零跑汽車(chē)位于杭州的首家體驗(yàn)店

“不設(shè)咖啡區(qū)，但是袋裝食品和水都會(huì)有，我們只是拿掉了非標(biāo)品?！绷闩芷?chē)副總裁趙剛近日在提及體驗(yàn)店不設(shè)咖啡區(qū)時(shí)笑道。

11月10日，零跑汽車(chē)首家體驗(yàn)店在浙江杭州啟動(dòng)。為了S01這款補(bǔ)貼后售價(jià)10萬(wàn)元-15萬(wàn)元的智能純電動(dòng)轎跑，零跑的銷(xiāo)售終端被設(shè)計(jì)成了“小而美”的風(fēng)格。其中，不設(shè)置咖啡區(qū)這一點(diǎn)讓人很自然地聯(lián)想到蔚來(lái)設(shè)在繁華地段的用戶(hù)中心。

其實(shí)，這是趙剛在察看了奧迪、寶馬等門(mén)店后最終作出的決定。原因在于，咖啡是非標(biāo)品，味道口感難以控制，此外，體驗(yàn)店的核心就是用來(lái)體驗(yàn)，他們希望用戶(hù)快進(jìn)快出。

汽車(chē)銷(xiāo)售門(mén)店演變至今，為吸引潛在客戶(hù)并促成訂單發(fā)生過(guò)數(shù)次迭代。從上世紀(jì)90年代計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下的物流公司，到后來(lái)的汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店，主機(jī)廠對(duì)門(mén)店位置、內(nèi)部裝修設(shè)計(jì)等的要求越來(lái)越細(xì)致。近年來(lái)，隨著一二線城市4S店不斷趨向飽和以及整車(chē)?yán)麧?rùn)的下降，投資汽車(chē)門(mén)店已經(jīng)不像早期那樣可以迅速獲利，隨之出現(xiàn)了向三四線城市渠道下沉的趨勢(shì)。

一定意義上，新造車(chē)勢(shì)力的直營(yíng)店模式，是在一二線城市重演汽車(chē)銷(xiāo)售歷史，但也為我們帶來(lái)了諸多新的設(shè)計(jì)理念。

標(biāo)準(zhǔn)化小店

零跑首家體驗(yàn)店位于杭州市濱江區(qū)，店鋪面積約400平方米，后續(xù)開(kāi)設(shè)的門(mén)店將統(tǒng)一為150平方米左右。與其它品牌的汽車(chē)4S店通常的上千平方米相比，這一占地面積水平已經(jīng)算是“微型”門(mén)店。以廣汽豐田的經(jīng)銷(xiāo)商招募為例，即使在最小的M型店鋪，建筑面積也要求要達(dá)到1600平方米。

廣汽本田的經(jīng)銷(xiāo)商招募要求

雷鋒網(wǎng)新智駕了解到，零跑體驗(yàn)店由韓國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，整個(gè)體驗(yàn)店分為5個(gè)區(qū)域：產(chǎn)品展廳區(qū)內(nèi)將停放三臺(tái)車(chē)；大型道具展示區(qū)擺放了零跑S01自主研發(fā)的三合一電驅(qū)總成和雙極雙保險(xiǎn)動(dòng)力電池模組；衍生品陳列區(qū)內(nèi)主要是生活必需品、小禮品、箱包等物件；粉絲互動(dòng)和產(chǎn)品發(fā)布區(qū)是為用戶(hù)提供小型聚會(huì)的場(chǎng)所；配件展示區(qū)擺列了車(chē)身顏色和部分內(nèi)飾，可以為用戶(hù)線上預(yù)訂時(shí)提供參考。

據(jù)零跑汽車(chē)的韓國(guó)設(shè)計(jì)師李榮斌介紹，零跑體驗(yàn)店整體上采用了木材暖色調(diào)設(shè)計(jì)風(fēng)格，配以色溫4000k的燈光，這通常是日出90分鐘后的色溫水平，整個(gè)室內(nèi)看起來(lái)溫馨而不會(huì)過(guò)于明亮。

擺放衍生品的配件展示區(qū)

上述的不設(shè)咖啡區(qū)其實(shí)是零跑銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)之一，除此之外，直營(yíng)體驗(yàn)店與加盟的“城市合作伙伴”模式也是零跑渠道模式的特點(diǎn)。截至目前，零跑已經(jīng)在北上廣深一線城市和天津、寧波、南京等地開(kāi)始招募城市合作伙伴。

本質(zhì)上，零跑汽車(chē)采用的是直營(yíng)與加盟并存的渠道模式。趙剛告訴雷鋒網(wǎng)新智駕，“依據(jù)城市規(guī)模和用戶(hù)數(shù)量不同，比如杭州可能會(huì)開(kāi)設(shè)3-4個(gè)體驗(yàn)店。服務(wù)中心主要設(shè)置在交通便利的地方，會(huì)承擔(dān)一部分交車(chē)工作，這一塊兒我們也鼓勵(lì)城市合作伙伴去做?！?/p>

這種經(jīng)銷(xiāo)模式與以往不同的是，零跑作為主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)調(diào)性變得更強(qiáng)。比如，傳統(tǒng)車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商之間會(huì)出現(xiàn)的“壓庫(kù)存”現(xiàn)象，在零跑的規(guī)劃中，城市合作伙伴將“不承擔(dān)整車(chē)庫(kù)存”。

之所以能做到這一點(diǎn)，趙剛向雷鋒網(wǎng)新智駕解釋稱(chēng)，“零跑和城市合作伙伴使用了統(tǒng)一的軟件作業(yè)平臺(tái)，可以將銷(xiāo)售數(shù)據(jù)直接打通，能夠非常精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)訂單和銷(xiāo)量，然后根據(jù)訂單增長(zhǎng)的速度去排產(chǎn)。對(duì)于線索數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化和用戶(hù)訂單，城市合作伙伴和我們看到的是一樣的，我們不存在傳統(tǒng)車(chē)企的到了每個(gè)季度壓庫(kù)存的情況?！?/p>

極簡(jiǎn)化背后的邏輯

愿意到店看車(chē)的人群正在以年輕人為主。

極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的《中國(guó)4S店訪客數(shù)據(jù)分析報(bào)告》顯示，2017年四季度，汽車(chē)4S店訪客中35歲以下訪客超8成，其中26-35歲年齡層的訪客最多，達(dá)到55.1%， 16-25歲訪客占比達(dá)27.2% 。這些訪客的手機(jī)應(yīng)用偏好熱衷于金融理財(cái)、共享出行和招行產(chǎn)品。

極光大數(shù)據(jù)的到店訪客年齡

據(jù)雷鋒網(wǎng)新智駕了解，為了抓住這批年輕人，一些4S店會(huì)通過(guò)定向精準(zhǔn)推送廣告、提前分析電話呼叫需求或后續(xù)微信維系等形式服務(wù)客戶(hù)。也有一些小型銷(xiāo)售門(mén)店開(kāi)始設(shè)置餐飲區(qū)、活動(dòng)中心去迎合年輕人。

作為IT人造車(chē)的新造車(chē)勢(shì)力一員，零跑正試圖讓小門(mén)店變得極簡(jiǎn)化。

據(jù)趙剛介紹，“如同特斯拉一樣，零跑希望用科技重塑智能電動(dòng)汽車(chē)的售后流程。用戶(hù)通過(guò)我們的APP、微信小程序、公眾號(hào)等線上渠道即可獲得所有零跑的最新資訊，無(wú)需到店咨詢(xún)。日常保養(yǎng)通過(guò)就近原則即可獲??；車(chē)輛小問(wèn)題通過(guò)我們遠(yuǎn)程O(píng)TA協(xié)助即可得到解決，只有大問(wèn)題才需要預(yù)約到店維修?！?/p>

事實(shí)上，零跑體驗(yàn)店的一系列極簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)，既抓住了部分年輕人的快節(jié)奏特點(diǎn)，同時(shí)也是為了降低成本。“一家傳統(tǒng)4S店至少需要2000萬(wàn)元的成本，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，100萬(wàn)元就夠了。我們都是按照標(biāo)準(zhǔn)化的方式去做，然后把成本降下來(lái)。極簡(jiǎn)化都是為了保障用戶(hù)和合作伙伴的利益最大化?！壁w剛說(shuō)。

對(duì)于一家新興品牌來(lái)說(shuō)，這種低成本的建店邏輯可以直接、廣泛地觸達(dá)消費(fèi)者，進(jìn)而建立品牌信任感。值得注意的是，在極簡(jiǎn)化的功能設(shè)計(jì)之外，零跑體驗(yàn)店中其實(shí)并不缺少許多傳統(tǒng)銷(xiāo)售功能。比如，就在體驗(yàn)店旁邊，零跑還設(shè)置了VIP洽談區(qū)、開(kāi)放式客戶(hù)休息區(qū)等售后區(qū)域。

一輛車(chē)銷(xiāo)售到用戶(hù)手中，涵蓋了品牌創(chuàng)立、技術(shù)研發(fā)、渠道建設(shè)、量產(chǎn)交付和售后服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)，新造車(chē)勢(shì)力正逐個(gè)突破這些關(guān)口去攪動(dòng)市場(chǎng)。

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