上周早些時候BoltVC的創(chuàng)始人Ben Einstein和我聊起硬件產(chǎn)品的最佳商業(yè)模式這個話題，他的一些總結(jié)和觀點頗為值得借鑒。

自從今年2月份開始擔任Y Combinator的硬件項目導(dǎo)師以來，Ben已經(jīng)在YC為超過30個硬件團隊提供過咨詢。除此之外，Ben于2年前在波士頓創(chuàng)立了Bolt，一家專注于硬件初創(chuàng)企業(yè)的VC和孵化器，目前投資和孵化的團隊有17家，并在今年3月份開辦了舊金山辦公室。

在Ben看來，做硬件永遠不是為了單純地賣產(chǎn)品。僅僅在Best Buy這樣的零售渠道出售“簡單功能“（他的原話是dumb）的電子產(chǎn)品已經(jīng)遠遠不夠了。硬件團隊應(yīng)該跳出產(chǎn)品的局限，而站在更高的角度上考慮依靠依靠硬件產(chǎn)品建立一個獨特地商業(yè)模式。根據(jù)Ben的總結(jié)，目前存在有七個最佳的硬件商業(yè)模式：

1.    配件

2.    形成閉環(huán)

3.    支付

4.    數(shù)據(jù)／廣告

5.    嵌入式

6.    硬件即服務(wù)

7.    Keurig-for-X

來自于咖啡機的最佳商業(yè)模式

其中大多數(shù)模式已經(jīng)不乏成功的產(chǎn)品了，而其中Keurig－for－X特別引起了我的興趣。這里補充一下背景，Keurig是美國市場最為暢銷的一款膠囊咖啡機?？梢杂貌煌谖兜娘嬃夏z囊制作咖啡，茶，熱巧克力等等。最普遍的單機價格在120美刀左右。單個膠囊價格1美刀。

而Ben告訴我，Keurig 膠囊咖啡機和普通咖啡機的商業(yè)模式有著根本上的區(qū)別。每當說起Keurig模式，幾乎所以人都會想到著名的吉列“刀架＋刀片“的商業(yè)模式。在Ben看來，普通咖啡機還是屬于吉列的模式：極其便宜的基礎(chǔ)設(shè)備，和昂貴的消耗素材。吉列的模式已經(jīng)在市場上廣泛存在：咖啡機和咖啡粉，噴墨打印機和墨盒等等。

Keurig到底神奇在何處？秘密在于價格。

Ben解釋說，Keriug的背后是一種非常微妙的消費者心理學。以膠囊咖啡為例，咖啡機的價格對于消費者來說是屬于一次性投入的沉沒成本，這個價格從最開始就錨定了消費者對于后續(xù)消費的價格預(yù)期。

簡明來說，消費者購買Keurig之后的典型心理就是：“我都花了120刀買了機器，再買價值1刀的飲料膠囊不算什么；如果不買1刀的膠囊，那么這120刀就白花了?！坝谑蔷托那橛鋹偟爻掷m(xù)購買咖啡膠囊。在Keurig 2014年度高達47億美元地凈收入中，只有5.8億收入是來自咖啡機的銷售。它完美地結(jié)合了硬件的顧客獲取成本方面的優(yōu)勢和軟件的持續(xù)收入的特點?！澳隳芟嘈艈?？這樣的一個完美模式竟然是源自于一個咖啡機?！癇en笑道。

圖片來源：BoltVC

“我們投資的團隊也大多屬于上述商業(yè)模式的一種。其中也有兩三家是采用了Keurig的模式，這種模式一旦建立起來，將幾乎是不可替代的?！癇en對這個模式十分自信?！澳敲醋鳛橐患襐C的話，你的退出策略是什么呢？“最后我問道。Ben聳聳肩：“沒有退出。對于投資的公司我都是永久持有，直到死亡的一天。“

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