編者注：經(jīng)過幾輪洗牌，少數(shù)智能硬件初創(chuàng)公司站穩(wěn)了腳跟。它們的產(chǎn)品開始得到消費(fèi)者的認(rèn)可，接下來面臨著就是批量生產(chǎn)制造和銷售的難題?？邕^這道坎，才能找回創(chuàng)業(yè)做硬件的“初心”。雷鋒網(wǎng)將陸續(xù)報(bào)道幾家這樣的公司，看看它們怎么面對成長的煩惱。

有品（Picooc）公司CEO張悅對手環(huán)有種特殊感情。公司成立之初，除了體脂秤，手環(huán)（或者說運(yùn)動追蹤設(shè)備）也在計(jì)劃之中；后來決定等時(shí)機(jī)成熟了再做；但最終死了做手環(huán)的心，一心扎到體脂秤上。 

現(xiàn)在想起來，張悅為自己的公司沒有早早涉足手環(huán)領(lǐng)域而感到慶幸。他常常思考手環(huán)到底有沒有解決實(shí)際問題，這幾年目睹了手環(huán)達(dá)到頂峰又歸于平靜，“有沒有解決實(shí)際問題”這個答案的天平，逐漸傾向否定那一端。他說，長遠(yuǎn)來看，手環(huán)是個過渡型產(chǎn)品，智能硬件不應(yīng)該做手機(jī)能做的事。 

做體脂秤就是另一番景象了。這個行業(yè)談不上寂寞，創(chuàng)業(yè)公司來來去去，做過好幾撥兒。但始終沒有“巨頭”入場，所以有品贏得了寶貴的時(shí)間磨煉內(nèi)力。做了大概 3 年之后，他終于可以說，國內(nèi)同行里已經(jīng)沒有可以對標(biāo)的公司，他們要對標(biāo)的是香山——那個年出貨量可以達(dá)到千萬級的“傳統(tǒng)”電子秤之王。

說這句話的時(shí)候，他語氣異常堅(jiān)定，但說完又有些后悔，生怕媒體把自己描述成一名浮躁的、愛喊話的創(chuàng)業(yè)者。張悅的意思應(yīng)該這么理解，當(dāng)這個產(chǎn)品真正走向大眾市場的時(shí)候，消費(fèi)者關(guān)心的并不是“體脂秤哪家強(qiáng)？”而是“體脂秤是什么？”所以，與其把目標(biāo)放在智能體脂秤這個狹窄的領(lǐng)域，不如真正把自己當(dāng)成一家做衡器的公司。這個道理像所有其他道理一樣，說起來簡單做起來難：智能手表先要是一支好手表，智能路由先要是一個好路由，智能體脂秤先要是一臺好秤…… 

做硬件

2015年，雷鋒網(wǎng)做過一些線下活動。每次請張悅過來講點(diǎn)兒什么，都被婉拒了，他說因?yàn)榇_實(shí)沒什么可講的。根據(jù)常識判斷，這樣的創(chuàng)業(yè)者有兩種，一種是真沒什么可講的，另一種是還沒到可講的時(shí)候。2016年5月，張悅終于可以松一口氣，稍微講點(diǎn)什么了。因?yàn)槔_他最大的問題，終于解決得差不多了。這個問題就是，怎么以更高的毛利把幾十萬臺秤源源不斷地生產(chǎn)出來。

他感慨，做硬件沒有25%以上的毛利是不行的。去年（2015年）有品每做一臺秤都要固定虧多少錢。今年有品卻能以更低的成本，做出質(zhì)量更好的產(chǎn)品。手機(jī)廠商已經(jīng)教會不少消費(fèi)者“產(chǎn)能爬坡”的概念，張悅進(jìn)一步解釋，把產(chǎn)品做出來的難度和把產(chǎn)品大規(guī)模量產(chǎn)還能保證質(zhì)量的難度完全不是一個數(shù)量級。這一年有品擴(kuò)張了自己的產(chǎn)品線，參與到百元級產(chǎn)品掀起的體脂秤普及潮中，量一下子大了起來，解決生產(chǎn)的問題迫在眉睫。

張悅請來在深圳開過工廠的資深人士負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈，自己也花一半的時(shí)間在深圳盯生產(chǎn)。對于有品這樣一個從移動互聯(lián)網(wǎng)闖入智能硬件領(lǐng)域的團(tuán)隊(duì)來說，2015年是一段瘋狂補(bǔ)習(xí)“怎么做硬件”的時(shí)間。他坦言，硬件制造規(guī)模到達(dá)百萬量級，就會發(fā)現(xiàn)之前的管理方法都是錯的，“物料怎么管理，供應(yīng)鏈怎么管理、庫存怎么管理、生產(chǎn)計(jì)劃怎么管理……我們經(jīng)歷了這個行業(yè)頂尖選手都會遇到的成長煩惱。”

在這個過程中，硬件研發(fā)團(tuán)隊(duì)積累的制造經(jīng)驗(yàn)是一筆巨大的財(cái)富。張悅舉了個例子——早期有品的秤在工藝上都做了“包邊”的處理，從2015年開始全系列的產(chǎn)品，不管低端高端都不再包邊。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)這項(xiàng)工藝實(shí)現(xiàn)成本很高，但消費(fèi)者根本不在意?！拔覀兎Q之為另一種形式的’沉默成本’，就是設(shè)計(jì)師會非常在意，但實(shí)際消費(fèi)者不在意的細(xì)節(jié)?！庇糜顾椎脑捒偨Y(jié)，這些坑都要親自踩過才會懂。

做推廣

天上究竟會不會掉餡餅?zāi)?？張悅就遇到了這樣的好事。當(dāng)一家新進(jìn)入市場的土豪創(chuàng)業(yè)公司（M開頭），砸各種線上線下廣告的時(shí)候，有品的銷量得到顯著提升。他半開玩笑說，大家還以為是我們做的廣告，可能是因?yàn)楫a(chǎn)品主體都采用了“超白玻璃”材料，看起來比較像。

2016年春節(jié)過后，資本寒冬中，其他創(chuàng)業(yè)公司都沒什么聲量的時(shí)候，有品反而燒錢做起了線下廣告。3月18號到24號的一周，北京首都國際機(jī)場和上海虹橋機(jī)場的上千塊廣告屏出現(xiàn)“有品魔秤”的廣告。張悅透露，有品這次推廣預(yù)算達(dá)到千萬人民幣級別。機(jī)場廣告很貴，但符合這家公司對目標(biāo)用戶的定位——一二線城市的注重生活品質(zhì)的人群。廣告的效果確實(shí)立竿見影，月銷量達(dá)到去年同期的 7 倍左右。這也為2016年有品沖擊80萬到100萬臺的年銷量帶來信心。

但是，張悅還有額外的發(fā)現(xiàn)。有5%到10%的用戶，把體脂秤買回家之后不會使用。根本不知道要去下載app，更不知道要連接手機(jī)才能顯示更多數(shù)據(jù)。這也從側(cè)面說明，體脂秤的大眾認(rèn)知度還不是那么高?？陀^數(shù)據(jù)也能證明：淘寶和天貓（淘系）的搜索數(shù)據(jù)顯示，人們搜索電子秤體重秤與體脂秤的比例是 28/1，一年前這一數(shù)據(jù)則是 35/1。行業(yè)正處快速發(fā)展在早期階段，不到猛砸廣告的時(shí)候。張悅表示，不打算持續(xù)砸品牌廣告（也沒那么多錢），但準(zhǔn)備每年做一次面向目標(biāo)用戶群的推廣活動。

新事物被人接受的難度總是比想象中要大，有件事可能行業(yè)外的人想不到。在電商平臺上，有品和其他公司生產(chǎn)的“智能體脂秤”，通常是歸智能設(shè)備的部門負(fù)責(zé)的。這些大型電商平臺上，負(fù)責(zé)智能設(shè)備的部門和傳統(tǒng)電子秤的部門，也面臨著內(nèi)部競爭。一邊是年銷量上千萬的大客戶，一邊是目標(biāo)僅百萬的新軍，同一個關(guān)鍵詞“電子秤”或者“體重秤”的流量應(yīng)該導(dǎo)向何方呢？答案不言自明。在業(yè)內(nèi)這被稱為“流量保護(hù)”，也是每種新設(shè)備發(fā)展早期都會面臨的問題。所以賣一種新設(shè)備的時(shí)候，但凡粘上智能二字，其實(shí)就沒一家真正賣得好的。

做服務(wù)

公司融資的時(shí)候，“智能”二字就非常管用了。幾乎每一家“智能硬件”領(lǐng)域的公司，都會在商業(yè)計(jì)劃書中講到，賣硬件并不是公司根本目標(biāo)，通過硬件獲取的用戶以及將來提供的服務(wù)才是。

張悅從不懷疑體脂秤對人們健康生活方式的作用，但他明白軟件服務(wù)要達(dá)到一定規(guī)模才能呈現(xiàn)出商業(yè)價(jià)值?，F(xiàn)在，有品用戶的日活率 12% 左右，今年六七月份日活量會達(dá)到 10 萬。雷鋒網(wǎng)之前的文章介紹過，用戶每一次上秤，都能獲得十余項(xiàng)身體特征的數(shù)據(jù)。怎么提供更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析以及怎么利用持續(xù)獲得的數(shù)據(jù)提供進(jìn)一步的健康服務(wù)，都對做體脂秤廠商提出了挑戰(zhàn)。體脂秤采用的是國際通用的BIA生物電阻抗測量法，說白了最終拼的是算法，就像搜索引擎一樣，怎么根據(jù)一個關(guān)鍵詞就能給出用最想要看到的內(nèi)容，靠的是算法和網(wǎng)頁收入量。

在一篇官方文檔中，有品寫道：“樣本模型和數(shù)量其實(shí)是一家體脂秤廠商能否從’玩具’走到醫(yī)療級應(yīng)用的壁壘，不過大多數(shù)體脂秤廠商都不想講太多，因?yàn)檫@些廠商自身的實(shí)力還沒法構(gòu)成真正意義上的壁壘?！边@方面張悅也不能講太多，要等明年這個時(shí)候?qū)＠季滞晟屏瞬拍苤v。但他介紹，在產(chǎn)品性能上，有品的對標(biāo)產(chǎn)品是日本百利達(dá)。這家公司醫(yī)療級的體脂秤是很多醫(yī)院營養(yǎng)科的御用產(chǎn)品，有品則希望自己更進(jìn)一步，把消費(fèi)級產(chǎn)品也能做到百利達(dá)醫(yī)療級產(chǎn)品的水準(zhǔn)。 

張悅坦承，現(xiàn)在有品在服務(wù)上的收入確實(shí)是零。盡管他們已經(jīng)在app的“發(fā)現(xiàn)”欄目中，嘗試做了一些產(chǎn)品和健身房的推薦，但還沒有找到合適的商業(yè)模式。他在思考怎么連接這些非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，但現(xiàn)在還沒有成型的結(jié)論?？梢钥隙ǖ氖?，當(dāng)用戶基于體脂秤的體征數(shù)據(jù)做出一些決策時(shí)，有品希望自己提供的服務(wù)能獲得用戶的信任，從而拉開與其他體脂秤品牌的差距。

最后的話

有品有兩個靠山，B輪投資方騰訊和京東。張悅介紹，騰訊的投后服務(wù)在業(yè)內(nèi)有良好的口碑，當(dāng)有品遇到人員迅速擴(kuò)張后的公司組織管理問題時(shí)，得到了企鵝的幫助（曾幫助騰訊提升組織能力的楊三角理論也被用在其他騰訊系公司）。京東則在渠道和電商數(shù)據(jù)分析上，為有品帶來資金外的額外價(jià)值。

“我不知道你怎么看智能硬件的發(fā)展，我是越做越清醒，反而沒那么激動?！睆垚傋詈笳f，“硬件就是要一步一個腳印去耕耘，說那些也沒有用，要把它做出來才行。” 

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