中國企業(yè)的出海之路不再是單一的線性發(fā)展，而是變得更加多元化和復雜化。

從早期依托亞馬遜等電商平臺，到如今獨立站的興起，再到TikTok等社交媒體平臺的內容電商模式，行業(yè)形態(tài)的每一次變革背后都會帶來新的挑戰(zhàn)和機遇。

當前，成功的品牌出海不僅需要優(yōu)質的產品和強大的品牌力，更需要對目標市場有深刻的理解和靈活的策略調整。最近我們邀請到了有行業(yè)實戰(zhàn)經驗的企業(yè)創(chuàng)始人，來分享品牌化商家在出海過程中遭遇到的真實“陷阱”。

本期鯨犀邀請到的分享嘉賓是：

-潼潼 跨境Boss姐妹圈創(chuàng)始人、深圳一三谷科技有限公司創(chuàng)始人

-陸詩冬 三合一數據選品平臺Gloda創(chuàng)始人

以下是該場直播討論的內容，鯨犀進行了不改變原意的編輯與整理：

1、商家想做品牌出海，一般會遇到哪些坑？

潼潼：目前無非是幾大“坑”。第一，產品要出海，產品一定要合法合規(guī)，要有詳盡的商標資質；第二，要注重海外倉的選擇；第三，公司整體的管理方面，團隊人員能否按照整個公司的戰(zhàn)略節(jié)奏去執(zhí)行。

我們說跨境電商有時候像一個“貴族游戲”，身邊有些公司賣海外倉的一些貨，雖然整個公司團隊人也不多，但是幾個人真的每個月可以賣 40 萬的貨品，所以在跨境這條路上還是有很多的玩法。

陸詩冬：說到出海這個“坑”，我先分享下個人的真實案例。2021年，我就開始做TIKTOK大數據分析平臺，通過平臺上的數據，可以看到TTS的商品、視頻、達人等數據。當時注冊量和用戶量級都很不錯，市場認可度也很高，甚至整個TTS賣家滲透率達到了90%左右，但是還是賺不到錢。

因為當時整個TTS的東南亞市場，大家都不怎么賺錢，賣家不賺錢對于工具類的產品付費意愿度就更低。所以不是入局早就是好的，而是需要選擇一個更為合適的時間點切入。這個是我親身經歷的一個“坑”。那段時間也會碰到外部一些因素，比如疫情、美股市場暴跌等等，造成融資上遇到了很大的問題，最終沒有成功。實際上，我們沒有找到很好的市場切入點去做這個事情。所以不管這個行業(yè)看上去多么有朝氣或者潛力，如果把握不好時間點，很容易就會遇到一些問題。

我在做數據平臺的時候，看到過很多賣家會有的一些問題。第一，有些賣家在選品的時候，他就盲目地去抄品。抄完之后，在上架之后，這個店鋪就很可能侵權了。所以在選品的時候，其實是有很多的策略。你需要結合數據上的一些展示去使用，這樣你才能確保你的產品這是第一個。

第二，數據其實是有很多的維度，但很多人看數據其實不仔細。舉個簡單的例子，他選的品沒有注意庫存，他去拿了別人的貨帶貨，突然間靠自己的運營手段爆單了，結果貨無法供應，這就是一個比較大的問題。

第三，從賣家的一些實操案例過程，來和大家講一下。我們做跨境一定要了解當地文化的風土人情、消費習慣和時代表達。在 2021 年，我開了英語直播，國內很多主播去把國內抖音的那套玩法原封不動的搬到海外。他就在直播間表達，自己今天虧本，老板要罵他，大家不要買這個品。在國內，直播間可能會有很多用戶去買單，但是在海外用戶真的就不買這個品。所以，有些話術放在國內抖音是成立的，放在海外就不成立，這就是對當地的文化以及消費習慣不了解，所造成的結果。

2、為什么歐美用戶會不接受諸如“賠錢大甩賣”這類營銷話術？

陸詩冬：和整個歐美用戶的思維邏輯有關。相對于中國用戶，歐美用戶更喜歡直接的話術，這也就是文化差異的體現之一。舉個例子，國內用戶在內容方面，可能會使用高超的剪輯手法來做短視頻營銷，然而這類視頻在歐美的帶貨能力不確定。反而歐美很多視頻營銷基本就是一鏡到底，很隨性，沒有特別多的剪輯手法。

潼潼：談到內容，我們目前在解決一些外國達人拍攝痛點，我們直接會去帶著拍攝團隊，給達人提供我們的腳本，讓他們自拍，拍完了以后我們來負責剪輯，目前我們發(fā)現太需要他們的那種原生素材。我們必須要建聯達人，現在樣品太多了，但是達人又有限。

所以我們會帶著團隊直接去美國當地，去培訓達人，教會他們怎么直播。我們想要把，可能以前履約 30 天或 45 天才能回調的素材節(jié)奏，可以縮短到一個星期就可以完成的節(jié)奏，然后培訓達人怎么直播和拍攝短視頻。

3、在TikTok和其他平臺上的銷售邏輯是不一樣的嗎？

陸詩冬：首先這兩個平臺的支持邏輯是不一樣的。 TikTok其實是屬于社交電商，以內容為主；亞馬遜和沃爾瑪，其實屬于貨架型。整體來說，它的銷售邏輯也不同， 對TikTok平臺來說，它更多的是通過內容去展示。TikTok會根據算法來給用戶推送，所以你會發(fā)現在 TikTok 上低客單價不是最核心的，最核心的是讓用戶先看到你的品。

TIKTOK和亞馬遜的爆款邏輯也不一樣，比如說亞馬遜的熱賣爆品，它可能會有不斷的周期性，這個品在亞馬遜上可以持續(xù)兩年，但目前在TIKTOK上，大部分的爆品周期在1-3個月。

4、產品在TikTok上要具有先發(fā)優(yōu)勢。

陸詩冬：一個店鋪的游泳眼鏡假設它賣18.5 美金，它現在的整個份額，是占了這個單品市場份額的90%。然后其他的競品同款，價格比它低的多，只賣 12 美金，但是為什么它賣得這么好？是因為他們在營銷側和運營側做了大量的工作，通過內容和達人去觸達更多潛在的消費者，所以它才能賣得好。

也就是，我現在推一個品，如果我有更多的資源或者是更多的流量，能幫助我在整個全網去推，這樣的話，哪怕客單價比競品同款商品競品高，照樣能賣的比別人好。因此在TikTok電商生態(tài)里，要讓用戶率先看到自己的產品，具有先發(fā)優(yōu)勢后，就不再局限于低客單價的卷。

5、TikTok上如何決定產品的客單價？

陸詩冬：在產品定價的時候，就要符合這個平臺消費者的消費能力。定價很有講究，它的市場份額，不會對一些平替的那些店鋪和產品給吃走，它的市場化還是待成交。比如說對一波群體的產品定了一個三百元的價格，這波群體是不會買五六十元的價格產品。

所以，如果說你的客單價到了一定程度，你所面向那部分群體其實就會有很多，他不會因為有更便宜的客單價，而轉去買其他的產品。

潼潼：如果是做高客單價的客戶，在產品的價格這塊，就需要把控，否則用戶會覺得背刺。我們以前賣一些產品都會做限量出售，主要是一個收藏品的邏輯思路。我們還會根據人群和使用場景做不同顏色和不同樣式的產品。

6、怎么調整策略來適應不同的電商平臺和市場環(huán)境？

陸詩冬：這是很多賣家看到的問題，有些賣家老板特別自信，覺得這個品在國內賣得好，就在國外也賣，結果他就不了解海外商務之間的習慣，然后在海外賣了之后就發(fā)現賣不動了。你賣不動的時候你就會發(fā)現，最大的成本是時間浪費。

舉個例子，作為一個賣家賣美妝蛋。他當時參考亞馬遜的價格去賣六只系列的美妝蛋，但沒賣出去多少量。我過來給他建議去參考一下數據，比如它 7 美金 6 個，改成 3 美金 3 個，實際上你的成本幾乎是沒什么太大的區(qū)別，然后他就有銷量了，是因為你要了解這個平臺的消費群體他所關心的問題點是什么，而不是照搬別人賣出的銷量來賣品，數據是很重要。

所以，我們不要盲目去相信自己的感覺，我們要通過很客觀的一些點、事件以及人群分析，來確定你的受眾群體、目標客戶以及需求點。

潼潼：很多品你可能在亞馬遜平臺賣得很好，在貨架電商平臺上賣得很好，但是在其他平臺可能就賣得不好。例如，有位朋友，她在Temu和亞馬遜上賣得好的品，在TK上重新搭了團隊，賣的是同樣的品，跑了幾個月，然后虧了一些錢，還是跑不動。因為她的品不適合內容電商，所以大家要針對自己的品做好產品調整，不要一上來就是一頓猛干，這樣很容易虧錢。

但是像美妝類的就比較好展示，有場景比較適合打組合。比如最近我們爆的短視頻，一位達人用染發(fā)劑染完頭發(fā)，在陽光下轉身的一個場景，這個視頻就成了爆款。

7、談到選品，您會給商家提供哪些建議？

陸詩冬：這個行業(yè)我其實做了很久了，我們有一套自己的推理邏輯，特別是針對海外TikTok。目前賣家通過我們的產品，根據步驟一步步走下來的話，選品上幾乎不會遇到太大的問題。

做亞馬遜、TikTok以及抖音三個智能的平臺，就是基于最核心的問題，要在同一市場、同一批客戶群找到確定性的差異化。也就是說，賣家可以只需要把同類產品搬到平臺上來，很多工作只要運營操作就可以，這就是最簡單、最直接、最快的工作，這是我們做的。

當然我們還有其他的一些板塊，比如說，我選完這個品之后，一定有競品，這個競品分為直接競品和間接競品。直接競品就是同款和同類型的，間接競品就是商品。我們現在平臺上可以做一個根據這個品的關鍵詞，你可以去搜，形成一整套的看板，直接競品和間接競品都會在這個看板上。

潼潼：陸總這個平臺整體就技術壁壘，我們運營的反映情況非常好。因為選品時候，你幾乎可以借助一些數據平臺，然后去對標自己的平臺店鋪賣的品，可以看到它的銷量以及價值。可以更好的去做戰(zhàn)略調整，否則你盲目去打市場，損失就會很嚴重，如果你借助一些數據的東西去做一些問題的話，就可以讓更多事情變得可控可調整。

很多賣家賣不動品的原因，就是盲目根據自己的想法和喜好去打品。他會覺得這個品牌國內活動賣得很好，那么國外就也一定能賣得好?；蛘?，在國外客戶賣得好，國內也能賣得好，一個產品賣的好是多方面的原因組成的。

（雷峰網(公眾號：雷峰網)）

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