作為美國(guó)最早的眾籌網(wǎng)站之一，在過去的幾年里，Indiegogo從一家專注于電影和戲劇的眾籌網(wǎng)站成長(zhǎng)為全球覆蓋領(lǐng)域最廣、最國(guó)家化的眾籌網(wǎng)站，并誕生了許多明星硬件項(xiàng)目。

相比Kickstarter，Indiegogo對(duì)地域和項(xiàng)目所屬領(lǐng)域的限制更少，許多海外團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品不符合Kickstarter規(guī)定的團(tuán)隊(duì)都將Indiegogo作為首選平臺(tái)。由于Indiegogo總部地處舊金山，相比Kickstarter距硅谷更近，也有越來(lái)越多的硅谷公司選擇Indiegogo進(jìn)行眾籌。

硅谷鋒向標(biāo)·眾籌星訪談的第二期，我們請(qǐng)到的是Indiegogo的硬件負(fù)責(zé)人Kate Drane，她從眾籌平臺(tái)的角度分享了許多硬件項(xiàng)目眾籌的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。她于2012年加入Indiegogo，曾擔(dān)任多個(gè)不同職務(wù)，今年起專注于管理設(shè)計(jì)、科技和硬件等領(lǐng)域，也活躍在許多以硬件為主題硅谷的線下活動(dòng)上。

支持者支持眾籌基于三個(gè)目的

硅谷鋒向標(biāo)：在你看來(lái)，怎樣的硬件項(xiàng)目適合發(fā)起眾籌？

Kate Drane：所有的科技企業(yè)都可以在Indiegogo上眾籌。而具體到硬件，則要看你的項(xiàng)目是否具有吸引眾籌支持者的要素。

人們支持眾籌活動(dòng)主要基于三個(gè)目的。第一，是產(chǎn)品本身，即眾籌成功后給予支持者的物品；對(duì)于硬件眾籌項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，許多支持者是因?yàn)檫@個(gè)而購(gòu)買，因?yàn)樗麄兿胍褪沁@個(gè)東西。第二，是活動(dòng)背后的人，很多人想知道眾籌故事背后是誰(shuí)，進(jìn)而希望通過眾籌能和他交流，了解到他的愿景。第三，是一種參與精神，比如眾籌活仍在進(jìn)行中的Solar Roadway，它是個(gè)大規(guī)模把公路轉(zhuǎn)換成太陽(yáng)能公路的技術(shù)，能利用太陽(yáng)能融化路面的冰；在許多支持者看來(lái)，眾籌發(fā)起者是在分享自己的夢(mèng)想，希望把它變成現(xiàn)實(shí)，這就能夠刺激支持者行動(dòng)。

硅谷鋒向標(biāo)：相比其他的眾籌平臺(tái)，Indiegogo的優(yōu)勢(shì)是什么？

Kate Drane：在Indiegogo上，任何人可以在任何時(shí)候發(fā)起眾籌。支持者可以用信用卡支付也是一大優(yōu)勢(shì)。另外，我們是個(gè)國(guó)家的平臺(tái)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)則可以在任何國(guó)家發(fā)起眾籌，支持者也更國(guó)際化，比如Scanadu Scout就獲得了來(lái)自110個(gè)國(guó)家的支持者。

硅谷鋒向標(biāo)：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)如何在Flexible Funding和Fixed Funding之間取舍（注：在Indiegogo上，F(xiàn)ix Funding只有達(dá)到籌款目標(biāo)才拿到籌款，而Flexible Funding即使籌資失敗也能拿到籌款）？

Kate Drane：如果無(wú)論結(jié)果如何你都打算將這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行下去，你就選擇Flexible。比如你的產(chǎn)品是智能手表，你的目標(biāo)是15000美元，但你只籌到了10000美元，你仍然愿意發(fā)貨，你就選擇Flexible。

但如果你對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的前景并不十分確定，你希望用眾籌來(lái)檢驗(yàn)市場(chǎng)，你就可以選擇Fixed。比如Ubuntu Edge，他們選擇的時(shí)Fixed，最終獲得了1280萬(wàn)的籌款美金，但他們的目標(biāo)是3200萬(wàn)，于是他們認(rèn)為并沒有足夠大的市場(chǎng)，就放棄了這個(gè)項(xiàng)目。

事實(shí)上很多團(tuán)隊(duì)都在使用Indiegogo做市場(chǎng)驗(yàn)證，此外他們還能從Indiegogo上獲得用戶的反饋以進(jìn)行實(shí)時(shí)研發(fā)、獲得支持者的統(tǒng)計(jì)信息、獲得更多的曝光。

我并不知道選擇這兩種方式具體的比例，不過我看到有很多項(xiàng)目都選擇了Flexible，因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)無(wú)論多少錢都有助于實(shí)現(xiàn)他們的想法。

不要為視頻花費(fèi)過多的錢

硅谷鋒向標(biāo)：一次成功的眾籌通常要投入多少時(shí)間、人力？

Kate Drane：這取決于想上眾籌的團(tuán)隊(duì)有多少資源，以及他們的局限是什么。比如，Misfit他們只有兩個(gè)人，但這兩個(gè)人是完全投入在這個(gè)活動(dòng)里；而且他們的創(chuàng)始人Sonny Vu對(duì)他要做的事情非常清楚，他知道一年后會(huì)怎樣，五年后又將怎樣。所以他們獲得了不錯(cuò)的結(jié)果。

眾籌的工作量令很多團(tuán)隊(duì)出乎意料。有不少團(tuán)隊(duì)以為只要把建立了活動(dòng)頁(yè)面，就會(huì)有人來(lái)，而事實(shí)卻并非如此。想做好眾籌需要大量積極主動(dòng)的溝通，打造足夠吸引人的活動(dòng)頁(yè)面和視頻，還要能找到你的市場(chǎng)，這就有很多研究工作要做。如果你能像Sonny那樣對(duì)未來(lái)有清楚的規(guī)劃，就更容易讓支持者認(rèn)可，有人或許會(huì)愿意買50個(gè)產(chǎn)品送給他們的朋友。

所以我建議你至少需要有一個(gè)人全職負(fù)責(zé)眾籌的事情，花至少一個(gè)月準(zhǔn)備，去找到可能成為你的第一批支持者的人，并建立你自己的網(wǎng)站。當(dāng)然還要花時(shí)間學(xué)習(xí)其他的眾籌項(xiàng)目。我建議在開始自己的眾籌之前先去支持幾個(gè)其他的眾籌，了解用戶體驗(yàn)，這樣你會(huì)明白為什么自己會(huì)選擇那幾個(gè)特定的活動(dòng)去支持，是喜歡他們的產(chǎn)品？還是喜歡他們的故事？還是被他們頁(yè)面上展示的其他某些東西吸引？你會(huì)對(duì)眾籌有更深入地了解。

硅谷鋒向標(biāo)：聘請(qǐng)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助自己做眾籌是否會(huì)有助于成功？

Kate Drane：關(guān)于這個(gè)問題有很多不同的看法。我認(rèn)為這取決于你希望你的公司和你的眾籌活動(dòng)發(fā)展成什么樣子。如果你能自己搞定，就盡可能自己搞定。如果你的團(tuán)隊(duì)欠缺某個(gè)方面的能力，而有人能在這方面做得很好，那就把他/她招過來(lái)。如果有專門的公關(guān)團(tuán)隊(duì)告訴你他們有媒體資源可以幫助你，你應(yīng)該做一些研究，看看他們之前做過哪些眾籌項(xiàng)目，有哪些成功的案例。如果覺得不合適，還是盡可能自己來(lái)做。

硅谷鋒向標(biāo)：那么視頻呢？這是很多硬件團(tuán)隊(duì)最不擅長(zhǎng)的事情，Sonny Vu說(shuō)他們花了2萬(wàn)美金情人做了視頻……

Kate Drane：不同公司對(duì)視頻有不同的使用方法，有的人希望用視頻來(lái)展示自己是一家合法、正規(guī)的公司，也有很多人將視頻作為營(yíng)銷的一部分。確實(shí)有很多人聘請(qǐng)專業(yè)人士幫忙做視頻，比如他們?cè)O(shè)定了50萬(wàn)美金的目標(biāo)，然后花1萬(wàn)美金去做視頻，他們會(huì)覺得很值得，因?yàn)橐曨l能給他們帶來(lái)更多的錢。

不過我認(rèn)為不要為視頻花太多的錢。有個(gè)叫BugASalt的滅蠅散彈槍項(xiàng)目，他們的視頻很簡(jiǎn)單，沒有額外的成本，卻籌得了接近60萬(wàn)美元；他們的成功之處在于，創(chuàng)始人Maggiore是個(gè)很有吸引力的人，你看了這段視頻，你就會(huì)想試一試他們的產(chǎn)品。

當(dāng)然，如今眾籌是個(gè)很大的市場(chǎng)，所以出現(xiàn)很多公司專門提供適合Indiegogo的視頻的制作服務(wù)，或者Indiegogo眾籌活動(dòng)的推廣咨詢服務(wù)?？吹揭恍┤藖?lái)幫助另一些人成功，并擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)，這是件很有意思的事情。

在你認(rèn)為可以發(fā)貨的時(shí)間點(diǎn)上再加三個(gè)月

硅谷鋒向標(biāo)：在產(chǎn)品達(dá)到怎樣的完成度時(shí)發(fā)起眾籌比較合適？是否需要完成原型的設(shè)計(jì)？

Kate Drane：不一定。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，你可以在任何起點(diǎn)上開始。比如有個(gè)項(xiàng)目叫NCASE，他們做了兩次眾籌，其中第一次是籌款來(lái)做他們的原型，他們很透明地說(shuō)他們正在開發(fā)的是原型，最終他們成功地實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)（采用Fixed Funding，目標(biāo)3000美元，最終籌得8000美元）；幾個(gè)月之后，他們發(fā)起了另一次眾籌，為他們的產(chǎn)品籌款。

硅谷鋒向標(biāo)：團(tuán)隊(duì)是否需要在眾籌上線前與生產(chǎn)廠商聯(lián)系？

Kate Drane：是的。因?yàn)樗麄冃枰浪麄兇蛩闶褂玫牟牧系某杀救绾?，知道讓產(chǎn)品真正運(yùn)行是否現(xiàn)實(shí)，知道需要多長(zhǎng)時(shí)間才能生產(chǎn)出來(lái)，這些都是很關(guān)鍵的問題。

硅谷鋒向標(biāo)：如何確定一個(gè)合適的籌款目標(biāo)？

Kate Drane：這是最困難的事情。我的建議是，你的目標(biāo)應(yīng)該是足夠支撐你的項(xiàng)目前進(jìn)的最少的錢。例如Solar Roadways，他們就需要100萬(wàn)美金才能啟動(dòng)這個(gè)計(jì)劃，所以他們就設(shè)定了這樣的目標(biāo)。

硅谷鋒向標(biāo)：那么如何設(shè)定發(fā)貨時(shí)間？很多項(xiàng)目最終都跳票了。

Kate Drane：我們建議你設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間應(yīng)該是你認(rèn)為你可以發(fā)的貨的時(shí)間再往后推三個(gè)月，比如你認(rèn)為你可以在8月發(fā)貨，那么你最好寫11月發(fā)貨。因?yàn)橛泻芏嗖淮_定的事情可能發(fā)生，即便是那些最大的公司也會(huì)遇到一些不確定因素。

周二早晨上線最佳

硅谷鋒向標(biāo)：在什么時(shí)候讓眾籌上線最合適呢？

Kate Drane：我們推薦周一和周二，我們CEO Slava Rubin最傾向的時(shí)間是周二早上。根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，周一和周二上線的效果最好，周三、周四和周五的效果比較差。當(dāng)然也有很多不符合這個(gè)規(guī)律的，比如有個(gè)電影團(tuán)隊(duì)叫Rooster Teeth，他們的眾籌頁(yè)面是在周五凌晨上線的，現(xiàn)在已經(jīng)籌得了超過100萬(wàn)美元。

硅谷鋒向標(biāo)：很多人說(shuō)上線最初的那段時(shí)間對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目的成敗至關(guān)重要，你怎么看？如何能在這段時(shí)間里籌到更多的錢？

Kate Drane：是的，我們的統(tǒng)計(jì)顯示，在48小時(shí)之內(nèi)達(dá)到了其籌款目標(biāo)50%的眾籌項(xiàng)目平均會(huì)籌到的資金比其他項(xiàng)目多47%。所以初始的時(shí)刻很重要。你需要在活動(dòng)上線前通知你所能接觸到那個(gè)網(wǎng)絡(luò)里的人，告訴他們你準(zhǔn)備在什么時(shí)候上線，以及會(huì)給第一天購(gòu)買的支持者提供“早起鳥”折扣。很多人在這方面做得不錯(cuò)，而這將有助于你擴(kuò)大你在平臺(tái)上的影響力。

硅谷鋒向標(biāo)：有很多團(tuán)隊(duì)選擇讓媒體在他們的眾籌頁(yè)面上線的同時(shí)發(fā)出報(bào)道，這是否有助于他們的眾籌成功？

Kate Drane：事實(shí)上通常并不是媒體報(bào)道帶來(lái)成功的結(jié)果，而是成功的結(jié)果吸引媒體報(bào)道。眾籌有個(gè)“30%法則”，意思是你的項(xiàng)目通常在達(dá)到30%的籌款目標(biāo)后才會(huì)被之前并不知道你的項(xiàng)目的人發(fā)現(xiàn)。對(duì)于很多項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，如果你選擇讓媒體在你的活動(dòng)上線的時(shí)候發(fā)稿，這可能無(wú)法給你帶來(lái)很大的幫助，因?yàn)樘缌?，?dāng)人們通過媒體報(bào)道找到你的頁(yè)面時(shí)，發(fā)現(xiàn)你還沒有多少支持者，他們會(huì)懷疑你的項(xiàng)目有問題，會(huì)不放心成為你的支持者。

Solar Roadways就是個(gè)很好的例子，他們?cè)O(shè)定了100萬(wàn)美金的目標(biāo)，視頻也做得不錯(cuò)，很快就吸引了很多支持者，而很多媒體是在看到他們的籌款情況后才跟進(jìn)報(bào)道的。

另外，不同的媒體會(huì)有不同的做法，有的記者并不愿意按照你要求的時(shí)間發(fā)稿，你需要尊重他們。

中國(guó)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)與海外從業(yè)者相互學(xué)習(xí)

硅谷鋒向標(biāo)：如何在Indiegogo上推廣自己的項(xiàng)目，才能讓它被更多人看見？

Kate Drane：在Indiegogo上所有的推廣都基于Gogo Factor，它是Indiegogo設(shè)計(jì)的算法，會(huì)對(duì)眾籌發(fā)起者和支持者的數(shù)據(jù)活動(dòng)進(jìn)行追蹤，進(jìn)而評(píng)價(jià)一個(gè)眾籌項(xiàng)目的效果。它就好像Google的Page Rank一樣。所以要想獲得好的效果，眾籌團(tuán)隊(duì)就要做更多的工作，并且和關(guān)注他們產(chǎn)品的人保持更密切的聯(lián)系。記住，你的優(yōu)化效果一方面取決于你做了什么，另一方面還取決于社區(qū)如何對(duì)你進(jìn)行反饋。當(dāng)然具體的算法是秘密的，我自己也不知道。但我能說(shuō)的是，你越多分享你的頁(yè)面，越多鼓勵(lì)其他人分享你的頁(yè)面，你更新得越頻繁，你的產(chǎn)品在社交媒體上出現(xiàn)得越多，你的Gogo Factor指標(biāo)就會(huì)越好。

硅谷鋒向標(biāo)：在你看來(lái)，成功的項(xiàng)目有哪些共同特征？

Kate Drane：第一，建立一個(gè)有吸引力的項(xiàng)目頁(yè)面，包括你的視頻、圖片、文案、信息圖，還有團(tuán)隊(duì)成員介紹，這有助于你建立信任；第二，接觸到真正關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目的用戶；第三，與潛在用戶保持持續(xù)的溝通。

硅谷鋒向標(biāo)：對(duì)于中國(guó)的眾籌團(tuán)隊(duì)有哪些建議？

Kate Drane：中國(guó)有很多的創(chuàng)新，尤其在硬件方面。如今很多美國(guó)人去中國(guó)制造他們的產(chǎn)品，中國(guó)的硬件團(tuán)隊(duì)可以多和他們接觸；也可以尋找其他的國(guó)際化的社區(qū)，去和那些來(lái)中國(guó)訪問、演講的相關(guān)產(chǎn)業(yè)的人士接觸，并與他們相互學(xué)習(xí)。

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