北京時間11月2日晚間，阿里巴巴集團公布了2017財年第二季度財報（2016年7月1日-9月30日）。當季，阿里集團總營收達到342.92億元人民幣，同比增長55%；其中核心的電商業(yè)務營收284.93億元人民幣，同比增長41%；移動端月度活躍用戶數(shù)單季凈增長2300萬人次，總數(shù)達到4.5億人。

利潤方面，阿里集團本季度經(jīng)調(diào)整EBITA（息稅折舊及攤銷前利潤）后的利潤為145.93億元人民幣，同比增長42%；撇除非現(xiàn)金性質(zhì)的重估收益、股權(quán)獎勵以及個別其他項目，總利潤達到129.49億元人民幣，同比增長41%，經(jīng)調(diào)整攤薄后每股盈利為5.26元，大幅勝出市場預期12%。

財報發(fā)出后，阿里集團執(zhí)行副董事長蔡崇信，CEO張勇，以及CFO武衛(wèi)等三位高管出席了電話會議，回答了記者提問，并對財報的一些關(guān)鍵點進行了官方解讀，雷鋒網(wǎng)整理如下。

 營收增長主要靠移動端表現(xiàn)強勁

匯豐分析師Qi Zeng：第一個問題，中國零售平臺收入的增長主要受什么因素驅(qū)動？第二個問題，公司如何回應《紐約郵報》有關(guān)美國證監(jiān)會質(zhì)詢阿里巴巴的報道？

武衛(wèi)：驅(qū)動中國零售平臺收入增長的動力很多。淘寶移動應用增加了很多新的產(chǎn)品和功能，比如互動直播，用戶意見咨詢等，這些都可以吸引新的用戶。我們看到，淘寶的日活躍用戶數(shù)在增加，日活躍用戶數(shù)占月活躍用戶數(shù)的比例也有提高，上個季度這個比例為40%，這是一個非常高的比例。另外，淘寶應用的用戶平均使用時長達到20分鐘，這比很多社交網(wǎng)絡應用的用戶平均使用時長都要長。

張勇：補充一下關(guān)于中國零售平臺增長驅(qū)動力的問題。最大的驅(qū)動力來自用戶流量的增長，目前阿里的用戶流量主要來自移動端。移動端的月活躍用戶數(shù)增長強勁，三季度月活躍用戶數(shù)凈增大約2300萬。同時，用戶黏性也非常不錯。此外，淘寶APP已經(jīng)不僅僅是一個購物應用了，而是一個社交電子商務應用，新增加的各種功能，比如社交，用戶推薦，互動直播等，我們引入了很多意見領(lǐng)袖來進行直播，介紹他們的購物經(jīng)驗，給他們的粉絲做購物推薦。這些舉措都增加了可以變現(xiàn)的流量庫存，而目前公司可變現(xiàn)的流量比例并不高，公司未來將在可以保證用戶體驗的態(tài)勢，使用更多原生流量來增加可變現(xiàn)的流量庫存。還有一個增長的驅(qū)動力就是阿里廣告技術(shù)的提高，技術(shù)提升不只對中國零售平臺的增長有利，公司所有平臺都可以受益，因為技術(shù)的提升可以提高廣告客戶的投資回報，還可以改善運營指標，比如按次點擊收費，按效果付費和按展示付費的水平。

蔡崇信：公司正在配合美國證監(jiān)會的調(diào)查，阿里巴巴堅持通過透明的方式處理這個問題，公布了所有涉事的問題，主動配合SEC的調(diào)查。我們認為《紐約郵報》的報道沒有事實依據(jù)，如果有新的進展公司會向公眾公布。在雙十一即將到來的時候出現(xiàn)這種令人分心的報道我并不感到吃驚，阿里將專注于將雙十一的購物體驗做到最好。

美國太陽信托銀行分析師Robert Peck：剛才聽得不是很清楚，可否再介紹一下公司營收增長的驅(qū)動力有哪些？特別是按次點擊收費，點擊率，廣告量增長對營收增長的貢獻。另外，每個活躍買家貢獻的營收平均是多少？移動端每個月活躍用戶貢獻的營收是多少？移動端月活躍用戶中活躍買家的占比是多少？營收轉(zhuǎn)化率是多少？

武衛(wèi)：驅(qū)動力很多，比如點擊量同比持續(xù)的增長，原因是日活躍用戶數(shù)的持續(xù)增長；點擊率的提高對在線營銷服務營收的提高有驅(qū)動作用。公司公布的移動端每位月度活躍用戶貢獻營收的數(shù)據(jù)，可以體現(xiàn)公司在移動平臺的變現(xiàn)能力。營收增長的兩個直接動力分別是在線商家數(shù)量和平均每位商家貢獻營收額，這兩方面都有健康的增長。

蔡崇信：阿里公布每位活躍買家貢獻的營收和移動端每位月活躍用戶貢獻的營收的原因是，阿里包括在線營銷服務在內(nèi)的變現(xiàn)模式并不一定需要用戶購買什么，而是通過獲得用戶點擊就能創(chuàng)造營收，所以公布移動端月活躍用戶數(shù)是合理的。移動端目前對公司中國零售平臺銷售額的貢獻已經(jīng)達到78%，并且增長非常強勁。

 阿里云未來空間巨大，UC業(yè)務營收快速增長

麥格理分析師Wendy Huang：可否介紹一下阿里云業(yè)務的最新進展？公司與服務供應商的合作進展如何？公司的市場份額有多少？另外一個問題是，公司提到說UC的變現(xiàn)能力很強，請問UC的創(chuàng)收模式是什么？營收主要來自信息流廣告業(yè)務嗎？

張勇：阿里云的營收主要來自兩方面，一是付費客戶數(shù)量，云計算對于新興商業(yè)而言，是至關(guān)重要的基礎(chǔ)設施，三季度阿里云的付費客戶超過了65.1萬，未來還有很大的增長空間；云計算的應用非常廣，我們的客戶包括企業(yè)，政府機構(gòu)，開發(fā)者以及第三方公司；二是我們?yōu)榘⒗镌瓶蛻糸_發(fā)服務和工具，比如公司通過運營電商業(yè)務而積累的中間軟件開發(fā)能力，可以轉(zhuǎn)化為對外服務；另外，公司在網(wǎng)絡安全方面的專長也成為阿里云服務的重要組成。

蔡崇信：公司獲得客戶的方式有通過代理機構(gòu)銷售，轉(zhuǎn)售商銷售和阿里云平臺直接獲取用戶。

武衛(wèi)：UC業(yè)務的快速增長體現(xiàn)在營收上。阿里收購UC之初，UC還只是一家瀏覽器企業(yè)，而目前已經(jīng)加入UC的新業(yè)務元素包括移動端搜索、信息流廣告和游戲。UC是國內(nèi)第二大移動搜索引擎，而且增長勢頭不錯；雖然公司還沒有披露日搜索量等運營數(shù)據(jù)，但是相關(guān)的運營數(shù)據(jù)顯示增長趨勢不錯。UC的移動搜索業(yè)務模式同競爭者類似。UC的信息流廣告業(yè)務也表現(xiàn)不錯，按照信息流內(nèi)容閱讀的日活躍用戶來看，UC已經(jīng)是國內(nèi)該行業(yè)的前三強之一；公司信息流變現(xiàn)的方式按廣告展示次數(shù)收費，目前這一業(yè)務還處于發(fā)展初期，增長潛力巨大。還想介紹的是UC的全球拓展，UC的業(yè)務已經(jīng)進入印度尼西亞、印度和其他一些國家。在印度尼西亞和印度都是當?shù)刈畲蟮臑g覽器服務提供者；隨著國際拓展的加快，公司也會考慮相應的變現(xiàn)計劃。

 關(guān)于雙十一

瑞銀分析師Eric Sheridan：公司如何評價目前的市場競爭態(tài)勢？這種競爭情況將如何影響雙十一的銷售？公司在物流業(yè)務上的投資計劃是什么？對公司的生態(tài)系統(tǒng)有什么影響？

張勇：競爭一直存在，阿里一直依靠創(chuàng)新和滿足用戶需求來保持市場領(lǐng)先地位。八年前，阿里創(chuàng)立了雙十一購物節(jié)，我們高興地看到雙十一已經(jīng)成為世界各國年度促銷的節(jié)日，無論是線上還是線下的商家都愿意投入這樣一場促銷活動之中，這對阿里和合作伙伴都是有益的。如果問起雙十一，大多數(shù)的消費者想到的一定是天貓，阿里巴巴。物流業(yè)務上，公司將堅持合作模式，我們也注意到幾家與阿里合作的物流商最近成功上市，這也證明了生態(tài)系統(tǒng)可以帶來的神奇效應。服務客戶，不只依靠阿里的能力，還要依靠我們合作伙伴的專長。

 國際化任重道遠

美銀美林分析師Eddie Leung：第一個問題，傭金對公司營收的貢獻似乎有增長放緩的趨勢，公司如何評價？第二個問題關(guān)于公司的國際業(yè)務，阿里如何掌握進入某個市場的時機和節(jié)奏？公司未來在國際業(yè)務的投資和利潤率方面有何預測？

武衛(wèi)：公司視天貓和淘寶為一個整體，我們的價值訴求已經(jīng)不只是銷售額，傭金反映了運營的一方面，我們還要關(guān)注在線營銷收入的變化，三季度這一營收同比增長了47%，中國零售平臺整體來看同比增長了40%。

張勇：國際市場的拓展方面，公司關(guān)注幾個問題，一是人口數(shù)量是否足夠大，二是年輕人口占總?cè)藬?shù)的比例，三是零售市場的類型和發(fā)展情況，四是移動端設備的市場滲透率，新市場的拓展一定是移動端優(yōu)先。國際化方面，公司還有很長的路要走，阿里的愿景是希望在未來20年可以服務于20億用戶，目前還處于發(fā)展初期，將繼續(xù)投資國際業(yè)務，公司最近投資了Lazada，對目前的整合進程和業(yè)務增長非常滿意。公司將繼續(xù)關(guān)注其他投資機會。

 變現(xiàn)主要靠營銷，客戶組成主要是中小企業(yè)

分析師：谷歌和Facebook用價格和量結(jié)合的方式來推動商業(yè)化，但是花了很長時間，而阿里巴巴做得很好，模式與兩家公司相似，但是以交易為基礎(chǔ)，可否對未來一年的變現(xiàn)能力作以預測？另外一個問題，阿里云的客戶組成是怎樣的？有多少中小企業(yè)和大企業(yè)？如何看待這一客戶組成？未來是否會發(fā)生變化？

蔡崇信：阿里的變現(xiàn)其實主要依靠在線營銷服務，我們的服務基于營銷效果。阿里的優(yōu)勢在于其零售平臺，在這個平臺上內(nèi)容和廣告并不是那么分得那么清晰。因為用戶來到阿里的平臺就是抱著消費的目的，所以對用戶而言，阿里平臺上廣告客戶的產(chǎn)品廣告與通過搜索得到的產(chǎn)品結(jié)果在形式上差別并不是很大。這就涉及到廣告量的問題，谷歌和Facebook的廣告量非常有限，因為太多的廣告會影響用戶體驗。阿里對于廣告量也很謹慎，增加都是適度的。用過阿里APP的人可能都知道，上面的廣告并不是很多，所以我們的廣告量投放基本上還是保守的。另一方面，點擊量的增加更依賴技術(shù)，如果對用戶的推薦都是有用的，點擊率就會提高，點擊量也就更大。阿里對每一個頁面都會進行個性化的設置，每個用戶在APP上看到的產(chǎn)品都是不一樣的，這可以進一步提高點擊率。三季度的營收增長也是更多來自點擊量，而非價格的提高。

武衛(wèi)：截止三季度末，阿里云有651,000名付費客戶，同比增長100%，未來還有增長空間，下一個目標是1百萬。客戶的類型非常多樣，不只是互聯(lián)網(wǎng)新創(chuàng)企業(yè)，還有金融機構(gòu)，醫(yī)療機構(gòu)，公共交通，能源和政府部門，有私營企業(yè)，上市企業(yè)，也有國有企業(yè)。占比最大的還是中小企業(yè)，最近也有越來越多的大企業(yè)變成我們的客戶。中國超過一半的獨角獸企業(yè)是阿里云的付費客戶，增長速度非?？?。

 今后按年公布銷售額，大牌商品紛紛轉(zhuǎn)入數(shù)字化

摩根大通分析師Alex Yao：公司從三季度開始停止披露中國零售市場的銷售數(shù)據(jù)，請問這部分業(yè)務的增長主要靠銷售額還是營收轉(zhuǎn)換率增長的驅(qū)動？如何預測未來幾個季度營收轉(zhuǎn)換率變化的趨勢？另外，公司說天貓在大品牌產(chǎn)品發(fā)布和銷售中起到越來越重要的作用，這對變現(xiàn)的意義是什么？

張勇：是的，之后公司都將按年公布銷售額數(shù)據(jù)，目前銷售額變現(xiàn)不錯，增長也在預期之中。目前所有的大品牌都在轉(zhuǎn)向數(shù)字化銷售，將傳統(tǒng)媒體的影響預算轉(zhuǎn)為數(shù)字媒體預算，我們的平臺可以讓他們的投入產(chǎn)生更為有效的回報。

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