銷售人員不得不面對的一個(gè)問題是：在茫茫商海中憑一己之力找到自己覺得富有前景的公司（需要那么一點(diǎn)運(yùn)氣），找個(gè)好理由打電話過去（防止被當(dāng)作騷擾電話），一次又一次地在搜索引擎上換關(guān)鍵詞以碰運(yùn)氣找到潛在客戶的信息……

很多銷售人員把廣撒網(wǎng)的目標(biāo)放在了展會(huì)上，有些人收獲了大額的訂單，但更多的人花了大量時(shí)間還是跑了個(gè)空。

這一點(diǎn)讓在高盛ESSG工作了三年的Bastiaan Janmaat同樣頭痛不已。就沒有什么方法能解決這個(gè)問題嗎？

于是他伙同幾位有志之士一起創(chuàng)辦了DataFox——這家公司Logo是一只狐貍，它的首款產(chǎn)品在2014年的Tech Crunch Disrupt大會(huì)露面。

DataFox創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)

提升銷售人員效率的最佳方式

DataFox的旗艦產(chǎn)品是一款可搜索數(shù)據(jù)庫，它囊括了超過60萬家公司的大量數(shù)據(jù)。而Conference Explorer則是針對展會(huì)而生的一個(gè)應(yīng)用性服務(wù)。 “搜尋數(shù)據(jù)對我們的平臺(tái)來說簡直是小菜一碟，此外它還能成為你的智能分析員?！盉astiaan說道?！跋胫勒l是展會(huì)上的最好目標(biāo)嗎？想知道那家公司在保健科技領(lǐng)域增長最快嗎？想知道哪家公司正在成為金融領(lǐng)域新貴嗎？問我們就行。”

產(chǎn)品、分析銷售工具和人情味是促成銷售的關(guān)鍵，而如何將這三要素在展會(huì)上展現(xiàn)出來可是個(gè)技術(shù)活。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在美國，每年有超過1億人次參與1.09萬個(gè)展會(huì)和27.3萬個(gè)各型會(huì)議，這些展會(huì)和會(huì)議的直接支出高達(dá)337億美元。 

而牛津經(jīng)濟(jì)研究所的數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)有的展會(huì)投資回報(bào)率挺高，每投入一美元就有4-5.99美元的回報(bào)。在進(jìn)行面對面交談后，40%的潛在顧客都能轉(zhuǎn)化成新的合作伙伴（沒有面對面交流的轉(zhuǎn)化率只有16%），此外，如果缺乏面對面交流。27%的現(xiàn)有客戶會(huì)逐漸流失。

鑒于這種情況，美國勞工統(tǒng)計(jì)局上調(diào)了對會(huì)議、會(huì)談和活動(dòng)策劃類職位的預(yù)期，未來十年內(nèi)，該領(lǐng)域從業(yè)者將暴增44%，傳統(tǒng)的面對面交流依然是商界人士的最愛。

Bastiaan相信，今年參與各種展會(huì)的生意人會(huì)繼續(xù)增多，一大原因就是Conference Explorer之類工具的大發(fā)展，商人們可以對目標(biāo)實(shí)施“精確打擊”。同時(shí)，Bastiaan認(rèn)為明年銷售經(jīng)理會(huì)將參會(huì)人員的分類定位當(dāng)成重中之重。

過去，只有14%的營銷經(jīng)費(fèi)會(huì)花在參會(huì)人員身上，但DataFox表示未來這一比例會(huì)大幅提升，這部分錢都會(huì)用到刀刃上，幫助公司找到那些投資回報(bào)率最高的展會(huì)。如果靠人力選擇展會(huì)，調(diào)查、做表、分類、篩選和查漏等工作可能會(huì)花費(fèi)10-15小時(shí)，這樣下來一年也就參加不了幾場展會(huì)，掙錢更是談不上了。

而用了Conference Explorer，你就沒有那么多顧慮了。它可以根據(jù)潛在客戶的參會(huì)情況快速準(zhǔn)確的給你推薦展會(huì)。同時(shí)，它還會(huì)利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)點(diǎn)和新聞信息自動(dòng)收集有關(guān)參會(huì)者的信息。

簡單來說，DataFox的工具將原本費(fèi)時(shí)費(fèi)力的任務(wù)完全自動(dòng)化了，它大大減少了用戶白跑一趟的尷尬情況。

官網(wǎng)的資料顯示，它們的客戶主要面向銷售人員，包括基金投資公司、銀行、投資在內(nèi)的機(jī)構(gòu)都在使用它們的服務(wù)，幫助他們對各自的客戶進(jìn)行更快更精準(zhǔn)的評估，并獲取相關(guān)的聯(lián)絡(luò)信息，甚至可以根據(jù)他們的展會(huì)日程推薦會(huì)面行程。

DataFox官網(wǎng)

機(jī)器學(xué)習(xí)之上的篩選和分析

傳統(tǒng)意義上來說，算法和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)一般會(huì)用在分析公司的檔案、利潤和股價(jià)上，從數(shù)據(jù)中挖掘競爭優(yōu)勢的做法確實(shí)還不多見。

“這種新玩法的發(fā)現(xiàn)確實(shí)有些晚，不過它的誕生也是用戶需求使然，”Janmaat說道。

 “我們在已有的自動(dòng)化數(shù)據(jù)搜集系統(tǒng)中融入了機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)，這樣一來客戶就不用浪費(fèi)時(shí)間搜集數(shù)據(jù)和破解謎題了?！?/p>

利用機(jī)器學(xué)習(xí)，DataFox能對公司的前景、競爭對手及投資情況進(jìn)行判斷和預(yù)估。信息源主要來自三個(gè)方面：

• 首先在網(wǎng)絡(luò)中通過語義分析及爬蟲抽取出有價(jià)值的信息，這一過程的信息源主要是官網(wǎng)及新聞等公開的消息；

  
  

• 其次，DataFox已經(jīng)與Crunchbase、AngelList及LinkedIn進(jìn)行了深度合作，獲得授權(quán)使用后者提供或整理的數(shù)據(jù)庫；

  
  

• 之后，根據(jù)DataFox積累的數(shù)據(jù)分析經(jīng)驗(yàn)及機(jī)器學(xué)習(xí)知識(shí)，用戶可以及時(shí)地獲取數(shù)據(jù)報(bào)告。

那么，DataFox是如何篩選和分析的呢？

DataFox向客戶承諾，它們會(huì)為客戶的CRM提供“純凈”的數(shù)據(jù)，公司表示，它們每月聚合了上千個(gè)來源及上百個(gè)工時(shí)所整理的數(shù)據(jù)。而隨后，DataFox就要亮出它們的“核心三步”了：

1.    辨別CRM數(shù)據(jù)的質(zhì)量

公司不時(shí)會(huì)更改域名，或是在并購過程中更名，DataFox會(huì)根據(jù)官方新聞的公告，重新篩選出目標(biāo)公司的信息；而如果不是官方信息發(fā)布的內(nèi)容，DataFox也會(huì)進(jìn)行篩選鑒別。

舉個(gè)例子。比如etsy上發(fā)布的關(guān)于Martha耳環(huán)的小店信息，DataFox就不會(huì)把這個(gè)名字那位傳奇女富豪（Martha Stewart）聯(lián)系在一起。

只有通過了數(shù)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的URL，才能進(jìn)入下一步的分析。

2.    對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和同步，并發(fā)給客戶

這一點(diǎn)主要是對CRM數(shù)據(jù)庫進(jìn)行詳細(xì)的分類和整理，每個(gè)URL的篩選理由都會(huì)以表格的形式列出。而客戶可以根據(jù)DataFox提出的理由，確定是否要保留所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。這一點(diǎn)完全是出于客戶的定制化需求，為的是提供最為契合需要的內(nèi)容。

3.    對留存下來的數(shù)據(jù)進(jìn)行豐富和拓展

現(xiàn)在就到了DataFox大顯身手的時(shí)候了。通過30家數(shù)據(jù)公司提供的信息（包括融資、位置、董事組成、投資者、行業(yè)、營收估算），DataFox會(huì)做出最好的預(yù)估，甚至給出一個(gè)直觀的評價(jià)分?jǐn)?shù)；而根據(jù)客戶限定的關(guān)鍵詞（如“生物科技”或位置信息），DataFox會(huì)為客戶提供富有側(cè)重點(diǎn)的分析報(bào)告，還能做出前景評估。

2013年10月，DataFox獲得了Google Venture的種子輪180萬美元投資；而在2015年獲得的500萬美元投資，則來自高盛和風(fēng)投公司Green Visor Capital。

在2016年6月份，DataFox和Slack進(jìn)行了免費(fèi)開放接口的合作，用戶可以在Slack上使用前者的功能。

prweb

發(fā)展至今，DataFox不僅是一家能為客戶提供展會(huì)信息的公司，它已經(jīng)把觸角延伸到了對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行全方位判斷和分析的領(lǐng)域。這不僅對銷售人員是一大福音，對于想了解一家初創(chuàng)公司的投資者或是銀行機(jī)構(gòu)而言，DataFox的分析報(bào)告同樣富有成效。

時(shí)光流轉(zhuǎn)，生意依舊。有了DataFox的助力，個(gè)性化的深度檢索需求同樣能得到滿足，要在茫茫商海里找到中意的那家公司，也不再是一件難事了。

*部分內(nèi)容由老呂IO編譯，特此感謝。

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