企業(yè)獲客是硬需求，在經(jīng)濟(jì)下行時更是如此。而做2B的一個難題就是怎么收到錢，如果能幫企業(yè)賺到更多錢，同時付出合理甚至更低的成本，那做2B服務(wù)的企業(yè)自然不用擔(dān)心收不到錢了。

百煉智能（下稱百煉）的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO姚從磊在選擇這條創(chuàng)業(yè)道路時正是這么考慮的，“一個企業(yè)無外乎就是花錢和掙錢的部門，花錢的部門需要考慮如何花更少的錢辦事，而掙錢的部門（銷售、市場等）在意的是如何掙更多錢而非花更少錢。”他對雷鋒網(wǎng)表示。獲客對企業(yè)來說永遠(yuǎn)是一個痛點(diǎn)，離錢近。

百煉的產(chǎn)品，簡單來說就是：用人工智能技術(shù)，整合互聯(lián)網(wǎng)信息，實(shí)現(xiàn)企業(yè)智能獲客。做的是類似搜索引擎的工作，這與姚從磊之前的工作也是一脈相承，他曾供職于惠普中國研究院和騰訊，負(fù)責(zé)文本挖掘和搜索引擎相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)，2012年加入豌豆莢，2016年初加入全球最大的海外輸入法公司Kika任CTO。一路都和自然語言處理及內(nèi)容搜索打交道。

到現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)，做當(dāng)下火熱的2B賽道，姚從磊繼續(xù)發(fā)揮之前積累的技術(shù)經(jīng)驗 ，去做智能獲客。面對擁擠的賽道和市場競爭，他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)專注細(xì)分市場，做自己擅長的事，避免大而全和盲目擴(kuò)張。獲客是個熱門細(xì)分賽道，而百煉做的更加細(xì)分，只做2B企業(yè)的獲客，而且通常是大公司。他們已經(jīng)服務(wù)的公司中包括世界500強(qiáng)企業(yè)。

【 姚從磊-百煉智能聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO  】

如何用公開數(shù)據(jù)做智能獲客

企業(yè)需要的是實(shí)打?qū)嵉目蛻?，而百煉最終需要交付的，就是一個智能的獲客模型。那么這個模型是如何生成的呢？

前文提到了“用人工智能技術(shù)，整合互聯(lián)網(wǎng)信息”，這模型的“原料”主要就是通過互聯(lián)網(wǎng)公開信息得來的。整個互聯(lián)網(wǎng)的信息量幾乎無窮無盡，要想從中找到企業(yè)的客戶，需要經(jīng)過幾個步驟。這也是百煉的技術(shù)壁壘和核心競爭力所在。

姚從磊告訴雷鋒網(wǎng)，流程主要包括以下三塊：

1. 數(shù)據(jù)獲取

2. 非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)

3. 構(gòu)建知識圖譜、構(gòu)建搜索及推薦引擎

數(shù)據(jù)獲?。簲?shù)據(jù)主要有兩類，一個是企業(yè)自己已有的，他們要把數(shù)據(jù)整理打通，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化；一個是公共的，包括企業(yè)官網(wǎng)、政府公開采購信息等，他們能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行抓取和清洗，并將數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化。

數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化：數(shù)據(jù)獲取后，利用NLP等技術(shù)進(jìn)行信息提取和處理，建立模型進(jìn)行分析，幫企業(yè)迅速定位最合適的潛在客戶。這個方式能否成功有兩個關(guān)鍵點(diǎn)，一是數(shù)據(jù)，如來源可靠性、對數(shù)據(jù)處理的是否好，數(shù)據(jù)量是否大；二是模型建立，如何選擇維度，如何過濾篩選，需要對行業(yè)、企業(yè)業(yè)務(wù)、客戶需求、企業(yè)以往的獲客經(jīng)驗，能夠有深刻的理解，并將其整合到模型里，這類似于咨詢公司的工作（當(dāng)你的客戶獲得咨詢級的服務(wù)時，那種對品牌的信任感將無以復(fù)加）。

知識圖譜：知識圖譜比過去銷售手動進(jìn)行關(guān)鍵詞爬取更有效，可以得到一種更立體和實(shí)時動態(tài)的網(wǎng)狀“百科”信息。

當(dāng)企業(yè)完成了這些技術(shù)動作以后，也就構(gòu)建了自身的“企業(yè)級搜索引擎”。“企業(yè)級搜索引擎”的最終目的是，盡可能精準(zhǔn)地讓品牌和產(chǎn)品展現(xiàn)在用戶面前，從而提升品牌影響力和客戶轉(zhuǎn)化，這個引擎會隨著企業(yè)應(yīng)用的自如越來越聰明，效能越來越高。這個技術(shù)應(yīng)用與經(jīng)驗的提煉即是“百煉”，千錘百煉易為鋼。

不過，技術(shù)再好，也怕商道。

百煉智能從目前的產(chǎn)品模塊上，可提供企業(yè)競爭分析、檔案補(bǔ)齊、模型預(yù)測、客戶裂變四大產(chǎn)品模塊。其中，模型預(yù)測是最為核心的部分，而其他三部分分別面向上下游供應(yīng)商、存量企業(yè)用戶、增量企業(yè)用戶進(jìn)行信息線索的挖掘。姚從磊也將服務(wù)的具體形態(tài)劃分為兩個階段：

一是智能獲客階段：幫助銷售或市場人員更加高效的獲取銷售線索，通過“客戶裂變”獲取新客，或通過“檔案補(bǔ)齊”挖掘原有客戶，利用基于關(guān)系鏈的信任背書，幫助銷售或市場人員找對人，辦成事，提高成單率。

二是智能商業(yè)搜索階段：將互聯(lián)網(wǎng)上公開的非結(jié)構(gòu)化商業(yè)信息進(jìn)行結(jié)構(gòu)化，并利用知識圖譜將結(jié)構(gòu)化信息間的關(guān)系進(jìn)行組織，為商務(wù)人士提供商業(yè)信息和其關(guān)系的查詢、分析和預(yù)測服務(wù)。

在細(xì)分領(lǐng)域開始通用化

成立僅一年，百煉智能已經(jīng)服務(wù)了近幾十個項目，包括服務(wù)世界500強(qiáng)類的集團(tuán)公司，覆蓋了快消、金融、醫(yī)藥、化工、汽車、媒體、招商等行業(yè)，并在做針對細(xì)分領(lǐng)域更加通用的模型，降低成本提高適配性。

無法通用化是許多2B創(chuàng)業(yè)公司規(guī)?；囊淮箅y題，如果一直是Case by Case地做，一方面成本高昂會抑制利潤率，另一方面服務(wù)能力有限，很難實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)大幅增長。

姚從磊告訴雷鋒網(wǎng)，他們目前主要還是一個一個Case做，但在細(xì)分領(lǐng)域，比如快消，已經(jīng)有了一些通用化嘗試，主要是知識圖譜和模型的重復(fù)使用。由于細(xì)分領(lǐng)域的大公司數(shù)量會很少，是否會出現(xiàn)同領(lǐng)域競爭對手顧忌這種對手也使用的通用服務(wù)呢？姚從磊表示目前還沒有遇到這種情況。

通用性的另一個目的是拓展客戶范圍，從服務(wù)大公司向服務(wù)中小型企業(yè)發(fā)展，就像電話機(jī)器人初期只有客服規(guī)模龐大的大公司能用，現(xiàn)在也開始向中小型企業(yè)普及了。不過百煉暫時沒有打算走這條路，考慮到中小企業(yè)的付費(fèi)能力較低，百煉需要大幅降低自身的服務(wù)成本才能大量發(fā)展此類客戶。目前，姚從磊強(qiáng)調(diào)的是仍然是聚焦，先扎實(shí)做好每個Case，之后在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)為中小企業(yè)提供通用化服務(wù)。

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