雷鋒網(wǎng)編輯與丁衣在鼎好樓下再度聊起是2015的農(nóng)歷年即將結(jié)束。這時距離他加入極路由主持市場工作已經(jīng)有一年零六個月。極路由市場公關(guān)的同學(xué)剛剛忙完他們與海爾U+的聯(lián)合發(fā)布，已經(jīng)開始著手準(zhǔn)備3月份新品的發(fā)布會。

從第一代工程機上線到現(xiàn)在，在過去近兩年時間里，無論從哪個角度看，極路由都是一家極其典型的智能硬件創(chuàng)業(yè)公司。3代產(chǎn)品研發(fā)，2輪千萬美金級融資（A+輪更是有核心供應(yīng)鏈廠商MTK助攻），將近150萬臺路由器銷量（官方數(shù)據(jù)），第一年和第二年分別有了插件商店HiStore和操作系統(tǒng)HiWiFi OS發(fā)布上線，到這里從產(chǎn)品、融資、銷量到開放生態(tài)——智能硬件廠商們想要有的它都有了，這是讓人羨慕的順境。此外，他們甚至做了一家獨立公司做家用以外的商用路由場景。

另一面是極路由在13年和14年前后經(jīng)歷了第一代產(chǎn)品營銷爭議、極貳因研發(fā)和生產(chǎn)問題在發(fā)布后4個多月才上線銷售，之后有愛奇藝訴屏蔽視頻廣告，而小米、360、百度、魔豆、聯(lián)想穿插在其中，前后開始銷售同類的智能路由。

路由器實際上是智能硬件里研發(fā)門檻比較高，供應(yīng)鏈不容易搞定，增值業(yè)務(wù)有待探索，同時還競爭特激烈的一個品類。在一年一場盛大發(fā)布會的表面下，極路由遭遇的困難還遠不止這些，他們在2014年的境遇是智能硬件的一個縮影。

性價比

這兩年內(nèi)幾乎所有國產(chǎn)智能路由器都在使勁兜售性價比，丁衣在上次發(fā)布會上講他們今年要從“補貼銷售“轉(zhuǎn)換到”合理溢價“，實際上也就是委婉地說——要提高售價了。

極貳現(xiàn)在裸機的售價是159元，丁衣說極3的售價可能會在300元以內(nèi)（同時提高配置）。極壹S在相當(dāng)長的時間里都是以89元銷售，極路由的同學(xué)告訴我們是希望通過放棄利潤沖量。一則業(yè)內(nèi)朋友告知而未經(jīng)官方證實的消息是一些商用WiFi廠商批量購買極壹S后刷上自家的操作系統(tǒng)，原因是它的售價比同配置OEM的價格還低。

14年7月極路由發(fā)布會上公布的銷量是100萬臺，到15年2月丁衣告訴我們目前銷量在140-150萬臺，也就是說最近的一個大半年時間他們的銷量大概是40-50萬臺。這個銷量應(yīng)該已經(jīng)是智能路由行業(yè)的第一名，也足夠讓絕大多數(shù)狹義的智能硬件羨艷，但跟TP-Link這樣的傳統(tǒng)路由器品牌比起來還剛剛九牛一毛。

智能路由器（和相當(dāng)多的智能硬件一樣）希望通過低價快速形成自己的勢力，但實際在去年都沒有成功。丁衣說，論價格戰(zhàn)完全沒有辦法跟傳統(tǒng)路由器廠商PK（比如現(xiàn)在TB上斐訊、水星的路由器二十幾三十就能買到）。盲目追求性價比也沒起量讓過去一年不少的智能硬件都很尷尬。

自建電商

14年，如果你還沒有自家獨立的電商官網(wǎng)，好像不好意思說自己在做一款智能硬件。這在國內(nèi)是小米牽的頭，更早一點是蘋果帶動的。蘋果帶來的風(fēng)氣還有很多，比如自建開放生態(tài)，比如CEO為自家的產(chǎn)品帶鹽。

自建電商初期最大的問題是沒有流量，而等到團隊各種張羅宣傳導(dǎo)流之后，丁衣說他們碰到的問題是每逢開放購買，常常并發(fā)流量過大導(dǎo)致服務(wù)器崩潰，而一崩潰，之前為導(dǎo)流做的各種鋪墊就沒有很好地轉(zhuǎn)化。

雷鋒網(wǎng)編輯理解自建電商最大的兩個初衷是降低渠道成本和形成用戶的互動。但前者是跟線下渠道相比，丁衣說他們現(xiàn)在更喜歡京東、淘寶這樣的成熟渠道。另外，跟手機不同的是智能硬件的單價更低，一款2000塊的手機和一款200塊的路由器，同樣的流水意味著后者需要有10倍的流量——智能硬件要更高的導(dǎo)流運營和技術(shù)維護成本。

而在用戶互動方面，相當(dāng)多團隊都想或者正在運營自己的用戶論壇。丁衣說他們的發(fā)現(xiàn)是，用戶很難在一類產(chǎn)品的單個品牌下活躍起來，因為真正熱愛某類技術(shù)或者產(chǎn)品的玩家多聚集在技術(shù)論壇或者開發(fā)者論壇，而小白用戶們則更多在論壇發(fā)一些常規(guī)的比如售后類的帖子，這跟路由器本身就是一個技術(shù)品類有關(guān)?？v觀目前各家智能硬件的論壇，其實也因為類似的原因基本上不活躍。

丁衣說下一階段，他們會讓現(xiàn)有的官網(wǎng)更偏展示和服務(wù)，弱化電商的屬性。

線下渠道

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，不想賣更多的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品，所以做線下是一個天然選擇。極路由的團隊一度將近200人，而現(xiàn)在大約是150人，其中的差距便是他們嘗試過組建線下渠道——從傳統(tǒng)廠商挖人組隊招代理。毫無疑問這在規(guī)模上沒法跟TP等廠商比較。

丁衣告訴我們還有一個比較大的問題是，線下必須賣更高的價格，但跟線上又是同款——比如極壹S在JD賣89，到線下哪怕賣100塊也沒法賣了——這意味著線下渠道需要一款跟線上不同的產(chǎn)品，TP、水星、騰達、磊科這些傳統(tǒng)廠商都是機海戰(zhàn)術(shù)所以不成問題，但極路由這樣的創(chuàng)業(yè)團隊沒有辦法同期拿雙倍精力來做線上線下各不同的產(chǎn)品。另外上面講到，“性價比”和“補貼銷售”也決定了他們的線下價格必須要賣得更高。

丁衣沒有提及的是線下渠道還有各種盤根錯節(jié)的博弈，比如一個地區(qū)數(shù)碼產(chǎn)品的渠道數(shù)量固定，某個強勢品牌可以挾銷量撬動店鋪可以賣什么不賣什么。

總之，極路由目前暫停了線下的渠道。

極路由3會是什么樣子？

這個問題也是極路由今年會是什么樣子。丁衣透露，極3會在3月中旬上市，價格會在300元以內(nèi)，配置了無線有線的雙千兆，要打一款“信號最強”的智能路由，比之前更重設(shè)計和工藝。同時為了提高穩(wěn)定性，他們重寫了路由的操作系統(tǒng)。比起去年注重軟件上的拓展（鼓勵各種各樣的路由插件），極路由今年更側(cè)重硬件拓展，比如跟海爾合作以后他們會在晚些時候推出物聯(lián)網(wǎng)協(xié)議的dongle。丁衣贊同極3會是一款“智能版的Netgear”。

以上，無論是拼性價比鋪用戶量、自建電商囤聚和活躍用戶還是燒錢砸線下圈更多的用戶進來，智能硬件都試圖在13和14年形成自己的勢力，他們中的一部分在兩年時間內(nèi)幸運或者艱辛地搞定了部分產(chǎn)品的上游環(huán)節(jié)，比如資金和供應(yīng)鏈，但到目前為止大部分產(chǎn)品都沒有能力形成自己在用戶端的勢力。

反觀到目前為止相對成功的產(chǎn)品，絕大部分都借助了現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的勢力，年銷量過百萬的小米手環(huán)借助小米手機，Misfit與其說跟智能穿戴更近，不如說跟飾品更近。

極路由跟海爾U+聯(lián)合，乃至丁衣告訴雷鋒網(wǎng)他們年后啟動的新一輪融資希望有互聯(lián)網(wǎng)巨頭的參與都是這個邏輯。今年我們會看到智能硬件跟更多的成熟行業(yè)勢力走在一起，智能家居跟家電貼近，健康穿戴向醫(yī)療和時尚貼近...如果沒有，很多人都會賭輸。

雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。