零跑汽車位于杭州的首家體驗店

“不設咖啡區(qū)，但是袋裝食品和水都會有，我們只是拿掉了非標品。”零跑汽車副總裁趙剛近日在提及體驗店不設咖啡區(qū)時笑道。

11月10日，零跑汽車首家體驗店在浙江杭州啟動。為了S01這款補貼后售價10萬元-15萬元的智能純電動轎跑，零跑的銷售終端被設計成了“小而美”的風格。其中，不設置咖啡區(qū)這一點讓人很自然地聯想到蔚來設在繁華地段的用戶中心。

其實，這是趙剛在察看了奧迪、寶馬等門店后最終作出的決定。原因在于，咖啡是非標品，味道口感難以控制，此外，體驗店的核心就是用來體驗，他們希望用戶快進快出。

汽車銷售門店演變至今，為吸引潛在客戶并促成訂單發(fā)生過數次迭代。從上世紀90年代計劃經濟模式下的物流公司，到后來的汽車品牌專賣店，主機廠對門店位置、內部裝修設計等的要求越來越細致。近年來，隨著一二線城市4S店不斷趨向飽和以及整車利潤的下降，投資汽車門店已經不像早期那樣可以迅速獲利，隨之出現了向三四線城市渠道下沉的趨勢。

一定意義上，新造車勢力的直營店模式，是在一二線城市重演汽車銷售歷史，但也為我們帶來了諸多新的設計理念。

標準化小店

零跑首家體驗店位于杭州市濱江區(qū)，店鋪面積約400平方米，后續(xù)開設的門店將統一為150平方米左右。與其它品牌的汽車4S店通常的上千平方米相比，這一占地面積水平已經算是“微型”門店。以廣汽豐田的經銷商招募為例，即使在最小的M型店鋪，建筑面積也要求要達到1600平方米。

廣汽本田的經銷商招募要求

雷鋒網新智駕了解到，零跑體驗店由韓國設計師設計，整個體驗店分為5個區(qū)域：產品展廳區(qū)內將停放三臺車；大型道具展示區(qū)擺放了零跑S01自主研發(fā)的三合一電驅總成和雙極雙保險動力電池模組；衍生品陳列區(qū)內主要是生活必需品、小禮品、箱包等物件；粉絲互動和產品發(fā)布區(qū)是為用戶提供小型聚會的場所；配件展示區(qū)擺列了車身顏色和部分內飾，可以為用戶線上預訂時提供參考。

據零跑汽車的韓國設計師李榮斌介紹，零跑體驗店整體上采用了木材暖色調設計風格，配以色溫4000k的燈光，這通常是日出90分鐘后的色溫水平，整個室內看起來溫馨而不會過于明亮。

擺放衍生品的配件展示區(qū)

上述的不設咖啡區(qū)其實是零跑銷售渠道的特點之一，除此之外，直營體驗店與加盟的“城市合作伙伴”模式也是零跑渠道模式的特點。截至目前，零跑已經在北上廣深一線城市和天津、寧波、南京等地開始招募城市合作伙伴。

本質上，零跑汽車采用的是直營與加盟并存的渠道模式。趙剛告訴雷鋒網新智駕，“依據城市規(guī)模和用戶數量不同，比如杭州可能會開設3-4個體驗店。服務中心主要設置在交通便利的地方，會承擔一部分交車工作，這一塊兒我們也鼓勵城市合作伙伴去做?！?/p>

這種經銷模式與以往不同的是，零跑作為主機廠與經銷商的協調性變得更強。比如，傳統車企和經銷商之間會出現的“壓庫存”現象，在零跑的規(guī)劃中，城市合作伙伴將“不承擔整車庫存”。

之所以能做到這一點，趙剛向雷鋒網新智駕解釋稱，“零跑和城市合作伙伴使用了統一的軟件作業(yè)平臺，可以將銷售數據直接打通，能夠非常精準的預測訂單和銷量，然后根據訂單增長的速度去排產。對于線索數據轉化和用戶訂單，城市合作伙伴和我們看到的是一樣的，我們不存在傳統車企的到了每個季度壓庫存的情況?！?/p>

極簡化背后的邏輯

愿意到店看車的人群正在以年輕人為主。

極光大數據發(fā)布的《中國4S店訪客數據分析報告》顯示，2017年四季度，汽車4S店訪客中35歲以下訪客超8成，其中26-35歲年齡層的訪客最多，達到55.1%， 16-25歲訪客占比達27.2% 。這些訪客的手機應用偏好熱衷于金融理財、共享出行和招行產品。

極光大數據的到店訪客年齡

據雷鋒網新智駕了解，為了抓住這批年輕人，一些4S店會通過定向精準推送廣告、提前分析電話呼叫需求或后續(xù)微信維系等形式服務客戶。也有一些小型銷售門店開始設置餐飲區(qū)、活動中心去迎合年輕人。

作為IT人造車的新造車勢力一員，零跑正試圖讓小門店變得極簡化。

據趙剛介紹，“如同特斯拉一樣，零跑希望用科技重塑智能電動汽車的售后流程。用戶通過我們的APP、微信小程序、公眾號等線上渠道即可獲得所有零跑的最新資訊，無需到店咨詢。日常保養(yǎng)通過就近原則即可獲取；車輛小問題通過我們遠程OTA協助即可得到解決，只有大問題才需要預約到店維修?！?/p>

事實上，零跑體驗店的一系列極簡化設計，既抓住了部分年輕人的快節(jié)奏特點，同時也是為了降低成本?！耙患覀鹘y4S店至少需要2000萬元的成本，對于我們來說，100萬元就夠了。我們都是按照標準化的方式去做，然后把成本降下來。極簡化都是為了保障用戶和合作伙伴的利益最大化?！壁w剛說。

對于一家新興品牌來說，這種低成本的建店邏輯可以直接、廣泛地觸達消費者，進而建立品牌信任感。值得注意的是，在極簡化的功能設計之外，零跑體驗店中其實并不缺少許多傳統銷售功能。比如，就在體驗店旁邊，零跑還設置了VIP洽談區(qū)、開放式客戶休息區(qū)等售后區(qū)域。

一輛車銷售到用戶手中，涵蓋了品牌創(chuàng)立、技術研發(fā)、渠道建設、量產交付和售后服務等諸多環(huán)節(jié)，新造車勢力正逐個突破這些關口去攪動市場。

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