專訪大象機器人CEO宋君毅：從機械臂到輪式人形機器人，差異化才能突圍

本文作者：吳華秀

2024-05-23 15:42

導語：生死起伏間敢于轉舵是生存法寶，瞄準差異化是可持續(xù)。

作者｜吳華秀

編輯｜高秀松

“人的一生只有3萬多天，我希望能在有限的時間里做出一些服務更多人的產(chǎn)品，而機器人是承載這一愿望的最佳載體?！贝笙髾C器人創(chuàng)始人宋君毅坦言。

2016年，協(xié)作機器人賽道熱度正盛，為機器人市場帶來新的增長機會。那時剛工作沒多久的宋君毅，憑借著初生牛犢不怕虎的勁，瞄準資本風口和市場時機，毅然決定創(chuàng)業(yè)，于當年8月，與前同事伍祁林一同創(chuàng)辦了大象機器人，正式進軍協(xié)作機器人賽道。

此后，從早期工業(yè)機械臂，到輕量型機械臂、機器寵物，再到人形機器人，在這些能充分發(fā)揮對機器人想象力的領域，宋君毅始終在尋找著業(yè)務的發(fā)力點，謀求企業(yè)的生存之道。

功夫不負有心人，宋君毅在摸索中找到了能夠立命的產(chǎn)品。

2020年，推出的桌面級六軸機械臂 myCobot，成功讓大象機器人實現(xiàn)扭虧為盈。同一時期，主打家庭陪伴的仿生機器人Mars Cat、Meta Cat系列也因滿足用戶需求而取得了不錯的市場反饋。隨即，大象機器人開始步入正軌，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

回望來時路，由最早的埋首技術自研，到對業(yè)務商業(yè)化路徑的探索，期間宋君毅雖然也有過東奔西撞，但他是個懂得轉舵的人。幾個選擇間，大象機器人也因而錨定了自己的去路。

從0到1，布局協(xié)作機械臂

2015年，宋君毅畢業(yè)于墨爾本大學機械學院機電一體化專業(yè)，在澳洲擔任一名算法工程師。出于對機器人的喜愛，宋君毅工作之余還會在知乎上解答機器人相關問題。

一次偶然的機會，深圳一家機器人公司在宋君毅的帖子下留言，并建立了聯(lián)系。一來二去，該公司向宋君毅拋出了橄欖枝，不久后宋君毅便辭職回國，加入這家公司，任算法工程師。

當時，機器人產(chǎn)業(yè)中協(xié)作機械臂日漸紅火。相比于傳統(tǒng)工業(yè)機械臂，協(xié)作機械臂因其安全性能佳，靈活度高等特點，廣泛應用于汽車、3C電子、醫(yī)療等領域，市場機遇廣闊。此外，國家也先后出臺系列扶持政策，為機器人產(chǎn)業(yè)提供幫助。2015年5月，國務院發(fā)布的《中國制造2025》中，明確將工業(yè)機器人列為制造升級方向的重中之重。

以往協(xié)作機械臂主要以外資廠商 Universal Robotics（優(yōu)傲機器人）、Rethink為主，賽道上外資巨頭林立。但很快，國內企業(yè)迅速鋪開跟上。2014至2016年間，國產(chǎn)協(xié)作機器人節(jié)卡、遨博、珞石等創(chuàng)業(yè)公司紛紛成立，積極布局。

2016年，優(yōu)必選在春晚上名聲大噪，一時間風光無兩。隨后，優(yōu)必選這輛馬車拉動機器人賽道快速飛轉，資本熱錢源源不斷涌入，熱度扶搖直上。彼時，市場、政策、資本的三管齊下，機器人創(chuàng)業(yè)公司如雨后春筍般涌現(xiàn)。

嗅到了時機的成熟，不滿足于現(xiàn)狀的宋君毅決定索性放手一搏，成立大象機器人以專攻工業(yè)協(xié)作機械臂。

但理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。自創(chuàng)業(yè)第一天起，大象機器人團隊只有宋君毅與伍祁林兩人。不過好在有硬件孵化機構HAX的種子輪融資，兩人在華強北一間很小的房間里堅持了一年多。

出于對技術的追求和創(chuàng)客思維，宋君毅想嘗試技術自研。早在讀書階段，宋君毅便熱衷于自己動手，一度自行采購電機、組裝機械臂，期間儲備了不少實操經(jīng)驗。此外，還是研究生的他，就曾與博世一起研制頗有難度的自主導航AGV項目和平衡球項目。

2016至2019年，宋君毅與伍祁林開始嘗試自研，從電機模組、減速機、剎車、編碼器到驅動等核心零部件，一切從零開始。

技術自研談何容易，難題很快就浮現(xiàn)了出來。一方面，全自研會導致整個生產(chǎn)鏈條拉得非常長，技術難度高且資金耗費巨大，這對一個小創(chuàng)業(yè)團隊而言難以承受；

“當時接了有上千萬元的項目，但真正只能做個三四百萬元?！彼尉闾寡?。

另一方面，是如今回想起來仍讓宋君毅心有余悸、頗為擔心的問題——技術自研容易讓工程師無意識陷入自嗨中，工程師會理所當然地認為自己所做的產(chǎn)品會有人買單，從而忽略了用戶的實際需求與真實痛點。

幸運的是，創(chuàng)業(yè)的前三年，營收雖然少，但靠著小作坊式日復一日的努力，大象機器人形勢慢慢變好。只是，持續(xù)不斷投入的大量資金與人力成本，遲遲未能轉化為更高的收益產(chǎn)出，表現(xiàn)只是差強人意。

宋君毅知道大象機器人正在十字路口處，向前是客戶，向后是供應商，向上是投資人，向下是員工，責任重重。更重要的是，得要做出成熟的產(chǎn)品，為團隊帶來更高的營收。

輕量級與陪伴類，以差異化突圍

轉折點發(fā)生在2020年1月。

還有幾天就要過春節(jié)了，但突如其來的疫情導致項目交付困難，貨款短時間內無法收回，一下子將大象機器人推進了絕境。

彼時，公司賬上僅剩的資金只能維持團隊正常運轉到3月份。為此，大象機器人開始瘦身過冬，團隊只留下了數(shù)人，同時將辦公室搬至了一個不足百平米的小地方。而作為公司的創(chuàng)始人，宋君毅和合伙人伍祁林也以個人名義向平臺、股東等籌集資金。一番操作下，大象機器人挺過了這場寒冬。

困境之中，求變是必然。創(chuàng)客思維下，研發(fā)者容易陷入對產(chǎn)品極致的追求中，往往忽略了商業(yè)化問題。理想主義與科技主義，在當下對宋君毅來說是一味不合時宜的藥，只有先活下來，才會有翻盤的機會。

宋君毅痛定思痛，開始將商業(yè)化擺在首位。對市場和競品作了詳細分析后，宋君毅認為只有差異化的路徑才能讓團隊立于不敗之地，于是對產(chǎn)品內容進行排列組合，試圖尋找具有差異化的業(yè)務。

工業(yè)機械臂市場競爭激烈，巨頭林立，粥少僧多，且 ROI 較低，對一個小規(guī)模的初創(chuàng)企業(yè)而言并不友好。于是，宋君毅果斷放棄原先重注工業(yè)機械臂的路線，采用輕維護模式，不再直接給工廠供貨，而是交由集成商運營。

此時，宋君毅面臨著新的抉擇——要么專攻價格昂貴的高端市場，要么主打性價比的大眾區(qū)間?？紤]到產(chǎn)品售價高固然盈利多，但也面臨著銷量少、回款慢的難題，綜合考慮下，宋君毅相信主打性價比的機械臂會是一片藍海。經(jīng)過了8個月的開發(fā)，大象機器人把其以往的工業(yè)協(xié)作機械臂C系列做了大量的簡配、縮小與重構，按照同一個外觀進行了鮮有人嘗試的桌面級設計，嘗試讓每個人都可以擁有一款機械臂。

2020年11月，大象機器人研制的全球首款輕量型桌面級六軸機械臂 myCobot 正式上線，售價四千元，也是全球第一款千元級協(xié)作機器人。

不得不說，宋君毅的眼光確實毒辣，僅憑一款產(chǎn)品 myCobot，大象機器人當月就實現(xiàn)了凈利潤，挖到了真正意義上的第一桶金。隨后的幾年中，他們又擴展了從千元級到萬元級的數(shù)十款輕量級機械臂產(chǎn)品，直到現(xiàn)在，這一價位也鮮有單一競品能與之抗衡。

如今，大象機器人產(chǎn)品場景主要面向科研教育、商用和工業(yè)，其中工業(yè)占比相對較少。

除了輕量型機械臂，宋君毅還推出了主打家庭陪伴的機器寵物系列。不同于市面上的機器寵物，大象機器人團隊選取的是品種寵物，核心是以電機驅動，讓機器寵物更具活力與互動性。

宋君毅認為，狹義上的機器人一般分為仿人機器人和仿生機器人。仿人機器人是機械臂、雙臂、全人形的機器人。仿生機器人則是不同的仿生動物、寵物。

機器寵物的產(chǎn)品更迭，一共經(jīng)歷了三次。

第一次，是2020年推出的 Mars Cat，一只能夠靈活走動的機器貓咪。當市場反饋來到宋君毅這里時，他發(fā)現(xiàn)比起讓貓咪四處走動，人們更需要的是一只能夠完全圍繞著自己的貓咪，滿足人們的情感陪伴需求。

隨后大象機器人推出了第二款產(chǎn)品——帶有柔軟毛發(fā)、但腿腳無法行走的米塔貓 Meta Cat。對此，宋君毅曾于2022年表示，“陪伴機器人的核心還在于陪伴本身，移動并非關鍵。”無法像一代那樣走動的米塔貓，因乖巧模樣贏得了消費者者喜愛，人們可以始終抱著柔順舒適的米塔貓。

第三次，部分客戶希望能與機器貓進行語音交互，感受貓咪心跳聲，于是大象機器人又相應地推出了最新一款“會說話的貓咪”。

除了貓咪，團隊近期還推出了機器狗和機器熊貓，極大豐富了機器寵物的品種。

由于時刻關注消費者的需求與感受，且及時調整機器寵物的樣式與功能，機器寵物系列贏得不錯的市場口碑。其中，產(chǎn)品以出口較多，海外老年人是重要群體。

“很多小孩和老人不方便養(yǎng)育真貓，一只可愛、能互動的機器貓咪能為他們帶來溫暖，驅趕孤獨。”宋君毅解釋道。

All in 人形，重在性價比

隨著國內越來越多玩家躬身入局協(xié)作機器人，國產(chǎn)替代趨勢顯著，崛起的國產(chǎn)巨頭們占了市場份額大頭。CGII數(shù)據(jù)顯示，2022年中國協(xié)作機器人市場 TOP10 廠商中，國產(chǎn)廠商占據(jù) 8 個席位，從銷量層面看國產(chǎn)品牌已占據(jù)主導地位。其中前三甲遨博智能、節(jié)卡機器人、艾利特機器人占據(jù)超過50%的市場份額。

宋君毅認為，工業(yè)協(xié)作機器人已經(jīng)走到了最終局，功能幾乎已經(jīng)基本開發(fā)完畢，用戶對產(chǎn)品功能沒有更新的期待，此時價格成了主要的衡量因素。

而人形機器人賽道的比拼，隨著特斯拉推出的 Optimus 在2022年帶來的第一道春雷，才剛拉開序幕。中國電子學會數(shù)據(jù)顯示，到2030年，中國人形機器人市場規(guī)模有望達約8700億元。

定位的正向變化帶來的是業(yè)務場景的無限拓張，足夠大的市場才能講故事。

這一回，宋君毅決定要押注人形機器人。當下大象機器人的產(chǎn)品布局主要分為三部分，輕量級機械臂好比前菜，而甜品則是機器寵物系列。至于主菜，正是當下熱議話題的主角——人形機器人。

從2016年成立至今，大象機器人的發(fā)展歷程大致上可以劃分為三個階段：

2016年至2019年，主要是技術方面做核心零部件的自研；
2020年至2023年，主做輕量型機械臂，維護工業(yè)機械臂；研制機器寵物系列產(chǎn)品；
2024年，開始 all in 人形機器人；

人形機器人能夠通過配置雙臂，解決原先單臂的痛點。其中最重要的是，雙臂能支持裝視覺，能有效解決單臂的瓶頸。以往的單臂缺乏視覺，需要系統(tǒng)經(jīng)營商組裝單臂產(chǎn)品，工序復雜。單臂無法獨立完成哪怕是開水瓶蓋的任務?，F(xiàn)在人形機器人雖然相對更麻煩，但集成化更高，并非一個半成品，系統(tǒng)經(jīng)營商工作量會少很多。

此外，協(xié)作機械臂單臂并不會應用于所有行業(yè)，配給工廠的系統(tǒng)集成商才是單臂的最佳客戶。只有雙臂才有可能涵蓋更多場景，如在商場里運用起來。這一大原因在于編程的門檻，終端用戶難以全都使用單臂，相比之下，雙臂會更簡單、易操作。

作為一個從工業(yè)機械臂小周期里存活下來的創(chuàng)業(yè)公司，此時再度轉向下一個新賽道，大象機器人手里握著幾個有利砝碼。

首先，產(chǎn)品方面繼續(xù)追求極致的性價比，先實現(xiàn)降價，再持續(xù)開發(fā)功能。宋君毅認為要想活到最終局，得把成本和價格打下來，讓客戶買得起。憑借著大象機器人在過去四五年里淬煉下來的技術自研、供應鏈管理及成本控制等綜合能力，在單臂四五千售價的基礎上，雙臂價格也能控制在數(shù)萬元區(qū)間。

其次，需求維度洞察用戶痛點，能夠有效“對癥下藥”。得益于過往與客戶的溝通聯(lián)系，始終走在調研一線的大象機器人能最大程度地獲悉客戶要求，并及時完善與改進。例如，養(yǎng)老院購買協(xié)作機械臂給老年人喂飯時，以往的單臂操作容易將飯菜撒到身上，后來改成雙臂，一只手接盤子，另一只手喂飯，能夠完美解決問題。

2022年8月，在人形機器人尚未火熱之前，大象機器人就推出了千元級雙臂半人形機器人myBuddy，此時比馬斯克在特斯拉 AI 日推出的人形機器人早了2個月。

2023年，大象機器人推出了萬元級人形機器人 Mercury。Mercury系列有三款產(chǎn)品，其中 Mercury X1 采用的是輪式人形機器人，并非當下最火熱的雙足人形。

談及雙足人形的設計，宋君毅認為能率先實現(xiàn)批量交付的是輪式機器人。當前雙足人形機器人續(xù)航能力較差，輪式人形機器人續(xù)航是人形的三倍。更重要的是，人形的價格較高，預計是輪式機器人終端售價的2.5倍，且穩(wěn)定性暫時還達不到客戶需求。

據(jù)此，宋君毅認為，配置雙臂的輪式人形機器人或將更快實現(xiàn)商業(yè)化落地，“別人或許會覺得輪式的土，但土的不一定賣得不好，土的反而會賣得更好一些。”

在宋君毅看來，人形機器人的核心更在于手和眼的配合，而不在于腿。手和眼可以實現(xiàn)具體的應用，例如給老年人喂飯、清掃馬桶、調制奶茶與咖啡、提供按摩。也恰恰是終端應用的特性，反過來也決定了大象機器人目前做的是小b生意。但宋君毅相信，三五年后，當大象的人形機器人產(chǎn)品走量后，會有大b客戶愿意嘗試。

宋君毅表示，大象機器人將會基于用戶需求實現(xiàn)產(chǎn)品迭代，最終推動人形機器人走向更廣闊的商業(yè)化落地，講好機器人故事。