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來源 | 海外獨角獸（ID：unicornobserver）
拾象和拾象核心LP們都是互聯(lián)網(wǎng)紅利的親歷者，在2019年感受到了國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利見頂后，“尋找下一個黃金10年賽道”一直是拾象和LP們過去3年和未來工作的首要命題。
拾象團(tuán)隊帶著投資配置的視角在今年8月來到硅谷，在實地拜訪硅谷的頂級VC和科技領(lǐng)域一線從業(yè)者之后，我們感受到圍繞云、SaaS、數(shù)據(jù)還能再創(chuàng)業(yè)和投資10年的強烈信心。
與此同時，拾象團(tuán)隊對于幫助中國企業(yè)和中國企業(yè)家做好全球市場這件事也更富有動力。對于想要參與全球化的中國創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家來說，美國市場應(yīng)該成為戰(zhàn)略高地，其次才是非美發(fā)達(dá)市場、新興市場。站在投資配置的角度，更是必須同時下注中美兩地。
中國企業(yè)全球化也是未來10年的重要命題，而鏈接中國成功創(chuàng)業(yè)者與全球新一代華人創(chuàng)業(yè)者、助力他們參與科技大航海和全球化正是拾象團(tuán)隊的長期愿景。
本文是我們在硅谷兩個月的調(diào)研訪談基礎(chǔ)上的思考總結(jié)，我們通過這篇文章將認(rèn)知開源共享，希望能對計劃參與全球化的中國企業(yè)、華人創(chuàng)業(yè)者有所參考。后續(xù)我們還將推出創(chuàng)業(yè)者視角的硅谷觀察筆記，以及Fintech趨勢洞察，歡迎關(guān)注、訂閱。
拿下美國市場是真正成為一家全球化公司的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，對于想要參與全球化的中國創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家來說，如果要打造一家全球化企業(yè)，美國市場應(yīng)該成為全球化戰(zhàn)略的高地，其次才是非美發(fā)達(dá)市場、新興市場。而站在投資配置的角度，則必須同時下注中美。
● 美國企業(yè)和個人付費習(xí)慣都很好
先來看一組數(shù)字對比：美國人均消費支出是中國的13倍左右，而北美的軟件總支出也恰好是大中華區(qū)的13倍左右。
中美人均消費能力對比（以2021年GDP數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)）
中美軟件消費能力對比（Source：Battery）
全球范圍內(nèi)最優(yōu)秀的SaaS公司幾乎都來自于美國，拾象在持續(xù)研究追蹤Global SaaS的過程中總結(jié)了很多中美SaaS發(fā)展差異的因素，最直接、最根本的還是兩地社會富裕程度的不同，這也是我們在這次硅谷實地交流和探訪中最深刻的感受。如果從付費能力做類比，中國SaaS企業(yè)面臨的付費環(huán)境幾乎相當(dāng)于國內(nèi)2000年左右做消費互聯(lián)網(wǎng)。
美國整個社會都擁有更強的付費意愿和付費能力，企業(yè)和個人付費習(xí)慣都很好。
軟件是美國企業(yè)的消費品，硅谷101公路兩側(cè)的廣告牌上幾乎全是SaaS公司的廣告。美國軟件是在客戶業(yè)務(wù)流中建設(shè)?速收費站，前期銷售和建設(shè)成本很高，但建成后每年都收Recurring年費，是一個“躺賺”的生意。例如，Snowflake的最大客戶之一Capital One每年能夠貢獻(xiàn)接近5000萬美元的ARR，Databricks現(xiàn)在也積累了多個千萬美元ARR級別大客戶，并拿下了銀行等傳統(tǒng)行業(yè)巨頭的訂單，AWS/Azure公有云廠商更是經(jīng)常簽下上億美元合同。
由于缺少廉價勞動力來執(zhí)行任務(wù)，企業(yè)更愿意通過購買軟件減少人力支出，比如購買費控軟件解決報銷問題，提升工作幸福感、降低財務(wù)部門的總工時。一家C輪200多人的企業(yè)每年會購買20-30個SaaS工具，每年SaaS賬單在60～120萬美元。這種SaaS采購的思路已經(jīng)成為美國企業(yè)意識和管理細(xì)節(jié)的一部分，還將延續(xù)下去。
人員成本太貴也讓企業(yè)放棄內(nèi)部開發(fā)、轉(zhuǎn)向采購成熟產(chǎn)品，例如銀行之所以愿意付千萬美元訂單給Databricks，是因為如果他們自己開發(fā)的話，招聘30-50個人的成本就已經(jīng)超過千萬美元了，并且大概率沒有Databricks做得好。
不少PLG的產(chǎn)品能夠在幾乎沒融資的情況下就做到了1億美元ARR也離不開優(yōu)越的付費環(huán)境，例如Notion、Zapier、Calendly、ClickUp、Scale.ai、Grammarly等。除了軟件產(chǎn)品之外，Netflix、Disney+等在線付費娛樂產(chǎn)品也同樣活得很好。
● 美國市場的優(yōu)先級高于新興市場
拾象團(tuán)隊整理了部分全球跨國公司分地區(qū)的收入貢獻(xiàn)，發(fā)現(xiàn)美國市場的貢獻(xiàn)幾乎都在40%以上，Amazon的本土業(yè)務(wù)收入甚至達(dá)到了66.83%，其次是歐洲，貢獻(xiàn)了20-30%的收入，而亞洲平均只占10-25%。如果按照利潤貢獻(xiàn)比來看，美國地區(qū)用戶的貢獻(xiàn)度同樣也是全球最高。此外，在我們整理的全球范圍2023年預(yù)測增速有30%+的上市公司中，大部分也都是美國公司。
Source：各公司財報公開數(shù)據(jù)
因此，我們可以說，不管是從投資配置的角度，還是從創(chuàng)業(yè)的角度，應(yīng)該更多關(guān)注美國市場而不是新興市場。
過去我們談及出海、國際化都會先去看東南亞、拉丁美洲等新興市場，希望搭載這些地區(qū)的經(jīng)濟(jì)高速增長紅利復(fù)刻下一個中國故事，時光機(jī)邏輯本身沒有問題，但如果從市場天花板的視角看，參與新興市場的ROI并不高。
首先，東南亞等新興經(jīng)濟(jì)體并不具備中國以及美國的統(tǒng)一大市場特性，其次，這些新興市場還需很長一段去發(fā)展，印尼整個國家的GDP是1.2萬億美元，和浙江省2021年的GDP水平相當(dāng)（73516億人民幣），印尼人均GDP為4292美元，接近中國2010年的人均水平（4551美元），企業(yè)付費意愿和能力更是慢于個人，從這個角度來看的話，是否將印尼視作創(chuàng)業(yè)或投資第一站的答案顯而易見。此外，新興市場的政局、政策的不穩(wěn)定性也為投資創(chuàng)業(yè)埋下風(fēng)險。其它新興市場同理。
截止2021年東南亞、拉丁美洲代表國家GDP水平。Source：World Bank Database、各國統(tǒng)計局公開口徑
過去資本在新興市場上的投入也是一個印證。我們追蹤了多家重注新興市場知名VC基金，這些基金10年期基金DPI至今仍然較低，核心原因是有效退出較少，新興市場過去成功退出主要是Sea、Nubank、Dlocal等極少數(shù)的項目。
雖然都經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)革新，但顯然中美兩地創(chuàng)投市場的走向已經(jīng)發(fā)生變化，數(shù)字化革命被長久地寫入和硅谷VC和創(chuàng)業(yè)者的基因中。
軟件是硅谷所有頭部基金重倉的板塊，在我們看來，SequoiaUS、Insight、BVP、ICONIQ這些基金本質(zhì)上都是一家軟件基金，這些基金70%～80%的Portfolio都是軟件公司，并且過去10年間都在軟件板塊獲得了超額收益，例如ICONIQ在Procore、Adyen、Datadog、Snowflake、Zoom等最重要的SaaS公司上市時都持有可觀的股份，從FundII開始NRR就保持在同vintageyear的top5%。不夸張地講，可能幾乎沒有硅谷VC在軟件賽道上虧過大錢。即便Docker、Palantir、Cloudera這類公司被大家認(rèn)為表現(xiàn)沒有特別亮眼，也仍舊讓早期投資者賺得了一定收益、成功退出。
在拾象團(tuán)隊和硅谷頭部VC的交流中，Cloud還能繼續(xù)投10年是一個普遍共識，到今天，Cloud的滲透率也就20%左右。
在如今3.8萬億美元的全球IT支出規(guī)模下，SaaS化的比率并不高。按照AWS、Google Cloud和微軟這三家公有云廠商云資源總消耗的runrate目前只走到了1600億美元，如果我們將新興SaaS廠商總營收以2倍于三大云廠商的收入預(yù)估，那么云相關(guān)部分也只有4800億美元，而面對全球3.8萬億美元的全球IT支出，現(xiàn)在Cloud Adoption比率只有13%左右。更微觀來看，我們以Snowflake為例，Snowflake2022財年總客戶數(shù)是5944個，收入貢獻(xiàn)大于100萬美元的客戶數(shù)是184個，我們認(rèn)為Snowflake滲透率也只走到了5-10%分位。
Source：Battery、Gartener
與此同時，在過去10年的數(shù)據(jù)積累基礎(chǔ)上，硅谷的投資人們也開始期待AI/ML為Cloud和Data帶來新一輪變革力量，不僅是投資人，硅谷的大公司們也將AI/ML提到了極高的位置，微軟當(dāng)下最擔(dān)心的就是被AI顛覆。這次硅谷行也讓拾象團(tuán)隊對于AI/ML的信心進(jìn)一步加強，我們認(rèn)為AI/ML一定是代表未來10年最重要趨勢之一，從投資配置和創(chuàng)業(yè)角度都值得重點關(guān)注。
硅谷對數(shù)字化的信仰和中國當(dāng)下的新能源、智能制造等硬件相關(guān)的投資熱潮形成對比。硬件、制造業(yè)等相對“重”的板塊在硅谷投資一直都很少，The Power Law中提到，硅谷VC偏好“High Risk+Long Term+High Capital Efficiency”產(chǎn)業(yè)，這也能解釋為何硅谷VC錯過了Tesla，以及為何硅谷VC幾乎不投制造業(yè)。再看國內(nèi)，因為我們擁有幾十年累積的制造業(yè)資源和認(rèn)知，這種不可逆的資源壁壘一旦和高端技術(shù)結(jié)合，勢必能進(jìn)一步拉升中國制造的溢價能力。
在過去，美國能做出Apple，靠產(chǎn)品、技術(shù)、創(chuàng)新和價值觀構(gòu)成的綜合品牌溢價，中國則更擅長做小米這種模式，主打供應(yīng)鏈和性價比，我們認(rèn)為接下來10年中，中國也會孕育出技術(shù)和品牌雙溢價的產(chǎn)品型公司。
硅谷為什么能夠擁有如此強勢且持久的創(chuàng)新能力？拾象團(tuán)隊的核心結(jié)論是，硅谷在人才和資本兩方面都擁有絕佳的資源稟賦。硅谷不僅吸引了全球的創(chuàng)新人才，斯坦福、伯克利等全球領(lǐng)先學(xué)校也在不斷為硅谷輸送人才及前沿研究，并且因為捐贈文化的原因這些學(xué)校的前沿研究也更能在第一天和產(chǎn)業(yè)、商業(yè)相融合。成熟完善的創(chuàng)業(yè)和投資生態(tài)，也讓硅谷成為從創(chuàng)業(yè)idea到成功退出的烏托邦、面向全球的創(chuàng)新孵化器。
● 百花齊放的風(fēng)投生態(tài)
作為科技創(chuàng)新中的重要參與者，硅谷多元風(fēng)投生態(tài)和不斷涌現(xiàn)的創(chuàng)新在一定程度上互為因果，整體上硅谷的資本供給和市場競爭十分充分，除了Sequioa、Redpoint、Greylock等老牌頭部基金外，硅谷當(dāng)?shù)剡€活躍著大量的小型Fund、SoloGP，并且不斷有新的基金和GP涌現(xiàn)。
上世紀(jì)80年代，美國的風(fēng)投行業(yè)就已經(jīng)走入規(guī)范有序的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，成熟行業(yè)一定會帶來成熟的人才供給，這是海外的SoloGP、黑馬基金不斷涌現(xiàn)的基礎(chǔ)條件。
產(chǎn)業(yè)成熟的另外一個特征是分工完善，這一點同樣體現(xiàn)在美國的風(fēng)投領(lǐng)域。硅谷幾乎沒有“全能通吃”型基金。
從投資階段到投資領(lǐng)域，每個細(xì)分階段、垂直領(lǐng)域主題都有做得很好的基金，尤其是在早期投資階段。例如我們拜訪的其中一只基金，兩位GP是Airbnb的早期員工，他們將Marketplace作為主要投資方向，在他們看來，Marketplace的搭建是一種能力，可以被遷移到很多領(lǐng)域。
除了YC，硅谷還有很多不同投資特色的早期基金，而且這些基金或者通過特定行業(yè)的人脈，或者通過獨特的賦能方式，真的能在第一輪就參與到Coinbase、Robinhood、Zoom、Flexport等明星公司中，海外獨角獸曾經(jīng)介紹過的孵化了Snowflake的SutterHill就是一個典型代表。這次硅谷探訪之后，拾象也作為LP參與了幾個具有獨特投資投資視角的硅谷早期基金。
退出環(huán)境好：
從大的出口上，在美國，除了IPO之外，以PEbuyout、大公司作為交易方的收并購也是十分重要的退出渠道，且交易頻繁。收并購讓非常多中小軟件公司普遍都能實現(xiàn)退出，不僅為投資者實現(xiàn)了收益回報，也讓創(chuàng)業(yè)者生態(tài)得以動態(tài)循環(huán)起來，在硅谷科技公司的創(chuàng)始團(tuán)隊和投資人中，多次成功退出的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的身影相當(dāng)普遍。
雖然受到宏觀環(huán)境影響，美國今年的IPO數(shù)量相對于2021年同期減少了80%，但并購仍十分活躍，最典型案例就是Adobe用200億美元買下Figma，除了Adobe這種上市公司，Notion在今年也收購了一款日歷工具Cron，此外Vista、Thoma Bravo等大型PEbuyout也是收購交易中重要的買方角色。
推崇原創(chuàng)：
不投Copycat，只投原創(chuàng)和最新的東西是硅谷VC們的共識。
除了美國的知識保護(hù)體系很好、抄襲專利被訴訟成本很高之外，硅谷的VC們也都認(rèn)為自己有種“騎士精神”，在他們的視角中，抄襲首先是不道德的，其次選擇抄襲也是團(tuán)隊自身能力的負(fù)面信號，這樣的環(huán)境既保護(hù)了創(chuàng)新、也倒逼了新的創(chuàng)新涌現(xiàn)。
不可否認(rèn)的是，當(dāng)一個賽道火爆之后，F(xiàn)omo的情緒同樣存在于硅谷，例如最近的GenerativeAI，但對于創(chuàng)業(yè)者和早期投資人來說，如果他們想要參與，更多地是從整個行業(yè)其他環(huán)節(jié)尋找切入的可能性、“上牌桌”。
此外，這種騎士精神也體現(xiàn)在大公司開放的收并購心態(tài)上。在硅谷，大公司想要發(fā)展某個新業(yè)務(wù)、拓寬某個特定技術(shù)能力，如果內(nèi)部孵化從時間、成本上并不劃算的話，那么收購就會成為第一選擇，甚至有的時候一個收購決定是由某個業(yè)務(wù)VP來完成的最終決策。
拾象團(tuán)隊拜訪本地投資人、獨角獸科技公司的一線工程師的同時也想尋找新的趨勢和機(jī)會，以下是讓拾象團(tuán)隊感到興奮、抱有更強信心的幾個重要趨勢：
● 趨勢1：Remote不可逆，將重塑企業(yè)協(xié)同
疫情加速了遠(yuǎn)程辦公（RemoteWork）以及混合辦公（HybirdWork）的趨勢的廣泛滲透，那么隨著疫情的逐漸結(jié)束、世界各地逐步開放，人們是否會再次回歸辦公室？經(jīng)過硅谷實地探訪后，我們十分確信，Remote以及Hybird這種新型辦公方式是不可逆的，并將徹底顛覆公司和組織的管理方式，帶來一輪新的SaaS機(jī)遇。
我們參訪硅谷的科技公司、投資機(jī)構(gòu)辦公區(qū)幾乎都處于空置狀態(tài)，從Google、Databricks、Snowflake這些科技公司、到硅谷銀行這些金融機(jī)構(gòu)，并且其中一些表示會考慮退租部分辦公樓。與此同時，很多硅谷科技公司的員工也選擇搬離灣區(qū)，選擇到其他生活成本更低的州，甚至搬離美國?！皵?shù)字游民（DigitalNomads）”已經(jīng)成為科技從業(yè)者們的身份標(biāo)簽。在和科技領(lǐng)域從業(yè)者的交流中，很多人都提到，公司是否支持Remote已經(jīng)成為他們求職中的重要選擇標(biāo)準(zhǔn)之一。
Databricks辦公室工作日實拍
根據(jù)Gartner數(shù)據(jù)，2021年底，全球有4.89億知識工作者（除中國大陸外）采用混合辦公或完全遠(yuǎn)程辦公的工作模式，ARK預(yù)測，這一數(shù)據(jù)將于2026年達(dá)到8.32億，也就是說還有大約70%的增長空間。
站在科技企業(yè)管理角度，全球化的人才分布也讓他們能夠從Day1就選擇在不同地區(qū)，典型如印度、東歐、哥倫比亞等地區(qū)，搭建自己的工程師團(tuán)隊，于是就出現(xiàn)了很多員工和自己的團(tuán)隊成員甚至從未見過面的現(xiàn)象。
就像云計算永遠(yuǎn)地改變了軟件一樣，遠(yuǎn)程辦公、混合辦公也將永遠(yuǎn)地改變企業(yè)管理形態(tài)。Remote將徹底改變組織和公司的運作方式，從招聘、跨幣種/轄區(qū)的薪酬支付、協(xié)作，團(tuán)建，員工培訓(xùn)，協(xié)作管理，都會發(fā)生很大變化，也都需要新的軟件/功能去支持：
1.全球招聘：海外獨角獸曾分析研究過的Deel就是全球招聘環(huán)節(jié)的典型代表公司，Deel解決了跨轄區(qū)和跨幣種的Payroll，并且只用了20個月時間就將ARR從100萬美元提升至1億美元，刷新SaaS公司最快增長紀(jì)錄，公司最新的ARR已經(jīng)接近3億美元。
2.更沉浸的視頻和協(xié)作軟件：Zoom/Teams所解決的線上會議是Remote場景下最基礎(chǔ)的需求，傳統(tǒng)物理辦公室環(huán)境下中的各個協(xié)作場景都值得被Remote化，例如Miro就是把硅谷人離不開的白板搬到了線上，Teams在最近的一次更新中則增加了四款休閑游戲來實現(xiàn)“團(tuán)建”的目的；
3.在地支持團(tuán)隊的云化：Cloud是企業(yè)數(shù)據(jù)的云化，Remote則帶動了業(yè)務(wù)的上云，尤其是GTM等傳統(tǒng)在地支持團(tuán)隊。Call-Center場景就是一個典型案例，企業(yè)的Call-Center面向的是企業(yè)內(nèi)線路接通、協(xié)調(diào)以及統(tǒng)一的企業(yè)號碼部署等需求，通過一套軟硬件實現(xiàn)，隨著銷售代表們開始remote/Hybrid，辦公也要相對應(yīng)地也要移動化和軟件化，Zoom的ZoomPhone瞄準(zhǔn)的就是這一場景。
● 趨勢2：AI/ML是Data的下一個十年
AI/ML在今年爆發(fā)首先是因為數(shù)據(jù)量的足夠，這是供給端的變化，過去10年Cloud滲透加速、DataInfra部署的完善讓企業(yè)數(shù)據(jù)積累的體量、質(zhì)量都達(dá)到了可被AI運用的狀態(tài)。
從需求端來看的，過去的數(shù)據(jù)分析是對于歷史數(shù)據(jù)的分析，但現(xiàn)在一個比較明顯的需求是大家對于實時的分析甚至預(yù)測的需求也在，即如何動態(tài)地把數(shù)據(jù)和人類層面的實際問題聯(lián)系起來，高效、實時地改善和解決問題。數(shù)據(jù)行業(yè)的挑戰(zhàn)不在于數(shù)據(jù)處理或分析，而在于lastmile，AI/ML正是數(shù)據(jù)運用的“最后一公里”。
由于ML對應(yīng)用場景結(jié)合的要求太高，所以MLOps是應(yīng)用端發(fā)展得足夠完善之前最值得布局的環(huán)節(jié)，MLWorkflow中大致包括了數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、模型構(gòu)建、模型部署及運營等環(huán)節(jié)，對應(yīng)Anyscale、Tecton、HuggingFace等都是AI/ML領(lǐng)域典型的“賣鏟子”的公司。
從優(yōu)秀人才的流向上，我們也能感受到硅谷對于Data以及AI/ML持續(xù)的熱情和期待。Databricks、Anyscale是我們的訪談中人才最愿意去的公司。在創(chuàng)業(yè)者角度，大公司的ML系統(tǒng)負(fù)責(zé)人也選擇出來創(chuàng)業(yè)，例如Tecton的創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)前曾是Uber內(nèi)部的機(jī)器學(xué)習(xí)平臺“米開朗基羅（Michelangelo）”負(fù)責(zé)人，Databricks的聯(lián)合創(chuàng)始人Ion又創(chuàng)立了Anyscale，并吸引了一批Google Cloud背景的人才加入。
在過去相當(dāng)長的時間里，我們似乎還沒有看到任何人準(zhǔn)備挑戰(zhàn)Google、微軟等萬億美元公司，但AI/ML讓我們傾向于這件事情即將發(fā)生。
● 趨勢3：云原生催生新的安全需求
安全（CyberSecurity）在美國的發(fā)展歷史并不長，2014年的Target數(shù)據(jù)泄漏事件是美國企業(yè)普遍重視數(shù)據(jù)安全的重要性的開始。
安全的一個特性是隨著大的技術(shù)趨勢、底層框架、攻擊方式的演變而變化。云計算、邊緣計算等技術(shù)的普及重構(gòu)了企業(yè)數(shù)據(jù)流動與計算的環(huán)境時，也為新的攻擊形態(tài)提供了機(jī)會，倒逼云時代下安全技術(shù)和安全模式創(chuàng)新出現(xiàn)。
行業(yè)頭部公司收入變化也在印證這一行業(yè)趨勢：以Palo Alto Networks為例，其目前大部分業(yè)務(wù)都已經(jīng)向云遷移，在2020年時，Palo Alto Networks傳統(tǒng)的硬件和防火墻收入占比只有大約30%，其余70%則是基于云的產(chǎn)品和安全服務(wù)。
Cloud只走到了20%，相對應(yīng)地，云安全也只走到了行業(yè)前10-20%的階段。
因為攻擊方式有很多種，所以安全行業(yè)一般比較割裂和細(xì)碎，雖然行業(yè)整體很大，但單個公司很難做大，一些能夠抓住行業(yè)趨勢和框架演變“早期”這個時點的公司是有機(jī)會做大。
安全作為企業(yè)一個長期且底層的需求，具有周期性較弱、甚至逆周期的屬性，企業(yè)在安全板塊的預(yù)算并不會受到宏觀環(huán)境變化的影響，安全和Data、CRM/S&M共同位居企業(yè)ITSpending的前三名。
安全的技術(shù)壁壘遠(yuǎn)比之前想的要深，也很難抄襲，只知道技術(shù)路線并不代表就可以做出產(chǎn)品。此外，安全領(lǐng)域幾乎看不到開源產(chǎn)品，主要有兩方面原因：
1.安全是很底層、很關(guān)鍵的東西，一旦開源就喪失了競爭力；
2.不同安全產(chǎn)品從設(shè)計環(huán)節(jié)開始就對應(yīng)著團(tuán)隊對架構(gòu)、邏輯的理解，因此即使是同一個技術(shù)路線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之間也存在很大差異，因此很難開源合作。
從人才和技術(shù)積累角度，以色列在安全行業(yè)比較強勢，以8200部隊為代表的以色列軍隊為安全行業(yè)培養(yǎng)了大量的人才，他們直接拿著軍用級別的安全技術(shù)來創(chuàng)業(yè)，并且在第一天就將自己的產(chǎn)品面向美國、以及國際市場銷售。
● 趨勢4：軟硬件結(jié)合帶來更聰明的“機(jī)器人”
雖然軟件投資是硅谷的主流，隨著一些外部因素的變化，機(jī)器人也被認(rèn)為是未來10-20年中最值得布局的板塊之一，在和硅谷本地創(chuàng)業(yè)者、投資人的交流中，機(jī)器人（Robotics）被提及的頻率越來越高。
SaaS是面向白領(lǐng)的機(jī)器人，機(jī)器人是藍(lán)領(lǐng)的SaaS。投資機(jī)器人和硅谷VC不投硬件、硬科技之間并不沖突。SaaS是將數(shù)據(jù)工具嵌入到企業(yè)業(yè)務(wù)流程中，減少人力浪費、實現(xiàn)效率提升的企業(yè)管理實踐，是某種程度上，機(jī)器人的爆發(fā)也是這一理念的延展。
工廠和零售領(lǐng)域的自動化的趨勢是機(jī)器人需求端爆發(fā)的牽引力，背后則是美國極速加劇的勞動力短缺。在Covid之前就已經(jīng)開始，美國的勞動力危機(jī)已經(jīng)開始：2016年后收緊的移民政策讓以墨西哥工人為主的外來移民供給遭遇縮減，而在過去，這部分工人是美國制造業(yè)、零售服務(wù)領(lǐng)域的勞動力主力。Covid之后，由于對自身健康的擔(dān)憂、政府豐厚的補貼讓美國本土的勞動力也傾向于退休而非工作。
過去2年美國制造業(yè)就業(yè)人數(shù)變化（單位：千人），Source：美國勞工部
勞動力短缺不斷推高人均時薪，到今年10月，美國制造業(yè)的平均時薪已經(jīng)達(dá)到了25美元。然而與此同時，但企業(yè)即便付出高昂代價也無法招到充足的勞動力。根據(jù)美國勞工部數(shù)據(jù)，在今年7月，在制造業(yè)、零售業(yè)以及服務(wù)行業(yè)等傳統(tǒng)人力密集型領(lǐng)域，勞動力短缺率平均為40%。
作為受困于人力的的典型行業(yè)，Walmart、Amazon等零售巨頭已經(jīng)開始積極布局機(jī)器人，大約25%的零售企業(yè)已經(jīng)在自己的倉儲內(nèi)推行機(jī)器人解決方案。
軟硬件之間的融合更加深入也讓機(jī)器人領(lǐng)域在今天重新贏得關(guān)注的變化。相對于硬件產(chǎn)品的研發(fā)，基于機(jī)器人硬件平臺實現(xiàn)軟件集成、邊緣計算讓機(jī)器人正變得更加智能，可加載的能力和完成的任務(wù)越來越多樣。由于中國具備全球最好的電子制造產(chǎn)業(yè)鏈，同時擁有一批高質(zhì)量工程師，我們認(rèn)為機(jī)器人的機(jī)遇完全有可能被中國先一步搶占、走向全球。
● 趨勢5：Fintech人才旋渦和基礎(chǔ)設(shè)施完善帶來新一輪投資機(jī)會
Fintech的概念已經(jīng)在國內(nèi)的創(chuàng)投語境中消失了，但在硅谷仍在持續(xù)。Fintech在美國市場從2015年以來逐漸變成一個可以被單獨投資的板塊：LSVP、Redpoint、BainCapital等綜合基金有專門的合伙人專注于這個方向的投資，a16z在2018年搭建了單獨的Fintech組。
在經(jīng)歷了銀行的IT供應(yīng)商、金融服務(wù)（P2P Lending和Marketplace Lending）兩個階段后，美國的Fintech投資已經(jīng)進(jìn)入第3個階段，F(xiàn)intech基金很少投美國本土的消費者金融服務(wù)Fintech公司，Venture-Backed的Fintech非常深入地跟軟件結(jié)合，讓非Fintech公司更容易成為Fintech公司、直接面向消費者的金融服務(wù)生意更容易被搭建。
此外，F(xiàn)intech也分叉為2個方向：一個是沿著傳統(tǒng)的銀行保險證券基礎(chǔ)繼續(xù)優(yōu)化創(chuàng)新，而另一條線是則是和Crypto互相融合，構(gòu)建一套新的金融和信用的交易體系。
總體上，我們對Fintech在美國未來10年的投資和發(fā)展抱有強烈的信心：
首先是退出被驗證。如果在近期看二級市場的Fintech公司的話會感覺“股價跌了不少”是這些公司的一個共性，這是因為其中有將近50%是在2021年的高點上市，所以在今年宏觀環(huán)境發(fā)生變化之后，整個FintechIndex下跌是預(yù)期之中的事情。但2021年更重要的意義在于，29家主流Fintech公司上市是對Fintech板塊退出的驗證，包括Nubank、dLocal、Coinbase、Robinhood、Wise、Robinhood這些品類開創(chuàng)者。
2021年及最近5年另外一個讓人興奮的點在于人才的流入。過去Fintech領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者構(gòu)成中，除了“天才型”創(chuàng)業(yè)者之外，比較主流的就是傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)背景的人才，隨著2021年Fintech公司的上市退出，則會出現(xiàn)的一批真正的Fintech原生背景的創(chuàng)業(yè)者，人才質(zhì)量的上升也拉高了我們對這個領(lǐng)域的信心。
基礎(chǔ)設(shè)施層的變化同樣值得關(guān)注，包括兩方面，第一是搭建和提供金融服務(wù)可以很快從外部采購SaaS，降低了成本，第二是更底層基礎(chǔ)設(shè)施的改變，比如Fed Now，會帶來創(chuàng)業(yè)機(jī)會，比如更實時的支付意味著更多的欺詐；
而就Fintech本身，在和主流科技公司的工程師 交流后，以下5個趨勢則讓我們感到興奮：
1.Remote&全球化：跨轄區(qū)、多幣種、一人多份工作等新形態(tài)的工作模式一定會帶來新的基礎(chǔ)設(shè)施和前端玩家，比如拉美版的Brex叫Jeeves也是獨角獸了，其實服務(wù)的不是拉美本土客戶，主流客戶是美國公司“出?！?；
2.Modern Aggregator以及管理外部SaaS的基礎(chǔ)設(shè)施；
3.合規(guī)&反欺詐：這些都是CS課上不會教的東西，現(xiàn)在上一波創(chuàng)始人開始越來越多地給新創(chuàng)始人布道這些東西的重要性；
4.垂直行業(yè)SaaS/Marketplace+Fintech：嵌入式金融以及垂直商戶SaaS的機(jī)會，本質(zhì)上是軟件，但是Usage-basedpricing，收交易費，對應(yīng)基礎(chǔ)設(shè)施是20億美元的Unit；
5.新興市場的金融服務(wù)：過去最成功的Nubank、Chipper Cash都是灣區(qū)人才回國創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在美國VC仍然是押注這個畫像的人才。
站在拾象的角度，我們認(rèn)為現(xiàn)階段成長期公司估值偏高，可以再等3-6個月業(yè)績兌現(xiàn)或者公司主動調(diào)整估值獲取runway，如果要參與投資，相對于成長期，早期可能是更好的選擇：種子輪估值議價權(quán)更好，考慮到去年上市的公司中有人才離開，早期階段優(yōu)質(zhì)供給增加。
總體上，美國的Fintech投資是個小圈子，綜合型基金之外幾個核心的早期GP關(guān)注的地域和領(lǐng)域不同，bet他們可以建設(shè)一個相對完整的fundportfolio和市場情報體系。Fintech下面有太多子版塊，比如Healthcare Fintech、Proptech、Insurtech等，都需要本地know-how，和頂級的GP和創(chuàng)始人保持交流，從他們的視角看核心問題。
● 趨勢6：垂直領(lǐng)域SaaS
雖然美國整體SaaS的成熟度很高，但具體到一些領(lǐng)域，尤其是非科技行業(yè)，SaaS的滲透率還很低，例如餐飲SaaS Toast在2021年在全美餐廳的滲透率只有6%，這使得Vertical SaaS投資也成為了一個專門的主題和趨勢。
圖：Bessemer2022云行業(yè)報告
拾象在硅谷拜訪的一位SaaS投資人就曾主導(dǎo)投資了12家Vertical SaaS的投資，并且這12家公司都通過上市或被并購實現(xiàn)了退出，而他新創(chuàng)立的早期基金也以Vertical SaaS作為核心投資主題，因為Vertical SaaS屬于Sequoia等大型基金的布局盲區(qū)，對于新基金、早期投資而言可以形成錯位競爭。
垂直行業(yè)SaaS之所以值得關(guān)注，除了滲透率還存在很大天花板之外，另外一個重要因素還在于商業(yè)模式創(chuàng)新。相較于Horizontal SaaS，Vertical SaaS的領(lǐng)域內(nèi)頭部公司有極大可能做到30%甚至40%的滲透率，這種絕對控制權(quán)使得SaaS產(chǎn)品可以向上下游延伸，通過疊加支付、供應(yīng)鏈金融解決方案等模塊來獲得訂閱費用之外的收入，拓寬潛在市場規(guī)模、提高用戶留存率、增加客戶平均合同價值。
Vertical SaaS的邏輯在美國市場被成功驗證的背后其實是美國產(chǎn)業(yè)分工成熟、計算機(jī)軟件使用習(xí)慣普及度足夠深的社會大背景，各領(lǐng)域的勞動力短缺和不斷上漲的勞動力成本更是SaaS普及的催化劑，這也恰恰和國內(nèi)市場形成了明顯對比。
中國在互聯(lián)網(wǎng)時代之前幾乎沒有數(shù)字化的概念和工作習(xí)慣，互聯(lián)網(wǎng)摧枯拉朽式地從C端反推了B端的數(shù)字化升級，所以很多Vertical SaaS的事情最后都變成了互聯(lián)網(wǎng)大平臺的業(yè)務(wù)范疇，例如Toast在中國就很難獨立出現(xiàn)，因為被美團(tuán)借著外賣訂單系統(tǒng)嵌入給做了。
● 趨勢7：從PLG到SLP，SaaS企業(yè)“跨越鴻溝”
產(chǎn)品驅(qū)動型增長（PLG）是新一代SaaS軟件公司在早期獲得增長的利器，更快的用戶反饋以及更強的用戶忠誠度讓Stripe、Loom、Notion、Figma、Canva等產(chǎn)品在早期就獲得了壯觀的用戶增長飛輪。
PLG一度被認(rèn)為是對SLG(銷售驅(qū)動增長Sales-ledgrowth)的顛覆，實際上SaaS軟件公司如果要跨越1億美元ARR鴻溝，將PLG和SLG相結(jié)合是一個更加合理的選擇。
生產(chǎn)力軟件公司喜歡講Low Floor&High Ceilling，Low Floor代表用戶進(jìn)入門檻低，High Celling則是指產(chǎn)品的天花板很高。PLG核心是早期起量快，增速快，而SLG核心是主要的買單方是企業(yè)客戶，因而天花板高。如果以要實現(xiàn)Low Floor&High Ceilling，同時結(jié)合PLG和SLG是最理想的。
不少依靠PLG增長的產(chǎn)品在發(fā)展到一定階段后也都會在將拓展企業(yè)客戶作為增長重點，例如Notion、Airtable、ClickUp等公司的重點策略都是把產(chǎn)品功能和銷售團(tuán)隊變得更適用于企業(yè)級別的客戶（年付費10萬美元以上）。在SaaStr2022上，我們也看到了不少開始PLG產(chǎn)品的身影，例如Notion、Grammarly、Calendly等，Calendly甚至將自己的Slogan升級為了More Meeting，More Revenue.
SaaStr2022現(xiàn)場
PLG能力強的公司都普遍存在一個弱點，即面向企業(yè)級客戶的銷售團(tuán)隊不夠強。在和Click Up的GTM負(fù)責(zé)人交流中，對方提到：PLG能力強的公司銷售更像是一個客服角色，這些公司缺少能深度轉(zhuǎn)化大客戶、可以“打單”的鐵血銷售，但PLG仍然有一個很大的優(yōu)勢，即當(dāng)銷售去和客戶接觸時，公司上下至少對產(chǎn)品都有一個很好的印象，從而讓產(chǎn)品銷售流程變得相當(dāng)輕松。
優(yōu)秀的銷售能摸清客戶公司中的決策關(guān)鍵人都有誰、哪些關(guān)鍵崗位發(fā)生了人事變化，Top級的銷售在Pitch客戶時給出的產(chǎn)品方案可以媲美麥肯錫等咨詢機(jī)構(gòu)，甚至在一些案例中，優(yōu)秀的銷售有能力將“只想買幾個Seats”的意向訂單轉(zhuǎn)化成直接購買上千個付費Seats。在硅谷，IT分析軟件App Dynamics以“銷售黃埔軍?！敝Q。
● 拾象關(guān)注到的一些有趣的公司：
除了大的趨勢，拾象也了解接觸到了一些硅谷科技公司，這些公司在硅谷實現(xiàn)和當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)者、投資人以及工程師群體中的交流訪談中被多次提及，這些公司也能夠讓我們從更微觀的視角地感受硅谷、以及硅谷正在發(fā)生什么：
ML大趨勢下的平臺級機(jī)會：
Databricks、Anyscale、Tecton、Hugging Face是我們認(rèn)為最有可能抓住AI/ML大趨勢中平臺級機(jī)會的公司，在拾象內(nèi)部的Watchlist中位于相當(dāng)靠前的位置。
未來整個AI/ML生態(tài)成熟，數(shù)據(jù)量最大、使用頻次最高的可能是inference環(huán)節(jié)，real-timeonline training，inference也是Hugging Face重要的商業(yè)化方式，Tecton有基于客戶原生數(shù)據(jù)的feature的留存。Anyscale是這些公司中最值得關(guān)注的一個，Anyscale是分布式ML的基礎(chǔ)設(shè)施，不僅業(yè)務(wù)所處的位置很好，團(tuán)隊也十分亮眼，Anyscale是Databricks聯(lián)合創(chuàng)始人Ion再度孵化創(chuàng)立的新項目，Ion作為硅谷明星創(chuàng)始人也獲得了很多頭部機(jī)構(gòu)的支持。
Bootstrapped SaaS：
Bootstrapped是海外SaaS公司成長路徑中的一種重要的發(fā)展路徑，bootstrapped意味著公司在其早期不依賴外部投資、只依靠自有資金進(jìn)行增長和發(fā)展，美國很多SaaS公司能不依靠外部融資就可以實現(xiàn)1億美元ARR就是通過bootstapped的方式獲得了增長，比如API聚合器Zapier、日程管理工具Calendly、云端管理工具Cloudinary、寫作工具Grammarly、以及項目管理產(chǎn)品ClickUp等。
Bootstrapped的發(fā)展模式能夠成立離不開兩個重要因素，用戶付費意愿足夠高、產(chǎn)品足夠好。前者無需再贅述，硅谷的創(chuàng)業(yè)者十分擅長需求洞察和產(chǎn)品定義，例如Figma在自己的前4年就一直在打磨好產(chǎn)品，PMF完成后在第5年從零做到4億美元ARR。
Remote原生的辦公協(xié)同：
Remote賽道的代表公司除了Deel，從招聘、跨幣種/轄區(qū)的薪酬支付、協(xié)作，團(tuán)建，員工培訓(xùn)，協(xié)作管理，都會發(fā)生很大變化，也都需要新的軟件/功能去支持，所以將白板協(xié)同搬到了線上Miro、HR管理SaaS Rippling，以及面向銷售人員的Gong等都在拆分原來物理辦公室內(nèi)的協(xié)同。
零售數(shù)字化也在加速
美國的零售產(chǎn)業(yè)和零售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)在一定程度上阻礙了電商在美國高速滲透，不過最近的幾年疫情以及消費者代際遷也在推動美國電商領(lǐng)域的變化，F(xiàn)aire和Whatnot是很具有代表性的兩家公司。
Faire可以類比為國內(nèi)的1688，但不同于1688鏈接工廠和淘寶C店，F(xiàn)aire在做的是將中小型品牌和精品小店這類線下零售商形成對接，是對貿(mào)易展的線上化。美國線下批發(fā)貿(mào)易（Wholesale）交易規(guī)模在1.5萬億美元/年，F(xiàn)aire在做的正是將這1.5萬億美元的成交場景搬到線上。Faire的最新估值為124億美元，對應(yīng)為去年10x的GMV，F(xiàn)aire超預(yù)期的業(yè)績兌現(xiàn)為它帶來了高溢價的估值，有疫情催化的因素，但也說明即便在傳統(tǒng)零售領(lǐng)域，美國的中小企業(yè)主對于數(shù)字化的接受度仍相當(dāng)高。
中國的直播電商業(yè)態(tài)在美國也有落地，除了TikTok，不少創(chuàng)業(yè)公司也在做?？ㄅ平灰灼脚_Whatnot就將直播帶貨疊加到了平臺上，GMV迅速增長，拾象了解到的數(shù)據(jù)，Whatnot目前已經(jīng)累積了10萬活躍買家，客單價35美元，Whatnot被認(rèn)為一定程度上驗證了直播電商在美國市場的可行性，因而受到很多關(guān)注。
以上是拾象團(tuán)隊基于在硅谷兩個月的訪談基礎(chǔ)上的整理研究，硅谷是軟件創(chuàng)業(yè)和投資的原點，所以本文的觀察和討論主要集中在軟件相關(guān)生態(tài)。由于Healthcare、Biotech以及先進(jìn)科技創(chuàng)新更加集中在波士頓等東岸地區(qū)，本篇未能涉及，但拾象團(tuán)隊同樣關(guān)注這些新興板塊正在發(fā)生什么，并希望能夠在未來持續(xù)的國際化探索中將我們的觀察研究帶給大家。
關(guān)于未來10年的黃金賽道在哪里、如何參與代表未來最重要的趨勢，拾象認(rèn)為，“創(chuàng)新”是一個經(jīng)典但不陳舊的答案，在外部宏觀環(huán)境動蕩的當(dāng)下，我們依然要相信技術(shù)創(chuàng)新是社會發(fā)展最強的源動力，不只是硅谷，我們對中國企業(yè)全球化同樣抱有超高的期待與信心，接下來10年中，中國制造業(yè)認(rèn)知和供應(yīng)鏈資源會孕育出技術(shù)和品牌雙溢價的產(chǎn)品型公司，我們相信這一趨勢已經(jīng)在悄然發(fā)生。
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