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2019年9月的一天，禾賽聯合創(chuàng)始人孫愷火急火燎地趕往北京，參加商務部攢的一個局。
推開會議室的門后，四、五家律所代表西裝革履、腰桿筆挺，正顏厲色地端坐在他面前。
孫愷從未經歷過這樣的場合，他將面對的，是中美企業(yè)之間第一起激光雷達專利之戰(zhàn)。
在此一個月前，禾賽科技的美國老對手Velodyne把它告上了美國法庭，理由是專利侵權。
被告前，這只激光雷達獨角獸還風頭正勁，把Velodyne中國業(yè)務打得落花流水，甚至把他們的辦事處都攆出了北京。
眾人都期待著，禾賽在第一次打趴Velodyne，全員士氣爆棚之后，會如何把好斗善戰(zhàn)的熱血，第二次灑向Velodyne。
然而原本的殊死搏斗，最終卻以禾賽草草服軟，并為此背負上億元的巨額賠償收場，讓人大跌眼鏡。
關于禾賽的秒跪，有一種說法是禾賽當時正在IPO，專利之爭的戰(zhàn)線拉越長，越對他們不利，所以只要能速戰(zhàn)速決，付出再高代價也劃算。
但誰能想到，斷臂求IPO的如意算盤，最終落了一場空，上市并未如愿。
更悲劇的是，惡性連鎖反應也隨之而來，整個2022年，禾賽再無融資消息傳出，這個曾經的資本市場寵兒，似乎正在變成棄子。擺在禾賽面前的，是重重困境。
戲劇性的是，每個要把它葬送掉的坑，都是禾賽自己親手挖下：創(chuàng)始人的戰(zhàn)略失誤、飲鴆止渴的銷售模式、技術路線的激進和搖擺，過分取悅資本帶來的動作變形……
一腳一個泥潭的禾賽，它到底做錯了什么？
2022年的禾賽，高舉半固態(tài)激光雷達產品AT128，大打價格戰(zhàn)，在行業(yè)大殺四方。
“激光雷達行業(yè)現在殺價殺得很厲害，競標時，禾賽一上來，靠著低價直接就殺掉了其他家?！焙藤惖囊患矣焉倘绱吮г?。
可風光背后，是禾賽不得不轉過身去，剜血肉喂養(yǎng)客戶以拿訂單的無奈。
AT128雖相比同行推出得晚，但在2021年Q1卻非常逆天地拿下理想汽車的項目。
為什么起了個大晚，AT128還能拿到大單？
敢出血。
有消息說，禾賽給理想的供貨價格，是產品成本價的五折，每賣一臺就要虧掉至少3000元。
目前AT128上車的是理想L8和L9，其中L9勢頭不錯，交付兩個月，銷量近兩萬，L8則剛開始交付。
如今禾賽給理想L9供貨超過1萬臺，意味著已虧掉幾千萬元，而L9作為理想汽車的主力產品，生命周期至少還有兩年。
保守估計，如果理想L9按年銷量6萬輛算，且主激光雷達A供一直是禾賽的話，那么禾賽一年就要虧掉近兩億元。
對于禾賽能拿到理想汽車的單子，一個坊間傳聞是，李一帆和李想是湖畔大學的校友，在競標時，李想提了禾賽一嘴，很快，一個多月時間，理想汽車定點的A供就給了禾賽，B供則是大疆覽沃。
對此，李一帆在接受媒體采訪時回應，禾賽拿到理想汽車的定點，與他和李想是湖畔同學無關。
“李想做決策還是很理性的，他怎么可能僅僅因為跟你是同學就買你的產品呢？還是因為對我們的產品足夠認同?！?/p>
另一方面，李一帆說，由于跟李想更熟悉，并且在跟李想交流的過程中學到了很多，禾賽也就在跟理想的合作中投入了更多的資源。
另一個版本，則是2020年，理想汽車前CTO王凱加入，當時負責理想汽車的激光雷達選型，后又招聘了韓國人黃大年擔任高級總監(jiān)，后者曾在供應商大陸、廣汽研究做過輔助駕駛量產項目。
與王凱相熟的投資人李可時說，理想汽車內部幾次重大的技術合作伙伴選擇都是王凱力排眾議選的，禾賽就是王凱重度扶持的公司，黃大年也力推。
但在選型完成后，黃大年離職，王凱也因為內斗很快就離開了理想汽車。當然這是后話。
還有一種說法稱，理想汽車其實不太在意激光雷達的技術路線設計方案。
事實上在兩三年前，新舊勢力車企對于乘用車上的激光雷達，因為不是特別了解，所以當時提不出什么需求。
直到2020年底，車廠開始陸陸續(xù)續(xù)接觸激光雷達，才能夠從應用層去提出一些要求，但也還取決于一些車廠他們自己的項目。
“理想汽車的心態(tài)更多是，大家都上了激光雷達，我也要跟著上，而不是在乎要把激光雷達用得多好，對技術要求多高。“業(yè)內人士望車徹稱。
對禾賽來說，更具有影響力的單子，來自小米汽車。
小米汽車定位在15萬元-20萬元，追求性價比，對供應商一直都是極限壓榨。激光雷達目前作為錦上添花的部件，給出的預算更是少得可憐。
小米汽車要求“主激光雷達+兩側補盲激光雷達+外飾件”的價格極低，比如今業(yè)內一顆半固態(tài)主激光雷達的成本還要少。
這一價格勸退了不少公司，但禾賽含淚咬下了。
按禾賽目前的產品成本算（最新拆解其主雷達成本為6000-8000元，補盲雷達1500元左右），基本上也是每上一臺車，最少要虧損3000元。
小米汽車的出貨量，按計劃是超過20萬臺，禾賽就算只供應4萬套激光雷達方案，虧損又將會超億元。
另一方面，小米汽車還會有很多定制化要求，要求供應商單獨研發(fā)，但小米并不給研發(fā)費，因此禾賽上車小米汽車，會比理想汽車這個項目虧得更為嚴重。（各激光雷達供應商間的競標故事也很精彩，預告下，接下來雷峰網將推出相關文章，歡迎添加作者微信 lujiepinga 交流）
不過，不管是從可行性和必要性來說，禾賽都必須拿下小米汽車。
小米產投也投資了禾賽，李一帆和小米產投合伙人之一非常熟悉，經常聚會，李一帆的人也時時泡在小米和小米投資部中。
而在拿到小米汽車的單子前，禾賽AT128的客戶只有集度、高合、路特斯等，除了理想汽車都是銷量并不大的車型，同時那會兒禾賽又爭奪紅旗汽車這個大客戶失敗。
能否拿下小米汽車成為禾賽是否能繼續(xù)在汽車前裝市場立足的生死戰(zhàn)。
隨著理想L9的量產出貨，禾賽暫時又成為激光雷達量產第一。雖然賣一臺虧半臺，但是又重新有了融資的資本。
事實上，禾賽拳頭產品AT128的倉促推出，還帶來了整個銷售團隊的換血和動蕩。
面向Robotaxi和機器人市場的工規(guī)級產品，禾賽一直是當紅炸子雞，而自2021年汽車前裝市場起來之后，禾賽管理層將精力轉向于此，直接開始雇新的一批銷售團隊來負責前裝量產汽車業(yè)務，主導禾賽的銷售。
北美工規(guī)級市場由此不再那么受重視，原本的禾賽全球業(yè)務拓展副總裁盧煒在今年5月份帶著幾個人突然離職，一名銷售總監(jiān)也由于貪污腐敗被辭退。
業(yè)內對盧煒的離職相當詫異。
“盧煒戰(zhàn)績很顯赫，一直在深挖北美，他跟李一帆的關系也很好，李一帆帶頭打北美，盧煒夯實，他離職得非常突然。”業(yè)內高管李默表示。
如此激進的銷售策略背后，是禾賽太需要一場“銷量為王”的勝利，找回2018-2019年巔峰時期的勢頭和士氣，編織一個更大的美夢，重新贏回資本市場的信任。
在國內祭出惡性價格戰(zhàn)之前，2018-2019年的巔峰禾賽，在北美和國內市場是相當能打的，打到一度離上市近在咫尺。
禾賽在2017年發(fā)布的顛覆級產品Pandar40，對Velodyne沖擊非常大。
那個時期Pandar40的變現團隊，異常地生猛。
別的公司在美國市場，會技術的講不好英文，英文好的不懂技術，每次約客戶都要出動不少人馬，但禾賽CEO李一帆出馬再帶上倆人，就可以直接跟客戶談，高效得多。
那個時期，正值Velodyne內部管理混亂，工程VP經常三年一換，技術能力有，交付能力不行，它的一臺64線激光雷達不僅價格昂貴（8萬美元），而且交貨周期通常需要3個月到半年，許多無人駕駛玩家諸如百度、Uber都要排隊等產品。
Velodyne的失序提供了一片寬松濕潤的土壤，給了禾賽不小的成長機會。
趁著Velodyne睡眼惺忪，禾賽像一頭飽腹的小獸，2019年吃得毛發(fā)水光油亮，四肢矯健有力。當時預判2019年營收將會是前一年的2.6倍，業(yè)績十分亮眼，上市事宜也正如期被納入日程表中。
一方面，禾賽走的是仿制Velodyne的路子，技術是現成的，另一方面，當時Robotaxi對激光雷達是供不應求，客戶跪著要產能。
禾賽只要仿著velodyne的產品，再做得更精細更便宜就行了，這是做產品最容易也是國內玩家非常擅長的一環(huán)——“產品工程部分做得很精細”，這也是業(yè)內對當時禾賽產品的普遍評價。
到了2019年，背靠產業(yè)鏈優(yōu)勢，禾賽和速騰這兩家中國公司，全面圍殲Velodyne，將Velodyne在中國市場殺得節(jié)節(jié)敗退。
Velodyne依賴著中國產業(yè)鏈，又要回美國組裝產品，最后還要回中國市場競爭，顯然低效得多——這其實也是禾賽和速騰能把Velodyne在中國趕走的關鍵原因。
可Velodyne不可能永遠睜只眼閉只眼，就在禾賽和速騰高歌猛進時，“558號”專利之錘砸向了二者。
558號專利離不開一個人：Velodyne創(chuàng)始人David Hall。
在一位激光雷達公司創(chuàng)始人陳非的印象中，David Hall與人交流的能力不太行，聊天時半天都憋不出話，但人非常聰明，在硅谷被稱為當代“愛迪生”。他在2006年注冊了禾賽、速騰侵害的那項專利。
Velodyne創(chuàng)始人David Hall
在業(yè)內人看來，“558”號專利的技術并不難，但做機械式激光雷達的公司，都繞不開這項專利。
在起訴禾賽和速騰前，Velodyne從2015年開始圍繞著“558”號專利和Quanergy打過扯皮數年且精彩的專利大戰(zhàn)。
不斷成長為專利游戲高手的Velodyne，在2019年開始把注意力放到禾賽和速騰身上。
2019年禾賽與Velodyne的那場官司，同時被Velodyne告上法庭的還有速騰聚創(chuàng)，相比之下，速騰應對得淡定些許。
回到文章開頭商務部攢的這個局，速騰不僅創(chuàng)始人沒有現身，連這個專利訴訟案的負責人也不在場，只派了手下的人過去。
“就是走個過場，每次中國公司遭到美國ITC起訴了，中國商務部都會攢個局，給介紹介紹律所之類的。”速騰的專利訴訟案負責人有經驗，他明白，最后很大概率兩家公司都會另找律所。
但禾賽很著急，這場官司的結果，關系到它的產品還能不能繼續(xù)在美國市場銷售，也影響著接下來的上市進度。
“沒想到禾賽這么快就跪了！”
2020年6月24日，歷時九個月，禾賽正式和Velodyne簽署《訴訟和解和專利交叉許可協議》，代價是一次性支付1.6億元和解費，此后若干年還要繳納固定的專利許可費。
ITC訴訟的周期一般在18個月，禾賽速戰(zhàn)速決，直接讓時長縮短一半。而這時速騰還在和Velodyne Battle，時不時還要和Velodyne聘請的多個專業(yè)律師談判，耗費精力不小。
禾賽則被狠狠抽了一大鞭子，痛得鮮血淋漓，傷得只能跛腳前行。
要知道，在2019年，禾賽全年營收3.4億元，超億元的和解費，一下子把禾賽干得由盈轉虧，辛辛苦苦打江山，一朝回到解放前。
聽聞禾賽和解的消息，知情人士頗為詫異，認為如果禾賽硬氣一點，是可以不交那么多和解費的。
在專利侵權訴訟官司中，美國法庭通常以侵權商品已銷售金額的某個百分比判定賠償金。
但有豐富ITC訴訟經驗的汪珀說，ITC訴訟和解費的高低，跟商務談判的情況關系很大，誰更急著從談判桌上撤下來，誰就更處于弱勢。
由于知道Velodyne和禾賽在2020年都有上市計劃，再加上Velodyne的“558”號專利只在美國有效，速騰在北美市場又沒有什么份額，即使賠償金額也不大，所以當時速騰的策略是慢慢來，靜觀其變。
禾賽和解3個月后，速騰也宣布和解，和解費不及禾賽的零頭。
遺憾的是，禾賽慫是認了，超億元的高昂和解費說給也就給了，但最終還是沒能順利上市。
禾賽沒能上市的原因，除了和Velodyne的專利官司卡了一下時間，更重要的，還有當時禾賽的股東糾葛。
到2020年準備上市之前，禾賽已經經過十幾輪融資和股權轉讓，股東花名冊上就有32個名字，其中牽涉到的利益錯綜復雜。這時候，三年前的一件陳年舊事被一些股東重新翻了出來。
2017年7月，孫愷陷入“出軌門”，他和一證券汽車分析師的高調花邊新聞，不僅震動了汽車圈和投資圈，成為業(yè)內笑談，更是讓自己丟失股東信任，給禾賽埋下內斗隱雷。
孫愷本科畢業(yè)于上海交通大學熱能與動力機械系，在斯坦福大學求學期間，他師從激光燃燒診斷大師、美國工程院院士Ronald Hanson教授，完成博士學位后在斯坦福擔任副研究員。
成立禾賽時，孫愷的頭銜是“董事長+首席科學家”，CEO是李一帆，CTO則是向少卿。
一家早期投了禾賽的VC，最初一眼看中的，就是禾賽分工明確的團隊架構：
創(chuàng)始團隊三人，CEO李一帆負責團隊搭建、資金引進和市場銷售；首席科學家孫愷負責公司的產品方案；首席工程師向少卿則負責將科學家的方案變?yōu)楝F實。
“出軌門”之前，孫愷、李一帆、向少卿分別持股20.82%、20.21%、20.21%，這是一個典型的平衡式股權架構。
但無數例子都證明了，這種股權架構在初創(chuàng)公司中常常是大忌，因各人都有同等的表決權，沒有一個絕對權威的領導人，公司出現前期同甘共苦，后期同床異夢、同室操戈，最后同歸于盡的“四同”局面并不少見。
（上海費馬、上海亞詹、上海臨祎，實控人分別為孫愷、李一帆、向少卿）
不過禾賽背后還有一隱身人物——孫愷的發(fā)妻超星。超星本碩清華、博士畢業(yè)于斯坦福大學，孫愷曾對超星不吝溢美之詞，稱之為“頂尖學神”，李一帆更曾直言超星可“毫不費力氣垂簾聽政禾賽科技”。
超星、李一帆、向少卿均為本科清華校友。如果當時孫愷奔向“真愛”，超星再起訴離婚，憑向少卿+李一帆+超星的表決權，孫愷可能將被掃出禾賽大門——這也是后來孫愷迅速棄小三回歸家庭的關鍵原因。
“孫愷的花邊新聞和在此事上反復搖擺的高調態(tài)度不僅讓人懷疑孫愷本人的道德水平，更會讓人懷疑，這家企業(yè)領導團隊的判斷力，包括對產品的、對公司發(fā)展方向的，這對禾賽是有傷害的。”另一激光雷達公司創(chuàng)始人陳卡法如此直言。
幾年后準備上市之際，禾賽內部已是山頭林立，三位創(chuàng)始人背后各自站著不同券商、投資機構，一有分歧，各人就抱緊自己背后的大腿，爭論不休。
這時孫愷的黑歷史又被翻了出來。有股東以保證公司順利上市為由，推動著撤掉了孫愷的董事長頭銜，又扶持李一帆上位，由此孫只?！笆紫茖W家”title，李則是“CEO+董事長”雙料。
當然禾賽或許也不至于走到“四同局面”這一步，起碼在董事會里，三個人還是維持著一致行動人的形象。
“禾賽能穩(wěn)定至今，是三個人斗歸斗，但誰都沒有想說要把另外一個人干掉?！?/p>
資深業(yè)內人士楊愷指出，無非就是李一帆哪天想想說，嗬，孫愷什么都沒干，怎么分得比我還多，但想想也就算了，因為創(chuàng)始人鬧翻，股權也不值錢了，現在該繼續(xù)怎么做還得繼續(xù)怎么做，李一帆頂多是有點不爽孫愷股份略多。
除此之外，在上市前，三人還來了波讓外界頗為疑惑的套現。
2020年7月7日，李一帆、孫愷、向少卿分別向斐昱投資轉讓0.5%股權，每人獲得3450萬元的轉讓價款。
上市前，創(chuàng)始人賣老股套現的情況發(fā)生的概率并不高。
這其實是個會讓投資人頗為敏感的話題，也會讓外界質疑創(chuàng)始團隊對公司的專注性和長期性，除非是公司太熱，投資人擠不進來，只能買老股，或者公司估值太高，需要賣老股來降低價格以中和估值，要不就是創(chuàng)始人和投資人商量好了。
經過多時準備，2021年1月，禾賽終于正式向科創(chuàng)板遞交招股書。
但沒想到，3月，還未進入證監(jiān)會的首輪問詢環(huán)節(jié)，禾賽就向上交所申請撤回IPO申請文件，市場一片嘩然。
而關于禾賽撤回申請的原因，雷峰網獲悉，主要與禾賽的新增股東成分有關。
2021年2月份，證監(jiān)會發(fā)布了新的更嚴監(jiān)管規(guī)定，會對IPO企業(yè)進行現場檢查，監(jiān)管部門在IPO審查時對股東穿透的核查要求越來越高，公司是否存在影子股東、突擊入股、違規(guī)入股等情況，都是開始需要中介機構核查的內容；而3月1日生效的新刑法也對欺詐發(fā)行和信息披露造假提高了刑期。
另外，自螞蟻金融IPO事件后，證監(jiān)會不僅開始嚴核在科創(chuàng)板IPO公司的股東成分，也開始審視IPO公司的科創(chuàng)屬性，電動汽車及其上游產業(yè)是否具備科創(chuàng)屬性當時有分歧。
總之，禾賽的科創(chuàng)板上市之路，也就止步于此。
上市失敗的2021，對禾賽來說是相當挫敗的一年。
繼專利糾紛、上市折戟后，禾賽被狠抽的第三鞭，是原計劃通過大躍進，走激進的技術路線，讓產品一騎絕塵，可兜兜轉轉四年，依舊原地踏步，還錯過了不少機會。
反觀速騰等友商，借機已接連拿下數十個車型定點時，禾賽的定點車型還僅有個位數。
禾賽的產品技術路線設想是美好的，demo時期的驚艷表現，著實讓同行和資本市場嘆為觀止，這無疑給了禾賽過多的信心。
有信心固然是好事，可一旦沉浸在莫名的信心中，忽視現實，遲早會被一記大大的耳光扇醒。
2019年1月份，禾賽第一次參展CES，就帶上了新版本的產品亮相，聯創(chuàng)孫愷也難得地公開署名寫了篇文章，為它站臺。
從展會上的成像效果看，產品表現相當驚艷，連兩三百米外隨風輕輕搖曳的葉子都能清晰看見，特別舒服，讓競爭對手看了都直呼心動。
PandarGT 3.0實測點云圖
這個版本就是PandarGT 3.0。
2017年，禾賽發(fā)布那款秒天秒地的機械式激光雷達“Pandar40”系列的同時，也發(fā)布了“Pandar GT”，所謂“GT（GuTai）”指的是固態(tài)激光雷達。
這里先科普下激光雷達的產品技術路線分類。激光雷達的關鍵作用，簡單講，就是判斷物體的方向和距離。一個激光發(fā)射器、一個接收器、一個掃描模塊和它們背后的信號處理器，組成了一套簡易的激光測距模塊。
為了降低成本和更易過車規(guī)，企業(yè)追求收發(fā)、掃描模塊的機械運動部件越少越好，但技術門檻也越來越高，目前公認的技術發(fā)展路線，是從機械式→半固態(tài)→純固態(tài)。
禾賽對Pandar GT相當重視，2017年的A輪、2018年的B輪融資中，都拿它作為pr點。
在規(guī)劃中，Pandar40等機械式激光雷達面向的是谷歌Waymo這些對成本、體積不那么敏感的robotaxi測試派客戶。
Pandar GT則是面向奧迪、寶馬這些整車廠，他們對激光雷達的成本極其敏感，要求更小的體積，同時還要過車規(guī)，但誘人之處是需求量大，且產品下線交付時間不用那么急，預計是在2019-2022年量產。
2017年時李一帆說，Pandar GT要在2019年過車規(guī)，當Pandar GT的價格在2019年能降到幾百美元時，就會計劃大規(guī)模量產上車。
Pandar GT無疑承載著禾賽開拓機械式路線之外新盈利增長點的希望。
一開始，Pandar GT既不走OPA、Flash純固態(tài)路線，也沒有采用MEMS半固態(tài)方案，而是號稱采用了自研的固態(tài)路線。
但在Pandar GT3.0版本時，這款產品卻轉向了MEMS路線，且采用了成本更高的1550nm光纖激光器作為光源。
這個路線與Luminar相似，Luminar是業(yè)內最早采用1550nm波長光源的公司，它的Iris激光雷達就走的是MEMS+1550nm波長的方案。
Velodyne如日中天時，各公司玩的都是905nm波長光源，直到2018年，Luminar拿到了沃爾沃的訂單，1550nm的路線才被逐漸認可。
“禾賽的Pandar GT只是demo的狀態(tài)，沒有做得特別深。2019年很多公司都在用1550nm波長光源+MEMS方案，這些東西很通用，都能現成買到，做一個出來很快?！币患す饫走_公司CTO對雷峰網指出。
但因為1550nm激光器的組件很多都需要定制化，世界范圍內在1550nm波長的光電子學方面有研究的工程師也不多，所以luminar的Iris激光雷達成本一直降不下來。
一直到2022年，Iris系列機型的平均單價還在1000美元左右，且和沃爾沃的合作，花了4年時間，才預計在今年年底SOP。
1550nm波長光源領隊人尚且這樣艱難，可想而知Pandar GT3.0的成本在2019年會是何種境況。
事實也確實如此，最終市場不見佳人芳影，Pandar GT至今沒能上車，也無法量產。
Pandar GT的失策讓孫愷很被動，隨后禾賽也試過將機械式產品做成過車規(guī)的，但也行不通。
李一帆上位后，開始翻舊賬，面向高級輔助駕駛的產品，搞了幾年，過車規(guī)難產的Pandar GT被推掉，2020年底做技術路線的轉向。
2021年上半年，禾賽拋棄Pandar GT，轉向“芯片化收發(fā)+一維轉鏡掃描路線”的AT128。
禾賽其實沒得選，要想活下去，就必須快速斷臂求生。
在禾賽，原本海外市場歸李一帆，國內市場歸孫愷。
一開始禾賽看重Robotaxi市場，在海外發(fā)展強勁，計劃著先用機械式產品夯實原有客戶，再做技術上的變革，慢慢開發(fā)、滿足整車廠派的需求。
但誰也沒有預料到，2020年底國內激光雷達前裝市場的上車需求會這么集中這么猛。
新勢力車企中，蔚來最早在2020年9月份開始調研激光雷達，緊接著10、11月份，理想和小鵬也開始集中在一兩周內頻繁調研。
2020年12月份，華為正式對外宣布要下場做激光雷達，并且要上車北汽極狐的量產車型。
鐳神智能CEO胡小波對雷峰網說，華為此舉硬生生把激光雷達上車的時間點一下子提前了5年。
華為的動作直接整懵小鵬、蔚來、上汽榮威等一堆車企，一下子讓他們病急亂投醫(yī)，也都更急著要激光雷達上車。
比如當時上汽榮威的品牌定位還是中低端，但為了快速上車激光雷達，不顧品牌定位，急匆匆地就給Luminar付了幾千萬元的研發(fā)費。
天邊的風云，已經快速聚攏，明晃晃告知新氣象的動靜。
市場行情大變，禾賽的節(jié)奏被完全打亂。再繼續(xù)指望Pandar GT降本、過車規(guī)，禾賽等不起。
尤其是在2020年1月份，速騰的MEMS半固態(tài)激光雷達M1就已過了車規(guī)，開始能對外接受車企預訂，連價格都定好了：1898美元。在2020年年底，速騰還向北美車企Lucid交付了車載激光雷達。
在2020年上半年，華為MEMS路線的激光雷達都已經過了demo、A樣機階段，出來了B樣機，還有在當年也對外公布說要做激光雷達的大疆，簡直兇得很，很快地就拿下了小鵬這個大客戶，圖達通也漸漸與蔚來綁定。（大疆和華為激光雷達表現不盡如人意，其中原由，接下來雷峰網也將發(fā)布文章詳解。）
禾賽被擺在了一個不進則退的地位，如果錯過了這一波上車機會，在當時洗牌速度相當頻繁的激光雷達市場，禾賽很快就會被甩到后面，更何況那段時間禾賽又在準備上市，丟失前裝量產市場，有可能就像外科手術摘除器官一樣嚴重。
因此無論如何，他們都必須咬下一個關鍵整車廠客戶。
禾賽的半固態(tài)激光雷達AT128出來得相當倉促。
橫覽同行們的半固態(tài)激光雷達，新產品的開發(fā)周期，從0到1，一般需要兩到三年，再到對接客戶項目的階段，在平臺鎖定的狀態(tài)下，交付給客戶基本需要9個月到1年的時間。
這意味著，同行從研發(fā)設計到量產交付，大多需要四年時間左右。
而禾賽2021年上半年大力投入研發(fā)AT128，當年8月就宣布已可量產。隨著2022年7月高合汽車HiPhi Z車型的發(fā)布，AT128也正式進入了量產交付階段。
滿打滿算，AT128從研發(fā)走向量產交付，不足兩年。
其實禾賽選擇了比較討巧的技術路線，比如放棄1550nm波長光源，使用更為成熟的905nm波長光源，再比如采用一維轉鏡方案。
一維轉鏡方案不是什么新技術，它有著更穩(wěn)定的可靠性和成熟的供應鏈。
全球第一個通過車規(guī)級的激光雷達，是法雷奧和Ibeo聯合開發(fā)的SCALA，早在2017年上車奧迪A8（雖然最后并沒有量產）。SCALA的技術路線就是一維轉鏡方案。
如今量產的AT128，為了解決一維轉鏡的先天缺陷，還組合了芯片化收發(fā)方案。
為了提高感知能力，激光雷達需要堆疊收發(fā)測距模塊，這導致機械式激光雷達的體積越來越大，裝調難度也不斷提高。
解決方式之一就是尋找更集成化的掃描模塊，這其中有MEMS微振鏡方案，還有就是讓激光收發(fā)模塊芯片化，而行業(yè)共識是，激光雷達技術演進的終局就是芯片化。
“但禾賽AT128的芯片化，只是把內部信號鏈的部分做了集成，收發(fā)還是128個激光器，說法很取巧。”
一激光雷達公司的技術負責人劉瑞向雷峰網指出，禾賽的芯片化，包括激光驅動電路，每路激光需要一路模擬驅動電路，禾賽就是把這做了一個大通道集成，“這個很簡單，沒任何技術壁壘，隨便找國內任何一家模擬電路公司，提出這個需求，六個月就能回片”。
再加上禾賽原本就有機械式激光雷達的技術積累，又沒有了“558”號的專利限制，同時選擇一維轉鏡方案，還能避開與速騰MEMS半固態(tài)激光雷達M1的正面比較（當時M1已經過了車規(guī)），AT128的樣機很快就被推出來了。
對禾賽來說，這就是一個商業(yè)算盤，噼里啪啦打響之后，這樣的選擇，最聰明，也最令投資人滿意。
雖然激光雷達公司在前期拿車型定點時，大家都只能拿一些工程樣機或者一些原理機去展示，但在競標理想汽車這個項目時，AT128的原型機還是和最終128線束效果的機型很不一樣，采用了禾賽此前機械式產品pandarQT/60的許多方案，也僅有64線束。
禾賽很有自信，在AT128還沒有出來的時候，就在上市招股書中表示，將會在上海建自動化產線。
“你說2021年我們應該怎么走？”在一次私下的閑談中，一激光雷達公司創(chuàng)始人問。
“我的意見是，大步地往右走?！弊谒麑γ娴膫鹘y車企高管語氣非常堅定。
這些年來，激光雷達分化出了兩種方向：向左走，追求極致性能，為L4級自動駕駛服務；向右走，對準智能汽車的前裝量產市場，關鍵是降成本。
當下L4級自動駕駛商業(yè)化進展并不樂觀，國內ADAS前裝量產市場則逐漸明朗——向右走，成為如今國內大多數激光雷達公司的選擇。
過了一年，同樣的對話再一次發(fā)生在他們二人身上。
“你說2022年我們應該怎么走？”
“繼續(xù)往右走”。對方依舊堅持自己觀點。
事實上，目前激光雷達上車不需要性能很好，前向的主激光雷達能看個100米就已足夠。激光雷達在當下階段，是守住輔助駕駛的最后安全防線。
因此，如今激光雷達上車呈現出一個主邏輯，就是各家都會基于未來的功能開發(fā)相應的產品，這個產品要滿足高可靠性、高性價比要求，再去反推所選的技術路線是否能夠完成和滿足，又是哪種技術路線能在這個框架下勝出。
降本成為重中之重。
其實沒有哪條技術路線是絕對正確或錯誤的，但關鍵是得堅持，供應鏈的培養(yǎng)、工藝良率和一致性的提升、材料和結構的優(yōu)化、成本的控制，背后都需要時間和資源去澆灌。
就像朱可夫指揮斯大林格勒保衛(wèi)戰(zhàn)時，他是幾千門大炮縱向排列，對準一個點破德軍，而不是到處亂炸口子，讓城墻只倒半截，士兵爬著沖上去，反而造成無數人傷亡。
但禾賽比較麻煩的就是一直在主力技術路線上變來變去。
前文提到，在IPO期間，禾賽內部山頭林立，高層和股東們常有分歧，意見難以統一。
禾賽ADAS市場主打產品的倉促推出，也正發(fā)生在這段時間。
前期考慮得不夠全面和充足，導致了AT128后期尷尬的降本之路。
產品降本一般有三種方式：產品架構設計簡潔、制造工藝達標、實現規(guī)?；б妗?/strong>
但禾賽在每一環(huán)都面臨著問題。
AT128對禾賽來說，是蜜糖，更是砒霜。
所謂“七分設計三分制造”，成本的高低很大一部分由前期的架構設計決定。
前期產品設計是否足夠簡潔，直接決定了后期BOM的成本高低。
目前禾賽AT128的成本超過6000元，而車廠其實不在乎產品走的是什么技術路線，只希望最終激光雷達價格能與車載攝像頭的價格（Robotaxi用的攝像頭一般在400-600元一顆）齊平，要求一般是每年能降本5%。
從技術路線上看，AT128是芯片化收發(fā)+一維轉鏡，其中收發(fā)系統占成本比重最大。
彭徹明創(chuàng)辦過一家激光雷達公司，方向是固態(tài)激光雷達。
他分析，禾賽AT128的技術降本路線，可以是在保留128個通道的同時，靠收發(fā)模塊的小型化和集成化，達到迭代產品的可量產化。
“這是大家都嘗試過的路線，像Velodyne就是堆積通道數，然后做小型化、集成化，只不過Velodyne是堆到64個通道就堆不下去了?！?/p>
彭徹明指出，禾賽在這方面有深入的技術積累，也是專長所在，現在禾賽就是在做小型化、芯片化的工作。
但隨著智能駕駛系統對前向主激光雷達分辨率要求的提高，目前激光雷達僅有128個通道數效果是不夠的，這可以類比手機攝像頭從100萬像素到1億像素的演進。
分辨率受通道數、掃描方式這兩個因素影響。
而做轉鏡路線，通道數會受到物理限制，激光器數量決定了線束數量，從而決定了分辨率，要提高分辨率，只能不斷堆料，這會使得產品越來越大。
另一方面，一直堆激光器數量，也很浪費，因為單個激光器的占空比（每個激光器被激發(fā)的時間比例）很低，理論上一個激光器能測100K的點云，其實每次一般只能給到20K的點云。
禾賽AT128路線的難點，就在于之后如果還要進行通道數提升的話，會越來越難，因為要再集成更多通道，芯片尺寸、芯片化成本都會越來越大。
除了前期的架構設計，能很大程度決定產品成本的高低，后期如果產品的生產制造工藝和質量體系足夠高效達標，產品良率和一致性比較可靠，也能通過大規(guī)模制造來平攤成本。
在這方面，禾賽的選擇是自建工廠。
關于產線的規(guī)劃，目前業(yè)內做法各有不同，有的是代工生產，有的是與制造商合作生產，禾賽是少數選擇自建工廠的玩家。
關于要不要自建工廠這事，行業(yè)各方觀點非常不同，仁者見仁，智者見智。
一家激光雷達公司幾年前在拿到一大筆新融資時，就嘗試過自建工廠、擴招，錢花得非常猛，導致隨后的日子過得很艱難，公司差點倒閉。
“禾賽要自建工廠也是在講故事，禾賽的幾個創(chuàng)始人年輕氣盛，過去過得比較順，低估了建工廠的難度?！边@個公司的創(chuàng)始人說，做制造業(yè)要吃夠苦，還是要有一定的敬畏心。
還有公司則是選擇和代工廠巨頭合作，成立合資公司，共建產線。在他們看來，這類代工廠巨頭有相當成熟的生產制造經驗，自己提供研發(fā)技術，和他們合作，一能快速放量，二能控制成本，三則是能控制質量。
另外就是目前激光雷達行業(yè)還處于早期階段，產品技術還在不停迭代，“一旦技術路線工藝變了，自己買的重資產設備就會浪費，代工廠卻能把舊產線拿去給別人生產，彈性更強”。
而禾賽在上海的新工廠重金投入了13億元，計劃在2023年全面投產，但據知情人士透露，截至發(fā)稿前，工廠還沒有封頂。
在孫一帆看來，正是由于現在激光雷達還處于早期發(fā)展階段，也是人類第一次大規(guī)模制造激光雷達，所以生產必須是研發(fā)的一部分。
“只有自己完全搞懂了之后，你才能制定標準，再讓別人去弄。在自己連標準都不清楚、小批量生產也做不好的情況下，你能指望代工廠幫你一切？”
李一帆覺得，只有在產品性能已經過市場的反復驗證，需求量也足夠大的時候，他們才會選擇和代工廠合作。
禾賽花13億元重金投入的工廠，從主要用途看，是為了幫助產品線進行生產工藝優(yōu)化以及打造測試環(huán)境，為產品的大規(guī)模量產做好準備。
不過目前業(yè)內有句笑談叫“禾賽的車開不出長三角”，即在產品良率方面，不管是硬件的生產制造還是軟件的算法迭代，都還存在非常大的問題。
另外在高科技制造業(yè)，量產即過時。
因此還有一個問題則是，當下一代激光雷達產品出現后，要想趕上，又會有產線的換代成本。
禾賽花13億元重金投入的工廠，產線生命周期究竟有多長？客戶當下的需求滿足了，未來的需求又能否顧及到？
一業(yè)內人士認為，禾賽也在算窗口期。
如果未來3-5年之內固態(tài)激光雷達都無法量產，那么在這期間，禾賽就可以先吃下半固態(tài)激光雷達的市場，到時就算技術升級了，禾賽要么已經可以自研出新一代產品，要么也可以并購競爭對手，到時再向客戶提供新一代產品。
但一個問題是，對于禾賽來說，未來三年可能會出現戰(zhàn)略的收縮期，公司高層面臨的管理事務會非常多。
由于定點的公司也很多，存在各種各樣的需求，還要跟各個得罪不起的資方爸爸、甲方客戶扯皮，需要管理層跟每一家公司去交流談判，這會產生不小的協調成本、生產成本。
這些成本最終會轉換成一個衡量尺寸，叫時間差。
因此，當禾賽還在消化訂單的時候，也許后邊的獵人已經出來了。
事實上，虎視眈眈的同行們早已提刀趕路。
比如據激光雷達老炮兒報道，北美一激光雷達上市公司的新一代FMCW激光雷達產品就預計將于2024年實現量產交付，比行業(yè)普遍預期提早2-3年。
第三條降本路徑，就是通過吃下大量的訂單，在創(chuàng)造口碑，拉升需求后，走向銷售正循環(huán)，獲得供應商信任，以在供應鏈層面降本。
而在激光雷達行業(yè)已經陷入殺紅眼的價格戰(zhàn)當下，禾賽選擇的策略是靠更低的價格獲得訂單。
但一個問題是，后期供應鏈降本的收益究竟能不能覆蓋現在放血拿訂單的損失？
追求利潤還是追求增長？
這是企業(yè)成長時都會面對的一對基本矛盾。
在這對矛盾中，增長始終處于優(yōu)先地位，為了提高市場占有率，短期內犧牲利潤，是很多企業(yè)的選擇。
一家激光雷達公司的產品負責人對雷峰網說，一家新公司的新產品要想進入車廠的供應體系，不能指望第一個項目就盈利或者賺很多錢，在第一二年虧損都是可能的。
“另外在給車企的樣機階段，樣機的價格會是量產機階段的5-10倍，有的客戶會買1000臺樣機，所以也可以通過樣機賺錢，彌補一些前期的虧損。”
他們公司內部在做Business case時，計算一個產品能否回本，都是以5年的產品生命周期算。
而能計算清楚的前提是，公司對自身穩(wěn)定量產產品的盈利點/成本底線有極致清晰的認知：
如果盈利點過高，就需要拿很大量的訂單才能真正地覆蓋前期的研發(fā)以及生產投入；
如果能做到成本baseline比較低，可能幾萬臺十幾萬臺就開始盈利了。
在業(yè)內資深人士汪開成看來，禾賽自建工廠，更多還是為了盡快完成交付。
如果2021年，禾賽能通過IPO，快速撬動數十億元資金，區(qū)區(qū)幾億元的虧損其實不算什么，也能留有一定的時間讓禾賽通過各種方式降本。
國內上市失敗后，禾賽也還可以繼續(xù)通過一級市場融資。
但在今年，禾賽這個曾經的資本市場當紅炸子雞，卻似乎成了資本棄子。
禾賽已經快一年沒有新的融資消息公布了，最新一次是在2021年11月小米產投給的七千萬美元。
而在今年的11月，國內的激光雷達公司速騰、一徑、亮道智能都陸續(xù)公布了新的融資消息。
一投資人告訴雷峰網，有投資人在對禾賽的供應鏈盡調訪談時，企業(yè)卻推薦了另一家激光雷達公司，“幾家機構原本都要投禾賽的，最后卻跑到另一家去了”。
他分析稱，禾賽上一輪的估值大概有120億元，太高了，沒有人接盤。
知情人士透露，在2021年上市失敗后，禾賽立即招來了謝東螢任CFO。
謝東螢此前在蔚來汽車任CFO，但在2019年蔚來汽車融不到錢的至暗時刻，謝東螢轉身棄李斌而去，臨走還向一有意向投資的機構踩了蔚來汽車兩腳，這讓李斌大為光火。
謝東螢更為熟悉美國金融市場，目前人也在美國，此前幾個月都一門心思都在幫助禾賽準備沖擊美股，禾賽有可能借殼上市。
但隨著中概股在美股逐漸受到冷遇，美國激光雷達上市公司的估值也愈發(fā)低迷，禾賽美股IPO之路并不順利。
禾賽也想再回A股，但挑戰(zhàn)會比之前更大。
“現在禾賽是紅籌架構，紅籌架構要求保密，但國內上市就要股權穿透，想回A股不容易，”一名投資人說。
事實上目前能回A股上市的紅籌架構企業(yè)主要是央企，民企的不多，比如九號機器人（九號機器人當年上市是正逢科創(chuàng)板開板，需要樹立標桿，是難得的天時地利人和）。
還有一個選擇是上港股，但價格會非常難看。
因此不管是沖美股，還是回A股，抑或轉港股，禾賽困難重重。
猶如困獸，禾賽的跟腱被撕裂著，血流如注，難以通過各種方式降本止血，如今又不能靠融資和上市補血。
禾賽還能撐多久？
“激光雷達行業(yè)的研發(fā)周期很長，技術路線未定，目前幾家公司的競爭可能會持續(xù)10-15年，要有穿越周期的思維，明白在高峰和低谷自己要做什么。”一名業(yè)內高管說，如果禾賽不能走過這一個周期，會很難。
禾賽猶如在玩一場擊鼓傳花游戲，旁邊的人還在賣力敲鑼打鼓，但是已經漸漸沒有人伸手接花了。
留給禾賽的時間不多了。
（注：李可時、望車徹、李默、汪珀、陳卡法、汪開成、劉瑞、楊愷、彭徹明均為化名。）
近年來，在國產替代的宏大敘事下，吸引聚光燈的總是站在舞臺中央的新能源車企們，但幕后供應商們還有著更為靜水流深的暗戰(zhàn)故事，這里有煞費苦心的工程師、貪婪的投資者、投機企業(yè)家、孤注一擲的銷售策略，更有山頭林立的內斗、有跟風推出的主打產品和應付了事的競標劇本。
本文作者盧潔萍，微信號lujiepinga，接下來還將推出智能汽車傳感器企業(yè)的系列稿件和分析，如果你有任何話不吐不快，歡迎添加微信交流！
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