8
編者注：本文來(lái)自商業(yè)分析公司Juggernaut， 文章對(duì)Uber的歷史、架構(gòu)、盈利模式以及存在的問(wèn)題等都做了比較詳盡的分析和解讀。雷鋒網(wǎng)對(duì)全文進(jìn)行了不改變?cè)獾木庉嫛?/em>
Uber是時(shí)下最火的按需交通服務(wù)，它給全世界的出租車(chē)行業(yè)帶來(lái)了顛覆性革命。Uber的商業(yè)模式很簡(jiǎn)單：用戶(hù)點(diǎn)擊一下自己的智能手機(jī)，便能在最短時(shí)間內(nèi)叫到一輛車(chē)。
Uber是目前世界上為數(shù)不多市值超過(guò)500億美元的科技公司，通過(guò)融資，他們已經(jīng)募集了82億美元資金，目前業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到了全球60多個(gè)國(guó)家。毫無(wú)疑問(wèn)，投資人非常信任Uber的商業(yè)模式。這不禁讓人想象：一旦Uber決心賺錢(qián)了，他們到底能夠產(chǎn)生多少收入？
在本文中，筆者將披露一些不太為人所知的事實(shí)和數(shù)據(jù)，并重點(diǎn)解釋為什么Uber可以利用這種商業(yè)模式盈利，同時(shí)對(duì)Uber的用戶(hù)進(jìn)行了分析，還將對(duì)Uber的價(jià)值主張、主要問(wèn)題、解決方案、成本結(jié)構(gòu)和收入模式展開(kāi)詳細(xì)討論。對(duì)于那些剛起步的創(chuàng)業(yè)者，想必沒(méi)有不想成為各自領(lǐng)域里的“Uber”吧？
基本情況：創(chuàng)始人、融資情況和發(fā)展時(shí)間軸
創(chuàng)始人：Travis Kalanick和Garrett Camp
公司總部：美國(guó)加利福尼亞州舊金山市
Uber融資總金額：82億美元（截止今年九月）
公司估值：超過(guò)510億美元
用戶(hù)數(shù)量：超過(guò)800萬(wàn)（截止去年年底）
注冊(cè)司機(jī)數(shù)量：16萬(wàn)（截止今年一月）
新司機(jī)注冊(cè)數(shù)量：每月5萬(wàn)人
每日Uber駕乘均值：100萬(wàn)次（截止今年一月）
Uber發(fā)展時(shí)間軸
Uber創(chuàng)收模式
如果你之前乘坐過(guò)出租車(chē)，那么通常會(huì)在到達(dá)目的地時(shí)給司機(jī)支付車(chē)費(fèi)，對(duì)于一家傳統(tǒng)出租車(chē)公司開(kāi)說(shuō)，每次乘客打車(chē)收到的車(chē)費(fèi)是他們唯一的收入來(lái)源。Uber完全不同，它有一個(gè)完全不同的收入模式，即使你單純想象一下Uber每天100萬(wàn)的駕乘量，就可以算出他們能賺多少錢(qián)。讓我們?cè)谏钊胪诰蛞幌耈ber的收入源。
Uber之所以成功，不僅是因?yàn)樗麄儶?dú)特的商業(yè)模式，就連他們的收入模式也是獨(dú)一無(wú)二的。解釋如下：
1、不同的打車(chē)模式可以顧及到每個(gè)用戶(hù)
和有特定標(biāo)識(shí)的出租車(chē)不同，任何車(chē)輛都有可能成為Uber出租車(chē)，同樣，任何人都可以成為Uber司機(jī)。Uber X，Uber Black服務(wù)于那些喜歡旅行的用戶(hù)，通常使用的是黑色汽車(chē)；Uber Taxi主要服務(wù)于普通打車(chē)用戶(hù)，可以提供成本較低效率更高的解決方案；Uber SUV則服務(wù)于高端用戶(hù)。
2、按需上漲定價(jià)技術(shù)
根據(jù)實(shí)際情況改變打車(chē)費(fèi)用，是Uber商業(yè)模式中的一個(gè)重要技巧。無(wú)論需求在何時(shí)增長(zhǎng)，每英里的車(chē)價(jià)都會(huì)自動(dòng)增加。新的價(jià)格依賴(lài)于可提供服務(wù)的司機(jī)數(shù)量，以及消費(fèi)者有多少打車(chē)需求。在美國(guó)，Uber甚至為這種按需定價(jià)的技術(shù)申請(qǐng)了專(zhuān)利。
3、其他Uber駕乘服務(wù)
事實(shí)上，Uber早已經(jīng)不局限在傳統(tǒng)出租車(chē)行業(yè)領(lǐng)域里了，他們還提供船舶、直升飛機(jī)等其它按需交通服務(wù)。最近，Uber在巴黎推出了摩托車(chē)接送服務(wù)，在舊金山推出了快遞服務(wù)，還在其它七座城市推出了速遞冰淇淋服務(wù)。這些在特定地點(diǎn)推出的個(gè)性化服務(wù)，意味著將為Uber的商業(yè)模式引入新的收入來(lái)源。
Uber的重要功能
用戶(hù)可以使用自己的智能手機(jī)，輕松叫到一輛出租車(chē)
司機(jī)可以接受叫車(chē)服務(wù)，也可以拒絕叫車(chē)服務(wù)
如果司機(jī)接受了叫車(chē)服務(wù)，司機(jī)的個(gè)人信息將通過(guò)電子旅行證件的方式發(fā)送到客戶(hù)手機(jī)上
客戶(hù)可以追蹤司機(jī)所在位置，判斷他/她何時(shí)可以達(dá)到
通過(guò)客戶(hù)發(fā)送的地理位置信息，司機(jī)也可以追蹤到客戶(hù)的具體位置
車(chē)費(fèi)支付交易通過(guò)Uber完成
在一些國(guó)家里（比如印度），Uber也開(kāi)始接受現(xiàn)金支付，客戶(hù)可以直接用現(xiàn)金支付車(chē)費(fèi)
Uber商業(yè)模式里，有一個(gè)評(píng)級(jí)系統(tǒng)，一旦成為Uber司機(jī)之后，客戶(hù)在駕乘完成之后便可對(duì)司機(jī)進(jìn)行評(píng)分
價(jià)值主張
顧客：
不需要等待很長(zhǎng)時(shí)間，便可叫來(lái)一輛出租車(chē)
在某些場(chǎng)合，或是有折扣優(yōu)惠時(shí)，用戶(hù)甚至可以免費(fèi)乘車(chē)
價(jià)格一般比普通出租車(chē)費(fèi)要低
Uber的品牌口號(hào)是——你的私人司機(jī)，這讓消費(fèi)者感覺(jué)良好
在一些常規(guī)目的地（比如機(jī)場(chǎng)），Uber為用戶(hù)提供了固定車(chē)價(jià)
司機(jī)：
可以獲得額外收入源
彈性工作安排。Uber司機(jī)可以兼職，而且可以在任何空閑時(shí)間接單
便捷的交易過(guò)程
那些喜歡開(kāi)車(chē)的人，在開(kāi)車(chē)賺錢(qián)的同時(shí)也能追求自己的愛(ài)好
只要在線就可能獲得補(bǔ)貼，即便Uber司機(jī)沒(méi)有接單
客戶(hù)細(xì)分
Uber的目標(biāo)客戶(hù)主要有以下特點(diǎn)：
自己沒(méi)有汽車(chē)
自己不想開(kāi)車(chē)
喜歡獨(dú)樹(shù)一幟的駕乘體驗(yàn)，而且想要享受VIP的待遇
希望能在家門(mén)口坐上高效、實(shí)惠的出租車(chē)
Uber擁有如此龐大的客戶(hù)市場(chǎng)，但同時(shí)，他們?yōu)椴煌目蛻?hù)提供了針對(duì)性的駕乘服務(wù)，比如Uber Taxi、Uber Black、Uber X以及Uber SUV，他們讓每一個(gè)客戶(hù)都能輕松做出選擇。
Uber的服務(wù)其實(shí)非常專(zhuān)業(yè)，因?yàn)榛旧隙际撬緳C(jī)在使用這款應(yīng)用，所以Uber從一開(kāi)始就不怎么和企業(yè)進(jìn)行合作，同樣，當(dāng)他們?cè)谛碌膰?guó)家和新的城市拓展業(yè)務(wù)時(shí)也是如此。除了專(zhuān)業(yè)服務(wù)之外，Uber還貼近客戶(hù)，提供了各種特色服務(wù)，比如：
Uber兒童接送服務(wù)：這是一項(xiàng)為兒童父母推出的專(zhuān)車(chē)服務(wù)，Uber出租車(chē)可以為父母接送孩子，將他們安全地從學(xué)校送到家里。
Uber老年人服務(wù)：Uber另外一個(gè)特色服務(wù)的目標(biāo)受眾群是老年人。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在很多城市里，使用Uber服務(wù)的老年人數(shù)量占到了全部Uber用戶(hù)數(shù)量的30%到40%。這也讓Uber專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了特色功能，吸引更多老年人使用他們的服務(wù)。
此時(shí)，可能讀者腦海里會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)問(wèn)題，那就是Uber如何能夠找到這些目標(biāo)用戶(hù)，他們又是如何確定這些目標(biāo)用戶(hù)市場(chǎng)的呢？通過(guò)研究Uber的商業(yè)模式，我們還發(fā)現(xiàn)了他們的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式。
業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式：Uber如何找到自己的客戶(hù)
在不到六年時(shí)間里，Uber幾乎成為了城市內(nèi)駕乘分享服務(wù)里的最佳案例，很多按需分享服務(wù)平臺(tái)都在效仿他們的獲取客戶(hù)的方式，可以說(shuō)在如今的分享經(jīng)濟(jì)里，Uber幾乎可以被稱(chēng)得上是一本教科書(shū)了。
現(xiàn)在，不妨讓我們來(lái)好好分析一下這本教科書(shū)，看看Uber在進(jìn)駐一個(gè)新國(guó)家或一個(gè)新城市時(shí)會(huì)做些什么。
Uber在進(jìn)軍每一個(gè)地區(qū)時(shí)都會(huì)遇到一些問(wèn)題。不過(guò)相比于這一領(lǐng)域里的初創(chuàng)公司，Uber還是具有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：
Uber擁有很多資金，可以為司機(jī)和客戶(hù)提供折扣優(yōu)惠，刺激他們使用Uber
截至目前，Uber業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到全球311座城市，他們的業(yè)務(wù)流程已經(jīng)非常穩(wěn)定
Uber無(wú)需在早期使用者身上下功夫，因?yàn)樗麄円呀?jīng)是一個(gè)知名品牌了
當(dāng)Uber進(jìn)軍一個(gè)城市時(shí)，他們會(huì)在這個(gè)城市里成立一支團(tuán)隊(duì)，每座城市也會(huì)設(shè)置一個(gè)總經(jīng)理，他主要負(fù)責(zé)獲取司機(jī)和客戶(hù)這兩大用戶(hù)群。通常Uber第一位司機(jī)都是專(zhuān)業(yè)司機(jī)，他們要么是擁有自己的私家車(chē)，要么就是與本地出租車(chē)公司有合作關(guān)系。
而首批Uber客戶(hù)基本上是通過(guò)廣告獲取的，相關(guān)渠道包括廣播、報(bào)紙、線上廣告等等。加上Uber本身就是一家知名度很高的企業(yè)，因此事實(shí)上很多用戶(hù)都翹首以盼Uber能在他們所在的城市推出業(yè)務(wù)。
Uber獲得成功的四步模式
第一步（叫車(chē)）：Uber商業(yè)模式的第一步就是創(chuàng)造需求。智能手機(jī)中的Uber應(yīng)用可以讓用戶(hù)立刻叫到一輛出租車(chē)，或是和司機(jī)約定某個(gè)具體時(shí)間來(lái)接人。
第二步（匹配）：一旦用戶(hù)叫車(chē)，他們的詳細(xì)信息就會(huì)發(fā)送到附近司機(jī)的手機(jī)上面，出租車(chē)司機(jī)可以選擇接單或拒單。如果某個(gè)司機(jī)拒單，相關(guān)叫車(chē)通知就會(huì)發(fā)送到該區(qū)域里的其他司機(jī)手機(jī)上。
第三步（駕乘）：客戶(hù)也可以追蹤出租車(chē)，直到他們接到你。同時(shí)司機(jī)的電子證件也會(huì)發(fā)送到客戶(hù)手機(jī)上。一旦用戶(hù)上車(chē)，計(jì)價(jià)器就會(huì)開(kāi)始計(jì)費(fèi)，同時(shí)客戶(hù)端App也會(huì)追蹤相關(guān)計(jì)費(fèi)信息。熱情的司機(jī)會(huì)確保乘客在乘車(chē)過(guò)程中感受舒適。
第四步（支付&評(píng)分價(jià)）：當(dāng)乘客到達(dá)目的地，他們便可以對(duì)司機(jī)評(píng)分，評(píng)分系統(tǒng)是Uber商業(yè)模式中最重要的一部分，通過(guò)司機(jī)評(píng)分，用戶(hù)可以在打車(chē)之前就了解司機(jī)情況，也可以幫助乘客和司機(jī)之間構(gòu)建更多信任。
Uber如何獲得如此巨大的成功，那為什么他們能獲得成功？
Uber獲得了如此巨大的成功，但是單從他們的商業(yè)模式和收入模式看，似乎還難以服人。事實(shí)上，這一結(jié)果的原因是很多的。在此，我們將簡(jiǎn)單描述一下Uber這一路走來(lái)的狀況，如果你也準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，希望沿著Uber的發(fā)展路徑發(fā)展壯大，或許真的可以借鑒一二。
1、本地出租車(chē)的問(wèn)題
過(guò)去，人們不得不站在街邊，不斷揮手才能招到出租車(chē)。對(duì)于每個(gè)人而言，較長(zhǎng)的等車(chē)時(shí)間，不便的打車(chē)地點(diǎn)，以及昂貴的打車(chē)費(fèi)用都是這一行業(yè)存在的問(wèn)題。城市中能打到的出租車(chē)數(shù)量屈指可數(shù)，司機(jī)（或出租車(chē)公司）總是會(huì)想當(dāng)然地定價(jià)，一旦定價(jià)無(wú)法控制，消費(fèi)者基本上就沒(méi)有了選擇權(quán)。除此之外，人們?cè)诟叻迤趲缀跏歉敬虿坏杰?chē)的。
2、Uber橫空出世
Uber看到了出租車(chē)行業(yè)存在各種各樣的問(wèn)題，他們希望通過(guò)一款移動(dòng)App從技術(shù)上解決這一問(wèn)題。用戶(hù)點(diǎn)擊手機(jī)便可叫車(chē)，幾乎是對(duì)整個(gè)出租車(chē)行業(yè)的顛覆性革命。Uber應(yīng)用于2010年正式發(fā)布，由于他們給人們帶來(lái)了價(jià)值，因此很快便流行起來(lái)。
3、早期使用者
無(wú)論在任何一個(gè)國(guó)家/地區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)某個(gè)新產(chǎn)品都是非常困難的。Uber的優(yōu)勢(shì)在于他們最先在舊金山發(fā)布，這座城市云集了大量科技精英。該平臺(tái)上的第一個(gè)司機(jī)是通過(guò)意外訪問(wèn)獲得的。很多司機(jī)要么來(lái)自于出租車(chē)公司里的專(zhuān)業(yè)司機(jī)，要么是自營(yíng)出租車(chē)司機(jī)。
為了獲取第一個(gè)客戶(hù)，Uber利用社交媒體和其他大眾營(yíng)銷(xiāo)渠道。他們進(jìn)行打折，提供免費(fèi)駕乘，甚至提供比普通城市出租車(chē)打車(chē)費(fèi)更低的車(chē)費(fèi)優(yōu)惠。Uber的首批客戶(hù)是那些喜歡嘗試新服務(wù)的人。Uber提供了直送業(yè)務(wù)，把年輕人從酒吧直接送到各自家門(mén)口，此外他們?yōu)樯习嘧逄峁┓?wù)，減少他們上班通勤時(shí)間。
口碑營(yíng)銷(xiāo)
只要有人體驗(yàn)了Uber服務(wù)，肯定會(huì)被他們所吸引。早期使用者因此變成了日常用戶(hù)，他們開(kāi)始通過(guò)口碑宣傳Uber品牌，事實(shí)上，口碑營(yíng)銷(xiāo)是Uber成功的殺手锏之一。
幫助Uber成功的主要用戶(hù)群
經(jīng)常去酒吧、聚會(huì)以及活動(dòng)的“派對(duì)一族”
商旅人士和游客
遭遇惡劣天氣需要出租車(chē)上門(mén)服務(wù)的用戶(hù)
喜歡城市夜生活的人
Uber依然需要面對(duì)的問(wèn)題
1、法律問(wèn)題
目前，Uber在紐約和舊金山兩地的法律官司還在繼續(xù)。據(jù)Uber透露，所有使用此App的司機(jī)和他們都是合作伙伴關(guān)系，但法院認(rèn)為，他們之間是雇傭關(guān)系。Uber不是唯一面對(duì)該問(wèn)題的企業(yè)，但事實(shí)上，幾乎所有招募合同員工的美國(guó)公司都會(huì)遇到這類(lèi)問(wèn)題。
2、進(jìn)軍新城市時(shí)，會(huì)遇到“雞和蛋”的問(wèn)題
Uber每進(jìn)軍一個(gè)新城市，都會(huì)遇到“雞和蛋”的問(wèn)題。獲取客戶(hù)的同時(shí)，還要和新司機(jī)建立合作關(guān)系，這并非易事。為了解決這個(gè)問(wèn)題，Uber通常會(huì)先建立一支市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)接觸專(zhuān)業(yè)司機(jī)。很快，Uber會(huì)同步展開(kāi)線上和線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，并在初始階段采用價(jià)格補(bǔ)貼的方式招徠客戶(hù)。
3、信任和安全問(wèn)題
Uber司機(jī)粗魯對(duì)待乘客的情況也會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)。有些情況，Uber司機(jī)甚至?xí)?duì)一些女性乘客做出出格舉動(dòng)。對(duì)于Uber來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)巨大考驗(yàn)。盡管他們采取了很多防范措施，比如請(qǐng)警方驗(yàn)證司機(jī)身份，報(bào)備司機(jī)身份證信息等等。但安全問(wèn)題始終沒(méi)能完全排除。
從Uber商業(yè)模式中得到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
不要太過(guò)看重所有權(quán)模式。Uber不擁有任何一輛出租車(chē)，但通過(guò)合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，他們每天的駕乘量超過(guò)100萬(wàn)次。
選擇一個(gè)行業(yè)，思考該行業(yè)內(nèi)最普遍的問(wèn)題是什么，找到一個(gè)解決方案，然后利用技術(shù)顛覆現(xiàn)有模式。Uber就是這樣顛覆了出租車(chē)行業(yè)。
視客戶(hù)為上帝。對(duì)于業(yè)務(wù)拓展，客戶(hù)至關(guān)重要。
一步步擴(kuò)張。在剛起步的時(shí)候，不要試圖一口吃成大胖子，商業(yè)模式要精簡(jiǎn)。雖然Uber現(xiàn)在將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到船舶、直升機(jī)、摩托車(chē)等服務(wù)，但一開(kāi)始，他們還是專(zhuān)注于出租車(chē)市場(chǎng)。
機(jī)會(huì)不會(huì)自敲門(mén)，你必須自己去尋找機(jī)遇。Uber通過(guò)為“派對(duì)一族”提供打折優(yōu)惠吸引到首批客戶(hù)，并且抓住了機(jī)會(huì)。
員工是公司中最主要的一部分。Uber將司機(jī)成為“合伙人”，他們只收取20%的傭金。
毋庸置疑，Uber不僅僅顛覆了出租車(chē)行業(yè)，他們的商業(yè)模式也同樣值得所有服務(wù)本地消費(fèi)者的初創(chuàng)公司借鑒。很多初創(chuàng)公司已經(jīng)精準(zhǔn)復(fù)制了Uber的商業(yè)模式，還有一些創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)在某些垂直行業(yè)里創(chuàng)業(yè)成功。
如果你是一位創(chuàng)業(yè)者，Uber絕對(duì)是值得你參考的對(duì)象。
雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見(jiàn)轉(zhuǎn)載須知。
