“你要愿意承擔(dān)，就來(lái)接；如果不愿意接，我也不勉強(qiáng)?！?nbsp;

想到兒子即將接過(guò)企業(yè)大任，“溫州鞋王”錢(qián)金波對(duì)兒子錢(qián)帆如是說(shuō)道。

錢(qián)金波一手創(chuàng)辦了紅蜻蜓，最高峰開(kāi)店超過(guò)4000家，每月進(jìn)賬兩億多，曾被譽(yù)為最會(huì)賺錢(qián)的皮鞋王。

面對(duì)父親給予的選擇，錢(qián)帆毫不猶豫接過(guò)了父親手中的交接棒。

2020年12月16日晚間，紅蜻蜓正式發(fā)布公告稱(chēng)，經(jīng)公司董事長(zhǎng)錢(qián)金波先生提名，及董事會(huì)審議，同意聘任其子錢(qián)帆先生為公司總裁。

其實(shí)，今年34歲的錢(qián)帆在成為紅蜻蜓的一把手前，曾到一家創(chuàng)投機(jī)構(gòu)工作了一年，后來(lái)他還利用自身資金做起了LP。

或許，正是因?yàn)殄X(qián)帆有過(guò)這么一段經(jīng)歷，才讓錢(qián)帆更加鍛煉出了前瞻以及投資的眼光，也為紅蜻蜓后面的數(shù)字化奠定了更加穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

01

那雙被一代人惦記的皮鞋

紅蜻蜓的背后，是溫州人錢(qián)金波白手起家的創(chuàng)業(yè)故事。

1964年，錢(qián)金波出生在浙江永嘉。在22歲之前，錢(qián)金波學(xué)業(yè)和工作都不順利。從小到大，錢(qián)金波數(shù)學(xué)物理成績(jī)特別差，他的初中班主任曾說(shuō)，像錢(qián)金波這樣的同學(xué)，到生產(chǎn)隊(duì)弄不明白工分。

后來(lái)，錢(qián)金波學(xué)習(xí)木匠，剛學(xué)第二個(gè)月，一次在干活的過(guò)程中，鑿子不小心落到大腿中，差點(diǎn)把自己弄?dú)埣病?/p>

學(xué)習(xí)和做手藝都不行的他，一次偶然的機(jī)會(huì)聽(tīng)說(shuō)賣(mài)鞋賺錢(qián)。于是，22歲的他加入了賣(mài)鞋的行列。

讓錢(qián)金波沒(méi)想到的是：這一加入，在此后十余年，他靠著推銷(xiāo)皮鞋的工作攢下了人生的第一桶金。

1995年，31歲的錢(qián)金波不想再東奔西跑了，便回老家溫州，成立了自己的皮鞋廠，并取名“紅蜻蜓”。

90年代的溫州，皮鞋市場(chǎng)有超過(guò)4000家企業(yè)，紅蜻蜓卻用了一年時(shí)間迅速打開(kāi)知名度。

錢(qián)金波先從設(shè)計(jì)下手，專(zhuān)門(mén)到米蘭請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師，幫自己設(shè)計(jì)意大利最新款式；而后，他又推出渠道策略：讓渠道商拿大頭，自己拿小頭。

1996年，紅蜻蜓銷(xiāo)售量突破了千萬(wàn)；

1998年，紅蜻蜓開(kāi)始嘗試終端銷(xiāo)售，一年時(shí)間在浙江、湖北、安徽等30個(gè)城市開(kāi)了近300家直營(yíng)店；

2000年，紅蜻蜓產(chǎn)值超過(guò)1億。

2011-2014年，紅蜻蜓一騎絕塵，成為了中國(guó)鞋業(yè)的領(lǐng)頭羊。

高光時(shí)刻隨之而來(lái)。

2015年６月，紅蜻蜓在上海證券交易所成功上市。

此時(shí)，它已在全國(guó)布局了4000多家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，背后那位曾經(jīng)數(shù)學(xué)不及格的溫州商人身家也漲到了43億。

02

靠數(shù)字化迎來(lái)第二春

電商行業(yè)的沖擊，導(dǎo)致皮鞋行業(yè)整體低迷。百麗退市，達(dá)芙妮關(guān)閉中高檔品牌的實(shí)體店。

沒(méi)有永遠(yuǎn)的常勝將軍，對(duì)于此前業(yè)務(wù)一直來(lái)自線下的紅蜻蜓也受到了巨大的影響。

2020年，從父親錢(qián)金波手中接棒上任的錢(qián)帆開(kāi)始大力操刀“數(shù)字化”。

2020年1月末，疫情來(lái)襲，錢(qián)帆在想：“紅蜻蜓在全國(guó)有4000家門(mén)店，有1萬(wàn)多員工要養(yǎng)，每個(gè)月1個(gè)億左右的成本要付，應(yīng)該如何活下去？”

2月1日，錢(qián)帆成立了戰(zhàn)“疫”指揮部，啟動(dòng)“云復(fù)工”。

2月7日，紅蜻蜓發(fā)出了《致員工信》，宣布紅蜻蜓全員推進(jìn)線上銷(xiāo)售，把店搬到網(wǎng)上，火速搭建線上商城，開(kāi)展線上全渠道營(yíng)銷(xiāo)，推出微信小程序，5000名導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)型線上，啟動(dòng)微信會(huì)員群，通過(guò)社交零售業(yè)務(wù)自救。

2月8日，紅蜻蜓線上商城正式上線，從技術(shù)開(kāi)發(fā)、商城搭建到正式上線運(yùn)營(yíng)，僅花了一天時(shí)間，錢(qián)金波和錢(qián)帆帶頭在微信朋友圈帶頭賣(mài)鞋。

這樣的社群營(yíng)銷(xiāo)方式，在紅蜻蜓25年的歷史上，是頭一回。 本來(lái)離店的銷(xiāo)售額基本為零，但在線上商城建成的第6天紅蜻蜓就做到100,接著到150萬(wàn)，到2 月 29 日達(dá)到 214 萬(wàn)的峰值。

錢(qián)帆嘗到了數(shù)字化的甜頭，他積極推進(jìn)紅蜻蜓開(kāi)展“直播”。

在直播方面，錢(qián)帆與父親錢(qián)金波溝通，把父親創(chuàng)始人打造成直播的核心IP。

紅蜻蜓采用全員在淘寶直播的策略，接下來(lái)每個(gè)月都會(huì)圍繞IP策劃直播。

事實(shí)證明，錢(qián)帆又做了一個(gè)正確的決定。

2020年的3.8婦女節(jié)，紅蜻蜓做完第一場(chǎng)直播后，紅蜻蜓的銷(xiāo)售已經(jīng)同比增長(zhǎng)了114%。到第二場(chǎng)直播時(shí)，紅蜻蜓聯(lián)動(dòng)線下將近1000家門(mén)店，所有店員當(dāng)天同時(shí)進(jìn)行連播，直播的時(shí)長(zhǎng)突破了4000小時(shí)。

在這個(gè)過(guò)程中，最關(guān)鍵的是線下如何聯(lián)動(dòng)線上一起做直播。紅蜻蜓期望未來(lái)不僅僅只是線上化的直播，線下1000家門(mén)店每個(gè)店都有一個(gè)直播的IP，每天都會(huì)做整體直播，未來(lái)直播也會(huì)是紅蜻蜓新的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道的增量。

03

攜手阿里共筑數(shù)字化中臺(tái)

然而，單打獨(dú)斗難成氣候，錢(qián)帆似乎早就明白了這個(gè)道理。

早在接班前，錢(qián)帆就已經(jīng)開(kāi)始數(shù)字化布局，并精選挑選了合作伙伴。

2017年，錢(qián)帆建立紅蜻蜓新零售業(yè)務(wù)。

2018年，紅蜻蜓正式與阿里巴巴達(dá)成新零售合作，此后又成為最早接入阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)的中國(guó)企業(yè)之一。

2019年6月，錢(qián)帆帶領(lǐng)紅蜻蜓成為了阿里巴巴“A100”戰(zhàn)略合作伙伴。

錢(qián)帆與阿里巴巴副總裁肖利華

錢(qián)帆曾透露：“以數(shù)據(jù)為維度去做決策的時(shí)候，基本上80%是正確的。

為什么要建數(shù)據(jù)中臺(tái)？主要需要解決的是三個(gè)問(wèn)題：

第一，如何把數(shù)據(jù)進(jìn)行完整統(tǒng)一和歸類(lèi)是最重要的，同時(shí)傳統(tǒng)企業(yè)缺少和消費(fèi)者跟用戶(hù)的鏈接，未來(lái)更多的要靠數(shù)據(jù)化決策業(yè)務(wù)。

其中核心是借助了中臺(tái)的兩個(gè)工具，一個(gè)是BI工具，可以真正幫助業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)做數(shù)字化決策，包括企劃端、商品端、營(yíng)銷(xiāo)端終端運(yùn)營(yíng)等等提供數(shù)據(jù)化的決策，另外一個(gè)是虧QA工具，幫助紅蜻蜓在營(yíng)銷(xiāo)上如何投放能夠更精準(zhǔn)觸達(dá)用戶(hù)。

在錢(qián)帆看來(lái)，通過(guò)數(shù)據(jù)中臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了以消費(fèi)者為中心，企業(yè)數(shù)字資產(chǎn)的有效整合，各個(gè)部門(mén)之前的數(shù)據(jù)不再是彼此割裂的，依靠大數(shù)據(jù)去做業(yè)務(wù)的決策，而不是純粹的憑經(jīng)驗(yàn)去做整體的業(yè)務(wù)執(zhí)行決策。

第二，如何在營(yíng)銷(xiāo)上做消費(fèi)者的精準(zhǔn)投放，才會(huì)真正產(chǎn)出更高的轉(zhuǎn)化率。

數(shù)據(jù)中臺(tái)核心在前期做的是圍繞消費(fèi)者，更精準(zhǔn)的把用戶(hù)和消費(fèi)者的畫(huà)像刻畫(huà)清楚，最終整個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈路中通過(guò)數(shù)據(jù)化的形式做業(yè)務(wù)決策。

第三，數(shù)字化門(mén)店改造。

數(shù)字化未來(lái)在紅蜻蜓整體的渠道里已經(jīng)開(kāi)始打樣，數(shù)字化門(mén)店和數(shù)據(jù)中臺(tái)是相互呼應(yīng)做整體從前到后的數(shù)字化改革，這個(gè)過(guò)程中，最核心的是業(yè)務(wù)和組織數(shù)字化，紅蜻蜓做了基于釘釘?shù)恼w業(yè)務(wù)和組織的數(shù)字化改革。

數(shù)據(jù)顯示，2020年10月1日——10月9日，紅蜻蜓利用數(shù)據(jù)中臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)皮鞋線上銷(xiāo)售GMV同比增長(zhǎng)82.86%。

04

戰(zhàn)略調(diào)整+供應(yīng)鏈數(shù)字化兩手抓

除了營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化，錢(qián)帆在推進(jìn)供應(yīng)鏈數(shù)字化方面也不遺余力。

疫情所帶來(lái)的不光是營(yíng)銷(xiāo)模式的變化，還有整個(gè)供應(yīng)鏈的調(diào)整。

當(dāng)商品訂單賣(mài)不出，那么就會(huì)積壓很多在倉(cāng)庫(kù)。

錢(qián)帆表示：“一方面希望改變商品端，拿秋季來(lái)說(shuō)，原來(lái)一季可以有1600個(gè)SKU，這意味著生產(chǎn)需要承接這么多產(chǎn)品的生產(chǎn)和轉(zhuǎn)化，這給供應(yīng)鏈帶來(lái)很大壓力?！?/p>

錢(qián)帆在紅蜻蜓的戰(zhàn)略上做了聚焦調(diào)整，全新定位這個(gè)25年的品牌。

25年里紅蜻蜓都是專(zhuān)注在皮鞋這個(gè)領(lǐng)域，不是做運(yùn)動(dòng)鞋的，雖然近年來(lái)也生產(chǎn)了很多運(yùn)動(dòng)鞋，因?yàn)檫@幾年整個(gè)潮流都在運(yùn)動(dòng)板塊。

但后來(lái)錢(qián)帆通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：運(yùn)動(dòng)鞋并不是紅蜻蜓的核心品類(lèi)，也無(wú)法帶來(lái)足夠的利潤(rùn)。

因此，他決定把秋季訂貨的SKU減半，通過(guò)數(shù)據(jù)中臺(tái)的能力找到商品端需要什么樣的產(chǎn)品，減輕生產(chǎn)和供應(yīng)鏈的壓力，重新整改企業(yè)前進(jìn)方向。

這方面的聚焦也減輕了紅蜻蜓供應(yīng)鏈的壓力，每天少量精準(zhǔn)做產(chǎn)品，供應(yīng)鏈也會(huì)做得更好，產(chǎn)品品質(zhì)也能得到提升。

比如，一個(gè)廚房，原來(lái)可能要做50道菜，現(xiàn)在只需要做20道菜，那么廚房的備料、生產(chǎn)周期、反應(yīng)速度都會(huì)變快。

目前，紅蜻蜓正在摸索一種無(wú)庫(kù)存的方式，也就是根據(jù)消費(fèi)者需求來(lái)生產(chǎn)。

從企業(yè)維度來(lái)說(shuō)很難做到，因此只能盡可能逐漸通過(guò)中臺(tái)更加精準(zhǔn)抓住消費(fèi)者需求，可能過(guò)往剩下的庫(kù)存100件，現(xiàn)在剩50件，將來(lái)期望剩下30件或者更少，從而優(yōu)化原來(lái)庫(kù)存結(jié)構(gòu)，減輕供應(yīng)鏈的壓力，加速企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程。 

如果用一句話總結(jié)錢(qián)帆的所有做法，無(wú)論是去年的直播，還是早已布局的新零售，抑或是中臺(tái)的搭建，無(wú)疑是這個(gè)時(shí)代的唯一選擇。

在眾多線下知名鞋類(lèi)企業(yè)倒閉的當(dāng)下，選擇數(shù)字化革新如同紅蜻蜓的一次絕命押注！

無(wú)論最終結(jié)果如何，至少這位年輕的少帥已經(jīng)攢夠能量，準(zhǔn)備來(lái)一場(chǎng)殊死搏斗了！

雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)

雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見(jiàn)轉(zhuǎn)載須知。