雷鋒網(wǎng)注：帷幄落地的屈臣氏門店

某種程度而言，零售和內(nèi)容分發(fā)的底層邏輯是一樣的，都是把合適的產(chǎn)品呈現(xiàn)在用戶面前，只不過(guò)前者圍繞的是商品，后者圍繞的是文字、圖片和視頻。

但對(duì)葉生晅來(lái)說(shuō)，從Facebook一腳踏入零售業(yè)多少還是有些超出計(jì)劃，就像人生的道路忽然拐了個(gè)小彎。

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2017年10月，葉生晅決定從Facebook辭職回國(guó)創(chuàng)業(yè)時(shí)，最初的計(jì)劃是做一家數(shù)據(jù)公司。Facebook出色的內(nèi)容推薦算法在業(yè)內(nèi)一直備受稱道，它可以分析不同用戶的喜好，向他們推薦感興趣的故事、照片和視頻。葉生晅在Facebook負(fù)責(zé)的，正是它背后的實(shí)時(shí)機(jī)器學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)管道平臺(tái)。

葉生晅向雷鋒網(wǎng)介紹，“內(nèi)容推薦也是一個(gè)機(jī)器學(xué)習(xí)的過(guò)程，需要采集用戶的點(diǎn)擊、瀏覽等行為數(shù)據(jù)——由于Facebook的用戶群非常龐大，每秒產(chǎn)生的數(shù)據(jù)多達(dá)12TB。這些數(shù)據(jù)進(jìn)入Facebook的機(jī)器學(xué)習(xí)模型后，會(huì)實(shí)時(shí)預(yù)測(cè)用戶希望看到哪種類型的內(nèi)容”。

操刀過(guò)這個(gè)全世界最大的數(shù)據(jù)管道平臺(tái)后，做一家數(shù)據(jù)公司對(duì)葉生晅來(lái)說(shuō)似乎不算難事。然而，數(shù)據(jù)公司普遍面臨一個(gè)難題——商業(yè)化落地能力較弱，葉生晅希望能夠找到更好的選擇。

為此，他走訪了很多企業(yè)，包括不少大型零售企業(yè)。過(guò)程中他發(fā)現(xiàn)，零售企業(yè)不僅需要數(shù)據(jù)而且更關(guān)心轉(zhuǎn)化，它們希望看到數(shù)據(jù)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的銷售增長(zhǎng)。

曾經(jīng)在哈佛商學(xué)院做過(guò)線下零售相關(guān)研究，分析用戶行為決策的葉生晅認(rèn)為，“買買買”也是一個(gè)做決策的過(guò)程，用戶決定購(gòu)買一件商品和決定點(diǎn)開(kāi)一個(gè)故事本質(zhì)上是相通的。

既然如此，為什么不能利用自己在Facebook的工作經(jīng)驗(yàn)賦能零售品牌和渠道商，幫助他們通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)千人千面的營(yíng)銷和購(gòu)物體驗(yàn)?zāi)兀?/p>

葉生晅把這個(gè)想法告訴了自己在弗吉尼亞大學(xué)的校友陳安迪。陳安迪曾就職于麥肯錫咨詢，負(fù)責(zé)幫助零售品牌做全渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在這方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。葉生晅的想法與陳安迪不謀而合，后者立即決定加入，二人聯(lián)手施展一番拳腳。

于是，2017年12月帷幄（whale）在杭州正式成立。葉生晅主內(nèi)，擔(dān)任CEO，負(fù)責(zé)內(nèi)部管理和技術(shù)研發(fā)；陳安迪主外，任COO，負(fù)責(zé)品牌和市場(chǎng)拓展。

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技術(shù)角度而言，線上零售是數(shù)據(jù)賦能落地的絕佳土壤。然而，中國(guó)電商經(jīng)過(guò)十余年突飛猛進(jìn)式的發(fā)展，數(shù)字化程度已經(jīng)非常完備，留給后來(lái)者的機(jī)會(huì)不多。而且，根據(jù)淡馬錫《2018零售服務(wù)業(yè)報(bào)告》，線上的獲客成本已經(jīng)超過(guò)了每用戶200元，而線下獲客成本只需要每用戶76元。隨著線上流量紅利消失，電商市場(chǎng)的增長(zhǎng)已然遭遇了天花板。

相比之下，占據(jù)80%市場(chǎng)份額的線下零售，數(shù)字化改造仍近乎空白，品牌商對(duì)目標(biāo)用戶的線下消費(fèi)行為數(shù)據(jù)幾乎一無(wú)所知。這對(duì)帷幄這樣的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)往往也伴隨著挑戰(zhàn)。線下用戶行為數(shù)據(jù)的空白意味著帷幄必須從零開(kāi)始夯實(shí)地基。

為此帷幄構(gòu)建了一套由多種傳感器、人臉識(shí)別攝像頭、智慧大屏等組成的AIoT網(wǎng)絡(luò)，這套網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮著兩項(xiàng)相輔相成的作用：一是作為數(shù)據(jù)采集的入口；二是優(yōu)化消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

葉生晅表示，線下購(gòu)物場(chǎng)景中仍然有許多環(huán)節(jié)的用戶體驗(yàn)亟待提升。AIoT網(wǎng)絡(luò)的加入可以讓消費(fèi)者獲得更加富有趣味和方便快捷的購(gòu)物體驗(yàn)，從而吸引消費(fèi)者駐足、購(gòu)買。過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)進(jìn)入機(jī)器學(xué)習(xí)模型進(jìn)行分析后，又可以反過(guò)來(lái)推動(dòng)體驗(yàn)升級(jí)，進(jìn)而打通消費(fèi)者關(guān)注、購(gòu)買、反饋的閉環(huán)。

順著這一思路，帷幄構(gòu)建了一個(gè)三級(jí)產(chǎn)品矩陣：

最底層是數(shù)字化架構(gòu)，包含Open AIoT平臺(tái)和實(shí)時(shí)混合數(shù)據(jù)架構(gòu)兩大模塊；前者負(fù)責(zé)低成本、高精度的邊緣計(jì)算，后者負(fù)責(zé)全渠道數(shù)據(jù)埋點(diǎn)采集、存儲(chǔ)和實(shí)時(shí)分析。

中間層是數(shù)字化中臺(tái)，包含Alivia全渠道零售數(shù)字化大中臺(tái)和Alivia數(shù)字化運(yùn)營(yíng)和增長(zhǎng)中臺(tái)。通過(guò)數(shù)字化中臺(tái)，企業(yè)可以洞悉所有邊緣端智能化設(shè)備的在線情況，并進(jìn)行相關(guān)管理和操作。

最頂層是數(shù)字化應(yīng)用，帷幄目前主要聚焦三大方面。一是購(gòu)物體驗(yàn)創(chuàng)新，包括靠柜歡迎、體感展示、個(gè)性化推薦等；二是全渠道智能化營(yíng)銷+服務(wù)，根據(jù)用戶畫像進(jìn)行千人千面的廣告投放，并分析投放效果；三是全渠道支付，包括掃碼購(gòu)、云貨架等等。

帷幄的產(chǎn)品思路獲得了屈臣氏、百麗、聯(lián)合利華等眾多國(guó)際大客戶的認(rèn)可，目前其解決方案已經(jīng)在杭州、廣州、深圳等地的多家門店落地。

葉生晅介紹，顧客走進(jìn)帷幄技術(shù)加持的智慧門店，貨架上的屏幕會(huì)自動(dòng)播放商品熱點(diǎn)視頻吸引顧客靠近。人臉識(shí)別系統(tǒng)捕捉消費(fèi)者形象后，還會(huì)彈出個(gè)性化的歡迎詞，同時(shí)借助AR小游戲等示駐足顧客人像，以此有效增加顧客在店鋪的停留時(shí)間。

如果顧客拿起商品超過(guò)一定時(shí)長(zhǎng)，算法便判定顧客對(duì)該商品感興趣。貨架上的大屏?xí)詣?dòng)切換到詳情頁(yè)面，展示包括商品價(jià)格、優(yōu)惠券、評(píng)價(jià)等一系列內(nèi)容，還可以播放KOL推薦視頻來(lái)激發(fā)消費(fèi)沖動(dòng)。當(dāng)商品被放回，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)切換到精準(zhǔn)投放的視頻播放。如果顧客決定購(gòu)買，可以直接掃碼完成支付。

葉生晅介紹，許多消費(fèi)者去門店逛了一圈最后卻沒(méi)有下單，原因就在于他不知道線上線下的價(jià)格，帷幄的比價(jià)功能使得線上線下的價(jià)格一目了然，為消費(fèi)者打消了后顧之憂，無(wú)形中推動(dòng)了銷售增長(zhǎng)。

以帷幄合作的杭州一家大型美妝店為例，上線帷幄的解決方案后，該門店貨架前停留的顧客人數(shù)增長(zhǎng)了83%，銷售增長(zhǎng)超過(guò)45%。

零售業(yè)的另一特點(diǎn)在于，它的業(yè)態(tài)非常豐富，客戶需求非常多元化。如何滿足不同客戶的需求，而又不至于淪為一家項(xiàng)目公司，是所有零售技術(shù)服務(wù)商不得不思考的問(wèn)題。

葉生晅認(rèn)為，解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵在于確定自己的邊界，聚焦最重要的核心業(yè)務(wù)。對(duì)于帷幄來(lái)說(shuō)，底層的數(shù)字化架構(gòu)和中間的數(shù)字化中臺(tái)是其最重要的部分，至于頂層的數(shù)字化應(yīng)用，帷幄只做標(biāo)準(zhǔn)化模塊的技術(shù)研發(fā)，生產(chǎn)和部署環(huán)節(jié)則交由第三方合作伙伴來(lái)完成。

“我們希望做最基礎(chǔ)的部分，把AIoT網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)搭建好，未來(lái)由更多第三方企業(yè)接入，打造成一個(gè)Open AIoT生態(tài)。這個(gè)行業(yè)本來(lái)就有很多做定制化服務(wù)的企業(yè)，它們樂(lè)于也擅長(zhǎng)做這些事情。我們提供標(biāo)準(zhǔn)化的模塊，由它們根據(jù)客戶需求對(duì)產(chǎn)品形態(tài)進(jìn)行靈活定制，接入到我們的生態(tài)后就可以提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)多方共贏。”葉生晅對(duì)雷鋒網(wǎng)解釋道。

以帷幄與聯(lián)合利華合作的香氛貨架為例。顧客拿起貨架上的沐浴露后，貨架會(huì)向其噴射沐浴露味道的香氛，讓顧客直接就能感受到。這個(gè)香氛貨架就是第三方接入的，“只花了幾個(gè)小時(shí)就成功接入了帷幄的平臺(tái)”。

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17年底成立至今，帷幄已經(jīng)走過(guò)了一個(gè)多年頭，期間葉生晅收獲了許多人生感悟。他表示，很多技術(shù)型創(chuàng)業(yè)公司的做法是埋頭先做技術(shù)然后再找客戶，這是錯(cuò)誤的，在零售行業(yè)更是如此。因?yàn)榱闶凼袌?chǎng)非常大，有非常多點(diǎn)可以切入，充分溝通和了解客戶需求至關(guān)重要。

此外，零售行業(yè)的技術(shù)必須落到實(shí)際場(chǎng)景中去驗(yàn)證，小步快跑，快速迭代。“而不是我先埋頭做一年，然后看能不能用?！?/p>

零售數(shù)字化是一個(gè)非常大的概念，包含AI、IoT和BI三個(gè)大的方向，帷幄都有涉及，但只做了其中非常小的一個(gè)部分——線下?tīng)I(yíng)銷的數(shù)字化。葉生晅表示，整個(gè)行業(yè)的數(shù)字化還處于非常早期的階段，市場(chǎng)基本一片空白，尚沒(méi)有非常成功的案例可以借鑒。為此，帷幄選擇了一個(gè)技術(shù)相對(duì)成熟的方向切入，“先把簡(jiǎn)單的事情做到極致，再慢慢向供應(yīng)鏈等更復(fù)雜的方向延展”。

葉生晅認(rèn)為，2019年會(huì)是線下?tīng)I(yíng)銷數(shù)字化的一個(gè)重要拐點(diǎn)。有預(yù)測(cè)稱，2019年全國(guó)會(huì)新增6000萬(wàn)塊室外大屏，誰(shuí)能占據(jù)這些屏幕，就能在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地。他表示，2019年帷幄的目標(biāo)是覆蓋10000-15000個(gè)點(diǎn)位，團(tuán)隊(duì)規(guī)模也將擴(kuò)充一半，從70多人增加到200人左右。

從Facebook離職創(chuàng)辦帷幄，葉生晅微微偏離了原先的人生軌跡，從此進(jìn)入一片更加廣闊的天地。這里沒(méi)有王者，任何人都有可能成為主宰。零售和內(nèi)容分發(fā)有著相似的底層邏輯，這是葉生晅一腳踏入這個(gè)領(lǐng)域的立足點(diǎn)。同時(shí)零售行業(yè)也有著許多其自身的特點(diǎn)，與百麗、聯(lián)合利華等頂尖客戶合作的過(guò)程中，葉生晅也在不斷汲取和學(xué)習(xí)。

前路希望與未知并存，這讓他感到興奮，“我相信回國(guó)創(chuàng)辦帷幄，一定會(huì)是我最正確的一個(gè)決定”。

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