試想一下：

如果企業(yè)的電商部門(mén)說(shuō)某個(gè)直播間預(yù)測(cè)能帶來(lái)10萬(wàn)件的單款爆品的時(shí)候，企業(yè)肯定非常激動(dòng)的。

但是，第二天供應(yīng)鏈反饋：從現(xiàn)在的面料和產(chǎn)能，供應(yīng)鏈只能做到5萬(wàn)件。

那么，電商部門(mén)是什么樣的感受？

只能把苦咽下去了，白花花的銀子沒(méi)有了。

作為一家23年的設(shè)計(jì)品牌公司——卡賓就真真切切遇到過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

當(dāng)然，除了供應(yīng)鏈的問(wèn)題，卡賓在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中還遇到了各種囧境。

01

卡賓服飾數(shù)字化轉(zhuǎn)型困境

在整個(gè)信息化1.0的時(shí)候，卡賓已經(jīng)搭建好了信息化平臺(tái)。

因此，在信息化的基礎(chǔ)上，目前卡賓正在往“數(shù)字化”的方向邁進(jìn)。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，卡賓在“品牌”、“渠道”、“運(yùn)營(yíng)”方面都遇到了困難。

從“品牌”的角度而言，卡賓的客戶(hù)年齡逐漸增大，單一的品牌線可能無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)由于年齡增長(zhǎng)而產(chǎn)生的不同的穿衣需求。因此，卡賓引發(fā)了是否建設(shè)“多品牌矩陣”的思考。

從“渠道”的角度來(lái)說(shuō)，如果卡賓進(jìn)行“多品牌”矩陣建設(shè)，那么渠道也要跟上“多元化”的步伐。渠道多元化包括線下零售門(mén)店建設(shè)，線上電商平臺(tái)的建設(shè)等。

從“運(yùn)營(yíng)”的角度來(lái)說(shuō)，假如卡賓進(jìn)行了“多品牌矩陣”的建設(shè)，同時(shí)也打通了線上線下各種渠道，運(yùn)營(yíng)方面就會(huì)出現(xiàn)多層次的需求：如何針對(duì)不同年齡階段不同職業(yè)的人群進(jìn)行針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)？

運(yùn)營(yíng)的多層次性的需求決定了卡賓內(nèi)部工作人員可能無(wú)法完全自己內(nèi)部解決運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，需要考慮“代運(yùn)營(yíng)”。因此，又會(huì)產(chǎn)生如何找一些代理商慢慢打造經(jīng)營(yíng)方式等問(wèn)題。

在微盟Weimob Day智慧零售增長(zhǎng)峰會(huì)廣州站上，卡賓服飾信息總監(jiān)陳培蘭分享道：服裝企業(yè)在面對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型窘境時(shí)，往往需要重塑信息化，創(chuàng)造適應(yīng)于數(shù)字時(shí)代的、可變的、數(shù)字化業(yè)務(wù)模型，從而驅(qū)動(dòng)“產(chǎn)供銷(xiāo)”和“人貨場(chǎng)”交互循環(huán)。

02

“四驅(qū)模式”+“全鏈路”重塑信息化

卡賓經(jīng)歷了規(guī)劃探索期、架構(gòu)磨合期、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)期、數(shù)字應(yīng)用期后，完成了從基礎(chǔ)云化到數(shù)智化改造。

如何重塑信息化？

卡賓提出了“四驅(qū)模型”和“全鏈路”兩個(gè)概念。

四驅(qū)模式是指：以“業(yè)務(wù)中臺(tái)+技術(shù)中臺(tái)”作為中驅(qū)，以微盟智慧零售的模式來(lái)打造對(duì)消費(fèi)者的觸達(dá)（TO C）作為左驅(qū)，以APP和釘釘來(lái)形成企業(yè)的移動(dòng)協(xié)同（TO B）作為右驅(qū)。

卡賓期望通過(guò)“四驅(qū)模式”打造出內(nèi)外協(xié)同、消費(fèi)觸達(dá)、數(shù)據(jù)中臺(tái)、業(yè)務(wù)中臺(tái)的良好運(yùn)作模型。

說(shuō)到“全鏈路”，卡賓的“全鏈路”是以用戶(hù)為驅(qū)動(dòng)的。

在產(chǎn)業(yè)鏈上游，卡賓把整個(gè)卡賓的數(shù)據(jù)反哺給供應(yīng)商，讓供應(yīng)商能實(shí)時(shí)知道其產(chǎn)品面向消費(fèi)者端在整個(gè)大數(shù)據(jù)里面的占比情況。通過(guò)數(shù)據(jù)分析促使整個(gè)供應(yīng)鏈的質(zhì)量提升、產(chǎn)能提升。

在企業(yè)價(jià)值鏈中游，卡賓為了讓整個(gè)內(nèi)部會(huì)更加高效協(xié)同，卡賓通過(guò)數(shù)據(jù)中臺(tái)，把整個(gè)績(jī)效都搬在內(nèi)部協(xié)同里面，從而不斷增強(qiáng)數(shù)據(jù)洞察和分析能力。

在產(chǎn)業(yè)鏈下游，卡賓深化數(shù)字化，打造私域運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、全域觸達(dá)。同時(shí)，卡賓會(huì)做一些頭部直播。

由此可見(jiàn)，卡賓的“全鏈路”是貫穿“產(chǎn)業(yè)鏈上游”、“企業(yè)價(jià)值鏈中游”、“產(chǎn)業(yè)鏈下游”的移動(dòng)化高效交互路徑。

03

卡賓重構(gòu)建“人貨場(chǎng)”

卡賓在重構(gòu)“人貨場(chǎng)”的問(wèn)題上，卡賓認(rèn)為解決的順序是：場(chǎng)-人-貨。

首先是“場(chǎng)”，卡賓服飾協(xié)同微盟團(tuán)隊(duì)在疫情還沒(méi)有發(fā)生的時(shí)候，就已經(jīng)先做了“私域場(chǎng)”的布局。

第一個(gè)是“客群分類(lèi)”?？ㄙe聚集在客群分類(lèi)，再布局到各個(gè)高管層級(jí)，以及再到把整個(gè)千店千面，覆蓋到產(chǎn)品的分類(lèi)。比如，有A類(lèi)、B類(lèi)，整個(gè)千店千面的布局方式，把云店進(jìn)行很好的歸類(lèi)。

第二個(gè)是“社群分類(lèi)”。在疫情期間，卡賓服飾大概是花了3-4天時(shí)間建立了大概1000+個(gè)社群，總共吸粉45W+流量。在此基礎(chǔ)上，卡賓再繼續(xù)進(jìn)行更多社群的裂變。

在“人貨場(chǎng)”的“場(chǎng)”布局后，卡賓服飾還針對(duì)“人”的問(wèn)題進(jìn)行了私域流量的布局。

首先，卡賓會(huì)把線上CRM+線下CRM所有的數(shù)據(jù)采集到整個(gè)數(shù)據(jù)銀行里，然后進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和洞察，分析幾個(gè)行為：（1）客戶(hù)是通過(guò)線上引流的還是線下的？（2）客戶(hù)的交易行為和它的周期行為如何？（3）客戶(hù)每一次來(lái)的頻率大概多長(zhǎng)時(shí)間？

通過(guò)客戶(hù)的行為去進(jìn)行洞察，而后再回歸到：構(gòu)建會(huì)員中心，以及標(biāo)簽體系。

“會(huì)員中心”著重運(yùn)營(yíng)管理，針對(duì)在720天以?xún)?nèi)有消費(fèi)過(guò)的客戶(hù)，卡賓會(huì)做一些360的客戶(hù)畫(huà)像。

在“標(biāo)簽體系”方面，卡賓服飾會(huì)打造靜態(tài)標(biāo)簽+動(dòng)態(tài)標(biāo)簽。靜態(tài)標(biāo)簽跟業(yè)務(wù)中臺(tái)的屬性服務(wù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)。動(dòng)態(tài)標(biāo)簽是有一定的服務(wù)策略，以線上軌跡標(biāo)簽來(lái)進(jìn)行捕捉，可以把線上的收貨地址發(fā)到導(dǎo)購(gòu)助手里面，用一個(gè)地址定位來(lái)捕捉，讓他來(lái)服務(wù)客群。

同時(shí)，卡賓服飾會(huì)做一些場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，主要聚焦三個(gè)方面：（1）針對(duì)標(biāo)簽會(huì)有標(biāo)簽場(chǎng)景；（2）利用標(biāo)簽場(chǎng)景會(huì)有轉(zhuǎn)化；（3）第三個(gè)是復(fù)購(gòu)場(chǎng)景。

在以上基礎(chǔ)上，卡賓最后考慮智慧營(yíng)銷(xiāo)+智能營(yíng)銷(xiāo)。未來(lái)，卡賓服飾會(huì)聚焦在更加智能營(yíng)銷(xiāo)方面進(jìn)行觸達(dá)，最終把整個(gè)智能營(yíng)銷(xiāo)反哺到整個(gè)公域和私域流量的投放，形成一個(gè)閉環(huán)。

最后是“貨”。

針對(duì)“貨”這個(gè)領(lǐng)域，卡賓主要考慮兩個(gè)方面：1、直接面向消費(fèi)者，可以通過(guò)云店來(lái)進(jìn)行；2、線下還有很多終端，要考慮到整個(gè)區(qū)域供需平衡，緊接著會(huì)探索整個(gè)貨的流通算法能力的探索。

如何去探索方式？卡賓依賴(lài)于“策略服務(wù)”和“智能算法”。

關(guān)于策略服務(wù)，卡賓會(huì)考慮到店鋪等級(jí)、貨品結(jié)構(gòu)、上市計(jì)劃、銷(xiāo)售周期，會(huì)捕捉貨如何進(jìn)行分布。

關(guān)于智能算法，卡賓會(huì)布局到合理的商圈、門(mén)店和消費(fèi)者里面，來(lái)測(cè)算商圈畫(huà)像、店鋪畫(huà)像和消費(fèi)者的畫(huà)像，包括導(dǎo)購(gòu)的能力，導(dǎo)購(gòu)也是有能力的標(biāo)簽。

例如，有些導(dǎo)購(gòu)可能賣(mài)短T特別厲害，有些專(zhuān)注在賣(mài)襪子特別厲害，卡賓服飾會(huì)針對(duì)導(dǎo)購(gòu)去配備貨品的整個(gè)結(jié)構(gòu)部署。

最終，卡賓會(huì)進(jìn)行一個(gè)爆款的提前預(yù)測(cè)，再反觀告知供應(yīng)鏈的備料，從而提高產(chǎn)供銷(xiāo)的快配能力。

數(shù)字化程度越高的零售企業(yè)，能夠在未來(lái)呈現(xiàn)出了更強(qiáng)的韌性與抗風(fēng)險(xiǎn)能力。卡賓的數(shù)字化轉(zhuǎn)型給零售的企業(yè)呈現(xiàn)了一些有益的思路。當(dāng)我們思考企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向的時(shí)候，零售企業(yè)是時(shí)候重新評(píng)估“數(shù)字化”之于企業(yè)的戰(zhàn)略意義了。

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