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| 本文作者： 麗雪 | 2023-12-09 13:35 |
蔚來交出了一份有史以來最好的季度成績單。
12月5日，蔚來發(fā)布了2023年Q3財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，蔚來Q3總營收為190.7億元，同比增長46.6%，環(huán)比增長117.4%，創(chuàng)歷史新高；Q3交付量為55,432臺，環(huán)比增長135.7%，同比增長75.4%，同樣創(chuàng)歷史新高；汽車毛利率回升至11%；凈虧損大幅收窄，環(huán)比下降24.8%；現(xiàn)金儲(chǔ)備452億元，較上季度增加137億元。
延續(xù)了重視技術(shù)研發(fā)的傳統(tǒng)，蔚來三季度研發(fā)投入達(dá)到30.4億元，連續(xù)四個(gè)季度突破30億元。自2016年以來，蔚來累計(jì)研發(fā)投入接近400億元，為新勢力之最。
在此次財(cái)報(bào)電話會(huì)上，李斌談及了蔚來為什么拒絕價(jià)格戰(zhàn)、如何讓整車毛利率重回兩位數(shù)，也提到了蔚來開放“換電聯(lián)盟”的細(xì)節(jié)，并且還給出了第四季度整車毛利率提升至15%的預(yù)期。
其實(shí)，這一份財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)以及電話會(huì)上所有分析師的提問、李斌等蔚來高管的回答，都圍繞同一件事：
蔚來的造血能力是否真正有所提升？
相較于今年上半年，蔚來第三季度的交付量有了顯著提升并創(chuàng)下歷史新高，原因之一是所有產(chǎn)品全部切換到第二代技術(shù)平臺，而新一代平臺車型的產(chǎn)品力更強(qiáng)。
交付量提升帶動(dòng)了營收增長，促成了整車毛利率提升，蔚來的多項(xiàng)經(jīng)營數(shù)據(jù)也因此有了大幅改善。而一系列改變背后的推力到底是什么？
新智駕認(rèn)為，有以下幾個(gè)關(guān)鍵因素：
第一，在成交均價(jià)30萬以上的高端純電市場，蔚來的市占率一直穩(wěn)坐第一；
第二，蔚來的銷量增速遠(yuǎn)超BBA和其他二線豪華品牌；
第三，蔚來拒絕“以價(jià)換量”，避免失血競爭；
第四，蔚來前期的技術(shù)投入開始進(jìn)入成果收獲期，反哺銷量增長。
第三季度，蔚來在中國成交均價(jià)30萬以上的電動(dòng)汽車市場排名第一，市場份額超過45%。能保持超過40%的市場份額，說明了蔚來的基本盤很穩(wěn)定。
另一項(xiàng)數(shù)據(jù)“銷量增速”同樣表現(xiàn)樂觀。今年1-10月，蔚來銷量增速達(dá)到40.2%，而奧迪、寶馬、奔馳同期的銷量增速僅為6.7%、3.6%、1.7%，遠(yuǎn)低于蔚來。
值得注意的是，蔚來增換購車主中，有48%來自BBA，部分二代平臺車型甚至高達(dá)56%。也就是說，BBA的市場已被蔚來吞食了不少。
正因?yàn)槭袌龇蓊~的基本盤穩(wěn)定、銷量增速持續(xù)向好，蔚來的整車毛利率才有大幅改善的可能性。
誠然，蔚來第三季度的整車毛利率之所以能重回兩位數(shù)，不僅和交付量增長帶來的規(guī)模效應(yīng)有關(guān)，還和產(chǎn)品切換到同一平臺后零部件成本下降、高售價(jià)車型成交占比提升等因素密切相關(guān)。
但在雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))看來，蔚來做得最正確的決策是拒絕“以價(jià)換量”。
今年以來，蔚來只在第二季度有過一次全系新車型價(jià)格調(diào)整。
即自2023年6月12日起，蔚來全系新車起售價(jià)格下調(diào)3萬元。與此同時(shí)，蔚來宣布免費(fèi)換電服務(wù)將不再作為新用戶的基礎(chǔ)用車權(quán)益，用戶可選擇單次付費(fèi)進(jìn)行換電。
從市場反饋來看，新、老用戶大多坦然接受了那次產(chǎn)品價(jià)格和用戶權(quán)益的調(diào)整。此后，蔚來就沒再有任何降價(jià)、調(diào)整用戶權(quán)益的動(dòng)作。
李斌在這次財(cái)報(bào)電話會(huì)中也提到，“我們看到了即使在高端市場，我們的競爭對手特別是部分豪華電動(dòng)車型甚至有30%以上的價(jià)格下降，而我們?nèi)匀槐３謨r(jià)格穩(wěn)定。”
車企打價(jià)格戰(zhàn)、以價(jià)換量，看似能在短期內(nèi)提升交付量，占據(jù)一定的市場份額。但打價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)，是在失血博弈。長期來看，勢必會(huì)嚴(yán)重?fù)p傷企業(yè)經(jīng)營的利潤和整車業(yè)務(wù)的毛利。蔚來第三季度的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)很好地證明了這一點(diǎn)。
在銷量和獲利之間，蔚來的取舍是保持價(jià)格穩(wěn)定，通過提升銷售和服務(wù)效能來提高銷量。
第二季度，李斌曾在財(cái)報(bào)電話會(huì)上提及蔚來從今年7月起開始進(jìn)行銷售能力建設(shè)，并擴(kuò)展銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷售團(tuán)隊(duì)。
從結(jié)果來看，第三季度蔚來銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張的速度的確很快。而銷售團(tuán)隊(duì)的新員工入職后，不會(huì)立即上崗銷售，前一個(gè)半月的時(shí)間都要接受培訓(xùn)。按照李斌的說法，“一個(gè)工作超過6個(gè)月的銷售，銷售能力就會(huì)相當(dāng)不錯(cuò)。”那么這批新入職的銷售可能要等到明年一季度末會(huì)釋放出戰(zhàn)斗力。
此外，第三季度蔚來還在加緊鋪設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。截至12月5日，蔚來在全球已累計(jì)布局142家蔚來中心、326家蔚來空間、314家蔚來服務(wù)中心和62家蔚來交付中心。
事實(shí)上，不只是蔚來，小鵬、理想等車企也都在今年的第三季度、第四季度緊鑼密鼓地?cái)U(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。
雷峰網(wǎng)了解到，理想正在接觸BBA退網(wǎng)的燃油經(jīng)銷商，想要借助經(jīng)銷商的力量在下沉市場擴(kuò)建線下門店，并且會(huì)在今年年底建成400家零售門店。第三、四季度，小鵬同樣也在擴(kuò)展線下銷售門店，今年9月已完成上百家經(jīng)銷商的招商工作。
現(xiàn)在看來，蔚來在銷售、服務(wù)能力提升方面的調(diào)整，反而走在了友商的前面。
在如何提升銷量這件事上，蔚來還有一個(gè)操作——化身“基建狂魔”，加快鋪設(shè)補(bǔ)能基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。
今年4月的上海車展上，李斌曾揚(yáng)言今年要新建1000座換電站，“400座左右會(huì)建設(shè)在高速公路服務(wù)區(qū)或者高速口，約600座會(huì)部署在城區(qū)，重點(diǎn)布局有一定用戶基數(shù)、還沒有換電站的三四線城市與縣城?！?/p>
截至第三季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)發(fā)布前，蔚來全球已經(jīng)累計(jì)布局2226座換電站，超過9400根超充樁和超過11000根目的地充電樁。毫無疑問，蔚來是現(xiàn)階段國內(nèi)布局充電樁、換電站最多的車企。
擁有龐大的補(bǔ)能基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)背后，是這五年來無論企業(yè)經(jīng)營狀況好壞與否，蔚來都持續(xù)投入真金白銀。
即使是在今年第二季度因代際切換導(dǎo)致交付量式微、營收、毛利各項(xiàng)數(shù)據(jù)不佳的情況下，蔚來依然沒有停下鋪設(shè)充電站、換電站的腳步。
為什么蔚來如此執(zhí)著？
在此次財(cái)報(bào)電話會(huì)上，李斌說了他的看法：
將高端用戶從傳統(tǒng)燃油車轉(zhuǎn)變?yōu)殡妱?dòng)車是具有一定難度的。價(jià)格不到三十萬的大眾市場，轉(zhuǎn)化起來更簡單，因?yàn)檫@個(gè)市場的用戶更注重使用成本。三十萬以上高端市場的用戶考慮因素更多，所以我們需要有耐心。
此外是基礎(chǔ)設(shè)施對銷量的促進(jìn)。在上海、江蘇、浙江等長三角地區(qū)，蔚來的銷量在很多城市已經(jīng)超過了同價(jià)位的寶馬、奔馳和奧迪傳統(tǒng)燃油車的銷量。蔚來在這些地區(qū)有700多座換電站，這些基礎(chǔ)設(shè)施對銷量的促進(jìn)作用顯著。
多位蔚來內(nèi)部人士告訴新智駕，李斌認(rèn)為有完備的補(bǔ)能體系才能從源頭上減輕消費(fèi)者購買電車的焦慮，也是如何說服消費(fèi)者從購買油車轉(zhuǎn)換到電車的突破口之一。
三年前，當(dāng)汽車行業(yè)談里程焦慮，矛頭指向的是電動(dòng)車的單車?yán)m(xù)航差。
如今，車企們不再卷單車?yán)m(xù)航，而是卷誰家充電快。但很多車企對這些問題避而不談：消費(fèi)者買了電車后上哪里充電？會(huì)免費(fèi)提供家充樁嗎？公樁/私樁建了多少？
李斌曾多次在接受媒體的采訪時(shí)介紹，蔚來的充電樁有近80%的情況下是外部品牌的用戶在使用。
實(shí)際情況正如李斌所言，一位蔚來ET7車主表示，五一、十一、春節(jié)等大長假期間，蔚來車主在高速服務(wù)區(qū)經(jīng)常會(huì)遇到其他電動(dòng)車品牌的用戶“搶樁”。
盡管現(xiàn)在還沒有一項(xiàng)可以量化的指標(biāo)來說明，補(bǔ)能基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施對消費(fèi)者購車決策影響有多大。但在新智駕看來，基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)和銷能提升是相輔相成的?；A(chǔ)設(shè)施不單是作為一項(xiàng)服務(wù)而存在，在售前環(huán)節(jié)同樣起到了促成交易的作用。
我們注意到，越來越多推出純電車型的車企已經(jīng)意識到了“基建”的重要性。與此同時(shí)，蔚來在加電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域的前瞻式布局，也已得到同行業(yè)巨頭的高度認(rèn)同。
不久前，蔚來陸續(xù)與長安汽車、吉利控股達(dá)成換電業(yè)務(wù)合作。這意味著蔚來換電體系將正式從私域?qū)龠~向公共服務(wù)領(lǐng)域，換電將成主流的電車補(bǔ)能方式，而蔚來的換電路線正在走出一條“基建先行-內(nèi)部閉環(huán)-全場景驗(yàn)證-對外開放”的路徑，助力新能源汽車產(chǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。
另外一個(gè)可以佐證的例子是，今年11月底，寶馬奔馳手牽手在中國成立合資公司，計(jì)劃“至2026年底，該合資公司計(jì)劃在中國建設(shè)至少1000座具備先進(jìn)技術(shù)的超級充電站，約7000根超充樁?！?/p>
經(jīng)?；ハ喾Q對方為“德國的另一家車企”的兩家車企，也發(fā)現(xiàn)了想要在中國認(rèn)真賣電動(dòng)車，還得先把落下的課補(bǔ)上，建好補(bǔ)能的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。
經(jīng)營成本、組織效率同樣是影響一家公司提升造血能力的關(guān)鍵因素。
今年11月初，李斌發(fā)布了一封全員信，給出了接下來兩年蔚來組織和業(yè)務(wù)優(yōu)化的具體計(jì)劃，宣告蔚來組織提效進(jìn)入關(guān)鍵期。
在這次財(cái)報(bào)電話會(huì)上，李斌再次強(qiáng)調(diào)了提效的重要性：
未來兩年將是汽車行業(yè)變革期競爭最激烈的階段。面對外部環(huán)境巨大的不確定性，我們近期梳理和調(diào)整了公司的關(guān)鍵目標(biāo)、優(yōu)先事項(xiàng)、行動(dòng)計(jì)劃，專注于高效執(zhí)行和體系能力提升。
在確保核心關(guān)鍵技術(shù)長期投入、銷售服務(wù)能力能夠應(yīng)對激烈的市場競爭、3個(gè)品牌9款核心產(chǎn)品如期上市的前提下，我們將持續(xù)變革內(nèi)部工作流程與分工，聚焦于能夠提升公司財(cái)務(wù)表現(xiàn)的項(xiàng)目投入，全面提升組織效率和資源使用效率。
一位長期關(guān)注蔚來的投資者表示：“蔚來的組織調(diào)整涉及了多條業(yè)務(wù)線，一兩個(gè)月是不可能看出效果的，最短也得三個(gè)月后見效?？车裟承I(yè)務(wù)線能讓蔚來在賬面上看起來活得好，但想要在更激烈的市場競爭中取勝，士氣、組織戰(zhàn)斗力才是具備殺傷力的核彈?！?/p>
雷峰網(wǎng)認(rèn)為，考核蔚來的造血能力是否提升，不應(yīng)當(dāng)只看今年第三季度的經(jīng)營數(shù)據(jù)，還應(yīng)當(dāng)把范圍擴(kuò)大到第四季度的表現(xiàn)，甚至是2024年的規(guī)劃上。
結(jié)合此次電話會(huì)上分析師和李斌、奉瑋等蔚來高管的提問和回答，我們大致梳理了蔚來2024年的計(jì)劃：
財(cái)務(wù)表現(xiàn)方面，李斌希望2024年蔚來的整車毛利率可以進(jìn)一步提高到15%至18%。
產(chǎn)品規(guī)劃方面，李斌提前預(yù)告了在12月23日的NIO Day上會(huì)發(fā)布一款全新的旗艦車型。據(jù)了解，該車型將會(huì)搭載多項(xiàng)蔚來的自研技術(shù)。
此外，2024年蔚來主品牌NIO只有小改款，沒有大改動(dòng)。李斌給出的理由是，2023年所有產(chǎn)品才從第一代平臺垂直切換到第二平臺，要保持質(zhì)量和供應(yīng)鏈穩(wěn)定。
第二品牌阿爾卑斯的首款車型已經(jīng)完成VB車試制，是蔚來歷史上狀態(tài)最好的VB車，有足夠的時(shí)間優(yōu)化和改進(jìn)。
補(bǔ)能體系的建設(shè)上，2024年蔚來將正式開始建設(shè)換電共享網(wǎng)絡(luò)，蔚來主品牌NIO、第二品牌阿爾卑斯可以用、第三方都可以使用，并且還會(huì)繼續(xù)補(bǔ)充蔚來的專用換電網(wǎng)絡(luò)。
智能駕駛方面，蔚來暫未透露詳盡規(guī)劃。
據(jù)了解，蔚來基于強(qiáng)大的群體智能系統(tǒng)，目前路線開通的效率超出預(yù)期。
李斌表示，蔚來的城區(qū) NOP +已經(jīng)具備在100多個(gè)城市針對先鋒用戶開放測試使用的能力，近期會(huì)逐步邀請用戶進(jìn)行試用。
海外市場方面，蔚來不把銷量放在首位，確保具備擴(kuò)張能力后才會(huì)加快銷售、補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
李斌認(rèn)為蔚來的歐洲業(yè)務(wù)還處于早期。目前，蔚來已在歐洲市場的5個(gè)國家開設(shè)了6家蔚來中心、8家蔚來空間、56家蔚來服務(wù)中心。此外，還布局了30座左右換電站。
雷峰網(wǎng)了解到，小鵬、理想的動(dòng)作和蔚來相反，前兩者更為激進(jìn)。今年10月，小鵬主動(dòng)和投資者溝通海外銷量，并表示明年能在歐洲交付上萬臺新車型。理想則把目光放在了中東市場，已接觸某頭部云廠商做數(shù)據(jù)合規(guī)。
蔚來對海外市場的態(tài)度，一定程度上說明了2024年蔚來偏向于把精力集中在國內(nèi)市場上。
這也印證了李斌在電話會(huì)上講到的，2024年，蔚來不會(huì)出現(xiàn)因產(chǎn)品切換打擾銷售節(jié)奏的情況。因此，2024年的蔚來會(huì)更好。
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