作者丨何思思

編輯丨林覺民

150人的商業(yè)化團隊，6500家日本企業(yè)用戶，這是飛書去年在日本市場的生存現(xiàn)狀，也是齊俊元接手的盤子。

近期，Teambition創(chuàng)始人齊俊元加盟飛書后，已經(jīng)開始負責(zé)飛書日本市場，飛書出海進入大力出奇跡階段。

齊俊元做日本市場，來了一個進取派

一位接近齊俊元的前同事這樣評價，“他比較年輕氣盛。對于像他這樣的年輕創(chuàng)業(yè)者來說，如果遲遲不能解決一些很棘手的問題，很可能沒有耐心再做下去，畢竟再創(chuàng)業(yè)對他來說很容易?！?/p>

齊俊元從大學(xué)創(chuàng)業(yè)開始，走得實在太順風(fēng)順水。

他的履歷都和協(xié)同辦公軟件密切相關(guān)，并且在該領(lǐng)域有過不錯的成績。上海交大讀大三年僅21歲的齊俊元就和團隊創(chuàng)立了teambition，之后四年時間里先后吸引了戈壁創(chuàng)投、IDG資本、盤古創(chuàng)富及北極光等多個投資機構(gòu)的多輪融資，最后被阿里以1億美元的價格收購。

去年年底，在謝欣的推動下，字節(jié)從阿里云張建峰麾下將齊俊元挖來，負責(zé)開發(fā)部分出海產(chǎn)品。

這是繼朝夕日歷創(chuàng)始人程昊、黑帕云創(chuàng)始人陳金洲、ONES創(chuàng)始人沈?qū)W良、藍貓微會創(chuàng)始人鄧昀澤等人后，飛書招來的又一員大將。

從去年年底到現(xiàn)在，齊俊元加入飛書才3個多月的時間，現(xiàn)在仍保持著很低調(diào)的狀態(tài)，在出海方面也沒有公布實質(zhì)性的策略和方案。但是，字節(jié)為什么在日本打出他這張牌，現(xiàn)在還是可以看出些跡象的。

字節(jié)為什么選擇日本市場？

雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))得到消息，齊俊元加入飛書時對外宣稱是部分出海產(chǎn)品負責(zé)人，現(xiàn)在已經(jīng)確認是負責(zé)日本市場。

飛書也曾對外表示過，“日本將成為飛書出海的重點地區(qū)之一?！?/p>

一位業(yè)內(nèi)從業(yè)者告訴雷峰網(wǎng)，去年謝欣曾考察過日本市場。另外，雷峰網(wǎng)還通過其他渠道了解到，從2022年下半年開始，飛書就持續(xù)加碼布局海外市場，在日本、新加坡等地區(qū)分別派人駐扎。截止到去年6月份，飛書在日本的商業(yè)化團隊大概有一百四五十人。這也進一步證實了飛書出海日本的戰(zhàn)略規(guī)劃。

據(jù)其分析，飛書選擇日本的原因大抵如下：

其一，日本的ToB市場規(guī)模非常大，加之近兩年日本大力推崇信息化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這就對人才和技術(shù)產(chǎn)生了更大的需求 。IT人才短缺一直是日本的軟肋，人才短缺的程度往往取決于“IT業(yè)務(wù)需求的增長量”和“生產(chǎn)力提高的速度”，有機構(gòu)估計這個缺口近百萬人。

在這種情況下，日本就必須把軟件業(yè)務(wù)外包給國外廠商，其中，中國是其最大的外包基地。中國對日外包產(chǎn)業(yè)從上世紀90年代開始至今已經(jīng)有30多年的時間，上海、北京、大連是對日外包軟件的主要城市。其中，大連的對日軟件外包產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了產(chǎn)業(yè)集中的特點，不僅如此，大連在日語方面也下足了功夫，培養(yǎng)了很多優(yōu)秀的IT人才。目前，大連軟件園內(nèi)超一半的企業(yè)都在從事對日軟件外包工作。

其二，日本人非常保守，用當?shù)厮渍Z說是敲著石頭過河，不愿意做第一批吃螃蟹的人，這也意味著潛在機會很大。一位在日本做toB的創(chuàng)業(yè)者告訴雷峰網(wǎng)，雖然日本人學(xué)習(xí)新東西的速度很慢，但如果一個新事物被接受，擴展速度會非?？?。

所以，日本市場難做這件事本身就是護城河，飛書一旦做好了就是一塊很穩(wěn)的市場增量。

日本市場有多難？

飛書在日本市場過得怎么樣了？

日本市場雖然大，潛力無限，但并不意味著飛書能完全吃透，在日本市場要面對因水土不服引發(fā)的系列挑戰(zhàn)。對此，雷峰網(wǎng)將原因拆解為三方面：

文化層面，去年日本有6000多家企業(yè)在使用飛書，其中大部分是科技公司，另外一部分傳統(tǒng)企業(yè)并不認同飛書的文化。主要原因在于，日本是年功序列制。在中國只要你有能力就能往高處走，但日本是司齡越長越有地位，而且傳統(tǒng)企業(yè)決策人的年齡偏大，往往很難接受新鮮事物。

這里有一個鮮明的例子，2015年、2016年時智能機在日本的普及程度在50%左右，商務(wù)談判時決策層領(lǐng)導(dǎo)用的仍舊是翻蓋手機。

二是，日本不開放的企業(yè)文化讓飛書寸步難行，日本企業(yè)一個級別只會掌握他這個級別范圍內(nèi)的事情，而飛書強調(diào)的是信息公開透明，文檔協(xié)作共享，日本企業(yè)認為透明不是一件好事，很難接受這種文化，高級別的領(lǐng)導(dǎo)人更難接受。

使用習(xí)慣方面，和歐美國家一樣，郵件是日本企業(yè)的主要辦公方式，大部分員工在上班后會花兩小時處理郵件信息，這種潛意識里的辦公習(xí)慣很難改變；受疫情影響，日本企業(yè)加大了對協(xié)同辦公軟件的使用頻率，95%的時間通過線上溝通解決，但一旦涉及到?jīng)Q策層的內(nèi)容，仍要靠線下的居酒屋文化搞定。

印章文化也是阻礙飛書拓展日本市場的一個重要原因。印章是日本的獨特文化，無論大事小情都要蓋章，甚至疫情期間，大多數(shù)人為了簽合同，都必須回到辦公室拿印章完成蓋章手續(xù)。為了廢除印章文化，日本政府及相關(guān)部門推出了電子印章，但就目前使用情況來看，只有一小部分企業(yè)在用，還沒有完全普及。

另外，日本大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)在考勤、財務(wù)、郵件、協(xié)作等方面已經(jīng)在深度使用其他系統(tǒng)，如果一家企業(yè)使用一套協(xié)同辦公軟件時間長了，留存會很高。飛書作為一個外來軟件一時間很難取代它們，而且像財務(wù)這種涉及數(shù)據(jù)隱私的系統(tǒng)，一般企業(yè)不會選擇向其他國外軟件遷移，一是考慮成本，二是安全性。

渠道方面，日本是非常倚仗渠道銷售的國家，在與日本企業(yè)商談時，前幾次主要是建立信任，然后再談合作。比如一個陌生人去拜訪兩三次都不見得能談下來，但如果你和一個他們熟悉的人一起去，談成的幾率會很大。

另外，日本企業(yè)內(nèi)部通常是論資排輩，如果兩個陌生銷售去拜訪，那么渠道商一定會信任其中比較年長的那位，反觀飛書，團隊的員工偏年輕化，大多是80、90甚至00后，如果派遣年輕人和日本的渠道商談判，他們認為你沒有決策權(quán)，是冒犯是不尊重。

總體來看

從產(chǎn)品本身來看，飛書對于日本企業(yè)更像是一個聊天工具，在當?shù)匚幕諊锖茈y發(fā)揮提效優(yōu)勢。

從戰(zhàn)略角度出發(fā)，前期齊俊元大概率會繼續(xù)執(zhí)行謝欣定下的兩條出海路徑：一是像TikTok一樣，在海外成立獨立公司，推出一款小而精的PLG產(chǎn)品；二是為出海的中國企業(yè)提供服務(wù)，短期內(nèi)更快商業(yè)化，還有一種可能是齊俊元選擇一種更為激進的方式加速獲客。

出海日本會選擇哪條路徑還沒有明確，但是飛書想要在日本做好本土化，仍舊任重道遠。

雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。