文/陶建輝

【導(dǎo)讀】母嬰人群，最大的痛點(diǎn)是什么？健康安全。任何新產(chǎn)品要能給這個(gè)群體帶來更多的快樂，那無疑也是極有價(jià)值的。這一點(diǎn)上，智能硬件又具有極大的優(yōu)勢。但是母嬰智能硬件看上去很美好，但推廣起來，問題還是有不少。而且除產(chǎn)品本身要做好外，必須解決好傳播、銷售和商業(yè)模式問題，否則只能成為先烈。

對于任何新產(chǎn)品，不管智能與否，消費(fèi)者想到的是這產(chǎn)品到底能解決她們什么痛點(diǎn)問題，到底給他們生活帶來什么影響和便利。因此，對于母嬰智能硬件，首先要回答的是用戶痛點(diǎn)問題。

 母嬰人群，最大的痛點(diǎn)是什么？我認(rèn)為是健康安全。

由于毒奶粉等一些列事件，加上長期的一胎政策，讓所有孕媽、新爸爸和新媽媽想到的第一個(gè)事情是，無論如何，希望我的寶寶是安全的、健康的。那么，智能硬件必須在健康和安全上大做文章，消除孕媽和新媽媽的焦慮和不安，才能受到母嬰人群的喜歡。智能硬件因?yàn)槁?lián)網(wǎng)、能夠?qū)崟r(shí)遠(yuǎn)程提醒、報(bào)警；因?yàn)橛袕?qiáng)大的計(jì)算能力，可以得到更精準(zhǔn)的結(jié)果；因?yàn)橛性贫?，可以?shí)時(shí)咨詢，立即消除用戶的焦慮，因此智能硬件在解決這個(gè)痛點(diǎn)上是有獨(dú)到優(yōu)勢的。

毫無疑問，智能硬件一定會讓用戶更加便利。

想象一個(gè)典型的場景，稱寶寶體重。首先，沒好的方法稱，只好自己抱著寶寶稱一次，然后自己再稱一次，自己再算出寶寶重量。知道重量后，再翻書或上網(wǎng)，根據(jù)月齡，查出寶寶體重增長是否正常。如果不正常，馬上手忙腳亂的，打電話問大夫或周邊朋友怎么辦。那現(xiàn)在有了智能母嬰安全秤后，不用手工計(jì)算，不用手工查資料，只要抱著寶寶稱一下，然后自己再稱一下，手機(jī)應(yīng)用立馬告訴你寶寶重量，告訴你體重增長是否合理，如果有疑問，還可以馬上實(shí)時(shí)咨詢，實(shí)在是太方便了。體溫的連續(xù)監(jiān)測記錄，寶寶睡眠的監(jiān)測記錄等等，都是很好的典型場景，讓用戶使用起來更加方便。

同時(shí)，孕媽和新媽媽們是一個(gè)很特殊的群體，一方面焦慮不安，但另一方面，因?yàn)樾律?，她們又很快樂，而且愛曬愛分享?/p>

因此任何新產(chǎn)品要能給這個(gè)群體帶來更多的快樂，那無疑也是極有價(jià)值的。這一點(diǎn)上，智能硬件又具有極大的優(yōu)勢。

由于聯(lián)網(wǎng)，智能硬件可以讓用戶通過微博、微信、QQ隨意分享記錄的結(jié)果，而且可以很容易的與其他用戶在線交流。拿智能胎心儀來說，胎心音可以自動(dòng)保存，用戶可通過微信、微博馬上分享給不在身邊的朋友和親人，讓他們也能胎動(dòng)咚咚的胎心音，感受到新生命的跳動(dòng)，那是一件多開心的事情，快樂一下就被傳播。我從相關(guān)運(yùn)營數(shù)據(jù)得知，超過80%的用戶都用微信分享過胎心音。作為母嬰智能硬件的一個(gè)分支，智能玩具也已經(jīng)有廠家開始涉足，由于其能帶來更多趣味性、娛樂性，能夠讓大家更加快樂，相信也會熱起來。

母嬰智能硬件與傳統(tǒng)母嬰產(chǎn)品相比，在安全、便利、快樂這幾方面，是有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢的，因此一推出，就能受到很多人喜歡，而且逐漸流行起來。

母嬰智能硬件看上去很美好，但推廣起來，問題還是有不少。

第一個(gè)問題是母嬰整個(gè)行業(yè)的通病，那就是用戶的留存。

一款母嬰產(chǎn)品，往往只能使用幾個(gè)月的時(shí)間，好不容易拉來一個(gè)新的用戶，過一陣子就不是你的用戶了，除非再來一胎，是不會再回來了。這一點(diǎn)對于母嬰智能硬件公司而言，是巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)槟阈枰⑵放疲枰掷m(xù)的投入，否則任何一家新的公司，只要獲得新用戶的速度超過你，你就被超越了。母嬰行業(yè)難有用戶的積累，你積累的只能有品牌和口碑，希望依靠老用戶影響新用戶的選擇來保持自己的優(yōu)勢。 

母嬰智能硬件第二大問題是傳播平臺的問題。

智能硬件畢竟是一個(gè)新鮮事，是在互聯(lián)網(wǎng)圈子、技術(shù)圈子里熱起來的，但這個(gè)圈子里，真實(shí)用戶的比例很低。互聯(lián)網(wǎng)圈子的活動(dòng)一般都奉行免費(fèi)的原則，追求的是人氣，但到母嬰圈子，就不一樣了?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的大大小小的展會、論壇，我還從沒有付費(fèi)參加過，但母嬰行業(yè)的展會，大的論壇，要價(jià)不菲，我一想到參加人氣那么旺那么high的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)活動(dòng)，還免費(fèi)的，就覺得母嬰行業(yè)的這活動(dòng)太昂貴，就不參加了。

母嬰智能硬件第三大問題是銷售平臺的問題。

互聯(lián)網(wǎng)出生的人，想到的都是線上銷售，因此就瞄準(zhǔn)天貓、京東這些平臺。但是這些平臺對于智能硬件新創(chuàng)公司有致命的問題：

第一，母嬰智能硬件，在線上沒法體驗(yàn)，也感受不到產(chǎn)品品質(zhì)，很LOW的產(chǎn)品也可以P出過高大上的圖，因此用戶很難決定購買這些非大量使用的非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，就不會嘗鮮。

第二，與傳統(tǒng)母嬰廠商相比，你銷售額小，品類少，店鋪的整體打分排名很難上去，這樣你銷量很難上去。那么，眼光就轉(zhuǎn)移到線下，而且母嬰產(chǎn)品線下銷售占了70%，多好的事情。但是一旦到線下，對于那些從互聯(lián)網(wǎng)圈子出來的人而言，發(fā)現(xiàn)這根本沒法玩，因?yàn)榫€下渠道要的利潤太多，五折進(jìn)貨，有的甚至要三折兩折進(jìn)貨，而且進(jìn)店費(fèi)、目錄費(fèi)、配送費(fèi)等各種名目的費(fèi)用。再有，即使進(jìn)店銷售，如果沒有導(dǎo)購配合，用戶很難發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品，也很難體驗(yàn)，最后的結(jié)果是銷售可能比線上還慘。

母嬰智能硬件還存在商業(yè)模式問題。由于很多做智能硬件的團(tuán)隊(duì)是從互聯(lián)網(wǎng)圈子殺出來的，一些以前做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的也由于互聯(lián)網(wǎng)思維的影響，團(tuán)隊(duì)大半高舉低價(jià)甚至免費(fèi)的大旗開始推廣，想快速獲得用戶群，從后續(xù)的服務(wù)或其他業(yè)務(wù)賺錢。但這個(gè)價(jià)格一定，問題來了。第一，沒有任何渠道能夠幫你推廣，因?yàn)橘u你的東西沒有利潤，就只能完全靠自己忽悠了。第二，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)大都不是雷軍、周鴻祎級別的，發(fā)條微博、發(fā)條朋友圈，都無人理睬，即使免費(fèi)送，都沒人轉(zhuǎn)。轟轟烈烈過后，雖然虧本賺吆喝，但最后用戶數(shù)寥寥無幾，與純互聯(lián)網(wǎng)公司的用戶數(shù)相比，差了好多個(gè)量級，你怎么提供后續(xù)服務(wù)？

商業(yè)模式上有另一個(gè)極端，有的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為母嬰人群不缺錢，要的是高大上，一件沒任何科學(xué)作用的防輻射服都可以賣好幾百，甚至上千，我智能硬件這么高科技，難道不能價(jià)錢高一點(diǎn)？

但查查淘寶母嬰產(chǎn)品平均客單價(jià)，你就知道媽媽們到底是否關(guān)心自己的口袋了，何況高大上的產(chǎn)品歷來都是靠市場推廣砸出來的，有哪款高大上的產(chǎn)品靜靜的躺在深巷子里，被人發(fā)掘而走紅的？

那些防輻射服、月子餐什么的，雖然沒有科學(xué)作用，但滿足了孕嬰人群的一個(gè)剛性心里需求，那就是安全健康。

由于孕嬰行業(yè)用戶留存的問題，以及孕嬰人群對安全問題的擔(dān)憂，母嬰智能硬件產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)就極為關(guān)鍵了。

孕嬰人群在挑選產(chǎn)品時(shí)，不管其功能和時(shí)尚性，如果你無法說服她產(chǎn)品是安全的，很難以讓用戶購買。

以胎語儀為例，雖然胎語儀的工作原理是超聲多普勒，不可能有輻射，但大部分孕媽的第一反應(yīng)是這產(chǎn)品是否有輻射，要給她們說清楚的代價(jià)是巨大的。我們團(tuán)隊(duì)的智能母嬰安全秤會在安全上大做文章，比如不使用玻璃秤面，使用大秤腳等，目的是讓孕嬰人群覺得安全放心。

除產(chǎn)品設(shè)計(jì)要考慮安全點(diǎn)外，品牌和品質(zhì)是讓用戶覺得安全放心的重要手段。

另外一方面，在中國這個(gè)山寨流行的地方，很多沒有品質(zhì)底線的廠商只會抄功能、抄概念，然后極低的價(jià)格與你競爭，雖然他們最終也占領(lǐng)不了市場，但如果你沒有品牌和口碑，尤其是線上銷售，厲害的對手再刷刷單刷刷評論，你就完全被淹沒在茫茫大海之中了。這時(shí)候，你就會發(fā)現(xiàn)只有品牌才能救你，才有溢價(jià)的能力，才會有一群忠誠的用戶。

母嬰智能硬件因?yàn)槊鎸σ粋€(gè)愛消費(fèi)、愛時(shí)尚、愛曬愛分享的群體，同時(shí)給孕嬰人群帶來了安全、方便、快樂方面的價(jià)值，一定會流行起來，可以想象3年或5年后巨大的市場空間，真的很美好。

但是撇開母嬰行業(yè)自身的缺陷，母嬰智能硬件除產(chǎn)品本身要做好外，必須解決好傳播、銷售和商業(yè)模式問題，否則只能成為先烈。

【作者簡介】陶建輝，快樂媽咪 創(chuàng)始人/CEO。在美國留學(xué)工作10多年后，08年回北京創(chuàng)業(yè)。2013年創(chuàng)辦快樂媽咪，專注母嬰智能硬件，已經(jīng)成功推出胎語儀和智能母嬰安全秤兩款產(chǎn)品。想與他在移動(dòng)健康、智能硬件、母嬰、社會化媒體營銷等領(lǐng)域與他交流合作的，可勾搭他個(gè)人微信：kuailedaddy。

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