷商大會(huì)上，官方對(duì)于上市一事重新定下了調(diào)子：要延遲，今年肯定是上不了，不過(guò)最遲是2024年。
在此前，榮耀對(duì)渠道商們保證發(fā)行了過(guò)后可以馬上解套，但這次會(huì)開完以后又改了，套現(xiàn)要等到2026年，榮耀的一再變卦是渠道商們對(duì)投資不看好的原因之一。
近期正值Magic V2的發(fā)售，榮耀選擇在此期間推動(dòng)渠道入股是一個(gè)很聰明的選擇?？梢灶A(yù)見的是，Magic V2這款高毛利產(chǎn)品可以為渠道商帶來(lái)一筆可觀的收入，在眾多消費(fèi)者眼中，這款輕薄的榮耀旗艦被視為華為折疊屏Mate X3的平替，而后者在線下供不應(yīng)求，價(jià)格一度被炒到17000元左右。
目前來(lái)看，榮耀在Magic V2的首批備貨上還算充足，一些縣城級(jí)別的專賣店都可以配到20臺(tái)左右。但Magic V2和Mate X3 用的是相似的鉸鏈技術(shù)，這也就意味著在后續(xù)發(fā)售上，也將和華為一樣面臨缺貨的問(wèn)題。對(duì)于榮耀經(jīng)銷商而言，Magic V2是穩(wěn)賺不賠的機(jī)器，拿到一臺(tái)就賺一臺(tái)，賺多少取決于自己能分到多少貨。
經(jīng)銷商王延認(rèn)為，后續(xù)Magic V2如何分貨，大概率會(huì)成為榮耀拉渠道入股的談判“籌碼”之一，對(duì)于市一級(jí)的經(jīng)銷商來(lái)而言，1000萬(wàn)基本都是能拿得出來(lái)的，對(duì)應(yīng)到業(yè)務(wù)上，也就是多提幾次貨的事情。只是如何讓經(jīng)銷商心甘情愿掏出1000萬(wàn)元來(lái)投資，那是另外一回事了。
榮耀是近兩年來(lái)在最舍得在宣傳上花錢的手機(jī)廠家之一，但不意味著榮耀缺渠道商們這點(diǎn)錢。
王延給雷峰網(wǎng)算過(guò)這么一筆賬，榮耀在全國(guó)像自己一樣規(guī)模的經(jīng)銷商不超過(guò)200家，按照1000萬(wàn)起購(gòu)價(jià)來(lái)看，算上多投的，這輪融資的總價(jià)也就在50億元上下，對(duì)于榮耀上千億的估值，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠看的。如此來(lái)看，榮耀這一輪融資的意圖就很明顯了，進(jìn)一步跟渠道商做強(qiáng)綁定，抵御市場(chǎng)下滑沖擊，加快上市進(jìn)程。
放眼全國(guó)，市一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)于各大手機(jī)品牌來(lái)說(shuō)都是一個(gè)高度重合的群體，隨著三年疫情和經(jīng)濟(jì)的不景氣，多數(shù)強(qiáng)商大商的資金鏈已經(jīng)捉襟見肘，多做一個(gè)品牌就意味著多一份風(fēng)險(xiǎn)。在廠家眼里，一個(gè)專職做自己產(chǎn)品的渠道和一個(gè)做多個(gè)品牌的渠道，前者顯然會(huì)更受廠家在策略上的傾斜。
另一個(gè)值得關(guān)注的點(diǎn)是，華為用折疊屏技術(shù)下放來(lái)?yè)Q取對(duì)榮耀徹底放手，Magic V2的推出意味著華為和榮耀做了正式切割。在部分經(jīng)銷商眼里，榮耀后續(xù)將不會(huì)再拿到華為的任何技術(shù)支持。這一說(shuō)法得到得到榮耀內(nèi)部員工的佐證：“Magic V2的鉸鏈來(lái)源不同供應(yīng)商，但電池技術(shù)確實(shí)是源自華為的幫助?！?/p>
今年上半年，華為在渠道端已經(jīng)知會(huì)過(guò)部分頭部渠道商，“想要接著做華為，就不要在跟榮耀有什么聯(lián)系?！睂?duì)于多數(shù)地市渠道而言，自然不會(huì)面臨華為的二選一“建議”。但手機(jī)大盤長(zhǎng)期下滑的大環(huán)境下，僅經(jīng)營(yíng)的視角來(lái)考慮，把有限的資金來(lái)錨定少數(shù)手機(jī)品牌深耕才是最優(yōu)選。
換言之，榮耀此次配股擺在多數(shù)渠道商面前的，不是一個(gè)投資問(wèn)題，而是一個(gè)“站隊(duì)”問(wèn)題。
“我現(xiàn)在是不會(huì)投的，起碼要等到9月5G發(fā)布之后再觀望一下?！蓖跹痈嬖V雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))。另一個(gè)讓眾多渠道選擇觀望的原因，則是愈傳愈烈的華為5G即將回歸的消息。
6月份開始，各地的華為經(jīng)銷商已經(jīng)得到地方渠道經(jīng)理或明或暗的告知，華為“新機(jī)”的發(fā)布時(shí)間在9月份，各位經(jīng)銷商務(wù)必要做好準(zhǔn)備。
“現(xiàn)在已經(jīng)不止開過(guò)一次這個(gè)會(huì)了，但都是以很模糊的口吻通知，但從來(lái)沒一個(gè)人敢官方出來(lái)說(shuō)，我們從來(lái)沒有收到過(guò)一個(gè)準(zhǔn)確信息?！笔Y濤告訴雷峰網(wǎng)。
但就是在這種情況下，華為“重返巔峰”的口號(hào)已經(jīng)在線下喊起來(lái)了。
一個(gè)不完全的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是，華為在疫情3年中，關(guān)閉了近三分之一的線下門店，其中大部分都是非授權(quán)但是得到官方默認(rèn)的自建店。目前，華為開始鼓勵(lì)商家大量開自建店，希望在今年Q4前把門店恢復(fù)到疫情前的水平。
華為的計(jì)劃是每一個(gè)商場(chǎng)里都必須有店，不論大小，哪怕是80平的門店也行。在一些城市，華為門店的密度僅為一兩公里，要求是新開的店可以覆蓋到客戶能愿意走到而不網(wǎng)購(gòu)的距離之內(nèi)。
部分商家對(duì)這種政策是抵觸的，過(guò)多的開店意味著成本的提高，還會(huì)影響到其他門店的銷量，對(duì)于經(jīng)銷商而言，你不去開就相當(dāng)于把資源自然就讓給了對(duì)手。
華為還鼓勵(lì)商家加大廣告上的投入，策略是在目所能及的地方全部打上廣告，讓消費(fèi)者在每一個(gè)地方都能夠看到華為。其中各種商場(chǎng)是重點(diǎn)投放對(duì)象，包括但不限于電梯、樓梯、廣告墻、橫幅以及空缺的廣告位，而經(jīng)銷商對(duì)廣告的投入會(huì)被華為納入考核，影響到后續(xù)的配貨。
華為線下門店 P60廣告
除此之外，華為已經(jīng)在多省份開啟全省級(jí)別的動(dòng)員大會(huì)，不少經(jīng)銷商還簽署了“大干一百天”計(jì)劃。對(duì)經(jīng)銷商的要求是把有的銷售人員集中到五星級(jí)酒店培訓(xùn)，主要內(nèi)容為手機(jī)上市的打法、宣傳策略、和人員培訓(xùn)，結(jié)果是每個(gè)人要5分鐘內(nèi)講好產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)通關(guān)考核。
經(jīng)銷商徐升告訴雷峰網(wǎng)：“mate 40上市之前就搞過(guò)一輪鋪天蓋地的培訓(xùn)，培訓(xùn)過(guò)后員工就打雞血了，效果很顯著，現(xiàn)在華為又開始動(dòng)員，我就知道他們今年又要打仗了?！?/p>
另一則消息是，華為所采用高通8gen1+的庫(kù)存機(jī)型已經(jīng)在6月份全部分出去了，mate50 、P60、mate X3三個(gè)系列機(jī)型近900萬(wàn)臺(tái)，這也是華為該款芯片所全部的備貨量。此前，外界一直有傳華為有5G版P60，渠道的擔(dān)憂之一就是，一旦有5G版芯片，那手里還有8gen1+庫(kù)存就顯得非常被動(dòng)。
一渠道人士對(duì)雷峰網(wǎng)表示，目前華為渠道手里的高通8gen1+庫(kù)存并不多，除了部分368渠道有點(diǎn)庫(kù)存壓力之外，其他的在兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)清完庫(kù)存沒有什么問(wèn)題。
現(xiàn)在看來(lái)，華為主動(dòng)清掉這一部分庫(kù)存，并且給渠道留了近兩個(gè)月的時(shí)間來(lái)處理，這就意味著華為離“王者歸來(lái)”真的不遠(yuǎn)了，而留給榮耀的操盤時(shí)間只有2個(gè)月。
在6月經(jīng)銷商大會(huì)上，榮耀對(duì)自己的處境是有著清晰認(rèn)知的，榮耀也向渠道商們指出了當(dāng)下所面臨的問(wèn)題：線下線上的價(jià)格打得很亂，需要時(shí)間重新把市場(chǎng)秩序管起來(lái)。
事實(shí)上，榮耀中國(guó)區(qū)自從倪嘉悅接任以來(lái)，渠道整體狀態(tài)正轉(zhuǎn)入良性，在管控市場(chǎng)層面明顯變得嚴(yán)格許多。多位經(jīng)銷商對(duì)雷峰網(wǎng)坦言，自己在線上出的貨，直接被國(guó)代和中國(guó)區(qū)收回去了，被抓到“串貨”的后果，是直接被斷貨一到兩周甚至更長(zhǎng)。
從近半年的產(chǎn)品看，榮耀在產(chǎn)品定價(jià)上也拿出了十足的誠(chéng)意。以榮耀90為例，對(duì)比于上一代產(chǎn)品，在配置進(jìn)一步提高的情況下，定價(jià)更低，使得產(chǎn)品在線下更具競(jìng)爭(zhēng)力。在榮耀90發(fā)售之前，不少經(jīng)銷商的反饋是，榮耀對(duì)老產(chǎn)品調(diào)價(jià)的速率變高，且新機(jī)器也沒有壓太多，一圈下來(lái)，不少渠道商反而通過(guò)清庫(kù)存賺到了不少錢，其中榮耀60等產(chǎn)品單臺(tái)能賺到600元左右。
剛發(fā)售不久的榮耀x50其實(shí)更能體現(xiàn)榮耀在產(chǎn)品上的管控策略。榮耀x50延續(xù)了華為系“大星環(huán)”的設(shè)計(jì)，配上5800mAh大電池，以千元機(jī)的售價(jià)在三四線城市引起不錯(cuò)的反響，可榮耀放緩了整個(gè)渠道的發(fā)貨節(jié)奏。根據(jù)榮耀市場(chǎng)員工的說(shuō)法，像以往這種市場(chǎng)反饋好的低價(jià)位機(jī)型，第二天就跟上發(fā)貨節(jié)奏，今年慢下來(lái)的意圖也很明顯，不讓榮耀手機(jī)價(jià)格掉的過(guò)快。
此外，榮耀Magic V2的也以近日銷2萬(wàn)臺(tái)的成績(jī)拿得不錯(cuò)的開場(chǎng)，榮耀90自發(fā)售以來(lái)，日銷量仍有近3萬(wàn)臺(tái)的水平，可以說(shuō)，榮耀整個(gè)產(chǎn)品和渠道的表現(xiàn)算是真正回歸正軌，相較于小米、OPPO、vivo并不落下風(fēng)。
不可否認(rèn)的是，華為5G若真回歸，首當(dāng)其沖的必定是榮耀。但綜合各方面的消息來(lái)看，華為芯片的回歸暫時(shí)不會(huì)對(duì)各大手機(jī)廠商造成致命威脅。
不少博主已經(jīng)爆出了9月將會(huì)有mate 60與mate X3的5G版，結(jié)合供應(yīng)鏈消息，其高端機(jī)芯片能力可以到達(dá)麒麟9000的水平，但由于缺乏先進(jìn)制程，芯片以7nm制程為主，與原來(lái)的麒麟9000相比還是有一定差距。
榮耀線下門店
結(jié)合華為今年的活動(dòng)預(yù)熱來(lái)看，其重心確實(shí)并不在芯片上。華為終端的洪杰告訴雷峰網(wǎng)，今年華為最大的亮點(diǎn)是即將在HDC期間發(fā)布的鴻蒙超級(jí)計(jì)算終端，它可以實(shí)現(xiàn)在手機(jī) PC間自由分配計(jì)算量做到端云協(xié)同，也即是華為會(huì)通過(guò)云端算力來(lái)彌補(bǔ)手機(jī)終端的算力不足問(wèn)題，而這一技術(shù)路徑原先在“塔山”計(jì)劃里有過(guò)嘗試。
不過(guò)，端云協(xié)作必然需要5G通訊的支持，除非華為推出全新的通訊策略，否則這一應(yīng)用必將受限于使用場(chǎng)景，即只能解決一些近場(chǎng)通訊場(chǎng)景，一旦離開PC算力端，就失去了設(shè)計(jì)效用。
于華為來(lái)說(shuō)，利用云端協(xié)調(diào)是一種討巧又無(wú)奈的選擇，從這個(gè)維度上看，外界對(duì)華為5G芯片回歸的情感訴求是遠(yuǎn)大于華為5G芯片回歸實(shí)際意義的，這也就意味著榮耀等手機(jī)廠商仍有可以競(jìng)爭(zhēng)的空間。
另一方面，從雷峰網(wǎng)和各家產(chǎn)品經(jīng)理交流的情況來(lái)看，各手機(jī)廠商下半年的產(chǎn)品并不見得比榮耀更有優(yōu)勢(shì)，而榮耀今年在中低端的打法上，明顯是沖著性價(jià)比來(lái)的，僅以6月的線下勢(shì)頭來(lái)看，銷量已經(jīng)蓋過(guò)部分對(duì)手，在大家勢(shì)均力敵的情況下，小米、OPPO、vivo三家所要承受的壓力并不亞于榮耀。
一眾渠道們也并不是只在華為和榮耀中做選擇，整個(gè)國(guó)內(nèi)線下手機(jī)渠道當(dāng)前所面臨的一個(gè)現(xiàn)狀是，大盤萎縮使得線下生存變得愈來(lái)愈艱難，這一點(diǎn)在承壓能力偏弱的地市級(jí)渠道上變現(xiàn)得尤為明顯。榮耀和OPPO等廠家雖然在近年來(lái)針對(duì)地市級(jí)渠道做過(guò)不少傾斜性的政策扶持，但仍然沒有解決渠道的整體問(wèn)題。
小米的渠道模式不存在這種問(wèn)題，但運(yùn)營(yíng)壓力都在廠家身上，而整體渠道對(duì)小米的態(tài)度沒有過(guò)于緊密，各地的渠道普遍抱怨的一個(gè)問(wèn)題就是利潤(rùn)太低。對(duì)于小米來(lái)說(shuō)，一旦出現(xiàn)一個(gè)品牌力強(qiáng)的廠商，地市級(jí)渠道整體的向心力就有出現(xiàn)偏轉(zhuǎn)的可能。
在此背景下，廠商和渠道之間出現(xiàn)了一個(gè)結(jié)構(gòu)性矛盾，即追求能效最大化的廠商與追求利潤(rùn)最大化的渠道之間的對(duì)立情緒在逐漸加劇。
曾有某品牌地區(qū)最大經(jīng)銷商當(dāng)著雷峰網(wǎng)的面控訴：“那群人把我們當(dāng)傻子一樣耍，要我們干這個(gè)干那個(gè)，到頭來(lái)利潤(rùn)也給我算的死死的，我寧愿做三星、魅族這種弱勢(shì)一點(diǎn)的品牌，也不愿跟著他們干了”。
值得一提的是，三星最近也改變了其在中國(guó)的線下策略，不再學(xué)習(xí)華為那種建品牌專賣店的模式，而是改為建出貨為主的小型門店，這一模式渠道商投入的成本低能夠獲利，得到不少渠道商的好評(píng)和跟進(jìn)。
中國(guó)的線下渠道商是一群純粹的商人，商人的生存邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單，誰(shuí)能掙錢就跟誰(shuí)，而他們“站隊(duì)”的邏輯也一樣，誰(shuí)贏他們幫誰(shuí)。
對(duì)于整個(gè)手機(jī)大盤來(lái)說(shuō)，渠道商們何嘗不是在做另一場(chǎng)觀望。
本文作者長(zhǎng)期關(guān)注手機(jī)智能硬件領(lǐng)域，對(duì)手機(jī)生態(tài)鏈、終端渠道、通訊往事感興趣的行業(yè)人士歡迎與作者（微信：L1191818259）交流討論。
應(yīng)受訪者要求，蔣濤、王延、徐升、洪杰皆為化名。
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