上周早些時(shí)候BoltVC的創(chuàng)始人Ben Einstein和我聊起硬件產(chǎn)品的最佳商業(yè)模式這個(gè)話題，他的一些總結(jié)和觀點(diǎn)頗為值得借鑒。

自從今年2月份開(kāi)始擔(dān)任Y Combinator的硬件項(xiàng)目導(dǎo)師以來(lái)，Ben已經(jīng)在YC為超過(guò)30個(gè)硬件團(tuán)隊(duì)提供過(guò)咨詢。除此之外，Ben于2年前在波士頓創(chuàng)立了Bolt，一家專(zhuān)注于硬件初創(chuàng)企業(yè)的VC和孵化器，目前投資和孵化的團(tuán)隊(duì)有17家，并在今年3月份開(kāi)辦了舊金山辦公室。

在Ben看來(lái)，做硬件永遠(yuǎn)不是為了單純地賣(mài)產(chǎn)品。僅僅在Best Buy這樣的零售渠道出售“簡(jiǎn)單功能“（他的原話是dumb）的電子產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。硬件團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該跳出產(chǎn)品的局限，而站在更高的角度上考慮依靠依靠硬件產(chǎn)品建立一個(gè)獨(dú)特地商業(yè)模式。根據(jù)Ben的總結(jié)，目前存在有七個(gè)最佳的硬件商業(yè)模式：

1.    配件

2.    形成閉環(huán)

3.    支付

4.    數(shù)據(jù)／廣告

5.    嵌入式

6.    硬件即服務(wù)

7.    Keurig-for-X

來(lái)自于咖啡機(jī)的最佳商業(yè)模式

其中大多數(shù)模式已經(jīng)不乏成功的產(chǎn)品了，而其中Keurig－for－X特別引起了我的興趣。這里補(bǔ)充一下背景，Keurig是美國(guó)市場(chǎng)最為暢銷(xiāo)的一款膠囊咖啡機(jī)。可以用不同口味的飲料膠囊制作咖啡，茶，熱巧克力等等。最普遍的單機(jī)價(jià)格在120美刀左右。單個(gè)膠囊價(jià)格1美刀。

而B(niǎo)en告訴我，Keurig 膠囊咖啡機(jī)和普通咖啡機(jī)的商業(yè)模式有著根本上的區(qū)別。每當(dāng)說(shuō)起Keurig模式，幾乎所以人都會(huì)想到著名的吉列“刀架＋刀片“的商業(yè)模式。在Ben看來(lái)，普通咖啡機(jī)還是屬于吉列的模式：極其便宜的基礎(chǔ)設(shè)備，和昂貴的消耗素材。吉列的模式已經(jīng)在市場(chǎng)上廣泛存在：咖啡機(jī)和咖啡粉，噴墨打印機(jī)和墨盒等等。

Keurig到底神奇在何處？秘密在于價(jià)格。

Ben解釋說(shuō)，Keriug的背后是一種非常微妙的消費(fèi)者心理學(xué)。以膠囊咖啡為例，咖啡機(jī)的價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是屬于一次性投入的沉沒(méi)成本，這個(gè)價(jià)格從最開(kāi)始就錨定了消費(fèi)者對(duì)于后續(xù)消費(fèi)的價(jià)格預(yù)期。

簡(jiǎn)明來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)Keurig之后的典型心理就是：“我都花了120刀買(mǎi)了機(jī)器，再買(mǎi)價(jià)值1刀的飲料膠囊不算什么；如果不買(mǎi)1刀的膠囊，那么這120刀就白花了?！坝谑蔷托那橛鋹偟爻掷m(xù)購(gòu)買(mǎi)咖啡膠囊。在Keurig 2014年度高達(dá)47億美元地凈收入中，只有5.8億收入是來(lái)自咖啡機(jī)的銷(xiāo)售。它完美地結(jié)合了硬件的顧客獲取成本方面的優(yōu)勢(shì)和軟件的持續(xù)收入的特點(diǎn)?！澳隳芟嘈艈?？這樣的一個(gè)完美模式竟然是源自于一個(gè)咖啡機(jī)?！癇en笑道。

圖片來(lái)源：BoltVC

“我們投資的團(tuán)隊(duì)也大多屬于上述商業(yè)模式的一種。其中也有兩三家是采用了Keurig的模式，這種模式一旦建立起來(lái)，將幾乎是不可替代的?！癇en對(duì)這個(gè)模式十分自信。“那么作為一家VC的話，你的退出策略是什么呢？“最后我問(wèn)道。Ben聳聳肩：“沒(méi)有退出。對(duì)于投資的公司我都是永久持有，直到死亡的一天?！?/span>

雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見(jiàn)轉(zhuǎn)載須知。