雷鋒網(wǎng)編輯與丁衣在鼎好樓下再度聊起是2015的農(nóng)歷年即將結(jié)束。這時(shí)距離他加入極路由主持市場(chǎng)工作已經(jīng)有一年零六個(gè)月。極路由市場(chǎng)公關(guān)的同學(xué)剛剛忙完他們與海爾U+的聯(lián)合發(fā)布，已經(jīng)開(kāi)始著手準(zhǔn)備3月份新品的發(fā)布會(huì)。

從第一代工程機(jī)上線到現(xiàn)在，在過(guò)去近兩年時(shí)間里，無(wú)論從哪個(gè)角度看，極路由都是一家極其典型的智能硬件創(chuàng)業(yè)公司。3代產(chǎn)品研發(fā)，2輪千萬(wàn)美金級(jí)融資（A+輪更是有核心供應(yīng)鏈廠商MTK助攻），將近150萬(wàn)臺(tái)路由器銷量（官方數(shù)據(jù)），第一年和第二年分別有了插件商店HiStore和操作系統(tǒng)HiWiFi OS發(fā)布上線，到這里從產(chǎn)品、融資、銷量到開(kāi)放生態(tài)——智能硬件廠商們想要有的它都有了，這是讓人羨慕的順境。此外，他們甚至做了一家獨(dú)立公司做家用以外的商用路由場(chǎng)景。

另一面是極路由在13年和14年前后經(jīng)歷了第一代產(chǎn)品營(yíng)銷爭(zhēng)議、極貳因研發(fā)和生產(chǎn)問(wèn)題在發(fā)布后4個(gè)多月才上線銷售，之后有愛(ài)奇藝訴屏蔽視頻廣告，而小米、360、百度、魔豆、聯(lián)想穿插在其中，前后開(kāi)始銷售同類的智能路由。

路由器實(shí)際上是智能硬件里研發(fā)門檻比較高，供應(yīng)鏈不容易搞定，增值業(yè)務(wù)有待探索，同時(shí)還競(jìng)爭(zhēng)特激烈的一個(gè)品類。在一年一場(chǎng)盛大發(fā)布會(huì)的表面下，極路由遭遇的困難還遠(yuǎn)不止這些，他們?cè)?014年的境遇是智能硬件的一個(gè)縮影。

性價(jià)比

這兩年內(nèi)幾乎所有國(guó)產(chǎn)智能路由器都在使勁兜售性價(jià)比，丁衣在上次發(fā)布會(huì)上講他們今年要從“補(bǔ)貼銷售“轉(zhuǎn)換到”合理溢價(jià)“，實(shí)際上也就是委婉地說(shuō)——要提高售價(jià)了。

極貳現(xiàn)在裸機(jī)的售價(jià)是159元，丁衣說(shuō)極3的售價(jià)可能會(huì)在300元以內(nèi)（同時(shí)提高配置）。極壹S在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里都是以89元銷售，極路由的同學(xué)告訴我們是希望通過(guò)放棄利潤(rùn)沖量。一則業(yè)內(nèi)朋友告知而未經(jīng)官方證實(shí)的消息是一些商用WiFi廠商批量購(gòu)買極壹S后刷上自家的操作系統(tǒng)，原因是它的售價(jià)比同配置OEM的價(jià)格還低。

14年7月極路由發(fā)布會(huì)上公布的銷量是100萬(wàn)臺(tái)，到15年2月丁衣告訴我們目前銷量在140-150萬(wàn)臺(tái)，也就是說(shuō)最近的一個(gè)大半年時(shí)間他們的銷量大概是40-50萬(wàn)臺(tái)。這個(gè)銷量應(yīng)該已經(jīng)是智能路由行業(yè)的第一名，也足夠讓絕大多數(shù)狹義的智能硬件羨艷，但跟TP-Link這樣的傳統(tǒng)路由器品牌比起來(lái)還剛剛九牛一毛。

智能路由器（和相當(dāng)多的智能硬件一樣）希望通過(guò)低價(jià)快速形成自己的勢(shì)力，但實(shí)際在去年都沒(méi)有成功。丁衣說(shuō)，論價(jià)格戰(zhàn)完全沒(méi)有辦法跟傳統(tǒng)路由器廠商PK（比如現(xiàn)在TB上斐訊、水星的路由器二十幾三十就能買到）。盲目追求性價(jià)比也沒(méi)起量讓過(guò)去一年不少的智能硬件都很尷尬。

自建電商

14年，如果你還沒(méi)有自家獨(dú)立的電商官網(wǎng)，好像不好意思說(shuō)自己在做一款智能硬件。這在國(guó)內(nèi)是小米牽的頭，更早一點(diǎn)是蘋果帶動(dòng)的。蘋果帶來(lái)的風(fēng)氣還有很多，比如自建開(kāi)放生態(tài)，比如CEO為自家的產(chǎn)品帶鹽。

自建電商初期最大的問(wèn)題是沒(méi)有流量，而等到團(tuán)隊(duì)各種張羅宣傳導(dǎo)流之后，丁衣說(shuō)他們碰到的問(wèn)題是每逢開(kāi)放購(gòu)買，常常并發(fā)流量過(guò)大導(dǎo)致服務(wù)器崩潰，而一崩潰，之前為導(dǎo)流做的各種鋪墊就沒(méi)有很好地轉(zhuǎn)化。

雷鋒網(wǎng)編輯理解自建電商最大的兩個(gè)初衷是降低渠道成本和形成用戶的互動(dòng)。但前者是跟線下渠道相比，丁衣說(shuō)他們現(xiàn)在更喜歡京東、淘寶這樣的成熟渠道。另外，跟手機(jī)不同的是智能硬件的單價(jià)更低，一款2000塊的手機(jī)和一款200塊的路由器，同樣的流水意味著后者需要有10倍的流量——智能硬件要更高的導(dǎo)流運(yùn)營(yíng)和技術(shù)維護(hù)成本。

而在用戶互動(dòng)方面，相當(dāng)多團(tuán)隊(duì)都想或者正在運(yùn)營(yíng)自己的用戶論壇。丁衣說(shuō)他們的發(fā)現(xiàn)是，用戶很難在一類產(chǎn)品的單個(gè)品牌下活躍起來(lái)，因?yàn)檎嬲裏釔?ài)某類技術(shù)或者產(chǎn)品的玩家多聚集在技術(shù)論壇或者開(kāi)發(fā)者論壇，而小白用戶們則更多在論壇發(fā)一些常規(guī)的比如售后類的帖子，這跟路由器本身就是一個(gè)技術(shù)品類有關(guān)?？v觀目前各家智能硬件的論壇，其實(shí)也因?yàn)轭愃频脑蚧旧喜换钴S。

丁衣說(shuō)下一階段，他們會(huì)讓現(xiàn)有的官網(wǎng)更偏展示和服務(wù)，弱化電商的屬性。

線下渠道

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，不想賣更多的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品，所以做線下是一個(gè)天然選擇。極路由的團(tuán)隊(duì)一度將近200人，而現(xiàn)在大約是150人，其中的差距便是他們嘗試過(guò)組建線下渠道——從傳統(tǒng)廠商挖人組隊(duì)招代理。毫無(wú)疑問(wèn)這在規(guī)模上沒(méi)法跟TP等廠商比較。

丁衣告訴我們還有一個(gè)比較大的問(wèn)題是，線下必須賣更高的價(jià)格，但跟線上又是同款——比如極壹S在JD賣89，到線下哪怕賣100塊也沒(méi)法賣了——這意味著線下渠道需要一款跟線上不同的產(chǎn)品，TP、水星、騰達(dá)、磊科這些傳統(tǒng)廠商都是機(jī)海戰(zhàn)術(shù)所以不成問(wèn)題，但極路由這樣的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有辦法同期拿雙倍精力來(lái)做線上線下各不同的產(chǎn)品。另外上面講到，“性價(jià)比”和“補(bǔ)貼銷售”也決定了他們的線下價(jià)格必須要賣得更高。

丁衣沒(méi)有提及的是線下渠道還有各種盤根錯(cuò)節(jié)的博弈，比如一個(gè)地區(qū)數(shù)碼產(chǎn)品的渠道數(shù)量固定，某個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌可以挾銷量撬動(dòng)店鋪可以賣什么不賣什么。

總之，極路由目前暫停了線下的渠道。

極路由3會(huì)是什么樣子？

這個(gè)問(wèn)題也是極路由今年會(huì)是什么樣子。丁衣透露，極3會(huì)在3月中旬上市，價(jià)格會(huì)在300元以內(nèi)，配置了無(wú)線有線的雙千兆，要打一款“信號(hào)最強(qiáng)”的智能路由，比之前更重設(shè)計(jì)和工藝。同時(shí)為了提高穩(wěn)定性，他們重寫了路由的操作系統(tǒng)。比起去年注重軟件上的拓展（鼓勵(lì)各種各樣的路由插件），極路由今年更側(cè)重硬件拓展，比如跟海爾合作以后他們會(huì)在晚些時(shí)候推出物聯(lián)網(wǎng)協(xié)議的dongle。丁衣贊同極3會(huì)是一款“智能版的Netgear”。

以上，無(wú)論是拼性價(jià)比鋪用戶量、自建電商囤聚和活躍用戶還是燒錢砸線下圈更多的用戶進(jìn)來(lái)，智能硬件都試圖在13和14年形成自己的勢(shì)力，他們中的一部分在兩年時(shí)間內(nèi)幸運(yùn)或者艱辛地搞定了部分產(chǎn)品的上游環(huán)節(jié)，比如資金和供應(yīng)鏈，但到目前為止大部分產(chǎn)品都沒(méi)有能力形成自己在用戶端的勢(shì)力。

反觀到目前為止相對(duì)成功的產(chǎn)品，絕大部分都借助了現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的勢(shì)力，年銷量過(guò)百萬(wàn)的小米手環(huán)借助小米手機(jī)，Misfit與其說(shuō)跟智能穿戴更近，不如說(shuō)跟飾品更近。

極路由跟海爾U+聯(lián)合，乃至丁衣告訴雷鋒網(wǎng)他們年后啟動(dòng)的新一輪融資希望有互聯(lián)網(wǎng)巨頭的參與都是這個(gè)邏輯。今年我們會(huì)看到智能硬件跟更多的成熟行業(yè)勢(shì)力走在一起，智能家居跟家電貼近，健康穿戴向醫(yī)療和時(shí)尚貼近...如果沒(méi)有，很多人都會(huì)賭輸。

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