雷鋒網(wǎng)按：據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)當(dāng)前的四大EHR（電子健康記錄）巨頭Cerner、Epic、Allscripts和MEDITECH，已占據(jù)全美85%的EHR市場(chǎng)份額。

其中，在2019年，單個(gè)美國(guó)市場(chǎng)便占據(jù)了全球EHR銷(xiāo)售額的三分之二。然而，隨著美國(guó)市場(chǎng)接近飽和，預(yù)計(jì)它將成為未來(lái)5年增長(zhǎng)最慢的EHR市場(chǎng)之一。此外，企業(yè)通過(guò)”取代”其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，來(lái)獲得份額的機(jī)會(huì)也越來(lái)越少，長(zhǎng)尾效應(yīng)正在消失。

以美國(guó)第二大醫(yī)療信息化企業(yè)Cerner為例，2019年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入56.9億美元。Cerner自1986年上市至今，該公司的年收入復(fù)合增速為19.26%，產(chǎn)品毛利率高達(dá)80%以上，受益于奧巴馬政府一系列醫(yī)療信息化的法案，公司在2009至2015年獲得了高速增長(zhǎng)。

同比增速在2015年達(dá)到30%之后，便極速下滑至2018年的4.4%，2019年略有回升至6.1%。

Cerner 2019年的EHR國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)收為6.5億美元，只占業(yè)務(wù)總量的11.5%。相比于2018年的11.9%，稍有下滑。

在此環(huán)境下，如何在國(guó)際市場(chǎng)取得躍進(jìn)，是Cerner實(shí)現(xiàn)再次大幅增長(zhǎng)的第一要?jiǎng)?wù)。

在拓展國(guó)際市場(chǎng)方面，2014年，Cerner 13億美元收購(gòu)了西門(mén)子的EHR業(yè)務(wù)，大大促進(jìn)了其國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展。這為它提供了在DACH(德國(guó)、奧地利、瑞士)、比荷盧三國(guó)、法國(guó)、挪威和西班牙的廣泛部署。

收購(gòu)后，Cerner面臨的挑戰(zhàn)是如何將西門(mén)子的客戶，轉(zhuǎn)移到Cerner Millennium系統(tǒng)（Millennium是Cerner公司的主打產(chǎn)品，以電子病歷和臨床工作流為核心，能 夠?qū)?0多種解決方案整合至以患者為中心的整套平臺(tái)中）。然而，到目前為止，系統(tǒng)遷移還沒(méi)有多少進(jìn)展，尤其是德國(guó)和西班牙市場(chǎng)。

以上述兩個(gè)國(guó)家為例，這里是一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)激烈的EHR市場(chǎng)。

Cerner除了需要解決西門(mén)子EHR原有客戶的系統(tǒng)整合問(wèn)題，還需面臨本土企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)諸挑戰(zhàn)。這也是促使Cerner將其在德國(guó)和西班牙的部分醫(yī)療保健IT業(yè)務(wù)出售給CompuGroup Medical (CGM)的關(guān)鍵因素。

但是，Cerner在英國(guó)有著較大的影響力，大量客戶也在使用Millennium系統(tǒng)。部分原因是它與英國(guó)電信的原有關(guān)系，以及在NPfIT項(xiàng)目期間簽約的合同。（NPfIT：全英醫(yī)護(hù)IT計(jì)劃，2002年開(kāi)始實(shí)施，其目的是建立一個(gè)覆蓋全英國(guó)醫(yī)療服務(wù)的整合電子護(hù)理記錄醫(yī)療系統(tǒng)）

截止現(xiàn)在，Cerner在英國(guó)已經(jīng)有26家信托公司，并已擴(kuò)大這些合同的規(guī)模，而且將HealtheIntent等產(chǎn)品納入其中。它還增加了所服務(wù)的急性信托的數(shù)量。如在2018年，它贏得了與切斯特伯爵夫人醫(yī)院國(guó)民健康服務(wù)基金會(huì)信托(此前采購(gòu)的是MEDITECH的方案)、桑德維爾醫(yī)院和西伯明翰醫(yī)院的合同。

在2020年第一季度，Cerner被兩大NHS基金會(huì)信托（Ashford and St Peter 's Hospital和Royal Surrey）引入，實(shí)施一個(gè)共享的Millennium EHR系統(tǒng)，支持兩個(gè)組織之間的協(xié)同。

在其他歐洲國(guó)家，Cerner的Millennium系統(tǒng)，已經(jīng)占有不少市場(chǎng)，這使得Cerner其他產(chǎn)品的部署，降低了額外的產(chǎn)品支持和開(kāi)發(fā)成本。

近期，Cerner不斷在擴(kuò)大其北歐業(yè)務(wù)，2018年和2019年期間，在瑞典Skane地區(qū)和Vastra Gotalandsregionen地區(qū)簽下了大單，并被評(píng)為芬蘭中部地區(qū)的首選EMR供應(yīng)商，并有機(jī)會(huì)在中長(zhǎng)期內(nèi)，將合同擴(kuò)展到其他周邊地區(qū)。

然而，當(dāng)海爾斯中部和挪威中部地區(qū)的合同，于2019年進(jìn)行續(xù)約時(shí)，Cerner因?yàn)槎喾N原因選擇不參與競(jìng)標(biāo)，這讓它失去了在挪威的地盤(pán)。

此外，Cerner在中東的阿聯(lián)酋、卡塔爾和沙特阿拉伯贏得了不少客戶。在阿聯(lián)酋，它與衛(wèi)生和預(yù)防部(MOHAP)和阿布扎比衛(wèi)生部(HAAD)簽訂了合同。雖然Cerner在沙特已經(jīng)有了不錯(cuò)的起步，但在數(shù)字解決方案的部署上，這個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)還未被開(kāi)發(fā)，但從另外一個(gè)視角看，這也是新的機(jī)遇。

在澳大利亞，Cerner在昆士蘭州和新南威爾士州贏得了州/地區(qū)EHR合同(唯一贏得了兩份州/地區(qū)EHR合同的供應(yīng)商)，在其他采購(gòu)分散的州/地區(qū)也拿下了大單。Cerner的目標(biāo)是在其客戶基礎(chǔ)上增加第三個(gè)集中的澳大利亞合同，即ACT Health (Capital Territory)，但在與Epic的交鋒中失敗，后者在2020年7月被選為合作伙伴。

Cerner的目標(biāo)，是通過(guò)其現(xiàn)有的州一級(jí)合同來(lái)推進(jìn)PHM解決方案(HealtheIntent)。

Cerner的北美業(yè)務(wù)（不含美國(guó)），主要在加拿大，那里預(yù)估有大約100家醫(yī)院正在使用它的解決方案。但隨時(shí)面臨著美國(guó)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)，如MEDITECH、Epic、Allscripts，以及加拿大本地供應(yīng)商Telus。

總體而言，Cerner在國(guó)際業(yè)務(wù)上，業(yè)績(jī)較為可觀。該公司在多個(gè)國(guó)際地區(qū)的市場(chǎng)份額都位居榜首，而且在實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的同時(shí)，利潤(rùn)率大體上與美國(guó)業(yè)務(wù)持平。

然而，Cerner剝離西門(mén)子在德國(guó)/西班牙的部分業(yè)務(wù)，并撤出挪威(中部地區(qū))，將直接縮小其歐洲業(yè)務(wù)的規(guī)模。

與此同時(shí)，它還面臨著來(lái)自EMEA競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Dedalus的日益增長(zhǎng)的威脅，Dedalus最近收購(gòu)了Agfa Health的EHR和綜合醫(yī)療業(yè)務(wù)，以及DXC的醫(yī)療保健提供商業(yè)務(wù)(交易將于2021年3月完成)，這可能會(huì)進(jìn)一步影響Cerner作為EMEA EHR市場(chǎng)領(lǐng)軍者的地位。

然而，最大的挑戰(zhàn)，則來(lái)自美國(guó)本土：EHR的整體市場(chǎng)空間已觸碰到天花板。除了Cerner外，Epic、Allscripts和MEDITECH也同樣如此。

地域擴(kuò)張，為推動(dòng)增長(zhǎng)提供了一個(gè)潛在途徑。然而，這并不容易，而且有很多陷阱。

從過(guò)往案例來(lái)看，進(jìn)入新地域市場(chǎng)主要通過(guò)兩種手段：一是通過(guò)先與當(dāng)?shù)乜蛻艉献鳙@得專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并把解決方案“本地化”，第二便是收購(gòu)當(dāng)?shù)毓?yīng)商。當(dāng)然，兩者都面臨不少挑戰(zhàn)，在國(guó)際供應(yīng)商把解決方案“本地化”之前，他們往往先得接手當(dāng)?shù)氐拇罅坑唵?，?lái)熟悉客戶需求，磨合產(chǎn)品。若在一段時(shí)間后需對(duì)解決方案進(jìn)行“本地化”，這意味著將大幅增加老客戶的方案迭代和更換成本，對(duì)供應(yīng)商和客戶都產(chǎn)生負(fù)面影響；而通過(guò)收購(gòu)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)也往往存在諸多難題，收購(gòu)達(dá)成后，企業(yè)在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)仍舊得允許部分客戶們繼續(xù)使用的被收購(gòu)企業(yè)的老方案，致使自己的新解決方案推動(dòng)進(jìn)度緩慢。

本地化解決方案、收購(gòu)本地供應(yīng)商、取代本地現(xiàn)有企業(yè)、調(diào)整產(chǎn)品以符合政府要求和項(xiàng)目，以及建立本地實(shí)施、項(xiàng)目管理和支持團(tuán)隊(duì)，這些都需要大量的時(shí)間和投資。

正因?yàn)槿绱耍蚴袌?chǎng)仍然高度分散，市場(chǎng)份額變化緩慢。然而，忽視國(guó)際機(jī)遇將嚴(yán)重限制長(zhǎng)期增長(zhǎng)。因此，盡管進(jìn)展緩慢，有時(shí)甚至是痛苦的，但大刀闊斧的殺入國(guó)際市場(chǎng)，仍然是優(yōu)先事項(xiàng)。

本文參考：

https://hitconsultant.net/2020/08/24/why-international-expansion-must-remain-priority-ehr-vendors/ 雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)

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