本文是雷鋒網(wǎng)「智能硬件與渠道」系列，6.18電商大戰(zhàn)在即，看看智能硬件的兄弟們都在渠道上做些什么。

產(chǎn)品做好了，通過什么渠道去銷售對(duì)團(tuán)隊(duì)來說也是一個(gè)考驗(yàn)。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，各家除了拼產(chǎn)品外，在渠道上的策略也關(guān)乎了一家初創(chuàng)公司能否健康成長(zhǎng)，繼續(xù)運(yùn)作下去。

早先百度、360以及深圳的一些廠商都在做智能防丟產(chǎn)品，如今一年半過去了，我們回頭再來看看：百度、360的防丟產(chǎn)品中途折戟，深圳那邊的團(tuán)隊(duì)也始終沒有做起來。如今還繼續(xù)投身在智能防丟貼片而且發(fā)展得不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)公司，似乎只有nut一家了。

智能硬件由于產(chǎn)品屬性、形態(tài)的不同，在線上線下的渠道比例也會(huì)有所側(cè)重。nut在渠道這塊也有自己的探索和嘗試，尤其是在行業(yè)客戶這塊，比如和捷豹汽車的合作(如下圖）、與酒店、禮品公司、行李箱包公司甚至與杜蕾斯的合作，都在大大拓展這一細(xì)分市場(chǎng)的范圍。

據(jù)雷鋒網(wǎng)了解，nut渠道比例大致可以分為：線上渠道占50%、行業(yè)渠道占40%和線下渠道占10%。nut智能尋物防丟貼片于2013年11月推出，是一款基于藍(lán)牙技術(shù)的尋物防丟智能設(shè)備，目前一年的出貨量大約在20萬臺(tái)左右。

nut如何在產(chǎn)品同質(zhì)化中突圍而出，在做渠道上又有怎樣的思路？我們和nut智能防丟貼片創(chuàng)始人田林聊了以下問題。

雷鋒網(wǎng)：線上和線下的渠道對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有什么影響？

田林：基本上一致的。在定價(jià)的時(shí)候我們考慮到線上線下同價(jià)，所以會(huì)留出足夠的利潤(rùn)空間。

雷鋒網(wǎng)：在線上和線下的費(fèi)用，哪一個(gè)會(huì)比較多一些？

田林：線下的費(fèi)用肯定是稍微多一些，因?yàn)樗虚g的環(huán)節(jié)要多一點(diǎn)。線上的話，比方說給京東，京東就自己賣了；線下呢，比方說把產(chǎn)品給批發(fā)商，批發(fā)商還要給零售商，環(huán)節(jié)多，要求的點(diǎn)數(shù)就會(huì)更高一些。

雷鋒網(wǎng)：大廠商有什么經(jīng)驗(yàn)可以借鑒？做渠道有遇到什么困難？

田林：賣智能硬件其實(shí)都面臨這個(gè)問題：怎么讓渠道去賣我們的產(chǎn)品。我們得和消費(fèi)者溝通，告訴他們這個(gè)產(chǎn)品有什么用途，消費(fèi)者也需要一個(gè)被接受的過程。

線下的問題就是如何讓消費(fèi)者去買產(chǎn)品來提高轉(zhuǎn)化率：促銷員和消費(fèi)者說幾句話，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買或讓他理解這種產(chǎn)品的功能。

基本上小廠商沒有錢去大規(guī)模做廣告和宣傳。所以很多時(shí)候要靠渠道讓用戶知道產(chǎn)品，這需要花時(shí)間：一是渠道要很懂這個(gè)產(chǎn)品；二是渠道愿意去推產(chǎn)品。這些問題是我們廠商要去解決的，也涉及到培訓(xùn)、渠道策略、渠道上的支持。

雷鋒網(wǎng)：大廠商資源多，在渠道上是否占優(yōu)勢(shì)？

田林：優(yōu)勢(shì)上會(huì)有一些。優(yōu)勢(shì)是說人員夠多可以去做大量的渠道覆蓋。做渠道舍得投入，比如有足夠多的人，這些人夠?qū)I(yè)，又有充分時(shí)間去盯渠道，那當(dāng)然有效果。

但是大部分智能硬件廠商是沒有這個(gè)能力的，這就是為什么大家都愿意去線上賣，避免了花大量時(shí)間在線下渠道。

雷鋒網(wǎng)：Nut這個(gè)產(chǎn)品比較特殊，感覺附屬性會(huì)比較強(qiáng)一些，在渠道這方面有什么創(chuàng)新？

田林：對(duì)渠道來講，他們想賣一些比較好賣的產(chǎn)品，像一些大的智能硬件，鋪貨的難度比較大，我們的產(chǎn)品走渠道比較好走。現(xiàn)在唯一的模式就是學(xué)小米自己賣，但是這樣做很難，基本上除了小米沒有人這樣干。

雷鋒網(wǎng)：之前你提到的“轉(zhuǎn)化率高”是什么意思？

田林：轉(zhuǎn)化率高指的是用戶對(duì)產(chǎn)品比較接受，用戶看到產(chǎn)品之后購(gòu)買的欲望會(huì)比較強(qiáng)烈，而不是用戶看了這款產(chǎn)品說“我可能還得想一想”。

這還是得看產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，比如說旅行箱包，裝在箱子里的重要東西如身份證件丟了，辦理報(bào)失就比較麻煩，那我們就可以給他們創(chuàng)造這樣一個(gè)場(chǎng)景，在這種境況下，渠道商可以加個(gè)價(jià)格去賣，這樣很容易轉(zhuǎn)化為一個(gè)成單，增加一份利潤(rùn)。

雷鋒網(wǎng)：這就是我們說的行業(yè)客戶？

田林：對(duì)，行業(yè)客戶也是渠道的一種。對(duì)我們來講其實(shí)就是操作手法不同。比如攜程的積分兌換或其他公司定制的一些產(chǎn)品，都屬于行業(yè)合作。

雷鋒網(wǎng)：行業(yè)渠道這塊，nut主要有哪些行業(yè)客戶呢？

田林：主要行業(yè)客戶有手機(jī)、旅行箱、汽車等等。比如我們和捷豹汽車合作定制的防丟鑰匙扣。因?yàn)榻荼嚨能囪€匙將近一萬塊錢，丟了很麻煩。

他們與我們合作也是看中產(chǎn)品的價(jià)值。有價(jià)值就好辦，剩下的就是配合他們的要求：產(chǎn)品和測(cè)試的要求。雖然走這個(gè)流程比較花時(shí)間，但是像捷豹這樣的行業(yè)客戶一個(gè)月就可以為我們帶來1萬左右的用戶。

雷鋒網(wǎng)：有沒有想做但是沒有做成功的渠道呢？

田林：我們的團(tuán)隊(duì)在前期做過很多判斷，也在探討產(chǎn)品（渠道）怎么做才好。

做線下渠道，說實(shí)話我們是比較謹(jǐn)慎和保守的，我們沒怎么動(dòng)線下是因?yàn)榫€下要花時(shí)間，需要做好更多的準(zhǔn)備。所以在線下更多是他們（渠道）來找到我們，知道我們有這個(gè)產(chǎn)品，我們才合作，給他們提供支持。

在線下，我們認(rèn)為應(yīng)該做零售不能做批發(fā)。因?yàn)樽雠l(fā)，環(huán)節(jié)多，產(chǎn)品本身利潤(rùn)也沒那么高。而且這個(gè)產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率賣起來不像手機(jī)那么快。所以我們?cè)诰€下的層級(jí)做得非常簡(jiǎn)單，沒有過多的中間環(huán)節(jié)，而是直接到零售商。

雷鋒網(wǎng)：這種零售商現(xiàn)在多嗎？

田林：現(xiàn)在不多，我們?cè)趲讉€(gè)省做試點(diǎn)，我們做的話比較集中，基本上是在一個(gè)省突破。每個(gè)省每個(gè)地市有一個(gè)零售寡頭，就和他們直接合作?；〞r(shí)間花人力物力去鋪這樣的渠道，所以做起來就慢。

雷鋒網(wǎng)：零售寡頭是類似迪信通這樣的手機(jī)店？

田林：因?yàn)樗械闹悄墚a(chǎn)品都是要靠手機(jī)的。而這一塊我們剛開始做，需要深耕。

雷鋒網(wǎng)：與手機(jī)賣場(chǎng)合作對(duì)他們來說是否會(huì)對(duì)產(chǎn)品有要求或收取一定的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”呢？

田林：一般都會(huì)有這方面的費(fèi)用。如果進(jìn)場(chǎng)就鋪貨，沒有人會(huì)現(xiàn)場(chǎng)給你結(jié)錢的。對(duì)他（渠道）來講，不知道這個(gè)產(chǎn)品好賣不好賣。

比如像空氣凈化器，幾千塊錢一個(gè)，就不好鋪貨，單價(jià)高也有風(fēng)險(xiǎn)。所以做渠道的產(chǎn)品形態(tài)不一樣，做渠道的策略也不一樣。我們?cè)敢馊プ隽闶郏h(huán)節(jié)越少價(jià)格就能控制下去，中間商經(jīng)手的話我們就不好控制。

雷鋒網(wǎng)：找中間商有什么不好？

田林：自己做的好處在于自己對(duì)渠道的把控能力更強(qiáng)。線下需要花時(shí)間去建立渠道，只有把各渠道建立起來后才能構(gòu)成一個(gè)渠道壁壘，因?yàn)檎乙粋€(gè)中間商合作的話就構(gòu)不成一個(gè)壁壘，對(duì)中間商來講，就是做一個(gè)批發(fā)，賣你的產(chǎn)品也行，賣別的產(chǎn)品也行。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，雖然前期通過中間商的合作很省事，但同時(shí)也伴隨著風(fēng)險(xiǎn)。所以在自己有能力的情況下，一是減少環(huán)節(jié)；二是增加自己的控制力；三是當(dāng)這樣的網(wǎng)絡(luò)逐步建成之后就會(huì)很順暢，并且是自己可控的。

雷鋒網(wǎng)：nut的銷量是怎么增長(zhǎng)的？比如先鋪哪些渠道，當(dāng)時(shí)銷量是怎樣的？后來增加了哪些渠道，銷量又有什么變化？

田林：當(dāng)我們多一個(gè)合作伙伴的時(shí)候銷量就會(huì)往上升。因?yàn)槲覀兊霓D(zhuǎn)化率是相對(duì)固定的，比如我們?cè)诰〇|的轉(zhuǎn)化率是10，基本上10個(gè)用戶來就有1個(gè)用戶買。我們希望繼續(xù)提高這種轉(zhuǎn)化率。

線下通過與更多的合作伙伴合作去吸引流量，包括在線上做聚劃算或在京東買廣告位，在線下也是一樣的，這個(gè)店有流量，只要轉(zhuǎn)化率是固定的，那銷量是能算出來的。

雷鋒網(wǎng)：銷量大的話，銷售轉(zhuǎn)化率會(huì)低，流量沒那么好以外，產(chǎn)品的回頭率怎么樣？

田林：我們現(xiàn)在做的量還小沒碰到這個(gè)問題，而且還有很多處女地沒開發(fā)呢。而且沒到賣不動(dòng)的地步，畢竟我們只是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司。

雷鋒網(wǎng)：在防丟這塊，nut目前還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？

田林：目前還沒有。之前360、百度也做過。后來360做起來發(fā)現(xiàn)其實(shí)很花時(shí)間，而且防丟產(chǎn)品并不是一個(gè)爆炸性的市場(chǎng)。

其實(shí)我們的做法就是降維攻擊的一個(gè)例子。當(dāng)時(shí)我們也在思考，與其做一個(gè)和別人一樣的產(chǎn)品，還不如做一個(gè)和別人不一樣的產(chǎn)品。我們就進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，雖然這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可能并不是那么大。但是如果我們把它做好了，這一定不是小事。

而且這個(gè)小事是可拓展的，誰說防丟產(chǎn)品的未來不可以往別的方向走。我們覺得抓住一個(gè)用戶需求，把它做好，積累用戶，市場(chǎng)也會(huì)越來越大。

雷鋒網(wǎng)：現(xiàn)在總出貨量有多大？

田林：我們總出貨量從去年開始到現(xiàn)在應(yīng)該有20多萬臺(tái)，產(chǎn)品是2014年1月份才出來，3月份正式開始賣。我們現(xiàn)在計(jì)劃是希望一個(gè)月做到10萬臺(tái)。不過關(guān)鍵還是得去占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，把市場(chǎng)和渠道壁壘做好。

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