作者｜梁程敏

編輯｜周蕾

“出單了嗎?”

“還在談，客戶說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)比我們低35%。”

“兄弟，半年KPI才完成30%，再不出單可就...”

銷(xiāo)售老大話未說(shuō)完，會(huì)議室里一片沉默。這是2024年初某云計(jì)算公司的一次普通晨會(huì)，但對(duì)8年云計(jì)算銷(xiāo)售老兵陳曉華來(lái)說(shuō)，卻是他職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。散會(huì)后，他發(fā)出了早已準(zhǔn)備好的離職信。

“選擇云服務(wù)，就是選擇未來(lái)” ——這句曾經(jīng)掛在云銷(xiāo)售嘴邊的口頭禪，如今聽(tīng)來(lái)格外諷刺。

十年前，云計(jì)算還是一個(gè)充滿想象力的新興市場(chǎng)。那時(shí)的銷(xiāo)售們，拿著PPT走遍大江南北，向客戶描繪數(shù)字化轉(zhuǎn)型的藍(lán)圖。十年后的今天，這個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)已漸成定局：頭部玩家全面開(kāi)戰(zhàn)，中小服務(wù)商舉步維艱，價(jià)格戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)輪番上演。

在這個(gè)被稱為“未來(lái)”的行業(yè)里，云計(jì)算銷(xiāo)售正經(jīng)歷著怎樣的“現(xiàn)在”？

從堅(jiān)持到放棄，從轉(zhuǎn)型到創(chuàng)業(yè)，從入行到離場(chǎng)，從憧憬到迷茫，透過(guò)他們的真實(shí)故事，我們或許能找到答案。

（1）兩位絕望到放棄的資深銷(xiāo)售

“不賣(mài)幾乎被大廠壟斷的公有云了，我要去做自媒體?！卑玖?年，云計(jì)算銷(xiāo)售陳曉華做決定時(shí)無(wú)奈中透著絕望，想到自己剛進(jìn)入云計(jì)算行業(yè)時(shí)的憧憬，又有幾分努力多年沒(méi)有成就的不甘。

陳曉華幾乎是最早進(jìn)入國(guó)內(nèi)云計(jì)算行業(yè)的那批銷(xiāo)售，那時(shí)云服務(wù)還是新鮮事物，前景一片光明?！坝浀脛?cè)胄袝r(shí)，拿著PPT到處跟客戶講云計(jì)算的好處，那時(shí)候感覺(jué)自己像個(gè)布道者?！标悤匀A回憶道。

剛開(kāi)始，所有人都對(duì)云計(jì)算感興趣，陳曉華的工作很順利。然而，隨著客戶對(duì)云服務(wù)的了解加深，陳曉華開(kāi)始接連碰壁。

“客戶變得越來(lái)越精明，不再只看價(jià)格，而是更關(guān)注服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)支持。可我們公司在這些方面跟不上大廠。”

陳曉華曾以為是自己公司的問(wèn)題，后來(lái)?yè)Q了幾家中小云服務(wù)商，卻發(fā)現(xiàn)情況大同小異?！笆聦?shí)上，除了幾家頭部云大廠，其他都很難做大?！边@一點(diǎn)，陳曉華也漸漸領(lǐng)悟。

在云計(jì)算這個(gè)“未來(lái)”的行業(yè)里，陳曉華卻越來(lái)越看不清自己的未來(lái)。

“最難受的是，有時(shí)候好不容易說(shuō)服客戶嘗試我們的服務(wù)，結(jié)果因?yàn)榧夹g(shù)問(wèn)題或者服務(wù)不到位，客戶最后還是轉(zhuǎn)投了云大廠的懷抱。"

近年來(lái)，隨著云計(jì)算市場(chǎng)的成熟和寡頭壟斷格局的形成，陳曉華感到前景越發(fā)渺茫?！耙郧?，大公司吃肉，我們這些中小公司勉強(qiáng)喝點(diǎn)湯還行。但現(xiàn)在，連湯都別想喝到了?！?/span>

最終，一次大客戶的流失成為了壓倒駱駝的最后一根稻草。

那是陳曉華耕耘了三年的客戶，因?yàn)闊o(wú)法提供客戶需要的某項(xiàng)新技術(shù)，加之今年云大廠在價(jià)格戰(zhàn)上打得兇猛，客戶最終還是選擇了投奔大廠。

“那一刻我意識(shí)到，產(chǎn)品力不足、服務(wù)短板明顯，永遠(yuǎn)只能在邊緣掙扎?！?/span>

就這樣，在云計(jì)算行業(yè)摸爬滾打了8年之后，陳曉華決定離開(kāi)?！耙苍S是時(shí)候換個(gè)賽道了?！标悤匀A思考著，"我可以利用這些年積累的經(jīng)驗(yàn)和人脈，嘗試做面向to B領(lǐng)域的自媒體。”

盡管選擇了離開(kāi)，但陳曉華并不后悔這8年的經(jīng)歷。"云計(jì)算改變了整個(gè)IT行業(yè)，我很慶幸能參與其中。"他相信，雖然最后沒(méi)能在這個(gè)行業(yè)出人頭地，但這段經(jīng)歷讓他對(duì)企業(yè)IT需求有了深入的了解，這在未來(lái)一定會(huì)派上用場(chǎng)。

與陳曉華一樣，文俊也選擇了轉(zhuǎn)行。不同于陳曉華的是，文俊一畢業(yè)就順風(fēng)順?biāo)群笤诙嗉以拼髲S任職。

令人尷尬的是，文俊在經(jīng)歷了幾次跳槽后，發(fā)現(xiàn)自己的出路越來(lái)越狹窄。

“云大廠就那么幾家，如果離開(kāi)阿里云，能提供更高薪酬的只有火山引擎了。”在阿里云工作六年后，文俊最終選擇加入火山引擎。

“不過(guò)，在火山引擎的工作環(huán)境中，壓力確實(shí)不小?！蔽目√寡浴?/span>

文俊深知，許多潛在客戶在其他云平臺(tái)經(jīng)歷了多輪價(jià)格戰(zhàn)，雖然火山引擎的價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，但客戶仍不愿意承擔(dān)遷移的麻煩。此外，一些客戶公司面臨業(yè)務(wù)下行的壓力，雖然有降本增效的需求，但對(duì)遷移過(guò)程中的潛在問(wèn)題感到擔(dān)憂，從而缺乏足夠的動(dòng)力。

文俊還提到，部分客戶選擇火山引擎是基于與字節(jié)跳動(dòng)更深層次的合作考慮。背后更多合作細(xì)節(jié)，歡迎加作者微信 LCMfancyworld 了解。

他舉了一個(gè)例子：“我有個(gè)客戶，每年在IT方面的支出約為1000萬(wàn)，但在巨量引擎的廣告投入?yún)s高達(dá)數(shù)億。這類(lèi)企業(yè)與火山引擎合作，更多是出于探索在廣告投放方面進(jìn)一步合作的可能性。”

“現(xiàn)在只能與現(xiàn)有客戶保持良好的關(guān)系，爭(zhēng)取他們?cè)谟行马?xiàng)目時(shí)選擇我們?！蔽目‰m然無(wú)奈，但仍懷有一絲期待。

此外，他提到，在火山引擎獲得完整薪酬包挑戰(zhàn)頗大。

在阿里云，銷(xiāo)售人員每月可以領(lǐng)取固定底薪，年終根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)發(fā)放獎(jiǎng)金，盡管金額有所不同，但每個(gè)人都能分到一杯羹。而在火山引擎，整體收入結(jié)構(gòu)由固定和浮動(dòng)部分組成，其中浮動(dòng)部分占比較大。如果業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)，這部分浮動(dòng)收入可能會(huì)大幅縮水，甚至完全無(wú)法獲得。

經(jīng)過(guò)在火山引擎一年的摸爬滾打，文俊只獲得了少量提成，最終決定轉(zhuǎn)行，投身創(chuàng)業(yè)大潮。

（2）裁員潮中被迫轉(zhuǎn)身的行業(yè)老將

在云計(jì)算行業(yè)的動(dòng)蕩中，不僅有因絕望而主動(dòng)轉(zhuǎn)行的銷(xiāo)售，還有因裁員而被迫改變職業(yè)道路的人。吳一鳴就是后者，曾經(jīng)在阿里云AIoT部門(mén)工作的他，如今面臨著意料之外的職業(yè)轉(zhuǎn)折。

回想起2021年加入阿里云時(shí)的情景，吳一鳴不禁感慨萬(wàn)分。

那一年，曾經(jīng)高歌猛進(jìn)的阿里云開(kāi)始顯露疲態(tài)。Q1-Q4收入同比增速分別為37%、29%、33%、20%，2022年第一季度，收入同比增速降到了12%，幾乎陷入了增長(zhǎng)瓶頸。這一系列數(shù)字背后，是阿里云面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

然而，僅僅三年前的2018年末，情況還大不相同。阿里云提出三年后營(yíng)收過(guò)千億的目標(biāo)，那時(shí)阿里云的營(yíng)收不過(guò)200多億，相當(dāng)于翻五倍。

造成這般天壤之別的原因何在？答案顯然易見(jiàn)：公有云市場(chǎng)逐漸見(jiàn)頂，而在政府、央國(guó)企集中的私有云領(lǐng)域，客戶預(yù)算動(dòng)輒幾千萬(wàn)甚至上億，是全新的增量市場(chǎng)。

擅長(zhǎng)做政企生意的華為，正是在私有云的生意里獲得了增長(zhǎng)的燃料。2022年，華為云趕超騰訊云，成為國(guó)內(nèi)排名第二的云計(jì)算廠商。

面對(duì)增長(zhǎng)危機(jī)，一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始困擾著阿里云：要不要做私有云？最終，阿里云還是沒(méi)辦法放棄這塊肥肉，誘人的私有云的市場(chǎng)前景促使阿里云決定擴(kuò)張AIoT部門(mén)，在發(fā)展公有云業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大私有云業(yè)務(wù)。

正是在這樣的背景下，吳一鳴加入了阿里云。他清晰地記得，入職那天，主管語(yǔ)重心長(zhǎng)地對(duì)他說(shuō)：“我們正處在一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。你的加入，將助力我們開(kāi)辟新的戰(zhàn)場(chǎng)，重塑增長(zhǎng)曲線?！?/span>

然而，隨著私有云業(yè)務(wù)的推進(jìn)，現(xiàn)實(shí)考驗(yàn)接踵而至。個(gè)別中層干部為了迅速擴(kuò)大IoT業(yè)務(wù)的收入規(guī)模，一些不規(guī)范的操作開(kāi)始悄然滋生，各種“刷單”“刷流水”的手段逐漸浮出水面。

正常的交付流程本應(yīng)是銷(xiāo)售人員采購(gòu)IoT設(shè)備并直接交付給客戶。但是，在一些違規(guī)操作中，銷(xiāo)售先買(mǎi)設(shè)備，然后讓合作伙伴接手再賣(mài)給客戶。如果合作伙伴在賣(mài)的時(shí)候虧了，銷(xiāo)售人員會(huì)用其他項(xiàng)目的錢(qián)來(lái)補(bǔ)償他們。更糟的是，有的合作伙伴甚至直接把設(shè)備再賣(mài)回給IoT廠商，形成一個(gè)循環(huán)怪圈。

這種操作的結(jié)果是，IoT廠商、銷(xiāo)售人員和合作伙伴三方都能在賬面上交出高分業(yè)績(jī)單，唯獨(dú)阿里云在實(shí)質(zhì)上承擔(dān)了虧損。這種違規(guī)行為在復(fù)雜的“雙算”體系下長(zhǎng)期隱藏，直到“雙算”模式難以維持，IoT部門(mén)的泡沫才被戳破。

2023年，阿里云重新確立“公有云優(yōu)先”戰(zhàn)略，這一決策深刻影響了公司各部門(mén)，尤其是以私有云為重心的IoT部門(mén)，面臨變革與整頓。

事實(shí)上，阿里云創(chuàng)始人王堅(jiān)早在2013年就公開(kāi)表示，私有云根本不能稱之為真正的云。他認(rèn)為，如果無(wú)法實(shí)現(xiàn)計(jì)算資源的規(guī)?；痛蠓秶蚕?，所謂的"私有云"充其量只是對(duì)原有IT解決方案的重新包裝，不過(guò)是向客戶兜售一個(gè)升級(jí)版的IT方案罷了。

“阿里云如今重提'公有云優(yōu)先'戰(zhàn)略，某種程度上可以說(shuō)是在回歸初心?！眳且圾Q如是說(shuō)。

回想起當(dāng)初滿懷希望加入這個(gè)部門(mén)的情景，吳一鳴怎么也沒(méi)料到，短短兩年時(shí)間里，這里竟演變成了一個(gè)虧損嚴(yán)重、充斥違規(guī)操作的部門(mén)。如今，無(wú)論是為了個(gè)人職業(yè)發(fā)展，還是為了自身職業(yè)操守，他都別無(wú)選擇，只能另謀出路。

離開(kāi)阿里云后，吳一鳴憑借在行業(yè)內(nèi)積累的經(jīng)驗(yàn)和人脈，轉(zhuǎn)型成為了一名自由職業(yè)者。

（3）無(wú)謂高「離職率」的后浪

一邊是經(jīng)驗(yàn)豐富的老兵陸續(xù)離開(kāi)；一邊是充滿激情的新人不斷涌入。這種此消彼長(zhǎng)的現(xiàn)象，正是云計(jì)算行業(yè)快速變遷的寫(xiě)照。

然而，對(duì)于這些懷揣夢(mèng)想加入的新人來(lái)說(shuō)，現(xiàn)實(shí)往往比想象中更加殘酷。

“云銷(xiāo)售不就是賣(mài)服務(wù)器嗎？能有多難？”帶著這樣的想法，25歲的王薇加入了一家云大廠。然而，僅僅三個(gè)月后，她就開(kāi)始懷疑自己的決定。

王薇是一名985高校計(jì)算機(jī)專業(yè)的畢業(yè)生，在校園招聘會(huì)上被云計(jì)算的前景吸引。“當(dāng)時(shí)覺(jué)得云計(jì)算是未來(lái)，做這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售能賺錢(qián)又能接觸前沿技術(shù)，簡(jiǎn)直是一舉兩得?！比欢?，現(xiàn)實(shí)很快給了她當(dāng)頭一棒。

在一次向中型電商推銷(xiāo)云服務(wù)時(shí)，客戶問(wèn)她：“你們的容器編排系統(tǒng)和Kubernetes有什么區(qū)別？在處理微服務(wù)架構(gòu)時(shí)有什么優(yōu)勢(shì)？”王薇瞬間懵了。

“我以為賣(mài)云就是賣(mài)性能和價(jià)格，沒(méi)想到客戶問(wèn)的問(wèn)題那么專業(yè)?！边@次經(jīng)歷讓王薇感到挫敗，“那一刻，我感覺(jué)自己像個(gè)門(mén)外漢，特別沒(méi)有底氣?！?/span>

為了跟上節(jié)奏，王薇開(kāi)始瘋狂學(xué)習(xí)。白天拜訪客戶，晚上學(xué)習(xí)從未接觸過(guò)的云原生、容器化等知識(shí)，考ACP證書(shū)，周末還要參加公司組織的各種技術(shù)培訓(xùn)和模擬銷(xiāo)售?！案杏X(jué)比上學(xué)時(shí)還累，有時(shí)候晚上做夢(mèng)都在背API文檔?！蓖蹀敝饾u體會(huì)到這份工作的艱辛。

與王薇不同，29歲的周雨松是從一家知名互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)行而來(lái)的。

“我之前做產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，覺(jué)得云銷(xiāo)售將技術(shù)與業(yè)務(wù)結(jié)合，能夠?yàn)榭蛻籼峁┒说蕉说慕鉀Q方案，挺有意思的，”周雨松認(rèn)為。

然而，他很快發(fā)現(xiàn)，云銷(xiāo)售的現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)比他想象的要復(fù)雜。競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，價(jià)格戰(zhàn)十分兇猛。記得有一次，他花了整整兩個(gè)月的時(shí)間與一家金融科技公司洽談合作，準(zhǔn)備簽約，結(jié)果卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以低20%的價(jià)格搶走了。那一刻，他感到整個(gè)人都被掏空了。

面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，周雨松意識(shí)到，單純比拼價(jià)格并不可行，必須為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。為此，他每天花兩個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)云架構(gòu)設(shè)計(jì)和行業(yè)解決方案，希望能提供更全面的服務(wù)。

上周，周雨松成功說(shuō)服一家傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)采用IoT云平臺(tái)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這讓他重新找到了成就感。

有趣的是，周雨松在這個(gè)過(guò)程中對(duì)云計(jì)算技術(shù)產(chǎn)生了濃厚興趣，他希望更深入地了解云計(jì)算的架構(gòu)和實(shí)施。因此，他開(kāi)始考取云計(jì)算及架構(gòu)相關(guān)的認(rèn)證。

此外，周雨松還通過(guò)參與實(shí)際的云計(jì)算項(xiàng)目和開(kāi)源項(xiàng)目來(lái)提升自己的技術(shù)能力和經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)一年的努力，他成功從云銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型為云架構(gòu)師。

盡管面臨諸多挑戰(zhàn)，王薇和周雨松并沒(méi)有放棄?！拔矣X(jué)得云計(jì)算前景廣闊，只是需要時(shí)間去適應(yīng)和學(xué)習(xí)，”王薇眼神中透露著堅(jiān)定。周雨松也抱有信心：“現(xiàn)在正處于陣痛期，但我相信只要堅(jiān)持下去，未來(lái)一定會(huì)有回報(bào)?！?/span>

然而，并不是所有新人都能堅(jiān)持下來(lái)。

業(yè)內(nèi)相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，云銷(xiāo)售行業(yè)的新人離職率高達(dá)40%。一位云大廠HR表示，可能是對(duì)新人的要求過(guò)高，既要懂技術(shù)，又要會(huì)銷(xiāo)售，還得能抗壓，找到這樣的人才并不容易。上個(gè)月，部門(mén)里就有兩名應(yīng)屆生提出離職，表示自己不適合這個(gè)崗位，決定回去考公務(wù)員。

更令人無(wú)奈的是，云大廠的裁員通常優(yōu)先考慮新人。這些剛畢業(yè)的員工缺乏客戶資源和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，需要依賴公司平臺(tái)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，無(wú)法迅速為公司創(chuàng)造收益。

因此，為了降低成本并提高效率，云大廠常常將目光投向這部分人。畢竟，公司希望銷(xiāo)售人員能迅速上手，并擁有現(xiàn)成的客戶資源。

在公司的茶水間里，常常能聽(tīng)到新人的困惑?！拔矣X(jué)得自己就像在兩個(gè)世界之間搖擺，既不夠‘極客’，又不夠‘銷(xiāo)售’，”一位剛?cè)肼毎肽甑男氯吮г沟?，“有時(shí)候我感覺(jué)自己像個(gè)翻譯，在技術(shù)和商業(yè)之間來(lái)回轉(zhuǎn)換，很累很迷茫。”

（4）想建設(shè)云生態(tài)，無(wú)奈困在KPI和流程里

在云計(jì)算行業(yè)，除了直接與客戶打交道的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)外，渠道經(jīng)理作為另一類(lèi)銷(xiāo)售人員，扮演著至關(guān)重要的角色。他們通過(guò)代理商實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)，完成KPI。

天翼云的渠道經(jīng)理張小凡剛?cè)肼殨r(shí)，面臨著一張白紙般的局面。她感慨道：“從0-1構(gòu)建渠道和生態(tài)系統(tǒng)，這個(gè)挑戰(zhàn)實(shí)在太大了?！?/span>

在拜訪潛在代理商的過(guò)程中，張小凡頻頻碰壁。許多代理商對(duì)天翼云的產(chǎn)品知之甚少，甚至有些從未聽(tīng)過(guò)。每一次被婉拒，她都會(huì)仔細(xì)記錄對(duì)方的疑慮，為下一次的拜訪做更充分的準(zhǔn)備。

看看2024年天翼云的渠道業(yè)績(jī)目標(biāo)，自然就不難理解張小凡的困境。2024年，天翼云制定了13億元的渠道業(yè)績(jī)目標(biāo)，相較于2023年的5億元目標(biāo)，同比增長(zhǎng)達(dá)160%。

翻倍的業(yè)績(jī)目標(biāo)給負(fù)責(zé)構(gòu)建渠道和生態(tài)的張小凡帶來(lái)了巨大的壓力。盡管她希望能夠逐步推進(jìn)，但公司的KPI考核機(jī)制卻讓她無(wú)法從容應(yīng)對(duì)。

“高層嘴上說(shuō)要做長(zhǎng)期生態(tài)，但考核還是以短期收入為主。建立生態(tài)需要長(zhǎng)期投入，短期內(nèi)看不到收益，這讓我們很難平衡?！彼徽Z(yǔ)中的。

與此同時(shí)，谷歌云渠道經(jīng)理陳璐則被繁瑣的流程所困擾。

一次，陳璐的代理商開(kāi)發(fā)了一個(gè)極具潛力的大客戶。這位客戶對(duì)谷歌云的服務(wù)表現(xiàn)出濃厚興趣，但希望能夠獲得更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，代理商因此想通過(guò)陳璐申請(qǐng)?zhí)厥庹劭邸?/span>

陳璐苦笑著說(shuō)，谷歌云申請(qǐng)?zhí)厥庹劭鄣牧鞒虖?fù)雜得超出想象。首先需要準(zhǔn)備一大堆詳盡的書(shū)面材料，然后層層上報(bào)審批，最后還要參加由亞太區(qū)高管主持的線上會(huì)議，感覺(jué)就像是在進(jìn)行一場(chǎng)高強(qiáng)度的論文答辯。

代理商老板坦言：“我們沒(méi)有專門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)準(zhǔn)備那些復(fù)雜的申請(qǐng)材料，更沒(méi)有能力參加這種高級(jí)別的答辯會(huì)議。我們只是想簡(jiǎn)單地賣(mài)些產(chǎn)品而已?！?/span>

這種情況導(dǎo)致了一個(gè)兩難的局面：一方面，云大廠必須通過(guò)嚴(yán)格的審核流程來(lái)確保折扣政策的合理性；另一方面，這種繁瑣的流程可能會(huì)將代理商手上一些極具潛力的大客戶拒之門(mén)外。

“作為渠道經(jīng)理，我們的處境很尷尬，”陳璐說(shuō)道，“我們必須嚴(yán)格遵守公司的規(guī)定和流程，同時(shí)又要照顧到代理商的實(shí)際情況和需求。”

AWS渠道經(jīng)理趙偉也有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷。歡迎加作者微信 LCMfancyworld 分享你的故事。

趙偉透露，西雅圖總部在制定影響中國(guó)區(qū)的重大決策時(shí)，往往過(guò)分依賴主觀判斷，未能充分了解中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際需求。

他舉例說(shuō)，在整個(gè)AWS中國(guó)區(qū)，只有Compete Program部門(mén)有權(quán)限向總部申請(qǐng)折扣，而總部判斷折扣標(biāo)準(zhǔn)在很大程度上取決于這個(gè)組的文檔寫(xiě)作水平，未必能反映實(shí)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況。

面對(duì)這樣的局面，趙偉不得不一邊安撫代理商，解釋情況，一邊與Compete Program部門(mén)的同事溝通，爭(zhēng)取加速審核流程。

他還提到內(nèi)部流程的復(fù)雜性：“這兩年團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張得太快，導(dǎo)致流程變得越來(lái)越冗長(zhǎng)，需要更多人參與審批。要搞定流程問(wèn)題，首先就得搞定流程中的人。有時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)花在內(nèi)部協(xié)調(diào)上的時(shí)間，甚至比處理代理商事務(wù)的時(shí)間還要多?！?/span>

面對(duì)重重挑戰(zhàn)，張小凡、陳璐和趙偉這樣的渠道經(jīng)理們不斷探索，試圖在公司KPI和流程與代理商需求之間找到平衡點(diǎn)。

有時(shí)，他們主動(dòng)幫助代理商提升申請(qǐng)材料的質(zhì)量；有時(shí)，他們會(huì)向公司建議簡(jiǎn)化某些流程。通過(guò)這些努力，他們希望能夠在復(fù)雜的環(huán)境中，為自己和代理商創(chuàng)造出更多的機(jī)會(huì)與可能。

（5）悲觀者可能正確，樂(lè)觀者才能前行

從陳曉華和文俊選擇放棄離場(chǎng)，到吳一鳴被迫轉(zhuǎn)換職業(yè)方向，再到王薇和周雨松艱難適應(yīng)新環(huán)境；從張小凡在長(zhǎng)期目標(biāo)與短期現(xiàn)實(shí)之間的掙扎，到陳璐和趙偉在堅(jiān)守中尋求創(chuàng)新。他們的經(jīng)歷折射出，云計(jì)算是一個(gè)正在經(jīng)歷陣痛與變革的行業(yè)。

云計(jì)算正在重塑整個(gè)IT生態(tài)，而在這個(gè)過(guò)程中，云銷(xiāo)售們也在不斷重塑自己的角色。他們不再僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo)者，而是正在向解決方案提供者、價(jià)值創(chuàng)造者等復(fù)合型人才轉(zhuǎn)變。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和快速的技術(shù)迭代，云銷(xiāo)售們需要不斷學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新。他們需要在技術(shù)與業(yè)務(wù)之間找到平衡，在短期KPI與長(zhǎng)期價(jià)值之間尋求突破。

云計(jì)算的未來(lái)，不僅取決于技術(shù)的進(jìn)步，更取決于這些奮斗在一線的人們。他們的故事，也許就是整個(gè)行業(yè)的縮影——充滿挑戰(zhàn)，但依然懷揣希望；面臨困境，但仍在不斷前行。

正如前文受訪者陳曉華所說(shuō)：“云計(jì)算正在改變世界，而我們正在親身參與這個(gè)改變的過(guò)程。盡管道路艱辛，但這份參與感本身就是一種回報(bào)?！?/span>

也許，在這個(gè)快速變化的世界里，每個(gè)人都在書(shū)寫(xiě)自己的故事，每個(gè)人都在為云計(jì)算行業(yè)貢獻(xiàn)自己的一份力量。而這些故事匯聚在一起，就構(gòu)成了云計(jì)算行業(yè)發(fā)展的全貌。

未來(lái)的云計(jì)算市場(chǎng)會(huì)是什么樣子？沒(méi)人能給出準(zhǔn)確的答案。但可以確定的是，只要還有像文中這些人一樣充滿激情和韌性的從業(yè)者在，這個(gè)行業(yè)就充滿著希望和可能。

正如羅馬尼亞裔美國(guó)作家弗蘭克·赫伯特在其科幻小說(shuō)《沙丘》中所言：“悲觀者可能正確，樂(lè)觀者才能前行。”

本文作者長(zhǎng)期關(guān)注云計(jì)算，歡迎加作者微信 LCMfancyworld 分享你的故事。

注：應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中陳曉華、文俊、吳一鳴、王薇、周雨松、張小凡、陳璐、趙偉均為化名。

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