0
大華股份的B端業(yè)務(wù)，今已化身大華內(nèi)部的當(dāng)紅炸子雞。
先簡(jiǎn)單科普下，大華現(xiàn)有四大業(yè)務(wù)：To G、To B、To SMB、To C。
To G對(duì)公，可以簡(jiǎn)單理解為對(duì)接政府端的業(yè)務(wù)部門(mén)，這個(gè)板塊讓大華活下來(lái)了并成功稱王。
To B對(duì)司，可以簡(jiǎn)單理解為對(duì)接企業(yè)端的業(yè)務(wù)部門(mén)，這個(gè)板塊可能會(huì)讓大華成為更大的王。
To SMB也對(duì)司，如果說(shuō)To B對(duì)的是大型企業(yè)、連鎖巨頭；To SMB對(duì)的就是包子鋪、饅頭店。
如果你要問(wèn)，對(duì)公、對(duì)司都齊了，那么對(duì)個(gè)人呢？我家想買(mǎi)個(gè)攝像頭找哪個(gè)業(yè)務(wù)群？
大華還有個(gè)民用智慧物聯(lián)產(chǎn)品子品牌叫樂(lè)橙，找他們就妥了。
相比To G、To C，To B業(yè)務(wù)或可化身當(dāng)紅炸子雞，承擔(dān)起大華股份的又一戰(zhàn)略增長(zhǎng)極。
怎講？
近幾年，包括大華在內(nèi)的頭部企業(yè)在公開(kāi)場(chǎng)合力挺B端業(yè)務(wù)，認(rèn)為未來(lái)5年B端市場(chǎng)大有潛力可挖。
對(duì)于大華而言，也交出了不錯(cuò)的成績(jī)單。
2020年，在疫情、宏觀經(jīng)濟(jì)等影響下，大華B端市場(chǎng)表現(xiàn)出較強(qiáng)的韌性，上演了一場(chǎng)逆勢(shì)突襲，前三季度保持了穩(wěn)健的增長(zhǎng)，智能化的視頻物聯(lián)解決方案在B 端滲透率逐步提升。
經(jīng)濟(jì)下行擋不住、新冠疫情擋不住，B端業(yè)務(wù)，儼然成為大華的掌上明珠。
作為一種底層的技術(shù)形態(tài)，AI可以滲入任何領(lǐng)域、任何行業(yè)，在B端有著巨大想象空間。
行業(yè)內(nèi)不少高管甚至篤定：今天的AI應(yīng)用更多是To G/P的，未來(lái)一定是To B 的。
大華To B業(yè)務(wù)的內(nèi)外逢源，表面看是管理層的戰(zhàn)略選擇，實(shí)則是商業(yè)進(jìn)化的必然過(guò)程。
任何行業(yè)在時(shí)間洪流的助推下都會(huì)帶來(lái)增速的放緩，這是必然趨勢(shì)，也是商業(yè)鐵律。
中國(guó)安防鏖戰(zhàn)二十年，時(shí)代分隔符不外乎三個(gè)：模擬化、數(shù)字化、智能化。
過(guò)去10年，是安防市場(chǎng)瘋狂增長(zhǎng)的10年。其中，海康、大華雙占鰲頭，總共傳統(tǒng)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)一度高達(dá)75-80%。
期間新進(jìn)力量不少，卻并未動(dòng)搖海大地位，皆因其賴以生存的渠道根基未動(dòng)。
而人工智能時(shí)代所帶來(lái)的技術(shù)迭代，可能從根本上顛覆原來(lái)的渠道格局。
換句話說(shuō)，各力量猛烈攻擊下，未來(lái)形成多足鼎立的局面也不是不無(wú)可能。
內(nèi)外夾擊下，包括大華股份在內(nèi)的巨頭們必須找到另一個(gè)新的賽道，而這個(gè)賽道，行業(yè)諸雄們大多選擇了To B市場(chǎng)。
大華股份當(dāng)然也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，2019年將公司業(yè)務(wù)劃分成了四大板塊。
以政府為核心的To G業(yè)務(wù)，以大企業(yè)為核心的To B業(yè)務(wù)，以中小企業(yè)為核心的To SMB業(yè)務(wù)和以消費(fèi)者為核心的To C業(yè)務(wù)。
隨著中國(guó)新經(jīng)濟(jì)的崛起，涌現(xiàn)出不少新興企業(yè)，它們有足夠大的體量，天然具備提高勞動(dòng)生產(chǎn)率基因，可以作為企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的大買(mǎi)家。
在GDP增速放緩基調(diào)下，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)本質(zhì)從以前的“增長(zhǎng)才是硬道理”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爱?dāng)下的提效才是真功夫”。
加之今年疫情爆發(fā)，更為緊張的國(guó)際形勢(shì)，恰好給了To B 業(yè)務(wù)一個(gè)足夠大的練兵場(chǎng)。
安防是片“小池塘”，而城市數(shù)字化、企業(yè)數(shù)字化業(yè)務(wù)卻是“新藍(lán)?！?。
方向已異常明晰，誰(shuí)能在顛覆前預(yù)見(jiàn)顛覆，并把握住技術(shù)趨勢(shì)，誰(shuí)大概率能成最后贏家。
如果說(shuō)大華以銷(xiāo)售硬件起家，那么早在幾年前，大華就已經(jīng)開(kāi)始從產(chǎn)品轉(zhuǎn)型到解決方案，其本質(zhì)上也更注重軟硬一體化發(fā)展。
翻譯成大白話：以前掙錢(qián)靠體力，未來(lái)賺錢(qián)靠腦力和服務(wù)。
腦力和服務(wù)靠誰(shuí)？靠To B；To B怎么賺錢(qián)？靠數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
所以談到To B就自然繞不開(kāi)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，它也代表著社會(huì)效率提升的絕對(duì)走向。
過(guò)去幾十年，中國(guó)商業(yè)得到躍遷的最大武器是最大限度地利用了低成本勞動(dòng)力。
隨著各個(gè)行業(yè)步入新的拐點(diǎn)，這套一招吃遍天下鮮的靈丹顯然已經(jīng)失效。
譬如制造業(yè)。
IDC《2018年制造業(yè)洞察：IT和OT整合情況調(diào)研》發(fā)現(xiàn)，近80%的儀器化生產(chǎn)資產(chǎn)以某種形式進(jìn)行了數(shù)字化互聯(lián)。
中國(guó)雖已建立了全球規(guī)模最大、覆蓋最廣的制造業(yè)體系，但先進(jìn)制造仍然存在規(guī)模和技術(shù)上的不足。
IDC調(diào)查結(jié)果顯示，制造業(yè)的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)速度為37%，低于其他行業(yè)42.2%的平均增速。
以鋼鐵行業(yè)為例，過(guò)去20年，嚴(yán)重依賴人力，人工巡檢、人工運(yùn)維、人工排查。
生產(chǎn)模式落后、效率低下，除了巨大的工作量外，人為不確定因素也使鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)、安全管理面臨巨大壓力。
龐大的制造業(yè)體系與低效的生產(chǎn)方式在相互拉扯。
面對(duì)行業(yè)發(fā)展新常態(tài)，過(guò)去堆積人力、高速粗放的發(fā)展模式顯然已難以為繼。
AI席卷而來(lái)、數(shù)據(jù)指數(shù)遞增，其結(jié)果是：數(shù)字世界與實(shí)體世界的交集越來(lái)越多、邊界越來(lái)越模糊。
AI時(shí)代下，如何提升企業(yè)生產(chǎn)與管理效率？如何重構(gòu)線上與線下的關(guān)系？
這些問(wèn)題，大華股份To B業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都在一直思考和踐行。
在史東和李廣義看來(lái)，他們的初心很簡(jiǎn)單，用技術(shù)和數(shù)據(jù)推動(dòng)行業(yè)數(shù)字化升級(jí)，實(shí)現(xiàn)各行業(yè)的降本增效。
前面提到，大華已布局To B業(yè)務(wù)多年，在金融、制造、園區(qū)等領(lǐng)域取得了不錯(cuò)的成績(jī)。尤其近2年來(lái)，大華將To B業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略布局后，在數(shù)字化領(lǐng)域的表現(xiàn)亮眼。
在工業(yè)領(lǐng)域，大華工業(yè)物聯(lián)視頻超感知融合解決方案已經(jīng)在多個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域完成了應(yīng)用落地，賦能眾多企業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
在智慧零售領(lǐng)域，大華通過(guò)AI與信息化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程智能巡檢及協(xié)同，24小時(shí)在線巡店并付諸門(mén)店優(yōu)化商品陳列，降低門(mén)店運(yùn)營(yíng)成本。
在普教校園，運(yùn)用AI等技術(shù)打通應(yīng)用壁壘，實(shí)現(xiàn)考勤管理、教學(xué)錄播、電子班牌等功能，為學(xué)校的教學(xué)管理降低成本，為家?；ネù罱蛄骸?/p>
在醫(yī)藥行業(yè)，大華通過(guò)可視化AI管理，做到全過(guò)程藥品質(zhì)量追溯，保障產(chǎn)品質(zhì)量，降低運(yùn)營(yíng)成本。
即便如此，史東和李廣義依然認(rèn)為，數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍存諸多痛點(diǎn)，譬如客戶差異化需求交付、不斷攀升的末端人力成本、未能發(fā)掘的需求空間等等。
種種問(wèn)題的解決還有待于大華在數(shù)字化上做更進(jìn)一步的探索。
近日，通過(guò)一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，雷鋒網(wǎng)AI掘金志采訪到大華股份To B業(yè)務(wù)技術(shù)端和市場(chǎng)端兩大負(fù)責(zé)人——研發(fā)中心副總裁李廣義和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心副總裁史東，進(jìn)一步了解大華股份的To B業(yè)務(wù)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的內(nèi)核邏輯。
以下為采訪實(shí)錄，AI掘金志作了不改變?cè)獾恼砼c編輯：
AI掘金志：簡(jiǎn)單介紹下大華股份的To B業(yè)務(wù)？
李廣義：大華To B端業(yè)務(wù)目前主要包含十幾個(gè)主要行業(yè)，包括金融、能源、商業(yè)地產(chǎn)、制造、教育、醫(yī)療等，再往下細(xì)分有20余個(gè)子行業(yè)或領(lǐng)域，圍繞以視頻為核心的AI能力，在不同行業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域深入洞察需求賦能行業(yè)價(jià)值開(kāi)展相關(guān)解決方案和服務(wù)。
AI掘金志：大華2020年三季度報(bào)顯示，B端客戶業(yè)務(wù)布局貢獻(xiàn)了新的增長(zhǎng)點(diǎn)，具體成績(jī)?nèi)绾危?/strong>
史東：這兩年都持續(xù)增長(zhǎng)。
我們的奔跑速度，保持兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是跑贏自己，二是跑贏行業(yè)。
尤其是近兩年，我們深入幾百家各行業(yè)的頭部企業(yè)，跟他們建立了合作或戰(zhàn)略合作關(guān)系。
我們有近20年的視頻技術(shù)，我們選定的企業(yè)有豐富的場(chǎng)景，我覺(jué)得這兩點(diǎn)碰撞后會(huì)在每個(gè)細(xì)分行業(yè)打磨出很多好的解決方案。
AI掘金志：To B業(yè)務(wù)在大華的角色定位？
史東：新的增長(zhǎng)引擎。傳統(tǒng)安防市場(chǎng)不過(guò)千億上下，但智慧安防到智能物聯(lián)，到企業(yè)數(shù)字化，將是萬(wàn)億的市場(chǎng)。
當(dāng)然，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈是一定的，未來(lái)會(huì)有很多企業(yè)進(jìn)來(lái)，但是我們還是有很大的信心、決心和努力，去做好B端，形成大華自己獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)力。
AI掘金志：對(duì)To B業(yè)務(wù)的信心從哪里來(lái)？
史東：我們從視頻安防切入大B端后，發(fā)現(xiàn)過(guò)去10年，中國(guó)企業(yè)都是在高速、粗放地發(fā)展，新的業(yè)務(wù)周期，管理方式的改變是必然的。
以大華為例，管理越來(lái)越精細(xì)化，我們就已經(jīng)開(kāi)始做數(shù)字化轉(zhuǎn)型了。而大華只是中國(guó)4000多個(gè)上市公司中的一員。
到目前為止，我大概接觸了200家各行各業(yè)的頭部企業(yè)，所有企業(yè)都異口同聲地認(rèn)同，將整個(gè)企業(yè)的數(shù)字化和智能化轉(zhuǎn)型作為企業(yè)的第一戰(zhàn)略。
李廣義：還有國(guó)家對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的鼓勵(lì)和支持，以及實(shí)體企業(yè)本身對(duì)業(yè)務(wù)的重視。
以大華自身為例，大華近年在數(shù)字化建設(shè)和改造中投入幾十億，其中在我們富陽(yáng)生產(chǎn)基地的投入也有十幾億以上，這些數(shù)字化建設(shè)的投入也為我們自身的降本增效發(fā)揮了巨大作用。
技術(shù)上，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)能切實(shí)帶來(lái)效率和價(jià)值的提升，例如人工智能技術(shù)在單場(chǎng)景識(shí)別準(zhǔn)確度和復(fù)雜場(chǎng)景的多種類識(shí)別能力上的突飛猛進(jìn)，AI幾年前可能是噱頭，現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)實(shí)在在深入各個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，服務(wù)各個(gè)業(yè)務(wù)了。
如果不轉(zhuǎn)型，可能會(huì)被時(shí)代淘汰。這已經(jīng)是行業(yè)共識(shí)了。
AI掘金志：B端資源投入？
史東：經(jīng)過(guò)前幾年的鋪墊和探索，大華To B業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了牢固的基礎(chǔ)。從2019年開(kāi)始，大華中后臺(tái)的研發(fā)資源、市場(chǎng)推廣、人力資源加載上進(jìn)一步加大了對(duì)B端的傾斜，技術(shù)上也有一些子行業(yè)做投入，可以說(shuō)B端是全面投入。
AI掘金志：B端前景？
史東：我們最大的優(yōu)勢(shì)是，在前面近20年的時(shí)間，通過(guò)視頻監(jiān)控服務(wù)了中國(guó)上千萬(wàn)家企業(yè)，切入到新的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，這個(gè)場(chǎng)景比過(guò)往我們做的視頻安防大10倍以上。
比如教育，傳統(tǒng)的教育視頻監(jiān)控市場(chǎng)只有幾十億市場(chǎng)，但智慧教室就有幾百億的市場(chǎng)。
AI掘金志：你們是怎么算出來(lái)這個(gè)數(shù)字的？現(xiàn)在智慧教育似乎不太好做？
史東：主要從兩個(gè)方面看，一方面是政策支持，另一方面，中國(guó)600萬(wàn)間教室，未來(lái)3-5年有一半會(huì)做改造，包括智慧燈光、數(shù)字化改造等等。這個(gè)周期會(huì)比較漫長(zhǎng)，每個(gè)地方政策也不同，但大體方向是對(duì)的。我們已經(jīng)產(chǎn)生了可觀的業(yè)務(wù)量，我們很看好。
AI掘金志：安防G端和B端業(yè)務(wù)關(guān)系？
史東：大華不會(huì)把安防和B端業(yè)務(wù)分離，我們做B端最大的邏輯，就是從視頻安防切入。
大華的視頻業(yè)務(wù)是背書(shū)，比如我們進(jìn)入格力，先是幫助他們園區(qū)做視頻安防業(yè)務(wù)，提高園區(qū)安全管理水平，后來(lái)又協(xié)助他們實(shí)現(xiàn)各生產(chǎn)基地視頻聯(lián)網(wǎng)大平臺(tái)業(yè)務(wù)，生產(chǎn)視頻聯(lián)動(dòng)設(shè)備管理，進(jìn)行高效可視化管理，實(shí)現(xiàn)智能制造全面轉(zhuǎn)型。所以兩個(gè)維度不剝離。
中國(guó)有幾千萬(wàn)家企業(yè)，上市企業(yè)約4000家，在過(guò)去20年里，大華通過(guò)視頻安防，服務(wù)或者間接服務(wù)了這些企業(yè)，所以我們進(jìn)入了很多領(lǐng)域企業(yè)內(nèi)部，只是進(jìn)入不同部門(mén)。
AI掘金志：G端、B端、SMB端和C端的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)開(kāi)拓邏輯有何不同？
史東：政府和企業(yè)最大的本質(zhì)是創(chuàng)造價(jià)值，提高降本增效，將低附加值的勞動(dòng)力釋放到高附加值領(lǐng)域。
中小企業(yè)，分銷(xiāo)管道業(yè)務(wù)上，外包，由代理商去覆蓋和加載。
我們?cè)谒伎?，未?lái)跟區(qū)縣，甚至到2萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的合作伙伴一起打造一個(gè)命運(yùn)利益共同體，我認(rèn)為這是中小企業(yè)市場(chǎng)的本質(zhì)。
AI掘金志：四個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)邏輯不同？
李廣義：G端具有強(qiáng)垂直性，在整個(gè)技術(shù)投入上更加偏向頂層設(shè)計(jì)及標(biāo)準(zhǔn)，可復(fù)制性較強(qiáng)。
SMB端，以通用化和場(chǎng)景化的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)為主，技術(shù)邏輯反而相對(duì)簡(jiǎn)單，隨著業(yè)務(wù)能力和技術(shù)水平提升，對(duì)整個(gè)生態(tài)和業(yè)務(wù)的管理能力要求更高。
C端我們從家庭安防切入，構(gòu)建智能家居整體解決方案，更偏向于個(gè)人體驗(yàn)與服務(wù)等方面。
B端更加側(cè)重給客戶提供價(jià)值。B端行業(yè)很多，不同行業(yè)差異很大，同一行業(yè)的不同客戶在不同階段，需求也往往不同。
所有緯度，B端需要大量結(jié)合客戶場(chǎng)景和業(yè)務(wù)，對(duì)解決方案的要求最高，技術(shù)也最復(fù)雜。
比如制造，園區(qū)方案偏向通用，但涉及到紡織和3C行業(yè)，需求與對(duì)應(yīng)的解決方案細(xì)節(jié)是完全不一樣的。
AI掘金志：所以這塊非常定制化。
李廣義：行業(yè)和場(chǎng)景要深入到它的業(yè)務(wù)就一定會(huì)有不少定制。
AI掘金志：定制化是難以改變的，你們需要主動(dòng)去適應(yīng)它嗎？
李廣義：肯定，因?yàn)榭蛻絷P(guān)注價(jià)值，不是你有好的解決方案客戶就一定會(huì)用，再好的方案和產(chǎn)品，不滿足他們當(dāng)前階段的的需求，客戶不會(huì)買(mǎi)單。
解決方案是多種產(chǎn)品、技術(shù)與業(yè)務(wù)的結(jié)合，比如其中單點(diǎn)技術(shù)不一定最先進(jìn)，但整體方案可以有效解決客戶場(chǎng)景業(yè)務(wù)需求，客戶就會(huì)買(mǎi)單。
AI掘金志：如何平衡定制化與規(guī)模擴(kuò)張？
李廣義：前不久我們發(fā)布了企業(yè)智能物聯(lián)綜合管理解決方案，圍繞智能物聯(lián)綜合管理平臺(tái)（ICC），對(duì)技術(shù)組件進(jìn)行模塊化和松耦合，將解決方案分層分級(jí)，提高面向智慧物聯(lián)的數(shù)據(jù)接入與生態(tài)合作能力；并建立可支持大型企業(yè)的智能分析及AI訓(xùn)練、運(yùn)維等能力集方案，以此將通用業(yè)務(wù)方案池化，實(shí)現(xiàn)通用解決方案的復(fù)用能力；在基于通用能力方案基礎(chǔ)上深入行業(yè)場(chǎng)景與業(yè)務(wù)，打造適合和各行業(yè)專屬的解決方案，賦能全場(chǎng)景、全智能的企業(yè)數(shù)字化訴求。
簡(jiǎn)單來(lái)講，該方案不僅能夠滿足一般企業(yè)的通用智能化應(yīng)用需求，還可以基于我們提供的AI開(kāi)發(fā)平臺(tái)——大華巨靈，以及云計(jì)算、算法倉(cāng)庫(kù)等技術(shù)和能力的優(yōu)勢(shì)上，全面貼合不同客戶業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，定制出個(gè)性化的解決方案，全方位解決客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)、難點(diǎn)，助力企業(yè)數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型。
實(shí)際上，我們并不是希望借助于通用方案帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)，而是希望能夠在每一個(gè)細(xì)分行業(yè)的業(yè)務(wù)專有方案創(chuàng)造價(jià)值和帶來(lái)業(yè)績(jī)。
AI掘金志：哪個(gè)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略優(yōu)先級(jí)最高？
李廣義：不同行業(yè)不具備可比性，每個(gè)行業(yè)都非常重視和關(guān)注數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我們對(duì)所專注的行業(yè)也都很重視。站在我們的角度，制造業(yè)更需要加快數(shù)字化進(jìn)程。
AI掘金志：哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域最難？
李廣義：也還是制造業(yè)，它的細(xì)分領(lǐng)域?qū)嵲谔嗔耍壳靶袠I(yè)大概分31個(gè)大類，190個(gè)中類、500多個(gè)小類，每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)數(shù)量非常多。
每個(gè)企業(yè)的需求差異很大，對(duì)于我們來(lái)講，無(wú)論是從一線銷(xiāo)售、技術(shù)對(duì)客戶需求的理解，大華面向制造企業(yè)全解決方案的加載，到中臺(tái)的業(yè)務(wù)策略與不斷洞察客戶需求持續(xù)推出更具競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，以及到后端的現(xiàn)場(chǎng)交付與服務(wù)能力，整個(gè)業(yè)務(wù)都會(huì)面臨比較多的挑戰(zhàn)。
AI掘金志：大華投入一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
史東：我們從兩個(gè)緯度去理解。
第一個(gè)是我們逃不開(kāi)的，也是最大的指引，就是國(guó)家政策。今年像教育、醫(yī)療、工地都有政策支持。
第二個(gè)緯度最核心，頭部企業(yè)的共性痛點(diǎn)是我們選擇某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域、某個(gè)業(yè)務(wù)最核心的本質(zhì)。
AI掘金志：如何挖掘共性痛點(diǎn)？
史東：先自上而下地選擇龍頭企業(yè)，把我們最優(yōu)秀的人，包括解決方案專家、研發(fā)專家都放到客戶和業(yè)務(wù)場(chǎng)景中去。
再自下而上，跟銷(xiāo)售經(jīng)理雙方一碰，提煉出行業(yè)和客戶的共性痛點(diǎn)。
最后再根據(jù)國(guó)家宏觀政策導(dǎo)向和資金牽引，就會(huì)成為我們最優(yōu)先選擇的細(xì)分領(lǐng)域。
尤其在頭部企業(yè)痛點(diǎn)上，我們做了很多工作。我們?cè)谥信_(tái)選了多名優(yōu)秀的行業(yè)專家和解決方案經(jīng)理，把中國(guó)各領(lǐng)域的頭部企業(yè)圈出來(lái)，從0到1進(jìn)行產(chǎn)品方案的開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)選擇。
比如關(guān)于養(yǎng)豬的頭部企業(yè)，我們跑了所有頭部，總結(jié)出他們測(cè)豬溫的痛點(diǎn)。
兩個(gè)緯度碰撞成為我們的業(yè)務(wù)選擇。
AI掘金志：這個(gè)過(guò)程難嗎？
史東：肯定的。選擇比跑更重要，也更難。近5年我們都是在做業(yè)務(wù)選擇和客戶選擇。一旦選錯(cuò)了，就等于失敗了。
未來(lái)三年，我們會(huì)聚焦大B端十幾條大線，60個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，分層次，哪些是核心，哪些是新培育，但這些業(yè)務(wù)痛點(diǎn)基本上都來(lái)自客戶。
這都是我們非常認(rèn)真地到頭部企業(yè)實(shí)地了解過(guò)的，如果解決這些痛點(diǎn)，對(duì)業(yè)務(wù)提升將是顛覆性的。
這些機(jī)會(huì)點(diǎn)，在做戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，我們已經(jīng)論證過(guò)四五年了。只要是我們選擇了的場(chǎng)景，我們會(huì)把人力、推廣、研發(fā)等各種資源投放進(jìn)去，所以非常謹(jǐn)慎。
AI掘金志：中小企業(yè)呢？
史東：目前我們的合作伙伴大概有上千家，他們的合作伙伴有上萬(wàn)家，我們要把能力復(fù)制給這些合作伙伴，讓他們?nèi)ッ鎸?duì)所有的中小企業(yè)。
AI掘金志：非視頻業(yè)務(wù)占比？
史東：今年B端的非視頻業(yè)務(wù)中，機(jī)器人、機(jī)器視覺(jué)的占比已經(jīng)很高了，大家對(duì)我們的認(rèn)知，可能還停留在賣(mài)攝像頭，其實(shí)不是。
AI掘金志：哪個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展比較好？
史東：機(jī)器人和機(jī)器視覺(jué)，也是因?yàn)檫@兩套業(yè)務(wù)跟To B業(yè)務(wù)結(jié)合最多的，產(chǎn)品絕大部分是應(yīng)用在企業(yè)業(yè)務(wù)。
其實(shí)大華對(duì)于機(jī)器視覺(jué)和機(jī)器人領(lǐng)域已經(jīng)耕耘好幾年了。依托我們?cè)谝曨l監(jiān)控領(lǐng)域十多年視頻與智能化的技術(shù)積累，致力于推動(dòng)工業(yè)自動(dòng)化進(jìn)程。
AI掘金志：創(chuàng)新業(yè)務(wù)在大華里是一個(gè)什么樣的位置？
史東：現(xiàn)在所有的創(chuàng)新業(yè)務(wù)里，除了樂(lè)橙、存儲(chǔ)是以To C業(yè)務(wù)為主的，其他的業(yè)務(wù)，不管是機(jī)器人機(jī)器視覺(jué)還是視頻會(huì)議、汽車(chē)電子、無(wú)人機(jī)、消防，都是跟To B業(yè)務(wù)強(qiáng)相關(guān)，我們也是在整個(gè)To B業(yè)務(wù)領(lǐng)域里是選方案，全領(lǐng)域加載。
AI掘金志：創(chuàng)新業(yè)務(wù)的機(jī)器人、機(jī)器視覺(jué)和B端數(shù)字化區(qū)別？
史東：大華在杭州富陽(yáng)的制造基地，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了高度自動(dòng)化和智能化。
比如機(jī)器視覺(jué)，以前用人眼去判斷和識(shí)別的標(biāo)準(zhǔn)的事情，現(xiàn)在都可以通過(guò)機(jī)器視覺(jué)去做。再比如機(jī)器人，以前人力搬運(yùn)的東西，現(xiàn)在都用AGV機(jī)器人代替，機(jī)器更高效更準(zhǔn)確。
它是企業(yè)的數(shù)字化和智能化轉(zhuǎn)型中很重要的標(biāo)志。
AI掘金志：創(chuàng)新業(yè)務(wù)更偏智能化，B端業(yè)務(wù)偏數(shù)字化？
史東：數(shù)字化不是以軟件為主的，而是業(yè)務(wù)長(zhǎng)久的數(shù)字化。機(jī)器人和機(jī)器視覺(jué)是以硬件為主體，實(shí)際上也解決了很多數(shù)字化的業(yè)務(wù)需求。
比如機(jī)器視覺(jué)一個(gè)典型的應(yīng)用場(chǎng)景，通過(guò)掃碼把產(chǎn)品狀態(tài)數(shù)字化。AGV搬運(yùn)貨物后，產(chǎn)品的庫(kù)存狀態(tài)也是實(shí)時(shí)的數(shù)字化展示，實(shí)際上參與到了整個(gè)車(chē)間的數(shù)字化管理。
數(shù)字化和智能化，更多是整體的解決方案采購(gòu)。
AI掘金志：大華的長(zhǎng)板和短板？
李廣義：5、6年前，大華就開(kāi)始做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。技術(shù)層面，大華基于多年的各行業(yè)業(yè)務(wù)理解，已經(jīng)初步形成賦能各主要行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案。
無(wú)論是端到端的產(chǎn)品、軟件，還是以先進(jìn)技術(shù)、大數(shù)據(jù)、中央、智慧城市和網(wǎng)絡(luò)安全五大研究院的算法、大數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)安全等技術(shù)能力上，大華都有一定優(yōu)勢(shì)。
其中，我們的軟件團(tuán)隊(duì)自2006年組建以來(lái)，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展與積累，已在全球建設(shè)了五個(gè)軟件研發(fā)中心和數(shù)十個(gè)研發(fā)分部，目前已構(gòu)筑了6大政府行業(yè)產(chǎn)品線、9大企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線和SMB及公有云服務(wù)，圍繞數(shù)據(jù)計(jì)算，構(gòu)建面向客戶價(jià)值鏈閉環(huán)能力。
比如我們的金融智能安防管理平臺(tái)，幫助中國(guó)銀行順利建設(shè)了全國(guó)聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，有效保障了客戶安保業(yè)務(wù)的互聯(lián)互通，為其筑起了全行的安全屏障；而我們推出的面向企業(yè)智能化業(yè)務(wù)的公有云服務(wù)平臺(tái)——大華云睿，以視頻+AI幫助零售、社區(qū)、物流等企業(yè)客戶數(shù)智化管理升級(jí)，實(shí)現(xiàn)降本提效。
另外，大華也在積極打造行業(yè)生態(tài)、建立更加開(kāi)放的技術(shù)體系。
基于全國(guó)200多個(gè)地市建有的分支機(jī)構(gòu)，也有完善的售后服務(wù)體系。
目前階段的主要不足之一可能還是我們對(duì)于一些細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)度不夠，這點(diǎn)需要不斷深入行業(yè)客戶的一線場(chǎng)景并長(zhǎng)期持續(xù)迭代積累，隨著大華企業(yè)業(yè)務(wù)的加大開(kāi)展，這方面能力的提升也將成為我們競(jìng)爭(zhēng)力之一。
AI掘金志：業(yè)務(wù)調(diào)整以來(lái)，對(duì)于B端有什么新的感悟和思考？
史東：第一，我們走訪了這么多頭部企業(yè)后，發(fā)現(xiàn)這就是未來(lái)5-10年應(yīng)該做的。
第二，我們到底要做到什么程度，客戶到底需要什么，我們一定要非常清楚。這是我們接下來(lái)的重中之重。
第三，我們?nèi)绾悟?qū)動(dòng)一線，賦能一線。這將決定我們的成敗。
數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型不像以前，賣(mài)個(gè)硬件產(chǎn)品就可以，它需要面對(duì)一個(gè)企業(yè)，面對(duì)它多層的組織架構(gòu)，面對(duì)它每個(gè)復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，面對(duì)它的子公司和不同的產(chǎn)品。這遠(yuǎn)比之前賣(mài)硬件復(fù)雜。雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)
雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見(jiàn)轉(zhuǎn)載須知。
