說實話，蔚來的2023年財報并不好看。

全年虧損達到207個億，毛利率僅5.5%。不過，二級市場的反饋卻并非預(yù)期的大跌。與汽車板塊下跌1.53%不同的是，3月5日財報發(fā)布后的第一個交易日，蔚來美股卻以2.81%的漲幅收盤。

這主要得益于四季度蔚來營收超過預(yù)期，同時，整車毛利率11.9%，連續(xù)第二個季度超過兩位數(shù)。四季度整體毛利率為7.5%，與一季度低至1.52%的毛利水平形成明顯的對比。

李斌表示，隨著2024年版本車型銷量的增加，依然對2024年毛利率回到15%到18%保持信心，長遠來看，蔚來品牌的毛利率水平將超過20%。

財報發(fā)布之后，有投資人向雷峰網(wǎng)新智駕表示，蔚來下半年毛利率改善，碳酸鋰價格下降貢獻不少，但改善幅度一般。從全年財報表現(xiàn)來看，上半年蔚來處于產(chǎn)品換代清庫的周期，同時由于換代和銷售策略的改變，規(guī)模彈性不大，導(dǎo)致整體比較艱難。（關(guān)于蔚來財報的不同解讀，歡迎添加作者微信nancyliebe交流）

截至2023年12月31日，蔚來現(xiàn)金儲備為573億元人民幣。相較于單季度30億元以上的研發(fā)投入規(guī)劃，有投資人評論稱，“還能燒十幾個季度，不緊急?！?/p>

在財報電話會議上，李斌表示，2024年競爭加劇，挑戰(zhàn)與機遇并存，但隨著充換電設(shè)施的加速部署以及消費者行為的改變，蔚來品牌所屬的高端純電動汽車細分市場將很快迎來增長拐點。

電話會議透露的信息來看，第二品牌阿爾卑斯依然是蔚來的厚望，但蔚來能否憑借阿爾卑斯逆天改命，依然有三點疑問：阿爾卑斯的品牌定位，換電的可盈利性，以及對銷售網(wǎng)絡(luò)的完善。

同時對標(biāo)特斯拉和理想，阿爾卑斯有這么神奇？

代號阿爾卑斯的第二品牌路線已經(jīng)非常明確。此前的交流會上，李斌就表示，第二品牌的生命周期里，只有三款車型，針對家庭市場，走量為主。

財報電話會議上，李斌提及了更多細節(jié)。

第一款試制車已經(jīng)于去年四季度下線，今年二季度品牌將正式亮相，三季度首款車型上市，四季度開啟大批量交付。

首款車型為轎跑SUV，直接對標(biāo)特斯拉Model Y，但成本可比Model Y低10%，且可換電。目前網(wǎng)上已有諜照流出，測試車后擋風(fēng)玻璃上貼著“比毛豆Y更棒”。

第二款車已在開模階段，是針對大家庭的SUV，預(yù)計明年推向市場。

第三款車則正在開發(fā)中。

阿爾卑斯的基本邏輯是針對不同規(guī)模的家庭來推出不同尺寸的車型。優(yōu)勢是利用蔚來已經(jīng)開發(fā)的電氣化和智能技術(shù)，以及基礎(chǔ)設(shè)施。整體更關(guān)注銷量，對銷量的追求優(yōu)于產(chǎn)品毛利率。

但阿爾卑斯在定位上存在兩個問題，一是產(chǎn)品推出的時間點，二則是其與主品牌之間可能形成的競爭。

根據(jù)李斌在電話會議中的表述，首款車型成本比Model Y再低10%，以Model Y后輪驅(qū)動版25.89萬的售價以及特斯拉2023年18%左右的毛利率估算，阿爾卑斯首款車型的成本大約能做到19萬，如果不追求毛利率，售價或?qū)o限逼近20萬。

面對投資人關(guān)于蔚來降本能力的質(zhì)疑，李斌認為，利用國內(nèi)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，加之蔚來通過投入研發(fā)帶來的優(yōu)化，阿爾卑斯只需達到每月1萬臺的銷量即可做到這個成本。

但20萬級別的家用車市場，正是競爭最激烈的區(qū)間。有投資人認為，蔚來新車出牌太慢，不是特別樂觀。

另一方面，阿爾卑斯與主品牌之間也可能存在邊界不清的問題。

雖然關(guān)于第二款車的相關(guān)信息還不多，但在此前的交流會中，李斌曾提到，家庭市場更容易定義清晰，安全、舒適、大空間、彩電、冰箱等等配置，也暗示了作為針對大家庭的SUV，第二款車型與理想、問界等產(chǎn)品的競爭關(guān)系。

在電話會議中談到兩個品牌間的區(qū)分時，李斌表示，蔚來不會出低于ET5售價的車型。蔚來主品牌依然是做高端品牌。阿爾卑斯負責(zé)走量，而蔚來則以保證毛利率為主。

但在實際市場競爭中，ET5和Model 3之間形成直接競爭關(guān)系。也就是說，從品牌力來看，在用戶認知中，蔚來并不比特斯拉高。

同樣，蔚來ES6、ES8與理想L7、L8、L9，以及問界M7、M9之間也存在實際的競爭關(guān)系。

而阿爾卑斯同時對標(biāo)Model Y以及理想與問界的定位，一定程度上也是模糊了阿爾卑斯與蔚來主品牌之間的定位。

按照蔚來對阿爾卑斯第二款車型的定義，ES6和ES8同樣也將受到影響。

當(dāng)然，李斌在此前的交流中也曾提到，高端品牌除了功能和體驗，同時還具備感性價值。這也是蔚來和阿爾卑斯在產(chǎn)品定義中的區(qū)別。

在銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面，新品牌將有其獨立的銷售網(wǎng)絡(luò)，售后服務(wù)則可利用現(xiàn)有資源。在換電方面，主要換電站將可共享，此外蔚來也會保留部分專用換電站。李斌將其與云服務(wù)對比，稱為公有云和私有云。

此外，2025年，蔚來還將推出第三個品牌，針對售價20萬元以內(nèi)的市場，通過三個品牌的結(jié)合去覆蓋更大的市場。

換電護城河夠深嗎？

對阿爾卑斯來說，如果能實現(xiàn)其預(yù)期的產(chǎn)品力和價格，換電將是其中一大競爭力。不過，其前提依然是換電模式真正能成為蔚來的護城河。

對于換電模式的質(zhì)疑包括成本，以及與快充模式之間的競爭。

蔚來一直強調(diào)的是可充可換可升級。不過，對于和快充模式之間的區(qū)別，在電話會上，李斌也表示，雖然蔚來將推出640kW的充電設(shè)施，但快充再快，依然無法和換電的速度相比。

此外，李斌也提出了換電的另一個優(yōu)勢，即電池的壽命。目前行業(yè)提供的質(zhì)量保證期限是8年，而汽車使用年限一般是15年，那么電池報廢后還需要用戶花八九萬，甚至十幾萬的價格去購買電池嗎？李斌認為，換電可以很好地解決這個問題。

在成本方面，多名分析師認為，換電最大的成本在于電池，只有當(dāng)電池價格足夠便宜時，換電模式才能成立。

開放換電站，與其他車企合作是蔚來對此的一個解決方案。

不過，李斌在此前的交流中曾表示，蔚來提供免費換電時換電服務(wù)賠錢主要是電費太貴。一個換電站一年的開銷是三四十萬，和云服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施相比投入并不算高。與多家車企合作換電后，將為蔚來換電服務(wù)帶來更多的營收。

此前，蔚來已經(jīng)與長安、吉利、江淮、奇瑞四家車企達成換電合作。

對合作車企來說，需要對底盤進行改造，專門開發(fā)換電車型。李斌表示，蔚來正在與合作車企進行緊密溝通，已成立專門小組，看哪些車型適合做換電，將來他們都會有換電版本。對車企來說，前期只有一兩千萬的底盤改造成本，后面多賣一千輛車就能回本。

不過，也有投資人表示并不看好蔚來的換電聯(lián)盟，他認為，對吉利長安來說，換電都不是其核心選項，在這上面不會投太多資源，對他們來說，與蔚來換電更多是一個備胎選項。

以吉利為例，目前吉利的換電車型主要是睿藍品牌，且以網(wǎng)約車市場為主。

據(jù)某主機廠換電部門的一位員工透露，在產(chǎn)品層面，目前其與蔚來的換電合作暫時還沒有實質(zhì)性的進展。

一位分析師則對雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))新智駕表示，與車企合作換電并不能改變需要有人為電池買單的事實，對換電運營方來說，能夠節(jié)約的成本有限。

目前，蔚來在全球已擁有2419個換電站。今年4月份將開始建設(shè)第四代換電站，從第四代站開始，將支持共享換電，同時兼容新的品牌。

李斌表示，預(yù)計2024年將再建設(shè)1000個換電站，其中大部分可支持共享換電。而由于目前蔚來已初步建成換電服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，新增換電站將更多地以促進銷售為目標(biāo)。

對蔚來而言，換電服務(wù)更多的是對銷售的推動，還是對財務(wù)的拖累，2024年或?qū)⒂邢鄬γ鞔_的數(shù)據(jù)。

新智駕訪問的投資人則認為，中短期內(nèi)行業(yè)仍將維持充電為主、換電為輔的補能方式，且換電場景先由商用車場景向乘用車場景滲透，因此，中短期內(nèi)換電業(yè)務(wù)仍難為未來帶來大的收益，且投入巨大。未來，隨著換電車型投放量增加，換電業(yè)務(wù)將取得一定收益，但其對蔚來主業(yè)影響有限，成為蔚來護城河的可能性不大。（關(guān)于換電模式的不同解讀，歡迎添加作者微信nancyliebe交流）

銷售網(wǎng)絡(luò)的下沉與優(yōu)化

在2023年二季度的財報電話會議上，李斌曾提出要火力全開提升銷售勢能，以月銷3萬的目標(biāo)來進行配置。

2023年全年，蔚來交付160038輛車，其中7月交付突破2萬。同比有所增長，但并不亮眼。

2024年一季度預(yù)期交付為31000至33000輛，低于市場預(yù)期的4.4萬輛。根據(jù)已公布的數(shù)據(jù)，蔚來一月交付10055輛汽車，2月交付8132輛汽車，也就是說，3月交付預(yù)期為12000至14000輛。離李斌希望恢復(fù)到每月2萬輛的水平仍有一定距離。

從李斌在財報電話會議中的回答來看，對蔚來而言，2024年的兩大銷售任務(wù)，一是繼續(xù)向三四線城市下沉，二是布局阿爾卑斯的銷售網(wǎng)絡(luò)。

從品牌定位來看，阿爾卑斯肩負著蔚來整體的銷量提升使命，因此其銷售網(wǎng)絡(luò)是否能盡快完善，銷量是否能快速打開，對蔚來扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀也有著舉足輕重的影響。

目前蔚來品牌銷量的50%由長三角地區(qū)貢獻，一線城市的銷售占比達到70%，三線及以下城市所占比例仍不到20%，而寶馬的數(shù)據(jù)則超過40%。

李斌表示，2024年，蔚來也會找到一些更高效的方法，在下沉市場提高銷量。預(yù)計將會在三四線城市安裝更多的充電樁和換電站，以提升這些地區(qū)的整體用戶體驗和競爭力。

從整體銷售網(wǎng)絡(luò)來看，目前，蔚來在中國已經(jīng)擁有500家店，所以，2024年的首要任務(wù)不是開更多的店，而是專注于提高每個商店的效率，并取代一些低效的店。同樣，目前的銷售人員已超過5000人，擴大團隊也不是重點，而是要提高經(jīng)營效率。

此前，蔚來就經(jīng)歷過一次銷售隊伍的擴張，李斌表示，到2024年第二季度，大部分經(jīng)過培訓(xùn)的銷售人員都將成為熟手，因此對二季度以后的銷量提升很有信心。

對于阿爾卑斯品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，今年的目標(biāo)是不低于200家網(wǎng)絡(luò)。由于今年只會上一款車，因此銷售效率會高一些，而蔚來已有的銷售人員也將幫助阿爾卑斯更快建立其銷售體系。此外，阿爾卑斯的選擇則會根據(jù)目標(biāo)用戶去布局，不會和蔚來同址。

關(guān)于銷售模式，李斌在電話會議上表示國內(nèi)將堅持用直營模式，包括目前已經(jīng)出海的歐洲等地，但在其他地方可能根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r采用不同的銷售模式。

不過，此前也有消息稱，阿爾卑斯也在接觸經(jīng)銷商。有業(yè)內(nèi)人士認為，阿爾卑斯很有可能采取前店后廠的模式，即售前由蔚來負責(zé)，售后由經(jīng)銷商負責(zé)。

引入經(jīng)銷商模式，或許對阿爾卑斯能快速鋪開也將是一種更好的選擇。

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