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| 本文作者： 陳伊莉 | 2019-06-12 12:18 |
位于長寧區(qū)的國峰科技大廈是棟特別有歷史感的建筑。從中山西路大路上進(jìn)來多拐幾次，才能看到在一片煙火氣息濃厚的居民區(qū)里立的那棟大樓。國峰科技大廈建成于2000年，外表是方方正正的，通體灰色，內(nèi)部就是極簡白墻，與現(xiàn)在常見的科技大樓的氣質(zhì)很是不同。2011年，這棟大廈六樓來了一個幾乎同齡的住客——梅花網(wǎng)，并一路見證了它的8年發(fā)展，包括在2013年孵化出明道（后升級為明道云）。
在這里，雷鋒網(wǎng)見到了創(chuàng)始人任向暉。說起過往和趨勢，他侃侃而談，而且邏輯清晰，回答時常會列出“一二三”。這可能與他的出身和職業(yè)經(jīng)歷有較大關(guān)系。任向暉大學(xué)學(xué)的是國際貿(mào)易，但是就對互聯(lián)網(wǎng)感興趣。大學(xué)沒畢業(yè)就在折騰互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。
說起來其中還有個機(jī)緣。1997年，那是都是靠電信服務(wù)商撥號上網(wǎng)，但是特別貴，一個月25000，而且還很慢，大約只有16k。而當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)上特別貧瘠，沒有什么內(nèi)容，上網(wǎng)開戶需求很低。為了鼓勵I(lǐng)SP(互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商)，運(yùn)營商就以很優(yōu)惠的價格推出了專線服務(wù)，好處很多，首先有固定IP，可以辦網(wǎng)站了，其次是價格便宜還快捷，大約64k線月付8000元。任向暉就抓住機(jī)會做了電子刊物索易和網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)站等。
計(jì)算機(jī)、廣告，任向暉20多年創(chuàng)業(yè)過程中一直試圖尋找這兩者之間的交集。梅花網(wǎng)是這樣，明道的初衷也是如此。再深一層的目的是，打破梅花所在的利基市場困局。
2011年，梅花網(wǎng)已經(jīng)做到第8年了，但是任向暉認(rèn)為這款產(chǎn)品“在判斷上有很大問題”。他在幾家媒體有自己的專欄，每幾個月就會寫一篇行業(yè)或創(chuàng)業(yè)相關(guān)稿子。2017年3月，一篇名為《創(chuàng)業(yè)者靠什么走出自責(zé)？》中提到，“梅花網(wǎng)雖然堅(jiān)持運(yùn)營了十多年，但不得不承認(rèn)，這是一個極其小的生意，所謂給行業(yè)帶來的價值其實(shí)隨時可能被替代……梅花網(wǎng)第一個員工周瑋從一個應(yīng)屆大學(xué)生開始，今天小孩都要上學(xué)了，我依然沒有幫助她實(shí)現(xiàn)財務(wù)自由?！?/p>
為了獲得規(guī)?；脩?，梅花網(wǎng)嘗試孵化新項(xiàng)目。比如廣告會展，但都不是很成功。直到明道出現(xiàn)。明道最早叫梅花明道，想要解決廣告行業(yè)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作問題。而真正開始做項(xiàng)目的時候，他們意識到協(xié)作工具其實(shí)并沒有明顯的行業(yè)特性，而且最容易接受的行業(yè)客戶不是廣告，而是互聯(lián)網(wǎng)。
2011年到2013年兩年間，明道一直在梅花內(nèi)部撲騰。2012年1月，明道公測，獲得了第一批種子用戶。當(dāng)時他們可能也沒想到，這批用戶給明道帶來了另一個大機(jī)遇。有一個廣告行業(yè)客戶在2013年轉(zhuǎn)型投資行業(yè)，用過明道感覺還不錯，于是明道就成為了他們第一個投資項(xiàng)目。2013年8月，明道完成A輪融資，并從梅花信息脫離，公司主體為上海萬企明道軟件有限公司。
從市場競爭來說，那是一個不錯的時間點(diǎn)。企業(yè)微信和釘釘還沒出場，市面上只有小貓兩三家，相差不大。投資也不活躍，2B市場一直坐著冷板凳。所以2013年、2014年也是明道發(fā)展最快的兩年，憑借動態(tài)和任務(wù)兩大功能模塊吸粉，直到今天這兩大功能也是明道產(chǎn)品中的C位擔(dān)當(dāng)。在這兩年，明道積累了2000家付費(fèi)客戶。
動態(tài)是明道的第一個功能。2011年明道公測時，就只有這個功能，到了如今這個功能經(jīng)常被叫做企業(yè)內(nèi)部社交。具體來說采用的是微博和Facebook類的準(zhǔn)實(shí)時溝通，將實(shí)時通知和一般性信息共享融合起來，成員分享內(nèi)容，對組內(nèi)所有人可見，這是信息共享；發(fā)布者可以艾特特定的人，特定人會收到實(shí)時通知?！半m然這種信息流的方式不主流，但是用得好的客戶，都離不開這個功能?！碑?dāng)然后來，隨著釘釘?shù)葏f(xié)作軟件出現(xiàn)，競爭加劇，明道也在客戶要求下做了真正意義上的企業(yè)內(nèi)部溝通功能EIM。
說到任務(wù)管理，對于一般用戶來說，往往都不太喜歡用。任向暉表示，背后一個重要原因是任務(wù)管理是反人性的。這樣一幅場景可能并不少見，在管理者的要求下，成員相繼裝上某一款軟件，用著用著，大部分成員使用率下降，或者就不用了，只有很少的人能堅(jiān)持使用。在美國這部分人的比例是6%，他認(rèn)為在中國更要再打個折扣。
企業(yè)任務(wù)管理要求更加復(fù)雜，痛點(diǎn)在于如何協(xié)同。“任務(wù)最重要的是找到用戶利益，找到自己的使用場景?！泵鞯赖娜蝿?wù)管理、項(xiàng)目管理是在2013、2014年新增。據(jù)他所說，比較適合軟件行業(yè)流行敏捷項(xiàng)目管理，還有一些項(xiàng)目管理方式則不太適用，比如瀑布式項(xiàng)目管理，以工期來做計(jì)劃，微軟Project更擅長。但因?yàn)樾枨蟛粩?，他們也在努力融合到任?wù)管理工具中去。
需要指出的是，在公司試圖滿足客戶不斷出現(xiàn)的新需求時，在另一面則意味著越來越復(fù)雜。在世界上，不可能存在一套工具就能驅(qū)動不同模式下的管理方式。
任向暉說，“當(dāng)時一直都在做加法，客戶要什么就加什么，結(jié)果包袱越來越重，后面想轉(zhuǎn)變，也很難轉(zhuǎn)動。如果你要堅(jiān)持做一個單一功能的簡潔產(chǎn)品，隨時都能轉(zhuǎn)，但是這樣的產(chǎn)品在中國，客戶買單上又困難重重。”
從公測開始，明道一直都是一家單產(chǎn)品公司。做加法，都是以功能模塊的方式加入原產(chǎn)品，并借此吸引更多的客戶。但效果并不盡如人意，除了技術(shù)上越來越復(fù)雜，光加功能實(shí)際上也并沒有怎么獲得新客戶。
如今中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)格局的形成，離不開BAT三巨頭的作用力。在早中期行業(yè)，阿里的力量更加顯著。2014年底釘釘進(jìn)場，在SaaS行業(yè)，尤其在企業(yè)協(xié)作細(xì)分領(lǐng)域刮起了大風(fēng)暴。免費(fèi)的釘釘已經(jīng)夠可怕了，更重要的是它還有豐富的資金做廣告。
企業(yè)服務(wù)創(chuàng)投也迎來一個小高峰。2015年前后，也正值智能硬件、O2O等2C風(fēng)口熄火，一堆“豬”掉了下來，風(fēng)向轉(zhuǎn)變，看向2B行業(yè)，再加上主流基金的大把撒錢，包括經(jīng)緯、高瓴資本等，企業(yè)協(xié)作創(chuàng)業(yè)公司也開始不斷增加?！拔覀儺?dāng)時監(jiān)測到，幾乎一個禮拜就進(jìn)來一家，有些也是免費(fèi)模式，走得很快?！?/p>
其中最出名的應(yīng)該就是不懼阿里，和釘釘打了一段時間廣告戰(zhàn)的紛享銷客，僅2015年Q4季度，紛享逍客就投放了過億的廣告。
紛享銷客也是一個很奇葩的公司。它特別折騰，8年間換了三次賽道，名字也改來改去，每次都要沉淀新客戶。2011年成立的時候，它是一款企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)，叫做分享。2013年CEO羅旭意識到這件事情走不通，轉(zhuǎn)做了CRM，改名紛享銷客。這是次正確的轉(zhuǎn)型，避開與巨頭的直接競爭。2015年，D輪一億美元融資完成后，紛享銷客有點(diǎn)膨脹，又想做企業(yè)協(xié)同，做了一款類似釘釘?shù)漠a(chǎn)品，改名紛享逍客。當(dāng)時和釘釘各種打廣告戰(zhàn)。聽說企業(yè)協(xié)同是羅旭的初心，之前做CRM，產(chǎn)品內(nèi)部也有很多協(xié)同功能。后面的故事大家都知道，扛不住釘釘，再加上那一年羅旭心臟有問題，休息了一年，名字又改回了紛享銷客。
總之，2015年開始，行業(yè)競爭明顯加劇。明道的危機(jī)也在這一年顯現(xiàn)。“明道的員工規(guī)模在那一年達(dá)到巔峰，但那是很糟糕的一年?！比蜗驎熁貞浾f。
最直接的感受是客戶流失，客戶大多都去了釘釘?！坝幸活惡芟矚g審批功能的客戶，每天就是審批走單子，體驗(yàn)不錯，留存挺好的。而釘釘給了他們遷移的動力，首先免費(fèi)，而且審批功能做得也夠用，就吸引走了一部分客戶?！笨蛻袅魇г?016年攀上了高峰。如果按照最早一批客戶來算，2016年剛好是第四輪續(xù)約的時候，客戶流失的情況就很嚴(yán)重了。
“那時候我們開始變得很慌。一方面獲新很難，另一方面原有客戶不滿意，每天焦頭爛額想著補(bǔ)一補(bǔ)這個事兒，做一些那個事兒?！?/p>
這種“慌”落到戰(zhàn)略上也顯得頗為凌亂。明道主要通過堆疊產(chǎn)品功能來幫助獲客和留客。明道預(yù)備研發(fā)一個OA系統(tǒng)，將它做出產(chǎn)品內(nèi)一個獨(dú)立模塊，在上海大本營的研發(fā)比較熟悉協(xié)作，而OA是完全不同的邏輯，考慮到由同一團(tuán)隊(duì)來做不太合適，于是2015年北京辦公室成立，獨(dú)立研發(fā)OA。
但是情況并不盡如人意，任向暉在這段話里連說了三個“糟糕”?！败浖皇钦f大家分頭做了，一合并就天衣無縫，需要付出很多溝通的代價。距離不是本質(zhì)的問題，而是分別劃分了兩個獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，一旦變成了分離的Team，哪怕在一起，都是一個問題?！?/p>
在業(yè)績滯緩的同時，不斷增加的人力成本成為了不小的開支。不僅產(chǎn)品、技術(shù)等研發(fā)人員擴(kuò)張，銷售團(tuán)隊(duì)也非常龐大。當(dāng)時明道有60多個銷售和渠道人員，“人多一點(diǎn)，獲客速度快一點(diǎn)，總是沒有錯的?！彼院髞韼啄?，部門裁撤，許多骨干離職。2015年，明道第一次感受到了嚴(yán)重的生存壓力。
但接下來的兩年似乎更加灰暗。釘釘初占山頭，企業(yè)微信又在2016年來勢洶洶?！?017年下半年經(jīng)營很差，差點(diǎn)就關(guān)門了?！彪m然任向暉解釋說，釘釘不算是明道的直接競爭者，而是不可避免的業(yè)務(wù)重合，直接競爭者當(dāng)屬Teambition和Worktile。但是釘釘和企業(yè)微信的出現(xiàn)，改變了游戲規(guī)則，行業(yè)完全洗牌。
明道的轉(zhuǎn)型勢在必行，但過程困難重重。首先很難直接轉(zhuǎn)，因?yàn)檫^去堆疊了太多產(chǎn)品功能，積重難動。他們也考慮再另起爐灶。
當(dāng)時行業(yè)在發(fā)生什么呢？任向暉回憶道，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了兩大熱點(diǎn)，一是垂直化，只服務(wù)一個有前景的特定行業(yè)；第二個是發(fā)展大客戶，模塊化核心能力，幫助客戶做私有化部署。
面前似乎有許多選擇，但明道最終沒有走上任何一條路?！拔覀兎磸?fù)地想，一是背離愿景，二是找不到符合企業(yè)基因的行業(yè)，我們做溝通協(xié)作的，如果只做垂直行業(yè)利潤有限，要做就得做通用?！?而除了廣告行業(yè)，任向暉坦然道，汽車、金融、能源這些都一竅不通。而幫客戶做私有化部署對于創(chuàng)業(yè)公司來說也是一個坑。真正的大客戶很難接觸，早期明道曾經(jīng)做過，但是回報低，勞民傷財，還掙不了錢。20萬或者40萬一個項(xiàng)目并沒有什么意義，既沒有品牌，還要被卷入定制化的泥潭。
雖然2016、2017年一直在折騰不休，幸好明道還剩下最后一點(diǎn)子彈，用他們的話來說是“樂高模式”，也就是模塊化組裝。
再換個同義詞，任向暉對雷鋒網(wǎng)表示，“企業(yè)軟件的未來是做軟件的軟件”。“軟件的軟件”就是指PaaS，有些不同的是，樂高模式是一種獨(dú)特的PaaS——aPaaS。任向暉解釋說，這個定義源自Gartner，它在2018年專門建立了一個分類，取名高生產(chǎn)力應(yīng)用平臺（hpaPaaS），因?yàn)榱愦a構(gòu)筑企業(yè)應(yīng)用既有SaaS的特點(diǎn)，也有開發(fā)工具的性質(zhì)，所以一般又把這個門類成為aPaaS，前面的a指Application。
最早的時候，明道主要的客戶都來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，而從2013年開始，客戶開始分層，明道逐漸有了一些傳統(tǒng)行業(yè)制造業(yè)、流通業(yè)客戶。這批客戶的任務(wù)管理需求與明道的預(yù)期不同，管理的不是簡單的一般性事務(wù)，而是核心業(yè)務(wù)對象。比如說訂單、工單。中國大部分制造業(yè)是按單制造，不是庫存制造。接了訂單，才開始生產(chǎn)。對于這些企業(yè)客戶來說，ERP系統(tǒng)都不重要。有一種生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)（manufacturing execution system）可以滿足需求，但是很貴，中小制造商買不起，大部分都是用一些比較靈活的任務(wù)管理工具代替。
2014年開始，明道就會給予這樣的客戶更多的靈活度，比如允許他們增加自定義字段或者Excel鏈。但在實(shí)際使用中一直不太便利，一是有多少客戶能很好使用excel？二是現(xiàn)有軟件無法直接定義客戶的業(yè)務(wù)實(shí)體，類似的工單、訂單一直在軟件功能模塊下的文件中，不利于內(nèi)部權(quán)限和分發(fā)。
任向暉舉了一個例子。明道給一個連鎖影院做了一套全員管理系統(tǒng)。保潔員也涵蓋在內(nèi)，他們打開系統(tǒng)只能看到兩個功能：早班、晚班。每次排班上工后，需要打開軟件，掃一下衛(wèi)生間門上貼著的的二維碼，記錄這次工作。
打卡是只是系統(tǒng)很小的部分，但是保潔員工作的全部。那時候起，明道漸漸有了這樣的想法，把協(xié)同從原來用功能模塊，改變成用更加系統(tǒng)搭出來的應(yīng)用，把應(yīng)用分發(fā)給不同角色的用戶。
但在2015~2016兩年，明道一直忙于對抗競爭，忙于挽回用戶，所以沒有精力也沒有那么堅(jiān)決去做這件事。直到2017年下半年迎來至暗時刻，他們才痛下決心改變
2018年初，明道開始改做樂高模式。吸取過去轉(zhuǎn)型不成功的經(jīng)驗(yàn)，他們這次特別的小心。去年9月份，先發(fā)布了一個4.0版本。產(chǎn)品形態(tài)沒有很大的改變，只是多增添了一個“工作表”模塊，而且增加地特別突兀。原來明道軟件有協(xié)作四大件——動態(tài)、任務(wù)、日程、知識，然后他們將“工作表“硬塞到了第三位，這個位置也是特別設(shè)計(jì)過的，不前也不后。
據(jù)介紹，“工作表”是一個支持在線協(xié)作的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，可以根據(jù)客戶需求建客戶表或者工單表，能夠?qū)崿F(xiàn)結(jié)構(gòu)化管理，也能按崗位分發(fā)，每個人都有自己的工作表。
這是一個試水版本，他們想看看客戶是否有需求，二是觀察客戶用來解決什么問題，有什么難題，進(jìn)一步需求是什么。明道花了半年時間來解決這兩個疑惑，才有了底氣做5.0版本，也就是今年4月發(fā)布的明道云。通過明道云，非IT人員也可以快速搭建CRM、ERP、項(xiàng)目管理等企業(yè)管理應(yīng)用，并共享統(tǒng)一的交互界面，打通應(yīng)用之間的數(shù)據(jù)。
而在背后，明道走過了許多困難。任向暉告訴雷鋒網(wǎng)，明道云的困難在于軟件架構(gòu)的復(fù)雜度。而解決這個問題，倒不是看研發(fā)技術(shù)到底有多高精尖，而是要理清兩個邏輯：
首先，明道已經(jīng)不再是一個應(yīng)用軟件，而是應(yīng)用軟件搭建工具，需要更高的抽象能力。軟件管理具體的業(yè)務(wù)，需要抽象出一些概念來，而現(xiàn)在的明道云需要在這層抽象基礎(chǔ)上再抽象，因?yàn)槟悴恢揽蛻魰脕碜鍪裁聪到y(tǒng)，可能是項(xiàng)目，也有可能是財務(wù)或者營銷。
難度二是與原來的舊產(chǎn)品架構(gòu)無法兼容。那時候明道已經(jīng)跑了六年了，客戶數(shù)據(jù)都在產(chǎn)品上。他們曾經(jīng)考慮是否在做一個全新的產(chǎn)品，“如果憑空做個新的，原來有的應(yīng)用價值很難遷移，拿著一個不完善的新東西面向市場，很難有勝算。”所以最后還是硬著頭皮做了兼容。他們打造了一個新空間，可以與老產(chǎn)品聯(lián)合使用，而新空間又保持一定的獨(dú)立性，主要是架構(gòu)設(shè)計(jì)問題。目前還有1000多家客戶用的是老產(chǎn)品。
在三年的黑暗期后，明道的情況在好轉(zhuǎn)。據(jù)稱，他們未來將繼續(xù)錨定50~1000人的小B客戶。目前TMT行業(yè)還是明道的重要客戶來源，占據(jù)三分之一左右，其他按單制造的貿(mào)易公司和廣告、咨詢、公關(guān)等專業(yè)服務(wù)公司各占據(jù)一大塊。另據(jù)透露，2018年底，實(shí)現(xiàn)營收1500萬，2019年Q1虧損了30萬，而今年預(yù)計(jì)可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。
6年來，明道的客戶換了三茬，員工也換了三茬，明道高峰期有120個員工，如今是50人。任向暉表示，神奇的是不到一半，開發(fā)的東西比以前的挑戰(zhàn)更大，創(chuàng)造的平均收益也比以前高得多，都是2017年年底被逼出來的，如果沒有那個境遇，只會無限期推遲。
“做企業(yè)服務(wù)的每一天都在想怎樣保持自己運(yùn)營情懷，以前我們總是做加法，導(dǎo)致最后的力量越來越薄?！比蜗驎熞苍谝宦分杏辛烁嗟乃伎?。如今他也將減法做到梅花網(wǎng)中去了，準(zhǔn)備在今年陸續(xù)砍掉梅花網(wǎng)大多數(shù)業(yè)務(wù)，集中精力做一個單一的營銷作品庫。
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