【編者按】本文的作者是utalife聯(lián)合創(chuàng)始人熊廷美。

創(chuàng)業(yè)初期，大家都經(jīng)常出現(xiàn)的一幕便是，白天忙里偷閑參各種會(huì)，拖著疲倦的身體，乘著黑夜的片刻寧?kù)o，趴在辦公室一角整理一段時(shí)間的“獵物”——名片。見著投資人的名片不管真假都是一陣竊喜，遇到知名投資機(jī)構(gòu)和投資人則一定細(xì)細(xì)打量，仔細(xì)在通訊錄中手工添加聯(lián)系人，細(xì)致到寫上完整的地址和郵箱。

從2013年伊始，我就曾想把utalife打造成一個(gè)有愛而開放的企業(yè)平臺(tái)，引入不同背景的合伙人，也非常想在產(chǎn)品出來(lái)后，趁著智能硬件特別是可穿戴的熱火朝天，奔著去美帝硅谷，實(shí)在不行就去北京的投融資壕界要錢去。深圳雖然是互聯(lián)網(wǎng)投融資壕界的邊陲小鎮(zhèn)，經(jīng)過(guò)一年努力也攢了不少投資人名片和微信微博號(hào)，趕腳都是未來(lái)貴人的候選，打雞血精神滿滿。

一直忍著，不露聲色，直到2014年春節(jié)前后，好不容易把產(chǎn)品給孵化出來(lái)了，在今年3月份逮著一個(gè)機(jī)會(huì)去北京，當(dāng)時(shí)絕對(duì)是進(jìn)京趕考的趕腳，見了好一些投資人，于是正式開始了一整年苦逼的融資歷險(xiǎn)。

智能硬件苦逼創(chuàng)業(yè)者首先就被問(wèn)住的問(wèn)題：“一句話說(shuō)明白你的商業(yè)模式和你的優(yōu)勢(shì)”。

保守一點(diǎn)的智能硬件創(chuàng)業(yè)者都這么說(shuō)：建立技術(shù)壁壘然后賣硬件掙錢。但縱觀近來(lái)年，擁有數(shù)碼相機(jī)技術(shù)的柯達(dá)、觸摸技術(shù)的諾基亞卻沒從技術(shù)壁壘上占到便宜，反而成為自己的絆腳石，而且賣硬件掙錢似乎都是剝削大眾消費(fèi)者，特別不人道也不性感，倒是像門不錯(cuò)的生意，投資人又不是放貸的，才不屑于跟你討論怎么賣產(chǎn)品掙錢的生意經(jīng)呢。

懂點(diǎn)忽悠的一般都說(shuō)：硬件可以不掙錢，我是要從軟件服務(wù)和大數(shù)據(jù)上面掙錢。雖然還沒見有公司從這上面掙錢，也沒見這些產(chǎn)品的數(shù)據(jù)帶來(lái)實(shí)質(zhì)的意義，但從市場(chǎng)概念熱點(diǎn)角度思考，解釋得又極有互聯(lián)網(wǎng)思維模式，實(shí)現(xiàn)方式也是有理有據(jù)，未來(lái)也有希望成長(zhǎng)為平臺(tái)型偉大企業(yè)，所以還是有很多企業(yè)獲得了入場(chǎng)券，可是急煞了不懂互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)和忽悠的創(chuàng)業(yè)者（當(dāng)然包括我）。

自負(fù)一點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)者一般這么說(shuō)：我這么高科技又軟硬結(jié)合產(chǎn)品，可是一句話說(shuō)得明白的？巴拉巴拉至少能整出5條成功的必然優(yōu)勢(shì)，我當(dāng)然是初生牛犢不怕虎的屬于后面一類。這類創(chuàng)業(yè)者大多跟我一樣是軟硬件技術(shù)出身，沒正兒八經(jīng)干過(guò)銷售營(yíng)銷，于是按研發(fā)思維想當(dāng)然去了，投資人只要聽到這樣一個(gè)很嚴(yán)肅的回答，一般都開始在猜想下一個(gè)創(chuàng)業(yè)者是不是又是這樣沒腦子的牛犢，之前布滿血絲瞪得還像燈籠似地眼睛開始四處漂移，尋求安慰。剛?cè)腴T的創(chuàng)業(yè)者不會(huì)知道，投資人看重的是你跟同行相比有哪些獨(dú)到途徑和實(shí)現(xiàn)能力。比如說(shuō)做已經(jīng)是紅海市場(chǎng)的手機(jī)產(chǎn)品，你大可以一句話就說(shuō)明白，我做的就是參與感手機(jī)，情懷手機(jī)，安全手機(jī)，完全沒必要說(shuō)一堆采用了最新前后雙屏大玻璃、使用最炫酷UI、做了出最高性價(jià)比、找到了最討巧的營(yíng)銷方式這樣的修飾語(yǔ)。

做智能硬件行業(yè)的商業(yè)模式確實(shí)會(huì)有別于軟件IT和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，但于投資方而言，弄明白商業(yè)模式才能找到一個(gè)初創(chuàng)公司的商業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，預(yù)估未來(lái)發(fā)展空間。但如果純粹從發(fā)展規(guī)模和速度來(lái)看，智能硬件的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，特別是比較新的一些智能硬件產(chǎn)品，基本上都是還在教育用戶階段，軟硬件的技術(shù)和制造也有個(gè)逐步完善的過(guò)程，步子邁大了容易扯著淡，在智能硬件行業(yè)案例還真不少，某手表和某手機(jī)已經(jīng)各自成為業(yè)內(nèi)經(jīng)典教科書。

“如果360和小米也做了，你怎么辦？”在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)公司大舉進(jìn)入智能硬件的時(shí)節(jié)，每個(gè)智能硬件創(chuàng)業(yè)者都會(huì)被問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題。

記得至少有三家投資人拷問(wèn)過(guò)我這個(gè)問(wèn)題，無(wú)論我怎么想著法子換不同角度去解釋這個(gè)事，他們都認(rèn)為不可能成功狙擊這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭，在他們的圈子里甚至形成一種理念，北派的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最終會(huì)在智能硬件行業(yè)勝出，因?yàn)樗麄兏绣X、更有市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)、有更多創(chuàng)新理念。

從某數(shù)字公司做的兒童衛(wèi)士來(lái)看，雖然屢屢跳票，最后也成功推出來(lái)了，并且取得了不錯(cuò)的銷售成績(jī)，但是也是在消耗了他們自己非常多的營(yíng)銷廣告資源才獲得銷量，說(shuō)是商業(yè)上的成功還為時(shí)太早。而好幾家低調(diào)的智能硬件公司，通過(guò)自身產(chǎn)品實(shí)力和渠道，早就達(dá)到這個(gè)銷量。

在被投資人拷問(wèn)過(guò)N遍后，有一個(gè)比較熟的投資人說(shuō)到了問(wèn)題的本質(zhì)，“你為什么需要融資？你知道投資人的投資邏輯嗎？”，這給我深深的上了一課，但也是似懂非懂。之前曾經(jīng)看過(guò)的投資人文章以及他們關(guān)心的問(wèn)題其實(shí)都是麻痹創(chuàng)業(yè)者的煙霧，只有看懂了投資人的投資邏輯，才有可能解決融資困局。

比如，投資人希望創(chuàng)業(yè)者有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)、有顛覆性的獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品，但事實(shí)上都是很主觀的判斷。很多團(tuán)隊(duì)很屌絲，也照樣能獲得投資活得很好，很多沒有太多價(jià)值的產(chǎn)品和模式，投資人照樣大把錢往里面頭。

投資人首先喜歡需要砸錢的行業(yè)和公司。因?yàn)樵谥暗纳虡I(yè)BP上傻傻的寫上“早期需要較大資金，后期可以靠公司盈利快速成長(zhǎng)”之類的，首先就被投資人否了。投資邏輯是這么解釋的，只有通過(guò)不停的給你砸錢進(jìn)去，同時(shí)讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都因?yàn)槟貌坏酵顿Y而餓死，這樣就能快速脫穎而出，徑直坐上行業(yè)老大。最著名的千團(tuán)大戰(zhàn)和打車軟件巨額融資，都是這么干掉同行，做上老大的。

投資人投錢進(jìn)來(lái)，是因?yàn)樗呀?jīng)瞄準(zhǔn)好，接下來(lái)誰(shuí)會(huì)接盤，有哪些妥妥的退出方式？這也就是投資人喜歡投風(fēng)口上的團(tuán)隊(duì)原因。因?yàn)椋怀霭肽暌荒?，就又有進(jìn)入者投錢或者戰(zhàn)略收購(gòu)，早期的投資就基本比較穩(wěn)妥了。早期投資成功率低，大多都是因?yàn)檎也坏浇颖P俠而斷糧夭折的。

因此，我們這種技術(shù)出身的屌絲團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品又沒有顛誰(shuí)跟誰(shuí)，又搞不懂投資界的游戲玩法，被虐千百遍那絕對(duì)是少不了的。好在，通過(guò)前期多接觸投資人，接受一些打擊，能夠更清楚的了解這部分的商業(yè)邏輯和游戲規(guī)則，至少可以別那么天真了。

對(duì)于第一次接觸了解投融資的技術(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，每一次見投資人都是一次洗禮?；仡櫼荒甑娜谫Y探索之路，驚喜和絕望不停的在山谷跌宕，爬出谷底的出路仍然遙遠(yuǎn)，唯有夢(mèng)想沒有磨滅，明年咱們繼續(xù)！

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