六年前，溫州人余永遠(yuǎn)來(lái)義烏淘金。在嘗試過(guò)塑料刷、剃毛器等產(chǎn)品后，余永遠(yuǎn)意識(shí)到義烏小商品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)幾乎很難立足。

 “不管線上還是線下，沒(méi)有工廠資源就沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。就算建了工廠但是產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，同樣沒(méi)有生意?！庇嘤肋h(yuǎn)回憶道。

  義烏號(hào)稱(chēng)“世界小商品之都”，在這方1105平方千米的土地上，生產(chǎn)、銷(xiāo)售著收納盒、塑料玩具等各類(lèi)小商品。有數(shù)據(jù)顯示，僅義烏國(guó)際商貿(mào)城就有7.5萬(wàn)個(gè)商鋪，銷(xiāo)售的單品超過(guò)210萬(wàn)種。但因?yàn)樗芰现破返纳a(chǎn)門(mén)檻不高，義烏小商品很早就邁入了以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為核心的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)階段，多年來(lái)當(dāng)?shù)厣碳以诔掷m(xù)走低的利潤(rùn)中苦撐。

  這其中就包括余永遠(yuǎn)。繼塑料刷、剃毛器之后，他還嘗試過(guò)除螨儀等產(chǎn)品，但都沒(méi)有濺起太大水花。眼見(jiàn)身邊同行一個(gè)個(gè)關(guān)掉店鋪離開(kāi)義烏，余永遠(yuǎn)也一度萌生退意。

  直到去年三月，一款在拼多多熱賣(mài)的卷發(fā)棒才打破僵局。在余永遠(yuǎn)的記憶中，這款產(chǎn)品一經(jīng)上架，日銷(xiāo)量很快就突破了兩千單?！巴疽惶炷苜u(mài)四五千單，就算淡季一天也有一兩千單?！彼f(shuō)，這款卷發(fā)棒僅開(kāi)模成本就高達(dá)七八萬(wàn)元，是義烏常規(guī)百貨的三四倍。高昂的前期投入讓不少同行望而卻步，也讓卷發(fā)棒的熱度延續(xù)至今。

  除了余永遠(yuǎn)，近兩年在新電商拼多多扶持下，義烏當(dāng)?shù)剡€涌現(xiàn)了一批90后、95后的新生代老板，他們以產(chǎn)品創(chuàng)新筑起了行業(yè)壁壘，將幾十元的小商品做成了千萬(wàn)元的大生意，也給發(fā)展了三四十年的義烏小商品行業(yè)帶來(lái)了新氣象。

在拼多多賣(mài)百貨，95后廠二代年銷(xiāo)千萬(wàn)

  從義烏國(guó)際商貿(mào)城出發(fā)，向東沿商城大道驅(qū)車(chē)二十分鐘，便來(lái)到赫赫有名的廿三里街道。廿三里街道是義烏小商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)源地之一，義烏人“雞毛換糖”的商業(yè)傳奇便誕生于此。

  95后張小杰的新工廠也在此處，早在十年前他就嗅到了電商機(jī)遇，靠著收納盒、垃圾桶等小物件吃到了一波紅利。沒(méi)承想，兩年后網(wǎng)上的義烏工廠店如雨后春筍般涌現(xiàn)?！耙粋€(gè)垃圾桶我賣(mài)八塊錢(qián)，別人就賣(mài)七塊五，就是這么赤裸裸地競(jìng)爭(zhēng)?！彼f(shuō)，這導(dǎo)致張小杰的日銷(xiāo)量從一萬(wàn)單跌到了兩三千單。

  算起來(lái)，張小杰也是“廠二代”：父母做了多年的工廠生意，靠著塑料衣架、垃圾桶，養(yǎng)活了十來(lái)人的小團(tuán)隊(duì)。只是隨著同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，工廠規(guī)模日漸萎縮，早在2015年張小杰就意識(shí)到將“無(wú)班可接”，因此不得不選擇創(chuàng)業(yè)。

  及至2020年，張小杰發(fā)現(xiàn)附近臺(tái)州的日用百貨開(kāi)始在拼多多爆發(fā)。區(qū)別于義烏，臺(tái)州小商品更注重小微功能創(chuàng)新，售價(jià)也更高。據(jù)他回憶，一款折疊柜被做成雙開(kāi)門(mén)設(shè)計(jì)后，售價(jià)從五十多元漲到了近兩百元。“有臺(tái)州同行一天能賣(mài)好幾千單，每天流水就有四五十萬(wàn)元。”

  抱著試試看的心態(tài)，張小杰開(kāi)始重點(diǎn)押注拼多多，并逐步從顏色、外觀、款式對(duì)義烏小商品進(jìn)行改良。在這一過(guò)程中，他留意到平臺(tái)的流量也在變多。比如，張小杰曾研發(fā)出一款防濺蓋，能有效避免食物在微波爐加熱時(shí)濺油，僅僅三四天時(shí)間產(chǎn)品日銷(xiāo)量就達(dá)到了三四千單。

 

▲張小杰研發(fā)的防濺蓋、冰格等產(chǎn)品成為拼多多的熱銷(xiāo)品。（拍攝 金鵬）

  “針對(duì)新產(chǎn)品，平臺(tái)會(huì)提示哪些是機(jī)會(huì)產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品，并相應(yīng)加大流量扶持，所以我們能一步步跟著指引去做調(diào)整?！泵彘T(mén)道后，張小杰開(kāi)始對(duì)廚房、收納、家清等更多產(chǎn)品進(jìn)行改良。

  為了解決冰塊脫模難等問(wèn)題，張小杰和團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)三個(gè)月研發(fā)出一款按壓式冰格，產(chǎn)品一登陸拼多多日銷(xiāo)量就達(dá)到了六七千單，熱度持續(xù)半年之久，這帶動(dòng)張小杰拼多多店鋪的年銷(xiāo)額突破了六千萬(wàn)元。

  可惜的是，半年一過(guò)，張小杰就發(fā)現(xiàn)義烏有十幾家工廠在生產(chǎn)類(lèi)似冰格，冰格的價(jià)格也從19.9元降到了6.5元。這也讓張小杰意識(shí)到，只有抬高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，義烏小商品才能真正避開(kāi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

引入新工序，新生代構(gòu)筑行業(yè)壁壘

  總結(jié)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的根源，張小杰認(rèn)為義烏小商品大多為塑料制品，生產(chǎn)門(mén)檻低。他算過(guò)一筆賬，工廠大多設(shè)在農(nóng)村自建房?jī)?nèi)，年租金不過(guò)三五萬(wàn)元，而一兩臺(tái)注塑機(jī)器的成本也只有十來(lái)萬(wàn)元，算下來(lái)前期投入不過(guò)二十萬(wàn)元?！坝虚g門(mén)面房、兩臺(tái)注塑機(jī)，再招三五個(gè)人就能干。”

  余永遠(yuǎn)的看法相同。在產(chǎn)業(yè)帶摸爬滾打二十多年，他認(rèn)為只有生產(chǎn)門(mén)檻足夠高，商家才能避開(kāi)無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)。很快地，一款長(zhǎng)青款卷發(fā)棒就印證了他的想法。

  去年3月，余永遠(yuǎn)發(fā)現(xiàn)旗下一款卷發(fā)棒在拼多多迅速爆發(fā)?！傲科鸬煤芸?，在三四月這種淡季一天也能賣(mài)一兩千單，一到下半年就直接飆到了四五千單。”更重要的是，市面上沒(méi)有跟風(fēng)產(chǎn)品，卷發(fā)棒因此成為全年大爆款。

  分析原因，余永遠(yuǎn)表示常規(guī)塑料品的開(kāi)模成本不過(guò)兩萬(wàn)元，而卷發(fā)棒的成本高達(dá)七八萬(wàn)元，僅這一項(xiàng)就把很多人擋在了門(mén)外?！岸揖戆l(fā)棒這種產(chǎn)品很多義烏工廠還做不了，只有深圳、溫州才有開(kāi)模工廠?！?/p>

  嗅到商機(jī)后，余永遠(yuǎn)決定一鼓作氣。去年7月，他拉來(lái)表哥合伙辦起工廠，首批兩千多萬(wàn)投入后新工廠很快落成。在成本優(yōu)勢(shì)的推動(dòng)下，余永遠(yuǎn)當(dāng)年在拼多多賣(mài)掉了40萬(wàn)根卷發(fā)棒，帶動(dòng)店鋪銷(xiāo)售額突破四千萬(wàn)元。

 

▲在拼多多扶持下，余永遠(yuǎn)去年賣(mài)掉了四十萬(wàn)根卷發(fā)棒。

  1994年金鑫東出生于“世界木雕之都”浙江東陽(yáng)市，他的策略是引入木質(zhì)材料拉長(zhǎng)工序，從而拔高生產(chǎn)門(mén)檻。據(jù)他描述，塑料制品大多一體成型，相比之下木制品則需要經(jīng)過(guò)開(kāi)料、打坯、打磨、拋光及上蠟五道工序，工藝更為復(fù)雜。

  這一策略很快通過(guò)了市場(chǎng)驗(yàn)證。去年9月重點(diǎn)投入拼多多后，金鑫東僅用兩周時(shí)間就讓一款五爪鹿角梳成為全網(wǎng)爆款。單品日銷(xiāo)量突破三千單后，他還一口氣包下了三座工廠的產(chǎn)能。“平均下來(lái)，每座工廠每天能制作五千把梳子，都在給我們供貨。”

  談及策略奏效的原因，金鑫東坦言離不開(kāi)拼多多對(duì)新質(zhì)產(chǎn)品的扶持?！霸缭?017年我就在平臺(tái)做生意，說(shuō)實(shí)話那時(shí)候?qū)嵒莸男∥锛髁看?，但是去年木梳這種帶手工元素的產(chǎn)品明顯就更好賣(mài)了，我也算是吃到了平臺(tái)紅利?！?/p>

  吃到紅利的并非金鑫東一人。去年以來(lái)，拼多多推出“新質(zhì)商家百億扶持計(jì)劃”，對(duì)具備產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新能力的新質(zhì)商家，提供從產(chǎn)品、銷(xiāo)售、倉(cāng)儲(chǔ)到供應(yīng)鏈在內(nèi)的全方位扶持。今年4月，平臺(tái)“千億扶持”出臺(tái)后進(jìn)一步擴(kuò)大了扶持范圍，扶持對(duì)象從產(chǎn)業(yè)帶的頭部商家進(jìn)一步延伸至中小商家。

  對(duì)此，余永遠(yuǎn)同樣感受深刻。據(jù)他分析，卷發(fā)棒之所以在去年爆發(fā)，也是踩中了拼多多的風(fēng)口?！笆忻嫔虾芏嗑戆l(fā)棒都存在操作難、卡頭發(fā)等問(wèn)題，但是這款卷發(fā)棒可傻瓜式操作，很容易上手?！贝送?，對(duì)比市面上動(dòng)輒數(shù)百元的大牌卷發(fā)棒，三四十元的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也更明顯。

  借力新電商風(fēng)口，小商品也能做品牌

  在每年賣(mài)掉40萬(wàn)根卷發(fā)棒后，余永遠(yuǎn)又有了新想法，他想借拼多多打造自己的品牌。

 “說(shuō)到底，做了卷發(fā)棒工廠還是有競(jìng)爭(zhēng)。但有品牌就不同了，就變成了自己跟自己比。”目前，他正申請(qǐng)拼多多黑標(biāo)授權(quán)。而黑標(biāo)的門(mén)檻之一，就是銷(xiāo)售額。為此，余永遠(yuǎn)正積極擴(kuò)大工廠規(guī)模，并有望在今年底將工廠面積擴(kuò)大至一萬(wàn)平方米。

  據(jù)他估計(jì)，新工廠落成后將帶動(dòng)拼多多店鋪的年銷(xiāo)額突破兩億，是去年的五倍。從成本角度分析，這也將進(jìn)一步擴(kuò)大余永遠(yuǎn)的成本優(yōu)勢(shì)?！颁N(xiāo)售額變成五倍后，卷發(fā)棒的生產(chǎn)成本至少能降低3%，我就可以賺這部分錢(qián)。”余永遠(yuǎn)說(shuō)。

▲卷發(fā)棒在拼多多熱銷(xiāo)后，余永遠(yuǎn)開(kāi)辦了卷發(fā)棒工廠。

  拿到黑標(biāo)授權(quán)同樣是張小杰的目標(biāo)。但在他看來(lái)，黑標(biāo)不僅意味著登上百億補(bǔ)貼實(shí)現(xiàn)爆發(fā)，更是線下機(jī)會(huì)的敲門(mén)磚。“我不是單純想做一個(gè)線上品牌，而是想把產(chǎn)品賣(mài)到商超、展會(huì)等線下渠道，做成一個(gè)全渠道品牌，這樣就能進(jìn)一步甩開(kāi)同行?！?/p>

  他的想法始于一次展會(huì)經(jīng)歷。去年5月的義烏電商百貨展剛一開(kāi)幕，一批面生的采購(gòu)商就擠滿(mǎn)了張小杰的展位。最初他很困惑，但沒(méi)多久張小杰就想明白了，原來(lái)這些人都是拼多多的熟客。“在拼多多買(mǎi)多了，他們對(duì)我們的公司和產(chǎn)品就熟悉了，所以就直接在展會(huì)上采購(gòu)?！边@也讓張小杰意識(shí)到，在拼多多積累的名氣也很容易遷移到線下。

  同樣是在去年，張小杰注意到拼多多開(kāi)始清退一批品牌授權(quán)店，并鼓勵(lì)商家經(jīng)營(yíng)自主品牌。瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，張小杰迅速在廚房、收納、家庭清潔三個(gè)賽道布局了獨(dú)立品牌，并積極申請(qǐng)平臺(tái)黑標(biāo)。

  今年4月，拼多多推出“千億扶持”計(jì)劃，擬在未來(lái)三年投入千億資源包，助力產(chǎn)業(yè)帶的商家新質(zhì)轉(zhuǎn)型，打造新質(zhì)品牌，包括張小杰、余永遠(yuǎn)在內(nèi)的義烏商家率也先獲得平臺(tái)扶持。張小杰和余永遠(yuǎn)都估計(jì)，最快本月將拿到第一個(gè)黑標(biāo)授權(quán)。

  進(jìn)入7月后，卷發(fā)棒的銷(xiāo)售旺季也即將來(lái)臨，余永遠(yuǎn)開(kāi)始將重心放在了工廠。看著加班加點(diǎn)的工人，他不免感慨五六年前想要放棄的時(shí)刻，“小到我們這些商家大到義烏小商品行業(yè)，其實(shí)都是在新電商的風(fēng)口里重生的”。

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