說(shuō)實(shí)話，蔚來(lái)的2023年財(cái)報(bào)并不好看。

全年虧損達(dá)到207個(gè)億，毛利率僅5.5%。不過(guò)，二級(jí)市場(chǎng)的反饋卻并非預(yù)期的大跌。與汽車板塊下跌1.53%不同的是，3月5日財(cái)報(bào)發(fā)布后的第一個(gè)交易日，蔚來(lái)美股卻以2.81%的漲幅收盤。

這主要得益于四季度蔚來(lái)營(yíng)收超過(guò)預(yù)期，同時(shí)，整車毛利率11.9%，連續(xù)第二個(gè)季度超過(guò)兩位數(shù)。四季度整體毛利率為7.5%，與一季度低至1.52%的毛利水平形成明顯的對(duì)比。

李斌表示，隨著2024年版本車型銷量的增加，依然對(duì)2024年毛利率回到15%到18%保持信心，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，蔚來(lái)品牌的毛利率水平將超過(guò)20%。

財(cái)報(bào)發(fā)布之后，有投資人向雷峰網(wǎng)新智駕表示，蔚來(lái)下半年毛利率改善，碳酸鋰價(jià)格下降貢獻(xiàn)不少，但改善幅度一般。從全年財(cái)報(bào)表現(xiàn)來(lái)看，上半年蔚來(lái)處于產(chǎn)品換代清庫(kù)的周期，同時(shí)由于換代和銷售策略的改變，規(guī)模彈性不大，導(dǎo)致整體比較艱難。（關(guān)于蔚來(lái)財(cái)報(bào)的不同解讀，歡迎添加作者微信nancyliebe交流）

截至2023年12月31日，蔚來(lái)現(xiàn)金儲(chǔ)備為573億元人民幣。相較于單季度30億元以上的研發(fā)投入規(guī)劃，有投資人評(píng)論稱，“還能燒十幾個(gè)季度，不緊急?！?/p>

在財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，李斌表示，2024年競(jìng)爭(zhēng)加劇，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，但隨著充換電設(shè)施的加速部署以及消費(fèi)者行為的改變，蔚來(lái)品牌所屬的高端純電動(dòng)汽車細(xì)分市場(chǎng)將很快迎來(lái)增長(zhǎng)拐點(diǎn)。

電話會(huì)議透露的信息來(lái)看，第二品牌阿爾卑斯依然是蔚來(lái)的厚望，但蔚來(lái)能否憑借阿爾卑斯逆天改命，依然有三點(diǎn)疑問(wèn)：阿爾卑斯的品牌定位，換電的可盈利性，以及對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的完善。

同時(shí)對(duì)標(biāo)特斯拉和理想，阿爾卑斯有這么神奇？

代號(hào)阿爾卑斯的第二品牌路線已經(jīng)非常明確。此前的交流會(huì)上，李斌就表示，第二品牌的生命周期里，只有三款車型，針對(duì)家庭市場(chǎng)，走量為主。

財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，李斌提及了更多細(xì)節(jié)。

第一款試制車已經(jīng)于去年四季度下線，今年二季度品牌將正式亮相，三季度首款車型上市，四季度開啟大批量交付。

首款車型為轎跑SUV，直接對(duì)標(biāo)特斯拉Model Y，但成本可比Model Y低10%，且可換電。目前網(wǎng)上已有諜照流出，測(cè)試車后擋風(fēng)玻璃上貼著“比毛豆Y更棒”。

第二款車已在開模階段，是針對(duì)大家庭的SUV，預(yù)計(jì)明年推向市場(chǎng)。

第三款車則正在開發(fā)中。

阿爾卑斯的基本邏輯是針對(duì)不同規(guī)模的家庭來(lái)推出不同尺寸的車型。優(yōu)勢(shì)是利用蔚來(lái)已經(jīng)開發(fā)的電氣化和智能技術(shù)，以及基礎(chǔ)設(shè)施。整體更關(guān)注銷量，對(duì)銷量的追求優(yōu)于產(chǎn)品毛利率。

但阿爾卑斯在定位上存在兩個(gè)問(wèn)題，一是產(chǎn)品推出的時(shí)間點(diǎn)，二則是其與主品牌之間可能形成的競(jìng)爭(zhēng)。

根據(jù)李斌在電話會(huì)議中的表述，首款車型成本比Model Y再低10%，以Model Y后輪驅(qū)動(dòng)版25.89萬(wàn)的售價(jià)以及特斯拉2023年18%左右的毛利率估算，阿爾卑斯首款車型的成本大約能做到19萬(wàn)，如果不追求毛利率，售價(jià)或?qū)o(wú)限逼近20萬(wàn)。

面對(duì)投資人關(guān)于蔚來(lái)降本能力的質(zhì)疑，李斌認(rèn)為，利用國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，加之蔚來(lái)通過(guò)投入研發(fā)帶來(lái)的優(yōu)化，阿爾卑斯只需達(dá)到每月1萬(wàn)臺(tái)的銷量即可做到這個(gè)成本。

但20萬(wàn)級(jí)別的家用車市場(chǎng)，正是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的區(qū)間。有投資人認(rèn)為，蔚來(lái)新車出牌太慢，不是特別樂(lè)觀。

另一方面，阿爾卑斯與主品牌之間也可能存在邊界不清的問(wèn)題。

雖然關(guān)于第二款車的相關(guān)信息還不多，但在此前的交流會(huì)中，李斌曾提到，家庭市場(chǎng)更容易定義清晰，安全、舒適、大空間、彩電、冰箱等等配置，也暗示了作為針對(duì)大家庭的SUV，第二款車型與理想、問(wèn)界等產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

在電話會(huì)議中談到兩個(gè)品牌間的區(qū)分時(shí)，李斌表示，蔚來(lái)不會(huì)出低于ET5售價(jià)的車型。蔚來(lái)主品牌依然是做高端品牌。阿爾卑斯負(fù)責(zé)走量，而蔚來(lái)則以保證毛利率為主。

但在實(shí)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，ET5和Model 3之間形成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。也就是說(shuō)，從品牌力來(lái)看，在用戶認(rèn)知中，蔚來(lái)并不比特斯拉高。

同樣，蔚來(lái)ES6、ES8與理想L7、L8、L9，以及問(wèn)界M7、M9之間也存在實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

而阿爾卑斯同時(shí)對(duì)標(biāo)Model Y以及理想與問(wèn)界的定位，一定程度上也是模糊了阿爾卑斯與蔚來(lái)主品牌之間的定位。

按照蔚來(lái)對(duì)阿爾卑斯第二款車型的定義，ES6和ES8同樣也將受到影響。

當(dāng)然，李斌在此前的交流中也曾提到，高端品牌除了功能和體驗(yàn)，同時(shí)還具備感性價(jià)值。這也是蔚來(lái)和阿爾卑斯在產(chǎn)品定義中的區(qū)別。

在銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面，新品牌將有其獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)，售后服務(wù)則可利用現(xiàn)有資源。在換電方面，主要換電站將可共享，此外蔚來(lái)也會(huì)保留部分專用換電站。李斌將其與云服務(wù)對(duì)比，稱為公有云和私有云。

此外，2025年，蔚來(lái)還將推出第三個(gè)品牌，針對(duì)售價(jià)20萬(wàn)元以內(nèi)的市場(chǎng)，通過(guò)三個(gè)品牌的結(jié)合去覆蓋更大的市場(chǎng)。

換電護(hù)城河夠深嗎？

對(duì)阿爾卑斯來(lái)說(shuō)，如果能實(shí)現(xiàn)其預(yù)期的產(chǎn)品力和價(jià)格，換電將是其中一大競(jìng)爭(zhēng)力。不過(guò)，其前提依然是換電模式真正能成為蔚來(lái)的護(hù)城河。

對(duì)于換電模式的質(zhì)疑包括成本，以及與快充模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。

蔚來(lái)一直強(qiáng)調(diào)的是可充可換可升級(jí)。不過(guò)，對(duì)于和快充模式之間的區(qū)別，在電話會(huì)上，李斌也表示，雖然蔚來(lái)將推出640kW的充電設(shè)施，但快充再快，依然無(wú)法和換電的速度相比。

此外，李斌也提出了換電的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)，即電池的壽命。目前行業(yè)提供的質(zhì)量保證期限是8年，而汽車使用年限一般是15年，那么電池報(bào)廢后還需要用戶花八九萬(wàn)，甚至十幾萬(wàn)的價(jià)格去購(gòu)買電池嗎？李斌認(rèn)為，換電可以很好地解決這個(gè)問(wèn)題。

在成本方面，多名分析師認(rèn)為，換電最大的成本在于電池，只有當(dāng)電池價(jià)格足夠便宜時(shí)，換電模式才能成立。

開放換電站，與其他車企合作是蔚來(lái)對(duì)此的一個(gè)解決方案。

不過(guò)，李斌在此前的交流中曾表示，蔚來(lái)提供免費(fèi)換電時(shí)換電服務(wù)賠錢主要是電費(fèi)太貴。一個(gè)換電站一年的開銷是三四十萬(wàn)，和云服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施相比投入并不算高。與多家車企合作換電后，將為蔚來(lái)?yè)Q電服務(wù)帶來(lái)更多的營(yíng)收。

此前，蔚來(lái)已經(jīng)與長(zhǎng)安、吉利、江淮、奇瑞四家車企達(dá)成換電合作。

對(duì)合作車企來(lái)說(shuō)，需要對(duì)底盤進(jìn)行改造，專門開發(fā)換電車型。李斌表示，蔚來(lái)正在與合作車企進(jìn)行緊密溝通，已成立專門小組，看哪些車型適合做換電，將來(lái)他們都會(huì)有換電版本。對(duì)車企來(lái)說(shuō)，前期只有一兩千萬(wàn)的底盤改造成本，后面多賣一千輛車就能回本。

不過(guò)，也有投資人表示并不看好蔚來(lái)的換電聯(lián)盟，他認(rèn)為，對(duì)吉利長(zhǎng)安來(lái)說(shuō)，換電都不是其核心選項(xiàng)，在這上面不會(huì)投太多資源，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，與蔚來(lái)?yè)Q電更多是一個(gè)備胎選項(xiàng)。

以吉利為例，目前吉利的換電車型主要是睿藍(lán)品牌，且以網(wǎng)約車市場(chǎng)為主。

據(jù)某主機(jī)廠換電部門的一位員工透露，在產(chǎn)品層面，目前其與蔚來(lái)的換電合作暫時(shí)還沒有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

一位分析師則對(duì)雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))新智駕表示，與車企合作換電并不能改變需要有人為電池買單的事實(shí)，對(duì)換電運(yùn)營(yíng)方來(lái)說(shuō)，能夠節(jié)約的成本有限。

目前，蔚來(lái)在全球已擁有2419個(gè)換電站。今年4月份將開始建設(shè)第四代換電站，從第四代站開始，將支持共享?yè)Q電，同時(shí)兼容新的品牌。

李斌表示，預(yù)計(jì)2024年將再建設(shè)1000個(gè)換電站，其中大部分可支持共享?yè)Q電。而由于目前蔚來(lái)已初步建成換電服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，新增換電站將更多地以促進(jìn)銷售為目標(biāo)。

對(duì)蔚來(lái)而言，換電服務(wù)更多的是對(duì)銷售的推動(dòng)，還是對(duì)財(cái)務(wù)的拖累，2024年或?qū)⒂邢鄬?duì)明確的數(shù)據(jù)。

新智駕訪問(wèn)的投資人則認(rèn)為，中短期內(nèi)行業(yè)仍將維持充電為主、換電為輔的補(bǔ)能方式，且換電場(chǎng)景先由商用車場(chǎng)景向乘用車場(chǎng)景滲透，因此，中短期內(nèi)換電業(yè)務(wù)仍難為未來(lái)帶來(lái)大的收益，且投入巨大。未來(lái)，隨著換電車型投放量增加，換電業(yè)務(wù)將取得一定收益，但其對(duì)蔚來(lái)主業(yè)影響有限，成為蔚來(lái)護(hù)城河的可能性不大。（關(guān)于換電模式的不同解讀，歡迎添加作者微信nancyliebe交流）

銷售網(wǎng)絡(luò)的下沉與優(yōu)化

在2023年二季度的財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，李斌曾提出要火力全開提升銷售勢(shì)能，以月銷3萬(wàn)的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行配置。

2023年全年，蔚來(lái)交付160038輛車，其中7月交付突破2萬(wàn)。同比有所增長(zhǎng)，但并不亮眼。

2024年一季度預(yù)期交付為31000至33000輛，低于市場(chǎng)預(yù)期的4.4萬(wàn)輛。根據(jù)已公布的數(shù)據(jù)，蔚來(lái)一月交付10055輛汽車，2月交付8132輛汽車，也就是說(shuō)，3月交付預(yù)期為12000至14000輛。離李斌希望恢復(fù)到每月2萬(wàn)輛的水平仍有一定距離。

從李斌在財(cái)報(bào)電話會(huì)議中的回答來(lái)看，對(duì)蔚來(lái)而言，2024年的兩大銷售任務(wù)，一是繼續(xù)向三四線城市下沉，二是布局阿爾卑斯的銷售網(wǎng)絡(luò)。

從品牌定位來(lái)看，阿爾卑斯肩負(fù)著蔚來(lái)整體的銷量提升使命，因此其銷售網(wǎng)絡(luò)是否能盡快完善，銷量是否能快速打開，對(duì)蔚來(lái)扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀也有著舉足輕重的影響。

目前蔚來(lái)品牌銷量的50%由長(zhǎng)三角地區(qū)貢獻(xiàn)，一線城市的銷售占比達(dá)到70%，三線及以下城市所占比例仍不到20%，而寶馬的數(shù)據(jù)則超過(guò)40%。

李斌表示，2024年，蔚來(lái)也會(huì)找到一些更高效的方法，在下沉市場(chǎng)提高銷量。預(yù)計(jì)將會(huì)在三四線城市安裝更多的充電樁和換電站，以提升這些地區(qū)的整體用戶體驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)力。

從整體銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)看，目前，蔚來(lái)在中國(guó)已經(jīng)擁有500家店，所以，2024年的首要任務(wù)不是開更多的店，而是專注于提高每個(gè)商店的效率，并取代一些低效的店。同樣，目前的銷售人員已超過(guò)5000人，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)也不是重點(diǎn)，而是要提高經(jīng)營(yíng)效率。

此前，蔚來(lái)就經(jīng)歷過(guò)一次銷售隊(duì)伍的擴(kuò)張，李斌表示，到2024年第二季度，大部分經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的銷售人員都將成為熟手，因此對(duì)二季度以后的銷量提升很有信心。

對(duì)于阿爾卑斯品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，今年的目標(biāo)是不低于200家網(wǎng)絡(luò)。由于今年只會(huì)上一款車，因此銷售效率會(huì)高一些，而蔚來(lái)已有的銷售人員也將幫助阿爾卑斯更快建立其銷售體系。此外，阿爾卑斯的選擇則會(huì)根據(jù)目標(biāo)用戶去布局，不會(huì)和蔚來(lái)同址。

關(guān)于銷售模式，李斌在電話會(huì)議上表示國(guó)內(nèi)將堅(jiān)持用直營(yíng)模式，包括目前已經(jīng)出海的歐洲等地，但在其他地方可能根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r采用不同的銷售模式。

不過(guò)，此前也有消息稱，阿爾卑斯也在接觸經(jīng)銷商。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，阿爾卑斯很有可能采取前店后廠的模式，即售前由蔚來(lái)負(fù)責(zé)，售后由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。

引入經(jīng)銷商模式，或許對(duì)阿爾卑斯能快速鋪開也將是一種更好的選擇。

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