1月24日，普渡科技宣布與云跡科技達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將在技術(shù)、產(chǎn)品、渠道、售后等方面進(jìn)行全方位合作，進(jìn)而提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，拓寬業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

具體看來(lái)，合作包含兩部分：

技術(shù)：雙方將加強(qiáng)在多層建筑中的技術(shù)應(yīng)用合作和跨廠(chǎng)商協(xié)同，打通包括梯控在內(nèi)的技術(shù)壁壘，構(gòu)建更開(kāi)放的行業(yè)生態(tài)。

產(chǎn)品：普渡和云跡優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，通過(guò)合作進(jìn)一步豐富產(chǎn)品矩陣，提升產(chǎn)品的客戶(hù)價(jià)值，以更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。

對(duì)于普渡科技來(lái)說(shuō)，技術(shù)合作將有利于產(chǎn)品創(chuàng)新，復(fù)用云跡的國(guó)內(nèi)渠道，將推動(dòng)其配送機(jī)器人、清潔機(jī)器人在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的更大規(guī)模落地。合作也意味著云跡將借助普渡在海外的資源和積累，拓展國(guó)際市場(chǎng)和更多的應(yīng)用場(chǎng)景。同時(shí)，雙方將合作進(jìn)行售后服務(wù)的優(yōu)化。

從行業(yè)看，這也是業(yè)內(nèi)首次出現(xiàn)兩家機(jī)器人獨(dú)角獸達(dá)成戰(zhàn)略合作，意味著機(jī)器人行業(yè)開(kāi)始從“競(jìng)爭(zhēng)”走向“競(jìng)合”，服務(wù)機(jī)器人的商業(yè)化進(jìn)入全新階段，新的生態(tài)也正在形成。

此外，本次合作中，普渡首次提出了R2X，即Robot-to-Everything 的概念。R2X旨在通過(guò)建立統(tǒng)一的協(xié)議和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，讓機(jī)器人接入物聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)機(jī)器人與環(huán)境、人機(jī)協(xié)同以及機(jī)器人之間的協(xié)同，從而構(gòu)建起完整的IoT生態(tài)，進(jìn)一步激活機(jī)器人的場(chǎng)景價(jià)值。

新增長(zhǎng)：品類(lèi)+渠道

作為國(guó)內(nèi)服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域的獨(dú)角獸之一，普渡機(jī)器人以餐飲配送機(jī)器人出道，并在2021年發(fā)布了首款商用清潔機(jī)器人CC1，正式進(jìn)入商用清潔機(jī)器人賽道，形成了配送+清潔的產(chǎn)品矩陣。

與其他商用清潔機(jī)器人產(chǎn)品相比，CC1的體積較小，通過(guò)性強(qiáng)，外觀(guān)可愛(ài)，且為洗、掃、推、吸四合一功能，更適合環(huán)境復(fù)雜、客流量大的場(chǎng)景。

通過(guò)與云跡合作，普渡進(jìn)一步拓展了酒店這個(gè)場(chǎng)景，更好地發(fā)揮了自身的產(chǎn)品矩陣優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榫频瓯旧砭痛嬖谂渌?、清潔、迎賓等多重需求。比如酒店餐廳這個(gè)細(xì)分場(chǎng)景，既需要送餐、回盤(pán)等配送機(jī)器人，清潔也同樣是剛需。

普渡科技創(chuàng)始人兼CEO張濤形容這次合作為“1+1>6”,其中的“6”具體解釋為：普渡在自己的區(qū)域和渠道賣(mài)自己的產(chǎn)品；普渡在自己的區(qū)域和渠道賣(mài)云跡的產(chǎn)品；普渡把產(chǎn)品賣(mài)到云跡的區(qū)域和渠道；云跡在自己的區(qū)域和渠道賣(mài)自己的產(chǎn)品；云跡在自己的區(qū)域和渠道賣(mài)普渡的產(chǎn)品；云跡把產(chǎn)品賣(mài)到普渡的區(qū)域和渠道。

從結(jié)果看，合作給普渡帶來(lái)的好處至少有兩點(diǎn)：

• 進(jìn)一步開(kāi)發(fā)酒店場(chǎng)景縱深

雙方的交叉代理模式使得普渡不需要額外增加拓展國(guó)內(nèi)酒店客戶(hù)的BD，并且R2X技術(shù)協(xié)同機(jī)制能夠強(qiáng)化普渡的梯控技術(shù)能力，也能縮短產(chǎn)品研發(fā)周期、提高競(jìng)爭(zhēng)力，有利于削減研發(fā)和商務(wù)成本，推動(dòng)產(chǎn)品快速落地。

同時(shí)更大程度挖掘酒店餐廳這個(gè)場(chǎng)景的價(jià)值，提供配送和清潔兩類(lèi)產(chǎn)品，從而提高產(chǎn)品在酒店客戶(hù)中的滲透率。最終實(shí)現(xiàn)“配送+清潔”的雙輪驅(qū)動(dòng)。

• 拓展國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)

全球化一直是普渡的戰(zhàn)略重心和優(yōu)勢(shì)，80%左右的產(chǎn)品銷(xiāo)往海外市場(chǎng)。本次合作除了推動(dòng)雙方在國(guó)內(nèi)下沉渠道的產(chǎn)品落地以外，更重要的是，云跡可以走出國(guó)門(mén)，進(jìn)入海外市場(chǎng)；而普渡則依托云跡在酒店場(chǎng)景的積累，發(fā)掘更多海外酒店客戶(hù)，從而實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模的海外市場(chǎng)拓展。

一言以蔽之，雙方都將從合作中受益。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑將從兩個(gè)行業(yè)頭部共同搭建的產(chǎn)品、服務(wù)和售后得到更多的選擇和保障。

新范式：構(gòu)建R2X生態(tài)

眾所周知，酒店是一個(gè)融合場(chǎng)景。相較于餐廳、寫(xiě)字樓這類(lèi)功能性用途單一的場(chǎng)景，酒店集住宿、飲食、休閑等功能于一體，其對(duì)機(jī)器人的需求更加多元化。

比如，一家酒店既需要閉合式配送機(jī)器人，負(fù)責(zé)前臺(tái)與客房之間的末端配送；也需要清潔機(jī)器人來(lái)做日常的清理、吸塵、消殺等工作。而在酒店餐廳，開(kāi)放式送餐機(jī)器人和更小體積的清潔機(jī)器人的需求正在日益增長(zhǎng)。

因此，這類(lèi)融合場(chǎng)景實(shí)際上需要不同的機(jī)器人來(lái)執(zhí)行單一場(chǎng)景的任務(wù)。并且，站在需求的角度，不少客戶(hù)也傾向于多元化選擇，即擇優(yōu)購(gòu)買(mǎi)不同品牌的機(jī)器人，以此來(lái)達(dá)到機(jī)器人的最佳利用效果，提升效率。

但一個(gè)長(zhǎng)期困擾行業(yè)的難題是：如何實(shí)現(xiàn)跨品牌不同類(lèi)型機(jī)器人的協(xié)同調(diào)度？

由于機(jī)器人廠(chǎng)商之間的技術(shù)路線(xiàn)的差異，底層協(xié)議互相獨(dú)立甚至排斥，造成梯控系統(tǒng)和調(diào)度系統(tǒng)無(wú)法兼容。這就導(dǎo)致同一場(chǎng)景下，不同品牌服務(wù)機(jī)器人之間無(wú)法做到「群體協(xié)同」，甚至在某些極端場(chǎng)景下，不同品牌機(jī)器人之間互相「掐架」，就好像紅綠燈出現(xiàn)故障的交叉路口—誰(shuí)也不讓誰(shuí)。

曾有那么一個(gè)現(xiàn)實(shí)案例：兩個(gè)不同品牌的機(jī)器人在同一條路上爭(zhēng)奪路權(quán)，要對(duì)方讓步，結(jié)果停在原地互不相讓?zhuān)l(shuí)也沒(méi)有完成任務(wù)，最終在人的“斡旋”下才停戰(zhàn)。

這種現(xiàn)象在旁觀(guān)者看來(lái)很滑稽，企業(yè)卻無(wú)法一笑置之。對(duì)于客戶(hù)而言，購(gòu)買(mǎi)機(jī)器人的初衷是「降本增效」，如果機(jī)器人之間做不到協(xié)同，就不能提高效率，這無(wú)疑是致命的缺陷。從另一個(gè)角度看，商用服務(wù)機(jī)器人本質(zhì)上是B2B2C的生意，消費(fèi)者的使用體驗(yàn)也會(huì)反饋給B端用戶(hù)，從而影響B(tài)端用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，普渡提出了R2X的概念，即通過(guò)統(tǒng)一的API和SDK，形成多機(jī)互聯(lián)的統(tǒng)一協(xié)議和規(guī)范，讓機(jī)器人不僅能夠在同一場(chǎng)景下中協(xié)同工作，而且能夠跨系統(tǒng)交換信息，實(shí)現(xiàn)「群體協(xié)同」，進(jìn)而提高效率。

在R2X框架下：

客戶(hù)選擇多元化，可以采購(gòu)不同品牌的機(jī)器人，也可根據(jù)自身需求定制；

不同廠(chǎng)商產(chǎn)品的協(xié)同門(mén)檻大大降低，能夠被集成到IoT場(chǎng)景中協(xié)同作業(yè)；

降低了消費(fèi)者的學(xué)習(xí)成本，提高用戶(hù)體驗(yàn)，進(jìn)一步增強(qiáng)市場(chǎng)教育，并從C端 push B端；

也就是說(shuō)，R2X本質(zhì)上搭建了一個(gè)鏈接多方的平臺(tái)，不同機(jī)器人廠(chǎng)商、客戶(hù)、消費(fèi)者等角色都能從這個(gè)平臺(tái)上受益。但R2X的意義絕不止于此，不只是酒店，比如工廠(chǎng)、寫(xiě)字樓、醫(yī)院......這些具有復(fù)合型需求的場(chǎng)景都需要不同類(lèi)型的機(jī)器人來(lái)執(zhí)行任務(wù)。

R2X更大的意義在于，構(gòu)建起融合場(chǎng)景下機(jī)器人協(xié)同的技術(shù)生態(tài)，并沉淀下來(lái)復(fù)用到其他行業(yè)，從而推動(dòng)整個(gè)機(jī)器人行業(yè)的發(fā)展。就像手機(jī)行業(yè)的通信協(xié)議、全屋智能的Matter協(xié)議，本質(zhì)上是為了構(gòu)建不同品牌硬件之間的連接，解決真實(shí)場(chǎng)景的用戶(hù)痛點(diǎn)，最大限度激發(fā)產(chǎn)品的價(jià)值；亦或是汽車(chē)行業(yè)的V2X，實(shí)現(xiàn)信息的互聯(lián)互通。

無(wú)論什么領(lǐng)域，這樣的底層技術(shù)生態(tài)，都是打通行業(yè)發(fā)展隱形天花板的重要一環(huán)，也必然是艱難的一環(huán)，需要有勇氣又有能力的拓荒者。

新方向：從單品到生態(tài)

2023年，整個(gè)商用服務(wù)機(jī)器人賽道變得異常內(nèi)卷。市場(chǎng)對(duì)服務(wù)機(jī)器人的需求愈加攀升，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，創(chuàng)業(yè)者們都在思考如何破局。

出海顯然是一條不錯(cuò)的路徑。

普渡一直大力發(fā)展海外市場(chǎng)，在全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)均有業(yè)務(wù)。截至目前普渡科技累計(jì)出貨量超過(guò)7萬(wàn)臺(tái)，是全球出貨量最高的服務(wù)機(jī)器人企業(yè)之一。

但這只驗(yàn)證了階段性市場(chǎng)策略的正確性，并非機(jī)器人產(chǎn)品取得的全面勝利。換句話(huà)說(shuō)，許多B端客戶(hù)對(duì)于機(jī)器人帶來(lái)的價(jià)值仍然持懷疑態(tài)度，這才是機(jī)器人企業(yè)面臨的核心問(wèn)題——如何讓公司的業(yè)務(wù)價(jià)值與客戶(hù)所需要的價(jià)值相匹配，即給他們創(chuàng)造的效益顯著高于其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、服務(wù)的成本。

前面曾提到，許多B端客戶(hù)需要的不只是適用于某一場(chǎng)景的產(chǎn)品，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)中，場(chǎng)景是多樣融合的。客戶(hù)真正需要的是以機(jī)器人為核心，連接多個(gè)細(xì)分場(chǎng)景的IoT解決方案。這個(gè)方案，又必須要能夠?qū)崿F(xiàn)不同機(jī)器人之間在不同場(chǎng)景下的群體協(xié)作。

這個(gè)背景下，普渡提出的R2X顯得愈發(fā)重要。而在普渡和云跡的合作中，雙方將建立技術(shù)協(xié)同機(jī)制，進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)機(jī)器人在多層復(fù)雜建筑中的自主導(dǎo)航能力，并利用雙方合作帶來(lái)的技術(shù)優(yōu)化以及PUDU Cloud云開(kāi)放平臺(tái)和開(kāi)放SDK，打破信息孤島，從而聯(lián)通場(chǎng)景內(nèi)部的各個(gè)信息端口，連接各類(lèi)場(chǎng)景，幫助客戶(hù)構(gòu)建開(kāi)放式的全棧智能服務(wù)生態(tài)，實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景的全棧式智能化生態(tài)運(yùn)營(yíng)。

從某種意義上講，這種從做產(chǎn)品到構(gòu)建生態(tài)的思路，為時(shí)下商用服務(wù)機(jī)器人突破內(nèi)卷提供了一個(gè)可能的解法——完整的智能服務(wù)生態(tài)可以復(fù)用到其他行業(yè)，以及各類(lèi)場(chǎng)景，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)將本增效。這或許將是未來(lái)商用服務(wù)機(jī)器人企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化落地的重要路徑。

結(jié)語(yǔ)

普渡與云跡的這次合作，其最大的意義并不在于普渡切入了酒店這個(gè)場(chǎng)景，而在于給行業(yè)提供了一種全新的“技術(shù)-商業(yè)”范式——

雙方通過(guò)對(duì)場(chǎng)景的深層解耦，以R2X為基礎(chǔ)，共同為客戶(hù)提供全棧式的智能解決方案，從而實(shí)現(xiàn)多方共贏：普渡、云跡獲得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，客戶(hù)獲得更豐富的產(chǎn)品矩陣組合和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，消費(fèi)者得到更好的體驗(yàn)，經(jīng)銷(xiāo)商、渠道商也能從中獲益。

這次強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，已經(jīng)吹響了商用服務(wù)機(jī)器人大規(guī)模落地的號(hào)角。雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))

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