全球經(jīng)濟下行、業(yè)內(nèi)需求不足、實體清單，2019年的經(jīng)濟環(huán)境并不明朗。在此背景下?？低曇琅f成績斐然，營業(yè)總收入576.58億元，比上年同期增長15.69%。

分區(qū)增速上，2019年境內(nèi)收入同比增長16.20%，境外同比增長14.43%，其中北美地區(qū)負增長。

其中，公共服務事業(yè)群PBG的收入是155.86億元，同比增長4.09%。主要受到公安行業(yè)需求不足、落地項目較少的影響，但長期看，未來需求不會下降太多。

企事業(yè)事業(yè)群EBG的收入是125.91億元，同比增長23.88%，保持相對較高增速。數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為大趨勢。龍頭企業(yè)轉(zhuǎn)型以獲得規(guī)模效應；謀求突破的中小企業(yè)為改善質(zhì)量、提升管理投入堅決。

2019年的全年經(jīng)營成績與美國出口管制分不開。

?？当硎?，為應對實體清單及其他風險，公司大幅提升美國相關物料庫存，所有產(chǎn)品也設計替代方案，公司能較為平穩(wěn)地應對制裁壓力，保證產(chǎn)品的持續(xù)穩(wěn)定供應。

?？低暯甏笠?guī)模人員擴張，出于多方戰(zhàn)略投入驅(qū)動：

1）傳統(tǒng)安防業(yè)務的規(guī)模擴張帶來的投入；

2）構建公司統(tǒng)一軟件研發(fā)體系的投入；

3）國內(nèi)以城市為重心、海外以國家為重心，營銷業(yè)務下沉，資源向一線傾斜的投入；

4）多維感知、AI算法、大數(shù)據(jù)等基礎能力研發(fā)的投入；

5）會議、門禁、顯控、報警等非安防產(chǎn)品的投入；

6）創(chuàng)新業(yè)務的投入。

相關負責人指出，公司目前的確追求規(guī)模增長，業(yè)務擴張，在此大前提下，大規(guī)模的人員擴充和組織架構調(diào)整實為打造自身能力，沉淀基礎能力。比如面對碎片化市場，必須要有自己的營銷網(wǎng)絡，無法通過簡單的分銷方式來完成營銷，從2020第一季度數(shù)據(jù)看，效果顯現(xiàn)，抗風險能力增強。

公司2019年智能家居和機器人等創(chuàng)新業(yè)務收入頗豐，也已成立海康消防、海康安檢創(chuàng)新業(yè)務子公司，基本建立起創(chuàng)新業(yè)務的發(fā)展梯隊，未來將繼續(xù)加大研發(fā)投入。

其還提到，疫情突如其來的疫情，打亂了正常的經(jīng)營節(jié)奏，實體經(jīng)濟遭到巨大的沖擊，外部環(huán)境的不確定性超過以往任何一年，但?？涤行判钠椒€(wěn)應對各方挑戰(zhàn)，對選定的方向有信心，不會輕易退出。

2020公司整體戰(zhàn)略將概括為：控風險、保增長、謀發(fā)展

以下是海康威視答投資機構調(diào)研問，雷鋒網(wǎng)作了不改原意的編輯和整理：

1．關于?？档娜驜G下游需求都極其碎片化，?？翟谒槠瘶I(yè)務場景下最核心的競爭優(yōu)勢在哪里？未來這些行業(yè)的競爭格局會是什么樣？

?？档臉I(yè)務的確都是碎片化業(yè)務，客戶需求非常分散。滿足碎片化需求并非易事，但我們一直在做，也習慣這么做。

未來的競爭格局還在不斷演變，現(xiàn)在還不好下判斷，無論怎樣變化，海康依然會是其中的一個玩家。對所選定的業(yè)務領域，既然進來了，就不會輕易的退出。 

2．公司統(tǒng)一軟件架構的復用率已達93%，每個項目平均的開發(fā)周期上，可以縮短多少時間？或者說投入的人力可以節(jié)約多少？另外，統(tǒng)一軟件開發(fā)體系是否容易被競爭對手復制？

在過去三年多，統(tǒng)一軟件架構上主要為組件規(guī)范化、標準化，各部門和不同的軟件開發(fā)團隊的成果都放到組件庫里規(guī)整以備調(diào)用，并進行專人維護。

架構+組件=產(chǎn)品的開發(fā)模式，可以幫助公司節(jié)省投入的人力以及縮短開發(fā)周期。具體的數(shù)據(jù)暫未披露，但效果非常顯著。統(tǒng)一軟件研發(fā)體系是件非常復雜的事情，如何讓復雜的開發(fā)工作組織得更加有序、有效率，這是比較大的挑戰(zhàn)。這個挑戰(zhàn)?？祽獙α撕芏嗄?，我們從一個做硬件為主的公司轉(zhuǎn)型做軟件，從2009年開始做軟件，到2019年已有10年，付出過代價，走過彎路，路途可謂艱難。我希望看到國內(nèi)有更多的軟件公司、產(chǎn)品公司，在大型的軟件開發(fā)上能相互促進、相互成長。

3.在復用率已達到93%情況下，下一步如何進一步挖掘統(tǒng)一軟件架構的潛力？

主要還是看需求，目前用戶的需求之多、之碎片化，使得開發(fā)的項目功能難以重復利用，需對代碼做大量修改甚至代碼重構。目前功能組件標準化了，公司在開始之前會留下可擴展的空間，同時加強組件的維護。

我們在做軟件項目時，時常需開發(fā)一些復用程度不高的功能，比如100個項目，有些功能只應用在10個項目中，對此類需求，之前我們?yōu)槊總€項目專門定制的功能幾乎不能復用。但是以組件方式進行定義、開發(fā)后，能夠同時滿足10個項目里的功能需求。這是我們在效率提升和費用控制上重要的方面。因為功能需求不斷被提出，現(xiàn)在還是有很多的組件需要持續(xù)開發(fā)。

目前我們對軟件架構的搭建更加注重系統(tǒng)，希望同類項目可共用同一類軟件架構，以減少軟件架構開發(fā)的種類和數(shù)量。

4.關于疫情的影響，公司國內(nèi)的三個業(yè)務板塊，以及海外業(yè)務板塊狀況如何？短期內(nèi)受到的沖擊有什么的預判？疫情結束后，長期上對行業(yè)的需求端或者供給端帶來哪些變化？

短期變比較快，國內(nèi)1Q和2Q業(yè)務主要圍繞疫情，新增一些疫情相關需求，比如學校開學前需要做的大量準備工作，這會帶來一些業(yè)務機會。相對來說，EBG會帶來正面影響，SMBG受疫情影響更大，尤其是服務業(yè)、零售業(yè)等行業(yè)，受沖擊比較大。

疫情之后的經(jīng)濟恢復和發(fā)展，無論是政府還是企業(yè)，都需采取大量的防范措施?？梢钥吹揭恍堫^企業(yè)持續(xù)加快信息化投資，生產(chǎn)企業(yè)持續(xù)投入自動化改造。政府方面，很多情況暫不太明朗，但是情況跟往年比不會下降太多。至于具體時間，我們無法確定，受太多的因素影響。

海外各個國家差異很大，有些國家受到疫情影響小，社會活動基本維持，對我們的業(yè)績影響并不是太大。有些國家采取比較激進的防控策略，幾乎停擺，對我們的業(yè)務開展影響很大。所以在這種情況下，我們沒有給出業(yè)績的指引。

關于需求端、供給端的變化，我們很難做出宏觀判斷。我們往往高估一年的變化，而低估十年的變化。大家對當前的事情會有比較大的恐懼，但可能對長時間中發(fā)生的更大的影響則沒有意識。我們保持比較平和的心態(tài)看待疫情對于經(jīng)營的影響，以及中美關系的演變、美國對中國企業(yè)的打壓等等。我們相信公司在市場中的競爭力，短時間內(nèi)不會發(fā)生很大的變化。

5.公司提到會有一些處于防疫需求所新增的收入，測溫產(chǎn)品能給公司貢獻大概多少的增量？

疫情之前測溫產(chǎn)品在中國市場的容量非常小，人體紅外測溫產(chǎn)品大概一年只有1000只左右的需求；疫情爆發(fā)后，?？悼焖偻瞥隽硕嗫罴t外測溫產(chǎn)品，市場上供不應求，銷售數(shù)據(jù)會在適當?shù)臅r間披露。我們對紅外測溫產(chǎn)品的定價非常平和，沒有因為供需緊張而提高產(chǎn)品定價。在災難面前，我覺得企業(yè)有自己的使命，應當為社會多做一些事情。

6.海康的芯片有一大部分來自于海思，如果美國進一步制裁華為對?？低曈泻螡撛谟绊憽９緩娜ツ晟狭藢嶓w清單之后，有哪一些新的準備？

 一方面我們一直在關注并與海思保持緊密溝通，以及評估帶來的影響。另一方面，?？挡⒉皇侵挥煤Ｋ嫉男酒?，?？邓挟a(chǎn)品的原材料都有替代方案，我們同時在使用其他芯片廠商的產(chǎn)品。如果僅從海思芯片角來看，即使美國進一步制裁，對?？档挠绊懖粫蟆?/p>

大家關注到?？档慕?jīng)營性現(xiàn)金流以及庫存的問題，存貨從上一年50-60億大幅度上升到超110億，大幅提升原材料庫存，原因之一就是為了應對供應商切換可能帶來的風險，保證平穩(wěn)的交付。

7.關于智能化需求的挖掘和企業(yè)的商業(yè)應用，公司有沒有更具體一些的案例或者說效果？將來會以什么進程發(fā)展？在非常細、雜、碎片化的行業(yè)，智能化可復制嗎？

智能化這一塊主流的或規(guī)模的應用之一是人臉識別。人臉識別技術在很多的地方都可帶來應用。除人臉識別以外，我們看到的需求都是碎片化的，很難有比較大的應用。

比如說物流讀碼，無論是讀條碼、二維碼，讀碼產(chǎn)品形態(tài)和使用環(huán)境都非常豐富。不同尺寸的二維碼和條碼、不同的光線、角度等等，使得讀碼需求變得非常碎片化。目前，到處都是規(guī)模容量不大的應用需求。如何解決碎片化問題，企業(yè)之間都在探討，但難有更好的辦法。因為目前的人工智能，是基于訓練的模型，涉及到樣本問題、算法選擇問題、以及工程成本問題。

不是簡單掌握了人工智能技術就可以，在很多情況下會回到工程化的成本問題。比如前面提到的讀碼，在不同的角度、不同的地點、不同的光線下，僅僅是一個補光的問題就面臨非常多的挑戰(zhàn)。為了解決需求碎片化，我們在2019年推出了AI開放平臺，主要用來解決智能應用場景化、碎片化的問題。用戶可以自己做數(shù)據(jù)的樣本，平臺將樣本訓練的特征提取以后，自動加載到應用系統(tǒng)中。中間不需要海康的介入，?？得赓M提供算法訓練的能力。AI開放平臺是一個主要面向中小微企業(yè)和開發(fā)者的免費平臺，根據(jù)我們年報披露的數(shù)據(jù)，AI開放平臺上線的通用功能大約有40多項，平臺的日均調(diào)用次數(shù)是3500萬次，累積的訓練模型超過1萬個，其中超過95%以上是垂直行業(yè)的碎片化模型場景。

8.年報中披露用智能化做了金融風控的違約預警，能不能有一些具體的信息？

關于金融風險防控，確實有幾個項目在進行，具體進展到什么程度、有些什么樣的效果還要去了解。金融風控的基礎理念和框架是知識譜圖和數(shù)據(jù)庫圖挖掘，由AI算法通過圖數(shù)據(jù)庫來做圖挖掘，在過程中尋找相互之間的關系。我們以前都是建數(shù)據(jù)模型，找數(shù)據(jù)背后的關聯(lián)，現(xiàn)在是提供標的數(shù)據(jù)，讓AI算法來找背后的關聯(lián)。

9.公司未來的資本開支是怎么打算的？

我們兩年在加大資本支出投入，?？滴磥黼m然有很多挑戰(zhàn)，但我們還是比較樂觀。未來幾年的資本投資規(guī)模大約在100億，這些投資依然會做下去，在幾年中落地，基本不會受疫情的影響。

10.公司近年來進行了大規(guī)模的人員擴充和組織架構的調(diào)整，您肯定是看到了一些比較大的機會，現(xiàn)在回頭來看哪些超出預期？哪些低于預期？

我們在過去的幾年的確在追求規(guī)模的增長，做一些業(yè)務的擴張，其中有幾個大的方面，前面已經(jīng)介紹了。

擴張過程中帶來的問題，主要是人均效益的改善低于我們的預期。

雖然在經(jīng)濟上低于預計，不過也在打造自己的能力。對于我們這類技術型公司，必須具備基礎能力的沉淀。比如面對碎片化市場，必須要有自己的營銷網(wǎng)絡，無法通過簡單的分銷方式來完成營銷，所以我們需要銷售能力的打造。從一季度的情況看，我們過去幾年的能力打造是有效果的，船大了，抗風險的能力在增強。

今年我們會控制人員規(guī)模的增長，但不是不增長，我們依然有很多的招聘會繼續(xù)，包括去年給應屆生發(fā)放的offer，今年我們都會接受應屆生到崗。公司有需求，也有責任和義務履行約定，不會因為有困難就毀約。 

11.細分領域里有很多強勁的對手，像停車領域的捷順科技，智慧商業(yè)里的匯納科技，?？禍蕚湓趺辞腥?？

細分領域有競爭力強的公司很正常。他們在垂直領域深耕多年，專業(yè)性強，有很多沉淀，有很多值得我們學習的地方。但我們的業(yè)務模式跟他們有很大的不同，我們并不是著重單一的項目。

比如說停車場，我們一定停車場和樓宇園區(qū)的管理、綜合安防放在一起考慮，不只是一個停車場。零售，我們也不僅僅只關注商業(yè)場景，希望把很多場景融合進來。我們也會跟合作伙伴一起做，海康主要是提供整體的解決方案，更多的實施還是靠合作伙伴們?nèi)プ雎涞?。我們不能像他們這樣只專注的做某個事情，這有利有弊。在競爭過程中，如果用戶從更大的范圍、更豐富的場景來考慮，也許?？岛线m；如果只是關注一個點或一個場景，也許匯納和捷順更加合適。

12.數(shù)據(jù)顯示GPM持續(xù)提升，PBG占比下降，是什么樣的原因使毛利率實現(xiàn)了一個持續(xù)、穩(wěn)健的提升？未來毛利率的展望是否有一個指引？

毛利率是經(jīng)營活動的一個自然結果。經(jīng)營過程中，我們關注人均的效益，我們要做有效益的增長。一些不太合適?？档臉I(yè)務，或者對公司的效益沒有多大幫助的事情，我們選擇不做或者少做，這就是改善。另外就是產(chǎn)品結構的變化，智能化的確改善了我們產(chǎn)品的結構，也帶來毛利率的改善。

另外，大家可能覺得政府的錢好賺，毛利率高，而其他業(yè)務的毛利率低，其實不然。政府大項目的競爭非常激烈，毛利率可能很低，毛利率的高低取決于競爭，而不取決于產(chǎn)品或者行業(yè)。在具體項目中或者細分市場里，競爭的激烈程度，決定了毛利率的高低。比如說車載領域，銳明技術是一家非常優(yōu)秀的公司，但車載的毛利率一直很低。玩家在競爭過程中的心態(tài)、競爭的手段，決定了毛利率，毛利率是一個綜合競爭的反應。

13.一直以來，中國的IT投入相比于國際的水平、美國的水平是低很多的，大概只有美國的1/10，近期是否有觀察到客戶會更愿意去做數(shù)字化投入嗎？

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是個大趨勢。在這個大趨勢里有兩類企業(yè)，一是龍頭企業(yè)，做數(shù)字化轉(zhuǎn)型以后，能夠獲得較大的規(guī)模效應。大企業(yè)的抗風險能力強，疫情的影響沒有那么大，所以愿意繼續(xù)投入，通過測算投資回報，了解數(shù)字化對企業(yè)的好處。另一類是謀求突破的企業(yè)，無論質(zhì)量的改善、管理水平的提升，或是其他需要特別突破的方面，這些企業(yè)會集中資源在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上進行投入。所以有些細分市場的小公司，在投入上依然非常的堅決。所以對EBG我還是很樂觀的。

14.關于資本開支，目前國內(nèi)已經(jīng)有三個大基地，也會相繼的擴產(chǎn)，請問這個計劃還會持續(xù)嗎？產(chǎn)能提升的幅度大概有多大？同時在海外，比如印度和巴西也有本地工廠，產(chǎn)能如何？是否只會服務于當?shù)氐氖袌觯?/strong>

在資本的支出方面，還是按照原計劃在進行。由于?？涤泻艽蟊壤闹圃焱獍杂幸欢ǖ膹椥钥臻g，如果收入增長預期低，會降低外包的比例，反之增加。

以前我們做產(chǎn)品對場地的需求沒有那么大，?？诞a(chǎn)品的結構在變復雜，每10萬方的工廠面積的工業(yè)產(chǎn)值在下降。因為有些產(chǎn)品的體積在變大、生產(chǎn)過程在變復雜、流程在變長，單位面積的工業(yè)產(chǎn)值下降，對場地的需求也更多。

巴西工廠主要是關稅高，物流遠，且巴西有2億人口、GDP也非常大，所以在巴西建工廠。我們在印度有一定的業(yè)務規(guī)模，除了滿足印度市場的需求，也在考慮國際貿(mào)易沖突時從印度出口。因為國際貿(mào)易有很多的不確定性，主要是關稅的問題。 

15.關于存貨，在19年的時候原材料上升比較多，但是也轉(zhuǎn)換了大部分產(chǎn)品的設計，請問接下去存貨是否會有相應的下降？有沒有測算過這部分減值的風險？

財務的減值風險肯定是嚴格按照企業(yè)會計準則在做。由于我們做的產(chǎn)品都是嵌入式產(chǎn)品，是按計劃采購，不是現(xiàn)貨交易，價格相對比較穩(wěn)定，不太受短期的波動影響。我們給供應商滾動的forecast，原材料價格基本都是鎖定的，波動非常的小。不像內(nèi)存條、flash顆粒，有時波動非常大。我們的生產(chǎn)計劃是根據(jù)原材料的情況安排的，切換設計前會先考慮消耗庫存。

此外，我們的銷售規(guī)模還在增長，庫存的比例會根據(jù)我們的銷售情況、供應商的供應情況做調(diào)整。調(diào)整的時候還要考慮其他風險的影響，比如說疫情影響下，在馬來西亞、菲律賓的芯片廠商全部停止了，會綜合各方面情況。如果要降低交付的風險，依然要做比較多的庫存，庫存的數(shù)據(jù)是增是減，要看國際貿(mào)易包括美國的制裁如何演變。從短期看，我們沒有下調(diào)的安排；從長期看，確實要回到正常的狀態(tài)。三個月、六個月的時間，我認為庫存是不會從120億降回到原來正常的狀態(tài)，因為有太多的不確定性持續(xù)存在。庫存的數(shù)量、物料的結構是在不斷發(fā)生變化的。 

16.剛剛提到物料結構有變化，請問現(xiàn)在主要是哪方面的存貨？

存貨是根據(jù)我們的產(chǎn)品結構準備的。我們有生產(chǎn)計劃委員會，每兩周一次會議，根據(jù)需求、研發(fā)、供應商的情況做計劃。我們大量的產(chǎn)品，在這期間都是期貨交易。由于美國的制裁帶來的風險影響，也考慮到一季度疫情帶來的變化，在某些方面我們加大了庫存，因為擔心疫情蔓延，某些區(qū)域、國家的供應商受到疫情的影響，給物料交付帶來影響，我們做了很多的準備。存貨是動態(tài)的。

如果是精益生產(chǎn)、準時制生產(chǎn)（JIT），存貨比例較低，在這次疫情中受到的影響都比較大。所以我們在供應鏈的管理過程中，需要各方面的平衡。

17.目前政府在新基建上會有新的投資，過去?？档恼畼I(yè)務的增長和國家基建的投入力度是相關的，對于在新基建上會如何受惠，公司怎么看？

現(xiàn)在新基建是個很熱的話題，在安防行業(yè)我們還沒有看到與此相關的特別支出，但是安防在過去這么多年，已經(jīng)在所有的行業(yè)應用中滲透，所以無論政府的投入形式如何，我們都能沾點光。新基建對某些應用的投入力度可能很大，比如5G基站，雖然這與?？禌]什么關系，但基站往往會夾帶攝像頭一起投入，用于這些設施的保護，所以就會有一定的帶動作用。

18.在研發(fā)投入方面，年報上公司表示研發(fā)會繼續(xù)投入，2019年研發(fā)費用率已經(jīng)達到9.5%，未來可以預期這個比重會繼續(xù)提升嗎？

研發(fā)方面的投入還會繼續(xù)提升，研發(fā)費用率過去幾年是從7.62%到8.99%，到去年是9.51%，今年可能還會上升。

19.在一季度遭受疫情的情況下，產(chǎn)品整體的成本以及各種費用的開支，能否有一個量化的描述？

量化比較難。在疫情中，有些生產(chǎn)部門在加班，比如過年期間按照國家相關法律規(guī)定要付三倍的加班工資，這部分的成本在上升。在生產(chǎn)線上，疫情初期產(chǎn)能不足的情況下，生產(chǎn)工人是臨時組合的，效率相比正常滿產(chǎn)的狀態(tài)來講是降低的。但是公司毛利率還不錯，主要是今年一季度一些高毛利產(chǎn)品的銷售比例在提高。

20.請問在EBG這一塊，過去的幾個月里哪些下游應用的放量速度更快？

太具體的行業(yè)細分信息不方便提供，請理解。

21.在今年的年報中有關于多攝攝像機的介紹，聯(lián)想到手機行業(yè)過去幾年也是從單攝向多攝發(fā)展的趨勢，現(xiàn)在也有立體攝像頭，能不能介紹一下安防行業(yè)多攝未來市場前景？

安防行業(yè)多攝的應用比手機早了好多年。我們認為，未來相當比例的攝像機都會是使用多sensor。這里的多sensor不僅是視頻傳感器，也有視頻與其他傳感器的融合。比如視頻與熱成像復合，解決傳統(tǒng)煙感探測器誤報的問題，比如視頻與雷達的融合，在周界防護，在交通領域的安全預警、車流統(tǒng)計，以及多目標超速違章的排查上面，都可以應用。

比如我們做雙目攝像機，可以測量人的身高，目標的大小，視頻與結構光、ToF的融合，既可以測體積又可以讀碼。許多產(chǎn)品已經(jīng)不只是多攝像頭，還是多種傳感器的融合搭配使用。

22.此次升級換代偏智能和軟件，需求不確定性大，同時疊加經(jīng)濟環(huán)境的不確定性，如何判斷客戶對于新方案的需求，以及如何落地和放量？

我個人對行業(yè)的發(fā)展比較樂觀。智能化僅僅是開始，對海康來說面對的行業(yè)已經(jīng)不再是安防，安防僅是?？档囊粋€業(yè)務領域而已。今天說的安防，也不是過去安防的概念。比如早期解決治安問題很重要，刑事犯罪問題的優(yōu)先性最高。西湖區(qū)10年前每年大概會有15起左右命案，去年一起都沒有。但是社會治安面臨著新的挑戰(zhàn)，如果能把社會方方面面的風險把握的很清楚，對一些潛在的風險做精準的防御，那么整個社會要投入的運行成本就會大幅度下降。

比如交通領域，全國每年交通事故報告的死亡人數(shù)大概6萬人，這還只是按照在交通事故發(fā)生后7天內(nèi)發(fā)生的死亡來核算的，如何能夠降低交通事故死亡人數(shù)？全國交通領域保險一年的收入大概4,000億元，理賠支出也大致相當。那么現(xiàn)在視頻技術的發(fā)展讓交通違章降低了，能不能降低一些交通事故的數(shù)量？如果能夠降低，將是一件非常有意義的事情。這樣的業(yè)務雖然是安防但也不僅僅是安防，當我們把視野打開，就會看到業(yè)務的機會，也可以為社會、為用戶做很多有意義的事情。

23.請問公司對行業(yè)的發(fā)展增速如何預判，有沒有一些指標或者方法論可以幫助我們對行業(yè)增長做清楚的分析？

我們理解大家希望把行業(yè)需求搞得很清楚，但難度的確很大，也確實做不到。我們只能說把握趨勢，要對各種增長做細化預測是很難的。市場有許多不確定性，經(jīng)營本身就是要解決不確定性的問題，無論通過硬件還是軟件或者智能的方式都是滿足用戶的需求。用戶的需求是否存在？需求的強度有多大？這是我們要判斷的，還需要很多假設才能做經(jīng)營活動。正因為有不確定性才需要經(jīng)營，如果一切都看清楚了就不是做經(jīng)營了，而是做管理了。

增長的速度受到很多因素的影響，一月份沒有人會想到今年有這么大的災難。在兩年前，2018年的1月30日，美國眾議院中小企業(yè)委員會對?？颠M行聽證的時候，我們也沒有想到美國對中國的高科技打壓會來的這么快，方式這么多。這些都是沒辦法預判的情況，所以在經(jīng)營的過程中我們會比較平和，盡量把自己的事情做好，有什么問題解決什么問題。我們沒辦法做這么多的預判，包括對增長速度的預期。在外部環(huán)境穩(wěn)定，經(jīng)營有慣性的時候可以做到比較好的預測，但是當有很多異常情況出現(xiàn)的時候，設定一個確定的增長速度，可能會給企業(yè)帶來災難。 

24.過去幾年我們的每個人產(chǎn)出的銷售額是略有下降的，未來公司判斷是不是會有提升，公司對人效有怎樣的預期？

人效的提升是我們非常關注的一個指標。但這只是我們觀察的一個維度，更重要的事情是要看公司從事什么樣的業(yè)務。

比如如果做分銷，人均收入可以很高，但是分銷不能精耕細作，同時和代理商之間會有很多利益沖突，因為各自的利益訴求不一樣。我們后來選擇自建渠道，于是要面對集成商，工程是應該自己做還是交給代理做。在各種選擇中，如果選擇通過代理，人均收入就會高，但是難以精細化耕耘；如果親力親為，那么人效就會下降。

再比如硬件，生產(chǎn)復制的效率比較高，容易上量；如果做軟件，在項目型、碎片化的市場中，效率就比較低，人效就比較低，公司要不要做這樣的業(yè)務選擇？

所以業(yè)務的選擇比人均的效益更重要。在對未來做判斷的時候，考慮如何更好地服務客戶，滿足他們的需求，這是我們的業(yè)務選擇。

25.過去幾年的人員增長速度比較快，同時其他領域一些公司也在進入這個行業(yè)，對人才有一些爭奪，公司在薪酬待遇上面臨壓力，我們?nèi)绾蚊鎸毫Γ?/strong>

關于人才爭奪的問題，確實有一些企業(yè)在某些行業(yè)里面得到了比較高的回報，利用這些回報進入到其他行業(yè)來爭奪人才，會采取一些非理性，有時候甚至是野蠻的方法。這樣的行為我覺得也能理解，在各自領域賺錢的能力不同，有人賺了錢之后進到這個行業(yè)來，也是市場化的一部分。但是我也相信，最終維持業(yè)務，依然要靠為客戶創(chuàng)造價值，價值創(chuàng)造才會有回報。

另一方面，員工會經(jīng)歷困擾，我們看到很多企業(yè)野蠻擴張，擴張過后也會收縮，往往傷害的是員工。有時候我也會和有些離職的員工開玩笑，也許說離開了以后還會回來的，但是回來的時候在?？档墓g要清零了，這個事情也要考慮。

我相信，?？狄宦纷叩搅私裉欤心芰響獙@些影響，也能比較好地生存下來，這些壓力不會把?？蹈憧濉７吹宫F(xiàn)在一些反面案例出現(xiàn)了，資本市場和產(chǎn)業(yè)界的朋友們，需要冷靜的思考一下了。

26.在業(yè)務的選擇上，遠期看公司是會在IT領域都會落子還是聚焦在視頻互聯(lián)相關的領域，公司遠期的業(yè)務邊界和能力邊界怎么來定義？

公司還是沿著智能物聯(lián)這個主要方向。一些周邊的產(chǎn)品例如網(wǎng)線，我們只是把這些產(chǎn)品導入到體系內(nèi)，讓客戶和用戶的選擇變得簡單，但我們不制造網(wǎng)線。比如硬盤，我們根據(jù)客戶的需求幫他們搭配硬盤，并不會買來硬盤到IT市場做分銷。?？底龅暮芏喈a(chǎn)品都是在競爭和發(fā)展中產(chǎn)生的，是基于用戶需求來做的，并不是刻意的延伸到太多的其他領域。我們的業(yè)務定位還是非常清晰的，我們面向既有的客戶群去提供產(chǎn)品，而不是面向整個市場推廣。 

27.今年一季報看到公司取消了對于整個后面業(yè)績的展望。請問一下目前公司的商機數(shù)同比以及環(huán)比大概的情況是什么樣的？

現(xiàn)在經(jīng)濟環(huán)境處于一個不太正常的狀態(tài)，看商機數(shù)意義不大，以前商機展開時，有很多可預期的東西，現(xiàn)在用戶自己也不清楚具體什么時候落地?，F(xiàn)在的商機數(shù)，沒辦法按照在正常的經(jīng)濟環(huán)境下一樣對待，所以意義不大。

28.華為現(xiàn)在安防更名為華為機器視覺，是不是意味著他們的戰(zhàn)略或者重點會有一些轉(zhuǎn)變？在這種影響下，公司是否會有一些新的應對方案？

關于華為安防為什么更名機器視覺，怎么去做業(yè)務，那是華為的選擇，我們不太清楚。我們不管對手、友商怎么做，我們做自己的該做的事情。

29.公司在海外業(yè)務的增長幅度還是相當?shù)牟诲e，主要是來自發(fā)展中國家還是發(fā)達國家的增長？我海外現(xiàn)在的狀況其實比較混亂，我們的增速是否能夠繼續(xù)維持？

海外去年的增長14%，發(fā)展中國家增長的更快一些。除了北美以外，其他的區(qū)域基本都是增長的，包括歐洲，當然有些國家的匯率出現(xiàn)大的波動也會帶來一些影響。當前海外的情況比較混亂，?？档慕桓赌芰Ω靡恍?，我們在滿足客戶需求的方面，也會做的更好一點，所以比其他規(guī)模小的公司受到的影響要小一些，在海外的份額還在進一步提升。

30.機器人業(yè)務的同比增長大概24個百分點，能否具體介紹一下？

我們過去創(chuàng)新業(yè)務差不多要到10個億收入的時候會進行單獨披露，大家看到機器人業(yè)務的數(shù)字沒到10個億，只有8個多億，因為機器人的AGV是工程驗收，以前我們以出貨確認收入，按照新的財政部的會計準則要求，現(xiàn)在以項目驗收作為收入，所以驗收的時候延遲了收入確認的時間，導致它今年披露出來的數(shù)據(jù)為8個多億。

31.由于疫情可能會使一些工廠降低員工的集中度，所以AGV或者自動倉儲的使用力度應該會增強，公司這方面的變化如何？

疫情的影響可能不會特別大。因為AGV項目實施的周期都比較長，經(jīng)濟好時，人工緊張需要AGV，疫情以后，勞動力過剩，可能需求不那么急切。一些規(guī)模型的龍頭企業(yè)，他們的投入非常堅決，會繼續(xù)加大投入。對于一些規(guī)模不那么大的企業(yè)，為了抵抗風險，也可能選擇暫時用人力投入來減少設備的一次性投入，可能會暫緩一些小的項目。

32.公司的軟件開發(fā)是基于?？底约旱挠布?，比較開放，可以對接其他廠家的硬件嗎？展望未來5-10年，?？禃且粋€由硬件推動發(fā)展的企業(yè)，還是一個由軟件推動發(fā)展的企業(yè)？

早期，我們開發(fā)軟件是為了配合我們的硬件為客戶解決問題。現(xiàn)在，我們開發(fā)軟件在目標市場里解決用戶的問題，軟件是一個開放的系統(tǒng)，不只是為了支持?？档挠布N售，而是真正的從客戶的需求出發(fā)去解決客戶的問題。未來是硬件帶軟件還是軟件帶硬件，我們沒有這么想，還是堅持從客戶的需求出發(fā)，解決客戶的問題。我們的軟件支持其他廠商的硬件。

33.EBG和SMBG是主要屬于老客戶的挖掘，還是有一些新客戶的拓展？

安防產(chǎn)品就像建筑用的沙子水泥一樣，很多公司直接、間接的都是我們的客戶。我們現(xiàn)在不只是將視頻作為安防用，還有很多管理用途，我們?yōu)榭蛻籼峁└喈a(chǎn)品和方案，解決客戶更多的問題。以前我們提供的產(chǎn)品和方案不多，只是解決監(jiān)控的問題，現(xiàn)在我們可以提供更多的服務，可以說幾乎都是我們的老客戶。

34.都是老客戶挖掘的話，這一塊的空間和人效到什么時候會有一些拐點，投入產(chǎn)出比能夠提高？

以前我們打交道的可能是大企業(yè)的保安部門，現(xiàn)在涉及到生產(chǎn)技術部門、IT部門，所以我們提供的產(chǎn)品和方案是針對于不同部門要解決的不同問題來做，在這個過程中，我們像新客戶那樣在開拓。

關于什么時候能出現(xiàn)拐點，難以預計。在整個過程中，有的客戶可能投資回報非常快，有的客戶投資的時間周期非常的長?，F(xiàn)在有些EBG單個客戶的收入，可能比這個所在區(qū)域的PBG的整體業(yè)務量還大。有些客戶看得到有很多機會，但是這個客戶還沒發(fā)展到合適的階段，雖然看得到需求，但是還沒有產(chǎn)出或者產(chǎn)出非常小。

35.安防的產(chǎn)品形態(tài)這幾年發(fā)生的變化比較大，這一塊我們的能力和友商相比如何？未來是否有解耦這一趨勢？

解耦是后來進入者的一些說辭而已，過去就有各種標準規(guī)范，本來都是互聯(lián)互通的。后來的有些公司進入行業(yè)，需要一些旗號來攻擊別人，樹立自己的形象。

海康的后端產(chǎn)品非常豐富，我們提供硬盤錄像機、綜合平臺、解碼設備等產(chǎn)品，但有些領域我們不做，比如數(shù)據(jù)存儲、大型的路由器、高端的交換機，我們現(xiàn)在做的交換機是針對SMB市場的，所以并不能直接比較競爭力。關于后端產(chǎn)品的比較，每家公司都在找自己的定位，不可能有任何一家公司把所有的事情都解決掉，依然需要分工。

36.今年第一季度的預收款的數(shù)據(jù)占營收的比例和同比增長有比較明顯的提高，這個數(shù)據(jù)對我們這個有什么指示意義？

預收款的總額還是很小，對整體影響不大。因為疫情期間資源配置的問題，付出代價也比較大，工作環(huán)境也比較惡劣，所以我們提出提前收預付款，從而降低或避免一些風險。

以前我們在跟客戶相處的過程中，不太去計較這樣的事情，有什么能做的就先做。但是疫情期間的確面臨很大的壓力，疫情期間客戶要求我們的員工到現(xiàn)場去，需要冒很大的風險，我們要保護員工，把部分壓力傳遞到客戶端，以此來拒絕一些不合理要求。雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)

雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。