本文作者Thomas是一位法國(guó)工程師，現(xiàn)在倫敦工作，就職于BBC廣播公司的研發(fā)部門。

在從投資人那里獲得了50萬(wàn)歐元的投資之后，有一件事情是我沒(méi)有預(yù)料到的：公司在六個(gè)月后就倒閉了。我們的公司名叫Dijiwan，位于法國(guó)Bordeaux，主營(yíng)數(shù)字化營(yíng)銷業(yè)務(wù)，而我是公司的首席技術(shù)官。最終，失敗這件事還是落到了我頭上。一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品和一支強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，并不能保證公司可持續(xù)性發(fā)展，如果忽視業(yè)務(wù)流程和內(nèi)部問(wèn)題，最終會(huì)葬送公司的未來(lái)。

為什么要在現(xiàn)在寫這個(gè)主題？

成功和失敗都是由時(shí)間來(lái)決定的。不管你的公司蒸蒸日上，還是江河日下，時(shí)間都會(huì)無(wú)情的流逝。

1. 我們啟動(dòng)Dijiwan的時(shí)間大約是在2010年9月。

2. 我們?cè)?011年9月成立Dijiwan。

3. 2012年1月，Dijiwan從一批法國(guó)公共投資人那里募集到了50萬(wàn)歐元，并用了一年時(shí)間發(fā)展公司業(yè)務(wù)。

4. 2012年7月，Dijiwan連發(fā)薪水都困難了。

5. 2012年9月，公司申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。

為什么我要在公司破產(chǎn)兩年后才寫一些東西呢？為什么不早點(diǎn)兒寫呢？因?yàn)?，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)非常好。在此之前，我把自己的精力都用在了分析上面。當(dāng)然還有另外一個(gè)原因，那就是回顧過(guò)去并且接受自己的失敗，是需要一段時(shí)間消化的。

相信自己的直覺(jué)

我記得自己第一次和公司首席執(zhí)行官交流的場(chǎng)景，我們說(shuō)了太多的時(shí)髦術(shù)語(yǔ)，說(shuō)了太多的奉承話，唯獨(dú)沒(méi)有談到什么實(shí)際內(nèi)容。后來(lái)在我們第二次見(jiàn)面時(shí)，我都沒(méi)有認(rèn)出他來(lái)，不過(guò)他認(rèn)出了我。后來(lái)我們又見(jiàn)了幾次面，最終，我被他們獨(dú)具創(chuàng)新的產(chǎn)品吸引住了，Dijiwan的產(chǎn)品可以挖掘并定位互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)。我對(duì)該公司的CEO并不太抱信心，但募集到了融資之后，我決定忽略自己最初的直覺(jué)，努力幫助Dijiwan獲得成功。

募集到資金基本上等于成功了一半，它可以幫助公司在理想條件下構(gòu)建出一支夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)。但我萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，最后竟然沒(méi)有成功。所以，我忽略了自己最初的判斷，是我要反省的第一件事兒。

可怕的招聘和管理

每一次招聘都需要有目標(biāo)，成本，和其他指標(biāo)。招進(jìn)來(lái)的人能否幫助公司產(chǎn)生收入？能否創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值？能否幫助組織持續(xù)發(fā)展？怎么知道招聘的人是否適應(yīng)這個(gè)崗位？我們能在合同終止條件上達(dá)成一致嗎？招聘進(jìn)來(lái)的人會(huì)導(dǎo)致公司內(nèi)部效率下降嗎？是否能承受工作負(fù)載？

在我們?nèi)侔l(fā)展的時(shí)候，公司擁有兩位市場(chǎng)營(yíng)銷人員，兩位業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員，兩位戰(zhàn)略分析師，一位研究人員和四位開(kāi)發(fā)人員。我們的分配如下：兩個(gè)人負(fù)責(zé)幫公司賺錢；兩個(gè)人負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)戰(zhàn)略；三個(gè)人負(fù)責(zé)客戶研究和分析（一個(gè)分析師加一個(gè)研究人員）；五個(gè)人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新（四個(gè)開(kāi)發(fā)人員和一個(gè)研究人員）。

后來(lái)，我們解雇了兩位市場(chǎng)營(yíng)銷人員，一位開(kāi)發(fā)人員，以及兩位設(shè)計(jì)師。我們陷入了一個(gè)進(jìn)退兩難的境地，公司負(fù)責(zé)某些業(yè)務(wù)的員工數(shù)量過(guò)多，而負(fù)責(zé)另一些業(yè)務(wù)的員工數(shù)量又不夠。我們只和三四個(gè)客戶簽了合同，獲得的收入還不到10萬(wàn)歐元；我們有太多人負(fù)責(zé)交付產(chǎn)品；市場(chǎng)周圍額過(guò)高令公司發(fā)展出現(xiàn)瓶頸，效率也變的很低。

我們創(chuàng)業(yè)失敗還有一個(gè)原因，那就是花光了所有錢，而不是聰明的花錢。公司的主要目標(biāo)應(yīng)該是產(chǎn)生更多收入，或是支持業(yè)務(wù)創(chuàng)新，所以錢應(yīng)該花在擴(kuò)大業(yè)務(wù)，或是簡(jiǎn)化獲取客戶上面。

花錢太過(guò)魯莽

如果算上收入和融資，Dijiwan在半年里燒掉了60萬(wàn)歐元。對(duì)一家只有十個(gè)人的公司來(lái)說(shuō)，這筆錢可不少。巴塞羅那2012世界移動(dòng)大會(huì)上，有幾件事讓我記憶猶新：我看到公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員拍攝的照片，里面有美味的雞尾酒和高檔的飯店；我看到和潛在客戶約了很多次，大會(huì)結(jié)束之后沒(méi)有獲得一位客戶，只有一位合作伙伴；即便我身為一名聯(lián)合創(chuàng)始人，我仍然不清楚公司的運(yùn)營(yíng)成本到底是多少。

還有一次去葡萄牙里斯本拜訪客戶，也花了不少錢，包括6個(gè)人的旅行，酒店費(fèi)用和展出費(fèi)。我們當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是和集團(tuán)的其他附屬簽訂新合同，最后沒(méi)有一份合同簽定成功。再一次，運(yùn)營(yíng)成本沒(méi)有及時(shí)溝通。

我從來(lái)沒(méi)有看到過(guò)公司的賬務(wù)情況。這個(gè)問(wèn)題的確困擾到了我，但是我也沒(méi)做什么努力，因?yàn)槟菚r(shí)我沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，也沒(méi)有想到事情會(huì)在那么短的時(shí)間里變得如此糟糕。那會(huì)兒我們還有件“最得意”的事兒，我們買了一臺(tái)超大屏幕的LED電視，目的是為了更好地向客戶展示產(chǎn)品，但就在同一個(gè)月，我們首次遭遇到了欠薪危機(jī)。

合作伙伴與合同比例不平衡

一家創(chuàng)新公司，最主要的問(wèn)題就是沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有得到大眾市場(chǎng)的信任，因此很難說(shuō)服人們?yōu)槠浞?wù)買單。為了吸引更多客戶，我們采取大規(guī)模的打折活動(dòng)，目的就是為了能簽約，有更多合同，但此舉未獲成功。我們有很多合作伙伴，但這意味著我們還要為這個(gè)“伙伴”白干很多活兒，以證明自己的產(chǎn)品確實(shí)能吸引客戶。但是合同的數(shù)量沒(méi)有增多，白干很多活后他們突然冒出許多借口，“我們以后再說(shuō)吧，我們的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理有一個(gè)促銷活動(dòng)”，諸如此類。

為合作伙伴白做工作，實(shí)際上也是一種成本。如果要給別人做兩周的免費(fèi)工作，你需要給公司里每一個(gè)工作的人支付一個(gè)月的薪水，所以，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。等待客戶做決策，希望客戶嘴里說(shuō)出“yes”，即便說(shuō)了“yes”，還要等待客戶寫支票，整個(gè)流程非常漫長(zhǎng)。在這段時(shí)間里公司不得不支付大量成本。

工作永遠(yuǎn)不會(huì)免費(fèi)，如果你沒(méi)有簽訂一份有償合同，那么公司相當(dāng)于是在割腕自殺，雖然這個(gè)自殺過(guò)程會(huì)比較緩慢。

獲取大客戶=花費(fèi)大量時(shí)間

談到客戶，我認(rèn)為在Dijiwan學(xué)到最大的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)就是：客戶越大，流程越長(zhǎng)。大公司的手指動(dòng)一動(dòng)，小公司就會(huì)窒息好幾次，而如果大公司要做一個(gè)獨(dú)立的合約決策，說(shuō)不定小公司都能死好幾次了。

初創(chuàng)公司往往會(huì)認(rèn)為自己擁有一套創(chuàng)新的解決方案，他們覺(jué)得肯定會(huì)有許多公司愿意買單。可問(wèn)題是，大公司沒(méi)有你的創(chuàng)新解決方案也活得下去，絕大多數(shù)大企業(yè)都能活上好幾年。最后的結(jié)果就是，他們不會(huì)關(guān)心你，可會(huì)聽(tīng)取你的方案，這很有趣，因?yàn)榇笃髽I(yè)會(huì)讓你覺(jué)得自己很有希望?？墒聦?shí)上，他們更希望你能確保自己的公司至少活上一到兩年。

一開(kāi)始，如果那些大企業(yè)能夠預(yù)感到你需要他們，那么他們很可能不會(huì)完全受你的控制。他們會(huì)給你一個(gè)“美好”的承諾，但這個(gè)承諾永遠(yuǎn)不會(huì)兌現(xiàn)，永遠(yuǎn)不會(huì)。一家創(chuàng)新公司首先需要做的，就是要有一定說(shuō)服力，展示出自己的產(chǎn)品，證明自己的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也要能為你的客戶帶來(lái)更多價(jià)值，讓他們?cè)敢鉃橹I單。

為了總結(jié)所謂的“創(chuàng)業(yè)悖論”，筆者羅列出以下幾點(diǎn)：

1. 初創(chuàng)公司沒(méi)有時(shí)間，它需要金來(lái)生存下去

2. 你的潛在客戶有的是資金，也有的是時(shí)間，他們就是為了看看你能否生存下去

3. 你現(xiàn)在拿不到手的資金，就完全拿不到。

Dijiwan在設(shè)定的2012年12月合約目標(biāo)是100萬(wàn)歐元，當(dāng)時(shí)實(shí)際的合同金額還不到10萬(wàn)歐元。實(shí)際上在2012年5月，Dijiwan遭遇了第一次“窒息”危機(jī)。潛在客戶他們有的是時(shí)間等待，他們的時(shí)間量程不是你公司的時(shí)間量程。

VIA oncletom

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